俗话说:“计划失败就是计划失败。”
在2018年及以后，增长、竞争和扩张需要一种全面的在线销售方法。OB欧宝娱乐APP从执行摘要模板开始-引导您和您的组织走向成功-本指南概述:
14个电子商务营销策略…ob欧宝娱乐app下载地址
- 撰写执行摘要
- 确定你的目标和目的
- 起草一份使命宣言和价值主张
- 瞄准正确的客户和市场ob欧宝娱乐app下载地址
- 进行情境分析
- 制定定价和定位策略
- 优化你的配送和履行计划
- 制定跨渠道推广计划
- 盘点现有营销资产ob欧宝娱乐app下载地址
- 构建转换策略
- 探索合资企业和伙伴关系
- 详细说明增加订单的策略
- 部署推荐策略
- 概述财务预测
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这就是为什么我们创建了电子商务行业报告-垂直特定的指南，充满了最新的数据，见解和趋势。
无论您所在行业的未来如何，您都可以在这里获取每一份报告……
1.撰写执行摘要
撰写执行摘要是制定营销计划的第一步，也是最后一步。ob欧宝娱乐app下载地址顾名思义，它将总结-即，目录，对齐和汇集-文件中的所有其他部分，并为您，您的员工，您的顾问和您的(潜在)投资者提供一个易于理解和实施的概述。
点击下载这张PDF格式的图片:如何撰写营销策略执行摘要ob欧宝娱乐app下载地址
2.确定你的目标和目的
这是你为即将到来的一年的营销活动设定舞台和描绘一幅广阔的图景的地方。ob欧宝娱乐app下载地址
目标可能包括(但不限于):
- 打入或创造市场的ob欧宝娱乐app下载地址
- 从老牌竞争对手那里抢走客户
- 扩大产品分销(线上或线下)
- 推出新产品或产品线
- 现有的企业级扩展
当你定义你的目标时，用真实的数字来增加你计划如何实现目标的重要性。
如果目标是“每季度收入增长25%”，你的目标可以是:
- 每月增加300个新客户
- 增加10%的重复购买
- 增加15%的AOV
不要担心进入“如何”，而是让这个目标和目标总结为你的电子商务营销策略的其余部分奠定基础。ob欧宝娱乐app下载地址在接下来的几个部分中，您将构建市场接受度的原因，以及如何从策略上实现这些目标。ob欧宝娱乐app下载地址
3.起草一份使命宣言和价值主张
这是一个典型的精心打磨的段落，考虑以下几点:
公司的愿景
- 我们为什么要做生意?
- 我们服务于ob欧宝娱乐app下载地址哪些市场，为什么?
- 我们为客户提供的主要好处是什么?
- 公司想以什么出名?
- 公司想要向行业、客户、合作伙伴等证明什么?
- 做生意的一般哲学是什么?
- 公司提供什么产品/服务?
公司历史
- 公司是何时何地成立的?
- 为什么要开始呢?OB欧宝娱乐APP
- 我们的产品是如何发展的?
资源与能力
- 我们擅长什么?
- 与现在和未来的竞争对手相比，我们有什么特别之处?(无需指名道姓)
- 是什么给了我们竞争优势?
- 我们在人员、产品、资金、技术、供应链等方面有什么优势?
当然，并不是所有的这些东西都需要进入使命宣言，但是了解这些元素可以帮助你选择对组织最重要的东西。举个例子，在我住的镇上有一家老的高端男士鞋店。如果他们要开一家网上商店，我会写他们的使命宣言:欧宝体育官网入口首页
自1915年以来，莱克星顿鞋业(Lexington Shoes)一直为绅士们提供奢华的手工鞋履。我们的创始人查尔斯·列克星顿认为，提供优质体验的唯一方法是进行眼神交流，深入倾听，并根据人而不是货架上的产品提出建议。
“100年过去了，3代人过去了，我们坚持这一价值观，并感到它在我们日益紧密的联系中越来越重要，我们太忙了，无法放慢脚步，看看彼此的世界。”
使命陈述不同于价值主张，因为价值主张是对价值的简明承诺。CXL的Peep Laja说：
“价值主张是对要实现的价值的承诺。这是潜在客户从你这里购买的主要原因。
简而言之，价值主张是一个清晰的陈述，解释你的产品如何解决客户的问题或改善他们的情况(相关性)，提供特定的利益(量化价值)，告诉理想的客户为什么他们应该从你那里购买，而不是从竞争对手那里购买(独特的差异化)。
“你必须把你的价值主张作为访问者在你的主页上看到的第一件事，但应该在网站的所有主要入口点都能看到。”
4.瞄准正确的客户和市场ob欧宝娱乐app下载地址
在营销策略的这一部分，详细说明你的目标客户或客ob欧宝娱乐app下载地址户群体。
这包括任何相关的客户统计数据:
- 年龄
- 性别
- 地理位置
- 收入
- 购买力
- 家庭地位
- 或者任何其他可量化的数据
电子商务中的顾客心理提供了一个惊人的总结各种元素，进入建立人物角色。如果你的客户是美国人，我建议使用人口普查局和劳动局的网站来收集信息。我还发现City-Data(dot)com是一个极好的可量化人口信息来源。
目标客户部分还应包括相关的心理特征信息:
- 爱好
- 书
- 电影
- 网站
- 生活方式
- 电视节目
- 杂志
所有这些都会对你的业务产生广泛的影响，包括品牌定位、广告创意、广告位置、你想要进入的当地市场等等。ob欧宝娱乐app下载地址能够更清楚地识别你的目标市场将帮助你与潜在客户“交流”，并为你的创意资产获得更高的投资回报。ob欧宝娱乐app下载地址
使用这个，描述你的目标市场方法。ob欧宝娱乐app下载地址你是采用大众市场策略还是针对利基市场?ob欧宝娱乐app下载地址在评估你的目标市场时，试着回答以下问题:ob欧宝娱乐app下载地址
- 你的产品解决了什么问题?
