一个22年从业经验的企业家的产品授权经验

成绩单

费利克斯:今天，我们请来了来自Uncanny Brands的马修·霍夫曼。Uncanny Brands销售流行文化消费品。该公司成立于2OB欧宝娱乐APP010年，总部位于宾夕法尼亚州的蓝铃镇。欢迎,马修。

马修:你好吗?

费利克斯:好,好。是的，在我们开始谈论怪诞品牌是如何在2010年成立之前，我们只谈了一点，但它是一种不同业务的组合。OB欧宝娱乐APP你能讲一些细节吗?

马修:是的，所以有两家不同的公司。一个是Bleacher Creatures，这个想法始于2010OB欧宝娱乐APP年。我最初的投资者和合作伙伴也拥有一家名为Pangea Brands的公司，他与另一个集团一起运营，从今年开始，我们正式将两家公司合并，将其重新命名为Uncanny Brands。OB欧宝娱乐APP我们的想法是在我们的保护伞下创建多个流行文化公司或品牌，利用我们的后端，无论是会计，创意，设计，都在一个业务下。它运行得很好。

费利克斯:明白了。从unOB欧宝娱乐APPcannybrands.com开始。你们是怎么想到做这样的生意的?

马修:嗯，我从事流行文化授权业务，我喜欢这样称呼它，已经有22年了。我最OB欧宝娱乐APP初是做买家的。我曾在一家目录公司工作，后来这家公司转型为电子商务公司，后来我加入了一家名为Fanatics的初创公司，我们负责体育联盟的不同授权。OB欧宝娱乐APP之后我进入了制造业。我在一家名为Majestic Athletic的公司工作，这家公司为美国职业棒球大联盟提供装备，我也为其他人工作，向伟大的企业家学习他们是如何做到这一点的，说实话，我的孩子们给了我Bleacher Creatures的灵感。我在看棒球比赛。我会去很多体育场。我想给我的孩子们带一些好东西回来，但当时没有什么好玩具，所以2010年我去看了一场棒球比赛。我看着其中一个球员，然后我说，“如果那个球员是一个布偶，他会是什么样子?”创业的想法就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了，所以你有了这个想法，它来自于观察，想知道为什么你不能从棒球比赛或类似的东西中得到更好的玩具。你把这个想法变成现实的第一步是什么?你们是如何开始制造这样的产品的?

马修:幸运的是，我在第二局就有了这个想法，所以我和一些朋友，用我们的智能手机，我们开始研究美国毛绒生意的规模，市场机会是什么，有人在做这个吗?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP真的是去看棒球比赛，我一直在研究，比赛结束后，我上了车，开始开车，我给自己做笔记，记下我在想什么，第二天，我找到了一个设计师。OB欧宝娱乐APP我们开OB欧宝娱乐APP始勾勒出一些想法，然后我去找一家工厂，就这样开始了。

费利克斯:明白了，所以你做授权业务已经很长时间了。你的业务是建立在许可的基础上的。为什么一个企业主会喜欢走和你一样的路呢?你觉得这种方法有什么好处?

马修:是的。它有一些好处，第一，它打开了一扇门。你与大品牌有联系，无论是迪士尼的《星球大战》还是漫威的《星球大战》，无论是NFL还是NBA。如果你有合作伙伴关系，就会有人们购买这种产品的既定业务。你看，已经有一个消费者群体知道它，它打开了一扇门。正如我的老老板曾经说过的，当人们谈论营销时，当你付钱给那些联盟时，这本身就是一种营销，因为你在使用知名品牌来建立你的ob欧宝娱乐app下载地址业务。它真的很好用。从事授权业务有很多挑战。这一点也不容易。你也是这些人品牌的管理者。 It’s a big responsibility, but it’s a good way to turbocharge a business if you have a unique idea, because it opens doors right off the bat.

费利克斯:你说这是一个很大的责任，因为你是这些品牌的代表。如果你要授权与你合作的大品牌，你希望遵守什么样的限制?

马修:首先，这是个好品牌。他们马上就会期望有这样的合作伙伴关系，并为此做出财务承诺。第二，这是一个合作的努力，我们很幸运，我们有非常好的，授权的合作伙伴，我们一起工作和创造，所以你必须在一个环境中，你要合作，并理解这些是你的合作伙伴。第三部分是，如果这是一个体育联盟，他们代表每个球队，每个老板。基本上，这些都是亿万富翁，他们以某种方式尊重自己的品牌，所以有限制。你必须经历一个漫长的授权过程，这可能会导致你如何进入市场的延迟，所以这些都是你在开发周期中必须考虑的因素，同时也要了解你对不同产品能做什么或不能做什么。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:任何人都可以开始这个许OB欧宝娱乐APP可程序，或者你必须通过一个批准程序?如果今天有人想要，有一个产品的想法，他们想要与一个公司合作，从他们那里获得许可，需要哪些步骤?

