你如何衡量你的网上商店的成功?欧宝体育官网入口首页你通常关注的是销售和收入之类的东西吗?
虽然这些指标对于追踪内容和活动的短期表现很有用，但它们并不总是描绘出你业务未来的完整图景。即使只是看看你目前的销售数字，有时也只能让你对自己的真实财务状况有一个短暂的了解。
客户终身价值(CLV)是决定企业现在和未来成功的最重要因素之一。这是一个经常被忽视的指标，它可以准确地预测你的客户到底值多少钱。通过衡量你在与客户的整个关系过程中所获得的净利润，你将能够精确地缩小他们对你的业务的价值。
CLV通过告诉你他们在长期内会给你的业务带来多少价值，从而让你了解你应该花多少钱来获得你的客户。你将能够了解哪些客户是你应该关注的，更重要的是，为什么你应该关注他们。
为什么客户终身价值很重要?
客户终身价值是对获取和保持任何给定客户的好处的清晰观察。
并不是所有的顾客都是平等的。事实上，前1%的电子商务客户的价值是普通客户的18倍。
作为一个企业主，你需要把精力集中在获取合适的客户上——这些客户将把你的企业从昙花一现的成功变成家喻户晓的名字。
虽然CLV非常有用，但传统上很难计算。如果您过去曾试图发现您的CLV，那么您可能会发现自己深陷复杂的算法和公式之中。
值得庆幸的是，有很多更简单的方法来计算CLV，但不要让这些简单的方法欺骗了你——其他公式的复杂性并非没有充分的理由。客户行为很难预测，乍一看似乎完全是随机的，这使得CLV本身就是一个复杂的跟踪指标。
想想看。你的一些顾客可能每周都买一些小东西，而另一些人可能一年买一次大东西——两者之间有各种各样的组合。你怎么可能预测你的下一个客户会对你的业务做出多少贡献呢?
CLV消除了了解当前和未来客户行为的一些神秘感。通过计算CLV，你将能够了解特定类型的客户购买的频率，以及这些客户何时会永久停止购买。
尽管有一些更高级的预测CLV的方法，但我们在这篇文章中所讨论的策略是一种直接的方法，可以让你获得所需的信息，从而改进获取客户的方法。
通过这种简化的客户终身价值方法，你可以很容易地捕捉到客户购买历史的快照，并将其转换为对他们未来行为的宽屏预测。
使用RFM对客户进行细分
在我们深入探讨客户终身价值之前，让我们先看一下分析客户价值的基本要素:近代性、频率和货币价值(RFM)。
RFM是一种通过考虑以下因素将客户从最没有价值到最有价值进行组织的技术:
- 近因指客户最后一次购买的时间。最近买过东西的顾客比很久没有买过东西的顾客更有可能重复购买。
- 频率指客户在给定的时间框架内购买的次数。经常购物的顾客比很少购物的顾客更有可能继续光顾。
- 货币价值指客户在同一时间段内的消费金额。消费较多的顾客比消费较少的顾客更有可能回头客。
通过使用RFM对客户进行细分，您将能够单独分析每个组，并确定哪一组客户具有最高的CLV。
要使用RFM来组织客户，您需要获取关于每个客户的三个数据:他们最近交易的日期、他们在一致的时间范围内(最好是一年)进行的交易数量，以及他们在同一时间范围内花费的总金额。
如果你拥有一个Shopify商店，你将能够在报告部分你的行政。
转到报表并单击按客户名称销售。您可以在这里找到每个客户的订单数量和总销售额等数据。
对于RFM计算，每个变量都需要给定一个刻度。最简单的方法是使用1到3的刻度。这可能看起来有点令人困惑，但不要担心，它并不像看起来那么复杂。记住:这个量表只是帮助你可视化哪些客户群体最有价值的一种方式。
你将为你的客户分配一个最近的次数，频率和货币价值，在1到3的范围内。我们可以把这三个值作为分类:1作为最不值钱的，2有点价值，而且3.做最有价值的人。
所以，当你对数据进行排序时，最不值钱的1 / 3用户将获得1分，高于这1 / 3的用户将获得2分，以此类推。
为了帮助您更好地了解这是如何工作的，让我们看一个示例电子表格。
