梅格斯运动:这三个人是如何把紧身裤卖给一个意想不到的受众的

费利克斯:今天和我一起主持节目的是来自stitchlegings.com的汤姆·亨特。Stitch Leggings让男性穿着打底裤既好看又舒服，这家公司于2012年在英国伦敦创立。OB欧宝娱乐APP欢迎汤姆。

汤姆:嗨。我很高兴今天能在Shopify上谈论打底裤。

费利克斯:很好，很高兴你能来。就是这样，你在卖打底裤。告诉我们更多关于你的商店和这个产品背后的想法。你和你的团队是怎么想到把打底裤卖给男人的?

汤姆:我不确定我是否应该在网上分享这个故事，我们以前住在伦敦一个非常时尚的市场旁边，我和我的两个最好的朋友。ob欧宝娱乐app下载地址我们经常去这个市场，那里有很多漂亮的女孩，但我们从来没有，ob欧宝娱乐app下载地址我们太害怕了，不敢和她们说话。我们想如果我们在市场上有个摊位，那我们就能和漂ob欧宝娱乐app下载地址亮女孩聊天了。与此同时，我们还在派对上看到一个穿紧身裤的男人，看起来很酷。我们决定结合或解决这个问题，并在我们家附近的一个时尚市场上开了一家卖男打底裤的公司。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

最后，我们从eBay上买了18条女性打底裤，在上面画上我们的男性标志，让它们打上男性的烙印，然后试图在市场摊位上出售。ob欧宝娱乐app下载地址在8个小时的交易中没有卖出任何股票，但之后仍然玩得很开心。尽管如此，我想我们也没有和任何女孩交谈过，但我们度过了一段美好的时光，我们决定开一家电子商务商店来继续这项业务，尽管我们没有卖出任何东西。OB欧宝娱乐APP从上海运来真正的男士紧身裤，然后在网上销售。OB欧宝娱乐APP大约三个月后，我们把第一双鞋卖给了一个我们不认识的人。那是一种奇妙的感觉。然后就开始螺旋式上升了。

费利克斯:酷。我认为这是一个很好的创业理由，被一些甚至可能与产品本身完全无关的东西所激励。OB欧宝娱乐APP你说你们买了18条女式打底裤还想亲自去卖。这是你们所有人的副业吗?还是别的什么?

汤姆:我们三个人都在伦敦市从事咨询或招聘工作。

费利克斯:嗯哼(肯定)，这是你周末做的事吗?你们是怎么抽出时间来试试的?

汤姆:是的，那是我们在周末做的事情，我们都住在一起，所以晚上我们也设法把事情做完。

费利克斯:好的,很酷。你们采取了亲自销售的方式，你们没有一开始就尝试做电子商务吗?OB欧宝娱乐APP

汤姆:正确的。为什么呢?我想我们想测试一下这个想法，也想在市场摊位上展示一下。ob欧宝娱乐app下载地址然后我们意识到我们在市场上是赔钱的，因为在市场上摆摊有固定的成本，还有我们必须投入的时间。ob欧宝娱乐app下载地址那时电子商务仍然很庞大，但比现在要小一些，我们只是对建立在线商店所需的固定成本的缺乏感到惊讶。欧宝体育官网入口首页我们认为，如果你每个月只付20英镑，那就没什么损失了，那时候还不是Shopify，是一家叫Moon Fruit的公司，从那以后我们就转向了Shopify。固定成本如此之低，在财务上创业的风险真的很小。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的,当然。你一开始想要亲自销售的一个关键原因是评估，看看这种产品是否有实际需求，但你最终什么都OB欧宝娱乐APP没卖出去。是什么让你们坚持下去的，即使“实验”在数字方面没有成功，你们也没有卖出任何东西?是什么让你决定继续调查下去的?

汤姆:我想这是因为我们玩得很开心，我们真的很享受尝试销售的过程，以及设置一切的过程。是的，我想就是这样，因为我们很享受。

费利克斯:我认为很多企业家都有过这样的经历，如果你没有线下销售的经验，那么网上销售是没有人情味的，你没有机会面对面地见到客户，你没有经历过销售过程。你放广告，拖到登陆页，还有产品描述，做一些销售等等，但不可能一蹴而就，让我们试着把这个东西卖出去。你的经历是怎样的?在把这张桌子放在市场上之前，你们有销售经验吗?ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:不,零。事实上，我的一个朋友是招聘人员，他显然要向候选人推销职位，除此之外，没有人有任何销售经验，我想这可能就是我们没有销售任何东西的原因。

费利克斯:这让你们感到紧张吗?开了一家店，从来没有任何销售经验，有一个人有销售经验，但当然不是在这个行业销售。你会对我们怎么接近别人感到紧张吗?我们如何推销我们的产品?