- 谁在使用这个产品?
- 他们为什么要使用这个产品?
- 他们什么时候使用产品?
- 产品是如何使用的?
你还应该利用这一部分来讨论客户如何看待你的产品与竞争对手的产品或他们用来解决同样问题的其他解决方案。他们对你们公司的态度是什么?对你们所服务的一般产品类别的态度是什么?
描述一下他们的采购过程:
- 决策过程包括什么?
- 他们寻求什么样的信息来源?
- 他们购买的时间是什么时候?
- 到底是谁购买的?
- 谁或什么影响购买?
最后，为你的目标市场提供市场规模估计。ob欧宝娱乐app下载地址
- 如果每个人都买，最大的市场是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
- 过去从你这里实际购买的百分比是多少?
- 考虑到目前的时间框架，你认为下一季度、下一年、下五年可能有多大的增长?
5.进行情境分析
你的营销策略的这一部分是提供在计划呈现时所ob欧宝娱乐app下载地址有事物的快照。
这部分尤其需要花费大量的时间，因为它要仔细检查你的业务、市场、你所处的位置以及你的竞争对手的表现。ob欧宝娱乐app下载地址
如果你经营的是一家成熟的企业，这是你盘点当前哪些是有效的，哪些是无效的地方。对于新企业来说，这是一项能帮助你了解你要进入的市场的研究。ob欧宝娱乐app下载地址这包括对以下方面的分析:
当前的产品
产品属性
产品的主要特点是什么，使用该产品的人获得的主要好处是什么，当前的品牌策略等等——如果你在其他零售商销售同样的产品，“产品”将是你如何定位产品类别以及从你那里购买而不是从其他人那里购买的好处。
定价
描述在所有分销级别使用的定价，包括对最终用户、批发买家的定价、提供的激励、折扣等
分布
详细说明向最终用户提供产品的各种方式，包括使用的渠道、分销商获得的主要好处、产品的运输方式以及处理订单的流程。
促销活动
从广告、促销、个人销售、公共关系等方面描述促销策略和策略，以及产品目前在市场上的定位。ob欧宝娱乐app下载地址
盘点上一年哪些升职超过了预期，哪些没有达到预期。在可能的情况下包括具体的数字。
提供的服务
讨论在售前、售中、售后向最终用户和经销商提供的各种服务。包括每个服务的性能和/或使用指标，以及它对底线的影响。使用我们个人造型服务的顾客往往比不使用的顾客多花4倍的钱。在订购门户中使用快速订购功能的批发商处理的订单比不使用快速订购功能的批发商多2倍。
经销商网络
评估你公司的产品目前(或将要)是如何分发的。
这包括你自己的网站，任何第三方电子商务市场ob欧宝娱乐app下载地址你可以在实体零售商、快闪店、附属公司、现有客户的推荐等渠道销售产品。
对于你自己的网站，你也有必要分析一下过去哪些流量来源带来了最多的销售额(例如，Adwords、Facebook广告、自然搜索等)。
列出供应链中的每个渠道，并概述其表现。
确保包括经销商寻求的需求/利益。这可能包括在亚马逊或Etsy等市场网站上的推荐费，或者需要与实体零售商进ob欧宝娱乐app下载地址行本地化的联合推广。
此外，还要包括你的产品在经销商的业务中所扮演的角色。
- 这对他们的战略有多重要?
- 他们在竞争中如何定位?
- 他们是如何购物的?谁会影响他们的购买决定?
