有句老话说:“计划失败，就是计划失败。”
在2018年及以后，增长、竞争和扩大需要一个全面的在线销售方法。OB欧宝娱乐APP本指南从执行摘要模板开始——引导您和您的组织走向成功——概述如下:
14个电子商务营销策略…ob欧宝娱乐app下载地址
- 撰写一份执行摘要
- 明确你的目标和目的
- 起草一份任务陈述和价值主张
- 瞄准正确的客户和市场ob欧宝娱乐app下载地址
- 进行情景分析
- 制定定价和定位策略
- 优化你的分销和执行计划
- 制定跨渠道推广计划
- 盘点现有营销资产ob欧宝娱乐app下载地址
- 制定转换策略
- 探索合资企业和伙伴关系
- 详细说明增加订单的策略
- 部署推荐策略
- 概述财务预测
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这就是为什么我们创建了电子商务行业报告——充满最新数据、见解和趋势的垂直特定指南。
无论您所在行业的未来如何，您都可以在这里获取每一份报告……
1.撰写一份执行摘要
撰写执行摘要是制定营销计划的第一步也是最后一步。ob欧宝娱乐app下载地址顾名思义，它将对文件中的所有其他部分进行总结，即分类、对齐和汇总，并为你、你的员工、你的顾问和你的(潜在的)投资者提供一个易于理解和实现的概述。
点击下载此图片为PDF格式:如何撰写营销策略执行摘要ob欧宝娱乐app下载地址
2.明确你的目标和目的
这是你为来年的营销活动做准备并描绘出一幅广阔图景的地方。ob欧宝娱乐app下载地址
目标可能包括(但不限于):
- 开拓或创造市场ob欧宝娱乐app下载地址
- 从老牌竞争对手那里抢走客户
- 扩大产品分销(线上或线下)
- 推出新产品或产品线
- 存在于企业级别的扩展
当你定义你的目标时，用实数来增加你实现目标的计划的重要性。
如果你的目标是“每个季度增加25%的收入”，你的目标可能是:
- 每月增加300个新客户
- 增加10%的重复购买
- 提高AOV 15%
不要担心“如何”，而是让这个目标和目标总结为你的电子商务营销战略的其余部分奠定基础。ob欧宝娱乐app下载地址当你充实接下来的几个部分时，你将构建为什么市场会接受，以及如何从战术上实现这些目标。ob欧宝娱乐app下载地址
3.起草一份任务陈述和价值主张
这通常是一段精心打磨的段落，考虑了以下几点:
公司的愿景
- 我们为什么要做生意?
- 我们服务于ob欧宝娱乐app下载地址哪些市场，为什么?
- 我们为客户提供的主要好处是什么?
- 公司希望以什么闻名?
- 公司想向行业、客户、合作伙伴等证明什么?
- 做生意的一般哲学是什么?
- 公司提供什么产品/服务?
公司历史
- 公司成立于何时何地?
- 它为什么开始?OB欧宝娱乐APP
- 我们的产品是如何发展的?
资源与能力
- 我们擅长什么?
- 与当前和未来的竞争对手相比，我们有什么特别之处?(不需要指名道姓)
- 我们的竞争优势是什么?
- 我们在人才、产品、资金、技术、供应链等方面的优势是什么?
当然，并不是所有这些都需要写进使命宣言，但了解这些元素可以帮助你选择对组织来说最重要的东西。例如，在我住的镇上有一家老式的高端男鞋店。如果他们要推出一个在线商店，我会在他们的使命声明中写欧宝体育官网入口首页道:
“自1915年以来，莱克星顿鞋业为绅士们提供了奢华的手工制作的鞋子。我们的创始人Charles Lexington认为，提供优质体验的唯一方法是进行眼神交流，深入倾听，并根据人而不是货架上的产品提出建议。
“100年和三代人之后，我们仍然坚持这一价值观，并感到它在我们这个永远联系在一起的世界越来越重要，我们太忙了，无法放慢脚步，去看看彼此的世界。”
使命陈述不同于价值主张，因为价值主张是一种简明的价值承诺。CXL的Peep Laja说：
“价值主张是对交付价值的承诺。这是潜在客户从你这里购买的主要原因。
简而言之，价值主张是一份清晰的声明，它解释了你的产品如何解决客户的问题或改善他们的情况(相关性)，提供具体的好处(量化价值)，告诉理想的客户为什么他们应该从你那里购买，而不是从竞争对手那里购买(独特的差异化)。
“你必须把你的价值主张作为访问者在你的主页上看到的第一件事，但在网站的所有主要入口点都应该可见。”
4.锁定正确的客户和市场ob欧宝娱乐app下载地址
在营销策略的这一部分，详细描述你的目标客户或客ob欧宝娱乐app下载地址户群体的一切。
这包括任何相关的客户统计数据:
- 年龄
- 性别
- 地理位置
- 收入
- 购买力
- 家庭地位
- 或任何其他可量化的数据
“电子商务中的顾客心理”提供了构建人物角色的各种元素的惊人总结。如果你的客户是美国人，我建议使用人口普查局和劳动局的网站来收集信息。我还发现City-Data(dot)com是一个很好的可量化的人口信息来源。
目标客户部分还应包括相关的心理档案信息:
- 爱好
- 书
- 电影
- 网站
- 生活方式
- 电视节目
- 杂志
所有这些都将影响你业务的广泛领域，包括品牌定位、广告创意、广告放置、你想要渗透的本地市场等等。ob欧宝娱乐app下载地址能够更清楚地确定你的目标市场将帮助你“讲你的潜在客户的语言”，并为你的创造性资产获得更高的投资回ob欧宝娱乐app下载地址报。
用这个描述你的目标市场方法。ob欧宝娱乐app下载地址你是在使用大众市场策略还是针对利基市场?ob欧宝娱乐app下载地址在评估你的目标市场时，试着回答以下问题:ob欧宝娱乐app下载地址
- 你的产品解决了哪些问题?