马修:嗯，我认为你要问别人的第一件事是，“这真的会改变你的游戏规则吗?”如果你有一个产品创意，拥有一个商标或许可证真的会改变游戏规则吗?这是第一部分。第二部分是，我有经验，所以我和所有这些授权商都有关系，但你必须把商业计划你必须展示为什么这对那些授权商来说是一个独特的机会，为什么这是别人还没有做的事情，因为如果你去美国国家橄榄球联盟说，“我想开始做咖啡杯”，他们已经有合作伙伴了，所以你必须给他们一个独特的机会。OB欧宝娱乐APP

然后，在经济上，你必须准备好花很多钱来注册，所以这是一项艰巨的任务，所以我永远不会告诉任何人你做不到，因为我永远不会说任何事情，但这绝对是具有挑战性的，在你选择这些步骤之前，你需要承担很多责任。

费利克斯:你提到过，你想问问自己，它会改变你的游戏规则吗?你有没有看到过一些不适合的例子，比如，走授权的道路对企业来说不是正确的方法?

马修:哦,是的。总是有人来找我，他们说:“哦，我们想让你把我们的产品做成授权产品。”很多时候，我会对他们说不。大多数时候，我是这么想的。我们也有很多人说，“嘿，我想从事授权业务，”因为即使它打开了大门，对我来说，我已经与竞技场，体育场馆，体育用品零售商和粉丝商店的买家合作，所以为了启动我的业务，我已经认识了这些联系人。你仍然需要创造所有的分布，所以现在，你处于压力之下。对吧?

你做一个许可，比方说Shopify许可。对吧?你得到Shopify的许可，就得付他们一大笔钱。现在，你的时间紧迫，你必须生产产品，从你支付的钱中获得销售收入。这是很大的压力，你需要年复一年地建立你的业务，就像任何其他业务一样，所以如果你为一个全新的公司注册一个许可证，你要从零开始，这给你带来了很大的压力，要快速产生销售，因为这就像启动任何其他业务一样。OB欧宝娱乐APP仅仅因为你有这种伙伴关系，它可能会为你打开大门，但你仍然需要努力。

费利克斯:你是否建议在没有许可证的情况下创业，先试着建立一个企业，然后再把它OB欧宝娱乐APP作为以后的秘诀?

马修:我做的事。我认为你想要一个很好的概念证明你正在做的事情，看看它是否会销售，如果它是独一无二的，然后随着你的发展，发现，是否有一个许可合作伙伴关系对你有意义?对于大多数这样的授权商来说，全世界只有几百家，所以你说的只是几百家与这些授权商有合作关系的公司，所以这不是一个很大的规模，所以很难进入，因为，他们不会寻找第三或第四个人来做同样的事情。他们正在为自己的品牌寻找独特的增长机会。

费利克斯:好吧，假设你有一个好主意，没有其他人在为这个许可人做。在他们信任你之前，他们还想看到你建立了什么?

马修:他们想确保产品是好的,它是一个新的机遇,金融基础设施,商业基础设施,以支持业务增长,良好的会计,因为你必须报告版税,你…你不仅需要支付钱,你需要支付很多钱买保险,对的,因为现在你使用自己的品牌,如果任何事情发生在你的公司,他们需要的保险,这也是一个很大的成本。在他们考虑与你合作之前，你需要做很多检查。

费利克斯:是否有一个审计过程，他们会进来看看你的业务是如何运作的?

马修:他们可以。这是可能发生的。

费利克斯:当你坐下来想要创造一种新产品、新产品线或同一生产线上的新产品时，你的产品开发过程是什么?比如，谁参与其中，过程是怎样的?

马修:我们现在有三个品牌。事实上，我们正在为2019年的第四个品牌而努力，所以我们希望明年推出的品牌将是一个很好的例子，因为我现在正在做这件事。我们正在寻找，我们看到了一个独特的市场机会，这是ob欧宝娱乐app下载地址第一步。一旦我发现了这一点，我就联系了我的授权合作伙伴，说:“听着，我们认为这是一个商业机会，把一个商业计划放在一起。原因如下”，然后与他们合作。“这有用吗?”你觉得我们能做什么?你们那边有限制吗?”一旦我们这样做了，现在，我们就和我们的设计师一起开发产品，寻找可以生产这种产品的工厂和制造商，然后开始样品，然后回到我们的授权商那里，说:“这是我们的想法。”OB欧宝娱乐APP这是一个来回的过程。 It’s a partnership. “Hey, this works. Hey, you should do this. We need you to consider these things.”

