通过Facebook Live为新产品发布做宣传

成绩单

费利克斯:今天和我一起的是来自spiritthoods的马利和拉提夫。SpiritHoods是动物灵感的人造皮草配件的原始制造商，为男性，女性和儿童。OB欧宝娱乐APP成立于2008年，总部设在洛杉矶。受欢迎的人。

马利:嘿。

拉蒂夫:嘿，怎么了?谢谢你邀请我们。

费利克斯:是的。很高兴能请到你们。告诉我们你们店里卖的最受欢迎的产品是什么。

马利:我们有很多灰太狼的东西。如果你不熟悉SpiritHoods，我们是一个人造皮草服装品牌和配饰品牌，我们销售……我们试图将自己定位为真皮草的健康替代品。我们有一个家居用品系列，我们现在有一个夹克系列，我们有，这是我们最初的产品，我们称之为精神，基本上是一顶人造毛皮帽子，它可以做成围巾，还有爪子。OB欧宝娱乐APP

拉蒂夫:是啊，任何灰狼的东西都卖得很好。

马利:是的。

费利克斯:明白了。你刚才提到了家居用品，然后是精神帽，你一开始穿的夹克。OB欧宝娱乐APP有多少产品或多少sku是你发布的?

拉蒂夫:最初?

费利克斯:是的，从一开始。

拉蒂夫:是的。一开始大概有10种产品，因为都是兜帽。一开始，他们都是混混。说实话，我们不知道自己在做什么。

马利:我们去了一个贸易展，有人在贸易展上说，“嗯，如果你想参加这个贸易展，你需要一个狮子表。”然后我们谷歌了一下。我们说，“什么是狮子床单。”

拉蒂夫:是的。我们就这么一头扎进去了，超级有趣，同时也超级紧张。但兜帽男是我们开始的地方。OB欧宝娱乐APP我们有大约10个sku。今天，我们大概有45个sku。

马利:在任何时候，我们都有大约40到50个sku，但我们不断地循环推出新产品。我们的市场营销成功的很大一部分是限量ob欧宝娱乐app下载地址运行的收藏版项目，这些项目只存在很短的一段时间。我们有一个很好的社区，人们在二手市场上交易和销售这些东西。ob欧宝娱乐app下载地址稀有的和类似的东西。这也是我们一开始的目标之一。

费利克斯:是的，这样的社区绝对是重要的。这个想法最初是从哪里来的……在你们参加这个贸易展并试图进入这个行业之前，这个想法是从哪里来的?

马利:这个想法最初来自于我们为火人节制作它们，实际上，多年来，我们一直在为个人使用。我们的一个朋友教我们如何手工缝纫，是一种变种的可怕的怪物人造皮帽。

拉蒂夫:它就像…我们最初的一个就像一只耳朵摇摇晃晃的山羊，看起来很有趣。我们曾经用它们来做火人节，并为火人节制作它们。

马利:谢谢佐伊，如果你还在的话，谢谢你教我们如何缝制最初的引擎盖，但是是的。我们这样做了很多年。我们会为朋友和家人做，为不同的活动做，等等。然后我们的一个合作伙伴，我们会很兴奋，开始像日常用品一样穿着它们，而不仅仅是节日场合。OB欧宝娱乐APP人们会被他们吓坏的。这种情况已经发生过很多次了。

拉蒂夫:走在街上，一辆车会停在车流中间，问我:“你从哪里弄来的?”那是什么?”他们都吓坏了。

马利:它有阻止力，我们认为这是我们产品配方中最重要的东西之一。

拉蒂夫:马利和我之前都是企业家。我们一直在寻找一些新的东西来做，这落在了我们的腿上，我们能够把它带到今天的位置。

马利:向我们的老搭档Alex Mandeluke大声呼喊，他是SpiritHoods的创造和生命的组成部分。

拉蒂夫:是的,当然。

马利:他现在有不同的商业冒险，但我们从一开始就在一起。

费利克斯:明白了。你们创造这些东西是为了个人使用，你们创造它们是为了朋友，然后你们意识到人们对它非常感兴趣，因为他们在街上拦住你，问你，“这是什么?”你在哪儿买的?我怎么能从你这里买到这个?”下一步是开始什么过程?大规模生产?下一步是什么?它真的把这个变成一门生意了吗?

拉蒂夫:是的。绝对的。我们所做的就是带着样品去参加贸易展。我们有10到8个样本。我们说的是断电。我认为，对我们来说，对我个人来说，当我看待品牌或事物时，我现在会从阻止力量的角度来看待一切。如果你的产品有阻止力，我不想说这是成功的一半，但这是一个巨大的方面，可以真的，真的有帮助。

马利:我认为，作为一名营销人员，ob欧宝娱乐app下载地址它会让你的生活更轻松，因为你已经有了可以启动对话的东西。OB欧宝娱乐APP更容易把人们吸引到某件事上。

拉蒂夫:是的，然后你就向人们展示它的美丽，你知道，它的魔力，这很有趣。推动一些没有人注意到的事情是比较困难的。只是更难了。

我们去了贸易展，我们大概有八种风格，我们甚至没有制造商。贸易展览会取得了巨大的成功。它的订单肯定超过了4万美元，这让我们大吃一惊，因为我们没有意识到它会这么成功。到目前为止，我们最成功的节目是我们第一次做的节目。我们不知道我们在制造方面做了什么。我们不得不来到洛杉矶。至少我是这么做的，我一开始就很快搬到了洛杉矶。亚历山大一开始就在这里，我们不得不找一个制造工厂。

马利:我们说:“这很酷。我们会想办法的。这很容易。你可以算出来的。”事实证明，这是一件非常符合圣经的事情。我想我们通过了两家制造商。

拉蒂夫:哦，不止这些。没有人想要这个产品。没人想这么做，因为人造皮草太慢了。当你缝纫时，缝制人造毛皮既昂贵又缓慢。这就是为什么在美国没有人真正这么做。这是一个挑战。我们得到了不，不，不。我们得到了天文数字般的报价。我们在想，“现在要花多少钱?”

