如何利用客户资料做出更好的商业决策

成绩单

费利克斯:今天和我一起的是来自Thousand的Gloria Hwang。千家公司的使命是重塑自行车头盔的品牌，帮助拯救生命，让人们重新融入城市。他们做了一种你真的想戴的自行车头盔。他们成立于2015年OB欧宝娱乐APP，总部设在加州洛杉矶。欢迎,格洛丽亚。

格洛莉娅:嘿Felix。谢谢你邀请我。

费利克斯:跟我们说说这个品牌背后的故事吧。品牌名称“千”是什么意思?

格洛莉娅:最初我们是在Kickstarter上OB欧宝娱乐APP开始我们的产品。当我们开始时，我OB欧宝娱乐APP们基本上需要1000个支持者来资助这个项目。我们最终得到的远不止这些，但这就是这个名字的由来。

费利克斯:明白了。是有意义的。在你走上这条道路之前，是什么让你OB欧宝娱乐APP决定接受设计和生产自行车头盔的挑战?

格洛莉娅:当然,是的。一千开始于我，因为OB欧宝娱乐APP我在洛杉矶骑了很长时间的自行车。我从来没戴过自行车头盔。说实话，我只是觉得他们看起来有点傻。但是我的一位老朋友，发明家，在纽约的一次严重的自行车事故中去世了。那是头部着地，而且他没有戴自行车头盔。对我来说，当时我的想法是，“伙计，为了对自己和周围的人负责，我真的需要开始戴自行车头盔了。”OB欧宝娱乐APP所以，我去市场上试着找到我喜欢的东西ob欧宝娱乐app下载地址，我想我找到了一些我认为还不错的东西。我想说，我可能买了一些东西，但我发现自己从来没有穿过它。最重要的是，我发现自己骑自行车越来越少了。

我的背景其实来自Toms，所以我在Toms的慈善部门工作了五年。他们的想法是，“如果你能重新设计自行车头盔，一是可以挽救很多人的生命，二是可以鼓励人们在城市里骑自行车。”因为我们在研究中发现，让人们出门骑行的最大障碍之一就是他们感觉不安全。所以我们开始OB欧宝娱乐APP了一项任务，再一次，做一个你真正想戴的自行车头盔。希望这就是我们今天所做的。

费利克斯:我现在住在纽约，你说得对。尤其是当整个城市都在骑自行车，很多城市都开始共享单车的时候，我很惊讶地看到很多人没有戴头盔，尤其是在一个有很多行人要避开的城市里骑车，其他骑自行车的人和其他汽车非常危险。我认为市场当然是存在的，需要有人进ob欧宝娱乐app下载地址来帮助解决这个问题。

你提到了一些你的背景，你在汤姆斯的慈善部门工作。你也有生产产品的背景吗?你是如何开始创造这样一个产品的?

格洛莉娅:你知道吗，是也不是。所以，我在汤姆斯的背景是……实际上，我是从事慈善事业的，但有一段时间，我想每个人都意识到我是一个真正的企业家，所以每次我们部门出现大问题时，我总是试图解决它。当我在慈善部门工作时，我在很多不同的部门工作过，我在电子商务部门工作过，我在产品开发部门工作过，我在电子邮件营销部门工作过;ob欧宝娱乐app下载地址所以我有机会去学习这个行业的每一个部分。

在产品开发方面，当我在汤姆斯的时候，我帮助推出了我们的第一种，我们称之为“赠送鞋菜单”。所以这基本上是一个产品线，所有的慈善鞋，我们赠送给有需要的国家。那是我第一次涉足产品开发。了解产品开发的生命周期:主要的关键要素是什么，里程要素是什么，以及如何与工厂合作并推出产品。我把同样的知识应用到自行车头盔上。事实证明，这是非常不同的，但我就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的。说到不同，你在汤姆斯工作的时候，以及你自己创业的时候，也发现了一些相同的东西。你在一家非常成熟的公司和你现在拥有的初创公司中，是否看到了一些特别突出的趋势或模式?OB欧宝娱乐APP

格洛莉娅:是的，我是说，是又不是。你意识到一些基本原理总是适用的。比如，管理一个运行良好的项目，按时完成，确保事情按时完成。这一切都是通过制定计划，做好准备，然后确保执行来实现的。创业的不同之处在于你什么都不知道。OB欧宝娱乐APP[听不清00:05:06]没有数据可以进行分析。有时候最好的观点就是不要偏离最佳实践。

有时候最好的观点是说:“好吧。什么对现金最有利?”或者“什么对增长最有利?”或者，“什么对转化是最好的?”有时候我们的目标是说，“嘿，不要尝试做一些持久的东西，在今年增加收入，”所以你有一个策略，你在创业中有一个很大的空间，因为你真的是现金保守的，你真的在一定程度上受到限制，你的解决方案和问题是非常不同的。OB欧宝娱乐APP所以，你的问题是，我如何最有效地利用我的数字营OB欧宝娱乐APP销预算来最大限度地提高转化率，同时建立一个真正健康的品牌?ob欧宝娱乐app下载地址但是一个成熟的公司可能会说，“我怎样才能在我的漏斗顶端接触到最多的新客户?”所以我认为最重要的是，因为你们的舞台不同，你们的问题也不同。

费利克斯:对，这说得通。当你更缺钱的时候，犯错的余地就会小一些。所以重点是，有时候，你有一个较短的跑道，所以你必须把事情做好，基本上是现金公司业务你没有更多的奢侈，就像你说的，一个大公司会拥有的上层漏斗战略。

格洛莉娅:是的。

费利克斯:正确的。所以当你决定，“好吧。这是我所热衷的。这是我想要追求的，“你把想法变成现实的第一步是什么?”

