折扣定价策略与策略:提高AOV，获取新客户

可口可乐是第一个用折扣吸引消费者的品牌，它在1887年发行了第一张优惠券，可以兑换一杯免费的可乐。

一个多世纪过去了，你仍然可以在网上看到第一个折扣背后的心理。接收折扣释放催产素这反过来又让购物者更快乐，更不可能放弃购物车。

到2017年,97%的零售商将折扣作为他们的首要定价策略在过去两年中，购物者对折扣的期望只增不减。根据2021年的一项调查在美国，60%的美国购物者表示，自疫情爆发以来，网上折扣变得更加重要。与此同时,Shopify未来商业报告发现52%的消费者受到个性化折扣的显著影响，会点击“购买”。

适当的折扣可以最大限度地提高销售额，防止购物者放弃购物车，并吸引首次购买者尝试一个品牌。但是，使用错误的折扣方式可能会产生不良后果，包括利润下降和品牌贬值

我们整理了这个指南来帮助你决定如何在正确的时间为正确的客户提供正确的折扣，包括你今天就可以开始使用的最有效的折扣策略。OB欧宝娱乐APP

什么是折扣定价?

折扣定价是一种通过销售、优惠券、代码或捆绑产品来增加销售的折扣策略。这种策略试图改变顾客对产品或服务价值的看法。

目录表

• 折扣代码和自动折扣有什么区别?
• 折扣代码的利弊
• 自动折扣的利弊
• 为什么电子商务商家应该考虑折扣策略
• 表现最好的折扣，你可以开始使用今天OB欧宝娱乐APP
• 优惠#1:买一送一
• 折扣#2:购买免费礼品
• 折扣#3:首次客户折扣
• 折扣#4:按消费门槛分层折扣
• 折扣5:个性化折扣
• 制定折扣策略时要考虑什么
• 何时使用折扣代码与自动折扣

折扣代码和自动折扣有什么区别?

什么更有效:折扣代码还是自动现场折扣?

最终，正确的折扣方法取决于你卖什么，你的目标客户，以及你希望创造的品牌体验。

具体来说，你的目标市场是否更倾向于在结账时自动显示折扣?ob欧宝娱乐app下载地址或者，在结账时收到需要输入的折扣码后，他们是否更容易被说服购买?

您的选择归结为提供自助折扣模式(消费者手动输入代码)或设置在线商店以自动为购物者应用折扣。欧宝体育官网入口首页

折扣代码

折扣可以采用固定价值、百分比或店内产品、系列或变体折扣的形式。重要的是，折扣代码可以让你严格控制价格和促销:

• 增加你的平均订单价值(AOV)的折扣代码，给客户“买X，得到Y”的折扣。
• 通过指定代码有效的日期来限制特定折扣代码的有效期。
• 保护你的品牌和利润限制代码可以使用的次数，使用代码之前的最低消费金额，以及折扣可以应用于哪些产品、系列或变体。

更好的是，品牌有一个全渠道零售战略可以让顾客在网上商店或实体零售店兑换折扣。欧宝体育官网入口首页

折扣代码可用于:

• 跟踪社交媒体影响者伙伴关系的转化表现
• 在横幅上为任何访问你网站的人宣传一个全站折扣
• 改善你的客户服务或放弃购物车电子邮件活动

绝版该网站出售印在t恤、手提袋和配饰上的绝版书皮，并为首次购物和尚未购物的顾客提供全站折扣码。

Out of Print的数字营销总监查克•马佐尼(Chuck Mazzone)表示:“这是首次购买的一种激励。”ob欧宝娱乐app下载地址“但我们更希望顾客把注意力集中在我们的产品上，而不是在他们的头脑中计算最终的价格。”

优惠码的优点

• 折扣代码可以用来在顾客心中创造一种排他性的感觉。通过基于购买历史的独特折扣码来瞄准特定的客户群，可以创造更亲密、更个性化的品牌体验，并表明你真正了解目标市场的价值。ob欧宝娱乐app下载地址
• 折扣代码可以防止你的产品过度打折，因为你可以控制谁在什么时候打折。

折扣码的缺点

• 客户必须手动输入代码才能获得折扣。这在结账过程中增加了一个步骤，可能导致购物者放弃购物车。它也会增加摩擦，因为消费者可能会错误地输入错误的代码，或者复制粘贴通过电子邮件或网站弹出窗口或横幅广告收到的不完整代码。折扣也会导致消费者认为你的品牌价值降低。
• 折扣码可能未经您的允许在网上共享，从而减少利润。

