Legacybox如何让老式VHS录像带一年赚到2000万美元

成绩单

费利克斯:今天和我一起的是来自Legacy Box的Nick。Legacy Box通过数字化老化的模拟磁带、电影和图片，帮助人们组织、保存和享受最重要的记录时刻。它成立于200OB欧宝娱乐APP9年，总部设在田纳西州的查塔努加。欢迎,尼克。

尼克:谢谢你！很感谢你们今天邀请我上节目。

费利克斯:是的，我看到这里有200名员工，5万平方英尺的空间，你们每天制作数千个视频。在这一切发生之前，你们是怎么开始的?OB欧宝娱乐APP是你们自己做的吗?故事的起源是什么?

尼克:我们有一个典型的车库故事。我们从OB欧宝娱乐APP大学开始。我和我的室友在大学时是室友。他在做一些视频工作，我在做一些网页和在线设计工作。我开OB欧宝娱乐APP始问问题。他把这些无聊的视频搬进了他的房间。我说，“你在干什么?”他向我解释了他在制作一个视频时所做的一些事情，以及他是如何通过为人们转换东西来赚钱的。他的网站很糟糕，所以他找我帮忙，然后我们就开始了。我们了解到很多人的壁橱和阁楼里都有一些这样的东西这些旧的模拟录音被腐蚀和浪费掉了这些需要保存的东西，这就是它的开始，就在大学里作为室友的时候。

费利克斯:明白了。这些客户是谁?描述一下会使用类似服务的典型客户。

尼克:是的。我的意思是，他们都是一家人，所以这是一个相当广阔的市场。ob欧宝娱乐app下载地址基本上任何人都记录下了他们以前的家庭时光。我的意思是，它涵盖了所有的收入范围，所有的人口统计数据。这是你能想象到的各种最重要的生活时刻，所以人们的生日，圣诞节，以及重要的回忆。是的，这是一个范围，但我的意思是，很明显，它倾向于已婚人士，他们有孩子，有理由把这些东西放在首位。

费利克斯:正确的。你们刚开始创业的时候，是从哪里找到这些客户的?OB欧宝娱乐APP你从哪里找到想做这种事的人?

尼克:是的。亚当，早些时候，他得到了Google AdWords的邀请。就在他们发射的时候。他还在上高中，所以他想，他们给了他50美元的学分。他想，嗯，我试试这个。我想他是在微软FrontPage上创建了自己的网站，所以这很神奇。

费利克斯:那很酷。

尼克:它有滚动框。上面有火焰动图什么的。

费利克斯:好了。

尼克:总之，他把那50美元的谷歌积分扔了，高中时就开始用手机接电话了。OB欧宝娱乐APP这就是他第一次发现你可以直接在网上向消费者进行营销。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你说你们是直接面向消费者进行营销。ob欧宝娱乐app下载地址是因为你的竞争对手没有这么做吗?外面已经有什么了?

尼克:我们没有足够的资金来理解我们在做什么。我认为我们只是两个喜欢在电脑后面工作并通过这种方式寻找客户的书呆子。当我们开始获得大量的客户和订单时，我们意识到了它的力量。OB欧宝娱乐APP然后我们开始意识到市场。ob欧宝娱乐app下载地址我们有一个很大的竞争对手，在所有这些零售商中都有分销渠道。如果你去好市多或其他地方去照片柜台，你会把照片放在那里，他们会是照片后面的加工公司。我们意识到还有其他竞争对手，他们也在这样做，并以其他方式进行销售。我认为吸引我们的原因只是因为我们是电脑迷，我们会想，哇，看，我们可以拉动这些杠杆，然后事情就发生了，但后来我们意识到这实际上是一个很好的商业模式，以这种方式直接面向在线消费者，它给了我们一个广泛的接触，传统上是一个漂亮的，你知道，利基业务。

费利克斯:对，你提到过吸引你的一点是你们能够在电脑后面工作，然后找到客户，以这种方式建立业务。你提到了书呆子这个词。

尼克:正确的。

费利克斯:这听起来像是一个非常吸引内向的人的生意，或者他们不想出去挨家挨户推销什么的。到目前为止，你们已经取得了近10年的成功，你们能一直这样做下去吗，还是有一个特定的点，你们必须从电脑后面走出来?你的旅程是怎样的?

尼克:是的。我想，亚当和我，我是说，如果我们做性格测试，结果会显示我们都是内向的。我认为随着业务的发展，我们都必须学习，我们必须走出电脑。我的意思是，我们已经建立了业务关系，供应商关系，甚至与客户交谈。我的意思是，这是第一部分，现在电话开始响了。OB欧宝娱乐APP我记得第一个电话是从800转到我的手机上的。实际上，我们不得不在课余时间暂停玩《使命召唤》游戏。我们会说，“好吧，好吧，大家都安静。有人在打电话。”我们会接起电话说:“感谢您致电Legacy Box。 How may I help you?” And so, you had to get out from under the computer in a pretty short while and actually talk to people.

