Youtube用户乔·安德鲁斯(Joe Andrews)在Youtube上也被称为BluMaan，十多年来一直在创作有关护发和造型的内容。随着他的社区的发展，乔决定根据人们与他分享的反馈来创造头发产品并推出BluMaan该公司。在本期的Shopify Masters节目中，我们采访了BluMaan现任首席执行官Colin Chik，听听Joe和他的团队是如何根据社区反馈创办公司的，制造商如何成为你的导师，以及为什么与微影响者合作是一项伟大的投资。
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发布受社区反馈启发的产品
费利克斯:社区如何参与到品牌和产品中?
科林:这个品牌实际上是由社区创造的。所以在2014年，我们的创始人乔决定他真的想做一款护发产品。因此，他在YouTube上发布了一段视频，询问人们对护发产品的需求，比如发胶类型、定型剂以及市场真正缺乏的东西。ob欧宝娱乐app下载地址从那时起，他们开始研制一种新产品。OB欧宝娱乐APP我们的BluMaan Original Meraki。社区确实推动了我们的产品。我们在社区中进行了测试。所以我们一整年都在发送样品，试图得到人们的意见。它的优点是什么，缺点是什么。甚至在公司刚成立的时候，很多社区成员都是志愿者，比如我们的客户服OB欧宝娱乐APP务，我们的产品开发，我们的营销团队都是由社区成员组成的。ob欧宝娱乐app下载地址 So that's what makes us kind of unique compared to a lot of brands because we're built by the community directly.
费利克斯:这个社区是如何开始的?
科林:所以这个社区是建立在乔的追随者基础上的。Joe是一个youtube用户，不知道的可以告诉大家。当我们建立这个社区时，他在YouTube上大约有25万粉丝。他的愿景是，他想在更私人的层面上与YouTube上的每一位粉丝建立联系。所以他真的回复了YouTube上发给他的每一条信息。他和他们聊了很多。有一天他决定，让我们一起在Facebook上建立一个社区。所以他创建了一个小组，并在他的频道上进行营销，将人们推入这个小组。ob欧宝娱乐app下载地址他的理念是，他想建立一个人们可以分享发型技巧、发型、产品评论的团体，让他的粉丝们更多地参与社区讨论。
费利克斯:你提到这个社区实际上存在于一个Facebook群组中。他把新成员从他的YouTube频道拉进了这个组织。你能谈谈参与社区的方式吗?
科林:我们的创始人做的一件事是，他们真的很投入这个社区。所以他们在社区里谈论很多，发布一些他们生活中发生的个人事情，回应人们的帖子，他们的问题。最后他们成立了另一个独立的团体。我们称它为BluMaan社区的VIP。这些是主持人。所以我们找到了真正喜欢这个小组的志愿者版主，他们真的帮助推动了小组内更多的讨论。直到今天，我们有大约20个版主，他们不断地发布帖子，回应人们，并真正成为小组中非常有用的领导者。我认为这对社区的启动和在社区中建立活跃度非常重要。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:他们如何合作或聚集?
科林:这只是一个小小的版主小组。这只是一个单独的渠道，用来讨论他们不喜欢的帖子或不尊重的人，或者他们在群里讨论新的想法或新的赠品。所以我们让那些审核员来控制。很多事情，比如在他们的团队里有什么样的赠品，什么样的促销活动。所以它并不是由公司运营的。
费利克斯:除了乔的推动，还有什么能让这个团队持续发展?
科林:进行真正有意义的讨论。不一定只是关于男人的打扮，但在我们的小组里，如果你去我们的小组，如果你曾经去过我们的小组，会有人谈论他们的日常生活，比如我们的一个社区成员曾经发布过他刚出生的孩子的照片，以及他是多么热爱他的生活，他的妻子。在小组中有更多的个人或更多的共情讨论。这是我非常想推广的东西。我们觉得这吸引了很多新用户。
费利克斯:你有没有办法鼓励这种有意义的讨论?
科林:这是一个很难回答的问题。我认为我们对待版主的方式确实有助于让他们对我们的团队感到兴奋。我们对待他们就像每天都有团队成员是BluMaan的员工一样，我们真的会给他们所有的特殊待遇，比如，让他们尝试我们的新产品和东西，向他们展示我们团队的成果。比如允许新人加入，人们离开的方式以及团队的快乐程度真正激励了他们参与。
费利克斯:现在，当涉及到像赠品这样的事情时，它是如何工作的?