自动打折

调查你的商业平台是否有原生的自动折扣功能。您应该能够为您的客户提供折扣，自动适用于结帐和购物车。创建百分比，固定金额，或购买X，获得Y自动折扣。

尽管折扣是自动的，但你设定的规则给了你足够的控制权。为了正确应用自动折扣，您的客户需要在进行结帐之前将所有符合条件的商品添加到购物车中。

这包括:

• 他们需要购买的物品才有资格享受折扣
• 他们在促销活动中得到的物品

Shopify Plus建立了防止折扣滥用的保障措施。具体来说，自动折扣优先于折扣代码，这意味着客户不能对单个订单应用多个折扣。对于在结帐时应用了自动折扣的客户，折扣代码不可用。

自动折扣可用于:

• 在结账时向顾客展示减价商品，这样他们就能看到自己得到的价值
• 去掉原始价格，显示促销价格，以直观地表示客户收到的价值
• 通过添加最低购买金额或商品数量来定制折扣，或设置仅对特定集合或产品适用折扣的条件，从而增加促销的灵活性

马佐尼表示:“提供自动折扣比发送客户手动输入的折扣代码要无缝得多。”

随着越来越多的交易在移动设备上进行，输入密码变得越来越困难。自动折扣的真正好处是，它为顾客做了这件事，意味着他们少了一件需要担心的事情。”

成千上万的品牌使用Shopify Scripts来自动申请13诱人的折扣增加销售额。同样，Shopify Plus品牌也可以使用发射台提前安排折扣。

原始价格被删除并显示在折扣价旁边，从产品页面到结帐处到处都显示。当折扣期结束时，Launchpad会自动回滚折扣并恢复原始定价。

自动折扣的优点

• 为折扣代码所需的客户消除数据输入工作。
• 限时促销给购买决策注入了紧迫感。
• 因为折扣是自动的，它减少了结账过程中的步骤，这可以提高你的转化率。

自动折扣的缺点

• 消费者可能不会觉得他们得到了独家或个性化的促销，因为他们可能有一个目标折扣代码。
• 除非你告诉顾客你的折扣是限时的，否则顾客可能不会有紧迫感而立即购买。

为什么电子商务商家应该考虑折扣策略

除了增加销售，折扣可以阻止消费者放弃他们的网上购物车。兑换优惠券的机会也会促使新消费者第一次购买你的品牌。然而,定价心理学，或者你如何给产品定价的策略，不仅仅是节省了多少美元。折扣只是购买决定的一部分，必须考虑以下因素:

• 销售商品的成本
• 竞争对手的价格
• 产品的供求关系

考虑到这些输入，营销人员可以利用折扣通常被称为ob欧宝娱乐app下载地址锚定的偏见或者我们在做决定时过于依赖或依赖单一信息的倾向。通过折扣，营销人员的目标是将消费ob欧宝娱乐app下载地址者固定在原来的、更高的价格上。引入折扣可以降低价格让消费者觉得产品更有价值。如果上述三个项目符号输入允许，营销人员甚至可以设定产品价格ob欧宝娱乐app下载地址虚高，这可能会导致消费者认为同样的折扣更有价值。

黑色星期五是一个典型的例子，当折扣明显显示。营销人员ob欧宝娱乐app下载地址的工作是把你固定在原价上:折扣越大，讨价还价就越划算。

Flash销售在有限的时间内提供折扣或促销。这让购物者害怕错过(FOMO)，紧迫感和排他性会鼓励冲动购买。

锚定效应可以导致消费者购买他们不需要的东西原因很简单，他们觉得自己得到的便宜货太好了，不容错过。

谨慎使用限时抢购可以让你的品牌控制自己的旺季和产品发布日期，而不是依赖于每年的几个大购物季。

短时间的深度折扣销售(3小时限时抢购似乎是最佳时机)能够有效提高流量、转化率和短期收益。如果做得好，限时抢购也可以增加客户终身价值，从而获得长期收益。

事实上，锚定效应可以触发另一个强大的心理原理:我们寻求快乐和快乐的欲望避免痛苦。由于错过便宜货会让消费者感到痛苦，或者至少会放弃体验大交易带来的兴奋感，购物者通常倾向于完成购买，以避免错过别人喜欢的交易的不愉快感觉。

另外，关于不同产品打折的正确方式也存在很多争议:

• 对于价格低于100美元的商品，研究表明，对于价格低于100美元的商品，折扣应该以百分比而不是美元来表示。
• 研究表明，对于更高价值或昂贵的物品用整数表示价格较低的产品，用精确的价格表示价值较高或昂贵的产品。

目前，没有两个目标市场是相同的。ob欧宝娱乐app下载地址同样，任何两个产品目录也不是。所以要对折扣策略进行分离测试，让结果来推动你的策略。

你可以尝试一下潜在的折扣包括:

• 买一送一
• 免费送货
• 特定商品折扣
• 季节性折扣
• 商业折扣
• 体积的折扣

什么是最有可能起作用并提高销售额的方法?以下是Shopify Plus品牌用来提升假日销售和全年大型活动的一些表现最好的折扣。

今天你可以使用的最有效的折扣策略

在提供折扣之前，明确你想要达到的目的。目标可能包括：

• 获得新客户
• 增加销售
• 赢得回头客
• 处理掉未售出的存货

马佐尼说:“在考虑是否打折时，库存总是起着重要作用。“在打折前，我们总是认真考虑库存水平。如果库存少，我们不打折。这样我们就卖不出我们没有的产品，让客户失望。”

有了你的目标，至关重要的是部分客户所以你可以提供折扣(通过电子邮件等)基于偏好或购买历史。细分客户可以防止您向他们发送无关的折扣代码。它还节省了花费在电子邮件或点击付费广告上的时间和金钱，这些广告将他们引向无关紧要或非个人的推广。

请注意根据你的目标(例如，快速移动未售出的库存)，细分可能发挥的作用较小。在主要活动或全站范围的假日促销活动中，它也可能不那么强调，目的只是为了提高销售额或获得新客户。

有了明确的目标和客户群，可以考虑尝试传统的折现技术比如捆绑销售、批量销售、预付和季节性折扣。

Shopify Plus品牌正在使用的一些表现最好的折扣策略包括:

折扣策略#1:买一送一

广受欢迎的买一送一的折扣是我们表现最好的之一。随着品牌创造性地使用它来提供多种免费或奖励，它也得到了发展。例如,Hygge齿轮销售多用途发带的公司使用买一送一的折扣代码:

你可以混合搭配你选择的产品，把它们变成创造性的促销活动，以奖励现有的客户和促进销售。购买X，获得Y数量(5折或1折)，运输和其他折扣类型都为建立忠诚计划提供了更大的灵活性。跟踪你的折扣，看看哪个表现最好，这样你就可以重复你最大的成功。

折扣策略2:购买免费礼品

意想不到的小礼物是一种划算的方式，可以转化顾客，赢得忠诚度。比如俱乐部和节日服饰品牌进入上午使用一个弹出式自动提供一个免费的礼物给购物者谁添加特定的项目到他们的购物车。该公司不仅会根据顾客添加的商品定制礼物，还会让顾客选择自己喜欢的礼物:

该品牌的姐妹公司Emazing Lights也增加了一个免费，轻便的物品这不会影响运输成本，并且可以为达到一定购买门槛的客户提供统一费率的集装箱。

折扣策略#3:首次客户折扣

获得新客户是昂贵的。大多数第一次访问的人会离开你的网站而不进行购买。事实上，它只需要一个访客13毫秒判断你的网站，所以给人留下良好的第一印象比以往任何时候都重要。

这就是为什么表现最好的品牌经常为新顾客提供折扣。产品的树该公司希望通过减少点击次数，让结账变得更容易。所以它使用Shopify脚本实时计算折扣，自动排除销售项目并向客户显示最低价格。

使用一点JavaScript，你甚至可以让人们注意到打折的商品，这样它可能会显示这样的东西，都没有优惠券代码:

折扣策略4:按消费门槛分层折扣

向大客户提供折扣实际上可以增加他们的客户终身价值。豪华床上用品品牌Boll & Branch以多种方式做到了这一点，包括为新客户首次购买提供折扣，但前提是他们花费150美元或以上;

要确定适当的支出阈值，请计算中位数订单值(MOV)或平均订单值(AOV)，并相应地构建层次。设定支出门槛高于这些水平可以确保折扣导致客户向购物车中添加的商品比其他情况下要多。

折扣策略5:个性化折扣

与数据和隐私立法正在发生变化——包括逐步淘汰第三方cookie——构建客户数据库现在比以往任何时候都更加重要。

多年来，常用的方法是增加你的邮件列表是向第一次访问的人展示一个弹出窗口，提供折扣代码，以换取他们的联系信息。

但有一些创造性的方法可以确保购物者保持参与，从而带来更高的转化率。例如，总部位于洛杉矶的个人护理产品线“海绵”，与认证Shopify Plus合作伙伴Octane AI合作创建了一个“商店测验”客户回答了关于他们偏好的问题，这使得海绵公司能够收集关键数据。在完成测试后，用户将获得个性化的产品推荐，以及可供使用的折扣代码。

