编者按:本文最初发布于2018年5月，为准确性和相关性进行了更新。
电子商务订阅的时代已经大规模到来。
这是一个主要商业模式对于像Netflix和Spotify这样提供软件即服务(SaaS)模式的企业来说，现在订阅已经开始蔓延到时尚和美容等其他行业。例如,Birchbox每月向订阅者发送精选化妆品、护肤品、香水和有机产品。以及男士生活方式品牌Manscaped销售美容补充通过订阅。如果做得好，电子商务订阅可以成为您业务增长的强大推动力。
订阅商业模式的基本形式是向客户收取定期费用——通常是每月或每年——以获得产品或服务。
但在更深层次上，电子商务订阅关乎牢固的客户关系。订阅将已经看到你的公司提供的价值的客户变成忠实的追随者，成为可靠的经常性收入来源。事实上，客户使用你的产品或服务的时间越长，他们对你就越有价值。此外，较高的用户留存率意味着较低的长期获取成本。
在本文中，我们将从收入的角度来看订阅的价值，整个订阅行业的前景，以及如何将任何产品或服务转变为订阅。
什么是电子商务订阅?
电子商务订阅是一种允许客户在一段时间内持续接收产品或服务的商业模式。订阅可以增加在线商店的收入和客户终身价值。欧宝体育官网入口首页
电子商务订阅的收入机会
消费者购买习惯倾向于无忧购物体验，免费送货，即时满足。订阅模式可以满足所有这些需求，以低成本为客户提供价值，并为基于订阅的业务提供令人难以置信的增长机会。
传统的在线零售是基于临时购买和总收入，而订阅模式依靠预先计划的采购和经常性收入．订阅的价值在于这种经常性的、可预测的收入。
订阅模式的经常性收入可以成为您的企业在市场和零售周期起伏不定以及2019冠状病毒病大流行期间的生命线。ob欧宝娱乐app下载地址这种一致的、可预测的收入让基于订阅的公司更有效地订购和管理库存。在订阅业务中，了解客户的终身价值可以帮助品牌在销售缓慢的季节明智地进行收购。鉴于你与订阅者的关系比与普通消费者的关系更密切、更有针对性，最成功的订阅业务可以减少其客户群的流失率。作为基准，B2C业务的平均流失率为7.05%．自愿流失可能是由客户不满引起的，而非自愿流失则指向支付问题。
基于订阅的业务的定价也往往要直接得多，因为商店关注的是分层的宏观定价，而不是一系列产品的单个价格。
电子商务订阅同样有助于品牌增加重复购买，因为如果你有一个忠诚的订阅客户群，你不必每次都赢得业务。你有一个60-70%的可能性向现有客户销售，而向新客户销售的可能性为5-20%。
此外，如果你决定出售你的企业，最终的经常性收入让你的公司更有价值对投资者或潜在买家有吸引力。
基于订阅的业务模型使公司能够高度数据驱动通过客户定位和获取，并将在分销、营销和个性化方面节省的成本传递给他们的客户。ob欧宝娱乐app下载地址基于订阅的企业对其客户群的洞察力增加交叉销售和营销机会ob欧宝娱乐app下载地址这对于一般的零售商来说是不可能的。
订阅行业展望
对于寻求提供订阅模式的零售商来说，好消息是业务正在蓬勃发展。
最新的预测到2025年，全球电子商务订阅市场的价值将达到2466亿美元。ob欧宝娱乐app下载地址
的订阅经济指数追踪Zuora平台订阅业务的SEI发现，从2012年1月1日到2019年6月30日，订阅业务的收入增长速度比标准普尔500指数成份股公司的收入(18.2%比3.6%)和美国零售销售额(18.2%比3.7%)快约5倍。
订阅型电子商务企业融资约25亿美元在过去三年的风险投资中，包括2019年前8个月的4亿美元。
到2023年，75%的直销企业(DTC)预计将提供订阅服务。
在美国之外，订阅业务在欧洲、中东和非洲(EMEA)的增长率甚至更令人印象深刻增长速度快4%在过去三年中比北美同行要多。