科林:我们确实经常这样做。我想我们每个季度都有一个赠品，这些赠品是由版主和我们内部的营销团队完成的。ob欧宝娱乐app下载地址所以他们互相沟通，然后他们想出一个想法，我们试着和其他赞助商合作，比如其他品牌，所以做一个合作赠品之类的。是的，它在这个领域非常成功。当我们做合作赠品时，我们会和其他品牌合作。他们也会把我们的产品送给他们的粉丝。所以我们和他们的客户交叉推广我们的社区，我们的社区非常喜欢这样，因为他们可以体验到新的品牌或新的赠品。决定产品的类型和我们赠品上的所有东西。事实上，我们以前也发过机票或度假套餐，和乔共进晚餐，我们试着让每一次都令人兴奋和不同，它永远不会是一样的，永远不会像BluMaan的产品一样。
向您的社区询问有关产品开发的问题
费利克斯:在创造产品时，你会向社区提出什么样的问题?
科林:首先，确定市场上缺少什么，以及你想要尝试推出的产品。ob欧宝娱乐app下载地址对乔来说，他意识到在美发领域，高质量和天然的产品存在很大的脱节，尤其是直接面向在线消费者。这就是他的方法的来源。然后他问，嘿，伙计们，你们喜欢什么产品?那么，在过去的几年里，他们一直在使用哪些品牌或产品呢?然后，正如你所问的，这个产品的优势是什么?你不喜欢竞争对手的哪些产品?你拿走所有好的东西，我们拿走所有不好的东西，基本上试着做出你理想的产品，然后找实验室或化学家做样品来制造那种产品。
费利克斯:你们在询问他们在这个领域购买的产品之前认识到的具体问题是什么?
科林:所以在这个领域，一个非常高的产品，给人一种哑光的效果，对头发来说仍然是健康的。因为对男人来说，最重要的事情之一是，我们需要头发非常健康，要有漂亮的光泽或漂亮的外观。所以对我们来说，最重要的是保持，哑光处理，以及产品中的天然成分。
费利克斯:在你们创建产品线的过程中，有哪些答案?
科林:所以人们不喜欢护发产品的一大原因是，它很难涂在头发上。当你洗头发的时候，洗发水很多产品都是由油或蜡制成的，洗不干净。这引起了很多争论。当你用力拉扯你的头发时，你的头发脱落得更快，尤其是对男人来说，对吗?对于男性来说，脱发一直是个大问题。也就是说，人们希望护发产品中含有促进头发生长的成分，从而延长头发的寿命。hold是非常重要的。很多男人注意到，就像你早上用护发产品一样，到了中午，头发就开始下垂。OB欧宝娱乐APP这是我们注意到的另一个问题。这是我们注意到的三个主要的，最大的问题。
费利克斯:你如何决定你今天应该在你今天进入市场的产品中添加什么?ob欧宝娱乐app下载地址
科林:对我们来说，我认为我们做得更多。实际上，我们在社区中做了很多调查和工作，以确定他们正在寻找的主要功能是什么。基本上想要寻找一些东西，大约70%或80%的人做了调查，他们想要一个特殊的功能。这就是我们的目标。
制造商如何成为伟大的导师
费利克斯:一旦你对你想要的产品有了一个想法，下一步是什么?
科林:大多数人没有意识到的一件事是，谷歌拥有丰富的资源。你可以用谷歌搜索任何东西。所以当我们刚开始的时候，我们在谷歌OB欧宝娱乐APP上搜索了一个我们想合作的制造商。谷歌取得了很多不错的成果，你基本上要给每个制造商发邮件，和他们交谈，看看为你的原型做研发需要多少钱，和制造商合作，告诉他们你的确切情况。不要谎报你的公司有多大。要非常诚实。与这些制造商合作会给你很多好处，因为很多制造商真的很喜欢与小公司或初创公司合作。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:他们在初创企业中寻找的是什么才能吸引制造商?OB欧宝娱乐APP
科林:因为创业公司可以很快成为一家大公司，而且在很长一段OB欧宝娱乐APP时间内，会有更多的人专门使用这家制造商。这些制造商的很多CEO都喜欢帮助年轻的企业家。他们真的很喜欢帮助这些人成功。其中一些ceo，来自我们的制造商，就像导师一样，他们告诉我们一些关于我们行业的内幕我们无法用谷歌搜索。
费利克斯:你还发现制造商对你的业务有什么帮助，你认为其他企业家可能没有充分利用?
