批发与直接面向消费者:利与弊以及如何取得适当的平衡

近年来，这种直接面向消费者的模式大受欢迎。

曾经主要通过零售合作伙伴进行销售的大型企业正在开拓直接面向消费者(DTC)的努力。例如,耐克2010年，DTC业务仅占其总收入的15%。快进到2022年，这一数字跃升至40%。

DTC的出现改变了消费者的购物方式。现在,几乎六成购物者每周至少从一个品牌直接购买一次。

实体店的客流量可能仍然较低防水平但传统零售仍然是商业企业的重要渠道。买家喜欢在购买之前与产品进行互动，而全渠道客户则喜欢在线上和线下之间切换多花20%比单一渠道的购物者。

2023年的趋势很明显:消费者显然会在任何地方购买任何东西。真正的问题是:品牌接触和获得更多客户的阻力最小的途径是什么?

本指南探讨了两种不同的商业模式——直销与批发——以帮助您决定哪种模式适合您的品牌，以及使用这两种模式的最佳实践。

目录表

• 什么是批发?
• 什么是直接面向消费者的?
• 我的业务应该是批发还是直销?
• 批发和dtc没有冲突的最佳实践

什么是批发?

批发是一种商业模式，企业将产品以较低的成本批量销售给其他公司。

好市多是批发品牌的一个例子。它的客户通常是在自己的商店里转售其库存的企业。买家以低于最终客户支付的价格批量购买产品。他们通过这种加价来赚钱。

批发是个大生意。研究表明，这种类型的企业对企业(B2B)电子商务生成的6878亿美元2022年12月，同比增长7.3%。

做批发生意的好处

各种因素促成了批发贸易的增长。关键批发销售的优势包括:

• 更广泛的范围。批发客户通常有固定的受众。例如，如果你向沃尔玛这样的百货公司批发，你会到达2.3亿周购物者已经熟悉这个品牌。这将需要数百万美元的广告预算来通过DTC实现。
• 更高的平均订单值。批发和DTC的最大区别是B2B买家以折扣价批量购买产品。这种高于平常的平均订单价值可以改善现金流。
• 降低运营成本。批发商通常有自己的分销网络来代表你分销产品。此外，在销售B2B时，您只需为单个大订单支付履行成本(如运输、履行和包装材料)，而不是向最终客户支付单个项目。
• 一个接触点。Susana Saeliu，联合创始人兼首席执行官冥王星他表示:“尽管从一开始就采用纯批发模式来打造一个品牌可能需要更多时间，但在与单个客户一对一打交道方面，也可以减少麻烦。”
• 自然的保留。批发客户需要一致性。如果你的产品在他们自己的商店有很高的销售率，B2B买家会再次购买。这种可预测的收益使其更容易扩展。

Jay Allen，首席执行官史密斯&布拉德利律师事务所他补充道:“批发渠道需要努力向企业销售产品，并找到新客户。这是一种不同于DTC的运输和融资模式。但收入和利润正在帮助我们资助和发展DTC业务。

“从根本上说，我们是一家DTC制造商，但增加批发业务可以让我们在市场上有更多的曝光率、更多的收入，以及与供应商的更大影响力。ob欧宝娱乐app下载地址因为这些额外的努力，我们正在扩大规模。”

批发业务的缺点

批发商业模式的缺点包括:

• 更低的利润。批发商大量购买产品，但价格较低。这意味着与销售DTC相比，您在每种产品上的利润率较低。
• 更少的控制。虽然你可以提供指导，但批发客户对如何销售你的产品有最终的控制权。以打折为例。如果零售商的价格低于你的建议零售价(RRP)，他们就会把顾客从你的品牌直接吸引过来，而这是利润最高的地方。
• 建立关系至关重要。平均B2B销售漏斗涉及到最多10个决策者最长一年做出他们的决定。你可能需要一个团队来指导买家完成这个过程，并在购买后继续保持关系。

什么是直接面向消费者的?