费利克斯:是的。到目前为止，这件事发生的时间是什么?

马修:我认为创办这样一家公司的安全时间大概是2个月。我们打算在12个月内推出这个产品，当我说“推出”的时候，我们希望在明年的这个时候进入市场。ob欧宝娱乐app下载地址这意味着快进，或者倒回八个月，我们必须准备好向客户和批发商展示产品，可能在今年11月，这样他们就可以购买了，这意味着，实际上，我们在一年前的11月，12月就提出了这个想法，并开始着手这项工作。OB欧宝娱乐APP它就是这样排列的。这个周期大约是24个月，我认为这是一个很正常的看待它的方式。

费利克斯:明白了，所以你说保守地说你想要24个月，但你们可以，你们觉得自己可以做到，只需要一半的时间。你的设置如何，或者你的商业模式如何让你在一半的时间内完成?

马修:嗯，不是一半的时间。请记住，我们将在2019年7月推出它，我们在2017年11月开始工作，所以它不到两年。OB欧宝娱乐APP我们能够快速跟进，因为我们在设计方面有基础设施，与客户进行沟通销售渠道．我们与授权方有关系，所以我们有我们需要的所有资产，所以这确实减少了一些时间，但我们仍然需要18到19个月的时间来完成这个项目。

费利克斯:你现在有很多推出新品牌的经验。这听起来像是你要发射的第四个。为什么要旋转，或者创建新的品牌，而不是，比如说，加倍下注，只专注于一两个品牌?

马修:嗯，这是个好问题。这有几个原因。第一，我们看到在授权领域的其他公司是万事通，什么都不精通，所以他们是一家公司，他们生产各种产品，从毛衣到摇头娃娃，到指尖陀螺，再到凉鞋。至少从我的立场来看，第一，你没有真正表现出你了解你所处的类别的价值。你只是在许可证的空间里创造任何热门的产品。这是第一点。我们只是觉得我们想在我们所做的事情上做到最好。我们不需要做最便宜的。我们只想做到最好，最好的方法就是在我们的类别中做到最好，并建立一个代表该类别的品牌，所以Bleacher Creatures，我们真的相信，我也支持，我们制造了世界上最好的毛绒授权产品。

我觉得，当我与授权商交谈时，我可以展示我们的竞争对手在做什么，因为我们的大多数竞争对手，他们有20个不同的玩具类别，毛绒可能是他们的第11个优先事项，所以Bleacher Creatures代表了优质的毛绒。对于Uncanny Brand Appliances来说，也是一样的，就像我们刚刚推出的Millennium Falcon华夫饼机一样。它是世界上最酷的华夫饼机。它是。只是，如果你是《星球大战》的粉丝，那就太棒了。你会喜欢的。这就是我们所代表的品牌。现在，如果我们只是怪诞品牌，我们做玩具、电器和艺术品，我们就是一个大杂烩，这到底代表什么?我们想要建立品牌，这样我们就能在一个类别中成为一个类别的领导者，而不是成为一个面向所有人销售的品牌。这对我们来说是一种独特的方法。

费利克斯:那么，你如何建立这些业务，使其保持专注?因为，就像你说的，你不想成为一家拥有大量不同产品的公司，而你只是给它们贴上标签。你要专注于几个核心产品为每个不同的品牌，你正在创建。你如何确保每个公司都只专注于他们的特定任务，他们正在开发的特定产品，是否会出现这种稀释整个业务的情况?

马修:是的，在那之前我先回答一个问题，我会回答为什么我们要这样做。我认为无论何时你创业，对于Shopify上的所有创业者来说都是如此，你都希望能打出全垒打，但很多时候，他们都是单身人士。对吧?我的意思是，他们的生意就这样[听不清00:15:17]发展起来，然后慢慢发展。这很正常。这是一个正常的生命周期。我们设置多个垒打的原因是，它们可能都是一垒安打，但它们加起来都能在棒球比赛中得分，如果你在比赛中，你有更好的机会打出全垒打，所以我们创造的击球数越多，得分就越多。这就是我们这样设置的原因。

对我们来说，当我们成为Uncanny Brands时，我们有两个品牌。我有第三个想法，基本上，我们的任务是，每两年，推出一个新品牌的新类别，所以我们在游戏中有另一个击球员，所以我们在六个月前推出了Phenom Gallery，九个月前，它非常出色。它可能会成为我们最好的生意，它发展的方式，我们有人在eBay上以数千美元的价格转售我们的产品。我们想要尝试不同的镜头并不断发展，这也让我们保持新鲜感。在创意方面，在销售方面，我们对授权商来说是新鲜的，我们提出了创新的新想法。