科林:好吧。所以，如果你和制造商建立了良好的关系，他们有时会告诉你一些商业秘密，比如其他人正在生产的即将推出的产品，或者他们看到的趋势。例如，他们会告诉我们哪些食材越来越受欢迎，哪些是新的食材。我们在这个领域的其他类似的竞争对手是如何做的，他们是如何做营销的，甚至是他们所做的订单的大概数量，他们的供应链或制造策略，甚至是他们的付款条件。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你们早期可能犯过哪些错误是想提醒其他企业家在与制造商合作时不要犯的?
科林:有很多，总是原型和总是做第一批样品，原型和你的第一批可能并不总是匹配。我们遇到了不匹配的情况，我们不得不重做整个第一次运行。所以不要想当然地认为一切都会和原型一模一样。尤其是我们的化妆品行业。当他们在实验室做实验样品或原型样品时。但是，当涉及到他们的全批量生产时，这些机器更大，即使温度的轻微变化或成分百分比的轻微变化也可能显著影响产品。
费利克斯:你们为第一个产品做了多少个原型?
科林:我记得他们做了50个原型，50次迭代，在BluMaan我们平均做了50次。我们的一个产品花了两年多的时间来制作原型。这种事经常发生。我们相信那个产品会是我们产品线的一个很好的补充。这是我们真正需要的东西。我们也有很多来自社区的需求，来自客户的需求，我们只是想把它做得完美。有很多公司确实在生产产品，但他们并不太关心产品的整体质量，但对我们来说，我们希望在推出产品之前，每次都能做到完美。这就是为什么我们的产品开发周期比一般公司要长得多。
费利克斯:你如何判断一个产品是否足够好，或者是否需要做一些调整?
科林:所有这些都是基于人们的反馈。所以当我们第一次为新产品创建一个原型时，我们会把它交给我们的团队去尝试。所以我们的办公室里有记录员，他们会和乔一起尝试，然后写下他们的反馈，反馈会被送回我们的产品开发团队。这些被送回实验室的正是我们所缺少的或者你们想看到更多的东西。我们一直这样做，直到我们的团队大多数人都喜欢这个产品。一旦完成，我们就会把它送出去进行大规模测试。所以我们把它发送给我们的社区团队，他们定期测试我们的产品，他们会反馈给我们。如果它不太好，我们就回到绘图板上，重新制定或调整它，直到我们得到团队和社区满意的结果。然后我们会做另一个测试，面对面的测试。所以我们通常会在理发店之类的地方举办一个小型活动，我们会邀请我们的粉丝，一些更专注的粉丝，提前试用新产品，看看他们是否喜欢。 If any part of this testing phase people are not fully satisfied, they would really go back and retweak again. And sometimes, you can't really tweak it all the way to perfection. In which case we will have to totally reformulate it again and start from step one again.
费利克斯:你发现了一些团队认为完美的东西，但当你向社区发布时，他们注意到了某些东西?
科林:护发产品的一个特点是，每个男人的头发类型都不一样，有细发，也有粗发。人们有卷曲的头发。所以不同的头发需要不同类型的产品，不幸的是，不同的要求主要是在发丝方面，细发的发丝和粗发的发丝基本上是非常不同的。因为我们的办公室是……我们没有各种各样的头发类型。这就是为什么社区和我们的办公室团队之间会有区别。
费利克斯:那么，亲自进行试验有什么意义呢?
科林:所以这又回到了头发的类型上。社区里的人和我们办公室里的人，会有某种类型的人口统计被遗漏，对吧?所以我们想让这些人面对面，而不是从社区中随机挑选。这也给了社区里的人一点激励，当你是这个群体的一员，你可能会被选中做一个面对面的。这是一个巨大的奖励，你可以见到乔。你可以尝试一种新产品，你还可以得到免费的产品。
费利克斯:能否举例说明人们使用你们产品的方式有何不同?
科林:所以没有多少人意识到有pre-style和post -style这种东西。所以预定型是指你在头发有点湿的时候使用产品，然后用吹风机激活它，让头发更好地保持更大的体积，尤其是对细密的头发。然后是后期造型器当你在预造型器之后使用产品时，也就是你使用的最终产品。这两个产物可能不一样。你可能会使用BluMaan Original前造型和使用BluMaan Cavalier Clay后造型。这是使用我们产品的一种不同方式，这些可以混合使用。所以有些人可能不喜欢我们的原创作为预造型师，但他们喜欢我们的君主作为预造型师。总是有这种混合和匹配。这是不同头发类型的人非常不同的事情之一。
费利克斯:你提到先从小批量生产开始。OB欧宝娱乐APP我们说的是多小?