- 谁在使用产品?
- 他们为什么要使用这个产品?
- 他们什么时候使用产品?
- 产品是如何使用的?
你还应该用这个部分来讨论客户如何看待你的产品与竞争对手的产品或他们用来解决相同问题的其他解决方案的关系。他们对你们公司以及你们所服务的一般产品类别是什么态度?
描述他们的购买过程:
- 决策过程包括什么?
- 他们寻求什么样的信息来源?
- 他们购买的时间表是什么时候?
- 到底是谁在购买?
- 谁或什么会影响购买?
最后，为你的目标市场提供市场规模估计。ob欧宝娱乐app下载地址
- 如果所有人都买，最大的市场是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
- 过去有多少人从你这里买过?
- 在目前的时间框架下，你认为下一个季度、一年和五年可能有多大的增长?
5.进行情景分析
你的营销策略的这一部分是提供一个快照，说明ob欧宝娱乐app下载地址计划提出时的所有情况。
特别是这一部分，可能会花费大量时间，因为它会详细审查你的业务、市场、你的立场以及你的竞争对手的情况。ob欧宝娱乐app下载地址
如果你经营的是一家已经建立起来的企业，那么你就可以在这里盘点一下目前哪些是有效的，哪些是无效的。对于新企业来说，这是一项可以帮助你了解你要进入的市场的研究。ob欧宝娱乐app下载地址这包括对以下领域的分析:
当前的产品
产品属性
产品的主要特点是什么，使用产品的人得到的主要好处是什么，目前的品牌策略等等——如果你和其他零售商销售相同的产品，“产品”将是你如何定位产品类别，以及从你而不是从其他人那里购买的好处。
定价
描述在各个分销层级所使用的定价，包括对最终用户、批发买家的定价、所提供的激励、折扣等
分布
详细说明产品提供给最终用户的各种方式，包括使用的渠道、分销商获得的主要利益、产品如何运输以及处理订单的流程。
促销活动
描述促销策略和策略，包括广告、促销、个人销售、公共关系，以及产品目前在市场上的定位。ob欧宝娱乐app下载地址
盘点上一年哪些晋升超出预期，哪些没有达到预期。在可能的情况下包括一些具体的数字。
提供的服务
讨论在销售前、销售中和销售后为最终用户和分销商提供的各种服务。包括每项服务的性能和/或使用指标，以及它对底线的影响。使用我们个人造型服务的顾客往往比不使用的顾客多花4倍的钱。在订购门户中使用快速订购功能的批发商处理的订单比不使用该功能的批发商多2倍。
经销商网络
评估你公司的产品目前(或将来)的销售情况。
这包括你自己的网站，任何第三方网站电子商务市场ob欧宝娱乐app下载地址你可以通过实体零售商、快闪店、联营公司、现有客户的推荐等渠道进行销售。
对于你自己的网站，你也需要分析哪些流量来源在过去带来了最大的销售额(例如，Adwords, Facebook广告，有机搜索等)。
列出供应链中的每个渠道，并提供其性能的概述。
一定要包括分销商寻求的需求/利益。这可能包括亚马逊或Etsy等市场网站的推荐费，或者需要与实体零售商进行本ob欧宝娱乐app下载地址地化联合推广。
此外，还要包括你的产品在经销商业务中的角色。
- 这对他们的战略有多重要?
- 他们在竞争中如何定位?
- 他们如何购买?谁会影响他们的购买决定?
