用强大的客户获取策略赢得电子商务假期

编者按:本文最初由亚伦·奥伦多夫于2018年10月发布，并为准确性和全面性进行了更新。

像50个世界顶级品牌一样为假期做计划。

他们慷慨地同意分享他们的假日营销计划和策略——何时开始计划，他们关心什么，以及他们如何吸引新的和现ob欧宝娱乐app下载地址有的客户- - - - - -帮助您为您最好的假期定位您的品牌。

何时开始假日营销OB欧宝娱乐APP策划ob欧宝娱乐app下载地址

在我们调查的高增长品牌中，超过25%的品牌会在几个月前就开始计划假日营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

最适合开始度假计划的五个月

1. 9月:25.5%
2. 10月:19.6%
3. 6月:15.7%
4. 7月:9.8%
5. 8月:7.8%

虽然近一半的人在第三季度开始计划，但请注意，26.6%的人早在第一季度或第二季度就开始了:

季度分解

• Q3: 43.1%
• 第四季度:25.5%
• Q2: 21.6%
• Q1: 6%

假日电子商务的主要担忧

只关心重要的事情也是高绩效人士与其他人的区别。

假日电子商务的五大担忧

1. 广告支出上升:80.4%
2. 客户服务需求:74.5%
3. 库存:72.5%
4. 运输和履行:64.7%
5. 回报率:56.9%

当你考虑到平均订单价值(AOV)通常不会相应上升时，广告支出的上升就更令人担忧了。

平坦的假期AOV可能是由于:

• 假日购物市场竞争加剧
• 买便宜货的人正在利用大折扣。

为了提高AOV，可以考虑以下三种假日营销策略:ob欧宝娱乐app下载地址

#1:新客户获取

开始做付费广告，在成本飙升之前建立你的受众delayed-attribution模型重点是重新定位目标）.

#2:与现有客户互动

使用行为数据，比如过去的购买记录实时个性化来划分你的用户电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址黑色星期五之前和网络星期一期间。

#3:报价和交易结构

实验产品捆绑销售，分层的折扣，运输基于支出的阈值．

新客户获取

你已经与表现最好的品牌有了共同点;你可能会瞄准相同的渠道来获得新的假日客户。随着时间的推移，所有点击量的质量都会下降，你的营销表现也会受到影响。ob欧宝娱乐app下载地址

新客户前五大渠道

1. Facebook付费:72.5%
2. Instagram付费:58.8%
3. 付费搜索:56.9%
4. Instagram有机:41.2%
5. 有机搜索(SEO): 35.3%

但顶级品牌使用这些渠道的独特方式使他们的结果与众不同。其他品牌也在通过同样的渠道瞄准同样的消费者。你对待这些消费者和渠道的方法必须有所不同，这一点至关重要。记住，广告支出在节日期间增长，而AOV保持稳定。为了应对这种利润率下降的现象，高增长品牌在几个关键方面采取了不同的执行方式:

A)及早购买流量以建立社交受众

在黑色星期五之前的几周投放粘性广告，以培养对产品有意识的受众，为你的假日电子商务活动做好准备。你也可以通过点击广告来重新定位受众。

我们的目标是尽早产生兴趣，这样新客户就会在假期期间回来购买。通过在线礼品指南预览你的优惠，让即将成为客户的人兴奋起来。通过常规的再营销来保持最重要的地位。ob欧宝娱乐app下载地址

在假期前几周投资PPC会对你的广告支出回报率(ROAS)产生负面影响，因为你在假期前花了更多的钱。但尽早开OB欧宝娱乐APP始，当与提高你的AOV的优惠搭配时，可以提高转化率，最大化付费流量盈利。

比如手工太阳镜品牌DIFF,使用分层的折扣增加AOV。随着购物者往购物车里放更多的东西，折扣也会增加:

• 买1件，7折
• 买2件4折
• 买3件，5折优惠

顾客买得越多，省下的钱就越多。结果是AOV增加了17%，ROAS增加了150%。

发现如何进行复制漂亮的产品假日捆绑销售策略使我们的销售额增加了397%黑色星期五Facebook广告指南．

B)关注高意图关键词

缩小你的AdWords广告的短语，表明意图购买，如:

• “购买[空白产品]”
• “[空白产品]的最佳交易”
• 详细的产品查询:品牌术语为您和您的竞争对手
• 针对特定产品的搜索(例如，女式红色帆布平底鞋)

C)定制你的假期优惠

为顾客提供一年中其他任何时候都得不到的假期优惠。独特的捆绑产品和突出包装与定制黑色星期五品牌。这可以提高几个关键的性能指标，即使你提供的产品不一定是当季的。

例如,斧蝙蝠，一个在线棒球棒品牌，将一个独特的捆绑包与定制的假日登陆页面结合起来，实现了:

• 11.49罗阿斯
• AOV增加18%
• 转化率提高了93%

现有客户留存率

百分之七十三北美消费者购买他们熟悉的品牌。你应该利用已经与现有客户建立的关系来增加重复购物。

现有客户前五大渠道

1. 细分电子邮件提供:80.4%
2. 普通电子邮件优惠:74.5%
3. Facebook重新定位普通网站访问者:64.7%
4. Facebook重新定位页面或产品:62.7%
5. Instagram重新定位:51.0%

电子邮件不仅是首选渠道，而且对现有客户来说也是最有效的。对于shopify支持的品牌来说，电子邮件是假期期间最大的转换来源:

节假日期间最大限度地利用电子邮件需要细分市场。Alicia ThomasKlaviyo该公司提供了一个成长型营销和电子邮件平台。ob欧宝娱乐app下载地址

“如果让我来选择一个大型机构应该投资的领域，我会说，到目前为止，第一个也是最赚钱的领域是VIP客户。

“设定一个特定的金额或购买次数，是你们平均水平的2-3倍，然后给那个群体一个额外的折扣或优惠。要独家，要大。

其次，关注最近的打开者:在过去30天内打开过你的电子邮件的订阅者。他们已经订婚了，所以要明确直截了当地说出你的节日活动。

“第三——也许我应该先说这一点——一定要建立一个购物车回收序列，只包括某人落下的确切产品，你的黑色星期五网络星期一优惠直接适用于这些商品，并为那些在周一或周二还没有完成购买的人提供销售扩展提醒。”

另外，蔡斯·费舍尔，创始人兼首席执行官搅拌机眼镜他讨论了电子邮件细分如何帮助他在最近的黑色星期五销售了10倍AMA研讨会：

“随着你的成长，你的受众也在增长，他们不应该得到和其他人一样的信息。你应该将特定的信息细分给每年花费更多的VIP客户。你应该针对男性和女性区分不同的信息。”

Fisher透露了他在黑色星期五使用的“扩展”电子邮件，用于电子邮件列表部分，这些电子邮件已经打开了之前的电子邮件，但尚未购买:

紧随电子邮件之后，是重新定位。

因为这个通道控制着3到5个位置，我们问鞋带的Reza khadjavi负责为顶级品牌重新定位广告，他告诉我们如何脱颖而出:

“在购物高峰期，消费者会被重复的重新定位广告轰炸。

“通过让你的广告体验吸引并与每个客户相关，根据他们对你的品牌的购买过程中的位置，从人群中脱颖而出。

“我们大力提倡客户旅程重新定位这是一种策略，通过更个性化(不那么烦人)的重新定位体验，讲述你的品牌故事，与客户建立情感联系。

“这个假期季节，利用流量的涌入，在重新定位时创建基于意图的细分，并定制广告，以适应客户生命周期的不同阶段。

“为了让你的受众保持热情，并在黑色星期五网络星期一之前保持头脑清醒，我们建议你尽早开始重新定位，让你的受众逐渐进入购买漏斗。”OB欧宝娱乐APP

重要的是，顶级品牌选择不使用的渠道有助于他们的节日成功:

前五名“不会使用”现有客户渠道

1. 亚马逊再营销:84ob欧宝娱乐app下载地址.3%
2. 短信:72.5%
3. 直接邮寄:70.6%
4. 忠诚度或奖励计划:58.8%
5. Facebook Messenger: 52.9%

但是要乐于尝试新的渠道。短信和Facebook Messenger可以用来在假期吸引现有客户，但必须按照设计的方式对待他们。谨慎地使用它们:

• 联系那些你有很强行为特征的客户，并能提供合理的交叉销售机会
• 在黑色星期五网络星期一找回被遗弃的购物车

”ShopMessage已经改变了Pura Vida的游戏规则。”“Messenger上的废弃购物车流量优于电子邮件，让我们与顾客建立了更深层次的关系。我已经把ShopMessage推荐给了每一位与我交谈过的Shopify店主。”

事实证明，虽然表现最好的品牌拥有许多相同的战略和战术，但你的目标市场可能会有不同的反应。ob欧宝娱乐app下载地址试验是关键——你最了解你的买家。结合最优秀的执行者证明的最佳实践，然后根据目标市场进行调整。ob欧宝娱乐app下载地址

你的假日电子商务营销计划ob欧宝娱乐app下载地址

以下是一些在假期中取得最大成就的人提供的见解，可以作为你上个假期成功经验的补充。主要要点包括:

• 尽早计划你的假日营销和策略ob欧宝娱乐app下载地址
• 在假期前投放PPC广告，突出提高AOV的优惠，吸引新客户
• 智能细分您的电子邮件列表和目标现有VIP客户，以最大限度地提高假日销售

有很多事情要做和测试。在准备过程中始终以客户为中心。节日是关于给予的。所以，给你的顾客一个难忘的黑色星期五体验。作为回报，他们会给你最好的礼物;他们的忠诚度和在假期过后很长一段时间内的回头客。