在评估分销商时，一定要列出分销商的类型、规模、地理区域和市场ob欧宝娱乐app下载地址他们服务。
竞争分析
在这里，您将检查服务于相同目标市场的主要竞争对手。ob欧宝娱乐app下载地址
你需要分析直接竞争对手:
- 服务的目标市场ob欧宝娱乐app下载地址
- 产品属性
- 定价
- 促销活动
- 分布
- 提供的服务
你还需要讨论他们的优点和缺点，包括
- 财务状况
- 目标市场认知ob欧宝娱乐app下载地址
- 研发能力
要找到这个需要一些挖掘。Audienti有一篇很棒的文章可以帮到你。
对你的竞争对手进行S.W.O.T分析，概述他们的优势、劣势、机会和威胁，可能也是一个好主意。
当前财务状况
使用图表、表格和图表以及简短的段落来解释你正在看的内容，这对于使信息易于消化是非常宝贵的。当前销售分析
整体行业销售及市场占有率:ob欧宝娱乐app下载地址
- 市场销售总额ob欧宝娱乐app下载地址
- 贵公司产品的总价
- 比赛总金额
细分市场/产品类别:
- 细分市场/产品类别的总和
- 总为公司产品
- 比赛总金额
按分销渠道划分:
- 每个通道的总数
- 按渠道划分的公司产品总数
- 按频道竞争总额
按地理区域划分:
- 各地区合计
- 按地区划分的公司产品总数
- 按地区划分的竞争总额
盈利能力分析
除了销售分析，你还需要看看你的费用是如何影响销售的，并确定你应该缩减或加倍减少的领域。
ob欧宝娱乐app下载地址营销费用
- 直接:那些可以与产品联系在一起的。(例如，广告支出、创意资产支出等)
- 间接:与人才和技术费用相关的费用
这样做的目的是让你评估某些渠道、市场、地理区域等是否值得继续发展。ob欧宝娱乐app下载地址
对于非常详细的计划，可能需要将其分解为单个产品或产品类别。
外部力量
这些是你无法控制的领域，有(积极的或消极的)。这可能包括产品趋势、自然灾害、季节性等。其他需要考虑的领域有:
- 社会文化
- 人口
- 经济
- 技术
- 政治
- 法律、法规和道德
如果你是一家成熟的企业，考虑一下前一年的情况，并讨论这对特定市场和渠道的某些增长或下降有何影响。ob欧宝娱乐app下载地址
然而，如果你没有自己的历史数据来考虑，衡量这些外部力量对既定竞争对手和那些在你的市场已知的影响。ob欧宝娱乐app下载地址
为外部因素做好准备可能会带来重大机遇。想想——在暴风雪期间，货架上有足够的雪铲，或者在自然灾害期间有足够的医疗用品，或者在即将到来的行业监管变化中有一个协议。
做好应对外部力量的准备，是一家公司能在竞争对手熟睡时抓住时机的地方。
情景分析总结
因为在情景分析中有很多东西要吸收，所以最好对你刚才所说的一切进行总结。
讨论这些因素可能带来的机会，你想在哪些方面多花钱，哪些方面应该少花钱。
6.制定定价和定位策略
在营销策略的这一部分，详细说明你在行业中的定位，ob欧宝娱乐app下载地址以及你的定价将如何支持它。
使用在情景分析中收集的信息，定价可能需要根据分销渠道、竞争对手定位、地理区域等进行调整。
你所拥有的渠道的定价也不应该与销售相同产品的分销伙伴过于竞争。例如，如果你的售价比一个知名度很高的合作伙伴低20%，你可能会让合作伙伴感到不安，失去他们的分销渠道。
在讨论定位时，你可能还想短暂的讨论你将如何定位你的产品现有的分销合作伙伴。
你是否与特定的经销商开发独家产品线?你们会为通过该合作伙伴购买产品的客户提供特别奖励吗?是否某些产品只有在客户直接订购时才能获得?
将所有这些调整和变化与实际数字联系起来，以及它如何影响底线。
这样做的影响:
客户销售
- 按体积和增长百分比
- 按客户细分
渠道销售
- 按体积和增长百分比
- 通过不同渠道
同时，显示与每个渠道相关的利润，以及潜在的价格/定位变化将带来多大的利润。
因为这与你的现有渠道我们的目标是展示这些变化是如何实现上述目标的。
7.优化你的配送和履行计划
这是你详细说明客户将如何以及在哪里从你这里购买的地方。
是直接通过你购买吗?他们是从其他零售商和分销商那里购买吗?你是在开快闪店还是亲自销售?
