在经营电子商务商店时，很容易忘记访客#3456是一个真实的、活生生的人。受…约束的人认知偏见说服技巧;心理学理论等。
对一些最流行的说服技巧有一个基本的了解可以让你在竞争中领先。你会更深入地了解为什么游客会放弃购物车，为什么他们会购买，以及他们是如何被说服的。
更重要的是，你会洞察到如何将理论转化为实践，将科学转化为现金。
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这里有13种说服技巧，它们会让你在最重要的战场——人脑——上获得不公平的优势。
1.互惠
互惠是一种社会规范，它表明如果我给你东西，你会觉得有义务回报我的好意。从本质上讲，这允许我要求一些回报，而不是等待你的自愿行为。
这就是真正有趣的地方。这两个值不一定相等。例如，如果你帮我扶着门，我更有可能答应请你喝杯咖啡。
在她的书中，询问的艺术阿曼达·帕尔默(Amanda Palmer)回忆起自己作为活雕像的工作。她涂成白色，穿着婚纱，在街上分发鲜花。她挣得足够付房租了五年多了。
现在，她正在把这项技术应用到她的电子商务商店中:
正如你所看到的，顾客可以选择他们想要为专辑支付的费用。她提供价值，他们选择他们想要多少回报。
其他将其应用到你的商店的方法:
- 提供一种绊线，一种不可抗拒的低价产品，不是为了赚钱，而是为了改变从临时访客到实际买家的关系。
- 提供免费礼物或折扣，包括:免运费、首次购买的欢迎折扣、产品样品、订购产品附带的意外免费礼物等。
- 给现有客户寄送感谢卡和便条。
2.一致性
一致性是指一旦你对某件事做出了承诺，尤其是在书面上，你就更有可能坚持到底或保持立场。人们喜欢他们的思想和行动一致。
一旦你让某人做出承诺，他们就会开始自我说服。也就是说，他们开始为自己和他人的相关行为辩护。
胖乎乎的以一种有趣的方式发挥一致性:
通过列出他们的信仰，他们积极地呼吁那些有着相似信仰的人。如果这些信念与访问者产生共鸣，他们更有可能购买，因为这将使他们的想法和他们的想法保持一致做。
其他将其应用到你的商店的方法:
- 推动访客订阅您的电子邮件列表或下载相关的免费资源。一旦他们做出了小的承诺，他们就更有可能做出更大的承诺。
- 鼓励每个阶段的社交分享。承诺越公开越好。
3.社会证明
人类天生具有社交性(是的，甚至在社交媒体出现之前)。因此，我们会受到周围人的严重影响，尤其是当我们非常尊重他们的时候。社会认同表明你的行为和信仰是建立在你周围人的基础上的。
你最有可能跟随与你相似的人的领导，或者在你非常不确定的情况下。通常，做别人都在做的事情会让人感到安慰。
评分、评论、分享数、推荐……社会证明无处不在。
这里有一个例子Poo-Pourri：
其他将其应用到你的商店的方法:
- 让有影响力的人或专家为你的产品背书或提供推荐。
- 显示最近购买该产品的人数或当前正在查看该产品的人数。
- 添加信任图标，如媒体标识和提及。
4.相似
相似只是表明你倾向于对你喜欢的人说“是”。这可以归结为两个因素:
- 身体吸引:研究表明人们一次又一次地发现，外表有吸引力的人更有说服力。
- 相似度:你更有可能被你认为与自己相似的人说服。
这很容易转化为商店设计和客户的声音文案。例如，你更愿意从哪个网站购买?
我敢打赌它是底部的，设计更干净，更吸引人。幸福的横坐标）.