对于购买所有授权产品的客户来说，我们推出了一些新产品，但同时，我们也从这些新业务中学到了一些东西，这些东西可以帮助我们发展其他业务，所以这对我们来说确实是一个很好的生态系统，可以帮助我们变得更好，变得更强，扩大规模。

费利克斯:是的，所以大多数人可能没有你经营的那么大的生意，但他们可能也想走同样的路，在游戏中有很多击球手，就像你说的那样。争取到很多单身人士，争取到很多你正在开展的不同业务。在他们的情况下，可能也在你的情况下，资源不是无限的。你如何分配，或者你决定如何分配人力，重点，资金当你开始一个新的业务，同时经营一个现有的?OB欧宝娱乐APP

马修:嗯，我有一个很棒的合作伙伴团队，这是我们合并这些业务的原因之一，这样我们就有资源来解决问题。我需要一位强有力的首席财务官，他在财务方面支持我们能做什么，不能做什么，并以此为榜样，这一点非常重要。他有点像我的良心，我们在那里来回穿梭。我们的运营和销售主管也负责带宽和基础设施。我的工作，作为公司的总裁，我的主要工作之一是管理带宽的路径，我们的需求，这是每天的平衡行为。我们设计公寓的首要任务是什么?他们首先需要做什么?

这些事情可能每天都在发生变化，但我们现在已经走得足够远了，我们对自己的业务非常了解，我们知道不同业务时期的高峰和低谷，我们可以改变这些事情，让它发挥作用。我们很幸运。我的意思是，我想说的是，我们正在进行的工作和项目都很拥挤，但我们能够按时完成任务并为客户提供服务，这是可以管理的。

费利克斯:在开始新业务之前，你希望看到现有业务的哪些方面?OB欧宝娱乐APP你怎么能舒服地说，“好吧，我要转移我的注意力，可能把公司的注意力转移到我们正在推出的一个新品牌上?”在此之前，你希望在现有业务中看到什么?

马修:是的，我们是独一无二的，因为我们的两家公司已经成立七年了，经历了所有成长的痛苦、考验和磨难，才弄清楚自己的业务是什么。我们把他们聚集在一起，我们有了两家公司，我们可以找出最好的做法，所以我们可以利用所有这些知识，建立第三个业务，现在我们开始扩大规模，因为我们有了这些知识。OB欧宝娱乐APP我认为，如果你是第一次创业的创业者，对我来说，当然也有例外，如果你是新手，我认为四到五年的OB欧宝娱乐APP时间是一个健康的时间，可以让你真正了解你在做什么。

同样，如果你有行业经验，对市场营销和销售周期以及你必须做的所有事情都有一些经验，也许你可以加快时间表，但如果它是新的，如果你有一个新的想法，一个你正在启动的新业务，我认为需要4到5年的时间来真正站稳ob欧宝娱乐app下载地址脚跟，获得最佳实践，然后弄清楚，“好吧，我该如何复制这个?我要怎么再做一次?还有别的扩张方式吗?”

费利克斯:明白了。听起来，当你创建这些业务时，我相信你已经有了这些系统和流程。在你的企业中，你最喜欢的让你晚上睡得更好的系统或流程是什么?

马修:我们还在用QuickBooks，实际上我是QuickBooks的忠实粉丝。我觉得效果很好。我们有能力写出好的报告。它管理我们的订单输入和财务。我们现在正在研究CRM系统。这将有所帮助。Skype是一个伟大的工具，我们在与对方沟通。谷歌文档是一个很好的模板。这些似乎是基本的东西，但它们真的很重要。谷歌文档，我们可以随时分享模板。 I know there are other technologies like Slack out there that do similar things. We’re able to do the same sort of things with those systems, and honestly, using Google Docs, using Skype, it’s free, or relatively free.

说到直接面向消费者的销售，我这么说并不是因为我在播客上，Shopify做得很好。我们曾与其他公司合作过网络平台，但他们都不如Shopify。我认为Shopify在过去的六七年里取得了长足的进步，我向所有人推荐它。这听起来像是广告，伙计们，但不是。这就是事实。Shopify内部的一些应用程序对我们来说非常好用，但在内部，Google Docs和Skype实际上是两个非常有价值的工具。

费利克斯:现在这些品牌的团队规模有多大?