马利:或者我们说“是”，他们会尝试去做，然后放弃。

拉蒂夫:是的。我们得到的第一个肯定是可怕的。这些服装生产得很糟糕。我们每个SKU都有100个，他们开始生产，我们不得不让另一家制造商重新制作。OB欧宝娱乐APP找到合适的人需要一些时间，但你只要继续寻找，最终就会找到那个能让你产生共鸣的人。

费利克斯:现在，标准是什么，或者说你要经过多长时间的测试来确定一个制造商是否合适。不仅对你，而且对你的观点，它也必须很适合制造商。

拉蒂夫:是的。绝对的。对于我们来说，我们实际上仍然使用原来的制造商，我们可能在三年前更换了制造商，但我们拥有相同的团队。我们保持了原来的团队。对我们来说，如果你能留住一支优秀的团队，这是你能做的最重要的事情。我们的老员工已经工作了八年了。同样的人在开发我们的产品。

为了找到一个制造商，如果你要在当地…

马利:这是我们的特色，我们的特色。我认为，如果你在那里做牛仔裤，做t恤，这对我们来说不会是一个很大的障碍，因为当时没有人真正在做我们在做的事情。

费利克斯:很快地，你提到你换了制造商但保留了团队。这在这个行业里很正常吗?

拉蒂夫:不,不。这不正常。我们只是有这个机会，我们的制造商给了我们一个很短的窗口。她说:“我受够了。我卖。”她为多个品牌生产，三个，我们是其中之一。她被一家较大的制造商收购[听不清00:09:16]。

费利克斯:我明白了。

拉蒂夫:我们有机会雇佣最好的工人，她肯定有50个人。我们花了10到15年左右的时间。是的，我想是15岁。我们找来了15名最好的员工，他们想和我们一起去。那时他们已经为我们的产品工作了好几年。这是不正常的。这绝对不正常。

通常情况下，你和你的制造商没有那么紧密的联系。我认为这是一个骗局，我认为这是一个消极的观点。品牌和制造商之间有很大的区别。我认为这不是一件好事，至少在服装方面是这样。

马利:肯定会导致你和你的…

拉蒂夫:是的。你需要知道做这个需要多长时间，需要多少人来做X的量。它在哪里变得有效。三个人的时候效率会提高吗?八个人的工作效率会提高吗?这是怎么做到的呢?为什么制造商需要更大的单位?

很多人甚至不明白这一点。许多制造商要求更大的单位的原因是因为每次他们都要更换机器。如果你有另一个订单，你有几个不同的东西在鞭子或…

马利:风格。

拉蒂夫:你正在设计的风格谢谢你！[听不清00:10:31]这都需要时间。如果你想和你的制造商建立良好的关系，他们为你工作，你为他们工作，在这个过程中有一种尊重，友爱，这有助于真正理解这个过程，花时间和制造商在一起。

马利:我认为有趣的一点是，我们经历了很多……我们有好的年份，也有坏的年份，我们经历了太阳底下各种不同的事情。每年我们都在努力解决问题，但基于我们的产品类型，我们很快就成为了一股潮流，我们被流行文化所吸引。

拉蒂夫:我是说，这是瞬间发生的。当他被流行文化所吸引时，我们从普通的si开始……我们的第一年就有了一百万，我们的销量直线上升。

马利:但我们也犯了错误[听不清00:11:30]但我们的制造商基本上同时提出了我们的问题。我们的成功与他们的成功有着内在的联系。它改变了我们的生活和我们的经历，我想它也改变了他们的生活。

拉蒂夫:100%。

马利:那可能也是他们最成功的一年。其中一个…那个制造的女人的丈夫在他身体的一侧有一个巨大的灵体纹身。

拉蒂夫:是的。我是说，他们爱我们。这一点非常重要，因为如果你的制造商是……这是一种共生关系。这是一种需要培养的关系。有很多人不熟悉这一点，或者他们害怕介入，或者他们只是把事情分开，因为他们要处理的事情太多了，很难真正了解这一点，但这是你的支柱。如果你没有收到快递，如果你有批发订单，或者你有黑色星期五的在线销售，或者类似的事情，你没有一个制造商愿意竭尽全力确保你得到产品并与你一起成长，你就会遇到问题。你不能交付，这是个问题。它将结束你与大型零售商的关系。

费利克斯:因为你们在过去的10年里建立了一个团队，一个制造团队，你们今天在招聘团队成员时看到的最重要的特质是什么?

拉蒂夫:[听不清00:12:59]只是和制造团队谈谈吗?还是我们的精神之家?

费利克斯:我想，特别是对制造团队。

拉蒂夫:是的。我认为对于我们来说，我们仍然不是一个内部团队，而是一个分包团队。我认为你需要很好地处理向制造商提出的问题，寻找并能够确定他们正在为谁工作的其他品牌。你还为谁工作?你现在为谁工作?你是如何经营你的公司的?你是怎么做事的?如何构建?