格洛莉娅:是的。你知道第一次，一切都发生得太快了。一旦我决定了，你知道，“我想做这个自行车头盔，”就在第二周，我写下了一个商业计划．6到9个月后，我有了一个原型。对我来说，我只是写下了我知道要达到目标所需要的步骤。我说:“好吧，要做这个自行车头盔，我得找一个会做自行车头盔的人。我需要理解一个概念。我必须了解我在这里工作的是什么类型的制造业。我需要了解安全合规。”所以，一旦我明白了这些是我的主要里程碑，我就会制定一个工作计划，说:“好吧，为了达到我的目标，这些是我必须要完成的事情。”

所以，对我来说，我要说的是，这是非常有计划和有条不紊的，就像你可以计划和有条不紊一样，这是你试图从零开始的事情。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:好的，因为你已经有了制定商业计划的经验，如果你要再做一次，你认为在商业计划中需要确定的主要问题是什么?不管这些问题是你在商业计划中提出的还是现在回头看，这些都是你应该回答的问题?

格洛莉娅:对我来说，我认为我们做得很好的一件关键事情是我们总是非常非常关注我们的客户，谁是我们的客户，他们想要什么?一开始，当我们做这件事的时候，每个人都想…当我们第一次推出千人计划的时候，好像科技热潮有点疯狂。每个人都在做应用。每个人都在把技术集成到消费品中。所以当我告诉人们，“我想做一个你会想戴的自行车头盔，真正的时尚，真正的功能和方便，”每个人都在说，“好吧，那蓝牙呢?集成技术在哪里?你不觉得你做这么模拟的东西有点落后于潮流吗?”

从我的角度来看，我真的不认为我偏离了潮流。我认为我是对的趋势，只是因为在我看来，我的客户不希望蓝牙连接到他们的头盔。我的顾客不想要闪烁的灯，也不想要智能技术。他们只是想要一些实用的东西，方便他们从A点到B点，有风格，有质量。所以对我来说，我认为我们早期成功的很大一部分原因是因为产品，他们说，“我有了。我很清楚那是给谁的，”很多时候他说，“那是给我的。”

费利克斯:你是怎么知道这些的?你怎么知道你的客户是谁，他们想要什么?

格洛莉娅:很多都是问别人。一开始，我和朋友们做了一些调查。我想我有Survey Monkeys，我把它发给了50个朋友。我写了一份消费者档案，这样我的消费者可能是谁。所以当我们设计一个产品时，我总是通过我所做的调查来筛选它，我总是通过我所写的客户资料来筛选它。我问自己:“好吧。西雅图28岁的埃里克会买我现在正在做的东西吗?”如果答案是否定的，那么我会重新装备。即使给我建议的人是很糟糕的建议。

费利克斯:你在调查中都问了些什么问题?我认为这是重要的一步。这当然说明了你的远见卓识，从调查开始，但我认为很多已经开始的企业仍然可以从回顾和重新理解他们的客户中受益，并通过这样的调查方OB欧宝娱乐APP法。当你试图更多地了解你的客户时，你认为有哪些问题是重要的?

格洛莉娅:对我来说，我认为最重要的是，你关心什么?从产品的角度和情感的角度来看，什么对你来说是重要的?所以，我认为自行车头盔的传统市场一直对头盔ob欧宝娱乐app下载地址的重量感兴趣，然后是头盔的价格，也许还有头盔的风格。但当我在调查中与我所有的客户交谈时，我意识到整个等级制度是倒退的。对我的顾客来说，我意识到他们最看重的是款式，其次是价格，最后才是重量。

所以，我们所做的一切都是围绕客户最看重的东西，从产品的角度来看，也从情感的角度来看。我在调查中问了一些问题，你为什么不戴自行车头盔?当你戴上自行车头盔的时候，你有什么感觉?很多人说，“最重要的是，我觉得自己有点傻。”或者，“最重要的是，我只是觉得随身带着它们真的很痛苦。”当我开始听到这些答案时OB欧宝娱乐APP，我意识到创建一个产品不仅仅是一个技术行为，也是一个情感行为。

所以，弄清楚顾客拿着你的产品，或者第一次接触你的产品，或者穿上你的产品时的感受，你为他们减少了哪些他们可能从未注意到的小摩擦点，这对顾客在一天结束时抓住并成为忠诚的顾客非常重要。这些都是我在设计第一个头盔版本时一直在考虑的问题。

费利克斯:正确的。你提到了一点我认为很重要的一点就是情感方面，你的产品给他们的感觉如何?就像你说的，远离技术规范;有些人不太关心这个，他们更关心拿着你的产品，穿着你的产品，第一次使用你的产品时的情感依恋。所以这对于价格和重量这样的东西来说是有意义的，对于产品开发来说是有意义的，但是当我们谈论风格或情感时，你从调查中得到的数据是如何影响你的营销的?ob欧宝娱乐app下载地址比如，你如何利用它来改善你的信息或产品营销?ob欧宝娱乐app下载地址