当我们考虑到订阅模式给消费者带来的好处时，就很容易理解为什么这个细分市场会蓬勃发展。
在很多方面，归根结底是为了方便．没有东西了，不得不在最后一分钟冲进商店的日子一去不复返了。订阅是“设置后就忘记”的终极范例。顾客在注册服务时就做了一次决定，然后，就像发条一样，他们不用再考虑就能收到商品或服务。加上低成本或免费运输的额外好处，它消除了不得不长途跋涉去买东西的麻烦——这在现在大流行封锁和限制期间是一个巨大的好处。
订阅业务的关键是客户留存率和客户终身价值(LTV)。这就是为什么流失率、客户获取率和寻找新客户的成本是运营订阅业务时的重要指标。
近40%的客户取消了在线订阅，表现最好的品牌留住了更多的客户。对于提供“随时取消”选项的订阅业务来说，用户留存率尤其重要，因为他们至少要支付获得这些用户的成本。这是贵5-25%获得新客户比保留现有客户更重要。
研究表明，用户在注册后流失的速度相对较快。
超过三分之一的消费者在不到三个月的时间内取消订阅，超过一半的消费者在六个月内取消订阅。因此，减少客户流失和留住客户的努力至关重要。
通过电子商务订阅进行销售的最受欢迎的行业
在某种程度上，很难说哪些行业最适合销售订阅产品，因为很难在同类产品的基础上进行比较。例如，SEI仅跟踪软件即服务(SaaS)、物联网(IoT)、制造、出版、媒体、电信和商业服务行业。其他跟踪订阅的方法是部门(保健、杂货、美容等)或订阅的类别(补充、管理或访问)。
另外，一些数据管理员只跟踪订阅箱行业其中不包括Netflix或亚马逊Prime等媒体服务。虽然这一个将电影、电视和音乐分类为订阅盒。
将行业、部门和类别数据拼凑在一起，可以更全面地了解最热门的订阅领域，以及那些尚未被渗透和颠覆的领域。例如，SEI指出，通过硬件销售经常性数字服务的物联网行业(医疗、建筑、能源、交通和技术)是增长最快的订阅行业。
有趣的是，无论是哪个行业，新进入者都能以如此快的速度上升到顶峰。
表现最好的订阅公司通常会经历年复一年的增长流量下降．这里的一线希望是，新的零售商有机会进入市场并占有份额。ob欧宝娱乐app下载地址同样，那些在任何一年都不受欢迎的顶级订阅品牌都有足够的机会重新夺回它们的榜首位置(就像HelloFresh爬到榜首一样)。
除了产品类型，麦肯锡将订阅分为三个关键类别:管理、补充和访问。
管理订阅(55%)期待惊喜和快乐。大多数订阅订阅服务的人都在寻找定制管理，这是竞争对手无法轻易复制的。这为那些希望进入这个领域的人创造了一个绝佳的机会，以补充他们目前的在线战略或策划一些全新的东西。
补充订阅(32%)以低于零售价的成本关注“永不用完”。这里的挑战在于，这可能是一场价格竞争，而且很容易复制。
访问订阅(13%)是仅限会员的计划，提供“VIP”特权、抢先体验新产品和排他性。大多数大规模运营的企业都已经有了某种忠诚计划。通过增加订阅，你可以获得额外的每月或季度收入，同时继续为你最好的客户提供独特的体验。
如何将电子商务订阅纳入你的战略
在将你的产品打包进订阅盒之前，了解品牌将订阅整合到现有产品中的原因是很重要的。
- 分化:在一个高度商品化或饱和的行业，比如美容业，订阅服务可以让你的品牌与众不同，让你成为你所在领域的策展人或影响者
- 市场细分:有了更多关于订阅客户的信息，就有更多的机会进行追加销售或交叉销售，以及“惊喜和快乐”。
- 稳定性:随着订阅的普及，您可以更准确地预测库存水平，减少浪费，并培养经常性收入
客户不订阅产品是因为他们享受每月从银行账户中取款的乐趣。那么，为什么会有这么多买家订阅产品呢?