汤姆:不，我真的没有。我不知道为什么，我想是因为对我们来说这是一个巨大的笑话。就像，是的，我们正在尝试创业，但这也很有趣。OB欧宝娱乐APP没有压力。

费利克斯:没有压力，这说得通。我认为当你采取这种方法时，就像你说的那样，只是试着玩得开心，不要有那些超高的目标，尤其是在开始的时候，这真的能帮助你避免陷入一种情况，你会因为没有达到你为自己设定的所有这些疯狂的目标而失去动力。对于那些从未做过销售的人，有什么建议吗，你们一开始也遇到过类似的情况，你不想亲自开始销售吗?OB欧宝娱乐APP你有什么建议可以让你的第一次经历更容易处理，或者更成功?

汤姆:是的，我想从那时起，我在亲自销售中学到的是，在你尝试销售任何东西之前，要了解客户想要解决的问题。如果你的产品确实解决了这个问题，那就太棒了，在你理解了这个问题之后，你更有可能完成销售，他们知道你理解了。如果你的产品不提供解决方案，那么你也应该推荐别人，或者其他产品，即使不是你的，也可以。显然，你对那个人建立了信任，他们可能会回来。

费利克斯:我喜欢这样，从问题开始是有OB欧宝娱乐APP意义的。有些企业会遇到这样一种困境，他们会创造一个解决方案，或者创造一个产品，然后去寻找问题。你的意思是走另一条路，首先了解人们已经遇到的问题是什么。希望你能找到合适的产品，如果不合适，那你就得重新评估产品，或者一定要给客户，潜在客户提供一些有价值的东西，把他们推荐到其他地方。始终牢记客户的问题是什么。知道了这些，你们是如何理解潜在客户的问题的?你用什么方法来了解市场或客户的问题?ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:是的，所以在我们经营这家店的四年左右的时间里，我们显然已经接触到了我们的顾客。我们有这样的客户形象，我们关注周围的一切。我要说的第一件事是，了解这个问题是非常重要的，以满足您的客户面对面。事实上，我们为Stitch Leggings举办了一个现场直播之夜，任何穿着他们的打底裤来的人都可以免费入场。我们有dj在演奏，我们也有很多客户到场。是的，那天晚上我们赚了一些钱，我们玩得很开心，但这也使我们能够站在顾客面前，真正了解他们是什么样的人。他们最大的恐惧和欲望是什么。

我的第一个建议是，如果你不能通过Skype联系到他们，那就试着亲自去见他们，这样你就可以真正地体验这些人。一旦你走到他们面前，非常非常重要的一点是不要问封闭的问题，而要进行真正开放的对话。你应该发现这些小的宝石，或者这些小的东西，你可以结合到你的营销会突然出现。ob欧宝娱乐app下载地址我举一个打底裤公司的真实例子。我们意识到我们的销售对象，他们总是有一种反对传统的心态。他们几乎是想要脱颖而出，要有个性，而且有点讨厌商业街。一旦我们了解到这一点，我们现在通过电子邮件、推特或网站发出的几乎每一条营销信息，都是为了把男人从现代传统时ob欧宝娱乐app下载地址尚中解放出来。

如果你去我们的主页，stitchlegings.com，你会看到上面所有的内容都是根据我们完美化身的内心愿望量身定制的。事实上，我们知道，当这类人登陆我们的网站时，它就会转变。这就是我想说的，和一个人面对面，然后问一些开放性的问题，这样你就能发现他内心深处的恐惧或欲望。

费利克斯:这很有趣，因为我觉得男性打底裤从来都不是，不一定是一个问题，但从来都不是人们积极谈论想要的东西。你有没有发现人们想要打底裤，或者我猜它们被称为打底裤?或者你只是发现人们想穿一些违背男性时尚惯例的衣服?

汤姆:是的，我觉得两者都有。我们开始尝试重新定义男性OB欧宝娱乐APP时尚。后来我们意识到，更多的顾客实际上是出于骑自行车或瑜伽等实际原因而穿着它们。我认为这是一种混合，我认为人们会被推荐到这个网站，然后这个使命会与他们的个性产生共鸣，然后他们就会购买。或者他们只是喜欢穿紧身裤做瑜伽或骑自行车，然后他们就会来买。两者都有。

费利克斯:我想回到你的提问技巧，你说不要问封闭式问题，要问开放式问题。你能给我描述一下封闭式问题和开放式问题的区别吗?或者你能举一个例子吗?

汤姆:是的,当然。一个近似的问题，你会给出一个二元的答案，比如是或否。你会说:“你喜欢打底裤吗?你想穿紧身裤吗?你想穿男式紧身裤吗?”有人会说是或不是。相反，你应该问:“你周五晚上在家的时候喜欢穿什么?”然后你会继续。这将是一个问题，你试图了解他们喜欢穿什么衣服。然后我会从更广泛的角度开始，开始谈论你的行为OB欧宝娱乐APP。 If I was face-to-face with one of our customers, I would start talking about what their goals are. What they’re trying to achieve in life.

