零售心理学是一门研究消费者以及影响他们消费的原因、方式和金额的因素的学科。
每一个零售商想知道为什么买家会有这样的行为。
人们很容易为购买食物、水和其他满足人类基本生理需求的物品找到合理的理由。但如果只是为了想要而买东西呢?这就是事情变得更复杂的地方。
对于零售商店老板来说，了解人们在购买时做出某些决定的根本原因——即消费者心理——可以帮助提高销售额，建立顾客忠诚度，等等。
此外，可以肯定地说，COVID-19对人们的消费方式产生了相当大的影响。因此，了解客户的想法就显得尤为重要。
试图了解客户的想法似乎是压倒性的或不可能的。但我们在这里向你展示如何建立有意义的联系策划经验对他们来说，使用消费者心理学——无论他们是在你的实体店还是网上购物。
下面，我们将深入了解消费者心理学的基本原理，以及如何利用它来发展你的业务。
什么是消费者心理?
消费者心理学是研究消费者行为的学科。的美国心理学会他是这样说的:“消费者心理学运用理论心理学的方法来理解消费者。”
消费者心理学是研究消费者行为的学科。
消费者心理学分析如下问题:
- 消费者如何选择商家、产品等?
- 是什么促使消费者购买或选择一种产品而不是另一种?
- 企业如何利用市场营销来获得理想的客户?ob欧宝娱乐app下载地址
- 哪些人口、环境或心理变量影响购买行为?
这样的例子不胜枚举。这些类型的洞察可以帮助营销人员和企业主了解他们的客户，从而ob欧宝娱乐app下载地址更好地与他们建立联系。
在动机的背景下思考消费者行为可以帮助我们找到这些问题的答案。在心理学领域，动机被分为两类:内在动机和外在动机．
内在动机和外在动机的区别是什么?
- 内在动机就是人们根据自己的需求和需求来做决定。
- 外在动机是当人做决定基于外部因素。
例如，假设客户A和客户B都在市场上购买一双新跑鞋，为即将到来的马拉松训练。ob欧宝娱乐app下载地址顾客A在自己的价格范围内选择最舒服的一双，而顾客B则根据品牌和款式选择一双，而不太关心脚和膝盖的支撑。
那么，哪些客户是有内在动机的呢?
客户的一个。
这是因为顾客A选择了一双最适合他们的鞋子，这将使他们的训练经历更加愉快。顾客B是外在动机，因为他们选择鞋子时更看重品牌知名度，而不是舒适度。
他说:“人们购买奢侈品牌，是因为这向别人和他们自己表明了他们的地位。Tracey Wallace, MarketerHireob欧宝娱乐app下载地址的市场总监．
“人们购买面膜(护肤类)，因为这向别人和自己发出了一个信号，表明他们关心自己的皮肤和自我护理。我们买什么，不买什么，反映了我们是什么样的人。”
“我们买什么，不买什么，反映了我们是什么样的人。”
消费者心理在市场营销中的作用ob欧宝娱乐app下载地址
因为心理学是用来分析人类思维及其功能的，所以只有在心理层面上理解消费者的购物行为才能帮助实现营销和销售目标。ob欧宝娱乐app下载地址
消费者心理学可以在营销和销售环境中以多种方式使用:ob欧宝娱乐app下载地址
问题是，消费者心理是一个不断变化的目标。消费者的期望随着技术和文化的变化而变化，因此了解如何利用客户洞察力变得更加重要。
“消费者心理是一个不断变化的目标……因此，了解如何利用你对客户的洞察力变得更加重要。”
COVID-19对购物和购买的直接影响是人类心理不断演变的本质和相关行为的一个实时例子。
根据麦肯锡公司“在美国，个人可支配收入预计要到2024年第二季度才能恢复到危机前的水平。”
更重要的是，消费者增加了他们在网上购物的数量，并转向离家更近的商店购物。
深入了解顾客的想法将有助于你打造令人难忘的购物体验，让他们一次又一次地回来，无论世界上发生了什么。
在我们深入探讨如何在实体店中利用消费者心理之前，让我们先来看看基础知识。
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消费者心理如何在购买过程中发挥作用?