格洛莉娅:是的。我想说的是，一开始我做的一件非常有用的事情是，我找到了一堆别人以前做过的头盔，有一天晚上，我邀请了一群朋友来我家，我让他们拿着不同的头盔。他们每个人都告诉我为什么他们喜欢某些东西，每个人都告诉我为什么他们不喜欢某些东西，但我从来没有让他们描述，“你会买这个吗?”而是"你感觉怎么样"你知道，当一些人触摸头盔时，他们会说，“这个头盔感觉很便宜”，或者“这个头盔感觉很贵”，或者“这个头盔感觉很安全”。而这个感觉真的很不安全。”

所以，对我来说，试着理解是什么驱动了人们对产品的心理和情感反应，这是非常重要的，这对我们后来的营销也有很大的影响。ob欧宝娱乐app下载地址人们真正喜欢我们头盔的关键功能，我从来没有尝试过的一件事是，我总是试图把产品放在人们面前。我就像是在做电梯演讲，我总是听别人对我说的头一两句话。人们对我说的一两件非常重要的事情总是成为我们的主要营销点。ob欧宝娱乐app下载地址所以我总是让消费者告诉我他们想要什么，什么对他们来说是重要的，而不是我告诉他们想要什么。

费利克斯:这很有道理。您还谈到了如何根据这些反馈创建这些客户档案。你对这些客户资料了解得有多深入?你对客户的描述有多深入?

格洛莉娅:是的。对我来说，一开始的客户资料非常重要，所以当我写下这些资料时，他们是完全成形的人。比如，如果我把个人资料读出来，你可能会说，“哦，那是我的朋友埃里克。”

我记得我写过一个资料，客户资料是Eric。埃里克的26个。他来自洛杉矶。他在一家科技公司工作。他刚升职，但他仍然喜欢每天骑自行车上班，因为他很环保。在周末，埃里克喜欢和他的朋友们一起喝啤酒，骑自行车环游城市。

所以，对我来说，客户档案不像我做的一个练习，他们是漫长而深思熟虑的，就像我经历了一个过程，以了解谁是最终用户。

费利克斯:明白了。这个侧写是你研究的结果吗?你是如何验证，甚至迭代这个配置文件，以确保你确实拥有正确的客户?

格洛莉娅:是的。对我来说，如果我诚实的话，这很有趣，我了解到我们一开始的一些客户是我们写的很多客户资料，有些不是，我想说大部分是。所以我认为我们是为娱乐爱好者和通勤者制作自行车头盔的。对我来说，我真的认为我们的大多数客户将是休闲主义者，甚至可能是男女分开，但在一天结束的时候，因为自行车行业，我想说，至少对于早期的采用者来说，主要是男性，我们的人口统计结果与我想象的结果有很大的不同。

因此，这也让我重新专注于改变我们的营销策略，除了我们的营销策略，还有我们的产品供应。ob欧宝娱乐app下载地址我一直都是这样想的，总是为顾客服务，而不是一味追求某个特定的顾客。

费利克斯:我们的想法是将客户档案作为起点，但你必须适应和灵活地改变，并根据市场在哪里和什么样的市场发展或OB欧宝娱乐APP来自你的营销而发展。ob欧宝娱乐app下载地址

格洛莉娅:是的,完全。

费利克斯:现在你能描述一下你现在是如何使用个人资料的吗，比如每天或每周，比如每天的实际情况?你如何使用你的客户资料?

格洛莉娅:是的，现在我想说的是，这是我们决定在很多方面运营公司的方式。我们的使命之一是为城市旅行者设计以人为本的工具。我们说“以人为本”的原因是，我认为你可以从产品线的角度来设计产品，“我如何填补市场空白?”ob欧宝娱乐app下载地址但你从来没有真正问过这个问题:“我的品牌有能力做到这一点吗?”它是否有真正的客户需求?”所以，我认为最重要的是，每次我们设计一个产品时，我们都会问自己一些关键的问题，作为骑手，我们是谁，我们是否会使用这个产品。我们问我们的朋友他们是否会使用我们的产品，然后我们总是把这些资料记在心里，从我们设计的时候就开始说，“这是客户，他们会使用它并喜欢它吗?”如果他们不这样做，即使它真的很酷，或者真的有公关价值，或者有市场，我们也会把它扔掉，因为它对客户来说没有价值。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的。所以这听起来像是一种平衡，你使用这些客户资料作为过滤器，但同时，它需要灵活，这样它就会根据你从市场得到的反馈而改变。ob欧宝娱乐app下载地址您如何看待基于给定反馈的平衡，以决定这是否意味着“哦，它没有通过客户配置文件过滤器”，还是“让我们更改客户配置文件，因为我们得到了这个反馈”?

