圆顶建筑冷却器没什么好证明的。75年来，冰屋这个品牌一直是美国人生活结构的一部分，90%的消费者家庭都知道这个名字。
但这并不意味着他们的工作结束了。
今天，Igloo将回归基础，并绘制一张图表新的DTC策略．它的目标远不是与健康的零售合作伙伴竞争，而是增强它们的竞争力。
与消费者一对一的联系总是一件好事。Brian Garofalow是Igloo的首席营销官，他ob欧宝娱乐app下载地址很高兴能够为客户提供他们想要的东西。
无论是限量版的《星球大战》合作产品，还是用回收材料制成的冷却器，还是忙碌的母亲渴望的配套午餐盒和水瓶，用他的话来说，这都是为了创造“非常酷”的东西。
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冰屋遗产
冰屋的标志让人想起童年露营旅行和钓鱼之旅。这种几十年的怀旧情结的结果是，消费者已经根深蒂固地想要爱上冰屋产品。
对于布莱恩来说，Igloo的战略首先要挖掘根深蒂固的品牌资OB欧宝娱乐APP产。但仅仅掸去灰尘还不够，下一步是弄清楚现代客户在寻找什么来自冰屋品牌。
这就是我们的作弊代码。所以当你想到消费者品牌和真实性时，就像，我们可以做我们今天做的事情，因为我们的前几代人在50年代、60年代、70年代就做了。因此，我们在品牌建设方面竭尽全力，与消费者建立情感联系。
“但对我来说，对你这样的消费者这样做相对容易，因为你刚刚谈到的经历已经让你非常想爱我们了。我们在50年代早期发明了世界上第一个塑料冷却器。有很多这样的故事。
我们品牌的一大特点就是耐用。我们生产的产品是跨时代的。因此，在美国，当今的核心消费者有数百万个故事，他们因为很久以前与家人一起公路旅行而对该品牌有着美好的回忆。他们的产品还在车库里的某个地方。这有一个很大的二级市场。ob欧宝娱乐app下载地址
就像Igloo的作弊码一样，人们喜欢我们是因为40年前，30年前，20年前发生的事情。我们可以重拾一些真正伟大的品牌资产，把它带到我们今天所做的事情的最前沿。”
寻求与消费者一对一的关系
虽然Igloo已经存在了几十年，但他们的直接面向消费者的战略却没有。为了弄清楚现代消费者的需求，该品牌正在追溯他们的足迹，寻求建立DTC受众。
对于Brian和团队来说，寻求DTC关系的挑战在于如何在不蚕食现有零售业务的情况下做到这一点。如果处理得当，从DTC获得的数据只能用于增强品牌的所有战略许多频道．
“我们与零售客户和买家建立了所有这些令人难以置信的关系，但与最终消费者保持着一定距离。所以我认为就你的观点而言，这实际上是与消费者建立一对一的关系。
所以内部的挑战是，好吧，我们没有大量的数据，因为我们没有直接与消费者打交道太久了。首先，我们必须围绕它建立一个论题。我们的核心消费者是谁?想要直接从我们这里购买的消费者与那些从我们的零售合作伙伴那里购买的消费者有什么不同?
然后，我们需要在管道中投入哪些产品来设计、开发和直接分销给消费者，而不是通过零售?因为我们是一个无处不在的名字。人们喜欢我们的零售业务。他们被训练成以零售的价格买下我们。所以我们不需要和他们竞争。”
“有些产品我们没有在零售商那里提供，但我们可以直接提供给消费者。我们在那里取得的成功越多，我们获得的数据就越多，我们的产品开发团队就能得到更好的信息。我认为真正困难的部分是建立数据引擎。”
“但真正的好处是，我们能够在业务上体验到的是，现在我们更加了解我们的消费者，我们能够使用我们的直接面向消费者的渠道作为试验场，嘿，我们在这里看到了很多活动。我认为这些消费者也会喜欢这款产品，我们可以通过直接面向消费者的渠道更快地推出这款产品。”
DTC作为零售的试验场
聪明的企业不会孤立地看待渠道数据。当Igloo从他们的DTC关系中学到一些新东西时，他们很快就会回过头来，在零售合作伙伴的框架内实施这些发现。从内容创建到顾客评论在美国，Igloo在一个领域学到的一切都可以推动品牌在另一个领域向前发展。
“如今的零售业非常成熟，他们拥有所有这些数据，因为他们也直接向消费者销售。这有很多不同的途径发生，有时我们充当零售商的工作托运人。
所以我们每天都有EDI数据传输告诉我们发生了什么，什么时候发生。或者我们与潜在的亚马逊有第三方关系，或者我们与我们的零售商之一有直接销售关系，如Academy Sports或沃尔玛，他们拥有他们的整个DTC功能。”
“我们正在与他们合作，从销售到内容创作，市场日历，并为他们提供从pdp上的内容到客户评论等一切支持。ob欧宝娱乐app下载地址因此，我们能够从直接与消费者的关系中获得的所有经验，我们也能够与零售合作伙伴合作。”
确定主要消费群体
无论一个公司是大是小，每个品牌都必须面对一个问题:如何分配有限的资源。Igloo的市场ob欧宝娱乐app下载地址是复杂的，因为他们的产品服务于许多地区的许多用例。
Brian描述了Igloo的大部分资源是如何流向四个关键群体的，这四个群体占了品牌销售的大部分。在调整这些支柱领域的资源后，他们可以用有趣的实验和有趣的机会来填补空白。
“我认为，每一个从事消费品品牌营销的人，在资源配置的任何时候，他们的脑海中都有一个完全相同的问题。ob欧宝娱乐app下载地址所以当你销售一种非常特定类型的自行车部件时，只有非常特定数量的消费者想要使用它，这甚至可能与地理位置有关，就像这样，很好。我投入了100%的时间、人力和金钱在这方面。”