然后试着理解他们为什么要这么做。然后，如果他们提到一个特定的行为，或特定的目标，我会试着理解他们为什么认为他们想要实现他们的目标?这实际上就是我们如何从其中一次谈话中发现与他人不同的愿望。我想从非常广泛的OB欧宝娱乐APP方面开始，比如人们在生活中所做的事情。然后你可以在你的产品领域找到更多的细分市场，以发现更多的信息。

费利克斯:听起来问题的范围很广，试图了解他们的生活方式，他们的生活目标。OB欧宝娱乐APP然后你试着减少这些，直到你发现是什么阻碍了他们实现这些目标。他们在实现这些目标的过程中遇到了什么问题?在你的例子中，你发现了很多原因，但其中之一是人们想要摆脱一些男性时尚惯例。我觉得，除非你像你说的那样，问这些开放式的问题，否则你是无法理解的。如果你多说话。我认为封闭式问题的一个问题是，你并没有真正让人们……他们只是专注于回答你的问题，而不是谈论他们的感受，他们的想法。我认为问开放式问题，而不是封闭式问题是很重要的一点。

我认为当你做这种调查的时候，你可能会遇到的另一个潜在的陷阱，无论是面对面的，还是通过某种在线论坛，就是我们倾向于把客户引向你自己的解决方案。我有这种无意识的偏见，有时真的很难克服。你想让他们去的地方，也许不是有意识的，但因为你的产品是你的孩子，你的产品对你很重要，你开始问一些问题来验证，或者证实你自己的假设。OB欧宝娱乐APP你会做些什么来避免这种情况，或者你如何确保你在问这些问题时尽可能多地获得公正的环境?

汤姆:我会做两件事。第一个是读一本叫做《妈妈测试》的书。这是一本创业界的经典书籍，书中说如果你问你妈妈是否想要一个iPad应用，OB欧宝娱乐APP她会说是，因为你在这里问。这是我要做的第一件事。第二件事是，随着时间的推移，你会变得越来越好，越来越熟练。谈话越多，你就越有可能发现自己泄露了信息。实际上，我要做的第三件事是，如果对方不知道你卖什么，确保在谈话结束之前不要提及你卖什么。

费利克斯:你觉得这会影响你，还是会影响他们?

汤姆:这会影响他们。一旦有人听到你在做什么，他们就会立即为你量身定制他们的意见，因为你就在那里，面对面。这是人性使然，让人更温暖，更喜欢你，至少在我看来是这样。

费利克斯:我同意这一点，我认为人们只是想保持礼貌。如果他们知道你在做一个特定的产品，他们就会尽力支持你。99%的情况下，他们会尽量支持你，给你答案，就像你说的，让你开心。他们会给你他们认为你想听到的答案，而不是他们真正相信自己的答案。我认为这是一个很好的观点，当你和别人聊天的时候，你要尽可能地保持匿名，关于你的意图，关于你的产品。你之前提到过客户头像，你能告诉我们更多的信息吗?也许对于不知道这是什么的观众来说，什么是客户头像?

汤姆:客户头像是一个不存在的人，它包含了你要进入市场的所有特定品质。ob欧宝娱乐app下载地址它只是一个非常，非常具体的个人资料的人会从你这里购买。它之所以非常非常具体，而实际上并不存在，是因为如果你能把营销努力集中在这个特定的人身上，那么任何具有这些特征的人都有可能购买。ob欧宝娱乐app下载地址

我和任何一种网络营销专业人士都会敦促你把它写得尽可能具体，是因为现在互联网的性质，人们ob欧宝娱乐app下载地址每天都被我不知道有多少成千上万的营销信息轰炸。一旦他们看到一个真正唤起他们最深的恐惧或欲望的人。一旦他们看到广告或推特，真正唤起了他们最深的恐惧或欲望，那么它就会吸引人们。这只会因为你的信息和角色的特殊性而发生。

费利克斯:我喜欢你提到的你想要尽可能具体，因为我认为最直接的反应是我想成为一个多面手，我想吸引尽可能多的人，因为我想要一个尽可能大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址你说要非常非常具体地了解这个人，即使他们自己不存在，他们也不会触及所有这些特定的因素。我认为你的意思是很多人，即使他们认为自己像这个化身，他们也会渴望，或者与它的其余部分联系起来。即使他们不是那个化身。

我认为很重要的一点是不要让它越一般化越好。你不希望自己的产品面向所有人。你要尽量针对有特定问题的某一类人。你提到，为了建立这个，你通过那个事件亲自与人们交谈，可能从那以后的后续事件，亲自或在Skype上。你们还发现了什么其他方法对你们开发客户头像很有帮助吗?

