我们喜欢认为自己是理性的人，做出理性的决定。
我们仔细研究分析仪表板上的数据，寻找客户的趋势。我们会仔细权衡自己购买决定的利弊，最终做出合乎逻辑的选择。
对吧?错了。
事实是人类的大脑非常复杂语境和情感。例如，有很多认知偏差会影响你和你的客户所做的每一个决定。
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以下是你需要知道的关于一些最常见的偏见的一切(以及如何利用它们为你的优势)。
首先，什么是认知偏差?
认知偏见是倾向于以某种方式思考即使这不是最理性或最合乎逻辑的思维方式。
我们都有多种认知偏见，而且往往是同时存在的。
事实上，你比别人更少受到认知偏见的影响是认知偏见本身。这被称为偏见盲点，这是一种棘手的小偏见，它让你更容易发现别人(与自己)的偏见。
好的,等等。为什么认知偏见如此重要呢?
因为你越了解人类大脑的内部运作，你就越能更好地向潜在客户推销和说服他们。ob欧宝娱乐app下载地址仅仅是意识到在你和你的访问者的认知偏见中，你可以进入一个无可辩驳的销售机器。
你可以使用的13种认知偏见
每天都有新的认知偏见被添加到“列表”中。就像巴尼《老爸老妈浪漫史》创造了“啦啦队长效应”。也就是说，这种偏见使我们认为个体在群体中更有吸引力。
但这里有一些基础知识和一些“不熟悉的面孔”，可以让你快速跟上。
决策，信念和行为偏见
这些是影响信念形成、商业和经济决策以及一般人类行为的许多偏见中的一些。
1.可用性启发式
倾向于高估记忆中具有更大“可用性”的事件的可能性，这可能受到记忆的时间有多近、有多不寻常或有多情绪化的影响。
可得性启发法是一种依赖于最近记忆的心理捷径。如果某件事可以很快回忆起来，那它一定很重要，或者至少比那些不容易回忆起来的事情更重要。
根据这种认知偏见，使用最近的信息来做决定，使新的观点偏向于最新的新闻。
例如，在新闻上听到一连串的入室盗窃案后，你可能会在晚上锁门时格外小心。
如何应用于电子商务:利用世界上正在发生的事情和新闻来增加销量。例如，在希拉里11月败选、1月的妇女大游行和3月的国际妇女节之后，反人类卡牌发布了一个“为她”的版本关于游戏:
整个登陆页面都突出了性别歧视，首先是粉色包装的同款游戏，但却要多花5美元。OB欧宝娱乐APP
2.适得其反的效果
对否定证据的反应，通过强化自己先前的信念。
这也被称为确认偏误。从本质上讲，当人们被提供了与他们的信仰相反的冷酷、确凿的证据时，他们往往会拒绝这些证据，并且更加坚定地相信他们原来的立场。
此外，我们倾向于搜索、解释、支持和回忆信息，以一种证实我们先前存在的信念的方式。
例如，任何对政治或宗教进行过激烈辩论的人都可能认识到这种认知偏见。
人们相信他们所相信的，很难推翻这些信仰。
如何应用于电子商务:做一些研究，真正了解你的听众长期持有的信念是什么，并专注于情感诉求来改变它们。例如，现在有越来越多的气候变化否认者站出来。如果他们降落在世界自然基金会商店，他们会遇到一种情绪激动的呼吁，即拯救受气候变化影响的动物:
这比证明气候变化存在的一系列事实要有效得多，也更有说服力。
3.巴纳姆效应
观察到人们对他们的性格描述给予很高的准确度，这些描述被认为是专门为他们量身定制的，但实际上是模糊和笼统的，足以适用于很多人。
这就解释了占星、算命和性格测试看起来是怎样的所以准确的。
这种认知偏差得名于美国马戏团演员P.T.巴纳姆。据说他曾经说过:“每分钟都有一个傻瓜出生。”
如何应用于电子商务:你可以让访问者觉得你是在一对一地和他们交谈，即使你是在和成千上万的人交谈。所需要的只是一些客户调查的声音。例如，任何觉得自己努力工作的人都会发现这一点橘子商业广告非常容易让人产生共鸣，就好像是在对他们说话一样:
4.本富兰克林效应
如果一个人帮了别人的忙，他就更有可能再帮别人一个忙，而不是接受别人的帮助。
等等,什么?产生这种心理现象的原因是，你帮忙是因为你喜欢这个人。
这实际上是一种认知偏见，可以解释长期存在的怨恨和竞争，因为反过来也是如此:你会憎恨那些你做错的人。
本·富兰克林(Ben Franklin)在他的自传中引用了一句“古老的格言”，这种偏见就是这样以他的名字命名的:“对你施以恩惠的人，会比你对他施以恩惠的人更愿意对你施以恩惠。”