- 探索:由于网上有如此多的选择，许多买家将订阅视为一种高度个性化的“尝试新事物”的简单方式
- 个性化:订阅寿命的主要因素之一是随着时间的推移而增加的个性化——这是要记住的，以尽量减少流失
- 值:总体价格并不是关键因素，而是物有所值;作为用户订阅和流失的关键原因之一，管理好用户的期望非常重要
将任何产品或服务转化为订阅
如今，你可以将任何产品或服务转化为订阅。虽然传统上有家庭用品(如剃须刀或维生素)、服装等订阅类别，食物今天，如果你销售了一种产品，你就可以成功地进入订阅的世界。
消费者越来越多地订阅以往不以订阅方式提供的产品。这一趋势是由拥有多种订阅的消费者推动的:在接受订阅产品的15%的消费者中，35%的人订阅了三种或更多的服务．在这个群体中，18%的男性和7%的女性订阅了6个或更多。
很垃圾销售号称世界上最智能的猫砂。虽然该品牌的订阅服务可以通过改变猫的颜色来监测猫的健康状况，但该公司的商业情报主管乔·巴杰(Joe Barger)表示，“漂亮猫砂”真正卖的是方便和安心。
- 方便:不需要担心什么时候给他们的猫砂换尿布
- 安心:每天检查他们的猫朋友是否健康
巴格说:“现在每个人的脑子里都有成千上万的事情。“当涉及到他们生活中一些最重要的方面——他们的宠物时，我们为客户提供了更少的担心。”
Barger同意分享Pretty Litter的一些最有价值的见解，为其他品牌提供成功订阅的想法。
向高级用户学习
Pretty Litter在Facebook上建立了一个VIP英雄群，这里聚集了数千名顶级客户。这个小组不仅让Barger和他的团队通过直接反馈直接向高级用户学习，而且还为品牌提供了一个建立品牌大使的机会。
“持续适应是成功的关键，”巴格说。“今天有效的方法明天可能就不适用了，你需要时刻关注哪些方法有效，哪些方法无效，并准备好加倍下注，同时撤回表现不佳的渠道。”
建立一个独特的价值主张
消费者还没有习惯将猫砂视为一种电子商务订阅。但是，节省顾客的时间，让他们知道每月自动送达的猫砂有助于保护和照顾他们的宠物，这是该品牌为最大限度地提高产品“粘性”而建立的价值主张。
巴格说:“我们已经建立了一个清晰而独特的增值模式，解决了连续性模式的便利性。”特别是对于一个持续需要的产品。”
个性化提高留存率
通过提供在线订阅，Pretty Litter可以定制与客户的品牌沟通。顾客可以根据自己的方便重新访问“漂亮垃圾”网站，并了解其好处，而不是在他们已经赶着去杂货店的时候。
更重要的是，个性化的订阅体验有助于Pretty Litter留住更多的订阅用户。它不是一刀切的产品，而是为顾客提供灵活性和选择。
巴格说:“很少有一种解决方案适用于所有人。“让客户能够建立自己的灵活计划是留住客户的关键。如果你打算推出其他产品，确保它们与你的品牌相关。一款与你的核心品牌无关的随机产品可能弊大于利。”
监控现金流量
由于客户获取成本和流失率相对较高，电子商务订阅需要比其他业务更多的关注。密切关注订阅业务的财务细节是关键。尤其是当你考虑到消费者已经习惯于期望更多的时候。
根据Barger的说法，由于亚马逊的快速和免费送货，客户的期望正在不断提高。虽然与亚马逊的快速配送相匹配的成本很高，但订阅品牌必须在满足客户期望的同时，明智地管理公司的财务状况。
巴格表示:“现金流管理对确保企业健康发展非常重要。”“订阅kpi与传统零售模式非常不同。确保你有足够的预算和现金流来获取用户。”
猫砂并不是订阅模式下唯一的非传统商品。订阅也适用于传统上不能立即补充的项目。
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