其他将其应用到你的商店的方法:
- 给人以朋友的印象，而不是大公司的印象。你的品牌越人性化，越相似，效果越好。
- 支持与客户相同的事业。一些商店通过将利润的一部分捐赠给相关的慈善机构来做到这一点。
5.权威
权威是指你倾向于相信任何专家或权威人士说的话一定是真的。
有一个非常著名的研究，米尔格拉姆实验，与这种说服技巧有关。它是在1961年进行的。基本上，两个参与者(一个老师和一个学习者)被安排在两个不同的房间里。学习者被连接到由老师控制的电击机上。
一位穿着实验室工作服的主管也在场。他让老师问学生问题，当他回答错误时让他震惊。每次回答错误后，电压增加(高达450伏)。
抓住吗?学习者是一名演员，每次电击后都会发出假装疼痛的声音。这项研究探讨了参与者在权威人士的指示下，愿意对一个完全无辜的人施加多大的痛苦。
事实证明，很多。如果得到指示，大多数老师都愿意提供450伏的电压。
Gary Vaynerchuk通过他的店铺利用他的权威;
如果你在社交媒体上关注他，你会看到他穿着这些t恤。如果你看他的视频你一定听过这首歌词“像我的名字是Gary Vee一样忙碌”。
如何将其应用到您的商店中:
- 通过突出资历(职位、产品奖项等)建立权威
- 避免陈词滥调、模糊的奖励和声明(例如“世界上最好的甜甜圈!”)
- 如果有疑问，可以通过背书、产品评论等方式从别人那里获得权威。
6.稀缺性
稀缺性是指当某物的数量有限时，你会赋予它更多的价值。
记得当约翰尼·卡森在1973年造成了卫生纸短缺？在他的开场白中今夜秀，他开了一个关于即将到来的卫生纸短缺的玩笑。人们争相购买，创造了一个实际全国消费者卫生纸短缺。
在电子商务领域，稀缺性也无处不在。任何在网上买机票的人都知道这一点:
就在这里吊床镇:
这个数字越接近0，越有说服力。
其他将其应用到你的商店的方法:
- 提供限时折扣和优惠。折扣或交易结束的倒计时可以刺激购买。
- 在购物车中，显示访问者在节省到期之前通过调用操作来结帐节省了多少钱。
- 提供免费快递或类似于在一天的特定时间之前购买的东西。
7.价格锚定
价格锚定表明，第一个出现的价格在交易中起着很大的作用决策过程。
例如，价格通常是129.99美元，这是首先标注的。但它目前的售价仅为59.99美元。第一个价格129.99美元起到了锚定的作用，使折扣价看起来完全是便宜货。
这是如何自然的力量它是:
这是怎么做的大师它是:
第一个较高的价格奠定了基础，并成为使第二个价格更具吸引力的锚。
假设great没有使用价格锚定。89.10美元似乎太贵了。但99美元的原价显然表明，它并非如此。你可能会发现价格锚定也限制了比较购物。
8.熟悉
熟悉表明你更喜欢你熟悉的人和事。是的,认真。研究甚至发现你越有可能爱上一个你见得越多的人。你的幸福是实际上相关的你所熟悉的事物。
这种对熟悉的喜爱就是为什么你经常会在商店的右上角发现购物车的原因。或者为什么你对你居住的社区如此依恋。或者为什么你总是在你最喜欢的餐厅点同样的一到两顿饭。
熟悉度可以归结为三个因素:
- 认知流利:思考某件事有多容易?
- Prototypicality:它与同一类别或行业的其他产品有多相似?
- 习惯:它与之前的类似经历是否相符?
