B2B电子商务功能获取，销售和保留客户

无论你从事什么行业，B2B电子商务代表着一个利润丰厚且尚未开发的机会。

如果你已经在做手术B2B电子商务平台——但你还没有针对日益增长的网络世界优化你的客户旅程……这个机会甚至更有利可图。

作为埃森哲咨询公司报告显示，超过一半的B2B买家希望在网上完成一半或更多的工作购买。

问题是，虽然B2B和B2C电子商务有很多共同点，但也有一些重要的特征将它们区分开来。

B2B电子商务例子比B2C交易复杂得多。决策者的数量更大，销售周期更长，风险也更高。

因此，制定出具体的计划很重要B2B电子商务功能您需要(1)获取，(2)销售和(3)保留B2B客户。

批发并不一定很难

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Shopify Plus的批发渠道包括:

• 有密码保护的店面
• 完全可定制的价格表
• 最小和最大订单
• 第三方平台集成
• 灵活的付款和谈判选项，为客户，以及更多。

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获取新买家的B2B电子商务功能

1.Supplier-Agnostic内容

销售团队和一刀切的目录不再足以说服B2B……

B2B客户现在在各种各样的在线目的地进行研究。Forrester写道：

他们越来越多地从在线消费者市场(33%)、搜OB欧宝娱乐APP索引擎(26%)和商业市场(17%)开始研究。ob欧宝娱乐app下载地址

这项研究是因为B2B电子商务购买过程早期的信息差距，很久以前任何供应商已经进入画面。

作为布伦特亚当森解释道:

在整个购买过程中，独立的在线学习是花费时间最多的一个类别。

产品细节和定价是后期的问题，但在漏斗的顶部，你的营销应该集中在教育客户和ob欧宝娱乐app下载地址是有用的．顾客需要诊断和处方，没有球．这种区别不仅仅是语义上的，它正在接近．

研究机构现在Gartner调查了600个B2B客户并在《哈佛商业评论》中报道，“我们评估了数十种销售策略对购买过程的影响，并看到了一个清晰的模式:响应式方法通常会降低购买难度，而主动、说明性的方法增加购买成本降低了86%。”

这种差异是如何表现出来的?

“规定性供应商提出明确的行动建议，并附有具体的理由;他们提供了一个简洁的产品和一个稳定的观点，他们的能力;他们清楚地解释了购买过程的复杂方面。

一个简单的处方可能是这样的:

“我们从与像你这样的客户合作中学到的一件事是，采购人员会参与进来，而且可能是在这个过程的后期。如果他们来晚了，事情就会变得一团糟。所以你得早点把他们带来。当你这样做的时候，他们会有两个主要的问题:X和y。下面是如何回答它们的方法。”

作为B2B电子商务的一个功能，与供应商无关的内容解决的是问题，而不是销售产品。

OB欧宝娱乐APP首先创建一个客户旅程，并绘制出需要你的洞察力、专业知识和意见的信息差距。挖掘客户内心的挣扎他们的业务，解构这些挑战，并分享如何克服或绕过它们的见解。

在您绘制了客户旅程并确定了信息缺口之后，请将其填充。避免一刀切的方法。正如《哈佛商业评论》所强调的，“除了遵循这里概述的框架——跨职能工作，利用明星代表的专业知识，让客户参与进来——没有死板的蓝图。”

2.网上帐户注册和登记

每个B2B电子商务客户也在消费者网站上购物。这个人对B2B电子商务的期望取决于他们对B2C电子商务的经验。

这种趋势被称为B2B购买的消费化：

“商业买家希望每一次商务体验都像在线购物一样简单，包括简化的移动网站和应用程序、有效的现场搜索、与社交渠道的整合以及个性化。”

关键字是容易．根据Forrester的一项调查，72%的B2B客户重视对账户和订单的自助访问．即使是简单的障碍也会引起摩擦，让游客感到沮丧和排斥。

这里存在着紧张:买家越往下走，他们就越希望得到量身定制的体验、个性化的重新订购和协商好的条款。

然而，在他们旅程的研究阶段，B2B买家想要完全透明和即时访问。

为了解决这个问题，B2B网站经常展示普遍适用的定价等级，同时邀请潜在客户直接联系以协商条款。

真正的B2B电子商务体验应该允许访问者立即创建B2B帐户以便访问不通用的定价层和产品。

毕竟，如果只有经过批准的账户才能查看你的目录和定价，但你的批准过程没有反应，那么没有经过批准的潜在客户就会转向其他选择。

理想情况下，你的大部分访问者应该注册，获得批准，并在他们方便的时候浏览你的整个B2B电子商务商店。

3.与现有的管理和营销集成同步ob欧宝娱乐app下载地址

除离群值外，B2C客户平均订单值的分布趋于聚集;B2B客户之间的差距要大得多。大客户有能力显著影响你的底线。这使得服务大量客户变得至关重要。

不过，这种关注不能以忽略小批量客户为代价。cloud热潮发现，小批量的客户可以为B2B品牌带来高达40%的收入．需求生成报告副编辑Glenn Taylor写道：

在企业中，[购买]过程很少涉及一个人，但确实使客户层面的买家素质更容易预测。

不幸的是，即使有专门的客户经理了解B2B电子商务客户和影响者，也很难与这些B2B电子商务客户保持一致的牢固关系。要解放这些管理者脑中的知识和背景就更加困难了。

像Salesforce这样的CRM解决方案试图解决这个问题，但并不是每个系统都默认与其他系统集成。您需要一个专门用于与其他系统对话的平台。

在这是凯捷和甲骨文的一项联合研究这两家公司发现，“29%的零售商缺乏门店、供应商和仓库的库存可见性，无法准确地承诺多渠道履行。”如果是这样的话操作想象一下，市场的知名度是多么有限……ob欧宝娱乐app下载地址