马修:对于内部人员，我们有12人。

费利克斯:我相信你已经经历了公司招聘新职位的过程。你是怎么想的?你是如何思考你在企业中需要扮演的角色的?

马修:这是个好问题。另一位企业家曾经告诉我，“除非你很痛苦，除非你非常需要填补这个职位，否则不要雇佣别人，否则你就无法发挥作用。”基本上，你要尽可能地利用现有的员工，然后弄清楚，“好吧，我有没有合适的人?”如果我这样做了，我们就需要雇人，所以在很多情况下，我们会外包出去，比如我们使用第三方物流，因为他们专门从事物流。这不是我们的专长。在某些情况下，我们使用第三方制造商，因为他们在那里做的很专业。我们有自己的内部美术设计师，但我们使用第三方美术师。对于很多项目，我们都是这样做的。我们在营销方面使用顾问。ob欧宝娱乐app下载地址我们在内容上使用顾问，所以我们有我们的核心团队，我认为在这个零工经济中，引入顾问或第三方来做工作是非常健康的，直到你达到支付全职工作人员的价值为止。

费利克斯:当你招人的时候，你的入职流程是怎样的?

马修:是很困难的。我们只是找了一个我们非常喜欢的人，我告诉她，至少在这个行业，通常需要一年的时间才能获得许可，因为这很复杂。你需要一年的时间才能知道自己在做什么。我们有一个关于手册的流程，我们把我们所做的一切都放在一起。当我们引进新员工时，我们有一个培训计划，这取决于他们在哪个部门，我们有足够的经验知道，当我们把人们引入我们的运营客户服务领域，或者我们的设计领域时，我们会培养他们，让他们知道他们如何做到这一点。我认为有组织，有手册，还有冗余是非常重要的，因为如果有人生病了，如果有人离开了，你可以继续工作，而不会错过一个节拍，因为这种情况时有发生。

费利克斯:你是怎么做到的?你如何建立这种冗余?它只是训练多人完成同一项任务吗?什么对你们有用?

马修:嗯，我们在这里都卷起袖子，所以每个人都一直参与不同的领域，所以我们的财务团队将负责客户服务。如果假期需要的话，我会去做客户服务工作。在设计部门，我和我们的产品开发总监有关系，所以如果他不在，我可以接替他。在那个设计部门，人们在不同的项目上工作，不仅因为我们有冗余，以防有人离开，而且还能让你保持新鲜感。我今天整个上午都在和客户交谈，销售，这很好，销售可能是我做的最重要的事情，但每天都做这件事，就会变得乏味。你没有使用你大脑的其他部分，所以我认为对于这里的每个人来说，我们尝试着做不同的任务和不同的项目，首先，我们知道其他人在做什么，但第二，保持我们自己的新鲜感，了解整个业务是如何运作的。

费利克斯:你认为你每天最重要的贡献是什么?你希望自己永远只专注于什么?

马修:哦,天哪。我是说，产品开发是我最大的乐趣。我的意思是，提出产品创意，与人合作，与艺术家合作，这太棒了。我是说，我喜欢，如果那是我的全职工作，那就太不可思议了，我也很享受做这些事。销售很有趣。pressure-ridden。这就像邀请100个女孩出去约会，也许其中一个答应了，而我不擅长被拒绝。

我喜欢推销。我喜欢和客户打交道。与此同时，这也是工作中比较困难的部分，但这可能是我花费最多时间的地方，然后与所有其他部门合作，了解每件事是如何受到影响的，关注财务状况。我的意思是，我击中了所有不同的东西，我做得很开心，因为每天都在使用不同的技能。

费利克斯:现在，当你接近，当你早上进入办公室或早上起床时，你如何优先考虑你的待办事项清单?你怎么知道你当天要做的最重要的事情是什么?

马修:是的，所以我，一周中的某些日子，我是习惯的生物。我认为对任何人，尤其是企业家来说，养成一种例行公事或习惯是很重要的，因为在某种程度上，如果你保持例行公事或习惯，事情就会变得更容易做，因为你知道会发生什么。在每周的基础上，我知道周二、周三、周四是销售旺季，因为周一，买家会来查看报告。他们在看所有的邮件。我不想打扰他们。周五，很多人在午餐前就退房了。他们不想在周末前谈论销售，所以一周的中间就像三明治的肉，对吧?