汤姆:关键是要尽可能多地互动。如果你正在建立一个商店，你发送支持邮件给你自己，而不是你的虚拟助手。OB欧宝娱乐APP你试着在Skype上获得你的第一批客户。你安排你的个人活动。关键是，尽可能多地就这些开放性问题进行对话。显然，当你没有任何客户时，你很难做到这一点，如果你有……那你就必须在黑暗中冒险，你必须根据你之前对这类人的了解，尝试构建这个虚拟形象。显然，你要考虑的是你要销售的产品。

我的意思是，有时候你可以先拿一个化身，然后说这是我想要的人的类型，因此我需要制作这个产品。或者，如果你有一个特定的产品你想卖，然后你有这个特定的产品，然后你用另一种方式工作，决定我认为谁会想要这个产品。首先，你必须在黑暗中尝试一下，然后这个人的形象会随着你的每一次对话汇聚成最终完美的化身。这是一个有根据的猜测，然后需要多次对话才能完美。

费利克斯:我的意思是，因为这是对客户的一种不断发展的描述，这是你。就像你说的，你首先把它作为一个假设，作为[听不清00:19:51]，然后基于与客户的这些互动，它更多地塑造。您如何记录关于客户化身的客户信息?

汤姆:我们只有一个过去几年的谷歌文档包含了这个人的所有信息，当我们想要调整或编辑这个人是谁时，这个文档就会不断更新。我们试图记录所有特定的电子邮件链，或Skype对话，或与虚拟角色的短信对话。我们试着把这些都保存在Google Drive的一个文件夹里。有一份特别的文件包含了圣经。

费利克斯:酷。你觉得可能会分裂吗?就像我们说，随着时间的推移，你开始看到两个不同方向的趋势，OB欧宝娱乐APP听起来可能有一个分裂，有些顾客只是想挑战男性的时尚惯例。另一种是功能性的，不是功能性的，而是另一种类型的顾客，他们因为功能性的原因而购买瑜伽或骑自行车。你看到这种事情发生了吗?当你开始看到一个可能不止一个化身的趋势时，你会怎OB欧宝娱乐APP么做?

汤姆:是的，那么我们……我们实际上还没有这样做，我们把他们都合并到一个化身中，这个人试图挑战传统，也做瑜伽。我们下周会推出一些自行车打底裤。因此，我认为我们应该将这些角色分开，我们将拥有三个角色。我们要找一个不喜欢运动的人，不是为了运动而穿紧身裤，而是为了时尚而穿紧身裤，这是其中之一。然后我们会有一个瑜伽和自行车化身。我的意思是，如果你愿意，你可以拥有多少个虚拟角色是没有限制的，每个虚拟角色都有一个单独的营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址这取决于你想如何稀释你的营销努力。ob欧宝娱乐app下载地址

我不会说，除非你是一家大公司，每天销售数千套游戏，否则你不需要超过3到5个虚拟形象。我们将有三个人，因此我们所做的每一次营销活动都可能针对这三个不同的人。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，这说得通。当你有，就像你说的，你使用这个客户形象的一种方式是影响，并建立特定的营销角度，营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址每个角色都需要以不同的方式进行营销。ob欧宝娱乐app下载地址你是如何处理这一切的?你是否使用了技术或应用程序来确保你能够跟踪特定的潜在客户?还是实际客户，基于他们所处的角色?

汤姆:是的,当然。我们只是使用非常基本的谷歌分析，或谷歌UTM跟踪链接。每条推特或每条Facebook广告都会有一个跟踪链接，我们可以链接到谷歌浏览器跟踪链接创建者，链接生成器，[听不清00:22:52]我们添加头像名称，以及该链接中的流量来源。然后我们在谷歌分析中跟踪基本的电子商务转换，这样我们就可以看到网站上的每个转换，哪个链接，哪个头像，哪个渠道，哪个流量来源。没有什么高科技的东西，比如谷歌分析链接很容易创建，然后在GA中设置电子商务跟踪也并不难。这就是我们目前所做的一切。

费利克斯:有道理，这显然比手动跟踪更具有可扩展性。关于化身的最后一个问题是，你已经建立了你的化身，假设你有一个假设。你已经和50个客户谈过了，随着时间的推移，它也在不断发展。你现在感觉很舒服，因为你有一个可以进入市场的化身。ob欧宝娱乐app下载地址你们每天是怎么使用虚拟形象的?也许甚至不是每天，但你多久看一次头像，它如何影响你们每天所做的工作?

汤姆:在我们三个人中，我是负责增长的人。实际上，每当我创造任何与外界互动的东西时，我不会查看谷歌文档，但我会在脑海中想象那个人。每当我写电子邮件时，我都会写上“亲爱的大卫”。大卫是我头像的名字，所以我总是写“亲爱的大卫”。或者[听不清00:24:20]我想发一封电子邮件，但我总是设想自己直接和大卫交谈，我想大卫在一天的那个时候会做什么。大卫今天早餐吃了什么，大卫今晚要做什么。正式地说，只要我们收集到更多的信息，我们就会更新这份文件，但实际上，只要我制作任何营销材料，他就会被审查。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你说你在和他们说话，和大卫说话，直接和你的化身说话，你不只是创建这个化身，然后，当你写电子邮件的时候，你要和一万人说话，或者不管电子邮件列表有多大。你只是想写一封尽可能私人的电子邮件，直接发给虚拟角色?

