Lou Matera想为年轻运动员创造一种营养产品，既能帮助他们训练，又能成为自动售货机不健康零食的方便替代品。从辞去一份舒适的公司工作到说服制造商给他一个机会，卢建立了青少年运动营养从零开始，全身心投入到业务中。在这一集的Shopify大师中，Lou Matera分享了他是如何通过举办口味测试来开发新产品的，通过面对面的活动来吸引销售，以及微调数字策略来实现最佳的转换技巧。
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把企业的安逸抛在脑后
费利克斯:你的目标是摆脱朝九晚五的生活，这是你第一次尝试创业吗?OB欧宝娱乐APP
卢:这是我很长一段时间以来一直想做的事情，但是有很多外部因素让我得以进入创业。这不是一条容易的路，你需要不断学习。我想成为Shopify大师，因为他们绝不是这个行业的大师，但这是你在前进中学习的东西之一，你会变得更好。
费利克斯你准备好要全身心投入商业了吗?
卢:我很快就做出了决定。我认为这样做的好处是它给了我很大的外部压力，让我去完成任务。我想当我辞去公司工作的时候，显然，那种生活方式，拥有一辆车，一套漂亮的公寓，周末出去玩，花费很大。收入来源停止了，事情变得更快了，我有了很大的压力，要把事情整理好，让事情向前发展。因为基本上，如果你从马斯洛的需求层次理论来看，基本需求仍然没有被涵盖。所以我需要找到一些东西来维持生计，最好是找到一种结合激情和职业的方法。
如何开发一种新的营养产品
费利克斯:你的产品是什么?市场情况如何?ob欧宝娱乐app下载地址
卢:我们从事运动营养行业，但我们所做的是为活跃的年轻人开发了世界上第一款强化恢复奶昔。它的作用是满足他们对宏量和微量营养素的需求。简而言之，它是一种特别开发的有益健康的营养物质，所以它们有脂肪，蛋白质，碳水化合物，和16种必需的微量营养素。它的作用是，用来代替训练后最不方便的一餐，所以当没有天然食物的时候，或者在很多情况下，它是用来对抗选择性饮食习惯的。我们的产品与大众市场产品的关键区别在于，我们的产品是专门为年轻人开发和定制的。ob欧宝娱乐app下载地址我们与优秀运动员和活跃的年轻人合作，他们参加高水平的运动，所以他们从训练负荷和比赛中得到了很多承诺。
理想情况下，他们会准备好食物，但他们非常依赖父母，父母的生活很忙，有全职工作，他们要上下班。当他们在训练场地或训练设施时，他们也远离厨房。他们通常会在加油站或自动贩卖机边走边买食物，通常是巧克力、薯片、自动贩卖机的能量饮料等，这与他们的目标或目标并不相符。所以我们汇总的营养概况基本上是基于常见的营养缺乏以及对特定营养素的高度需求来支持他们快速生长。
费利克斯:是青少年还是他们的父母在购买?
卢:这对我们来说并不是一个很大的进入障碍，但它使事情变得困难，因为很明显，我们产品的最终用户是年轻人。但我们的市场，显ob欧宝娱乐app下载地址然有购买力的是父母。所以我们的市场ob欧宝娱乐app下载地址营销很大程度上是由家长主导的。显然，从道德的角度来看，针对年轻人的营销也有很多规定，所以我们直接向父母营销非常合适，通常是那些有问题的父母，因ob欧宝娱乐app下载地址为他们不能让孩子正确饮食。显然，他们承受着很大的压力。他们没有太多的时间，而且一个重要的问题是，他们通常没有接受过营养方面的教育，无法做出健康的膳食，所以这很好地填补了他们的空白。
费利克斯:当你的营销对象不是真正的终端用户时，你如何知道营销ob欧宝娱乐app下载地址信息应该是什么?
