编者按:这篇文章最初发表于2018年5月，并为准确性和相关性进行了更新。
电子商务订阅时代已经全面到来。
这是一个主要商业模式像Netflix和Spotify这样提供软件即服务(SaaS)模式的公司，现在订阅已经开始蔓延到时尚和美容等其他行业。例如,Birchbox每月向订户发送精选的化妆品、护肤品、香水和有机产品。和男士生活方式品牌Manscaped通过订阅销售美容补充。如果做得好，电子商务订阅可以成为你业务增长的强大驱动力。
订阅业务模式的基本形式是向客户收取周期性费用(通常是每月或每年)以获得产品或服务。
但在更深层次上，电子商务订阅关乎牢固的客户关系。订阅将已经看到你的公司所提供的价值的客户转变为忠实的追随者，成为可靠的经常性收入来源。事实上，客户使用你的产品或服务的时间越长，他们对你来说就越有价值。此外，从长期来看，更高的用户留存率意味着更低的获取成本。
在本文中，我们将从收入的角度来看订阅的价值，订阅行业的整体前景，以及如何将任何产品或服务转变为订阅。
什么是电子商务订阅?
电子商务订阅是一种商业模式，允许客户在一段时间内持续接收产品或服务。订阅可以增加在线商店的收入和客户终身价值。欧宝体育官网入口首页
电子商务订阅的收入机会
消费者购买习惯倾向于无忧购物体验，免费送货，即时满足。订阅模式满足了所有这些需求，为客户提供了低成本的价值，并为基于订阅的业务提供了难以置信的增长机会。
传统的在线零售是基于临时购买和总收入，而订阅模式依靠预先计划的采购和经常性收入．订阅的价值在于这种重复的、可预测的收入。
订阅模式的经常性收入可以成为您业务的生命线，帮助您度过市场和零售周期的起伏以及COVID-19大流行。ob欧宝娱乐app下载地址这种持续的、可预测的收入让基于订阅的公司更有效地订购和管理库存。了解订阅业务中客户的终身价值可以帮助品牌在销售淡季明智地进行用户获取。鉴于你与订阅者之间的关系比与普通消费者之间的关系更紧密、更有针对性，最成功的订阅业务可以减少客户基础的流失率。作为基准，B2C企业的平均流失率为7.05%．自愿流失可能是由于客户的不满，而非自愿流失则是由于支付问题。
基于订阅的企业的定价也往往更加直接，因为商店关注的是分层的宏观定价，而不是一系列产品的单个价格。
电子商务订阅同样有助于品牌增加重复购买，因为如果你有一个忠诚的订阅客户基础，你就不必每次都赢得业务。你有一个60-70%的机会向现有客户销售，而向新客户销售的几率为5-20%。
此外，如果你决定出售你的企业，最终的经常性收入让你的公司更有价值对投资者或潜在买家具有吸引力。
基于订阅的商业模式使公司在很大程度上受到数据驱动通过客户定位和获取，并将在分销、营销和个性化方面节省的成本传递给客户。ob欧宝娱乐app下载地址基于订阅的企业对其客户基础的洞察增加交叉销售和营销机会ob欧宝娱乐app下载地址这对于典型的零售商来说是不可能的。
订阅行业展望
对于考虑提供订阅模式的零售商来说，好消息是业务正在蓬勃发展。
最新的预测到2025年，全球电子商务订阅市场价值将达到2466亿美元。ob欧宝娱乐app下载地址
的订阅经济指数(SEI)跟踪Zuora平台上的订阅业务，发现从2012年1月1日到2019年6月30日，订阅业务的收入增长大约是标准普尔500指数成分股公司收入(18.2%对3.6%)和美国零售销售额(18.2%对3.7%)的5倍。
订阅式电子商务业务融资约25亿美元在过去三年的风险投资中，包括2019年前8个月的4亿美元。
到2023年，75%的直接向消费者销售(DTC)的企业预计将提供订阅服务。
在美国以外的地区，订阅业务在欧洲、中东和非洲(EMEA)的增长率更为惊人增长快4%在过去三年里，他们的收入比北美同行要高。