在评估分销商时，一定要列出分销商的类型、规模、地理区域和市场ob欧宝娱乐app下载地址他们服务。
竞争分析
在这里，您将检查服务于相同目标市场的主要竞争对手。ob欧宝娱乐app下载地址
你需要分析直接竞争对手:
- 服务目标市场ob欧宝娱乐app下载地址
- 产品属性
- 定价
- 促销活动
- 分布
- 提供的服务
你还需要讨论他们的优点和缺点，包括
- 财务状况
- 目标市场认知ob欧宝娱乐app下载地址
- 研发能力
要找到这一点还需要一些挖掘。Audienti有一篇很棒的文章可以帮到你．
提供竞争对手的S.W.O.T分析也是一个好主意，可以提供他们的优势、劣势、机会和威胁的概述。
当前财务状况
使用图表，表格和图表，加上一个简短的段落来解释你正在看的内容，这对于使信息易于消化是非常宝贵的。当前销售分析
整体行业销售额及市场占有率:ob欧宝娱乐app下载地址
- 市场销售总额ob欧宝娱乐app下载地址
- 贵公司的产品总额
- 比赛总额
细分市场/产品类别:
- 细分市场/产品类别的总数
- 公司产品总额
- 比赛总额
销售渠道:
- 每个渠道合计
- 按渠道划分的公司产品总额
- 按频道划分的竞争总额
按地理区域划分:
- 每个区域的总数
- 按地区划分的公司产品总数
- 按地区划分的比赛总数
盈利能力分析
除了销售分析，你还要看看你的支出是如何影响这些销售的，并确定你应该缩减或加倍的领域。
ob欧宝娱乐app下载地址营销费用
- 直接的:那些可以与产品相关联的。(例如，广告支出，创造性资产支出等)
- 间接:与人才和技术费用挂钩的费用
这样做的目的是让你评估某些渠道、市场、地理区域等是否值得你继续前进。ob欧宝娱乐app下载地址
对于非常详细的计划，可能需要将其分解为单个产品或产品类别。
外部力量
这些都是你无法控制的领域，有一个(积极的或消极的)。这可能包括产品趋势、自然灾害、季节性等。其他需要考虑的方面有:
- 社会文化
- 人口
- 经济
- 技术
- 政治
- 法律、法规和道德
如果你是一家成熟的企业，考虑一下前一年的情况，并讨论一下这是如何影响特定市场和渠道内的某些上升或下降的。ob欧宝娱乐app下载地址
然而，如果你没有自己的历史数据来考虑，测量这些外部力量对现有竞争对手和你的市场中的竞争对手的已知影响。ob欧宝娱乐app下载地址
为外部因素做好准备可能会带来重大机遇。想想看——在暴风雪期间货架上有足够的雪铲，或者在自然灾害期间有足够的医疗用品，或者有一个适当的协议来应对即将到来的行业监管变化。
为外部力量做好准备是一家公司抓住竞争对手睡觉的机会。
情景分析总结
因为在情景分析中有太多东西需要考虑，所以最好对你刚刚谈论的所有内容进行总结。
讨论这些因素可能带来的机会，你想在哪些方面多花钱，在哪些方面应该少花钱。
6.制定定价和定位策略
在营销策略的这一部分，详细说明你希望在行业中的定ob欧宝娱乐app下载地址位，以及你的定价将如何支持它。
使用您在情景分析中收集的信息，定价可能需要根据分销渠道、竞争对手定位、地理区域等进行调整。
你拥有的渠道的定价也不应该与销售相同产品的分销合作伙伴过度竞争。例如，如果你的售价比一个知名度很高的合作伙伴低20%，你可能会让合作伙伴感到不安，失去他们的分销渠道。
在讨论定位的时候，你可能也想短暂的讨论你将如何定位你的产品与你的现有的分销合作伙伴。
你是否与特定的经销商开发独家产品线?你们会为通过该合作伙伴购买的客户提供特别奖励吗?某些产品是否只有当客户直接订购时才有?
将所有这些调整和变化联系到实际数字中，以及它如何影响底线。
这样做可以显示以下影响:
客户销售
- 按体积和增长百分比
- 按客户细分
渠道销售
- 按体积和增长百分比
- 通过不同渠道
此外，展示与每个渠道合作的利润率，以及潜在的价格/定位变化将带来多大的利润。
因为这和你的现有渠道我们的目标是展示这些变化将如何归属于上面概述的目标。
7.优化你的分销和执行计划
这是你详细说明客户将如何以及在哪里从你这里购买的地方。
是直接通过你购买的吗?他们从其他零售商和分销商那里购买吗?你是开快闪店还是亲自销售?