结果呢?现在，这个测试占了该品牌收入的25%以上，四分之一的测试用户分享他们的联系信息以换取折扣。

制定折扣策略时要考虑什么

在正确的时间为正确的购物者提供正确的折扣是最终目标。通常实现这一目标的品牌会在不同的时间不断测试不同的折扣，以及时优化假期。

马佐尼说:“我们一直在尝试不同的折扣。

我们的目标是有几个月的学习时间，这样当假期来临的时候，我们就有了最佳的实践。多年来我们学到的是，不同类型的折扣在一年中的不同时间效果更好。”

绝版书店的目标市场是图书爱好者，包括教育工作ob欧宝娱乐app下载地址者和图书馆员。这些客户在公司所谓的重要时刻被瞄准，比如回到学校国家图书馆周或禁书周。

同样，Out of Print在春季开始时战略性地将t恤的买一送一折扣计时。临近年尾时，该公司会为小件商品提供折扣，这些小件商品是完美的节日圣诞礼物。

除了时机，Out of Print建议测试和优化折扣的执行方式，打折的内容，打折的持续时间以及折扣的呈现方式也很重要。

站点范围与特定集合

绝版印刷最初是一家t恤公司。从那以后，它已经发展到提供手提袋、袜子、马克杯和配饰。有这么多的类别，购物者可能会成为……的牺牲品选择悖论全店打折。

为了吸引顾客的注意力，Mazzone建议对特定的产品系列进行折扣。绝版经常强调它的哈利波特,芝麻街,星球大战有针对性折扣的收藏品。每一个都成为了最畅销的产品。

贴现什么

买家行为成为打折成功的关键因素。

例如，虽然Out of Print已经成功地提供了买一送一的袜子折扣，但并不是所有的消费者都买单双袜子。在分析了销售情况后，马佐尼说，他了解到许多顾客更喜欢批量购买袜子，一次购买三到五双，可能不会受到在线买一送一的激励。

折扣时间

在一年中的特定时间强调某些交易只是等式的一部分。折扣应该起到激励作用，从而加速或增加购买。如果你训练顾客等待折扣，你的利润就会降低。如果你的晋升被认为是开放式的，你的晋升也会缺乏紧迫感。

绝版杂志经常尝试打折持续时间。与禁书周这样的特定催化剂相结合的活动，如果持续一周，通常会更有效。其他推广新游戏的活动如果持续时间只有48小时，通常效果会更好。

限时折扣

定时折扣是另一种基于fomo的策略，可以激励购物者立即购买。这些折扣都与稀缺性和时间紧迫有关，因为可用折扣的数量和/或折扣的幅度会随着时间的推移而减少。

例如，对于销售的第一个小时，可用折扣可能是20%，在接下来的10到12小时内每小时减少1%，直到销售结束。这激励消费者提前购物，以便在最大的购物车上获得最大的折扣。

同样，这些销售可以按数量运行，并设置为递减规模。冲浪品牌生锈的用过这种销售方式为期一天的全站推广活动。5折券10张，4折券20张，7折券30张，8折券50张。这种先到先得的有限折扣增加了消费者的紧迫感:他们能成为最优惠的幸运儿吗?

Sforce在“黑色星期五”和“网络星期一”的销售期间，利用类似的稀缺性和紧迫性，推动了销售额的大幅增长。

在为期四天的促销活动中，该商店降低了每隔几个小时提供的销售百分比。每个产品都附有一个倒计时计时器，因为顾客看到计时器滴答滴答地显示当前折扣的可用性，因此产生了紧迫感。

此外，该公司准备在每个折扣级别出售的库存也有限。这就引入了一种稀缺性元素，因为每个销售层的库存都是有限的，商家向顾客明确表示，在每个折扣期内，每种产品的剩余库存是多少。

折扣的演讲

不要在“降价还是降价”的争论中偏袒任何一方。绝版印刷版根据所针对的细分市场使用这两种方法。例如，第一次访问网站的人可以获得一定比例的折扣代码。马佐尼认为，对该品牌的产品或价格不太熟悉的消费者往往更容易受到以百分比表示的大数字的影响。相反，对公司定价有更好把握的回头客通常对“20美元一件t恤”或“50美元三件t恤”等1美元折扣或促销活动反应更好。

马佐尼表示:“与向客户发送折扣代码相比，自动打折的转化率要高得多。”“这对顾客来说是一种轻松的结账方式，并为我们带来了更好的销售。”

何时使用折扣代码与自动折扣

发现一个成功的折扣策略需要实验。它还需要以客户为中心的方法，包括:

• 确定何时使用折扣代码和自动折扣来最大化销售
• 测试表现最好的折扣，如买一送一、购买免费礼品和基于消费阈值的分层促销
• 结合权衡站点范围与集合折扣、折扣持续时间和表示的最佳实践

几乎每个品牌都计划打折。并不是所有人都愿意花时间去调整他们的方法。这样做的公司将赢得顾客的忠诚和更多的销售。