格洛莉娅:是的。所以我想说，做这类事情有点像活动策划，从某种意义上说，你必须确保你的活动在每一个方面都尽可能地成功，确保你预订了宴会承办商，确保有椅子和装饰，你已经发出了邀请名单。但在活动当天，你不知道会发生什么。50个人可能会退出这个活动，你得马上适应。可能开始下雨了。OB欧宝娱乐APP因为货车坏了，宴会承办人的食物不能送到。所以，我认为创业中有一种误解，那就是“如果我什么都不计划，我只是开始进入市场，想办法，好事就会发生在我身上。”因为，对我OB欧宝娱乐APP来说，你可能永远都找不到，因为你没有做过研究、计划和准备。ob欧宝娱乐app下载地址

但另一方面，如果你对你的计划准备过于严格，一旦你看到你的目标在移动，你就不愿意行动，那么你就会死在藤上，因为再一次，当你制定完美的计划时，你不可能百分百正确。人类和你在天气预报上写下的将要发生的事情有很大的不同。

费利克斯:正确的。因此，沿着迭代的主题，我现在正在查看您网站上的产品。我假设这不是最初的设计，它经历了迭代，经历了重新设计，就像其他产品一样。从早期的原型开始，经过反复迭代，最终形成一个可以投放市场的设OB欧宝娱乐APP计，这个过程是怎样的?ob欧宝娱乐app下载地址

格洛莉娅:是的。我想说几件事。所以头盔的设计真的很时髦因为你必须制造出完全成型的产品，因为在头盔设计中你必须做的某些事情是不同的因为你必须在一天结束时通过安全认证。所以它不像软件中的产品，它是高度迭代的，甚至不像时尚，你可以很快地改变你的技术包，你可以在60天后改变你的产品。

对于头盔，我想说的是，在投入生产之前，你必须完成95%的工作，而在生产之后，你有机会在不影响认证和影响安全测试的情况下，重复完成这5-10%的工作。

所以，至少在我的行业中，有很多前期工作，在这些工作中，你要非常有计划和有条不紊地发布产品。在你启动它之后，你只是从那里迭代颜色，材料和完成。

费利克斯:明白了。跟我们谈谈安全认证吧。当然不是，就像你提到的，这不是许多其他行业必须经历的障碍，但是当涉及到自行车安全时，你必须通过什么样的认证，那是什么样的?

格洛莉娅:肯定的。我的意思是，头盔必须通过的重要测试是CPSC和CE测试，这基本上是一长串的认证，美国政府和欧盟把它们放在一起，说你的头盔符合这里的安全法规。所以这意味着你的头盔必须能够经受住极端的环境比如冰点温度或者高温，在下雨的情况下，当你从两层楼扔下头盔时，头盔还必须能够承受一定的冲击力，就像它要承受一定的力一样。所以在开始的时候，你必须为它设计所有这些东西。

所以当你在做最初的设计时，你要用粘土来建造它。所以我认为，在我们这个高科技时代，还有一件鲜为人知的事情，那就是很多产品设计仍然是用粘土做的。很多时候汽车仍然是用粘土做的。头盔是用粘土设计的，因为它更容易迭代。如果你用3D打印或3D CAD做东西，虽然它在电脑上看起来技术上很好，但在你的手上塑造一个产品，看看它如何适合你的头，每条线如何在光线下撞击。所以这就是在粘土中设计开始是非常重要的。

费利克斯:当你通过认证，安全认证过程时，你需要聘请专家吗?或者你如何在水中航行?

格洛莉娅:是的,完全。在某种程度上，聘请专业人士对我们来说是一个很大的问题。我们加入了一个叫约翰的工业设计师，他已经设计头盔二三十年了。他为大品牌设计，也为像我们这样的小品牌设计。和他这样的人一起工作真的需要了解头盔的每一毫米，因为在头盔设计中，每一毫米都很重要。所以一旦你把这些规格设计到毫米级，你就把它放入3D CAD，你就可以做3D打印，你验证这些，然后你就可以做模具了。所以只要你搞定了第一部分，你就真的克服了整个测试过程中最大的障碍。

费利克斯:你是怎么找到你的专家的?

格洛莉娅:对我来说，我真的不知道从哪里开始戴头盔。OB欧宝娱乐APP我从没想过我这辈子会做这个。所以当我刚开始的时候，我只是去参OB欧宝娱乐APP加贸易展览。我输入了“自行车展销会”。我发现在美国有一两个我可以去。我想我只是在领英上发了信息，或者发了邮件给我能找到的每一个自由投资设计师头盔领域的人，真的不是很难找到。在美国只有五六家。策略变成了如何让最优秀的人才和你一起工作?但是你如何用很少的钱让最优秀的人才和你一起工作呢?这是我必须解决的问题。

但对我来说，我刚开始参加贸易展，开始建立联系，总OB欧宝娱乐APP是要求别人介绍我。我总是会和我这个行业的人一起喝咖啡。我会说，“嘿，你觉得我还应该见谁吗?”这就是我最初建立行业知识的方式。

费利克斯:在预算有限且刚刚起步的情况下，如何让业内顶尖专家与你合作，你的答案是什么?OB欧宝娱乐APP

格洛莉娅:我认为对我们来说，这是因为千号开始执行任务。OB欧宝娱乐APP对我们来说，我们的目标一直是改变人们对自行车头盔的看法，这样你就可以拯救生命，这样你就可以鼓励在城市里骑自行车。正因为如此，当我告诉人们这是我的原因时，一开始和我们一起来的人也想帮助解决这个问题。

费利克斯:明白了，所以你有任务。这不仅仅是一次商业交流。你有使命，你有故事，你有比自己更重要的东西。正因为如此，人们更愿意与你合作，因为他们也相信你的愿景。

格洛莉娅:是的。

费利克斯:我想，当你有一位专家，一位经验丰富的权威专家时，你的意见或参与是什么?因为我认为很多企业家都能参与其中，只要你认为是最好的，对吧?他们不得不过于依赖专家，但很明显，这是你的公司，这是你的设计，你必须有自己的投入。你处理这种情况的经验是什么?