如何应用于电子商务:从来访者那里得到一个小小的承诺，不管是经济上的还是其他方面的，然后再要求一个更大的承诺。例如,幽灵鼓励玩家为每首歌支付0.99美元;
当一个人，毫不夸张地说，接受了较小的承诺后，他们更有可能接受更大的承诺(即购买整张专辑)。
5.诱饵效应
当出现选项C时，人们对选项A或选项B的偏好都会改变，倾向于选项B，而选项C与选项B类似，但并不比选项B更好。
换句话说，选项C完全不如A，但与B不相上下(在某些方面不如A，在某些方面优于B)。当C存在时，A比只有A和B的选项更有吸引力。
举个例子，假设你要买一部新的iPhone，对吧?30GB的选项A是500美元，20GB的选项B是400美元。读到这篇文章的你们有些人会选择A，有些人会选择b，这取决于你对价格和存储的看法。
但现在苹果又推出了另一种选择——选项c，售价550美元，比A和B都贵，但存储空间略小(25GB比30GB)。
没有人会选择C，但它会导致A比只有A和B时更常被选择。
如何应用于电子商务:添加第三个捆绑包作为诱饵，以增加捆绑包的购买你想让人们买．例如，查看如何维珍移动让128g的iPhone 7看起来比32g的iPhone 6 Plus更有吸引力。
6.框架效应
根据信息的呈现方式，从相同的信息中得出不同的结论。
这种认知偏差表明，人们对选择的反应不同，这取决于它是如何呈现的(即框架)。例如，它可以被定义为损失或收益。当出现积极框架时，我们倾向于避免风险，而当出现消极框架时，我们倾向于寻求风险。
阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼测试一下回到1981年。参与者被要求为600名感染了致命疾病的人选择两种治疗方法。A疗法会导致400人死亡。B疗法有33%的几率没有人死亡，但有66%的几率所有人都会死亡。
每一种治疗均以阳性和阴性框架呈现。例如，对于治疗A:
- 积极:拯救200条生命。
- 否定的:400人会死。
在正面框架下，72%的参与者选择了A方案，而在负面框架下，只有22%的参与者选择了A方案。
如何应用于电子商务:注意你的行为展示你产品的价值．通常情况下，你会想要使用一个积极的框架，但有时一个消极的框架也可以很有说服力。例如,Leesa很好地使用了轻松的否定框架:
7.双曲线贴现
折现是指人们倾向于更直接的回报而不是更晚的回报。
如果给我们两个相似的奖励，我们会更倾向于早到的那个。我们的大脑实际上低估了稍后到来的奖励的价值。
当被问及是今天要1美元还是明天要3美元时，相当多的人会选择今天少一点的钱。当被问及他们更喜欢一年后的一美元还是一年零一天后的三美元时，相当多的人愿意等待三美元。
这就是所谓的“现在偏向”。
从根本上说，双曲线贴现使人们暂时偏爱现在的小奖励，而不是以后的大奖励。
如何应用于电子商务:总是提供快速的运输选择，即使他们花费更多。此外，利用限时优惠来激活“现在偏见”。例如,鲍勃和Lush如果您在下午4点前下单，可免费提供次日送货服务。
8.售后合理化
通过理性的论证说服自己购买物有所值的倾向。
这也被称为选择支持偏见。
我们如此想要做出正确的选择，以至于我们倾向于追溯地给我们选择的选项赋予积极的属性。
例如，如果你选择选项A而不是选项B，你可能会淡化选项A的缺点，而突出选项B的缺点。你可能会强调选项A的优点，同时淡化选项B的优点。
如何应用于电子商务:大多数人“经常”或“有时”感到后悔。购买后的合理化会帮助你摆脱这种悔恨。在确认页面和电子邮件中使用职位用语。例如，Tait Ischia会在你买她的文案书：
一个漂亮的“祝贺”风格的开场白，以确认客户做出了正确的决定，然后再问一些常见的问题，让他们放心。
9.押韵为理效
押韵的陈述被认为更真实。
我们都很熟悉辛普森审判中的那句名言，对吧?“如果手套不合适，那么你必须无罪释放。”
在实验中，人们总是认为押韵的表情更真实。例如，“清醒所掩盖的，酒精所揭示的”被认为比“清醒所掩盖的，酒精所揭露的”更真实。
这可能是因为押韵更容易理解。
如何应用于电子商务:尽可能使用押韵，不管押韵是否合适产品描述、产品标题、现场横幅等。例如,BarkBox使用押韵来加强对每个月出货产品质量的信任;