如果你的项目规模很大，那么将你的分销接触点组织到不同的地区是值得的。
考虑到物流问题的敏感性，我们在Shopify Plus上花了相当多的时间，不仅概述了第三方物流(即国际仓库和配送)的一般利弊，还列出了行业领导者的建议以及一系列问卷来指导您。
你可以在这里访问这些深入的文章:
8.制定跨渠道推广策略
在这个部分，你将概述你的整体推广计划，提供你想要添加的现有和新渠道的总结，以及它如何影响你的增长。
计算与每个渠道相关的金钱和时间成本以及它将如何影响增长是很重要的。
例如:
你目前与一个较小的市场网站合作，每天支付1000美元，你就可以获得与ob欧宝娱乐app下载地址他们一起销售的产品的头版和全站推广。在时间框架内的估计流量为x。如果现有的转化率为Y，流量增加Z%，则可能产生___新收入。
一定要包括所有你想要探索的可能渠道包括但不限于:
- 合作伙伴关系
- 搜索引擎优化
- 脸谱网
- 推荐
- 下属
- PPC
- 街
- 杂志和印刷品
- 广播
- 电视
- 直接邮件
- 物理零售
- 博客
- 其他社交媒体
请注意:在规模上，每个渠道都有一个实际成本做得恰当。尽你所能建立反向链接和进行关键词研究靠你自己也许获得早期的牵引力，在某种程度上，你需要雇佣一个知道如何进入更具竞争力的serp的人。
对于属于“在线营销”的每个领域，您可能希望为每个领域创建单独的文档，因为这些计ob欧宝娱乐app下载地址划本身可能非常详细。
9.现有营销资产ob欧宝娱乐app下载地址
这是一种创意，用于向当前和现有客户推广您的内容。这可能包括:
- 你的网站
- 广告创意
- 设计人才
- 高清摄影
- 名片
- 目录
确定你已经拥有什么，以及成功执行前一节讨论的推广策略需要什么。
10.构建转换策略
一旦你让人们访问你的网站或你的一个经销商的网站，你打算如何将他们转化为付费客户?在你无法控制的网站上，这可能包括，但当然不限于:
- 改进销售文案
- 高质量的摄影
- 奖状
在网站上做此外，您可以自由地进行迭代测试，例如使搜索功能更易于使用，改进价值主张，并增加潜在客户需要放心购买的功能的可见性。
利用你对不同客户群体的了解(例如，高消费客，常客等)，提出一些方法，你可以让他们在这部分消费得越来越频繁
转换优化是一个持续不断的过程，它包含太多内容而不能归结为一些策略。但是，如果您在这里提供概述，那么这是一个很好的起点，可以为以后编写一个单独的完整充实的文档。OB欧宝娱乐APP
11.探索合资企业和伙伴关系
这是你与其他组织达成的协议，以帮助获得新客户或更好地从现有客户中获利。当你看到麦当劳联合宣传可口可乐时，或者当你买到一个遥控器时，它包含了劲量电池，这是合资企业和合作伙伴关系在起作用。想想你的客户在购买你的产品之前、期间或之后还购买了什么。列出一份提供这些解决方案的公司名单，并努力争取他们的支持。
12.详细说明增加订单的策略
详细说明你将如何从每个客户身上获得更多收益。这可以包括使用:
在这一部分，一定要重申任何相关的定性研究或数据，你已经发现，将支持该计划的需要。同时，提供每个项目实施成本的估计，以及它可能对增长产生的影响。
13.部署推荐策略
你如何激励现有客户推荐新客户?
一个强大的推荐营销计划ob欧宝娱乐app下载地址能给你的生意带来奇迹;然而，这需要仔细的计划，并需要确保加入的奖励对你现有的客户和他们推荐的人都是有价值的。哪些客户群最容易接受推荐营销计划，在什么时候你应该接触他们。ob欧宝娱乐app下载地址例如，经常买东西的人可能是一个很好的起点。OB欧宝娱乐APP
14.财务预测大纲
以下是对前面每个部分产生的所有费用的最后总结，以及它们的预计增长率和时间表。
虽然这些不可能100%准确，但它们将为你的整体营销策略和目标的实现提供坚实的指导。ob欧宝娱乐app下载地址
当你在这一年里取得进展的时候，你可以在这个文件上做文章，并创建平行的文件来记录某些活动的成功/失败。运气好的话，明年你会超出自己的预期，甚至有更多的预算来玩。
已经经历了快节奏的增长?
如果是这样，也许是时候考虑Shopify Plus了。无与伦比的可扩展性与实际支持相结合，指导您制定新的获取和保留策略、销售渠道和行业趋势。
结论
在电子商务营销策略方面有很多工作要做。ob欧宝娱乐app下载地址
如果你已经建立了多个渠道，在营销策略的早期抓住机会，发现哪些渠道和细分是浪费你的时间。ob欧宝娱乐app下载地址
不管你是谁，不要在没有详细的营销策略的情况下尝试经营企业。ob欧宝娱乐app下载地址