汤姆:是的,没错。我认为如果你不这样做，你就会被忽视。我一直收到电子邮件通讯，我觉得他们不知道我是谁，也不知道他们如何帮助我。然而，我希望当大卫收到我的邮件时，他会说:“啊，这个叫汤姆的家伙，或者这个叫Stitch Leggings的公司真的，真的理解我。”

费利克斯:是的,当然。说到你们创造的一个虚拟形象，就是那种想要挑战男性时尚传统的顾客。这是一件很容易做到的事情吗，还是你需要花很多时间来教育人们，这不仅仅是销售一种产品，我不会说，我的意思是，显然你有市场，但我认为在当时，至少在早期，这不是一种典型的，显然不是一种主要针对男性的产品，而是一种主要针对女性的产品。ob欧宝娱乐app下载地址在销售这款产品时，你是否需要克服任何障碍，比如营销障碍或PR障碍?ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:实际上，我认为在我们前进的道路上没有任何障碍，我们得到了更多的推动，比如无机的推动，因为产品的非凡能力。我非常喜欢Seth Godin的作品，在他的经典著作《紫牛》中，他谈到越多的人评论你的产品，你花在营销上的钱就越少，因为人们会在其他人面前评论你的产品。ob欧宝娱乐app下载地址当我们开始的时候，我们设法在英国一些最大的新闻网站和英国最大的OB欧宝娱乐APP电视频道上获得了大量的媒体曝光，这完全是因为我们讲述的关于产品的故事，以及产品本身的非凡能力。

费利克斯:这次在电视上的曝光，是你们出演的《龙穴》吗?

汤姆:正确的,是的。

费利克斯:好吧，我们再多讨论一下。你们进去了，如果这些数据有错就纠正我，但你们进去是为了2万英镑换取公司20%的股权。我不认为，至少它没有带来金钱上的成功，你们没有达成协议，但显然通过这个渠道获得了大量的曝光。

汤姆:是的。

费利克斯:给我们讲讲你的经历吧。这是在多早的时候出现的?

汤姆:我们是在2014年中期开始的，这一集是在2015年初发布的。OB欧宝娱乐APP我们实际上是在2013年底申请的，也就是开业一年了。这是一件特别的事情。我看到了广告，就试着申请，最终被录取了。我们被告知，他们不知道龙会有什么反应。龙，我相信你可以链接到下面的剧集，但他们实际上认为这是一个大笑话。这很好，很有趣，这一集也很有趣。当然，它上了电视，这意味着我们没有得到所需的投资，但曝光对品牌的财务来说是很好的。

费利克斯:是的，对于那些可能不知道《龙穴》的观众来说，它基本上就是任何美国观众的《创智赢家》。企业家们继续推销他们的产品。你们知道吗，这可能不是所有观众都能理解的，因为他们可能不会参加这样的节目，我认为准备向投资者推销总是一项宝贵的资产，一项宝贵的技能。你们是怎么准备的?你们是如何确保在非常认真的投资者面前进行这样的推介活动的?

汤姆:说实话，我们真的没有做好充分的准备，这可能是我们没有拿到钱的原因，可能不是因为我们穿了男式打底裤。自从那次演讲之后，我显然在这方面进步了很多。老实说，我们没有做好充分的准备。实际上我认为，在那个时候，如果我们真的得到了这笔钱，我们也不知道该怎么处理。我们真的想继续下去的原因是a)曝光率，b)因为它很有趣。现在我想快速回到我们的化身，我们似乎谈论了很多，但我认为这是非常重要的。如果你想象三个人经营一家公司，在电视上被嘲笑，也许这不是一个好的信息，你不会想要分享这些内容，或者你甚至不会想要这样做，如果你有任何类型的业务。

如果你想想我们拥有的化身，有些人不喜欢传统，看到他们的英雄反抗传统，来自英国的成功商人，他们是，我们说，主流。然后我们就成了烈士，在电视直播中输给了这些人。对我来说，当然，我也从我的客户那里得到了反馈，这是一件非常强大的事情，它给了我们这个惊人的内容。现在当然是在我们的主页上。当我们考虑我们的角色是谁，以及什么内容可以使他们与品牌更有亲和力时，也许这实际上是一个继续下去的好主意，并被嘲笑。而不是从商业角度来看对我们不利。这确实是基本原理，并不是为了获得投资，因为我不确定我们会知道该怎么做。

费利克斯:是的，这说得通。我觉得，就像你说的，很多都和化身有关。我觉得无论你是否获得投资，你都可以以不同的方式进行营销或呈现《龙穴》外观的结果，并且仍然具有同样的效果。ob欧宝娱乐app下载地址再一次，这又回到了角色，回到了他们所拥有的价值观。如果它成功了，你就可以在这场与男性时尚的斗争中取得胜利。

或者，因为你没有赢，你可以表现得像这是你们要对抗的“敌人”，因为你试图挑战这些惯例。我认为了解化身对你来说是至关重要的，因为你基本上可以接受任何发生的事情，任何故事，并把适当的角度，我不想说旋转，但在它上面放一个适当的味道，将与化身产生共鸣。你之前提到，在三个联合创始人中，你负责公司的增长。从一开始这就是你的角色吗?