当我们考虑到订阅模式给消费者带来的好处时，就很容易理解为什么这个细分市场会蓬勃发展。
在很多方面，归根结底是为了方便．东西卖完了，最后一分钟才去商店的日子一去不复返了。订阅是“设定好就忘了”的终极例子。客户在注册服务时只做一次决定，然后，就像时钟一样，他们不用再想就能收到他们的商品或服务。再加上低成本或免运费的额外好处，它消除了必须出去买东西的麻烦——这在大流行封锁和限制期间是巨大的好处。
订阅业务的关键是客户保留和客户终身价值(LTV)。这就是为什么在经营订阅业务时，流失率、客户获取率和寻找新客户的成本是重要的指标。
近40%的客户取消了在线订阅，表现最好的品牌保留了更多的客户。对于提供“随时取消”选项的订阅业务来说，用户留存尤为重要，因为他们至少必须支付获得这些订户的成本。这是贵5-25%获得新客户比保留现有客户更重要。
研究表明，用户在注册订阅服务后流失的速度相对较快。
超过三分之一的消费者在不到三个月的时间里取消了订阅，超过一半的消费者在六个月内取消了订阅。因此，减少客户流失和留住客户是至关重要的。
最受欢迎的行业通过电子商务订阅销售
在某种程度上，很难判断最受欢迎的订阅产品销售行业是什么，因为很难在苹果与苹果的基础上进行比较。例如，SEI只追踪软件即服务(SaaS)、物联网(IoT)、制造、出版、媒体、电信和商业服务行业。其他人跟踪订阅部门(医疗保健、杂货、美容等)或订阅的类别(补充、策展或获取)。
单独地，一些数据管理器只跟踪订阅盒行业它不包括Netflix或亚马逊Prime等媒体服务。虽然这一个确实把电影，电视和音乐归入订阅盒。
将行业、部门和类别数据拼凑在一起，可以更全面地了解最热门的订阅领域，以及那些渗透不足、颠覆时机成熟的领域。例如，SEI建议物联网行业(医疗保健、建筑、能源、交通和技术)通过硬件销售重复的数字服务，是增长最快的订阅行业。
有趣的是，无论在哪个行业，新进入者都能以多快的速度登顶。
表现最好的订阅公司每年都会经历这样的情况流量下降．一线希望是，新的零售商有机会进入市场并占领市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址同样，那些在任何一年都不受欢迎的顶级订阅品牌都有足够的机会重新夺回他们的榜首位置(就像HelloFresh是如何爬到榜首的)。
除了产品类型，麦肯锡还将订阅分为三个关键类别:策划、补充和访问。
管理订阅(55%)期待惊喜。大多数订阅订阅服务的人都在寻找自定义管理，这是竞争对手无法轻易复制的。这为那些希望进入这个领域的人创造了一个很好的机会来补充他们当前的在线战略或策划一些全新的东西。
补充订阅(32%)以低于零售价的成本专注于“永不耗尽”。这里的挑战在于，这可能是一场价格战，而且很容易复制。
访问订阅(13%)是专为满足“VIP”特权、提前获得新产品和排他性的会员计划。大多数大规模经营的企业已经有了某种忠诚度计划。通过增加订阅，您可以增加每月或季度收入，同时继续为最佳客户提供独特的体验。
如何将电子商务订阅纳入你的战略
在将您的产品打包到订阅盒之前，了解品牌将订阅整合到现有产品中的原因是很重要的。
- 分化:在一个高度商品化或饱和的行业，比如美容行业，订阅服务可以让你的品牌与众不同，让你成为你所在领域的策展人或影响者
- 市场细分:有了订阅客户的更多信息，就有了更多的机会进行追加销售或交叉销售，以及“惊喜”。
- 稳定性:随着订阅的扎根，您可以更准确地预测库存水平，减少浪费，并培养经常性收入
客户购买产品并不是因为他们享受每月从银行账户中取款的乐趣。那么，为什么会有这么多买家订阅产品呢?
