以下是Omri Yacubovich的客座文章商业科学。
每天，我们都要做成百上千个决定，甚至都没有意识到。从同事的口头建议，到街头的标语和传单，再到电视、广播、互联网和其他媒体上更加明目张心的广告，人们整天都被说服性信息包围着。
这些信息中的大多数都是相当低风险的;我们在做生意的时候看到和听到它们。我们可以忽略它们，或者可能在某种程度上有偏见，但可能不会在那一刻采取行动。
然而，当一个人访问你的电子商务商店时，他们已经展示了一个非常重要的特征:他们有某种商业意图。
你的报价和信息是否利用了这一点，并说服访问者成为买家?
让我们来看看说服背后的科学以及它对你的电子商务转化率的影响。
影响和说服购物者的六种方式
罗伯特·b·恰尔迪尼博士在他1984年的畅销书中描述了六种说服消费者做出购买决定的方法影响:说服心理学。
根据Cialdini博士的说法，这六种微妙的心理压力可以在关键时刻影响客户，激励他们对任何要求说“是”:
- 往复
- 一致性
- 社会验证
- 喜欢
- 权威
- 稀缺性
是的,我们之前讨论过这些，但它们非常重要，值得再次检查它们，看看它们如何应用于您的电子商务环境。
1.使用互惠来推动更多的小转换
这个原则要求你付出一些东西来换取你所得到的东西。这方面的一个例子是购买时获得免费礼物，尽管它也适用于人们对彼此做出的让步。
如果你去一个小镇的冰淇淋店，你可能会得到一个不同口味的冰淇淋样品。接受这个小代币会让你有说服力地继续购买，因为你觉得你应该回报这个人情!在接受了样品后，你不太可能不买冰淇淋就离开。
电子商务商店显然不能让你在考虑的时候试用他们的产品。
在线零售商该怎么做?
考虑一下你的要求的大小，你可以提供什么作为回报，或者你可以做出什么样的让步，让客户对你的品牌做出如此大的承诺。通常情况下，消费者更容易接受一系列小的要求，而不是一个大的要求。
以零售业巨头亚马逊(Amazon)为例。他们有一些非常昂贵的物品可以在网上购买。然而，如果你曾经为你的房子买过新家具，你可能想先试一下——坐在你正在考虑的沙发上，或者感受一下木床框架的纹理。
你如何克服这种欲望(成为网上购物的反对意见)并说服客户转变?在你要求顾客购买之前，先提供一些有价值的东西。
在亚马逊的例子中，这通常意味着做出让步，比如提供免费送货服务，就像下面这个例子:
互惠和微转换
亚马逊Prime是电子商务中互惠的另一个很好的例子。除了免费的两天送达服务外，亚马逊还为顾客提供了许多“礼物”，比如抢先体验、免费照片存储以及大量的电影和电视节目点播，只要他们花99美元加入Prime会员。考虑到所有因素，这个价格标签是一个相对较小的要求。
一旦客户加入了该计划，亚马逊就可以继续向他们进行营销，并根据客户的偏好提供个性化的优惠。ob欧宝娱乐app下载地址
互惠是正在进行的免费两天送货。
随着亚马逊继续要求更多——转换并加入Prime会员，转换并进行小额购买，转换并进行大额购买——他们继续提供一些有价值的东西。由于顾客已经答应了较小的报价，他们感到投入，更愿意答应较大的报价。
互惠不仅仅是一种销售工具;它也可以帮助你建立你的社交用户。
在结账时提供小折扣或免费礼物，然后在感谢页面上询问客户是否在Facebook上关注了你的品牌。你刚刚给了他们一些东西，他们更有可能完成这个动作。你也可以借此机会要求审查或者社交分享，这将我们带入下一个可以帮助你说服和转化的原则。
2.个性化使社会认同变得更加强大
社会认同是一种心理现象，你的网上商店访客受到他人行为的影响，更有可能采取同样的行动。欧宝体育官网入口首页它可以在电子商务环境中具有巨大的影响力，您可以使用大量的工具!
展示社会认同的一个流行方法是将你的商店与Facebook整合。向访问者展示其他人最常购买或最喜欢的产品是非常有说服力的。
看看这里面所有的社会证明Booking.com酒店清单:
这个小小的心形图标告诉访问者，已有4857人将此房产添加到他们的愿望清单中。近4500人留言评论。现在有47个人在看房子，还有一个人两分钟前才订的房!所有这些社会认同对买家来说都很有说服力，他们想要确信自己做出了正确的选择。
个性化的社会认同会进一步加剧这种情况。试着让访问者使用他们的Facebook证书登录你的网站，这样他们就可以看到他们的朋友的评论和购买的产品。查看Facebook的整合应用Shopify的资源应用商店。
3.确保承诺和一致性
人们更有可能对他们已经考虑过或与他人讨论过的事情采取行动。这在一定程度上要感谢我们始终如一的愿望，并坚持我们的想法。
在电子商务环境中，我们希望客户保持在他们面前购买该产品的想法。我们不希望他们质疑或过度思考，否则他们会开始反对。OB欧宝娱乐APP
解决这个问题的一个好方法是使用反问句作为一种推动承诺的方式。在2006年语言与社会心理学杂志文章中,社会科学家指出“反问句可以增强说服力和信息处理能力，形成一种相对强烈的抗拒态度。”
反问句不需要答案;答案要么显而易见，要么根本不存在。它们是用来表达观点的，而不是用来引出回应的。一些电子商务的例子包括:
- “如果你能每天节省15分钟，你会吗?”