买方动机是影响购买行为的情感和事实考虑因素。可以把它们看作是顾客进入商店时下意识和有意识的复选框买家旅程的不同阶段．
有许多不同的买家动机，它们被分为两类:
- 产品的动机。驱使顾客选择某一特定产品或服务的因素。
- 惠顾动机。驱动顾客从特定品牌中选择产品而不是其他品牌的因素。
现在，事情变得有点复杂了。
这些类别都可以进一步细分为两个额外的类别，情感和理性:
- 情感产品动机。当顾客被情绪驱使时，比如感知到的地位或冲动，购买产品，通常没有逻辑或理由。
- 合理的产品动机。当顾客出于逻辑或推理，比如安全或生存，做出购买行为时。
- 情感赞助动机。当顾客在没有逻辑或理由的情况下被驱使完成对特定品牌的购买时。
- 理性惠顾动机。当一个顾客被驱使去用理性和逻辑去购买一个特定的品牌，比如在一次促销中购买或在做了调查之后购买。
现在，让我们深入了解买家激励因素如何在买家的旅程中发挥作用。
意识
意识阶段是客户意识到问题、需求或需求的阶段。一旦意识到这一点，客户将优先考虑这个问题，然后进行相应的研究。
例如，一位客户正在为明年的滑雪之旅寻找新的滑雪板。这个问题在5月和6月的优先级远低于12月。
在这一点上，我们的客户可能会开始用谷歌搜索搜索一双新的滑雪板。她会开始关注各OB欧宝娱乐APP种品牌，了解全山滑雪板、粉滑雪板和双尖滑雪板之间的区别，并尽可能地找出最适合她需求的类型。这个客户关心的是为她的旅行、技能和价格点找到合适的滑雪板。
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考虑
在考虑阶段，客户知道他们有问题，想要或需要解决，并且已经采取措施找到解决方案。在这个阶段，客户会比较和缩小他们的选择。
客户也在做采矿之类的事情顾客评论、反馈、社会认同以及听取有相关经历的亲密家人和朋友的意见。
顾客评论、反馈和社会认同在购买者的旅程中扮演着重要的角色，所以最好尽可能地利用这些见解。事实上，根据BrightLocal的一项调查，消费者平均花费约为13分钟阅读评论在做决定之前。
消费者也可能会亲自去商店，同时在网上购物，以收集更多的信息。
以我们滑雪旅行的客户为例，一旦她觉得自己掌握了足够的信息，她就快要做出决定了。所罗门网站上这样的评论可以帮助处于考虑阶段的客户更多地了解特定产品。
来源:所罗门
除了阅读顾客评论，她还会亲自走访滑雪用品商店，看看有哪些产品可供选择，并咨询店员的意见。
决定
一旦顾客达到了这个阶段，他们很可能就准备好购买了。他们已经分析了他们的发现，并找到了一种适合他们需求的产品。
买家动机的具体组合——无论是情感上的还是理性上的，是产品上的还是光顾上的——都会帮助顾客做出不同的购买决定。以我们的滑雪旅行客户为例，她独特的动机，比如想要拥有最新最好的滑雪板，或者想要在她的预算范围内购买滑雪板，将影响她的决定。
对于实体企业来说，了解促使你的用户购买的动机将会有所帮助你想办法帮忙他们．
实体零售商如何利用客户洞察?
直接面向消费者的品牌拥有大量的客户数据使他们能够为顾客创造非凡的购物体验。但实体零售商也能做到这一点吗?
取Shopify商户LIVELY举例来说。
LIVELY是一家文胸和内衣零售商，通过将时尚与舒适相结合来重新定义内衣。
2016年，LIVELY开设了第一家实体店，以降低数字客户获取成本。通过Shopify, LIVELY建立了一种独特的在线预订体验，称为“fit seesh”，让客户提前预订到实体店进行预约。
这种店内体验可以让女性在店员的指导下试穿最适合自己的不同款式。
LIVELY大约30%的店内收入来自这些线上到店内的文胸试装。
问题是，不仅莱弗利这样做了促进店内销售以一种独特的方式，但它能够收集到有价值的洞察，了解顾客在网上和在店内的行为。
LIVELY在其每个零售点使用Shopify的销售点系统(POS)，可以看到，与直接走进一家商店的顾客相比，预订健身用品的顾客的平均订单价值高出60%-80%。
“LIVELY在其每个零售店都使用Shopify的POS，可以看到预订合适商品的客户的AOV高出60%-80%。”
这只是实体零售商如何找到创新方法来了解客户的一个例子。
他说:“数据摆在那里——实体店需要自己把所有数据整合起来。艾德丽安巴ANB SaaS咨询和内容营销创始人。ob欧宝娱乐app下载地址