这就是我开始的地方。OB欧宝娱乐APP我们每周都有员工会议，所以在一周的时间里，我有时间看看我们业务的每个部分，为会议做准备，然后我将充实其他的一切。我也向很多和我一起工作的人重申，“不要把你需要做的事情打出来。每天用纸和笔记下你正在做的事情，因为你会更好地记住它。它让你更有条理，”所以我每天都这样做。我在前一天结束的时候把第二天要做的事情记下来，然后第二天早上来上班，我就不用担心了。我很清楚自己在做什么。

费利克斯:你提到你工作中最重要的部分之一就是销售。你说过压力很大，你还说你不擅长被拒绝。我想这会引起很多听众的共鸣。当涉及到销售时，你有什么建议来应对这种压力和对被拒绝的恐惧?

马修:我认为，随着时间的推移，你的皮肤会越来越厚。如果你以一种积极的态度去做，无论你卖的是什么，都是积极的，都会给客户带来好处，你就会去找他们，你就会把你最好的一面展现出来，做最好的展示。前几天我有一个客户卖过我们的产品，我们为他们提供了很棒的产品。他们有与我们类似的产品，但质量不如我们，他们基本上会回来对我们说:“你们的定价太高了。”我说:“我们的价格和你现在卖的东西一样，而且更好，你知道更好。”她说"我需要更低的价格"在某种程度上，你无法赢得这场战斗，所以你要继续前进，你必须准备好继续前进。

我要说的是销售。我举了个约会的例子。我也认为这就像钓鱼一样。你在那里放的诱饵越多，钓到鱼的机会就越大，所以我每天在卖东西的时候，都会列出一份清单，上面有30、40、50个我要联系的客户，发邮件、打电话、发短信。如果你去钓鱼，扔出足够的鱼线，你就会钓到一些鱼，我确实发现，如果你坚持下去，你就会建立动力，你就会获得那些销售额。

这是另一部分。这需要时间。没有一项生意一开始就能大获成功，即便如此，OB欧宝娱乐APP你也无法永远保持这种势头。长期的游戏，每天的努力工作，建立了动力，你创造了这些机会，所以你做得越多，你得到的机会就越多，我认为这对大多数企业来说都是正确的。

费利克斯:你最大的客户，是零售店的买家吗?

马修:他们是。我想如果你看一下我们的业务，你会发现我们实际上有三大类，也许是四大类，但肯定是美国和北美的零售商，这些商店的买家。第二，我们有国际分销商。我们在亚洲、非洲、中东、欧洲、澳大利亚、南美等世界各地都有经销商，所以我们的产品覆盖了每一个大洲。第三部分，我们关注的是，我们的直接面向消费者的业务，所以他们都是不同的技能，我们必须与他们每一个人打交道。

费利克斯:这些市场的营销和销售有什么ob欧宝娱乐app下载地址不同，特别是当你的目标是零售商和直接面向消费者时?

马修:这很有趣。我认为实际上，他们在两个方面都互相帮助。零售商的替代品越多，就会有更多的眼球认出你的产品，然后可能在网上找到你，成为直接面向消费者的客户。另一方面，你越能发展你的社交媒体和你的客户基础，这对你的零售商就越有帮助，因为人们会识别你的产品。他们现在可能会走过一家商店，说，“哦，那是一个看台生物，”或者，“哦，那是一个千年隼烤面包机，”所以他们会携手并进。

我想说的是，当你与作为买家的零售商合作时，你不想因为每天给他们打电话而过度销售，但你必须有一个与他们联系的常规，而且必须是多渠道的，所以打电话很重要。手写的便条或信件，电子邮件，如果你和买家有关系的话，还有短信。当涉及到直接面向消费者时，情况也是类似的。你要做电子邮件、社交媒体推广、搜索引擎优化营销，然后你必须触及多个渠道。ob欧宝娱乐app下载地址你必须这么做，因为每个人都不一样。所有买家的行为方式都不一样，所以他们的想法不同，他们喜欢用不同的方式获取信息，你必须找出与他们建立联系的最佳方式。

费利克斯:跟我们谈谈零售商的客户渠道吧。关系的开始，最开始是什么样子的，在你开始销售之前，告诉我们关系的各个步骤。

马修:我认为第一件事，有两部分。第一，你得讲出你的故事。你必须有一个关于你是谁的故事，为什么你成功了，为什么你认为你会为这家零售商成功。这是第一点。最重要的是，你要做的第二件事是了解买家，了解他们的目标，他们在寻找什么，他们的愿景是什么，他们喜欢如何工作，真正倾听他们的需求。很多时候，我有一个完整的产品线，我听到买家告诉我的，然后我做出决定，说:“听着，我认为这些产品不适合你。基于你想要做的事情，我认为这对你来说是正确的。”你想要迈出最好的一步，在这方面取得成功，因为如果你在这方面做得很好，那么你就可以像现在这样扩张。

倾听买家对他们业务的看法非常重要，因为所有的商店都不一样。Bed Bath & Beyond是一家独特的零售商。他们不同于塔吉特，塔吉特也不同于沃尔玛，所以你必须认真听取他们的意见，他们都不同于小型玩具连锁店。他们有不同的客户。不同的人喜欢在那里购物，所以你必须了解他们的客户是谁，然后你的产品如何适合他们的消费者。

费利克斯:当你想了解他们是否适合你的时候，你会问他们什么样的问题?