如果您的营销团队ob欧宝娱乐app下载地址无法同步数据并轻松访问数据，那么他们就无法通过个性化、推荐和其他有意义的技术来保持B2B客户的回头率。相反，他们被困在一刀切的信息中。那条狗根本不会打猎!

Gartner2015年预测到2018年“将个性化融入数字商务的B2B卖家将实现高达15%的收入增长。”

同步是B2B电子商务的一个重要特性。你的批发电子商务平台必须有能力轻松拉客户数据，并使其访问到您的营销团队。ob欧宝娱乐app下载地址

B2B电子商务在销售漏斗底部的功能

假设您有一个潜在的B2B客户访问您的站点。他们持观望态度。现在，是时候给他们充分的理由答应了……

4.多种产品目录和价格表

B2B订单往往比B2C订单有更多的变量。例如，有时较大的客户可能希望优先获得或独家访问产品。其他时候是批量折扣。根据这份Forrester报告，“价格和产品细节的透明度是B2B重复购买的首要因素”，甚至比更低的价格更重要。

这些变化意味着你需要灵活的目录和定价。

实际上，您希望建立一个电子商务系统，该系统可以根据B2B客户自动显示不同的目录和定价。公司正在迅速跟上。

在2016年,高德纳预测“40%的B2B电子商务网站将使用价格优化算法和配置价格报价(CPQ)工具来动态计算和提供产品价格。”

根据cloud热潮，这个时代已经到来。

“与B2C受访者相比，B2B买家更重视定制定价、高级支付功能和与销售代表的联系。

对于某些功能，B2B受访者认为它们对客户很重要的可能性几乎是前者的两倍。这种差距是有道理的，因为B2B商务交易要复杂得多，B2B组织在选择解决方案时必须牢记这一点。”

简而言之，您的电子商务平台需要能够自动为客户生成固定价格，百分比折扣，分层或基于数量的折扣。此定价还应考虑诸如最小和最大数量、数量增量和最小购买量等因素。

5.直观和强大的现场搜索

如果有一种功能能让高意向客户找到他们想要的东西，那就是搜索．这SLI调查近四分之三的B2C客户如果在两分钟内找不到他们想要的东西，就会离开网站。

搜索在B2B中同样重要，因为B2B购买的消费化——B2C体验转化为B2B期望。作为研究显示62%的B2B客户正在寻求增强的搜索功能。

你需要照顾最高意向的购物者——那些确切知道自己在寻找什么的人!我们之前讨论过如何在B2C网站上做到这一点这些策略同样适用于B2B网站．

这可以是一个简单的升级。Shopify Plus商家V-Belt Guys将现场搜索作为他们的核心B2B电子商务经验与Shopify应用程序Live搜索．顾客可以很容易地收集信息，找到产品，并通过三个单独的搜索选项下订单:他们的主页，自动完成和预览图片和价格，当访问者输入。

通过添加以下过滤器，确保你的搜索是非常相关的:

• 上下文——搜索应该根据用户(行业、公司、角色)进行个性化设置。
• 合同-他们可以购买什么产品并约定价格
• 仓库的库存
• 制造商零件号
• 竞争对手交叉参照
• 零件号匹配(去掉特殊字符)
• 自动拼写检查
• 过去的订单-搜索和过滤基于什么用户已经购买了在过去

搜索是B2B客户最依赖的功能。改进它，你就会看到投资的回报。

6.多种购买选择

在整个过程的各个阶段，方便都是至关重要的。虽然我们已经讨论了B2B客户的可访问、快速注册，但支付也需要同样灵活。

在这个调查中200名受访者CloudCraze重点介绍“超过一半(52%)的人表示，方便的支付流程是他们的首要任务，仅次于移动访问卖家的商务平台。”

类似地，这篇Trellis博客文章引用Forrester的一项研究称消费者更喜欢在线支付卡和PayPal等支付服务提供的直接、即时支付。他们报告称:“50%的B2B买家表示他们更喜欢在线支付卡，19%的人更喜欢PayPal等服务，只有28%的人更喜欢通过传统的采购订单和发票进行交易。”

根据Intershop47%的受访者表示，贝宝、信用卡或借记卡等灵活的支付方式是B2B电子商务系统最吸引客户的特点之一。

然而，《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)报道称，重要的不是提供多种支付方式。事实上，在销售周期的后期，这实际上会成为销售的障碍:

相反，在接受付款时要优先考虑客户的便利性和灵活性。

灵活地使用前瞻性的即时支付，以及更传统的支付方式。例如，确保客户可以通过采购订单或汇票付款：

除了直接在线支付外:

在Shopify Plus中，结账规则——比如订单价值——可以自动设置为显示传统发票或立即结账。

作为商家，您可以编辑超过协商定价设定阈值的大订单，并通过客户的现有账户在后端处理付款:

你已经完成了购买之旅，确保你在最后的冲刺中取得成功!