我们在那里学到了很多东西。我知道对很多公司来说，没有电话号码是一件很酷的事情，如果你能做到这一点，那就太好了，你不需要电话支持，太棒了。但是，我认为另一方面，这也是我们学到很多东西的地方。我们会直接与客户交谈，然后我们将这些知识直接融入到网站中。我的意思是，他们不知道他们在和两位创始人交谈，但我们会挂断电话，然后说，“好吧，这让人困惑。改变这种情况。在网站上修改。这种语言在这里没有意义。人们想要这个或那个。”因此，与客户交谈是一种非常棒的方式，可以获得人们想要的实时反馈，并影响我们的商业模式。 Anyway, we had to learn how to get out from behind the computer pretty quickly.

费利克斯:所以，当你不与客户通过电话交谈时，很多人做的另一件事是看分析，或阅读客户的电子邮件，或阅读评论和评论。通过电话和客户交谈，你能学到什么是你无法从网上或者更客观的方式中学到的?

尼克:这是个好问题。我认为两者都有。我的意思是，我们在这里生活和呼吸数据，这是一个很好的方式来给出观点。我觉得有时候如果你和别人打电话，可能会让一些边缘的事情看起来比它有更大的含义。所以，我的意思是，如果你用数据从宏观层面看问题，数据可以解决这个问题，但另一方面，我认为数据总是有点滞后。如果你是按月、按周或其他方式来计算，你可能有点晚了。我认为在早期，特别是在真正的创业车库，它使我们能够立即得到反馈，然后把它折叠起来。OB欧宝娱乐APP

我的意思是，如果你仔细想想，我们在早期并没有太多的流量。如果我一天和20个客户交谈，那可能很多，所以样本容量真的很小。如果我坐在那里等待数据的统计相关性，当我们在真正的早期阶段，我将等待很长时间。但如果我能和20个人交谈，我就能很好地了解我们的需求在哪里。即使在今天，这也是正确的。我的意思是，我们看报告，它们都很复杂。我们有很多很酷的分析工具，仪表板等等，但实际上，如果我和客户聊上几个小时，我就能很好地了解我们的盲点在哪里。

费利克斯:正确的。所以当你刚开始的时候没有很多流量时，这种定性反馈就更加重要了，因为这可能是你所拥有的一切，而从他们那里获得反馈的最好方法就是通过电OB欧宝娱乐APP话与他们交谈，让他们打电话并问他们这些问题。

尼克:是的。

费利克斯:说到这个，你刚才在问什么?听起来你得到了很好的反馈，你可以把这些反馈融入到业务中，融入到网站的设计中，也许是那些在购买过程中不清晰或有摩擦的东西。为了得到好的反馈，你要求他们做什么?

尼克:我们不用问。他们只是自愿的。我是说，这就是客户的好处。当你试图说服别人花血汗钱买东西时，这本身就是一项艰巨的任务，他们会直截了当地告诉你他们的犹豫是什么。所以，我们只需要多听少问，这是一个很有趣的例子。在早期，我们的网站上有一个按钮，让我们的服务制作……每个人都想要dvd。这在现在看来似乎是很久以前的事了，不过我们刚推出产品的时候，每个人都把他们的东西数字化成DVD，所以我们想，人们会想要DVD的复制品，从技术上讲，这种东西的技术名称是DVD复印机，所以我们在这个网站上，你可以买到复制品，这是复制品的价格。

我们说"没人会买这些"我说，“这根本说不通。我想他们会想把手机送给家人、朋友和其他人，所以这真的很奇怪。”我只记得我们和一位顾客谈过。他们会说:“是啊，那我怎么能多订几份呢?”我说，哦，是啊，没人管它们叫复制品。他们都称之为额外的拷贝，所以很搞笑。我们立即切换了网站上的按钮文本。我们觉得，好吧，这真的很蠢。DVD复制没有意义。 Change it to extra copies. Overnight, we quadrupled the number of extra copies we sold, just because the language was not speaking the language that our customers would. So, just listening is actually the most important thing, I would say, when talking to a customer.

费利克斯:是的,是的。我认为这很重要，因为你说即使他们使用的术语在技术上是不正确的，最好尽量避免试图教育他们或强迫他们以某种方式说话。相反，你应该适应作为一个店主，作为一个企业家。你应该调整你正在使用的语言，以适应他们如何谈论你的解决方案或他们的问题。

尼克:是的，不，绝对是的。另一个背景是，我们一直都是自力更生的。即使到今天，我们也从未接受过外部资金，所以我们对此并不自负。我是说，我们想尽一切办法来促成销售。如果这意味着……就你的观点而言，我们不会坐在这里，花费精力试图让客户以某种方式适应我们的思维方式或语言。我们只是想说，“好吧，我们在你所在的地方见。”

费利克斯:正确的。

尼克:这完全没问题，我对此毫不犹豫。所以，我认为这是一个很好的学习。在客户所在的地方与他们见面，不要浪费不必要的精力试图让他们思考或使用你可能拥有的词语、语言或观点。

费利克斯:正确的。你们在AdWords上投放的这些广告，是直接接通电话的。人们给你们打电话和你们聊了些什么?你能马上关闭它们吗，或者你们的对话是怎样的?