卢:我认为这在很大程度上是为了满足他们，所以设计和开发广告文案来满足他们的需求和价值观。所以当你想到大众市场的补品或代餐品时，它都是关ob欧宝娱乐app下载地址于大块头、强壮、肌肉发达的男人或非常瘦的女孩，显然这其中有道德因素。我认为它通常都是针对婴儿的，所以婴儿配方奶粉，健美运动员，你会联想到类固醇，大，大，肌肉发达的男人。事实上，产品本身，它只是一个方便的营养来源。所以这是关于传达信息，克服刻板印象，并真正地强调这个产品，它不会让他们更大，它不会让他们更适合，它不会让他们更快。这就是他们训练的目的。这个产品所做的是绝对最低限度地拥有他们所拥有的营养来支持他们的恢复，健康和正常发育，而去方便的垃圾食品是不符合要求的。
费利克斯:你必须做些什么来了解营销信息应该是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
卢:我认为这是很多东西的结合，但我认为最重要的是a /B测试和尝试，以及从家长的角度理解它是什么，所以我们在早期做了很多案例研究，因为我们从来没有营销预算。ob欧宝娱乐app下载地址我们花了很多时间和父母交谈，所以我们试图了解他们的价值观是什么，他们在寻找什么，他们的挣扎是什么，然后显然试图把所有这些结合在一起，保持简洁，形成一些与他们共鸣的东西，一些他们理解的东西，显然是一些正面解决问题的东西。
费利克斯:在这种情况下，当涉及到营销时，特别是当他们没有任何购买力时，你必须考虑青少年什么?ob欧宝娱乐app下载地址
卢:他们taste-orientated。这也是他们没有合理饮食的部分原因，他们没有正确的饮食。他们不喜欢水果的味道，他们不喜欢蔬菜的味道。所以很明显，从他们那里得到反馈并理解这是他们喜欢的东西。我想这也是一种声望因素，表明他们的营养得到了照顾。他们正在和一个很酷的新品牌合作。这是在旅途中与他们一起工作。
费利克斯:当涉及到开发既有效又符合最终用户口味的产品时?
卢:这是非常困难的。我认为，即使你只是从原始制造的角度来看，当我刚开始工作时，我必须给50多家公司打电话。OB欧宝娱乐APP没人愿意冒这个险。我认为这个概念本身是非常超前的创新曲线。这显然是前所未有的。这是一个非常小众的市场，所以我认为从ob欧宝娱乐app下载地址他们的角度来看，如果你想开发新产品，就需要投入更多的时间。当我和一个至今仍在合作的人交谈时，他说他们得到了很多有想法的人。对于制造商来说，这是一个巨大的时间限制，所以他们必须过滤掉那些不认真的人，以及那些可能真正想到可能会流行起来的新东西的人。把一种目前还不存在的产品推向市场是非常棘手的，所以我们无法吸引很多大公司。ob欧宝娱乐app下载地址实际上，我们找到了一家较小的制造商，最终我们让他们来尝试我们的想法。 It took just under two years in R&D to bring the product to market. And one of the biggest barriers was the taste profile because obviously we've got specific amounts of nutrients that we need to make the product effective. So it's about putting all of that together and then still making it taste nice without loading it full of sugar as well. So what we did was we got a couple of iterations of the product, and we blind tested them with young athletes themselves, and they picked the best three. We looked at the mass market, we basically copied the flavor variants that McDonald's milkshakes are offered in, so it's vanilla, strawberry, and chocolate.
费利克斯:你是如何说服制造商与你合作的?
卢:我有这个想法已经有一段时间了，我搜索了市场，看看是否有人已经在做这件事，是否有可能，显然它在商业上是否可行。ob欧宝娱乐app下载地址所以我认为这是一个事实，显然没有人把它推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址这对他们来说是一个很大的风险，但如果我们能让它起飞，这也可能是相当有利可图的。所以我认为他们看透了。他们看到了我身上的动力和激情，并以此为基础接受了我。
管理时间，从零开始建立声誉
费利克斯:当你开始全职创业时，你在最初的30天里OB欧宝娱乐APP专注于什么?