一个直接面向消费者企业直接向最终客户销售产品，通常通过电子商务网站或实体店等自有销售渠道。欧宝体育百家乐这是一种商业模式超过2120亿美元到2024年的销售额。

Gymshark是DTC公司的一个例子健身行业。顾客只能通过其网站、国际快闪店和伦敦店购买其服装，而这些都是由该品牌自己控制的。

DTC业务的优点

DTC是一种流行的商业模式，而且有很好的理由。直接向终端客户销售的最大优势包括:

• 更大的控制权。批发或零售商店的缺失意味着直接面向消费者的品牌只能任由消费者摆布。他们可以调整、测试新产品，并对营销材料有最终决定权——批发商在B2B销售时通常会参与这些决策。ob欧宝娱乐app下载地址
• 节约成本。与批发不同，销售DTC意味着你以推荐零售价销售产品。没有必要降低利润率，除非你提供折扣(这也是在你的控制范围内)。
• 更大的个性化。因为终端消费者很少批量购买产品，所以你可以在较小的规模上个性化产品。这是一个巨大的赚钱机会;客户可以达到69%的可能性从提供定制产品的零售商那里购买。
• 获取客户反馈。苏珊娜说:“没有比通过我们自己的客户体验渠道更快地了解客户想法的更好方法了。同样地，我们希望从一开始就为品牌奠定良好的客户服务基础和基调;我们的目标是，在我们通过批发等其他渠道之前，先塑造这种形象。”
• 更快的上市时间。ob欧宝娱乐app下载地址有新的产品创意吗?因为你和你的最终客户有直接的联系，你可以在投入更多的资源到产品开发之前快速验证新的想法。

Jamie Gemmell，数字经理LVI Thermosoft他表示:“与客户的直接互动使我们能够更好地了解他们的需求、偏好和反馈。这有助于我们开发新产品并改进现有产品，从而提高客户满意度和忠诚度。”

做DTC业务的缺点

虽然销售DTC确实有其优势，但它并不是一种保证成功的商业模式。销售DTC的缺点包括:

• 一切都在你的掌控之中。对企业的最终控制权可能是好事，也可能是坏事。虽然这意味着你可以很容易地转向并尝试新的策略，但缺乏来自零售商的洞察力——他们中的许多人可能比你在这个过程中走得更远——可能会导致问题。
• 更高的营销成本ob欧宝娱乐app下载地址。有超过11万个DTC品牌因此，要想在DTC销售中脱颖而出，你需要一个强有力的价值主张和差异化因素。在销售DTC时，你不能利用零售合作伙伴现有的品牌声誉。
• 风险增加。你的业务越多元化，出错和破坏收入的可能性就越小。例如，如果你是一家只通过电子商务网站销售的DTC公司，如果网站崩溃了会发生什么?欧宝体育百家乐如果你愿意批发出售在美国，消费者仍然可以通过零售合作伙伴购买产品。

Ben Kuhl，首席执行官架子上表达他补充道:“直接向消费者销售可能会很昂贵，因为你要负责更多的过程。根据你销售的产品，如果你使用批发商，你可能无法接触到尽可能多的人。”

我的业务应该是批发还是直销?

批发和DTC是非常不同的商业模式，各有利弊。你如何决定选择哪种型号?在决定两者之间或者评估是否两者都做时，需要考虑以下三件事。

个性化需求

批量生产产品很难个性化，这给批发销售带来了困难。企业客户批量购买现货库存。他们很少为自己的客户提供定制服务。

如果您销售的产品具有高度的定制性，或者个性化是您的独特销售主张(USP)，那么DTC可能是最佳选择。

Michael Heckert是OurCoordinates他说:“我们专注于定制、雕刻珠宝。由于我们的产品高度个性化和独特，在我们看来，DTC的商业模式是开展业务的最佳途径。”

行业

有些行业受到法规的约束，如果你直接向客户销售，这可能是个问题。

例如，迈克·布莱克，CBD健康业务的联合创始人成熟的橡木他说，他的公司“一开始只运营电子商务模式，但很快意识到CBD产品在网络营销方面的局限性。”ob欧宝娱乐app下载地址