马利:我想说，从运营的角度来看，在你根据梦想100%改变你的制造之前，先试水。你能做到的。我们先证明一下我们可以做这个，在我们做之前。

拉蒂夫:另一件事是，它不是关于最便宜的生产。我们从不追求最便宜的产品。这是灾难的根源。有很多非法操作在进行，有时很难识别，但你绝对需要检查它们的b按许可证检查一下他们是否有工人补偿，你必须有这些东西的证明。尤其是，至少对我们来说，我们是做服装的。我不知道其他行业的情况，但我认为它跨越了范围。你要检查他们的统计数据，营业执照，以及受监管的交易，因为这真的很重要。

如果你去亚洲，情况就完全不同了。亚洲是我们正在努力的领域，这是一个巨大的市场。在国外做手术很难让人信任和适应。你的曝光度太低了。你真的，真的需要很多信任。这个过程更加密集。

马利:这就是预先存在的关系和联系派上用场的地方，而不是盲目地寻找某人并希望最好。

拉蒂夫:是的，有导师或同一领域的人可以给你指出他们合作或认识的制造商，这是很好的。和往常一样，你需要去找制造商。无论是在亚洲还是在美国，如果是在美国，你显然要去很多地方。但如果是在亚洲，你会少去一些，但你需要去那里。你需要看看手术过程。你需要亲自动手。这一点非常非常重要。

费利克斯:早些时候，听起来你想要进行大量的验证。你需要自己做这个层次的验证来确保他们按照他们说的方式运行，他们是你想让他们运行的方式，也要通过这样做来测试，但是要做一个小的生产运行，看看样本是否按照你期望的方式返回。

这些天，现在你已经10年了，你今天在制造业面临的挑战是什么?

拉蒂夫:是的。最后，就你的最后一点，我只想说，目测检查这个地方。视觉检查。里面是什么样子的?工人们看起来怎么样?人们看起来受到照顾了吗?它干净吗?制造业有很多重要的方面。有太多了。

马利:我认为制造业是一个永恒的东西。

拉蒂夫:火球。它是一个常数……

马利:这是一项非常大的工作。这很重要。不管你有多优秀，计划有多周密，总会有意外发生。

拉蒂夫:挑战总是存在的。对我们来说，搬到亚洲将是，我们正在做的事情。这是一个过程。那肯定需要很多人手。

马利:我想说的是，因为我们的产品是季节性的，尤其是当假期来临的时候，我们会有大量的涌入和对产品的需求。有时候很难满足这种需求，特别是当你一年中的大部分时间都在一个较小的团队中工作时，所以你有季节性工人。我认为这是其中之一。

拉蒂夫:是的。这太难了。这对我们来说一直很困难。我们还打算再凑合一下，但我们是人造皮草。对我们来说，我们是季节性很强的，我们的大部分业务在9月到2月/ 3月之间进行。轮岗工人可能很有挑战性。这是一件非常困难的事情，因为你需要懂得如何制造产品的人。我们所做的是我们有工人。

因为我们不付一分钱，我们支付适当的工资，然后，我们倾向于吸引更好的工人。这意味着更少的客户服务麻烦。但是，如果你引进的新员工犯了错误，那么我们要做的就是列出一份员工名单，这些员工能够在那个季节进来，他们熟悉产品，过去曾为我们工作过。他们可能不是我们最好的工人，因为我们最好的工人一直都是全职的，但这些人非常非常有能力。很多时候，只是因为我们没有能力全职支持他们，所以我们引入了季节性因素。但这是一件棘手的事情，因为你必须扩大规模，你必须提前扩大规模。

如果你在生产服装，或者你在生产什么东西，你需要在你要进入的月份或季节之前生产产品。否则你的产品就会用完，虽然这是一个大问题，但当你不能满足需求时，必须销售大量的产品，这真的是一个挑战，因为你要花时间和精力来营销产品，做所有这些事情，你没有资本化和最大化你的收入，这真的很令人沮丧。ob欧宝娱乐app下载地址

另一方面，你可以做太多的库存，这是非常危险的。那会让你破产的。你有太多的库存，你的现金流被束缚，还有原材料和成品。然后突然间你进入了赛季，你有太多了。你肯定不想因为打折太多而损害自己的品牌。你们的品牌有声誉。如果你一直在打折，那就有问题了，那你该怎么做呢?

马利:这就是为什么人们经常会把他们的库存卖到这些折扣网站上。而不是打折出售。

拉蒂夫:但如果你想保持较高的品牌价值，那么我们有收藏版和限量版产品。我们不想用卖得好的产品来颠覆市场。ob欧宝娱乐app下载地址这对我们来说不是一个选择，因为它使我们所有的其他商品贬值。这是一种平衡，你懂我的意思吗?

费利克斯:今天，你如何尝试。显然，这是一项正在进行的工作，但你如何使预测和库存预测随着时间的推移更准确?

拉蒂夫:是的。我们是一种及时的制造商。我们正在做的是将核心产品的生产分散到亚洲，这样产品就会保持一致……

马利:这就是我们未来在生产中要做的事情。

拉蒂夫:是的。这就是我们今年要做的。我们将有稳定的核心产品供应。然后我们有限量版和收藏版。现在我们卖很多核心产品。限量版/收藏版，这些都是限量版。从50到几百，或者300到500，这取决于跑步。

马利:我认为在大多数情况下，你看数据，你试着预测这个月与去年相比的趋势如何。是否有某些产品做得更好?是否有某些类别比其他类别增长得更快。这是一个经过计算的猜谜游戏，你要尽可能接近它。有时你做得很好，有时你做得不好。

拉蒂夫:是的。这就是它的本质。我认为你可以通过查看去年的销售情况，以及今年的销售轨迹来避免产生过多的库存。如果你的销售额上升了，这是一个很好的指标，说明你在这个季节会做得很好。

你永远都不会想要实现梦想。你想要不断地进步，所以每一步都要小。就像爬楼梯一样，你不可能跳到最上面。你不会突然就觉得"我们做得很好"你的销售额激增。你试着去满足需求，但最好抓住80%的增长，而不是试图达到100%，然后跌落到库存过多的另一端。对我们来说，我们总是保留大量的原材料，我们不会过度生产成品。有时这意味着有些东西会延期交货。

马利:我认为，一些流行产品时不时地卖光，人们就会意识到，“哦，我应该在我能买到的时候就买到。”