汤姆:没有，因为当我们开始的时候，没有人真正有在线业务的经验，我们都是随便做什么。OB欧宝娱乐APP在打底裤故事的背景下，我离开了企业界，然后学习了网络营销，并开始了各种其他的在线业务。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP学习网络营销对他们所有人来说都是ob欧宝娱乐app下载地址至关重要的，所以我认为这实际上已经成为我的一种激情。随着我在打底裤公司做得越来越好，我自然而然地承担了这个角色，并开始更喜欢它。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:当你在早期担任这个角色时，或者只是在业务的早期，你们在早期的增长中关注的是什么?特别是对于任何处于这个阶段的听众，他们有一个产品，也许他们还在制作他们的虚拟形象，他们只是想通过大门获得一些销售。每月至少要有一些现金流。在发展业务方面，你早期关注的是什么?

汤姆:是的，因为我们没有钱，所以我想我们的策略是自己创造内容，然后将其分发到我们知道我们的虚拟形象存在的地方。无论是发推特，然后使用特定的话题标签，还是创建Instagram图片，然后使用特定的话题标签，这都是小规模的方式。这开始带来OB欧宝娱乐APP了最初的一些销售。在不花一分钱的情况下扩大规模，就是在网上找到你的虚拟形象的受众，给他们送紧身裤，然后加上折扣码。然后同意他们穿紧身裤，并在Instagram上放五张带有特定折扣码的照片。这是两件事，这两件事是我鼓励所有刚开始创业的人去做的。OB欧宝娱乐APPOB欧宝娱乐APP现在就开始这样做，我将在几个月的时间里坚持下去，并跟踪所有事情。为了获得第一笔销售，为你带来一些收益，然后你可以花在广告上，或者付钱给内容创作者为你的博客写东西。这就是我要推荐的。

费利克斯:我喜欢你用一种免费的方法来启动一些现金流，这样你就可以把这些钱再投资到你的生意上。OB欧宝娱乐APP为了给你所采取的方法贴上标签，你在做影响力营销，你在试图找到有影响力的人，就像你说的，有一个与你的形象相匹配的观众。ob欧宝娱乐app下载地址你如何开始这个搜索过程呢?你如何确定这个特殊的影响者拥有属于你们创造的化身的受众?

汤姆:是的，所以我会关注Instagram，因为那是最有效的渠道。这实际上只是在应用程序上花费大量时间的情况。显然你的化身已经形成了，你知道他们是谁，他们是什么样的。然后你开始搜索标签OB欧宝娱乐APP，然后你开始浏览，找到你认为你的头像会关注的有重要受众的人。Instagram真正方便的地方是，当你发现一个完美的人，你关注他们，你点击关注，它会立即为你匹配三个和他们相似的人，你也可能关注他们。一旦你找到一个或几个好照片，Instagram就会自动为你找到和他们相似的人。这就是我喜欢Instagram的原因，但这真的是一个手动过程。

一旦你找到他们，你当然需要跟踪他们，用电子表格记录他们的关注者数量，获取他们所有的个人信息，不是个人信息，而是把所有的信息记录在电子表格中，这非常重要，这样你就可以跟踪他们的旅程。确保你在跟进他们，确保他们发帖。

费利克斯:是的，跟踪这一点绝对很重要，尤其是当你与越来越多的有影响力的人合作时。说到这个，这是一个数字游戏，你试图接触尽可能多的影响者，特别是在早期?或者你是否尝试在你的方法中具有高度针对性?

汤姆:我认为这取决于你想花多少钱。很明显，这是你送人的物品的成本。对我们来说，这绝对是一个数字游戏，我们发出了数百双打底裤。有些甚至不会到达你的人，有些人即使你发给他们也不会发布。有些人会很惊讶，因为你发送了特定的折扣代码，你只会减掉7英镑，这大约是紧身裤的成本。根据你获得的销售额，你可以很快地了解谁对你来说是一个好的影响者，谁不是。如果你的投资回报率是10比1，那么你只会给他们送去更多。你会给他们更多的鞋子，你会给他们更好的折扣码。你可以控制它，你可以通过只发送一个项目来降低风险，并确保你跟踪每个影响者的结果。

费利克斯:好吧，所以你正在采取这种霰弹枪式的方法，不一定是霰弹枪式的方法，但你试图找到每一个你认为有你的客户形象受众的影响者。你要主动接触他们，问他们……你到底问了他们什么?你只是在说，“我想给你送免费产品。”或者你怎么推销这个?