格洛莉娅:是的。这个问题问得好，菲利克斯。我认为这是作为一个早期创业者最容易被忽视的事情之一，因为作为一个早期创业者，你会觉得，“我知道的不多，而这个专家知道的肯定比我多。”所以我要说的是，当专家有技术知识的时候，听取他们的意见是非常重要的，当你能看到你的观点是一致的，你想要去同一个地方的时候，听取专家的意见也是非常重要的。

但话虽如此，仅仅因为他们是专家，并不意味着你应该听他们的。因为我们一开始就有很多专家说，“你们应该这样做。”再一次，那些告诉我的人，那些专家，确实告诉我要在头盔里装蓝牙。这些人已经在这个行业工作了二三十年了。一开始，很多专家告诉我，我们所做的事情没有市场。ob欧宝娱乐app下载地址同样，有些事情你不得不说，“这是我的愿景。”

作为一名企业家，我认为你必须要有自信地说:“嘿，这是我的愿景。这是我的使命。在一天结束的时候，我想我看到了一些不是每个人都看到的东西。”我认为你必须对这个观点非常有信心。但就与人合作而言，就理解而言，有些人总是比你知道得多，所以接受这些输入，但也要通过过滤器说，“这符合我的客户吗?”这符合我的使命和愿景吗?”如果没有，不管他们有多聪明，有多有经验，最终作为一个企业家，他们会说:“好吧，那我就放弃它。”

费利克斯:明白了。我认为你说得很好，你必须拥有自己的品牌，拥有自己创造的愿景，而不是把它扔在那里，然后让别人带着它越过他们想要的终点线。这是你的比赛，你必须让专家在比赛中帮助你，但同样，这是你的比赛。

所以你已经经历过了，你已经看到汤姆斯在零件开发过程中变得更加成熟。你之前提到了你在《Thousand》中必须达到的里程碑，以及你在《Toms》中看到的里程碑。从小公司到创业公司，再到像Toms这样的大公司，你认为在发展过程中有哪些共同的主题?OB欧宝娱乐APP

格洛莉娅:是的。老实说，对我来说，这很大程度上与项目管理有关。这是一个很无聊的话题，但我认为在创业中，很多人被创业所吸引，因为它就像狂野的西部，你可以去做，可以控制你的结果。OB欧宝娱乐APP但正因为如此，有些人没有条理，因为他们太沉迷于自己的梦想和激情了。但要想取得成功，你必须有很好的计划、准备、执行力和执行力。而这只有在你真正规划好之后才会发生，你真的问过自己，“我在质量、预算和时间方面执行得好吗?”

所以，我认为这一点永远不会改变。无论你在哪个行业，不管是大公司还是小公司，这都是你取得成功的方式。人们可以充满激情，人们可以真正相信一些事情，但除非你有基本原则，我一直认为，如果你不愿意努力运用基本原则，做一些不吸引人的事情来让你的生意成功，你的生意可能会成功，但也可能会被你所忽视。

在这几年里，你意识到人们拥有伟大事业的很多原因是，人们像狗一样工作，但他们也很勤奋，而且他们也非常自律。我认识的一些最优秀的企业家，即使到今天他们的收入是八位数或九位数，他们对如何分配时间和资源都非常自律，因为他们知道，仅仅因为他们有了收入，商业就充满了竞争，这是有风险的;所以除非你总是确保你掌握了一些东西，否则事情很容易就会掉下来。

费利克斯:你能多说一点你所说的自律是什么意思吗?这对你意味着什么?

格洛莉娅:是的。我的意思是，对于我们这样一个处于早期阶段的企业来说，纪律只是意味着每年都要专注于我的计划和目标，我需要做些什么来确保我的品牌健康发展，我需要做些什么来确保我正在推动最高收入。如果你的问题不能回答这两个问题中的任何一个，我该如何推动一个健康的品牌，以及我该如何推动营收，老实说，你可能不应该这么做。如果你是一个企业，那就会被束缚，因为在一天结束的时候，我想你知道，菲利克斯，通过和很多企业家交谈，人们倒闭的首要原因，是因为他们没钱了。所以，如果你不愿意牺牲一些你认为很有趣很酷的事情，或者它们会让你自尊心大增，或者它们会成为你的一个虚荣项目，去做那些你知道会一直为公司增加价值的事情，我的观点是，它可能不会很顺利。

费利克斯:正确的。我喜欢你在这里所说的关于你必须回答的问题，因为我认为当你刚开始的时候，当你有很多不同的事情可以做的时候，你可能会陷入这样的陷阱，认为只要你回答了一些问题，你就做对了你的生意，但你必须对你回答的问题有选择性。OB欧宝娱乐APP我认为这是一个很好的例子，说明你需要自律，因为你可以在很多不同的途径上花费时间并取得进展，但主要的问题是，在建立一家企业以实现你的企业目标时，哪些是最重要的。你提到过项目管理是一项艰苦的工作，是光鲜亮丽背后的工作，是真正创造成功的幕后工作。从项目管理的角度来说，你发现自己花在哪里的时间最多，比方说从一开始到现在?

格洛莉娅:是的，你知道吗，一开始我只是把一切都安排好。一开始很少有项目管理会说"好吧。这些是我需要达到的里程碑。这些都是我需要达到的目标。”时间线更短，因为我们发射的东西还没有完全成型。在我看来，它可能不应该完全形成，因为你是一家初创公司，你不可能把每件事都做到完美。OB欧宝娱乐APP现在改变的方式是考虑得更长远。一开始，当我们考虑如何运行某些东西以及如何构建某些程序时，我们总是在想，“好吧。我们怎么发射?我们如何在接下来的两三个月里建造它。 How do we just get it off the ground and moving?”