对于这个电子表格，我已经收集了我的客户信息，并根据我的数据将每个变量分为三类。为此，我取了每个变量的数据范围，并将其分成三个相等的部分。
例如，对于Recency，在过去四个月内进行过购买的客户将获得3分。在过去4到8个月内购买过商品的顾客会得到2分。在过去8到12个月内购买过商品的顾客会得到1分。
现在，我们将把每个客户的分数加起来，并在RFM分数下列出一个总数。
最后，根据RFM分数对图表进行排序，并将结果按最高分数(红色)、中间分数(橙色)和最低分数(黄色)进行划分。
得分最高的结果将是你最有价值的客户群——一定要深入研究数据，试图找到这些客户之间的共同点，这些共同点可以表明为什么他们提供更多价值，以及你如何更好地瞄准他们。
如何计算客户终身价值
既然您已经使用RFM对客户进行了细分，那么就应该确定每个细分的价值，以查看哪些客户的表现最好。
为了计算每个客户细分的客户生命周期价值，您需要在预先确定的时间框架内跟踪三个关键数据:平均订单价值、购买频率和客户价值。
平均订单值
平均订单价值表示客户每次下订单时花费的平均金额。要得到这个数字，你只需要把你的总收入除以你的订单总数。
如果你拥有一家Shopify商店，你可以通过前往报告部分看看你们每月的销售情况。你只需要用去年的总销售额除以订单数量。
注意:要获得更准确的数字，请确保单击“总销售额”下的“定义”，并取消勾选除小计之外的所有内容。
平均订单价值=总销售额/订单数量
购买的频率
购买频率表示每个客户下订单的平均数量。使用与平均订单值计算相同的时间框架，您需要将订单总数除以唯一客户总数。结果将是你的购买频率。
Shopify商店所有者也可以在按客户销售的报告中找到这些数据。
购买频率=总订单/总客户
客户价值
客户价值代表了每个客户在一段时间内为你的企业带来的平均货币价值。要计算你的客户价值，你只需要用你的平均订单价值乘以你的购买频率。
客户价值=平均订单价值x购买频率
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计算你的客户终身价值
现在你已经有了每个客户群的客户价值，计算CLV就像用你的客户价值乘以平均客户寿命一样简单。
你的平均客户寿命是指你与客户的关系在他们变得不活跃和永久停止购买之前持续的时间长度。
当涉及到客户的生命周期时，重要的是要理解作为一个合同和非契约性的业务。
大多数网上欧宝体育官网入口首页商店都是非契约性的这意味着一旦进行了购买，交易实际上就结束了。这类业务的难点在于确定活跃客户(经常购买并将继续购买的人)何时会变成不活跃客户(永远不会再从你的业务中购买的人)。
然而，一些网上商店，比如欧宝体育官网入口首页基于订阅盒的业务，落入…合同类别。在契约型业务中，你确切地知道客户何时变得不活跃，因为他们会在终止合同或订阅时宣布这一点。在契约型业务中，确定客户的平均寿命要容易得多。
如果你的商店是全新的，或者只有几年的历史，你可能没有足够的数据来确定你的顾客的平均寿命。但是不要担心——有一种快速的方法可以解决这个问题，并且仍然可以从你的计算中得到一些可操作的结果。
对于较新的商店，三年的寿命粗略估计一下就可以了。这将让你很好地了解客户在不久的将来的潜在表现(以及给你一些额外的动力来留住他们)。
增加客户生命周期价值
虽然你的计算可能会给你一些令人兴奋的结果，但总有改进的空间!这里有一些快速的建议，可以通过创造新的机会来增加客户的价值，从而最大限度地利用每一个客户关系:
鼓励顾客多消费
提高客户终身价值的一个关键部分是鼓励他们在每笔订单上花更多的钱，从而提高整体平均订单价值。
定价在顾客花多少钱和顾客选择购买什么方面起着巨大的心理作用。以下是一些可以改善你的定价模式的建议:
- 说英语的人从左到右阅读。如果你在卖昂贵的商品，尽量把左边的数字写得低一点，让大脑觉得价格比实际价格要小。例如，199美元似乎比200美元便宜得多。
- 比较价格有助于客户做出决定。你们提供同一产品的多种型号吗?将它们排列起来，对比每个模型的优势，以确定价格点，帮助你的客户更快地扣动扳机。
- 社会认同是一个强大的东西。试着用类似的应用程序将Instagram的动态信息整合到你的产品页面中Like2HaveIt和Shoppable Instagram展示其他客户是如何使用你的产品的。你的客户不仅会受到鼓舞，还会更倾向于点击“添加到购物车”。
- 稀缺性意味着排他性。一些东西看起来越排外，它在你的听众心中就越有价值。通过设定固定的销售期限，鼓励你的客户现在就行动起来，下更多的订单。
- 免费送货折扣创造更大的购物车。如果你提供免费送货服务，考虑把折扣门槛调高一些。根据你的业务(以及产品的平均价格)，这可能意味着50美元、100美元，甚至更高。如果你的顾客通常接近临界值，他们很容易就能证明在购物车里多扔一件东西是合理的，以获得免运费。
让你的顾客经常回来
为了获得更好的CLV，重要的是不要只是保持你的客户回头客但要让他们经常回来，而且时间更长。
这里有一些简单的方法，通过给你的客户一些激励来提高你的客户频率和寿命:
- 把接收一个包裹变成一个事件。让你的客户感到惊喜，高兴，并回来更多的关键是一个难忘的开箱体验。把一些额外的爱和关心放在你如何运送你的产品与免费礼物，个性化的笔记，和有趣的包装。
- 时事通讯是你的秘密武器。电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址对任何企业来说都是一个极好的工具。通过精心策划、设计精美的时事通讯，让客户了解产品补充、即将到来的销售和独家交易。
- 在社交媒体上与你的粉丝互动。像Facebook、Twitter和Instagram这样的平台是与你的受众接触和联系的完美平台。通过引人入胜和有趣的社交媒体存在，让你的客户记住你。
- 忠诚计划能留住顾客。使用一个忠诚计划通过为重复购买的客户提供礼品和奖励，向最忠实的客户表示你的关心。
- 考虑订阅来吸引客户。你是否提供客户需要定期购买的产品，比如咖啡豆或袜子?考虑建立一个订阅计划来锁定回头客。这对你和你的客户来说更容易。
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免费注册让你的客户终身价值发挥作用
掌握了客户终身价值后，你就可以通过优化支出和微调目标来开始构建更智能、更有效的营销活动。OB欧宝娱乐APP
CLV的主要用途之一是帮助你尽可能降低每次获取成本。
如果你不知道你在获取新客户上花了多少钱，你所需要做的就是将你在特定时间框架内的总营销/销售预算除以你在同一时间框架内获得的新客户数量。ob欧宝娱乐app下载地址由此得出的数字将是你每次获得新客户所花费的平均金额。
你的客户终身价值和你的每次获取成本之间的差异就是你的投资回报率(ROI)。这是你从客户关系中得到的钱，在扣除你最初为建立关系所花的钱之后。OB欧宝娱乐APP为了保持盈利，你需要最大化你的投资回报率。
此外，如果你知道你的CLV，你也可以计算出你可以在谷歌和Facebook上支付多少付费广告活动。
为了确定你应该在活动中投入多少，你首先需要知道你的转化率。
例如，如果你的客户终身价值是100美元，而你的一个营销活动的转化率是10%，那么你的最高出价应该是100美元的10%。ob欧宝娱乐app下载地址所以，在这种情况下，你可以在不超出预算的情况下，每次点击最多出价10美元。
为你的企业找到合适的客户
成功不在于找到客户，而在于找到合适的客户。既然你可以计算出当前客户群的终身价值，你就可以开始精心策划活动，瞄准并赢得那些真正对你的底线产生影响的客户。OB欧宝娱乐APP