拉蒂夫:绝对的。

马利:它在市场上创造了一种需求，这是好事。ob欧宝娱乐app下载地址在之前的12月，我们肯定会把一些销售留在桌面上，因为11月的情况非常好，我们实际上无法在12月及时完成某些我们想要完成的事情。有时这会让人受伤，但这也比坐拥大量无法快速售出的库存要好。

拉蒂夫:生产。

是的。我们的操作方式确实有点不同。我们来得正好。我们的策略是我们不会在6个月或1年之后才开始制作。我们还有几个月，还有一个季度。这对我们来说非常有效。我们计划，我们不断地设计。我们不是一年只设计两个季节，春夏和秋冬，我们全年都在设计，不断地设计。正因为如此，我们才能够将内容前置到释放块中。我们可能会在春季做一些事情，但我们遇到了一些我们喜欢的秋季的东西，我们就把它放在秋季，并在春季的同时工作。 That’s really helpful for us in terms of creating the products that are gonna be released during a time period, and we’re constantly doing that.

马利:尤其是作为一个时尚品牌，人们期待你有新的东西可以谈论，你在创新，你在推出新的设计和新的组合，诸如此类。而另一家公司或产品，你可能每年生产一种新产品来增加你现有的四个sku如果你是一个技术产品，或其他东西[听不清00:23:52]，一个非常不同的景观。

拉蒂夫:是的,没错。

费利克斯:是啊，所以你只有四分之一，而不是六个月。我认为这与其他服装品牌不同。为什么你们能做到，而其他品牌却不这么做?

拉蒂夫:是的。我想…你想要吗?

马利:我看到很多不同的品牌都朝着这个方向发展。当我们刚成立的时候，我们做的是批发业务。这是公司销售额的一半。现在，我们主要专注于直接面向消费者。我们不再在贸易展上设计或销售了。我们直接去源头。我认为这是一个很大的原因。

拉蒂夫:是的，我肯定会这么说。我还想说，即使我们做批发业务，我们也会在年底前推出批发业务。我们曾经做过大量的批发生意，我们打算重新开始。从批发的角度来看，核心产品将保持自己的地位。我们仍将继续设计。我们可能需要增加一些东西，为春夏买家和秋冬买家提供一些产品，但我们仍然会，因为我们直接面向消费者，我们总是会不断地推出产品和新想法。这对我们来说很有效，主要是因为我们非常关注DTC，正如马利所说。

马利:是的。不是所有的库存都是批发的。会有很多网站的独家报道之类的。

拉蒂夫:是的。大部分情况下，批发将是最畅销的核心产品。然后我们会混合不同的颜色，诸如此类。批发本身就是完全不同的生意。它本身就是野兽。

费利克斯:现在因为你一年要经历这么多设计，你怎么测试它。提出新设计并确保市场对其感兴趣的过程是什么?ob欧宝娱乐app下载地址

马利:嗯，这是个好问题。我认为，就我们目前所做的事情而言，我们确实已经将我们认为会做得很好的想法推向了市场。ob欧宝娱乐app下载地址在做得很好之后，我们也惊喜地发现了一些我们认为不一定会做得那么好的事情。

当你推出一款新产品时，这很有趣，因为作为一家公司，我们已经发展了一定的客户群，他们会向你寻求某些东西。如果你偏离你正在做的事情太远，就不会产生共鸣，我们已经注意到几次了。但我认为总有一些很好的……有时需要花费数年时间来真正教育你的客户或建立它。

我们三年前做过夹克。我们有好几件夹克，但没人真正买。然后我们开始做更OB欧宝娱乐APP多的事情，我们降低了一些价格。

拉蒂夫:我们还给它们装上了耳朵。

马利:然后我们也给它们戴上耳朵。

拉蒂夫:[听不清00:27:10]我认为这一点很重要。你可以从一个产品OB欧宝娱乐APP开始，你发布产品或一个新的产品线。对我们来说是大衣。它做得不好。你看着它，你会想，“好吧，我们卖了一些，但我们做不到吗?难道这不是我们能做到的吗?”但是如果你花更多的时间在它上面，你观察它，你重新装备它，你重新设计它，我们最终给我们的耳朵，因为我们所有的产品都与动物有关。在那个时候，我们看到了一个明显的销量高峰。从那一刻起，我们意识到，“好吧，这就是缺失的一环。”我们真的需要把它拉回我们的品牌，这是动物的灵感。 Without ears, at least at that point, when you’re launching a new product, it’s really got to stay within the framework of what your customers are expecting, and what they know of you as a brand.

现在，快进到三四年后的今天，我们有了根本没有兜帽的外套。我们有带兜帽但没有耳朵的大衣。很明显，我们有长耳朵的皮毛。一旦你建立了自己的品牌，你就可以使产品线多样化，重新定制产品。

马利:我认为你可以迎合你已经建立的粉丝群和客户，这让你更容易拓展业务，也许还能吸引不同类型的客户。

拉蒂夫:问的问题。我们一直在做调查。我们总是在吸引我们的观众。你们想看什么?我们需要给这件衣服取个名字。你想叫它什么?我们做很多事情。人们，因为我们总是接触并从我们的客户那里获取信息，他们也总是告诉我们他们想看到什么，他们需要什么，他们喜欢什么，他们不喜欢什么。在一天结束的时候，你只需要尝试一些东西。你必须尝试一些东西，你也必须知道这是昂贵的。

每次你推出一条新产品线，都要投入大量精力。

马利:从市场营销的角ob欧宝娱乐app下载地址度来看，我们还没有使用这种方法，但如果你是Shopify网站，这在某种程度上就像是Kickstarter。OB欧宝娱乐APP如果我们卖出50件这样的产品，你把它放在你的产品详细页面上，如果你们中有50人注册并购买了这些产品，那么我们就会生产这些产品，我认为这是一个非常有趣的想法。

费利克斯:预售。

马利:是的。完全正确。对于那些刚开始不想在库存上投入大量资金的人或者没有OB欧宝娱乐APP钱投资的人来说，或者如果他们不知道是否会立即出售，他们就会冒这个风险。

拉蒂夫:是的,同意了。我认为这是一个非常强大的工具。对我们来说，有时人们会在请愿书上签名。他们会…我们需要200份请愿书来制作东西，所以会发生这种情况。此外，我们还会注意到Back In Stock通知。我们有这个，效果很好。如果我们有一定数量的缺货通知，我们就会复制它，因为我们知道这是有意义的，我们看到了对它的需求。

费利克斯:你会不会在设计出来之前就把它发布出来，比如在社交媒体上让人们看到?你也采用这种方法吗?或者你是在客户看到产品的时候就推出产品?