汤姆:是啊，只是在Instagram上发个DM说我们要开放我们的大使项目，你有兴趣参与吗?如果你同意在你的个人资料上用五张图片和一个特定的折扣代码来推广我们，我们很乐意给你寄一双。再说一次，这是一个数字游戏。有些人不会回应，有些人会。这只是捕获他们的信息，给他们发送一个基本的合同来签署，我建议这样做，只是为了增加发送一对和人们发帖的转化率。对，又是数字游戏。在Instagram上进行基本的推广，然后跟踪，确保那些同意的人真的这么做了。

费利克斯:我认为有两种不同的网红营销方法。ob欧宝娱乐app下载地址有一种方法是你有一个大使项目，我想他们是否通过推荐奖金得到补偿，或者这是如何运作的?

汤姆:是的，到目前为止，他们还没有，因为我们还没有在联盟软件上投资。然而，直到最近我才了解到一种技术，实际上跟踪子公司免费。你所需要做的就是确保你给你的影响者的链接是那些Google Analytics UTN跟踪链接之一，如果你愿意的话，你可以让你的影响者只读访问你的Google Analytics计数。然后他们可以跟踪所有的转换，所有的电子商务转换与他们的链接。因此，他们信任你，他们相信他们可以看到他们所做的所有转化。然后你就可以手动支付了。这是一种非常便宜的方式，可以给附属佣金，而无需支付任何昂贵的软件。我们很快就会开始这样做。OB欧宝娱乐APP到目前为止，我们只是通过产品本身来激励玩家。

费利克斯:好的,很酷。我认为这是一个很好的开始，用产品本身来激励。OB欧宝娱乐APP通过提供折扣代码，我认为要记住的关键是，有影响力的人，他们有自己的受众，他们想让他们的受众开心。没有哪个网红讨厌自己的用户，不想让他们开心。通过给他们一些价值，让他们回馈给他们的用户，通过折扣码，你给了他们一个让他们的用户高兴的工具。记住这一点也很重要，你不是来找他们，“嘿，为我做广告。”你也为他们的观众提供了一个折扣代码，通过让他们使用这个折扣代码，当他们向他们的观众广播时，他们也给了他们的观众一些回报。

当你向有影响力的人推销时，一定要记住这一点。你提到，当你跟踪这一点时，你能够确定哪些影响者是惊人的，这些影响者为你们带来了很多转化。当你和他们一起工作时，你会怎么做?只是给他们更多的产品，你说你会给他们更大的折扣码给他们的观众?

汤姆:是的。我们会寄给他们更好的限量版产品，我们甚至会给双倍的折扣，因为我们现在只给第一次有影响力的人5%的折扣。这样我们就能减少潜在的损失，但如果有人能带来更高的销量，我们很乐意提供更多的价格。

费利克斯:这是你一开始就提到的吗?或者你会说，“惊喜，因为你一直做得很好，这里有一些更好的交易。”或者你会事先告诉他们，如果他们达到了这个特定的门槛，这个特定的目标，这就是你能得到的?

汤姆:通常在我们达成一致后，我们会说，如果进展顺利，那么我们非常乐意在更有利的条件下继续我们的关系。

费利克斯:好吧。你提到你有一份合同，我猜你刚才谈到的这一部分是包括在合同里的，或者至少包括在谈话中?我还没有听说过有人要求网红签合同，当你开始谈论合法性时，你是否发现人们对此感到厌烦?OB欧宝娱乐APP

汤姆:这真的不是一个无懈可击的法律合同，这是我们起草的东西。我们说这不是无懈可击的，但我们只是想了解彼此在这段关系中的承诺。是的，我们确实获得了较低的转化率，但也许那些不签合同的人也可能不会推广我们的产品。我们把它看作是一个很好的过滤器。

费利克斯:是的，我认为这是一个很好的观点，通过增加更多的障碍，你可能会降低你的转化率，但那些真正通过的是那些更严肃的问题。有时候你确实想要更少的人一起工作，更少的人打交道，无论如何，寻找高影响力的影响者。我认为设置这些障碍是个好主意。也许不是在你根本找不到任何人与你合作的早期，你可能想要给更多的余地，但一旦你开始与这些更大数量的有影响力的人合作，至少保护或降低你的风险是有意义的。OB欧宝娱乐APP当你与影响者合作时，你通常会向他们提出什么样的规定、要求或承诺?

汤姆:我们的标准是在Instagram上发布五篇关于产品的文章，显然没有链接，但是没有可点击的链接，在描述中没有折扣码，并且在Instagram上标记我们的品牌。

费利克斯:好的,很酷。我知道你说过合同不是无懈可击的，你可能也不会追究下去。当你发出产品时，你要等多久，或者多久才能跟进?我认为这可能是另一个潜在的尴尬局面，许多企业家被置于他们没有很多资金的情况下，所以他们推出了这些产品。这样他们就不会被骗了，他们也不会像他们希望的那样得到对方的承诺。你是如何处理这种情况的?