科林:你应该总是问起订量。然而，如果你和制造商的关系很好，他们实际上会做比这更小的批量。小批量也可能超过1000件。
为什么与微影响者合作是有益的
费利克斯:一旦你拿回一千件，你会怎么处理?
科林:我们基本上是把它发给有影响力的人。在营销方ob欧宝娱乐app下载地址面，我们向有影响力的人发送。我们会把它发给我们的社区领袖。我们会让办公室的人试用一下。我们的产品开发人员会对产品进行大量测试，以确保在所有单元中都是一致的。我们把它寄给了我们的创始人，并做了严格的测试，以确保它和我们收到的原型一样。
费利克斯:营销计划是什么，或者你ob欧宝娱乐app下载地址们如何向社区推出新产品或新产品线?
科林:所以我们在运营方面首先要做的一件事就是看看我们到底能创造多少单位。这更倾向于数字的一面。我们愿意投资多少钱?对于一家资源非常有限的初创公司来说，我们到底能承担多少投资，同时还能有足够的资金用于营销?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP这是推出一款产品的关键部分，我们可以过度生产，而不应该生产不足，对吧?一旦预算制定好了，我们就交给营销团队，营销团队根据预算工作。ob欧宝娱乐app下载地址我们也把产品交给我们的销售团队，我们的B2B分销团队，他们决定他们实际需要多少产品。我们实际上……我们如何分配产品。所以我们会说，好吧，我们新推出的产品有30%是B2B的，剩下的是直接向消费者提供的。 Then from there, we actually have a playbook that we have for launching new products in BluMaan, and they follow the playbook while adding in a new something new to it. Something that they want to test out during launch.
费利克斯:你能给我们一个大致的介绍吗?
科林:基本上是如何为一个产品做宣传，神秘地为新产品做宣传，如何吸引人们对产品的注意力。他们会告诉我们要瞄准哪些营销渠道，如何ob欧宝娱乐app下载地址瞄准，以及瞄准这些渠道的最具成本效益的方式。在我看来，对于新企业家来说，你应该看看你的竞争对手，看看他们在做什么。通常他们会在付费广告上花很多钱，或者在网红上花很多钱。他们这么做是有原因的。这通常是因为ROI对他们来说是有意义的。通常我会说，跟随他们的做法，但规模要小一些。因此，如果他们瞄准的是大影响者，那么你总是瞄准小影响者。因为与大影响者相比，小影响者的成本更低，通常是免费的。所以，只要跟随你所在行业的人做什么，就不会犯那样的错误。 And then when you do have that extra money, they can try different channels that your competitors are not trying.
费利克斯:你提到了这些渠道的目标。你这话是什么意思?
科林:所以现在有不同的渠道，甚至是新的渠道，比如TikTok，这是一个真正新的社交媒体渠道。当我们说到目标时，就像找到一种方法，让我们的产品适合这个渠道，而不是太过销售，更微妙，让我们的产品出现在人们面前。所以人们知道它，而不是卖它。
费利克斯:哪个频道是你们总是想要投入大量精力和资源的?
科林:网红一直是我们最大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址实际上是不同类型的影响者。所以当我们刚开始的时候，我们更关注OB欧宝娱乐APP男性的风格、时尚和男性的发型，然后我们慢慢地从这些转向生活方式，比如运动，甚至是孩子。所以在Instagram上有不同的渠道，你可以尝试瞄准那些未触及的市场。ob欧宝娱乐app下载地址其中一个想法是，这些类型的影响者，特别是在我们的市场，时尚影响者。ob欧宝娱乐app下载地址他们倾向于过度饱和，他们销售很多不同的产品，比如护肤品，多种不同的护发产品ob欧宝娱乐app下载地址。很多时候，如果你看到一个有影响力的人营销三到四种不同的护发产品，你真的相信那个有影响力的人对护发产品的选择，这很难做到。ob欧宝娱乐app下载地址所以，我们意识到市场，或者以前从未营销过护发产品的网ob欧宝娱乐app下载地址红的渠道似乎是一个更好的选择和更好的投资回报。
费利克斯:你如何确保网红非常适合你的品牌?