社会的偏见
10.光环效应
一个人的积极或消极的特质在别人对他们的看法中从一个人格领域“溢出”到另一个人格领域的趋势。
这种认知偏差解释了为什么顾客会因为对同一公司生产的其他产品的积极体验而对某些产品产生偏见。
例如，你可能会因为在iPhone和MacBook上的良好体验而对手表不感兴趣，但你还是会买苹果手表。
您可能也熟悉将这个概念应用于物理外观。这也是我们倾向于认为外表有吸引力的人聪明、迷人、无私等的原因。
魔鬼效应与光环效应相反。它是指人们允许不受欢迎的特质或经历影响他们的评估和决定。
如何应用于电子商务:审查你的商店的特点，找出你的强项是什么。也许你有一个伟大的个性，也许你在过去生产了一个类似的产品，人们喜欢，等等。强调任何积极的特质，为你当前的产品创造光环。例如,胖乎乎的有一个大的，有共鸣的个性，在他们的短裤上创造了光环效应:
11.派系的偏见
人们倾向于给予他们认为是自己群体成员的人优惠待遇。
这些群体可以基于琐碎的、可观察到的特征(如有纹身)和有意义的、隐藏的特征(如政治观点)而形成。
这种认知偏差自1906年以来一直存在，当时社会学家威廉·萨姆纳(William Sumner)提出，人类是一个由自然组成的群体。他还指出，人类有一种天生的倾向，即偏袒自己的群体而不是其他群体。
如何应用于电子商务:你的商店必须符合你的营销目标群体。ob欧宝娱乐app下载地址你需要像你的目标人群那样走路、说话和行动。举个例子死亡之愿咖啡说听众的语言:
记忆偏见
这些是许多认知偏见中的一些，这些偏见要么改善记忆，要么损害记忆。这可以指回忆全部记忆的能力，也可以指回忆所花费的时间。
12.幽默的效果
幽默的项目比非幽默的项目更容易被记住，这可能是由于幽默的独特性，理解幽默的认知处理时间的增加，或者情绪激发由幽默引起的。
如果你能让别人笑，你就能让他们记住你。
- “昨天发生了一件最有趣的事。”
- “电视上有一个滑稽的汽车广告。”
- “你绝对猜不到我两岁的儿子在杂货店脱口而出的话。”
我们不仅有可能回忆起有趣的记忆，而且我们也有可能分享它们。为什么?可能有几个不同的原因:
- 出其不意。
- 幽默会分散大脑的注意力，使其不知道自己是被推销的对象。
- 笑让我们非常开心。
也许这就是为什么20%的广告和50%的电视广告是以幽默为基础的。
如何应用于电子商务:如果感觉很真实(没有人想在不属于它的地方强加幽默)，那就在你的商店里添加一些幽默。例如,Poo-Pourri在现场以及他们(现在)标志性的YouTube视频中拨打有趣的电话:
13.Peak-end规则
人们似乎感知到的不是一次经历的总和，而是它在顶峰时的平均状态(例如愉快或不愉快)以及它是如何结束的。
这是一种无视整体或平均经验的认知偏见。相反，它迫使我们根据自己在高峰(即最紧张的时刻)和结束时的感受来判断体验。
其余的信息并没有丢失，只是没有被使用。
卡尼曼和齐夫·卡蒙进行了一项研究探索峰端规律。他们发现，那些在大部分时间都非常不满意，但在最后几秒钟感到满意的参与者，对这段经历的描述是积极的。
在早期的一项研究中，卡尼曼和其他几位心理学家发现，参与者愿意以“峰值结束规则”的名义忍受更长时间的痛苦。参与者有两种选择:
- 将他们的手浸入14度的水中60秒。
- 将他们的手浸入14度的水中60秒，再将水温提高到15度时再浸泡30秒。
大多数人选择了选项二。他们会忍受更长时间的痛苦，但结局会更愉快，产生更积极的记忆。
如何应用于电子商务:你的产品及时到达并按承诺工作是你的最后一场比赛，所以确保你已经投资了高质量的产品并审查了你的运输选择。你的高峰可能是你的结账过程，所以要确保它尽可能无缝。不要询问你不需要的信息，不要要求登录，允许使用数字钱包等等。闲谈正确理解，例如:
结论
人们购买和不购买的原因是复杂的，而且是有背景的。这就是为什么允许自己在价格和产品之外思考说服是一种解放。
这些都不是非黑即白的，尤其是在我们开始在线学习心理学之后。
但即使只是意识到一些正在起作用的认知偏见，也会让你处于有利地位。当你所有的竞争对手都沉迷于逻辑和理性时，你可以开始尝试OB欧宝娱乐APP许多其他形式的说服。