尼克:我的意思是，我们的行业，很明显，我们正在数字化人们的老电影，图片和电影，所以他们总是想谈论它。他们想问几个问题。很多时候，他们想知道这个过程是什么，或者这样做是否安全?是的，我的意思是，我认为我们学到的有趣的事情是，如果我们真的和别人说话，如果我们有及时的服务，如果你有很好的聊天服务，或者很好的电子邮件票，甚至很好的电话。如果我们能反应迅速，我是说我们能马上处理，甚至不是在五分钟后回电话，我们就能完成大部分的销售。如果我们稍微超出了这个范围，我的意思是，如果你仔细想想，人们都很忙。他们已经离开了。他们可能对那五分钟很感兴趣，但接着孩子尖叫起来，他们不得不离开电脑，也许这已经不是他们最关心的事情了，所以我们不想把这视为理所当然。所以，是的，我的意思是，如果我们和人们交谈，我们会完成很大一部分销售，这就是为什么我们有动力继续这样做。

费利克斯:对，你接了很多这样的电话，接了很多这样的电话。当人们和你打电话时，他们的问题或反对意见有多容易预测?

尼克:我是说，我们学到了很多。我们还了解到，如果我们改变语言，如果我们改变我们在前端与他们交流的方式，我们也可以预见地改变他们的反应。我们总是寻找避免摩擦的机会，而不是解决摩擦。如果他们有某种犹豫或问题要揭露出来，我们总是把它当作是有人打电话或发邮件给我们谈论他们犹豫不决的事情，想象一下所有的人都有同样的犹豫，但从来没有联系过我们。这可能是很大一部分人，所以它最终是非常可预测的。我是说，这就是它最酷的地方。这就是为什么统计、分析和电子商务如此吸引人的原因，因为你可以创造一个成功的公式。所以，这是可以预测的。我的意思是，我和我的商业伙伴可以接电话，和别人交谈，同时处理其他事情，因为我们确切地知道他们会问什么，而且我们已经练习了很多次，我们确切地知道该说什么。

费利克斯:用它来[听不清]，然后你就确切地知道该问什么和回应什么

尼克:正确的。

费利克斯:太好了。

尼克:是的。

费利克斯:你们今天还这么做吗?你们这些人，无论是你们自己还是公司，现在还在接广告电话吗，或者如果它改变了，那是什么时候改变的?

尼克:我们是来旅游的。

费利克斯:你。

尼克:是的,没有。我们的客户支持团队有十几个人，每周7天，晚上8点到8点回答支持问题、聊天或电话。这对我们来说很重要，尤其是当你考虑到人们在向我们传达他们生命中最珍贵的时刻时所需要的信任。我们一直觉得，有一个人在电话的另一端，他们可以真正说话，这是非常重要的。我知道如果你有一个更简单的商业模式，你可能不需要这么做，但对我们来说，这很重要。所以，是的，这仍然是一个关键的部分。

费利克斯:明白了。当你建立这个客户服务团队时，你是如何培训整个团队的，你们所学到的东西他们会问什么样的问题，期望得到什么样的回应?你是如何创建这样的培训项目的?

尼克:是很困难的。我认为我们会继续努力在这方面做得越来越好，但是我的意思是，我们有一些针对不同主题的培训模块。Zendesk是我们使用的。我的意思是，他们中的大多数都有这些预先写好的回复和服务模板。如果你只是发送模板回复，但你并没有真正考虑到这一点，这可能会很糟糕。这些可能是不好的，但它允许我们标准化一些我们说话的方式。保姆非常重要，我们让人们通过一个非常好的最新帮助中心了解常见问题和回答。这是我们培训方式的一部分，我知道我们有不同的领导，他们在那里工作的时间更长，接受的培训也更长，他们可以作为资源帮助那些不知道某些问题答案的新人。

费利克斯:今天它仍然是一个广告，给他们一个电话号码，还是他们从网站上看到的电话号码打电话?

尼克:他们都是通过网站上的电话号码打过来的。即使在早期，他们也这么做了。谷歌广告总是会把人们带到这个网站，然后我们的电话号码总是在网站的顶部。我想今天，电话号码可能在网站的底部，但它仍然在每个页面上。我们总是开车去上网。我们总是开车去我们的网站，但我们也为人们提供电话支持。

费利克斯:明白了，你之前提到过你们自己启动了整个项目。当开始投资的时候，有哪些早期的投资可能会让你们感到OB欧宝娱乐APP紧张，比如，哦，如果不成功，我们可能会结束?

尼克:是的。我的意思是，关于自我引导的事情是你必须调动你的资源，对吧?你在拉动公司的利润，然后你必须非常有策略地押注。我是说，那一年你可能只有两三次赌注。我们得解决这个问题。我记得我们在刚开始的时候有点被诱惑了。你在车库里，但它真的是《滚石》杂志。有人打电话给我们。他们说"这是滚石杂志"我们想，天哪。 It’s Rolling Stone. How cool is that? They said how they wanted to feature the product, and this is what it would cost to be in this gift guide, and here’s the millions of people that’ll see it. Here’s my advice. If your rationale for placing bets is ever what ours was, don’t do it, ’cause we looked at it. We said, “If we get 1% of 1% of people to buy, we’ll be rich.” If you ever make the 1% of 1% argument, just walk away. It’s a bad deal, but anyway, we literally … I remember, I think we had $10,000 in our business savings account, and I think it was like $8,000 for the ad. That’s how small the numbers were in those days, so we’re like, all right. Here’s our savings account. We’re trying this ad. I think I can only attribute one sale to the whole thing.