- 探索:由于网上有如此多的选择，许多买家将订阅视为一种高度个性化的“尝试新事物”的简单方式
- 个性化:订阅寿命的主要因素之一是随着时间的推移个性化程度的提高——这是要尽量减少流失的事情
- 值:这里的关键因素不是整体价格，而是物有所值;作为人们订阅和流失的关键原因之一，管理与买家的期望非常重要
将任何产品或服务转化为订阅
如今，你可以把任何产品或服务变成订阅。虽然传统上有家居用品(如剃须刀或维生素)、服装等订购类别，食物今天没有规则——如果你卖了一个产品，你就可以成功地进入订阅的世界。
越来越多的消费者订阅了以往不提供订阅服务的产品。这一趋势是由拥有多个订阅服务的消费者推动的:在15%接受订阅产品的消费者中，35%订阅了三种或三种以上的服务．在这一群体中，18%的男性和7%的女性拥有6个或6个以上的订阅。
很垃圾出售号称世界上最聪明的猫砂。虽然该品牌的订阅者通过改变颜色来关注猫的健康状况，但该公司商业智能主管乔·巴格表示，Pretty Litter真正卖的是方便和安心。
- 方便:不需要担心什么时候清理垃圾
- 安心:每天检查他们的猫朋友是否健康
Barger说:“现在每个人的脑子里都有无数的事情。“当涉及到他们生活中一些最重要的方面——他们的宠物时，我们为客户提供了更少的担忧。”
Barger同意分享Pretty Litter的一些最有价值的见解，以帮助其他品牌在订阅业务上取得成功。
向高级用户学习
Pretty Litter在Facebook上建立了一个VIP英雄群，里面有成千上万的顶级客户。这个小组不仅可以让Barger和他的团队通过获得直接反馈直接向高级用户学习，而且还为品牌提供了建立品牌大使的机会。
“持续的适应是成功的关键，”巴格说。“今天有用的东西明天可能就不管用了，你需要时刻关注哪些有用，哪些没有用，准备好在成功的情况下加倍下注，同时减少表现不佳的渠道。”
建立一个独特的价值主张
消费者还没有习惯将猫砂视为电子商务订阅。但为顾客节省时间，并且知道每月自动送到的猫砂有助于他们保护和照顾宠物，这是该品牌为最大限度地提高产品“粘性”而建立的价值主张。
Barger说:“我们已经建立了一个清晰而独特的附加值，解决了连续性模型的便利性问题。”特别是对于一个持续不断的产品来说。”
个性化提高用户留存率
提供在线订阅使Pretty Litter能够与客户量身定制品牌传播。顾客可以在自己方便的时候重新访问Pretty Litter网站，了解它的好处，而不是在杂货店里匆匆忙忙的时候。
更重要的是，个性化订阅体验有助于Pretty Litter留住更多订阅用户。Pretty Litter不是一刀切的产品，而是为客户提供灵活性和选择。
Barger说:“对于每个人来说，很少有一种解决方案。“为客户提供建立自己灵活计划的能力是留住客户的关键。如果你要介绍其他产品，要确保它们与你的品牌相匹配。一款与你的核心品牌无关的随机产品可能弊大于利。”
监控现金流
由于客户获取成本和流失率相对较高，电子商务订阅需要比其他业务更多的关注。密切关注订阅业务的财务细节是关键。尤其是当你考虑到消费者已经习惯于期望更多的时候。
巴尔格表示，由于亚马逊快速免费的送货服务，客户的期望不断提高。虽然与亚马逊的加急配送服务相匹配的成本很高，但订阅品牌必须在满足客户期望的同时，巧妙地管理公司的财务。
巴格说:“现金流管理对确保企业健康发展非常重要。“订阅kpi与传统零售模式非常不同。确保你有足够的预算和现金流来获取客户。”
猫砂并不是订阅模式下唯一的非传统商品。订阅也适用于传统上不会立即补充的物品。
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