有没有觉得竞争对手只是因为无处不在而打败了你?从批发商到知名百货公司，这些品牌都牢牢把握住了自己的零售分销网络。
复制他们的策略似乎也适用于你的企业。然而，你应该完善自己的分销策略，而不是过度扩张自己，给更多的购物者带来不尽如人意的体验。揭示你的客户是如何购买的，你的产品应该在哪里相关，而不是试图通过每个渠道分销你的利润损失太多。
这篇指南解释了零售分销是如何运作的，并建议了几种可以考虑的渠道和策略，以及如何决定哪种渠道最适合你的商店的技巧。
什么是零售分销?
零售分销是企业从制造商那里采购产品并将其出售给最终客户的策略。一个企业可以有多个分销渠道，包括批发和直接面向消费者。
零售分销渠道
- 直接面向消费者(DTC)
- 经销商
- 零售商
- 批发商
- 独立分销商
直接面向消费者(DTC)
零售商可以直接向最终消费者销售，而省去中间商。也被称为直接分销，DTC品牌从供应商那里采购产品，并通过自有的在线渠道(如电子商务网站)或实体店直接销售给最终用户。欧宝体育百家乐
这种零售分销策略很受欢迎，因为它使品牌能够更好地控制整个市场供应链，从而影响客户体验和品牌形象。
经销商
转售商是购买公司产品并将其转售给最终客户或另一家企业的中介。让我们来分析一下你在扩大零售分销时可能遇到的三种主要类型的经销商。
零售商
依靠其他零售商店作为销售产品的一种方式。例如，如果你通过自己的商店销售咖啡豆，增加你的品牌足迹，并向你所在地区的其他咖啡店销售。
关键是与销售你产品的商店建立牢固的关系。把他们当成你团队的延伸。光顾这些商店的顾客想要的是与直接从你这里购买一样的世界级体验。
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批发商
批发商以低成本从零售商那里采购产品，然后加价出售给其他零售商。
好市多(Costco)是美国最大的批发商之一1.189亿年持卡人。它以低于批发价的单价从企业购买产品。这些节省下来的成本被转嫁到好市多自己的顾客身上，他们可以通过自己的业务出售比推荐零售价(RRP)更少的商品。
独立分销商
一个独立的分销商被授权将你的产品销售给另一个批发商或零售商。可以把它们看作是供应链过程中的附加层。而不是直接销售给批发商自己，一个独立的分销商为你管理过程。
零售分销策略的类型
- 密集的分布
- 选择性的分配
- 独家销售
密集的分布
当一家商店利用所有可用的零售渠道涌入市场时，就会出现密集分销策略。ob欧宝娱乐app下载地址它的目标不是通过少数精心挑选的渠道独家销售，而是把产品卖到顾客想买的任何地方。
这是一种值得考虑的分销策略，如果你的产品能吸引广泛的人群。如果这是一个利基产品，只有特定类型的客户会购买，然而，这不是最好的选择。
优点:
- 这对建立品牌知名度很有帮助。
- 提高市场渗透率ob欧宝娱乐app下载地址;产品出现在潜在客户想要购买的任何地方。
- 如果你与潜在客户已经认识、喜欢和信任的经销商联系在一起，他们会认为你的品牌更可信。
缺点:
- 你对你的产品如何销售和营销的控制较少。ob欧宝娱乐app下载地址
- 多个零售分销渠道可能难以管理。
- 把产品卖给与你的目标市场没有密切重叠的分销商是很昂贵的。ob欧宝娱乐app下载地址
选择性的分配
选择性分销策略就像它所说的那样。而不是把你的产品推向任何你能找到的渠道，你只让它通过一个小的分类分销商。
如果你的目标用户群是特定的，那么这种分销模式就会很有效。例如，如果你在销售护肤品，你可以有选择性地通过服务型商店销售，比如你所在地区的理发店、理发店或痤疮诊所。
优点:
- 它适用于那些顾客乐于货比三家的品牌。
- 通过将你的产品与反映你的品牌价值的经销商联系起来，保持一个强大的品牌形象，并达到你的目标市场(而不是无处不在)。ob欧宝娱乐app下载地址
- 如果你在每个地区都与几个精选的合作伙伴合作，那么在不同的市场进行扩张就会更容易ob欧宝娱乐app下载地址。
缺点:
- 你的产品并不是每个潜在客户都能买到的。
- 要选择有选择性的分销渠道，你需要对你的客户是谁以及他们如何购买你的产品有深入的了解。
- 要确定最佳的分销商类型可能需要大量的试验和错误。
独家销售
当零售商有一个非常具体的方法来选择他们想要通过的销售渠道时，就会出现独家分销策略。这也被称为“一英寸宽，一英里深”的策略。