卢:我认为，对我来说，最重要的是确保我们能够沟通并将这个产品整合在一起，显然使它具有商业可行性，使它安全，并使它具有附加值。然后我们花了很多时间思考如何把这些内容呈现给我们的目标受众?计划是什么，策略是什么，需要做什么工作?我们要去哪里，我们要学什么?所以说，公平地说，我们需要先做很多计划。很多时候你不会发现什么是可行的，什么是不可行的，直到你真正尝试过，失败了，想出几个不同的迭代，尝试了不同的东西。
费利克斯:在你的记忆中，有没有什么时刻让你质疑自己的决定是否正确?
卢:我想说的是，在发布之后，我们在研发上花了很长时间才把产品整合到一起。我们从未有过营销预算，游戏发行的第一ob欧宝娱乐app下载地址天，我想我们只获得了两笔销售。它一直像那样滴下来，持续了两三个月，直到我们找到了起作用的地方。所以这显然是最难的，因为你已经迈出了这一步，而我们没有任何安全网。从市场营销的角ob欧宝娱乐app下载地址度来看，从成功的角度来看，你并没有完成多少销售。但我们明白，这并不一定是因为产品不够好。更重要的是，我们的网站没有得到足够的关注。我们的推广不够有效。我们的最终用户不是买家的最大障碍是，其中包含了很大的社交元素和证明。很明显，对于一个从未尝试过或做过的新概念，父母们想要看到它和其他人一起工作，所以很明显，没有成功的故事，没有推荐，一开始没有评论是非常困难的。OB欧宝娱乐APP When you're first starting up, you have to start from somewhere. Obviously, you have to start building that. You need a platform from which to build on. So that was very, very tricky for us because we knew we obviously weren't going to go and write fake reviews. We weren't going to make things up. It had to be authentic. It had to be directly from our users, and we had to keep it transparent so that, obviously, we can keep the trust of the parents from the outset.
费利克斯:是什么让你更容易说服顾客第一次试用你的产品?
卢:我过去经常在周末去全国各地旅行，我们会去参加大型运动会。显然，我们会有一群忠实的观众。他们的父母会从早上八点一直待到四五点。然后，我们会分别与俱乐部合作，并在结束时提供简短的营养讲座，并在产品上插上一个小插头。所以这就是我们必须做的，来获得牵引力，因为从数字的角度来看，我们没有任何方向来推动网站的流量。一旦我们能够在那里与父母交谈，让他们试吃，他们就会成为我们的前300到500名顾客。显然，他们会成为回头客，所以他们会访问我们的网站。然后我们就可以利用它们进行评论。
从面对面销售转向网络营销ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:最终，你开始在网络营销上投入更多资金，你是如何将流量和用户从Facebook吸引到你的产品上的?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP
卢:我们做了大约一年半的活动，直到我们建立了足够多的重复定制，这样我们就不必再做活动了。我们所做的是，我们认为我们应该后退一步，重新组合，并开始与最初的愿景保持一致，最初的愿景是将这项业务作为外包的自动化架构和数字业务，因OB欧宝娱乐APP为每个周末都要参加活动，设置和旅行以及所涉及的时间是不可扩展的。所以我们一有机会，就开始研究平面设计、网页设计、搜索引OB欧宝娱乐APP擎优化，以及所有的数字策略。时至今日，我们最重要的工具之一就是Facebook广告。它在展示你的每次点击成本方面显然非常有效。显然还有AdWords。这些都是我花了很多时间投入和尝试的东西。
费利克斯:OB欧宝娱乐APP从Facebook开始，如果预算有限，你会如何建议人们开始?
卢:我们只需要有最小的预算，制作不同的广告副本，然后尝试，把广告投放出去，我想大概需要两到七天的时间。分析它。它起作用了吗?即使它没有奏效，如果你从中获得了一到两次销售，锁定人口统计数据，然后从中提取数据，将其单独编译成电子表格，然后你就可以开始真正深入研究了。OB欧宝娱乐APP这花了我很长时间，但我仍然不敢说我在这方面很精通。显然有很多新功能改变了，UI也改变了不少。但我想出的一个关键方法就是把自动化规则放进去，这让我们基本上可以登上月球。规则是偶尔将广告预算增加一倍，如果广告在KPI之前执行，则每天增加一倍，KPI显然表明你希望每笔销售的获取成本在1至3英镑之间。如果是这种情况，并且广告在这个范围内执行，那么它将自动加倍。你可以做很多事情来让它变得更好。 Your copy, obviously, because you're always going to be competing. There will be crossover with other businesses, even if it's not for the same product. And the audience is, obviously, there's a battle of eyeballs. So just really understanding how Facebook wants and needs their users to be enjoying things, and obviously things that don't annoy them, things that are interesting, things that are engaging. So really spending some time understanding, from Facebook's side, what they want their users to see.
