电子商务定价策略:如何在不损失利润的情况下扩大规模和增长

在电子商务领域，知道如何给产品定价与游戏节目并非完全不同价格是正确的。

把价格定得太高，你就会被淘汰出局，因为购物者会把购物车弃之不顾。但如果目标太低，另一个品牌可能会成为赢家。

对于许多在线商店来欧宝体育官网入口首页说，确定定价策略通常就像参考msrp(制造商建议)一样简单零售价格)或采用成本加成定价策略(在加价之前计算总成本的方法)。

但对于扩大电子商务业务，决定为你的产品收取多少费用就有点复杂了。最终，客户不会考虑你的潜在生产成本是多少。他们考虑的是产品的价值，这完全是主观的。

在设定产品价格时，你的目标不应该只是你的底线——还应该是你的品牌声誉。这里是你需要知道的关于电子商务定价策略的一切。

目录表

• 电子商务中的定价策略是什么?
• 电子商务企业的定价策略
• 如何选择定价策略
• 电子商务定价策略的例子

电子商务中的定价策略是什么?

定价策略是电子商务商家或零售商用于为其产品定价的方法，考虑到生产成本和收入目标，包括平均订单价值(AOV)和终身客户价值。

了解定价策略

然而，“定价策略”不是折扣价格——尽管折扣技术当然可以成为你整体定价策略的一部分。

它可以帮助你确定什么样的价格点能带来最高的客户获取、客户保留、销售额、利润或转化率——所有这些都取决于你的目标是什么。你的定价策略会影响顾客的购买决定。

换句话说，如果你的产品定价过高，你将面临被遗弃的购物车和销售损失的风险。但是如果你把产品的价格定得太低，你就会失去利润。

根据Shopify的《2022年商业未来报告》，价格是影响74%消费者的关键因素。

有几十种定价策略，但这里有六种最常用的策略，用于扩大电子商务业务。

电子商务企业的定价策略

1.竞争对手的定价

竞争性定价是一种考虑到消费者行为的策略，通过根据竞争对手的收费设定价格。

这很简单，风险也很低，但它没有考虑到你的客户对你产品的感知价值。简单的说?在“逐底竞争”中，你可能会因为产品定价过低而错失利润。

有一些应用程序可以帮助跟踪竞争对手的定价，并为你的产品应用动态价格。例如，Prisync，当竞争对手的平均价格发生变化时，你可以自动设定价格以提高利润率。

2.基于价值的定价

这是许多电子商务定价分析师使用的首选方法，基于价值的定价允许你根据客户认为你的产品值多少来设定价格。

与竞争性定价和成本加成定价相比，它通常会带来更高的利润率和更高的利润，使其成为考虑长期战略的企业扩展的理想选择。

基于价值的定价适用于那些具有差异化品质(如可持续性)的商家。超过三分之一(34%)的人愿意为可持续产品或服务支付更多费用，而愿意支付更多费用的人平均可以接受25%的溢价。根据《2021年全球可持续发展研究》。

这种定价策略也特别适用于那些拥有忠实粉丝的品牌，比如那些销售艺术品、收藏品、奢侈品或地位商品的品牌。

然而，用这种方法定价比较困难，因为它需要广泛的市场研究和分析。ob欧宝娱乐app下载地址即使你的品牌是一个家喻户晓的名字，当涉及到基于价值的定价时，你也不能只满足于你的荣誉。

一个很好的例子:香奈儿2021年降临节日历。这个奢侈时尚品牌在社交媒体上受到了拖累，因为它价值825美元的节日礼包里塞满了廉价贴纸和随买随送的物品。(所有这些产品的正常零售价值估计在350美元左右。)

尽管由于基于价值的定价，它的利润率很高，香奈儿被迫道歉在这个过程中，它的声誉受到了损害。

3.价格略读

如果你销售的产品是真正的创新或独一无二的，撇价可能是制胜策略。它包括设定更高的价格，并在更多竞争对手出现并开始提供类似产品时降低价格。这使得商家可以在竞争不激烈的时候增加收入，然后通过降低价格来保持竞争力。

当科技巨头发布新产品并相信早期采用者会购买时，他们最常使用价格撇脂。这是关键，因为除非你确信你的客户会认为即将推出的产品是高质量的，独家的，值得为之掏腰包，否则撇价是不成功的。

4.渗透定价

基本上与撇价相反，当品牌进入竞争激烈的市场时，渗透定价最有效。ob欧宝娱乐app下载地址你会希望一开始就把价格定得很低，然后再提高价格。OB欧宝娱乐APP这也是折扣代码和策略能够在赢得新客户方面发挥关键作用，帮助发展品牌知名度。

渗透定价的危险在于，它可能会损害你的品牌声誉，或导致消费者低估你的产品，或认为你的产品质量低下。

5.捆绑定价

一种多重定价策略，产品捆绑定价是指零售商以单一价格销售多种产品。有几种方式可以做到这一点，其中包括向上销售、交叉销售和买一送一(BOGO)折扣是最常见的捆绑销售类型。

虽然捆绑定价可以增加销量，但如果操作不当，也有可能降低利润。

6.心理定价策略

也被称为魅力定价，心理定价策略是商家更倾向于将商品定价为19.99美元而不是20美元的原因。

这项技术可以追溯到19世纪80年代，无数的研究表明，以奇数结尾的价格——尤其是以9结尾的价格——往往有更高的转化率。在《无价:公允价值的神话(以及如何利用它)》作家威廉·庞德斯通写道，与四舍五入的数字相比，魅力价格平均能使销售额增加24%。

虽然降价1美分是最传统的心理定价策略，但其他方法也属于这一类，比如提供分期付款或使用锚定定价(将原价削减并放在新价格旁边)来增加销售。

在心理定价方面有一些行之有效的技巧，但大多数商家都是通过A/B测试来确定哪种方法最有效。

如何选择定价策略

1.明确你的目标

最好的定价策略很大程度上取决于你对自己品牌的认知，以及你对它未来的设想。

• 你的目标是增加利润空间还是AOV?
• 你是想留住现有客户还是专注于吸引新买家?
• 你只是想卸下多余的库存吗?
• 你打算在国际上开展网上业务吗?