如果你的工作规模很大，那么将你的分销接触点组织到不同的区域是值得的。
考虑到物流问题的敏感性，我们在Shopify Plus上花了相当多的时间，不仅概述了第三方物流(3PLs)的一般优点和缺点，即国际仓库和配送，而且还概述了行业领导者的建议以及一系列问卷来指导您。
你可以在这里访问这些深入的文章:
8.制定跨渠道推广策略
在这一部分中，您将概述您的整体推广计划，概述您想要添加到组合中的现有渠道和新渠道，以及它将如何影响您的增长。
重要的是要计算与每个渠道相关的货币和时间成本，以及它将如何影响增长。
例如:
你目前与一个较小的市场网站合作，每天花1000美元，你就可以获得你与ob欧宝娱乐app下载地址他们一起销售的产品的首页和全网站推广。在这段时间内估计的流量是x。如果现有的转化率是Y，并且有Z%的流量增长，它可能会带来___的新收入。
一定要包括所有您想要探索的可能渠道包括但不限于:
- 合作伙伴关系
- 搜索引擎优化
- 脸谱网
- 推荐
- 下属
- PPC
- 街
- 杂志和印刷品
- 广播
- 电视
- 直接邮件
- 物理零售
- 博客
- 其他社交媒体
请注意:在规模上，每个渠道都有一个实际成本正确地做。尽你所能建立反向链接而且进行关键词研究靠你自己也许在某些时候，你将需要雇佣一个知道如何进入更具竞争力的serp的人。
对于属于“在线营销”的每个领域，您可能需要为每个领域创建单独的文档，因为这些计ob欧宝娱乐app下载地址划本身就非常详细。
9.现有营销资产ob欧宝娱乐app下载地址
这是用于向当前和现有客户推广您的内容的创意。这可能包括:
- 你的网站
- 广告创意
- 设计人才
- 高清摄影
- 名片
- 目录
确定你已经拥有的东西，以及成功执行前一节中讨论的推广策略所需的东西。
10.构建转换策略
一旦你把人们吸引到你的网站或你的分销商的网站上，你打算如何把他们转化为付费客户?在你无法控制的网站上，这可能包括但不限于:
- 改进销售文案
- 高质量的摄影
- 奖状
在网站上做拥有，您可以自由地进行迭代测试，例如使搜索功能更易于使用，改善价值主张，并增加潜在客户需要购买的功能的可见性。
利用你对不同客户群体的了解(例如，高价消费者，频繁购买者等)，提出一些方法，你可能会让他们在这个领域越来越频繁地消费
转换优化是一个持续的过程，它的范围太广，不能归结为少数几个策略。但是，如果您在这里提供了一个概述，那么它是一个很好的起点，可以用于以后单独的完整文档。OB欧宝娱乐APP
11.探索合资企业和伙伴关系
在这里，您可以确定与其他组织达成的协议，以帮助获得新客户或更好地从现有客户中获利。当你看到麦当劳联合推广可口可乐，或者当你买了一个遥控器，它包含了劲量电池，这就是合资企业和合作伙伴关系在发挥作用。想想你的客户在购买之前、期间或之后还购买了哪些商品。列出提供这些解决方案的公司名单，并联系他们。
12.详细说明增加订单的策略
详细说明如何从每个客户身上获得更多收益。这可能包括使用:
在这个部分，一定要重申任何相关的定性研究或数据，你已经发现，将支持这个项目的需求。此外，要估计实施每个项目可能需要多少成本，以及它对增长可能产生的影响。
13.采用推荐策略
你如何激励现有客户推荐新客户?
一个强有力的推荐营销计划ob欧宝娱乐app下载地址能为你的生意创造奇迹;然而，这需要仔细的计划，并需要确保加入的奖励对你的现有客户和他们所推荐的人是有价值的。哪些客户群体最愿意采取推荐营销计划，在什么时候你应该接触他们。ob欧宝娱乐app下载地址例如，频繁的买家可能是一个很好的起点。OB欧宝娱乐APP
14.财务预测大纲
以下是前几部分所产生的所有费用的最终总结，以及它们的预计增长率和时间表。
虽然这些数据不可能100%准确，但它们会为你的整体营销策略和目标提供坚实的指导。ob欧宝娱乐app下载地址
随着时间的推移，你可以利用这份文档，并创建并行的文档来跟踪某些活动的成功/失败。运气好的话，你会超出自己的预期，来年会有更多的预算。
已经经历了快速增长?
如果是这样，可能是时候考虑Shopify Plus了。无与伦比的可扩展性满足动手支持，引导您进入新的获取和保留策略，销售渠道和行业趋势。
结论
电子商务营销策略需要做很多工作。ob欧宝娱乐app下载地址
如果你已经建立并使用多种渠道，那么在营销策略的早期就抓住机会，发现哪些渠道和细分市场在浪费你的时间。ob欧宝娱乐app下载地址
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