优化数字战略，带来更好的结果
费利克斯:你是如何想出新的广告角度的?
卢:我想这与你们的产品或服务有关。显然，无论你在推广或销售什么，你都有自己的特色，你都有自己的优势。某些功能或好处会比其他功能或好处更适合某些用户。以我们的为例，你可以走方便路线，你可以走味道路线，你可以走配料路线。显然，你可以从很多不同的角度来推销产品，并帮助人们理解。而人们的痛点，他们会与不同的人产生共鸣，所以你真的必须了解他们在寻找什么。
费利克斯:你设置的广告的目标是什么?
卢:我们设置了我们的转换，所以它通常会直接转到主页或产品页面。在制作你的网站的过程中，有很多UI，很多设计，很多后端心理学。再说一遍，当我刚开始的时候，我完全不知道这些。OB欧宝娱乐APP有一个应用程序，疯狂的蛋这真的很好。他们在你的网站上测试你的前端，这样你就可以移动一些东西，你可以看看并理解人们浏览网站和网页的方式，很明显，他们在寻找什么，图形，文本，只是试图真正进入他们的脑海，了解他们在寻找什么，以及你的产品如何最好地满足或创造一个解决他们问题的方案。
费利克斯:你对Google AdWords的策略是什么?
卢:谷歌有多个方面，所以很明显，你有你的分析，你可以管理一切，这对看结果很好。然后你有了你的商家中心，显然你有了你的评论，你有了AdWords组件。再说一遍，AdWords和Facebook非常相似。作为首席执行官，你必须真正学习并理解这是一份全职工作，一份专业人士的有偿职位，但你的角色是参与其中，学习并真正理解它。显然，不一定要达到付费专业人员的深度或广度，但至少要了解它的基本基础知识，然后能够理解长尾关键词和短尾关键词之间的区别，关键词管理器。所以你要找的，关键搜索短语或类似类型的痛点，人们会在谷歌上搜索，这将有某种相关性，这样你就不只是引导任何人到你的网站。理想情况下，你想要合格的流量，所以那些明显符合你的理想配置文件。再一次，我们需要花很多时间学习，尝试，找到可行的方法，然后尝试重复可行的方法，随着时间的推移变得更好。
费利克斯:你如何管理自然流量和搜索引擎优化?
卢:如果你从搜索引擎优化的角度寻找免费的流量，那就看一下翻译到你网站上的文案。这是一种很好的，有效的方法，特别是对于那些擅长自己的工作，并且真正了解市场需求的人来说，他们不仅了解产品，还了解市场需求的人来说，就是写博客，写论坛，然后发布到他们的网站上，因为这将间接地通过你的网站获得流量过滤，显然包括超链接或产品的深度链接。ob欧宝娱乐app下载地址重要的是要理解一些关键短语和术语，你的潜在客户显然会在搜索中寻找产品，而不一定是寻找产品。有时也只是为了更好地理解一个特定的概念。所以，如果你能理解这一点，你显然可以通过博客、论坛将其转化为网络文案，这是一种理想的策略，首先要增加很多价值，然后在你的页面上有某种深度链接或超链接到你的产品。
帮助优化运营流程的应用程序和工具
费利克斯:你有什么工具用来管理Facebook、Adwords和SEO吗?
卢:有一个很好的网站，我想大部分都是免费的，叫做SEMrush。非常适合寻找关键字，寻找比特分析，以及客户通常在谷歌上输入要寻找的内容，显然最终会出现在你的产品页面上。这对你的关键网页规划也很有好处，所以如果你想在谷歌上为你的广告出价特定的关键词，显然是为了让你的排名更高，这真的很好，我认为很多都是免费的。
费利克斯:有了热图工具，你如何在你的网站上建立更多的了解你的客户?