这就是为什么了解你的受众是所以重要的。熟悉经历他们所期待的语言可能会非常有用增加转换。
Chubbies以顾客的声音而闻名:
这也是燕麦片：
它们都尽可能地简化，遵循现有的原型，甚至声音熟悉。
其他将其应用到你的商店的方法:
- 使用简单的设计，既不复杂又不杂乱。不要对机器太大发脾气。坚持使用符合电子商务行业预期的原型设计。
- 使用访问者会觉得熟悉和容易浏览的单词和短语。如果你愿意，就像他们那样说话吧。
- 从你的直接和间接竞争对手使用的行动电话类型中得到提示。它们是如何匹配的?你不想复制他们，但你要确保你达到了期望。
9.注意力偏见
注意偏误是指你把更多注意力放在情感上的刺激因素和淡化其他因素。越是强烈和感人的东西，你就越关注它。很有道理，对吧?这就是为什么恐惧和性如此具有说服力。
我们都记得莎拉·麦克拉克兰的广告。
所以,当世界自然基金会为了筹集资金来拯救和支持动物，他们用感人的视觉效果牵动了人们的心弦:
一只快乐，茁壮成长的北极熊宝宝，多亏了你？这是一种非常积极的情绪。这种类型的信息通过文案和图片一遍又一遍地传递，这一点也不奇怪。
生物活性酶做类似的事情:
其他将其应用到你的商店的方法:
- 进行一些定性研究来确定人们到达的情绪状态。他们是否带着压力来找你，不顾一切地寻求解决方案?这将帮助你决定是否应该利用自然的情绪状态或试着改变它。
- 字体、颜色和图像都有情感价值。选择的时候要有目的性。
- 写一个故事可以帮助你在情感上吸引人。
10.视觉提示
视觉线索表明，当你访问一个网站时，你的注意力和焦点可以通过设计来管理和引导。
CXL研究所最近进行了一项关于视觉线索的有趣研究。他们将六种不同的视觉线索与对照组(没有视觉线索)进行了比较:
- 人往别处看
- 人类望向
- 手绘箭头
- 三角
- 行
- 突出
结果呢?视觉线索不会影响发现事物的速度，但会影响人们对事物的关注程度。在本例中，是一个注册表单。对于感兴趣的人来说，手绘箭头表现最好。
Pipsnacks当然对视觉线索并不陌生，用它来吸引人们对产品的注意(以及它的好处):
其他将其应用到你的商店的方法:
- 使用视觉提示来引导访问者浏览页面，特别是当你在页面下方有有价值的产品信息时。
11.损失厌恶
损失厌恶是指你强烈倾向于避免损失而不是获得收益。根据丹尼尔·卡尼曼的说法心理学家，我们对失败的恐惧通常是我们享受成功的两倍。
所以，从这个角度来看，你的访问者害怕不喜欢你的产品的程度是他们认为他们会享受你的产品带来的好处的两倍。
也许这就是为什么一些商店如此显眼地展示他们的退货政策。就像缪斯女神：
和龟岛：
或者为什么凯莉化妆品以这种方式构建他们的电子邮件订阅呼吁:
值得注意的是，也有一些例外。卡尼曼发现，人们的决定是不同的这取决于这个决定是被定义为亏损还是盈利。所以:
- 如果你想让某人做出规避风险的选择，那就关注他们做出你想让他们做的选择会获得什么。
- 如果你想让某人做出冒险的选择，那就关注如果他们不做你想让他们做的选择，他们会失去什么。
其他将其应用到你的商店的方法:
- 使用你的图像和其他视觉效果来显示损失的场景，而不是获得的场景。
- 仔细选择报价的措辞。“不要错过我们的夏季大减价:所有t恤打九折。可能比“t恤打九折”更管用。
12.宜家效应
宜家效应表明，我们对某样东西投入的努力越多，我们就越看重它。任何花了三个小时组装宜家梳妆台的人都知道这是什么感觉。
产品定制是触发这种效果的好方法。访问者在定制化上投入的精力越多，他们就越看重你的产品。您可能会发现这减少了购物车放弃并增加了转化率。
StandDesk做得很好。事实上，他们邀请你去构建你的办公桌，而不是买它;
所有的定制选项都需要客户的思考和努力。不，他们不会花三个小时用万能钥匙组装梳妆台，但是做成为一种爱的劳动。
13.选择悖论
如果给你一个选择，你的选择很明确:买或不买。当你有两个选择时，你的大脑会专注于在两者之间做出选择。突然之间，不买任何东西的想法就消失了。
在这种情况下，提供多种选择有助于销售。
然而，如果您提供太多的选项，就会导致分析瘫痪。有这么多的选择，你无法决定，最终什么也没选。
这就是所谓的选择悖论。当然，关键在于找到各种选择的平衡点。
就像垃圾：
和古怪的戏弄：
我记得CTA会议2015年，巴特·舒茨(Bart Schutz)谈到了他进行的一项与选择有关的测试。他发现，即使在之前单独的行动号召旁边添加“打印此页”链接，也能提高转化率。
当然，这一悖论也涉及库存问题。
结论
事实上，心理学和说服技巧并不总是能很好地应用于在线市场。ob欧宝娱乐app下载地址然而，这13种说服技巧确实证明了它们在电子商务中占有一席之地。至少，它们是值得尝试的。
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