Mike补充道:“像谷歌和Facebook这样的平台限制了CBD的广告，这使得我们的产品很难推广。因此，我们开始开拓市场，发展与批OB欧宝娱乐APP发客户的关系。ob欧宝娱乐app下载地址到目前为止，我们在批发方面的努力取得了巨大的成果，帮助我们在社区中建立了影响力，并产生了更高的平均订单价值。”

“我们发现合并后的商业模式非常适合我们的业务。我们能够通过这两个渠道接触到客户，并能够与批发客户建立有价值的关系，同时保持通过我们的电子商务商店直接向客户销售的能力。”

客户教育

批发客户通常会选择那些“自我推销”的产品，这些产品对他们的影响最小。但如果你销售的是DTC，并能在客户教育上投入大量资金，那么对于创新或高度可展示的产品来说，这可能是一个成功的公式。

“我们最初是通过经销商网络批OB欧宝娱乐APP发我们的豪华藤架产品，”Stacy Elmore说豪华凉棚。“我们搬到DTC，发现我们的客户市场急剧增加。ob欧宝娱乐app下载地址DTC可以接触到更多的消费者，并为我们的业务提供更好的现金流。”

该品牌现在几乎只销售DTC。Stacy继续说道:“促使我们做出转变的最大区别在于，我们的产品对于户外空间来说是相对创新的。对我们来说，直接向客户展示这些好处更有意义，而不是试图说服经销商或承包商相信这些好处，并依靠他们的营销努力。”ob欧宝娱乐app下载地址

批发和dtc没有冲突的最佳实践

同时销售批发和直接购货通常能让零售商两全其美。他们可以通过DTC试验和验证新想法，并通过批发销售从预付大额订单中获益。也就是说，通过两个渠道进行销售是有风险的。

以下是如何在批发和直接交易之间取得平衡的方法，尤其是在当前的经济环境下。

源

明确定义你的直接面向消费者的策略

第一次直接面向消费者销售，就像建造一座新桥，同时又尽量不烧掉旧桥。在你试图拥有客户关系和随之而来的有价值的数据时，你将绕过可信任的零售合作伙伴。

与有价值的零售合作伙伴分享您的DTC野心并不一定会以断路告终。使用混合模型时最重要的两个考虑因素包括:

1. 为客户提供清晰的价值
2. 不给客户旅程带来摩擦

明确定义您的DTC策略以预测潜力渠道冲突或者潜在的对零售销售的蚕食。目标是在这些冲突影响到消费者之前解决它们。

例如，如果购物者想知道他们是否能在大型零售商那里找到更便宜的DTC，他们可能会推迟购买。

当公司将直销作为销售驱动因素时，渠道冲突的可能性就会增加。但是，如果用于通知新产品的创建或微调营销策略，您的DTC策略可能会增加零售合作伙伴的销售并加强您的关系。ob欧宝娱乐app下载地址

诚实的公司由女演员杰西卡•阿尔芭(Jessica Alba)创立的CPG公司推动了DTC的新销售，同时也增加了零售合作伙伴的收入。直接从该品牌网站购买的消费者可以捆绑他们最常用的商品，并将其作为订阅产品交付。

该公司的网站并没有忽视它的零售合作伙伴，如果消费者喜欢在实体店购物，就可以很容易地在附近找到零售店。

同样，评估……的作用折现在DTC和批发策略中

杰伊表示:“当你在批发渠道有库存时，最大的问题往往是围绕DTC促销。我们与批发合作伙伴在促销日期上达成一致:在一年中的规定时间之外，我们双方都不能降价。

“这可以防止我们以低于批发客户的价格销售，反过来也可以，(并)给DTC渠道施加压力，要求它在不大幅折扣的情况下表现良好。”