卢:真正理解顾客的旅程是什么。对于那些想要尝试的人来说，它是免费的，它相对便宜，但它是一个非常强大的工具，因为它允许你看到你的网站，无论是在移动设备上，还是在台式机或平板电脑上，它向你展示用户的旅程，它向你展示他们在看什么，他们在网站的哪个部分花了什么时间，他们在阅读什么，他们没有阅读什么，点击在哪里。它可以让你很好地了解网站前端的哪些内容是重要的，哪些不是。人们在读什么?他们会遵循什么样的路径来结账?因此，一旦你理解了这一点，你就有了这些数据，你就可以根据对消费者重要的东西来回顾性地构建你的网站。突然间，你在黑暗中找不到路了;你已经为你的用户获得了一个客观的结果，客观的渠道，你可以了解他们是如何与你的网站互动的。一旦你知道了这一点，你就可以监督重新设计，或者添加某些元素，甚至删除某些元素，这样就可以把它们剪掉，让它们保持在一个非常非常短的、亚马逊式的流程中，让它们到达结帐处。
费利克斯:你的网站是如何预购的?你如何增加预购需求?
卢:该应用程序在Shopify上。它被称为现在提前预订。我们最大的问题之一是，一开始我们没有太多现金。OB欧宝娱乐APP所以我们的订货量很小，这意味着我们的利润很小。所以我们必须做的是，在我们有足够的剩余现金重新订购之前，我们必须卖掉80%到90%的产品。所以我们的交货期通常在六到八周之间，或者差不多两个月，所以这可能意味着同样长的时间或周期没有任何库存。很明显，它通常是我们所拥有的三个的一个特定变体。这要花很长时间，因为他们必须特别订购我们的食材，因为这些食材都是高品质的，而且我们还要和一家名为Informed Sport的公司进行单独的批量筛选。我们的很多用户都是优秀运动员，青少年运动员，所以这对他们来说是一种额外的保证，产品中没有违禁物质。正因为如此，这给我们带来了不少麻烦，所以有了这个能力，因为我们一直超额认购，有了预购功能，我们可以让客户实时知道，“这是我们订购的数量。这是可用的数量。这是可用的时间。如果你现在想保留你的，那么你有机会这样做。”
费利克斯:订阅计划是如何运作的?
卢:这是相对较新的，所以我们曾经有一个客户奖励忠诚度计划与一个应用程序称为Marsello在Shopify的后台，基本上是根据客户的消费来奖励他们。我们想做的是在网站的后端内置一个订阅服务，这样我们就能从中受益。很明显，这样每个月都会有经常性收入，而且还能让我们有库存，这样我们就可以根据当前的数量来预测何时需要重新订购，这样我们就能先发制人。它也为客户提供了很多价值，因为他们可以设置它并离开它。我们不会把他们关起来。我们给他们完全的控制权。如果他们想跳过一个订单，如果他们想取消它，如果他们想改变口味，我们给他们完全的自主权。
费利克斯:你认为你去年学到的最重要的一课是什么，你将在今年付诸实施?
卢:提供价值，无论是以博客的形式，还是以建议的形式，还是以给予的形式，因为品牌，除了产品之外，也是多方面的。这就导致了我们从来没有任何营销预算。ob欧宝娱乐app下载地址我们现在举办免费的网络研讨会，这样我们就不用亲自去俱乐部了。这是由我们的内部营养师艾米负责的。我们有一个很好的合作伙伴计划，我们给季度免费捆绑包的俱乐部，以换取隶属关系。我们也可以在之前赞助过的项目中赞助运动员，然后很明显，这反过来也会有回报，因为这最终会成为我们无意中的营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以，你总是要尽力为客户提供尽可能多的价值，明确了解他们的需求是什么，什么能给他们带来最大的价值，然后显然只有在你提供了某种价值之后才会提出要求。