- “如果你再也不用磨菜刀了呢?”
- “你的家人会如何享受在海滩度过的一周?”
你甚至可以对这些不同的说服性问题进行A/B测试，看看哪些是最有效的，用滑出式信息或覆盖式信息来瞄准首次访问者。
4.是可爱的
我们更有可能受到我们喜欢的人的影响，但在电子商务中，什么是讨人喜欢?
善于沟通，及时礼貌地回应询问，专注于出色的用户体验都会有所帮助。如果你让我的购物体验变得简单、直观甚至有趣，我更容易喜欢你的品牌。
人性化你的电子商务品牌
另一种让你的企业讨人喜欢的方法是在你的沟通和营销材料中注意使你的品牌人性化。ob欧宝娱乐app下载地址
通用的商业材料很无聊。通过让你的员工发出这样的信息，让你的客户有一个真正喜欢的人，比如:
我们Commerce Sciences的内部数据显示，质量保证和满意度消息是这种个性化消息传递策略的重要应用。然而，它在公司政策信息传递方面的效果较差。人们倾向于把政策和限制(例如:(30天退货政策)作为任意规则;与组织制定的政策联系起来比与特定的人联系起来更容易。
其他的承诺来自个人会更有效。电子商务网站上的推荐就是一个很好的例子——它们比品牌信息更有吸引力，有作者的名字和照片。事实上，客户推荐是最有效的内容营销形式(ob欧宝娱乐app下载地址《广告SocialTimes）.
5.建立你的电子商务品牌权威
在线权威有两种截然不同但同样重要的类型:你对受众和客户的权威，以及你的电子商务网站向搜索引擎展示的权威。
行业与主题管理局
作为你所在行业的权威，你的品牌是获得准确信息、专家建议和深入见解的首选来源。在你的品牌中，你也可以有一个或几个面向公众的人建立他们的专业权威，这进一步提升了你的品牌形象和整体权威。
图片来源:推特
Airbnb的首席营销官乔纳森·米尔登霍尔(Jonathan Mildenhall)就是一个很好的例子，说明了在你的品牌中建立权威的力量。米尔登霍尔曾担任可口可乐公司全球广告战略和创意卓越副总裁，是国际舞台上的主题演讲者，并曾登上《广告时代》杂志的封面。2013年，他帮助可口可乐公司在一年内赢得了20个戛纳国际电影节大奖，并在Twitter和Tumblr上积累了令人印象深刻的粉丝。
鼓励和授权员工在行业活动上发言，为相关出版物写作，并使用社交网络，确保积极的品牌内容源源不断，对整个公司都有良好的影响。它向世界展示了你的品牌对你的行业充满热情和参与。
网络权限
你的电子商务网站的权威是一个不同的动物，尽管许多相同的策略是有效的品牌权威建设。谷歌和其他搜索引擎在排名算法中考虑了数百个因素，包括网站的权威性。
你如何展示权威?
虽然我们不知道搜索引擎到底在考虑什么(这会让它很容易被系统欺骗)，但我们可以放心地假设有几个权威信号在起作用。当然，最著名和最被谈论(和推测)的权威信号是指向你的站点的反向链接的数量和质量。
链接告诉搜索引擎，其他网站发现你的网站和内容信誉良好，相关和信息丰富，足以将流量从他们的网站发送到你的网站。小心那些承诺为你建立链接的SEO策略;搜索引擎会严厉打击那些看起来是对等的或垃圾邮件的链接。链接应该通过发布优秀的内容来获得，这些内容会迫使人们自然地向他们的受众推荐你的网站。
写博客是一种建立话题和网络权威的好方法，但这是一种电子商务品牌未充分利用的策略，正如汤米·沃克最近的文章所展示的那样不引人注目的电子商务博客的奇特案例。博客带来了巨大的流量机会，让用户在网站上停留更长时间，并有助于培养和转化潜在客户;如果你致力于写博客，并且做得对，回报将是巨大的。
你会发现一些很棒的博客和链接技巧这篇Shopify SEO策略文章。
6.创造稀缺性
对错过的恐惧(FOMO)是一个强大的动力。当提供限时免费送货、限时折扣、剩余产品的最后一批等服务时，客户可能会被迫立即采取行动。
库存短缺
聪明的电子商务营销人员会使用各种ob欧宝娱乐app下载地址策略来创造稀缺性，比如像上面Francesca的例子那样，展示有限数量的剩余商品。您还可以通过划掉或用不同颜色的字体显示不可用的大小来显示稀缺性。或者，使用许多旅游预订网站采用的策略，将当前页面浏览者的数量显示为相互竞争的买家。
紧迫性和时机
结论
说服不是一个优化信息的结果，甚至不是一个符合访问者意图的提议。对于电子商务零售商来说，这意味着在情感层面上利用你所掌握的每一种工具和技术来吸引你的客户。
这意味着说服每个客户采取下一小步，再下一小步，再下一小步，直到他们最终转化并完成你想要的行动。如果你把顾客一路带到购物车，但没有敲定这笔交易呢?看看这些13个惊人的废弃购物车电子邮件有说服力的恢复消息。
作者简介:Omri Yacubovich是ob欧宝娱乐app下载地址商业科学，一个网站个性化和目标解决方案，帮助您动态运行和测试这些强大的策略在您的电子商务网站。