现在，当我们开始思考如何启动某些OB欧宝娱乐APP计划的问题时，再一次，公司的最佳方向，我们总是在思考[听不清00:31:36]。所以我们总是说，“好吧，我们今年要做什么，三年要做什么，五年要做什么?”所以最重要的是，它变得更具战略性，而不是日复一日。

费利克斯:是的。所以你现在，至少在你的商业角色中，你考虑得更有战略性，更长远。但我假设有人仍然需要在两个月、三个月、四个月、五个月、六个月之后做出决定，在这段时间里，你可能没有那么关注，因为你需要考虑更大的愿景。我想，随着你的成长，这些决定是如何被委派的?

格洛莉娅:是的。我是说，这是个好问题。部分原因是，我认为作为一名企业家，你总是有短期和长期业务的接触点。你知道，我必须掌握几周后发生的事情，但我也必须掌握三年后发生的事情[听不清00:32:27]。所以要做到两者的平衡，在授权和理解如何组建团队方面，我认为我的观点一直都是，在你的工作中定义更好的人是非常重要的。所以了解自己的长处，更重要的是，了解自己的弱点。如果我觉得自己真的擅长产品和品牌，那么我需要找一个擅长运营和财务的人。从那时起，一旦我开始找到比我更擅长品牌OB欧宝娱乐APP的人，我就需要赋予他们这种责任。比我更擅长数字技术，那我就得把责任交给那个人。

费利克斯:是的。我从成功的企业家那里听到的一个共同的主题是，他们在寻找人，雇佣那些至少在某些方面比他们更好的人，希望是在他们雇佣他们的职位上比他们更好的人。我有时听到的灌输心态是，“如果我不知道自己在做什么，为什么有人愿意为我工作?”为什么有人，一个[听不清00:33:28]方面的专家，或者甚至是一个从事账务或财务工作的人，愿意为我工作，如果我不知道这些东西是如何运作的呢?”你对此有何反应?

格洛莉娅:是的。我想说的是，归根结底，我认为领导力经常被误解为负责，我认为领导力的真正含义是了解每个人的优势，然后确保他们处于最佳位置来利用这些优势。

如果我知道的比他们少，为什么有人愿意为我工作，老实说，我的意思是，希望将来总是这样。我知道的应该比我所雇佣的专家要少。重要的是，在确保他们拥有成功的资源方面，我是否是一个领导者?我之所以成为领导者，是因为我是一个清晰的沟通者，向他们传达他们需要达到的目标和目标，这些目标和目标对公司的企业价值有更大的影响吗?我认为这些是领导力的关键投入，不一定是谁知道的最多，谁能做的最多。因为在一天结束的时候，如果组织要以一种真正健康的方式发展，这种责任需要被分散。

费利克斯:明白了。所以我们会讨论一下营销和建立企业背后的品牌。ob欧宝娱乐app下载地址你们进行了哪些活动，有效地将顾客的意向引向了商店或品牌本身?

格洛莉娅:是的。我的意思是，我觉得我们有很多渠道可以推动价值和压力。公关部整天都做得很好。有机搜索对我们来说真的很有用，因为我们基本上静止不动，基本上自行车头盔类别仍然处于商品市场，所以有机搜索仍然非常重要，搜索引擎优化仍然非常重要。ob欧宝娱乐app下载地址直接，所以只是建立一个伟大的品牌形象。从社交媒体事件中获得极大的关注。再说一遍，电子邮件是我们正在努力做得更好的事情，在接下来的几年里建立我们的电子邮件列表。

费利克斯:PR策略是什么?你如何决定在宣传方面应该把精力集中在哪里?

格洛莉娅:是的。通常在过去，我们总是以产品为基础。我不认为这是我们的策略。我们让我们的公关公司说，“嘿，这就是产品。这就是我们的故事和使命。你在……看看你回来的时候会是什么样子。”说实话，我们就是这么做的。今年，我们将更加有意为之。我认为我们已经很好地了解了我们的产品是什么，我们擅长什么，以及我们在市场上的不同之处。ob欧宝娱乐app下载地址

但我认为有一件事我们从未真正谈论过，那就是《千人计划》背后的使命和愿景。再一次，我认为对我来说，如果人们来到我们的网站，说，“哦，这个头盔看起来很酷”，然后走开，那将是令人难过的。或者“这是个很酷的产品”，然后走开。对我来说，如果人们明白，“嘿，这是有原因的”，而这是为了让你更安全，然后，让你骑自行车，鼓励你骑上你的自行车，在城市里走动，对我来说，这是更好地利用我们的时间。对我来说，如果我们努力打造这个行业、打造这个产品的背后没有任何目的，那么到最后，也许我们只是在努力推动收入。再说一遍，在那个时候，你不是一个品牌，你可能只是一个企业。这也没关系，但在我看来，Thousand最初的目标和使命一直是改变人们的看法。所以你要成为一个品牌。

费利克斯:在公关方面，你是否聘请了在该行业有经验的公关公司或代表?或者你如何决定在这方面聘请什么样的专家?