费利克斯:哇。

尼克:这是一个巨大的失败，但它磨练了我们的能力，嗯，第一，不被浮华和魅力所迷惑，我认为这就像一件自我的事情，我们有点像在车库里默默无闻的人，我们让这些人联系我们，并认为，哦，这很酷。所以，这是一个很好的警示故事，但也要确保你从小处开始，然后验证事情，就像我们建立的每一个营销渠道一样，我们建立的每一个营销渠道都是从从小处开始，一步一步地验证，然后把它发OB欧宝娱乐APP展成有意义的东西。ob欧宝娱乐app下载地址这是关键。

费利克斯:如果你能回想起他们联系你的那一刻，你希望自己问过哪些问题，无论是在公司内部还是在公司内部，以确定这份工作是否合适?显然，这不是一个很好的选择，但你会问什么样的问题来认识到这可能不是一个很好的选择?

尼克:是的。我马上想到，我会去看……我们当时并不知道这些，所以我会去看一些例子。我想要其他公司在中国取得成功的例子。那么，你看，它们是电子商务公司吗?他们是不是有点像我们?所以，这是一个很好的指标。如果我在那里看到其他潜在的直接面向消费者的电子商务公司，也许这是一个很好的指标，或者我甚至可以联系他们，问他们:“嘿，这有多有效?是你干的。你的广告在这里，“特别是，我的意思是，大多数这些人……当你看到直接面向消费者的在线电子商务品牌时，他们不是竞争对手。人们绝对会分享知识。 I think that would’ve been something I would’ve wanted to do, was ask, “Hey, who else is in here? Show me an example.” Then maybe I would’ve vetted it through those people. The other thing is if I thought ahead any sort of validity, I would’ve tried to cut the price by a quarter and said, “Okay, great. How can we start with just, like, two grand because we want to be able to try it with a minimal amount of budget as possible to see if there’s any life there first?”

费利克斯:正确的。任何事都可以商量。

尼克:是的，这是另一部分。我是说，我们当时太年轻太笨，没有意识到这一点，但一切都是可以商量的。

费利克斯:正确的。每个人都想成为营销渠道的第一名，或者他们认为自己想成为第一名，但ob欧宝娱乐app下载地址听起来在早期学习了这些经验教训后，你现在更喜欢更成熟的方法，或者至少是你可以验证的方法。你们如何开始验证。你们如何开始测试来验证你们是否应该在新的营销渠道上投入更多?ob欧宝娱乐app下载地址

尼克:我们只是下小赌注。有一本很棒的…我喜欢这本书。就像Yvon Chouinard的《Let My People Go Surfing》或者其他巴塔哥尼亚的作品。他在里面。他说，“是的，我们失败了很多次。我们只是确保它们是小失败。”作为一家自力更生的公司，我的意思是，我们不得不接受这种心态。我们就想，好吧，我们不会再用我们的大部分积蓄去测试了。让我们用一小部分来测试，这就是我们所做的。我们说，好吧，我们都不碰它。 If the barrier to entry is so big that it would represent a large risk for us, let’s try something less risky, but yeah. We would just test small. I think what we’re looking for is there has to be some signs of life. If you test small and there’s no signs of life, it’s not gonna get better. There’s like VC-funded companies that we’ve worked with now with millions in budget. It’s funny ’cause they don’t get that. They think, oh, no, no. If you keep … And Facebook will tell you that, like, oh, keep spending, keep spending, and then it’ll ramp.

费利克斯:所以我们的想法是，你用体积来弥补，即使它是负的。

尼克:你的音量是弥补不了的。这是很愚蠢的。我并不是说你有一个成功的模式，比如如果你押下100美元或1000美元的赌注，我并不是说你一开始就会赢，但你看到了足够多的积极指标，这让你想要下一个赌注。我想这就是我要说的。

费利克斯:当你考虑一个新的营销渠道时，在你说这是足够的投资，我们ob欧宝娱乐app下载地址可以进行真正的测试之前，是否有一定的预算是合理的?如果你有10美元或其他什么，可能会更难分辨……

尼克:正确的。

费利克斯:这是否是一个好的营销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址你有什么建议吗?

尼克:是的，我想这取决于频道。举个例子，当你在做点击广告时，我的意思是，你不需要很大的预算。当你为点击付费时，如果你花了100美元却没有看到一次点击，那就可能存在问题。我认为付费点击渠道的预算比人们在测试中考虑的要低得多，至少从我们的发现来看是这样，但这取决于渠道。可能还有其他一些成本更高的东西。在这种情况下，我们通常会尝试。这就是我们要看其他最佳实践的地方，试图理解，这合法吗?他们真的需要这么多预算来测试它吗?这是你应该问的问题。如果有人回来说，“不不不。如果我们要做正确的直接邮寄，我们至少要花3万美元，这就是我们测试它的方式，“我想知道为什么。 Why do you say that? Why $30,000? If there’s not good rationale, I would have a red flag.