马修:我想了解买家的一切，所以我想知道他们来自哪里，他们在哪里上学，他们的兴趣是什么，他们喜欢什么，他们的类别是什么，对零售商来说是什么，或者作为零售商，你现在面临的挑战是什么?你想要尽可能多的，尽可能丰富多彩的图片，关于零售商是如何运作的，买家是如何运作的，他们面临什么样的压力，他们取得了什么样的成功，这样他们就能给你信息。

有时我会与零售商会面，当我们结束后，我会对他们说:“我不确定我们的产品是否适合你。”我希望他们能理解这一点，因为我不想卖给别人卖不出去的东西，所以要问问题，了解他们需要什么，弄清楚你的东西是否符合他们的需要?如果没有，那么你就必须审视自己的业务，然后问自己:“嗯，我能做些什么来适应它?”这是你的工作。你的工作就是适应零售商。适合你并不是零售商的工作。

费利克斯:在最初的几次会面中，你是否花了大部分时间来了解他们，而不是向他们介绍你自己和你的产品?

马修:我觉得你和买家相处的时间是有限的。我曾经是一名买家，我认为现在做买家比以往任何时候都要困难，因为第一，零售商正在整合，所以买家减少了。这意味着更多人想见你。我们正处于电子邮件饱和或过度饱和的时代。费里斯，你今天已经收到多少封邮件了?

费利克斯:一堆我不得不删掉的。我就知道这些，所以…

马修:但是，我的意思是，我知道我经历了什么，如果你是一个买家，你有几百个供应商，如果他们每周三天给你发邮件，那马上就有300封邮件，更不用说来自内部的邮件了，来自你的老板，新产品正在展示。

费利克斯:你如何脱颖而出?你怎样才能在那种嘈杂声中脱颖而出?

马修:我认为你必须脱颖而出，第一，倾听，因为我不确定所有的销售人员都会倾听。我认为你必须是重要的，我认为你的信息必须是清晰的，专注于你正在做的事情。你和这些买家相处的时间不多了。有一些主要的零售商，我们会在全国各地旅行，和他们呆上15分钟。你最好在15分钟内准备好给他们10分钟的时间来告诉你他们的故事，最后5分钟是，“根据你告诉我的，这些是有效的，我们认为这些是可行的，”然后你就会得到行动步骤。这并不容易。这对每个人来说都是一项艰巨的工作，所以你必须集中精力。你最好在参加会议的时候，根据买家的反馈，知道你要去哪个领域，或者你要去哪个方向。

费利克斯:听起来，就像你说的，你的工作压力很大。为什么不雇人来做这件事，如果这不是你特别喜欢的事情，不如把所有的时间都花在产品开发上?为什么不雇人帮你做销售呢?

马修:我不是唯一一个这么做的人。是的，我们的销售和运营主管也销售，所以我们都做，这很好。我认为这很好，因为我们可以谈论彼此的成功并庆祝这些，而且，当我们遇到挫折时，我们可以一起分享，所以我们一起做这件事。首先，我不想让这听起来像是一份艰难的工作。实际上我认为这是一份很棒的工作，即使是销售部分，我认为在21世纪，没有轻松的工作。我觉得每个人都很努力。这是现在工人们感到沮丧的部分原因，因为今天的事情比二三十年前更难做，但话虽如此，另一件事是，很难找到能做我刚才解释的事情的优秀销售人员。

这需要细微差别。这需要策略，我们请了一些人来帮我们推销，但并没有成功，所以不是每个人都能做到，所以你必须找到合适的人来做，我认为这很难做到。

费利克斯:这说得通。我想谈谈这个，这次合并。我想回到最开始。你被两个不同的公司合并了。Uncanny Brands和Bleacher Creatures走到了一起。合并背后的原因是什么，你们认为是什么让合并变得有意义?