拉蒂夫:是的，这要看情况。有时候我们会这么做。肯定的。有时我们这样做，有时我们不这样做。其他时候我们绝对不会。这取决于季节和我们作为一个品牌的情况。

马利:是的。我的意思是我们有低，就像我们之前说的，我们有低运行发射，经常。我们有一群死忠客户，他们真的想在产品推出之前就知道，这样他们就可以在产品发布的9:30准时到场，这样他们就不会错过想要的产品。

拉蒂夫:Marley在细分电子邮件通讯和受众方面做得很好，这对你的营销来说是一个强大的武器，因为有些人想知道一些事情，而有些人不想知道。ob欧宝娱乐app下载地址你也不想让人们因为你的产品过早售罄而感到不安。你要让你的客户知道正在发生什么，你要发布什么。但我们并不总是事先展示产品。

但我要说的是，当我们提前展示产品时，我们会做一些预告片，我们确实做了很多预告片。我们以防弹少年团的形式来做，就像幕后镜头一样。有时我们只是问人们喜欢什么，比如“你喜欢这个吗?”你们觉得这个怎么样?我们应该做这个吗?”任何能逗乐你的东西都能建立起动力。

费利克斯:是的，我喜欢这个想法，你的幕后镜头，产品和你的手，或者正在进行的工作。我认为这会让你和你的社区产生联系。当然，这也让他们对产品的问世感到兴奋。

你们做的限量版和收藏活动，是你们一开始就做的吗?或者是什么让你决定在你的商店里提供这个?

马利:这不是我们从一开始就做的事情。我们从一开始就有收藏品[相声00:32:24][听不清00:32:25]。

拉蒂夫:我们有收集，然后我们会间歇性地发布。但几年之后，我OB欧宝娱乐APP们开始对其进行研究。随着品牌的发展和成长，你开始意识到你想做的事情。OB欧宝娱乐APP作为一个品牌，我们一直希望……

马利:一开始就讲过了。

拉蒂夫:我们从一开始就讨论过这个问题，但我们不确定如何将其付诸实施。我们只是在玩，在做。我们曾看到一件衣服以129美元的价格售出，零售价为2500美元。

马利:[听不清00:32:59]而不是零售。

拉蒂夫:对不起，不是零售。在二级市场，卖2500。ob欧宝娱乐app下载地址如果这是你感兴趣的东西，你想要定位自己。你想要做一些事情，你想要出卖自己，你想要创造一些非常独特的东西。我们现在的工作甚至是将其提升到一个新的水平。无论你在做什么，无论你拥有什么品牌的核心支柱，你都想要进一步发展。这就是世界上每个艺术家的生活方式。对我们来说，我们实际上正在进行更独特的合作。

马利:特色，比如我们如何让它更特别。

拉蒂夫:完全正确。

马利:如果下一个版本是与艺术家合作的，如果它带来了一些激励你走出去的东西呢?如果它在盒子底部有一个高端的艺术印刷呢?如果这个盒子是一个定制的木制的，有烙印的，刻有特色的盒子，你想把它保存在身边，你想放一些东西，如果你永远不会扔掉呢?我们怎样才能更上一层楼?

拉蒂夫:特别的。

完全正确。此外，尽可能多地为你的客户着想，因为如果你了解你的客户，了解他们的需求和愿望，你就可以帮助他们开发出他们会喜欢的产品。我的意思是，我们爱我们的客户，我们真的希望他们对我们创造的东西感到满意。我们看他们喜欢的东西，我们也看我们喜欢的东西。这是观众和创作者之间的合作。这是一个不断的潮起潮落。有时你做得对，有时你做得有点错。这就是它的本质。

费利克斯:如果你只从数字上看，这些限量版“没有意义”。相对于专注于这些广泛的吸引力，也就是你所谓的核心产品，限量版有什么好处?

拉蒂夫:当你说这不合理的时候，你的意思是说，因为大量的工作和精力投入……

费利克斯:是的，我的意思是，当我说这没有意义的时候，我是在开玩笑。就像当你只看数字时，因为这是限量版，所以你所销售的产品与你的核心产品相比并没有那么多，我认为你的核心产品更有吸引力，因为更多的市场可能需要它们。ob欧宝娱乐app下载地址是什么让你决定发行这些限量版，而不是只关注如何创造出比限量版更畅销的产品?