格洛莉娅:最初，公关，这是我从汤姆那里学来的。PR是tom的一大策略，因为它们非常注重故事;他们真的想让人们明白他们的使命是什么。所以对我来说，要做到这一点，最好的办法就是聘请一家公关公司。事实上，从一开始我们就一直聘请公关公司。为了策略，我辗转于公关公司。我们现在做的最多的就是因为他们比我们有更多的行业知识。我想说的是，我们所有人，有些人是自行车行业的，有些人不是，但我们现在合作的公司，他们有点了解我们的情况。所以最重要的是，他们教会了我们什么是现在。

费利克斯:现在，我知道你说过你想要有一个不同的策略，可能是更直接的信息传递，直接的品牌背后的故事，你是怎么参与的?如今，当你在公关公司工作时，你对自己的参与有什么预期?

格洛莉娅:事实上，我总是说我对我们的公关公司非常亲力亲为。我知道这一点，我想说，这可能与许多创始人不同。我认为有些是亲力亲为，有些是放手不管。但我想说，我的观点是，我可能是能够很好地讲述我们的故事和使命的最既得利益的人。对我来说，这意味着要经常与我们的公关公司合作，确保他们理解我们的使命和愿景，以及我们作为一家公司的发展方向。再说一次，除了我们在产品层面或营销活动层面上做的很酷的新事情之外，为什么这对我们很重要，这就是为什么我总是选择与我们的公关公司合作。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:明白了。现在说到网站的设计，这些都是在内部完成的吗?如果有人想了解一下，请登陆explorethousand.com，这个商店是如何建立的?

格洛莉娅:是啊，所以我们做的一切都是内部的。一开始，我的一个网页开发朋友和一个设计师朋友负责所有的事情。这两种角色现在都在我们的公司里，而且我们现在正在做一个大型的重新发布。3月19日将重新推出。

费利克斯:明白了。在重新设计的时候你们有意识地做了哪些决定?

格洛莉娅:对我来说，电子通讯就是为消费者消除摩擦。那么你如何让人们，首先，快速理解你在做什么?第二，让他们明白为什么产品对他们有价值?然后从那以后，它只是使转换和结账过程尽可能简单。所以对我们来说，我们现在在重新发布时做的一些重要的事情是，再次确保我们在那里添加功能和功能来做到这一点。所以我们简化了导航。我们正在添加缩放功能。我们建议附加组件。我们希望得到一个逆序函数。再说一遍，最重要的是，我们可能会有一个扩展的适合指南，所以你怎么把它戴在你的头上，这个头盔在各个角度看起来如何? So we’re doing everything I think we can say, “Hey, these would be valuable features and functions for a consumer to help them make a purchasing decision.” And from there, we’re hoping we’ll just have higher conversions as a result.

费利克斯:当你提到摩擦时，这是客户可能会有的问题吗?或者你发现还有哪些其他的障碍是你想为客户消除的?

格洛莉娅:是的。对我来说，摩擦可以是任何东西。摩擦可以是，人们买头盔时遇到的障碍是什么;这就是摩擦。但另一个问题是，人们在网上购买头盔的障碍是什么?再一次，这是你要回答的另一套问题。还有一个问题，为什么人们不愿意在网上购物?你问自己这些问题然后你就能算出这些函数可以解出所有的问题。这就是我们研究这个问题的过程。

费利克斯:是的。你如何确定客户可能面临的摩擦、反对或障碍是什么?

格洛莉娅:是的。我是说，我们用了很多工具。我们用了一个叫Hotjar的东西，它对我们非常有用，因为它能显示人们在什么地方悬停，什么时候人们停止滚动。我们还做了一些A/B测试，看看人们对什么反应好，什么反应不好。我们也很自然地总是用以人为本的方法来解决问题。所以，当我们试图做出决定的时候，比如，什么会更好，我们会去一个使用类似东西的网站，我们都问自己，“嗯，我们更喜欢哪个?”“在餐桌上，我们总是选择人们天生喜欢用得更多的那个;什么对人们来说最简单，什么功能最多，因为我们认为更好的体验总是会转化为更好的销售。

费利克斯:正确的。你提到简化导航也很重要。当我访问你的网站时，有一个商店按钮;我点了这个，看到了我可以购买的所有产品。您还可以做些什么来简化电子商务网站的导航?

格洛莉娅:是的。我的意思是，我想说的是，在我们的顶层，导航是一样的，但是在帮助人们找到潜在的收集页面方面，我们最新的颜色是什么，或者我们最流行的颜色是什么;或者当你在收藏页面时，我们有一个非常重要的功能，叫做我们的Poplock，那只是我们的标志，它会弹出，你可以扔任何自行车锁，你可以锁住它，把它锁在你的自行车上。很多人在我们的收藏页面上都不知道;所以我们怎么可能把图片放到有响应的地方，所以你把鼠标悬停在它上面，它就会改变，所以你可以看到一个Poplock。或者我们如何把Poplock更多地放在主页上，或者更多地放在收藏页面上，或者当你搜索产品页面时，潜在的呼叫。所以对我来说，导航不仅仅意味着你如何到达商店页面，还意味着你如何浏览网站，如何学习信息。

费利克斯:明白了。你提到重新设计中的一些决定是一些A/B测试的结果。你还记得你们做的一些有用的测试来获取一些数据吗?