费利克斯:所以你们喜欢从小营销渠道开始，你们想在…OB欧宝娱乐APPob欧宝娱乐app下载地址

尼克:正确的。

费利克斯:然后从那里开始成长。这些基本原理对你来说是什么?对于每个营销渠道，你想要正确处理的关键事项是什么?ob欧宝娱乐app下载地址

尼克:我的意思是，我想我会只看回复率之类的东西。我的意思是，有多少人真正回应了这些广告?广告的点击率是多少?这样能引出多少线索?这些线索的成本是多少?如果你能做到，这些线索有用吗?他们是垃圾线索，还是真正合格的线索?所以，你要想办法把产品卖给这些潜在客户，并以此来测试这些潜在客户的质量。我的意思是，我认为这就是你所看到的。每个行业都是不同的。 I talk to people who are there like, yeah, look, we can pay this much to acquire a lead, and other people who say, “No, no. We can only do this much to acquire a lead.” I think that’s what you have to start understanding in your business and that’s why I think ad platforms like Google are great to start because they’re low budget and you can start to get a handle on what those metrics are for you. That’s what we’re looking at. We know roughly what we would actually be able to pay for a lead. We know roughly how well an ad should perform if it’s gonna be healthy, but that’s based on our own historic averages, just by doing it for 10 years.

费利克斯:所以你在寻找一个成功的公式，正如你所提到的。什么是公式?你这话是什么意思?

尼克:我指的是销售基金。我的意思是，如果有人真的是商学院学生，但如果我把钱投入机器，有多少潜在的新客户会看到我的信息?有多少新客户表现出了兴趣?有多少新客户回应了我的广告?最终有多少新客户会购买?然后可能会有多少顾客再次购买?我的意思是，只是销售漏斗，我认为这就是你想要排列的本质上，如果我往机器里投入1美元，我就会得到3美元。这有点像(相声)。

费利克斯:正确的。是否有一些早期的公式在公司规模扩大后就不适用了?

尼克:是的。我认为所有频道都有上限。我的意思是，AdWords就是一个很好的例子。我的意思是，只有那么多人在搜索我们服务的关键字，所以这是其中之一，我的意思是，在早期，在我们公司的头四年，我们唯一的收入，我们唯一的营销渠道是AdWords。ob欧宝娱乐app下载地址这是一个缓慢而痛苦的过程，但之后我们会专注于其他基本要素。我们有一个很棒的网站，非常好，明确的营销信息，很好，明确的结帐。ob欧宝娱乐app下载地址一切都运行得很好，因为我们只有一个流量来源，如果你愿意，但是AdWords有一个上限，我认为我们意识到并挣扎的是，我们就像，好吧，接下来是什么?我们需要找到另一种方式来继续扩大我们的业务，所以是的。我们发现每个频道都是如此。你进去了。 If you find a winner … First you’re placing your bets, and you’re trying it, and you’re developing this channel. Then if it starts to work, then you’re like, okay, how high can I take this? You will reach a point of diminishing returns where you’re like, all right, this channel is only gonna be this. Unless I radically change something else, this is about all this is going to drive for us. We see that as we’ve grown.

费利克斯:你们用什么工具来衡量这一切，比如回复率和重复购买?如何将所有这些数据联系在一起?

尼克:我的意思是，分析是巨大的。我们经常关注分析。

费利克斯:比如谷歌分析之类的…

尼克:是的，抱歉，谷歌分析。我们仍然很喜欢谷歌分析。如果有什么不同的话，我们觉得Google Analytics在归因上非常保守，这是我们喜欢的。我宁愿保守，也不愿相反。所以，是的，我的意思是，我们使用它。我的意思是，如果我们在做广告，比如我们现在在Facebook上做了大量的广告。我们也看了Facebook的分析，但是我们比较了一下。我们也会通过谷歌分析等平台进行三角测量。你看着所有这些，然后，我的意思是，最终，我的意思是，现在我们看着我们的Shopify仪表板，这是最终的测试是实际的销售说，但是的。我的意思是，这些只是少数。 We’re always looking at the analytics from the platform, itself, but then also using things like Google Analytics and our own financials to arrive at what we think is the actual truth. There’s not one that we’re sold out to where, like, well, this is the absolute truth. I mean, that’s kind of ridiculous. They’re all just trying to triangulate what’s happening.

费利克斯:正确的。

尼克:我们把每一种都作为指向真实的方向的指示器。

费利克斯:明白了。你说耐心是你的朋友，它让你按照自己的节奏吸取教训，每天都在比赛中打开大门。我认为这是一个很好的教训。你们在比赛中需要花很多时间才能学到的经验是什么?

尼克:一般来说，我想说的是，我们有点绕着它转，但要学会如何明智地使用资源。当你有耐心时，你就能磨练出这种能力。同样，这也是我看到很多公司在一开始就获得大量资金时所缺少的东西。他们不知道自己不知道什么，所以他们在利用资源，其中90%可能是浪费。

费利克斯:你看到了什么，尤其是店主在浪费?你认为他们浪费了哪些资源?