马修:我们对每一项业务都进行了单独的研究，它们都面临着牌照业务所需的基础设施和我们所处的特定渠道的挑战。当你是看台生物的时候，你所能做的就是卖毛绒娃娃，因为这就是生意。如果那一年对毛绒娃娃的需求减少了，不管出于什么原因，那你还能从口袋里掏出什么呢?Pangea Brands也是如此。它们都是不错的企业，但我们都需要支付保险，有授权方的个人担保，有设计师，有所有这些基础设施。

我们的想法是，如果把它们放在一起会怎么样?你现在正在共享基础设施，所以你的总成本在某种程度上降低了，对于一个更大的企业来说，与此同时，你的口袋里有很多东西。今天我有更多的乐趣打电话给不同的客户卖不同的东西，如果一件东西对他们不感兴趣，我可以卖给他们别的东西。我想关键是，Bleacher Creatures可以打一垒安打，但要得分真的很难，因为我们必须不断地打一垒安打，但如果每个人都开始打一垒安打，那么Phenom Gallery、Uncanny Brands和Bleacher Creatures，每个人都能得分。OB欧宝娱乐APP我们看了一下，明白了1加1等于3，这就是我们这么做的原因。

费利克斯:明白了。当你们走到一起的时候，尤其是现在你们正在创建新品牌的时候，你们可以在不同的品牌之间共享什么样的资源或资产，你们更愿意将什么样的资源分开?

马修:他们都在一起。我认为在我们内部，没有任何事情是专门针对某一项业务的。我们所有的设计师都从事不同的业务。我们所有人都参与其中。他们都像我们的孩子。Uncanny Brand Appliances是一个孩子，Bleacher Creatures是一个孩子，Phenom Gallery是一个孩子。如果你是家长，你不会只有一个家长，通常只照顾一个孩子。你们一起养育他们。这是我们的，我们是一家人，他们是我们的孩子，他们得到同样的待遇，同样的照顾。

费利克斯:明白了。我会稍微讲一下网站。我们有uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com。你在这些网站上安装的最喜欢的工具或应用程序是什么?

马修:确定。Coupon Pop是个不错的选择。我们喜欢这些家伙。太棒了。人们访问我们的网站，我们认为，从长远来看，建立我们的客户数据库非常重要。如果你能让一个从来没有访问过你的网站的人来注册他们的名字，并获得他们的第一次订单的优惠券，这是一个有价值的客户，你可以再向他们推销，并有希望从他们那里获得第二次销售。ob欧宝娱乐app下载地址这是一个很棒的问题。

另一个很好的应用是Snapppt，基本上它让我们能够把我们的Instagram帖子放到我们Shopify网站的主页上，它们变成了可点击的横幅，你可以点击它们，得到我们在Instagram帖子中展示的产品。这是一个很棒的问题。MailChimp的。MailChimp[听不清00:39:27]和Shopify，它们之间的互动非常棒。这是我认为我们必须具备的三个要素。

费利克斯:明白了。每个网站怎么样，或者你应该从所有网站中选择一个，你最喜欢的部分或页面是哪个?

马修:我最喜欢的网页是哪个?我们现在正在寻求增加内容，所以，我的意思是，我们要开始做的一件事就是使用更多的视频，每个产品的说明，生活方式的照片，更多的生活方式的照片。OB欧宝娱乐APP我真的很高兴，我们刚刚在Shopify Plus下重新启动了Uncanny Brands网站。之前是Shopify Basic，我们几周前推出了它，我很喜欢，当我看到那个主页时，我们在那个页面上的生活方式厨房照片，如果你是NHL的球迷，你的厨房会是什么样子，或者如果你是星球大战的粉丝，你的厨房会是什么样子。这是我现在最喜欢的。我喜欢这些图像，以及它们讲述我们品牌故事的方式。

费利克斯:你希望明年这个时候业务发展到什么地步?你们的主要关注点是什么?

马修:我认为我们最大的举措是直接面向消费者，利用社交媒体将销售额直接推至我们的在线商店并进行转化。欧宝体育官网入口首页从这个节日开始，到明年，我们将把重点放在直接面向消费者的销售上，并专门利用Instagram和Facebook与人们的激情联系起来，将其转化为销售。

费利克斯:太棒了。非常感谢你抽出时间，马修。Uncannybrands.com, bleachercreatures.com，以及最新的phenomgallery.com。他还提到明年会有第四部，所以我们会继续关注。再次感谢你的宝贵时间。

马修:谢谢你，菲利克斯。很高兴和你谈话。

费利克斯:下面是Shopify Masters下一集的预告片。

提问者三:走出你的舒适区，或者舒适行业，试着进入其他行业。

费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天开OB欧宝娱乐APP始你的商店，请访问shopify.com/masters申请延长30天的免费试用。此外，想要了解本期节目的内容，请访问shopify.com/blog。