B2B电子商务功能的保留

每个忠诚的B2B电子商务客户都是从一次购买开始的，这里有一些功能可以留OB欧宝娱乐APP住这些客户并让他们继续回来:

7.移动响应和可定制的店面

三年前，B2C公司的移动流量超过了桌面流量。这种趋势也适用于B2B公司有关报告移动流量占所有在线流量的58%，比2012年增长了42%。通过移动设备完成的销售也很强劲，同比增长63%，超过了在线销售总额的45%。”

然而根据Statista不到两年前，“近20%的受访者表示，他们的B2B网站对移动设备没有响应。”

这一趋势预计将继续根据Usablenet的新信息图表对于78%的公司来说，移动商务似乎是B2B销售的关键。

移动电话的增长是人们的一种症状多渠道的行为．他们中的大多数人通常不会在同一个屏幕上的单个会话中浏览、添加购物车和购买。相反，他们的信息搜索是跨设备流动的。你必须把所有这些设备的体验想象成一个整体。这意味着在所有屏幕上设计速度和性能，并确保每个显示都是合理的。

你的移动呈现必须满足人们对B2C电子商务体验的期望。理想情况下，您可以让您的B2B商店尽快运行。如果你要开一家新店，你的电子商务供应商应该能够批量上传产品和价格。

8.自助重新排序和管理

在Forrester的报告中B2B推销员之死他们写道，“近75%的B2B买家现在表示，从网站上购买比从销售代表那里购买更方便。”此外，93%的人表示，当他们决定买什么时，他们更喜欢在网上购买，而不是从销售人员那里购买。”

正如我们前面提到的，由于B2B客户是习惯了B2C订购体验的人，他们希望他们的B2B电子商务体验同样方便。如下所示数字商务360：

“顾客的期望是由同类最佳的电子商务网站设定的:购物者迅速将他们的期望从这些网站转移到他们购物的所有网站，并期望同样强大、丰富、信息丰富、响应迅速和个性化的体验。”

无论你是刚刚开始你的B2B电子商务项目，OB欧宝娱乐APP还是已经有一段时间了，“接受订单”的文书角色都不再是必要的了。用…的话说Ben Chidiac, Beard & Blade的联合创始人：

“毫无疑问，批发行业最大的神话是，零售行业使用的自助订购模式不适用于B2B环境。与零售业一样，企业客户从在线订购中节省的时间和精力中受益匪浅，在他们自己的时间里，他们的订单状态完全可见。”

确保自我引导的客户可以在您的B2B电子商务网站下订单并对其进行管理，并提供订单历史记录、重新订购和订单跟踪门户等功能。

9.低维护和无需升级

这是每个商人的噩梦……

尽管国际军事古董公司的业务进展顺利， Magento让他们知道他们的平台将不再被支持。这种对时间敏感的变化迫使IMA升级到一个更昂贵的新版本——Magento 2——它可能会花费IMA六位数的成本，需要几个月的时间才能完成。

克兰默表示:“这并不是一次真正的升级，而是一次重新平台。“我们被赶着做决定，我感觉不是很好。”

这些升级和维护成本累加起来。作为Forrester报告，“接受调查的零售商将其在线收入的7%用于支持支撑其电子商务运营的技术。”基于传统技术构建的B2B电子商务软件通常需要雇用数十名“专家”顾问或专家来解决问题，进行简单的更改，甚至只是启动。

相反，考虑一下如何欧舒丹只用了42年就完成了Shopify Plus商店和Facebook的整合天．

典型的，尤其是传统的，B2B电子商务解决方案并不便宜。在沉没成本中，维护和升级仍然需要额外的巨额财务、运营和机会成本。仅仅是改变或试验某样东西就是一场巨大的赌博……

例如，这些巨大的成本需要你在公司里通过繁文缛节，并为它制定一个商业案例，而不是实际执行和利用市场。ob欧宝娱乐app下载地址而且，如果平台失败了，你就得靠自己了——你需要为自己的修复买单。

在这个简单、敏捷和持久比以往任何时候都重要的时代，没有必要花时间升级您的平台或担心停机时间。相反，专注于你的业务,并积极发展批发客户群和平均订单价值。

最终的想法

尽管有潜在的丰厚回报，B2B电子商务并不一定要复杂。有很多解决方案可以让每个商人都能进入这个市场。ob欧宝娱乐app下载地址

无论你做什么，确保你的平台和业务已经准备好面对这些功能的未来。B2C的体验告诉客户对B2B电子商务的期望……不要让他们失望!