大多数情况下，目标是维持一个排他性-人们只能通过少数几个分销渠道获得你的产品。奢侈品行业的品牌就是一个典型的例子。你只会在高级百货商店里看到像香奈儿这样的奢侈品牌。
优点:
- 管理更少的分销渠道更容易。
- 你可以与你的分销合作伙伴建立牢固的关系，因为你是在积极地推动你的顾客去他们的商店。
- 你可以通过利用经销商已经建立好的受众群体来建立品牌信誉。
缺点:
- 你需要相信你的分销伙伴不会把库存卖给其他经销商。
- 相对于现成的竞争对手，未建立的品牌很难说服消费者通过独家经销商购买他们的产品。
- 如果你没有出现在潜在客户已经购物的地方，你可能会把潜在客户拒之门外。
我们成功的一大关键便是严格的推广方法。
——Ju Rhyu (@jurhyu)2021年8月2日
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如何选择零售分销策略
- 考虑你的产品
- 检查成本
- 分析竞争对手分布
考虑你的产品
你所销售的产品类型在选择哪种分销渠道最适合你的商店中起着重要作用。
某些商品——比如新鲜水果奶昔——不适合批发分销。产品需要在过期日期之前尽快送到最终消费者手中。储存的时间越长，就越有可能变成固定资产。
另一方面，虽然你希望像家具这样的预装产品能卖得快，但也不存在卖不出去的风险。这些类型的产品适合长期分销渠道，如批发商或独立分销商。
做好调查，甚至询问其他品牌。例如，你不想因为无法跟上需求而未能满足数量要求而被淘汰。
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检查成本
你们通过每个分销渠道销售产品的利润是多少?
DTC销售有最高利润率因为你是按推荐零售价卖的。然而，零售商希望以低于RRP的价格购买商品。当他们将你的产品转售给他们的客户时，他们仍然需要赚钱。
计算每种产品的利润空间，并评估你为分销伙伴留有多少回旋余地。如果你直接向客户销售只能获得30%的利润，批发商——以低于rrp的单价批量订购——可能不是最明智的选择。
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分析竞争对手分布
窥探竞争对手的分销策略可以让你的客户了解到他们使用的购买渠道。
让我们将其付诸实践，假设你有三个主要竞争对手，它们通过以下分销渠道进行销售:
- 竞争对手:DTC(在线和实体店)、批发和零售商。
- 竞争对手乙:DTC(仅限在线)和零售商。
- 竞争对手C:仅限DTC (网上和店内)。
这三家竞争对手都进行直销，其中两家有自己的零售店，用来亲自销售产品。将这种分销作为自己战略的一部分是有意义的，因为众所周知，客户会直接从该品牌购买。
然而，只有一家竞争对手向批发商销售产品。这个品牌比你的名气大得多，而且以更便宜的价格销售质量较差的产品。虽然微薄的利润空间可能不会让你现在就想批发销售，但这可能是一个很好的长期目标。
改善零售分销的建议
- 让库存尽可能靠近消费者
- 与第三方物流公司合作
- 定期审核你的分销策略
- 聘请分销专家
让库存尽可能靠近消费者
终端消费者习惯于将在店内购买的产品立即带回家。这也适用于经销商，他们希望自己的产品能尽快到达。这有助于他们现金流如果他们买的股票能迅速获利。
优化你的最后一英里交货Process有助于与任何分销合作伙伴实现这一目标。通过本地化你的库存，未售出的库存储存在你最大的客户附近。您将减少每个包裹必须覆盖的土地，满足客户的期望，同时降低配送成本和碳排放。
专家提示:设置当地皮卡Shopify开始在结账时提OB欧宝娱乐APP供店内提货服务。减少最后一英里的送货费用，加快本地订单的完成时间，并为你的商店带来更多的客流量。
与第三方物流公司合作
管理零售分销有很多工作要做。要克服的最大障碍是什么?库存管理并确保每个分销渠道都有足够的库存来满足需求。
第三方物流(3PL)合作伙伴可以减轻您的压力。他们的责任是挑选、包装和运送订单给你的客户——无论是批发商、最终消费者还是第三方经销商。
外包订单履行意思是你可以:
- 在没有压力的情况下开拓新市场ob欧宝娱乐app下载地址
- 依靠第三方物流的专业知识来做出更明智的分销决策
- 降低运营成本，包括仓库租金和邮政费
定期审核你的分销策略
你们扩大了经销网络，以增加市场渗透率。ob欧宝娱乐app下载地址你怎么知道你的新策略是否有效?