“但当你在冰屋，为每一项户外活动(午餐、商业应用)的每一个用例销售冷却器时，我们在资源分配方面的工作就是了解最大的波动是什么。”
“因此，我们实际上已经定义了占我们分销绝大多数的四个关键消费者群体。我们知道这四个消费者群体在宏观上花了多少钱或者说占了我们整体收入的多少。我们在那里对齐资源。
然后，当涉及到填补空缺时，有趣的机会突然出现或类似的东西，那么这是一种机会主义资源，如果我们有时间做这个，很好。但我们非常非常关注的是，一个新妈妈最终也会成为一家之主。她在为自己、孩子和家人购买产品。这是一个对我们非常重要的客户，我们肯定会过度关注。”
识别趋势与异常
Igloo确定其核心客户群体并非偶然。在现代技术的帮助下，布莱恩和他的团队可以用新的和有用的方式分析消费者销售数据。
到目前为止，最有用的可能是精确定位真实销售趋势的能力，比如X组中有25%的人可能会购买产品y。一旦你理解了这些数字告诉你的东西，你就可以以更个性化和更真实的方式推荐新产品。
“我认为现在有一个真正标准化的剧本，你知道，所有这些不同的事情，每个人都应该一直做。如果你做得对，只要你有正确的品牌、正确的产品、正确的故事，一切都能结合在一起，事情就会顺利进行。
所以我认为我们一直在做的，对我们来说很有效的，是匹配我们许多不同的数字营销工具，特别是获得一些消费者数据，与CVP平台合作，与一些营销自动化软件合作，特别是电子邮件。ob欧宝娱乐app下载地址”
“我们已经能够识别出一些事情，比如当消费者购买了一种特定的产品时，这个群体总是有可能，或者说这个群体中25%的人会回来购买第二种产品。我是一个大数据迷。所以我们得出的结论是，这是一个趋势，而不是异常现象。我们有统计显著性。然后我们就可以实现自动化营销了。”ob欧宝娱乐app下载地址
现在在规模上，25%的人购买了这个产品是免费购买的。只是因为我们已经识别了它，并给他们发了邮件，或者在他们面前放了一个弹出窗口，嘿，你可能也会喜欢这个产品。”
授权产品有固定的受众
Igloo曾与迪士尼、《星球大战》、《公园计划》等各大公司合作过特殊设计，并签署了授权协议。授权的定义是借用别人的IP去创造一些全新且令人兴奋的内容。对于Igloo来说，授权就是定位。这意味着要确定什么类型的许可证有意义，以及消费者对什么产品感兴趣。
乍一看，特许合作是昂贵的。但Brian解释说，当你考虑到这些内置用户的庞大粉丝基础和较低的获取成本时，这就很有道理了。另外，这真的很有趣。
“授权的吸引力和这么多人这么做的原因在于，你可以获得一个固定的受众。”
“如果我要在Excel电子表格上构建商业案例，那么我们就有点像在交换苹果和橘子，当你考虑授权和版税的成本，与获得客户的成本，以及有多少人会来找你，而不需要花费你通常会采取的策略，只是因为他们喜欢这个品牌，他们喜欢这个想法，他们听说了这个消息。
授权产品在社交媒体上传播得更快。当人们买了它，他们喜欢分享它。这是我们业务和定位的重要组成部分，我们很有趣。当我们做有趣的授权时，授权是很有意义的，因为它让人们脸上露出笑容，他们喜欢炫耀他们的冷却器。
你知道，它是派对上的热门，当你走进来，你会看到这个巨大的冰屋玩伴，上面有惊人的图形，马上就会显示出拿着它的人的一些信息。这就是你的获取部分。
然后你的注意力部分是你与消费者建立一种情感联系，他们很有可能会回来购买另一种产品，不管它是什么。因为他们马上就会被这个品牌吸引。”
零售不应该是一件苦差事
归根结底，布莱恩认为最好的零售商提供的是一种体验。这意味着，这不仅仅是一种用金钱换取需求的临床翻译，而是一种东西创新且令人难忘．
Brian描绘了一个令人兴奋的沉浸式创意零售体验的未来。在他的幻想中，这个世界充满了购物机会，融合了数字世界和现实世界——比如限量版弹出式商店、数字艺术画廊和定制产品。
“我喜欢的是，我多年来看到的趋势，也是我个人体验最好的地方，就是零售更多地成为一种体验，而不是一件苦差事。”
“正如你在我们的谈话中所知道的，我有点未来主义者的想法，你知道，任何时候一件事变成了一件苦差事，你必须做好几次，我就想要一个机器人来帮我做。但机器人永远不能给我那种情感体验，当你走进一家商店，那里有令人难以置信的商品，你会学到东西，他们有出色的员工，限量版产品，快闪店，诸如此类的东西。
在洛杉矶地区的任何人，如果你去看《怪奇物语》，我认为这是一次非凡的经历。我能看到更多这样的事情发生。
但我也喜欢数字艺术画廊的想法。就像我想走进一家实体店，看到所有这些nft部件就像全息图一样，你知道，不是触摸，而是某种体验，能够以几乎物理体验的方式购买数字产品。或者走进一家商店，就能做出任何你认为你想要的产品，并且能够立即生产出来。我认为这样的事情会非常非常酷。”
一些品牌很幸运地经历了一个“时刻”:一段时间内，他们经历了一段狂热的流行。另一些则是标志性的，多年来一直保持着缓慢的兴趣。“冰屋”兼而有之。他们在全国拥有长期的粉丝基础，限量版授权产品和艺术合作也让他们兴奋不已。成功的秘诀在于大量的传统测试和研究，以及大量的乐趣。
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