拉蒂夫:有很多不同的答案和角度来看待这个问题，因为如果你真的看这些数字，这确实是有道理的，这取决于你是谁，以及你是如何运营的。

马利:我觉得这是两面性的互补。

拉蒂夫:完全正确。

马利:你需要他们在一起。

拉蒂夫:正确的。如果你总是卖一些基本的东西，有很多人都在做这个，他们做得很好。对我们来说，这不是我们采取的策略。对于我们来说，我们想要获得乐趣，我们喜欢设计。我们热爱创造。这是我们非常热衷的事情。

一方面，是的，人们更倾向于核心产品。但另一方面，如果你不想销售，比如说你不想打折。我遇到过陷入折扣周期的人。他们促销的唯一方法就是打折。这创造了一种特定类型的品牌，这很好，这种品牌对某些人有效。对我们来说，我们不想那样做。

我们的另一个机会是创造更多的产品，更多的限量版产品，以及一些独特的合作产品，等等，我们要真正深入研究，发布产品，推广它们，而不是打折销售。对我们来说，这就是我们采取的策略。

费利克斯:我明白你的意思。我认为这两类公司的最终目标是一样的。这是为了获得关注，获得销量。在一种情况下，人们通过打折来做到这一点，这会分散人们在查看电子邮件时的注意力，[听不清00:36:59]“哦，有折扣。我们去看看网站吧。”

在你的案例中，你实际上是在释放，把人们拉进来。他们甚至可能不会购买限量版，但这会分散他们的注意力，把他们带到商店，他们甚至可能会购买与核心产品不同的东西。

马利:完全正确。完全正确。是的。

拉蒂夫:他们可能会发现[听不清00:37:16]他们错过了一条新的毯子，他们喜欢这样。顾客的购买行为有一个完整的生命周期。如果你过多地依赖于已经完成的事情，你就不会让已经看过的人感到兴奋。

费利克斯:是的。这也不是我第一次听到这种说法了，有一家公司有一款旗舰产品，或者人们真正了解的产品，或者人们真正与他们联系在一起的产品，它有疯狂的配色或疯狂的设计，但不是他们最畅销的产品。它只是一开始把人们带进门的东西，他们最终会买别的东西。我明白你的意思了。

你们几次提到真正了解你的客户是非常重要的。你们发现你们在做什么，或者你们建议店主每天做什么来确保他们是对顾客的真正研究?

拉蒂夫:我们做的一件大事是了解客户服务和我们产品的故事。我们喜欢这样。我们喜欢听到我们的产品如何帮助别人。这恰好是我们品牌的一部分，但我们有这些故事，我们也要求人们给我们信息，调查，我们做比赛和其他事情，我们做了很多从客户那里获得信息的事情。

马利:我认为我们的品牌也是一个非常社会化的品牌。这是谈话的开场白。OB欧宝娱乐APP当你戴上这个产品时，你会以一种不同的方式体验世界，因为人们与你的互动方式不同。人们问你问题，盯着你看，走到你面前抚摸你。这是一个重要的话题。OB欧宝娱乐APP

当公司刚成立的时候，我们的另一个合伙人比较外向OB欧宝娱乐APP，总是戴着它。我当时想，“哦，我现在不一定想要那种关注。”但后来就变成了这样，“哦，好吧。当我戴上这个东西时，我正在改变我的状态。”它正在改变我的思维方式和方式……这是我们营销信息的关键之一，当你戴上这个东西时，就会发生转变。ob欧宝娱乐app下载地址你可以看得很清楚。

另一件事是我们也在地面上。一开始OB欧宝娱乐APP是因为我们出去玩，我们要去参加一个节日。在我们知道如何向人们推销产品之前，我们的营销ob欧宝娱乐app下载地址就是做我们自己，去参加这些节日，穿我们喜欢的衣服。

拉蒂夫:即使是在派对上，在大街上，在俱乐部里，或者随便什么地方。我们只是出去走走。

马利:这就是我们的市场营销。ob欧宝娱乐app下载地址人们会向我们要卡片。我们永远不会把它强加给别人。

拉蒂夫:有趣的是，在接下来的几天里，无论何时我们都会看到销量的飙升，所以我们会尽可能多地这么做，因为我们知道这对品牌有帮助。这是暴露的一面。但你必须活下去。如果你想了解你的消费者的想法，你必须亲身体验，你必须活在其中，你必须把它穿出来。你不能只设计东西而不去探索。你懂我的意思吗?

马利:从第一年开始，我们就在节日上设有展台，并有一个与人们互动的中心。

拉蒂夫:是的，草根营销是我们一直在做的一件大事，我们ob欧宝娱乐app下载地址今天也在做。现在我们的团队正在参加瓶中闪电节。所以这是与我们的粉丝和客户不间断的互动。

费利克斯:在社区中，我想之前有人提到过如何进行细分，因为这些是你的狂热粉丝，而你的客户可能不会购买你发布的每一件商品。你如何识别哪一个属于哪一部分?在你使用的实际数据和工具中。

拉蒂夫:有一半的时间，你是根据回应来看待它的。我们也在问。我们说，“嘿，你想加入吗?你想成为这个早期版本的一部分吗?你想成为秘密销售的一部分吗?”我们问。

马利:如果你想参与进来，就注册吧。我们的生命周期电子邮件程序有很多指标，比如你是否在过去30天内访问过网站，或者你是否在这段时间内打开过电子邮件。我们问，你都买过哪些类别的东西?我们尽量让它更集中，因为我们不想惹恼我们的客户，我们也不想耗尽我们的名单。

我觉得你的邮件不像以前那么亲密了。有很多人，有很多……我的意思是，我一直收到来自公司的钓鱼邮件，他们想从营销角度与我们合作，因为他们不知怎么在某个地方收到了我的邮件，我以前从未见过这个人。ob欧宝娱乐app下载地址毫无疑问，电子邮件营销的格局正在发生一些变化。ob欧宝娱乐app下载地址我不认为我们得到的回应和三年前一样，当时我们用电子邮件发送。我认为这很正常。

市场营销的格局是不断变化的。ob欧宝娱乐app下载地址两年前还没有Instagram上的故事，现在每个人都在看故事。当你有一家公司，你在向别人推销你的产品或服务时，你一定要注意并弄清楚什ob欧宝娱乐app下载地址么在变化，你需要做些什么来跟上时代的步伐。谷歌总是在改变算法。Facebook总是在改变他们的算法。

拉蒂夫:总是不断变化的。Instagram[听不清00:43:08]