格洛莉娅:是的。我想说，对我们来说，很多是理解我们的健康指南。所以对我们来说，我们想做得更好的一件事是，再次向人们展示，它在你的头上看起来是什么样子，以及产品是如何适合你的。我们从快速测试中学到的一件事是，当我们有一个旧的适合指南时，我们添加到购物车的比例就像2:1。但是当我们执行一个更容易理解的新适合指南时，我们的添加到购物车的比例是1:1。所以，对于我们来说，我们总是试图从这样的角度来思考，这将如何帮助消费者更好地了解他们是否应该购买，其次，只是做一个快速的测试，看看数据，这是我们经营电子商务的一贯方法。

费利克斯:是的。你知道，说到合适的指南，你做了哪些改变来改进合适的指南?

格洛莉娅:完全,是的。在过去，我们只是放一张图片，然后写出一些说明。对我们来说，一件很小的事情，但对我们来说可能只是人们的情感点，就是在指令中加入数字。在过去，它有点像一小段的复制，比如“这是你测量你的头的方法”，以及所有这些不同的事情。但当我们做一个新的适合指南时，我们做的一件大事是，我们的设计师不只是用一张照片，而是花时间画出来，“这是三种不同的头大小，”把数字1、2、3写出来，这样感觉更循序渐进，然后简化语言。对于所有的事情，我们都是有意识的，我们会想，“嘿，如果我是一个顾客，我以前从来没有做过这个，什么对我最有帮助?”或者，“作为消费者，我需要看到什么来帮助我理解这将是容易、快速和简单的?”

费利克斯:正确的。你提到Hotjar是你用来获取网站访问者数据的工具。有没有其他工具，无论是数据工具还是营销工具，可以帮助你运营业务?ob欧宝娱乐app下载地址

格洛莉娅:我想说，就数据而言，我们使用的很多数据只是谷歌分析。我们做Hotjar。我们还运行Shopify报告作为补充。我们也从MailChimp获取报告，但我想说，从数据的角度来看，这些是我们使用的最大工具。

费利克斯:明白了。那现在的队伍怎么样了?你们有多少人，或者你们有一个很大的团队，或者你们的团队是如何划分的?

格洛莉娅:是啊，团队分头做很多不同的事。我们有一个全职开发者，我们有一个创意总监，有人负责运营，有人负责销售和客户服务。我们仍然是一个小团队，真正的总部设在洛杉矶。真的，我们是自力更生建立了这家公司，超越了Kickstarter的支持。OB欧宝娱乐APP我们真的很想花时间打造品牌，真正了解产品;所以我们的明星策略永远不会说，“嘿，让我们抓住一堆投资者的钱，把资本投入进去，看看这个东西是否有效。”对我们来说，目标始终是在10-20年内建立一个长期品牌，你会明白，Thousand是建立在质量上的，是建立在使命上的，是建立在解决我的障碍上的，这样我就可以骑上我的自行车，开始更多的骑行。OB欧宝娱乐APP对我们来说，这并不一定与“我们今年能做多大?”而是说，“我们如何才能使公司年复一年地成为最好的公司，这样在5年，10年里，千禧年将成为一个经久不衰的品牌?”

费利克斯:你在之前的节目中提到了你是如何倾听或者至少是跟随其他企业家去了解他们成功的秘诀的。有没有什么博客或书籍，或其他资源，是你非常喜欢的自我教育?

格洛莉娅:是的。我经常听播客。《Masters of Scale》是一本适合创业公司的书。OB欧宝娱乐APP我听美国国家公共电台的《我是如何做到这一点的》。OB欧宝娱乐APP从Gimlet启动是相当不错的。我认为最重要的是理解消费者的观点。再一次，听其他企业家讲他们的成功和失败对我很有帮助，让我知道如果我知道得多一点，我可以避免哪些错误。第二，不断学习，我认为对于企业家来说，这是非常非常关键的，因为有时候，当你扩大规模时，这与你的智力无关;在某些方面，这真的是你的专业知识和专业知识的问题。所以，我想说的是，我每周至少花10个小时来确保我一直在学习如何让公司变得更好。

费利克斯:太棒了。explorethousand。com是一个网站。非常感谢你抽出时间，歌洛莉亚。那么，除了我们谈到的重新设计之外，你们对公司有什么大的计划?

格洛莉娅:是的。我的意思是，在业务上，我对我们今年正在进行的不同类型的激活感到非常兴奋。今年我们推出了一个小小的社区空间，再次，为我们的骑手，最重要的是，学习自行车安全，如何骑更多的自行车，做团体骑行。我们正在做很多伟大的活动和视频的小聚光灯;所以我们要做一个本地化的活动，我们要关注社区里的本地骑手和企业家。除此之外，我认为我们最重要的是，重新关注如何让人们更多地骑行。再一次，我们如何让那些对骑自行车感兴趣但总是感到谨慎或不安全的人说，“嘿，也许这是一个选择，和我们一起在帐篷里。”所以，这是我们今年的重点。

费利克斯:太棒了。再次感谢你抽出时间，歌洛莉亚。

格洛莉娅:谢谢,费利克斯。非常感谢你抽出时间。

费利克斯:下面是Shopify Masters下一集的预告片。

提话者1:我不认为缩小你的客户群是件坏事;你真的希望客户理解你在做什么，并且欣赏你在做什么。

费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是一个面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天开OB欧宝娱乐APP始你的商店，请访问Shopify.com/masters申请延长30天的免费试用。此外，想要了解本期节目的内容，请访问Shopify.com/blog。