定期审核你的分销策略，并密切关注:
- 你经常缺货的频道。如果经销商不断要求补充你的产品，考虑重新调整你的分销策略，为第三方经销商腾出更多的库存。
- 构成你大部分销售的渠道。如果你们的关系恶化，过度依赖某一分销渠道可能会造成严重破坏，他们会选择不再储存某些产品，或者完全停止购买。
- 低电平通道成交率。如果只有3%的销售是通过批发进行的，而大部分是通过你的实体店进行的，那么评估一下是否值得在批发分销上投入时间和金钱——或者你是否应该借鉴已经奏效的方法。
取OLIPOP举例来说。CPG饮料公司通过其在线商店直接向最终消费者销售。欧宝体育官网入口首页该公司高级电子商务和数字产品经理梅勒妮•爱德华兹(Melanie Edwards)表示:“我们是一家DTC公司，重视对品牌、形象和产品的控制。”
然而，该品牌也“与Shopify、亚马逊以及Target、Wegmans和Whole Foods等实体零售商合作，将我们的产品直接交付给消费者。”
这些扩展的分销渠道是消费者全渠道购物习惯的结果:“几年后，我们意识到我们需要进军电子商务领域，”梅勒妮说。“现在很多顾客都在网上购物，所以作为一个品牌，全渠道的方式对我们来说是有意义的。”
重要的是要分析你的目标用户，弄清楚他们喜欢在哪里购物，他们喜欢如何购物，以及购物时对他们来说什么是重要的。这些问题的答案将帮助您为您的业务选择正确的零售分销渠道。
聘请分销专家
导航分销是困难的。你不仅需要技巧和经验来为你的商店确定最佳渠道，而且与经销商建立关系也需要时间。对于许多企业主来说，这已经是一项有限的资源。
考虑聘请分销专家来指导你完成整个过程。让他们的工作是:
- 评估每种分配方法并进行相应的再平衡
- 定期与经销商沟通建设与你的伴侣建立更牢固的关系
- 管理库存并将库存分配到各个零售分销渠道
是时候为你的商店找到合适的零售分销策略了
你知道顾客想要你的产品;你想在供应它们的同时获利。解决细节问题，包括你想与哪些经销商合作以及如何与他们合作，是困难的部分。
使用这些技巧来确定哪种零售分销策略最适合你的商店。无论你是卖给批发商还是直接卖给最终消费者，在密切关注利润率的同时，优先考虑与客户建立牢固的关系。你最不想做的就是为了微薄的利润卖掉所有的库存。
统一您的库存管理与Shopify
只有Shopify POS可以帮助您从同一个后台管理仓库和零售商店库存。当您在网上或店内接收、销售、退货或交换产品时，Shopify会自动同步库存数量，无需手动核对。
零售分销常见问题
零售分销的例子是什么?
四种零售分销是什么?
- 实体店:占据实体空间的传统零售商店，如百货商店、专卖店、折扣店等。
- 网上零售:通过互联网销售商品、服务和产品。
- 直接面向消费者:通过直销、电话订购、上门销售和邮购等方式直接向客户销售。ob欧宝娱乐app下载地址
- 多渠道零售:通过实体店、网上商店、目录和移动应用程序等多种零售渠道组合销售商品、服务和产品。欧宝体育官网入口首页
分布的四种类型是什么?
- 大规模分销:大规模分销包括通过各种渠道分销产品，如商店、零售店、目录和在线零售商。
- 集约化分销:集约化分销指的是用一种产品使市场饱和，以便在许多商店和销售点都能买到这种产品。ob欧宝娱乐app下载地址
- 选择性分销:当企业希望控制产品的流量并将其限制在特定位置时，使用选择性分销。
- 独家分销:独家分销是指企业授予单一零售商或分销商独家销售产品的权利。