差异化以避免直接竞争

绕过零售合作伙伴并不一定是零和游戏，你的DTC销售会蚕食零售合作伙伴的销售。如果给出一个令人信服的理由，并提供适当的激励措施，消费者可能会同时购买你们两家公司的产品。

通过将您的DTC产品与零售合作伙伴在实体店提供的产品区分开来来实现这两个目标。创造性地捆绑、品牌或包装你的DTC产品，以免直接与零售合作伙伴竞争。

创始人兼首席执行官Marialexandra Garcia胜过他说:“为了与我们的DTC客户保持良好的关系，我们计划限制批发销售的sku。在未来，我们将对批发做同样的事情，我们将能够向我们的批发账户提供sku，这是我们通过DTC模式无法提供的。这能够帮助我们创造出最终用户想要看到的‘新鲜感’，并吸引他们再次回到游戏中。”

取Olipop这是一个在拥挤的行业中经营的品牌:罐装饮料。它独特的卖点是比传统的苏打水更健康。每罐是非转基因的，含有9克纤维，低糖。

为了销售苏打水，奥利波普采用了直销和批发的混合模式。每个渠道的区别在于客户可以使用的渠道店定位器选择他们想要尝试的口味——其中一些是每个伴侣独有的。

网上购物者看到的是一份销售该商品的批发客户名单——这是真的全渠道零售体验，品牌通过独家产品支持其零售合作伙伴。

除了独家口味外，Olipop还通过其仅限dtc的订阅服务来区分这两个渠道。直接从其电子商务商店购买的顾客如果承诺每两个月购买一次，可以节省15%。

研究表明四分之三许多DTC品牌将在2023年提供订阅服务，而且理由很充分。折扣优惠不仅迎合了担心通货膨胀和经济衰退的消费者，而且还为该品牌带来了可预测的收入。

实现合作伙伴

在压力下与亚马逊竞争，更快地发送在线订单，并克服持续供应链中断在美国，零售商越来越多地将他们的商店变成迷你仓库和履行中心。

如果您只是在尝试DTC，或者不打算自己完成订单，那么与零售商合作来完成订单是一个双赢的方案。

的创始人Rob Weatherhead负担得起的葡萄酒他说:“我们的行业经历了很多供应问题，所以我们必须确保我们能够解决这些问题，并拥有一个能够服务更大订单的供应链。”

同样，考虑提供“在商店提货”选项作为在线DTC策略的一部分。无论你是自己完成订单还是将其外包给零售商，这都为消费者提供了额外的选择，并可以增加店内客流量。考虑与零售合作伙伴建立一个专门的在线取货区或者可能是店中店，以提供品牌体验。

你甚至可以询问零售合作伙伴是否有黑暗的商店或者在大城市郊区不向公众开放的设施，专门用于履行DTC订单。

选择物流合作伙伴是你选择DTC时要做的几个“买还是建”选择之一。

图通过:麦肯锡公司

最后，兜售omnichannel策略也可以让你喜欢零售合作伙伴。你在消费者接触点上的投资可以带来增量销售，如果没有你，合作伙伴可能无法实现。

全渠道买家之旅是动态的。从网上开始OB欧宝娱乐APP的活动可能最终会把消费者带到实体店，如果没有DTC的推动，他们可能不会去实体店。

利用数据增加合作伙伴的销售额

你在DTC上收集的客户数据可以用来帮助渠道合作伙伴改善他们的整体业务。作为一个跨渠道与客户建立直接关系的品牌，您将拥有零售合作伙伴不仅可以更好地营销您的产品，还可以更好地营销他们销售的所有产品。ob欧宝娱乐app下载地址

图像通过RedPoint全球

让自己沉浸在早期的DTC采用者中，了解他们的动机，以及如何构建增加销售的激励机制。

它是如何适合生活自收购DTC以来，该公司加强了与零售合作伙伴的关系。每个季度，健康生活审计其实体零售商分发成绩单，并提供旨在帮助合作伙伴优化其电子商务渠道的培训课程。

例如，它推荐零售合作伙伴:

• 确保每个产品都有不同的sku，而不是单独的sku，这样它的销售历史和产品评论就会被附加到页面的上方
• 确保每个属性都被放置在正确的类别中——所有瑜伽垫都包含在瑜伽垫类别中，而不是健身垫类别中——以改善客户搜索体验

“他们乞求我们提供数据，”“健康生活”的销售总监卡特里娜•海伊(Katrina High)表示。“我们把我们学到的东西提供给我们的合作伙伴。这显然对我们有利，但也有助于他们实现增量销售。”

改善B2B购买体验

DTC的成功取决于不断优化客户体验。不要忘记为B2B买家做同样的事情。

自动化B2B买家的订购过程不仅可以提高效率，还可以吸引新客户。你要迎合90%的人想要dtc风格体验的B2B买家从供应商那里，他们从网上购买，并捕获25%批发商他们在一次糟糕的在线体验后就换了供应商。

根据Gartner在美国，B2B买家在销售过程中只有17%的时间花在与销售代表互动上。他们有超过四分之一的时间是在网上独立搜索。通过自助式电子商务商店迎合这些批发客户。

然后,用Shopify的电子商务自动化评估批发商在购买过程中的位置，并提供有针对性的营销活动，说服他们购买的功能。ob欧宝娱乐app下载地址

例如，如果B2B客户完成了您的批发申请表格，并表示他们正在寻找具有高销售率的库存，那么您可以自动通过电子邮件发送白皮书，分享您表现最好的sku。一系列推荐信和转售产品的方便提示可能会敲定这笔交易。

Michael Martocci，创始人SwagUp他说:“我们现在有一些客户愿意自己在网上下5万美元以上的订单，几乎不需要销售代表的帮助。如果你能以较低的销售成本获得较大的B2B平均订单价值，你就能建立一个相当有利可图的业务。”

Laird超级食物是一个销售植物咖啡奶精和批发的DTC品牌，改善了B2B客户的购买体验。该公司按月报告销售额增长15%。在改善购买体验之前，B2B约占总销售额的四分之一，莱尔德预计这一数字将在两年内达到75%。

莱尔德的营销主管范銮(Luan Pham)表示:“流程自动化改变了我们组建团队的方式。”ob欧宝娱乐app下载地址“这可以防止我们错过凌晨2点的订单，让我们的客户不必等到我们到办公室才下订单。它解决了很多问题。”

找一个电子商务平台处理B2B和DTC交易

DTC和批发客户的购物体验大不相同。但有了Shopify Plus，你可以从同一个在线商店向两个客户群销售，所以你不需要担心多个托管计划、主题设计或开发成本。欧宝体育官网入口首页

Colin Barceloux，首席执行官活泼的根他说:“对我们来说，最大的优先事项之一是确保业务的两个部分——d2c和b2b——是统一的。同样的品牌，同样的网站，同样的质量，最重要的是，同样的服务。

“我认为公司犯的最大错误是试图将两者分开。一家公司越能整合这两种类型的产品，从长远来看就会越好!”

使用Shopify Plus强大的B2B电子商务平台在你的DTC主网站上设置一个有密码保护的门户网站，以控制批发价格。

批发客户可以访问您的DTC网站并登录:

• 见批发和建议零售价
• 查看预先商定的付款条件
• 收到发票到期的提醒
• 邀请涉众查看以前的订单
• 自定义送货地址(如果它们有多个位置)

Brian Hawkins，首席执行官和创始人鬼床他说:“全渠道是建立品牌的销售渠道。Shopify是这样一个平台，可以在晚上不失眠的情况下做到这一点，并知道一切都在顺利进行。”

DTC vs.批发:它不一定非得是其中之一

电子商务的美妙之处在于，你可以在网上向任何人、任何地方销售产品——无论客户是谁。

批发销售和DTC提供了两全其美。通过批量预付B2B订单缓解现金流问题，并通过自有的DTC渠道收集客户数据。只是要确保区分不同的渠道，避免让任何一个买家失望。

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