尼克:我的意思是，金钱和时间，金钱和专注，意味着他们会在一些事情上花钱，他们会花很多钱。如果你有资金，我认为你可能会在测试之类的事情上花太多钱，而你并不需要花那么多钱，如果你只是想衡量一些东西的有效性，那么他们会在一段时间内把钱花光。他们会追逐闪亮的物体，因为它可能会带来增长，但如果你只有这么多事情可以做，你会认真考虑你要做哪些事情，你可能会问更多关于它的问题，所以我们发现我们只会做得少，但我们会做得很好，我们会确保事先做得更多。因为我们没有，即使在时间上，我们也从来没有。

尤其是在早期，我们周围并没有那么多优秀的人才。我的意思是，现在我们有很多非常有才华的人，但在早期，我们没有，所以只有我和亚当。所以你会想，好吧，如果只有你和你的联合创始人，你们两人每周只有80到100美元，你必须明智地选择你要花时间做的事情，这些事情会对组织产生最大的影响。这是我们经常问彼此的问题。我记得我们过去常常在每周开始的时候拿着笔记本聚在一起，现在我们仍然时不时地这样做。我们说，好吧。本周你可以做哪三件最重要的事情来对组织产生最大的影响?因为所有其他的东西，尤其是作为老板，会试图完全吸引你，分散你对目标的注意力。这就是做生意的垃圾。他们会从各个角度潜入，所以我们发现，如果我们写下这三件事，不管那一周发生了什么，如果我们完成了这三件事，我们就会觉得我们完成了，然后它也会让我们集中在最重要的三件事上?

费利克斯:你多久完成一次，确保完成这三件事?多久一次?你能做到吗?

尼克:是的，几乎每次我们花时间写下来，我们就完成了。具有讽刺意味的是，我们通常会在周二早上完成，因为它已经写下来了。有时候不需要花太多时间，但那一定是你做过的最重要的事情。

费利克斯:你能分享一下你这周写下的想要完成的事情吗?或者你上次做这个练习是什么时候?

尼克:哦,男人。让我想想。我是说，我们经常这样。我的意思是，我们正在建立一个新的合作伙伴关系，我们需要完成一些合同文书工作，我们必须审查它，真正用心去确保它的结构良好。

费利克斯:你怎么知道那是什么?

尼克:我们怎么知道这是最重要的事情?

费利克斯:是的。

尼克:如果我们划清界限，我想亚当和我谈了很多，亚当，我的商业伙伴，我说划清界限，意思是向前看，我们扯平了吗?我们在走下坡路吗?我们是在一个高斜坡上吗?当然，我们的目标是不断成长，所以我们试着观察事物的发展轨迹和潜力，通常这是我们应该把时间花在哪里的一个很好的指标。这种伙伴关系有可能对组织产生非常大的影响，所以我们需要完成下一步。

费利克斯:明白了。所以即使在你写下这三件影响最大的事情之前，你也必须知道你的方向和目标。你要找的目标是什么?如果是为了增加收入，那么这可以给你不同的方向，而不是削减开支。

尼克:是的，不，绝对是的。你必须对你想要达到的目标和目标有一个概念，然后对你可以获得的机会有一个很好的评估意识因为你可以做的机会总是很多，学习如何评估这些机会并不是一件容易的事情，但是，是的。

费利克斯:作为一个组织，目标是否应该与仅仅增加收入不同?为什么这不是唯一的选择呢?

尼克:是的。我的意思是，我认为对很多组织来说，这是唯一的目标。是的，我不认为那是……不，我认为你必须对你的组织在那个时候需要什么有一个诚实的评估。例如，我的意思是，没有投资者的一个好处是，我们没有持续增长的外部压力。在我们的业务发展中，我们知道我们过于努力地推动增长，我们需要给自己更多的空间来照顾组织的需求。也许那一周最重要的事情与增长无关。它可能与培训，管理，或某种文化或人力资源类型的东西，组织类型的目标有关。我的意思是，这是组织当时需要的。我的意思是，我认为另一个好处是如果你有耐心，你可以对组织的需求做出反应，不管他们是什么，而不是简单地推动增长，损害或忽视公司可能需要的任何其他东西。

费利克斯:正确的。我认为你们是很有耐心的例子，因为你们花了五年时间才开始达到规模。OB欧宝娱乐APP

尼克:正确的。

费利克斯:你也说过第一年的成绩比较慢，但你的成绩很好。是什么让你们坚持了五年?我认为人们要坚持一件事需要很长时间，即使他们取得了一些成功，但如果你在五年里慢慢地走下去，那是什么感觉?

尼克:我觉得我们一直都在进行艰难的对话，比如这样做值得吗?我们应该继续吗?我们应该加倍下注吗?我知道亚当上大学时的理想是成为一名律师。我知道他父母总是跟他说，你什么时候上法学院?你什么时候才能找到一份真正的工作?我结婚了，我的妻子是我们家主要的经济支柱。她有无限的耐心。她似乎认为一切都会好起来的，这很神奇。所以她没有施加任何压力，但我自己已经受够了，所以我觉得这很艰难。 I don’t have a good answer on that.