“所以了解什么产品卖得最好，什么定价最合适，把这些信息添加到‘为什么我们的客户从我们这里购买?“他们为什么要买这个东西?”’将硬数据与定性数据(即与客户的聊天记录)结合起来，你就能获得真知灼见。”
实体企业收集客户数据的其他几种方法包括:
- 调查及反馈表格
- 亲自与客户交谈
- 社交媒体
- 焦点小组
- 独家迷你产品发布
巴恩斯说:“小型实体店，比如精品店或家族企业，还有一个额外的好处，那就是它们是当地社区的一部分。”“出现在你的社区，抓住每一个与你的客户聊天的机会。你越了解你的客户是谁，他们购买的动机是什么，他们的需求是什么，你就越能更好地为他们服务。”
他说:“小型实体店的好处是与社区紧密相连。抓住每一个与客户交谈的机会。”
利用消费者心理促进销售的4种方法
如果你有策略的话，即使是对店内体验的微小改变也会对你的销售、品牌知名度和客户体验产生重大影响。
以下是一些基于消费者心理学的策略，你可以运用这些策略来鼓励顾客完成他们的购买。
1.改善你的店内体验
当顾客走进你的商店时，他们是什么感觉?他们被你的品牌打动了吗?在你的店里感觉如何?审美是什么?这些问题可以帮助你的头脑中的齿轮转动，提高你的店内客户体验。
推荐阅读:学习如何用这些来改善你的店内体验提供像大品牌一样的体验式零售的5个建议(无需大量预算)．
华莱士说:“利用消费者心理学来了解产品背后的购买动机，然后创造一个将这种动机带入生活的空间。”
“一旦消费者开始在你创造的现实中想象自己，他OB欧宝娱乐APP们就越有可能购买这些产品。”
“排毒市场”是店内无缝体验的一个很好的例子。ob欧宝娱乐app下载地址在非疫情期间，顾客可以到排毒市场的六个零售地点之一预订ob欧宝娱乐app下载地址ultra-personalized任命和一个销售助理。这种精心策划的店内体验与排毒市场的客户群产生了很好的共鸣，是一个成功的举措。ob欧宝娱乐app下载地址
疫情爆发后，这家清洁美容集团建立了一种反映店内体验的在线购物体验。
客户可以店几乎通过文本、聊天和视频，以及向店内员工实时询问问题，就好像他们就在他们身边一样。
2.利用社会认同
根据BrightLocal在美国，顾客在觉得可以信任一家企业之前，会阅读大约10条评论。更重要的是，高达82%的顾客会阅读对当地企业的在线评论。换句话说，社会证明——评论、反馈等——在客户的购买过程中是至关重要的。
有无数的方法可以利用社会认同，比如在你的电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址在社交媒体上，在商店里，当然还有你的网站上。
来源:非常好的电子邮件
这封来自Everlane的电子邮件是一种简单而有效的展示社会证明的方式，并鼓励用户浏览商店或亲自访问。
3.引入忠诚计划
虽然启动一个忠诚计划，这就是为什么这么多品牌都有它们的原因:它们有效!忠诚计划是将初次客户变成终身客户的好方法。
户外集体REI是一个成功的忠诚计划的终极例子。REI是一家合作社——由使用其服务的人管理和拥有的企业——自1938年以来一直致力于伟大的户外活动和热爱户外活动的人。
来源:丽
只需20美元，您就可以获得REI Co-op社区的终身访问权，包括10%的会员股息，会员专属特别优惠等等。这种商业模式已被证明是建立社区和品牌忠诚度的一种非常有效的方式。
4.通过其他渠道提供价值
在鼓励客户购买你的产品的同时，提供额外的价值途径也同样重要。
巴恩斯说:“当你知道客户的行为方式时，你就能以更有意义的方式向他们推销、服务和销售，从而满足他们的需求，这反过来又会帮助你的业务增长。”ob欧宝娱乐app下载地址
运动服装品牌“户外之声”(Outdoor Voices)对客户了如指掌，因此通过“户外之声”(Outdoor Voices)的在线杂志，创造出与客户产生共鸣的补充内容。的Recreationalist．
从博客文章和访谈到社区论坛等等，户外之声了解其核心受众关心的内容，并围绕这些价值观建立了一个品牌。
了解你的客户，知道如何成长
你可以从观察顾客的行为中学到很多东西。但不要紧张:你不必成为心理学家才能理解消费者的行为。
无论你是在创造新产品、发起新的营销活动、引入新项目，还是想要卖出更多的产品，了解你的客户是如何思考、行为和做出决定的，都是非常有价值的信息。ob欧宝娱乐app下载地址
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