马利:当我们刚开始使用FaceboOB欧宝娱乐APPok时，这是我们大量的营销手段。ob欧宝娱乐app下载地址我们可以寄信，而且不用付钱。它几乎可以触及每个人。如果你不付费，你只会接触到2%的Facebook关注者。你必须不断地……

拉蒂夫:我们知道哪些Facebook，哪些Facebook用户，哪些频道的用户，我们要迎合这些用户，我们在Facebook频道上发布产品的实时动态。我们不会在Instagram上这么做。我们的做法有点不同。我们更多的是创造内容之类的东西。我们可能会以不同的方式在每个频道上发布这两种信息，但我们可能会在不同的时间发布，我们可能会有稍微不同的信息，或者每个频道正在发生的稍微不同的事情。你真的只需要做它，然后…

马利:我认为这一点非常重要。很多人会说，“好吧，我要在Facebook上发帖，我的Facebook会转到我的Instagram上，Instagram会转到我的Twitter上。都是一样的。”你得迎合个人频道。

拉蒂夫:这行不通。

费利克斯:我认为这也很明显，当这种情况发生时，它只是转发。但是你提到的在Facebook上发布产品的Live feed，我喜欢这种方法。跟我们多谈谈这个吧。在产品发布的实时feed期间会发生什么?

拉蒂夫:这很简单。对我们来说，过去几个月我们一直在探索这个问题。我们只是保持简单。我们基本上是与观众互动。我们会和他们讨论本周的动态，因为我们通常会在周二和周四发布游戏。不是每周，但很多时候我们都这样做。在周二和周四，我们会做一个直播，然后说，“嘿，这就是我们正在做的。我们把这个拿出来了。这是关于产品的一点信息。”然后我们还会讨论其他的事情。

这是一个机会，你可以说，“嘿，我们在做一个比赛。”或者，“嘿，我们刚刚发布了一篇博客文章。”或者，“嘿，我们在瓶中闪电。如果你要参加这个节日，来看看我们。这里还有一些我们将在未来一两个月发布的项目的先睹为快。看看吧。”然后让他们参与进来，因为听众的反应通常会很好。

马利:在上周的视频中，我们对产品的名称提出了建议。实际上，我们在市场上取了一个客户建议的名ob欧宝娱乐app下载地址字。

拉蒂夫:是的。他们给产品起了名字。

费利克斯:是的，这可能是目前为止与你的社区沟通最直接的方式，通过做这些直播视频。与其他平台相比，它的覆盖面有多大?我想你也会在Instagram Live上看到类似的东西。你们尝试过不同的平台吗?你是否对通过Facebook Live视频进入社区的方式感到满意?

拉蒂夫:是的。肯定。我认为我们所做的是，你有这些不同的渠道，所以你需要让人们意识到。我们所做的是通过电子邮件时事通讯让人们知道，我们将发布一些东西或任何正在发生的事情。在底部，你可能会看到这样的信息:“spiritthoods电视是周二、周四上午9点，”或诸如此类的信息。你会在一个频道获得成功，在另一个频道获得成功。这种势头正在形成。随着时间的推移，你开始看到订阅OB欧宝娱乐APP用户的增加。

马利:在你的一致性中，你向人们展示了他们可以指望的事实，那将会发生。越多的人知道什么时候会发生什么事情，你的用户就会开始增加。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。在这种情况下，遵守时间表很重要。

马利:这真的很重要。

拉蒂夫:是的，如果你开始偏离这一点OB欧宝娱乐APP，那么你的顾客就会感到困惑和烦恼。你需要成为他们的磐石，至少尽你所能。显然我们还没有完全恢复。我认为这对人们来说是一个很好的资源，尤其是在营销成本变得如此高昂的情况下。ob欧宝娱乐app下载地址它变得非常昂贵。

费利克斯:得到的。我们会讨论一下网站。大家可以去SpiritHoods.com看看。这个网站是内部设计的吗?你们有没有把[听不清00:47:19]租出去?是怎么做到的?

拉蒂夫:是的，马利很了不起。那都是你的事。

马利:是的。我们有几个非常了不起的主题设计师，他们OB欧宝娱乐APP为每个人设计了这些，没有什么特别的。任何人都可以去买这个主题，但我们之后做的是我们定制了我们的很多，以获得我们想要的体验水平，试图减少让人们去他们需要去的地方所需的步骤，并组织信息，使它有意义，不会让用户感到困惑。

拉蒂夫:这比你想象的要难。

费利克斯:你做了哪些改变来让工作变得更容易呢?

马利:是的,当然。一个月前我们开通了一个新网站。我们一直在推出新的网站，因为我们试图与时俱进，并在用户体验中获得最现代的功能。我认为真正帮助客户更快到达他们需要的地方的一件大事是，我们刚刚安装了一个新的主题。我们对它进行了定制，以获得我们想要的所有东西，但这个主题能够以一种大的图形方式做下拉菜单，这是我们之前的主题所没有的。

让人们去看女装夹克和男装夹克，对比家居用品，对比收藏版兜帽，对比紧身裤，对比销售页面的能力，让他们以一种视觉上吸引人的方式获得所有这些信息，这很有意义。

拉蒂夫:而且很容易操作。这是件大事。

马利:因为你不想穿坏，如果有人去看春季时装，我看到他们在为自己购物，这是一位女性，她不想看到一大堆男性服装的照片，即使那可能是春季服装。你帮了我很大的忙。

拉蒂夫:马利做了很多帮助我们进化的事情。我们有一个国际客户群，所以我们有能力改变货币，我们有很多小事情要做。你要选择最重要的东西，优先考虑最重要的东西，让你的客户满意，到达他们想去的地方，优化转化率，诸如此类。然后你有一大堆同样重要的小项目，你想要能够实现。

根据你所知道的事情进行优先排序，再一次，你必须使用网站，你必须使用产品，你必须体验它，看看发生了什么，以便你了解人们正在经历的打嗝和不适，他们是你的客户。

费利克斯:明白了。应用程序呢?你们有使用任何应用程序来帮助网站吗?