我认为我们之所以坚持下去，是因为仍然有足够的可能性，我们觉得我们应该继续探索。我们知道，就像，我们会看到一些指标，这些指标会告诉我们，我认为这里还有更多。我们只是还没有完全找到，所以我们继续研究了一段时间。这就是为什么我们可以每天坚持做下去，并不断决定，是的，是的，这仍然是一件有价值的事情。有趣的是，在那之后，一旦我们真正开始大步前进，一旦我们发现了一些增长途径，我的意思是，我们在两年内增长了1200%，所以我想是两年半或三年。不管怎样，这太疯狂了。我做了很多准备，准备，但这不是浪费时间，我想这就是我想说的。实际上，我们已经把这个模型打磨得很紧，可以按比例放大了。我的意思是，它只是在等着把另一个引擎绑在那里，这个东西已经准备好了。

费利克斯:那是什么?那个[听不清]曲棍球棍时刻是什么?在一个[听不清]点上，事情就这样开始了?

尼克:是的。我想是意识到，就像我一开始说的，我们没有意识到我们是一种直接面向消费者的模式，或者是一种电子商务模式。这是我们自然而然就会去的。我想当我们真正接受这一点的时候，我们就像，嘿，我的意思是，在我们处于缓慢增长的那五年里，我们尝试了一切。我是说，我挨家挨户地找。也许我们需要零售分销。我是说，所有这些疯狂的事情在当时都是浪费时间。当我们最终说，“嘿，我们应该接受我们是电子商务零售商的事实，看看其他伟大的电子商务公司在做什么，看看它们是否适用于我们的业务，”这时我们意识到，是的，它们适用于我们的业务，然后我们就开始疯狂地发展。OB欧宝娱乐APP是的，这就像一种心态。这就像一个思维框架的转换，我们是一家直接面向消费者的电子商务公司。然后我们开始向其他人寻求灵感，并开始将这些原则应用到我们正在做的事情OB欧宝娱乐APP中，效果非常好。

费利克斯:我猜，在电子商务方面，你们最喜欢的榜样是什么?

尼克:哦，我不知道。市场上有很多伟大的公司。我们一直在寻找新的。我刚从Native买了这个除臭剂。我认为他们做得很好。我不知道他们的生意看起来如何，从数字上看，但我被说服了。有一天，我在他们的产品页面上截取了一些早期的聪明的东西，并把它们发给了我喜欢的人。我的意思是，有这样的。我认为，我的意思是，所有的人会熟悉。我是说，我有所有时髦的东西。 I have the weigh luggage. We have Casper mattresses. We’ve got Harry’s razors.

费利克斯:哇。是啊，你真的需要。

尼克:所有时髦的东西。我这样做是因为我觉得这是一项研究。

费利克斯:是的。

尼克:我就想，嗯，我想知道他们的包装是什么样的。我想知道他们的客户支持是什么样的。我想知道他们是怎么做到的。

费利克斯:我确实买过一些我不想买的产品，因为我觉得它们有很好的营销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址我想看看它能走多远，所以肯定是-

尼克:正确的。

费利克斯:所以你提到，谈到三年内的百分比是当思想转变的时候，那是你们思想转变的结果，你们思想转变的结果。你能给我们介绍一下现在一家公司的发展情况吗?它发展到什么程度了?

尼克:当然,是的。我的意思是，我们今年的收入将略高于2000万美元。在我们的假日旺季，我们有大约200名员工。那里有一些季节性员工，所以大约在夏天的时候，我们最慢的时候，大约有150-160名员工。我们继续以相当不错的速度增长，所以是的。我是说，我们最近做了很多事。

费利克斯:所以你们迎来了旺季。你们在假日购物季有高峰吗?这是人们在那段时间购买的一种产品或服务吗?

尼克:它是。我的意思是，它全年都很强劲，所以它不是季节性的业务。全年都很强劲。我想说的是，这可能与许多电子商务类似。从感恩节开始到12月，假期期间的销售额会激增。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:我发现这可能是人们看旧视频的时间，对吧?

尼克:是的，我想是的。我的意思是，很明显，每个人都和家人聚在一起，所以你已经有点怀旧了。这些都是很好的家庭假期，所以你可以在这些时候送一个像“遗产盒子”这样的礼物。最疯狂的是，我们实际上卖出了很大一部分“遗留盒子”，这意味着我们把这些邮寄套件寄给了每个人。我们只是运送了一卡车又一卡车的这些空的工具包，这些遗留的盒子邮寄给每个人，然后我们真的感觉到…制作团队感受到新年的影响，所以1月和2月是我们不得不处理这一切的时候。我们会得到波浪。我们有两个波。我们的客户服务和营销就像第一波浪潮，那是在11月到ob欧宝娱乐app下载地址12月。我们的制作团队正在感受第二波浪潮，它将在1月和2月到来。

费利克斯:现在，你注意到在假日购物季，营销渠道正在改变，还是保持不变，只是总体上?ob欧宝娱乐app下载地址

尼克:是的。我的意思是，对我们来说，在一年中的这个时候，我们感觉自己像天才，因为几乎所有的东西都运转得更好。有一点兴奋，你会想，哦，我的天哪，一切都很顺利，但然后一月份就来了。你知道，哦，对，那是因为那天是节日。我们并没有自己想象的那么聪明。所以，一切都变得更好了。有一些渠道的成本过高，而且在一年中的这个时候你也不会经常这样做。我想到了Facebook。这是一个竞争非常激烈的市场。ob欧宝娱乐app下载地址很多大品牌在第四季度进入Facebook，是的。 That can drive costs up where it doesn’t make sense to do it around the holidays, but then you can kind of resume when things settle back down. Yeah.