如果后者是正确的，你可能需要考虑根据你销售的地区采用不同的定价策略。

2.了解你的客户

了解你的市场人口，他们的价值，以及他们ob欧宝娱乐app下载地址愿意为产品花多少钱，对于设定最佳价格和选择合适的定价策略至关重要。

3.考虑雇佣一名价格分析师

对于扩大电子商务商店，创建正确的电子商务定价策略通常比仅仅依靠基于竞争对手的定价要复杂得多。

如果你的业务正在增长，也许是时候考虑聘请一位电子商务定价分析师了，他可以帮助你评估生产成本，分析消费者和市场行为，并监控竞争价格。ob欧宝娱乐app下载地址

电子商务定价策略的例子

竞争性定价的例子

时尚新星的网红营销策略ob欧宝娱乐app下载地址这只是它在电子商务时尚行业迅速崛起的部分原因。另一个原因呢?具有竞争力的价格策略。

该公司鼓励顾客全价购买产品，估计95%的产品零售价低于50美元。即使是更高的价格也不会让银行破产——你只需花75美元就能买到一件正装。

这和Fashion Nova的竞争对手，比如Forever 21，并没有太大的不同，这正是关键所在。可负担性是内置的，这意味着对价格更敏感的客户也能买到这些产品。

基于价值定价的例子

基于价值的定价并不是奢侈品牌的专利。家族企业和B公司认证的品牌Klean Kanteen了解目标人群。虽然它的隔热瓶和保温瓶的价格在30美元到45美元之间，但在亚马逊上，类似的产品只要15美元。

那么，为什么消费者愿意花更多的钱呢?这不仅仅是因为clean Kanteen宣传的高性能和耐用性(它的产品有终身保证)。它的客户也有兴趣从一家支持和保护他们冒险的户外空间的公司购买。

撇价的例子

经常被科技品牌使用的苹果可能是最著名的撇价策略使用者。它专注于提供少量的高端产品，并制造光环效应，使客户渴望新产品。然后，一旦早期采用者获得商品，竞争对手出现，价格就会下降。

例如，2010年第一代iPad发布时(在当时还是一款新产品)，64g的iPad售价699美元。考虑到通货膨胀，大约是850美元。但十年后，市场上充斥着各种制造商生产的平板电脑。ob欧宝娱乐app下载地址现在，你只需花329美元就能买到全新的64g iPad。

渗透定价的例子

当Netflix在90年代末推出时，百视达仍然控制着家庭视频市场。ob欧宝娱乐app下载地址虽然它是周五约会之夜选择电影的地方，但它也有一些缺点——即高昂的租金。三天的租金是4.99美元，如果晚还的话还得花更多。

输入Netflix。为了打入市场，它取消了滞纳金，并提ob欧宝娱乐app下载地址供低价，比如每月不到16美元就能看四部电影。一旦消费者熟悉了Netflix的品牌，竞争就被彻底消灭了，它就能够提高价格，以最大化利润。

捆绑定价的例子

处理Shopify Plus合作伙伴Rebuy-提供个性化，营销和转换优化服务的套件- roma Designer Jewelob欧宝娱乐app下载地址ry在2019年采用捆绑定价，目标是提高其AOV。

当购物者将商品添加到购物车时，弹出窗口会提供“捆绑和保存”功能，并推荐配对产品。使用交叉销售小部件的结果，该公司的AOV增长了21%以上，五分之一的购物者购买了Rebuy推荐的产品。

Roma的联合创始人戴文•戴维斯(Deven Davis)告诉Rebuy:“我们不断地提出各种建议。“我们正在尝试不同的方法，把相关的产品呈现在顾客面前。”

鞋子护理品牌杰森·马克还提供了一个捆绑定价的版本。虽然它的球鞋湿巾、泡沫和刷子可以单独购买，但作为清洁套件的一部分购买会更便宜。

心理定价的例子

你不用费力就能找到魅力定价的例子——几乎每个电子商务网站都有。

死亡之愿咖啡在出售豆子时使用数字9:一磅售价19.99美元。

但这并不是《Death Wish》所依赖的唯一心理定价方法;它还采用了锚定定价的方式，将一英镑(19.99美元)的价格直接放在两英镑(37.99美元)和五英镑(79.99美元)的价格旁边。不需要数学向导就可以确定批量购买可以节省大量资金，从而产生更高的AOV。

为成功找到正确的定价策略

选择一个合适的定价策略可能会决定你是参加“展示对决”还是空手而归。但这并不意味着你只需要依赖一种策略——尤其是动态定价的增长。

与航空公司和酒店在旺季和淡季销售房间和航班的方法相同，这是一种算法驱动的方法，根据市场和消费者数据调整价格，eBay和亚马逊已经在使用这种方法。ob欧宝娱乐app下载地址据估计，后者每天调整价格超过250万次，以使价格低于竞争对手。