马利:绝对的。让我们来看看。我们现在使用的最好的应用程序是什么?我们用Fomo来获得社会认可。其实我是在Shopify的另一个博客上发现Fomo的，是通过你们对Pura Vida品牌的采访。它基本上显示了所有不同的用户。它没有透露任何个人信息，而是在说，“来自康涅狄格州的莎拉刚刚购买了这个。”或者，“来自德国的某某人刚刚注册了通讯。”它只是向我展示活跃在网站上的人以及他们采取的不同步骤。

费利克斯:我认为点击这些通知可以进入特定的产品页面或类似的东西。你看到它的转化率有上升吗?

马利:是的。完全正确。我们收到了很多……

拉蒂夫:这绝对会带来信任。我们也有很多评论使用Yotpo作为评论系统。这对我们来说非常有效。

马利:这是巨大的。对一个品牌来说，让别人说出你是什么似乎比你告诉别人你是什么更重要。

拉蒂夫:是的，它更真实。感觉更真实。

马利:他们信任的人，其他人，或者他们可能信任的朋友。如果有人买了一个产品，并把他们的评论发送到他们的社交页面，这对我们来说很重要，因为他们会更信任他们的朋友，而不是如果我们以前没见过面的话

另一个对我们来说表现很好的应用是细心。细心是一个短信活动。我们通过这种方式为首次用户提供折扣。考虑到没有那么多的人，我们通过所有这些选择加入短信活动的互动是非常惊人的。你可以向6万人发送一份时事通讯，最终，你可能会让600人到你的网站点击它，或者600到1000人，这取决于它的相关性。但如果你向3000人发送短信活动，你可能会让同样数量的人访问你的网站，因为互动和打开率要高得多。

费利克斯:明白了。[听不清00:53:02]更吸引人。如果有人想看的话，可以去SpiritHoods.com看看。你们明年有什么计划?你们想要实现的大目标是什么?

拉蒂夫:是的。嗯，我们当然希望锁定我们在亚洲的生产，这样我们就可以更好地服务我们的客户，而不是在11月和12月缺货，这种情况已经发生过几次了。我们还将推出更多的家用产品。我们正在推出更多的大衣系列，推出更多的配饰。我们想，在不久的将来，做狗的东西，像狗扔，狗床。

马利:人造毛皮地毯。

拉蒂夫:人造毛皮地毯是我们要做的一个大项目。

马利:更多枕头选择。我们会有更大的枕头，不同尺寸的枕头对我们也很有好处。

拉蒂夫:对，紧身裤。我们做的紧身裤和连体裤，我们会更充分地展开。我们现在有不错的选择，但我们真的想要翻倍。

马利:我认为我们忽略了一点，我不认为我们在一开始就提到了这一点，那就是我们受到动物的启发。我们设计了很多兜帽、夹克和类似濒危动物的东西。我们目前与五家非营利组织合作，我们也与非营利组织合作了许多小型项目，以回馈濒危物种和帮助它们的非营利组织。

我们今年的一个大目标也是做更多的项目。我们做的项目总是比我们让人们知道的要多，我认为这可能是我们与客户沟通的失误。我们想向人们展示动物和我们正在进行的项目到底发生了什么。

拉蒂夫:这也可能是一个难以启齿的故事。有时候真的很痛苦。我们仍然希望以一种易于理解的方式获得这些信息，并教育人们。

马利:这是一件有趣的事情，因为人们想要……我们是一家公司，我们是一家有事业的公司，我们试图真正激活不同的社区，诸如此类。但有时候，当你发出太多关于濒危动物的信息时，互动率就会下降。我们正在尝试优化和测试各种方法，让谈论那些难以谈论的事情变得更有趣，因为在自然界中发生的事情对许多濒危物种来说是非常可悲的。

拉蒂夫:理解正在发生的事情也是非常美妙的，因为你可以有所作为。每个人都有机会意识到这一点，并且意识到它本身改变了地球和许多人类和动物的生活。是的，这对我们提高意识非常重要。

另一件事就是创造有趣的内容。有时候你太沉迷于经营你的生意，你很有压力，你在做一些事情，然后你意识到你忽略了你的品牌最重要的一个方面，这发生在我们身上。真正享受内容创造的乐趣，不害怕做事情，并推出有趣，有趣或奇怪的内容，随着你的发展，你会得到回应，我的意思是，可能有错误的方法，但没有……

马利:边走边学。

拉蒂夫:通常情况下，如果你有一个健全的头脑，你在测试东西，那么这是完美的。你可能不会从一件事上得到很好的回应，但你会从另一件事上得到很好的回应。它只是帮助你管理你的内容，并从中获得乐趣。不是针对你，只是找点乐子。

费利克斯:太棒了。同样，SpiritHoods.com网站可以为任何想要追随这项事业的人提供帮助，或者去商店看看。基于我们所学到的一切。你的商店里有很多很棒的东西，观众会去看。

再次感谢你们的时间，马利和拉提夫。我真的很感激你们俩能来。

马利:谢谢你，菲利克斯。

拉蒂夫:好的，谢谢你的时间。

马利:我们对此表示感谢。谢谢你的提问，谢谢你帮助我们传达我们的信息。

费利克斯:下面是Shopify Masters下一集的预告片。

提问者4:我们每天可能会收到25到30封积极的推荐信来自那些随意寄给我们这些东西的人。

费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是一个为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天开OB欧宝娱乐APP始你的商店，请访问Shopify.com/masters申请延长30天的免费试用。想要了解本期节目的内容，请访问Shopify.com/blog。