费利克斯:我想谈谈这个网站。你们有什么特别依赖的应用来帮助经营业务或运营网站吗?

尼克:是啊，就像我们Shopify网站上的插件?

费利克斯:是的。

尼克:是的。我的意思是，我们使用Yotpo。我的意思是，这对评论来说很好。这对我们来说非常重要，这样我们就可以在我们的网站上展示一些客户体验，并帮助推动转化率。Justuno对我们来说很重要，因为我们可以根据流量来源在网站上显示不同的促销活动。Justuno很棒。我们用这个叫做Crush的东西。所以我的意思是，只是帮助保持良好的网站速度，这是非常重要的。我们已经吸取了这个教训，我们(听不清)给网站添加了所有这些很酷的功能，很酷的功能，突然之间，它变得迟钝了，我们的转化率因此受到影响，所以确保我们始终拥有一个快速的网站很重要。所以，我的意思是，这些是一些。 We use a bunch. We test a lot of them, but we try not to use any that aren’t necessary, just because we just want to have the cleanest code and cleanest site speed that we can have. Yeah, those are ones that come to mind.

费利克斯:是因为你们看到了更多的手机用户吗?这是一种特定的转变吗?

尼克:是的，所以这并不一定是一个插件，但我认为一个非常关键的部分，实际上是非常伟大的事情，因为我们已经把我们所有的网站都过渡到Shopify，一直是网站的速度，然后是可靠性。这是巨大的。我的意思是，当我们有各种各样的东西在运行的时候，总有一些东西让人觉得出错了。当你在推动我们的流量时，这是非常痛苦的体验，所以可靠性，但当你谈到移动设备时，我想到了支付选项。Shopify的结账功能提供了所有这些非常简单的移动支付选项，这对我们来说非常重要。我认为我们将继续看到向移动设备的巨大转变。我想，很明显，每个人都有。

费利克斯:正确的。你是否有理由不添加所有可能的付费选项?

尼克:不,不。我想不出任何理由。我的意思是，如果可以的话，我们就一直加下去。唯一奇怪的是，我们必须与财务团队和实际制作团队合作，以确保我们正确地传递所有数据，因为对我们来说，我们是在提供服务，所以人们会发送数据。我们必须完成所有这些工作，然后把完整的服务和产品寄回给他们。因此，我们需要确保所有信息都正确传递，甚至所有支付信息都正确传递。当我们添加支付选项时，它会变得有点复杂，但对我们来说，这是完全值得的。我的意思是，如果我们能卖出更多的产品，我就能解决所有其他的细节问题。

费利克斯:对，所以你不会因为增加付费选项而降低转换率?

尼克:不，我们从来没有经历过。我们发现，选择越多越好。

费利克斯:那么网站的实际设计呢?听起来像是你们和外部机构合作建造的?

尼克:是的。我们有。我是说，我的背景是设计。在早期，我设计了我们所有的网站，然后我们现在有了自己的设计团队和内部开发团队，所以我们仍然承担了很多工作。我们也使用了外部机构作为补充。嗯，我不知道。我的意思是，我认为我们在网页设计和电子商务的旅程中学到的最重要的事情是清晰，信息的清晰，你希望客户采取什么行动的清晰，你的价值主张的清晰，就是要非常清晰。我认为在早期，我们想要变得聪明、有趣、可爱，但我们努力传达的信息越清晰越好。

实际上，我们认为这是对顾客的尊重。我的意思是，如果你想想你浏览互联网的方式，你只是不断地浏览和处理的东西，并想，我是不是在正确的地方?你做了一个草率的判断，所以如果你记住这一点，人们过着嘈杂的生活。如果你想在网上卖东西，你就得开门见山了。所以，是的，这是我们最大的进步，因为我们在网站的设计中考虑到对客户的尊重。让我们努力尽可能清楚地告诉他们我们要提供给他们什么。

费利克斯:有没有什么东西是你最近或过去删除的，但在这方面产生了很大的影响?

尼克:这很难说。我认为这只是通过很多微妙的细节，我们使用的语言。是啊，我脑子里什么也想不出来。

费利克斯:太棒了。非常感谢你抽出时间，尼克。Legacybox.com是这个网站。在其他任何地方，我猜，你们希望看到公司在明年走向何方?

尼克:是的。我的意思是，我们继续看到一种趋势，帮助人们将他们的物品数字化，并将它们存储在云上。我们将继续这样做。大多数市场ob欧宝娱乐app下载地址研究表明，在未来十年，这个市场将翻两番。市面上有数十亿这样的东西，人们现在发现，嘿，我的录像机坏了，所以我需要解决这个问题。我们对未来的发展感觉非常好，然后我们很明显地看到向云计算的过渡是一个自然的过程，所以有很多很好的机会在地平线上。

费利克斯:太棒了。再次感谢你抽出时间，尼克。

尼克:非常感谢你邀请我，费里斯。

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