科林:所以为了找到合适的影响者，我们太多的是头脑风暴，看看这些影响者，他们来到我们的门口，他们决定，嘿，这个人的头发好吗，这个人的参与度高吗?比如，追随者对他们很忠诚吗?当你发布一个帖子时，回复率是多少?他们的付费广告有多饱和?所以即使他们以前从未使用过护发产品，如果他们做过很多类似的促销活动，这对我们来说也不是最好的信号。它想要的是一个不做很多促销活动的人，也许只是支持一两个品牌。这就是我们要找的。微影响者在ROI方面确实很好。一般来说，他们的粘性更高。他们的成本比大影响者要低得多，而且他们确实付出了更多的努力，因为他们仍然很小。所以他们真的很努力，把他们的内容做得更好。
费利克斯:现在，当你确定一个你想与之合作的微影响者或影响者时，你如何与他们取得联系?什么样的宣传才是有效的呢?
科林:我认为最重要的一点是，当他们代表这个品牌时，他们是否感到舒适，这是否真的代表了他们。这个品牌适合他们的生活方式吗?我认为这是让有影响力的人把这个品牌作为大使或推广它的最重要的部分。
建立一个与品牌一致的网上欧宝体育官网入口首页商店
费利克斯:我们来谈谈网站。这些都是内部完成的吗?
科林:在Shopify网站的第一次迭代中，我们一开始并没有做Shopify。OB欧宝娱乐APP实际上，我们一开始在谷歌商务上做过，那是在内部完成的。然后我们转向Shopify，这真是太棒了。Shopify很神奇。我们首OB欧宝娱乐APP先从一个主题开始，然后我们定制一个主题。后来，我们聘请了一家网站设计公司Shopify来帮助我们制作下一个。信用主题是由一家机构制作的，成本要高得多，但回报却很好。
费利克斯:你们想在新版本的网站中修复哪些东西?
科林:因此，我们一直面临的一个问题是如何识别我们的品牌。所以我们的很多营销材料太分散了因ob欧宝娱乐app下载地址为很多时候我们都是由志愿者制作的，对吧?因为志愿者为我们做了很多次市场营销，但结果并不一致。ob欧宝娱乐app下载地址所以我们的网站设计与我们的品牌并不匹配。因此，我们试图使其更接近我们的品牌，并使一切一致的字体等。在最后一次修订，第三次修订中，我们真正关注的是品牌。这确实有助于提高转化率。
费利克斯:你喜欢在网站上做什么战术上的改变来提高品牌?
科林:因此，其中一件事就是确保我们网站上的所有照片或资产与我们所瞄准的人群类型相匹配，拥有高质量的图像，让这些男性拥有可以用BluMaan产品创造的漂亮发型，使我们所有的图像保持一致，就像每个产品拍摄的照片必须与下一个产品非常一致。很多人都不这么做。字体，字体颜色，网站的颜色应该与你的产品包装相匹配。这是我们一开始做得不好的另一件事，信息也是如此，文案必须符合我们的实际产品，以及我们试图向客户传达的信息。
费利克斯:有什么工具或应用是你们所依赖的吗?
科林:确实有很多，实际上Shopify有很多很棒的插件。我们必须安装的第一个插件之一，我们称之为无欺诈。这每年为我们节省了数千美元。我们使用Privy，弹出窗口，产品评论，插件。充值，用于经常性的账单支付。我们有一些SEO插件，甚至库存规划以及。
费利克斯:我们讨论了网站上的弹出窗口。弹出窗口是什么?是收集电子邮件地址吗?弹出窗口的注意力是什么?
科林:我们的公众意图是让订阅者进入我们的电子邮件列表，给他们提供优惠，发布，更新，真正的只是收集信息，以及给他们优惠券。
费利克斯:你们的动机是什么，是什么让大家订阅邮件列表的?
科林:我认为最好的事情之一就是了解我们在这个领域的客户。我们的弹出式广告实际上是问，你是什么类型的头发，我们试着在他们收到第一封邮件时推荐哪种产品最适合你的头发。这是最重要的问题之一，什么产品对你的头发有效?甚至在我们的客户服务中，我们也经常被问到这个问题，比如对我来说最好的护发产品是什么，并不一定是BluMaan的产品。我们甚至允许我们的客户服务推广其他产品，甚至是竞争对手的产品，只要它对我们的客户有效。
费利克斯:你们用什么工具发邮件你们用的是什么软件?
科林:电子邮件软件，我们使用保留率科学。这是一个人工智能驱动的客户数据平台。