汤姆:是的，所以我们肯定会提前推动承诺，当然，我们让人们同意合同，然后我们发出产品。我们只有一个虚拟助理负责跟进。如果我们跟进，我们可能不会跟进超过三次，如果有人没有回复三次，我们承认损失，因为投资在大计划中是微不足道的。我们不会为之疯狂。

费利克斯:让观众知道你做这样一个节目需要多长时间。你还记得你们花了多长时间从决定要专注于接触有影响力的人，到实际上可能从你合作的有影响力的人那里获得第一笔销售吗?

汤姆:[听不清00:44:12]大约有十个人，在Instagram上花了几个小时才找到这十个人。第二天就把它们发出去了，大约10天后就开始收到广告。OB欧宝娱乐APP在最初的1OB欧宝娱乐APP0款游戏中，我们并没有创造出多少销量，因为我们并没有足够的影响力去敲定它，但在我们决定开展该项目后的2 - 3周内，我们确实获得了一些联盟或有影响力的销量。就投资而言，总投资是非常少的，特别是如果你是创业公司。OB欧宝娱乐APP就效果而言，它的确不如在Facebook上投放广告那么快，但它可以在两到三周内带来销售额。

费利克斯:是的,当然。这可能比在Facebook上投放广告便宜得多，或者至少比你的投资有更好的回报。是的，网红营销听起来像是你们早期所做的，ob欧宝娱乐app下载地址而且听起来对你们来说是成功的，即使是今天。根据你所使用的所有这些营销技巧，告诉我们你的生意有多成功。ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:好吧，那我给你一年的打底裤销量。第一年OB欧宝娱乐APP我们就卖出了150双。这是我们每周投入两小时，我们都是全职工作，所以是150小时。第二年450辆，第三年850辆，今年销量在1200到1500辆之间。这不是一个很大的业务，就像我们很少做的那样，我想我们只从业务中取出了一次钱，这些钱又被重新投资了。我们还没有，我还没有谈到付费用户获取。几乎所有这些都来自于这些有机的、有影响力的、社交媒体内容和SEO营销。ob欧宝娱乐app下载地址当然，每周在Facebook上进行试验，以获得积极的投资回报率。

是的，我的意思是，就营销投资回报率而言，它非常好，ob欧宝娱乐app下载地址但我们还没有扩大规模。我们的销售基础来自SEO内容，社交和影响者，但这真的是当我们。现在付费广告的积极投资回报率，主要是通过Facebook，我们将看到一些显著的增长。我们都不是全职的，我们还有其他全职的项目。我可能每周会投入几个小时来开发这款游戏，我认为如果我在Facebook付费营销中获得了积极的投资回报率，那么我们可能会考虑全身心投入到这款游戏中，但在此之前，我们不会这么做。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，我认为规模是成功的关键，我认为付费广告的位置肯定是存在的，因为一旦你找到了这个方法并获得了正回报，最后就只需要投入更多的钱，基本上就是印钱。

汤姆:完全正确。

费利克斯:一旦你弄明白了，这就是关键，这是每个人在争取业务时都想达到的目标。你从免费渠道中学到了什么?从影响者营销，从内容营销，这条道路上帮助ob欧宝娱乐app下载地址你弄清楚付费获取部分?

汤姆:我想再次回到化身，关于对这个人想要实现的目标有非常具体的了解。然后找出他们在互联网上的位置，然后把内容放在他们面前。这就是三个步骤。目标是谁?他们在互联网上生活在哪里?那么你怎样才能把你的内容以尽可能低的经济成本呈现在他们面前呢?对我来说，这就是手动使用社交媒体，首先你自己让它运行起来，然后你把它交给退伍军人事务部，然后手动找到有影响力的人。首先你让它为你自己工作，然后你把它交给退伍军人事务部。是的，这是三个步骤。一旦获得了积极的投资回报率，你就可以把它交给虚拟助手了。

我的意思是，当我们让Facebook广告正常工作时，我们将使用的过程基本上是相同的。首先确定你的目标是谁，比如同一个角色，然后找出他们在哪里。好吧，他们在Facebook上。然后以较低的经济成本把内容放在他们面前，这是正确的定位，然后监控活动。完全相同的事情，但不是付钱给Facebook把内容放在少数人面前，而是给有影响力的人，或者你在Twitter或Instagram上偷偷摸摸。

费利克斯:肯定。现在我们正处于假日购物季，这一集播出的时候，我们肯定会在里面。有什么计划吗，或者你们打算怎么利用这个赛季?

汤姆:是的，所以我们通常有特定的折扣代码，我们通过特定的影响者，以及访问我们网站的特定人群，战略性地提供这些折扣代码。我们通常也把产品放在一起，所以我们把产品包装在一起。对他来说，最完美的礼物是一些特别的打底裤组合，也许还有一些特别的东西，我们还没有[听不清00:49:20]。把它们放在一个特别的包装里，我们可以在上面加一点额外的利润，因为这就像一份特别的圣诞礼物。这就是我们过去所做的一切，也许将来也会这样做。

费利克斯:是的，我认为这些礼物指南非常重要，特别是如果你可以在其他品牌的礼物指南上，为其他内容网站制作礼物指南的话。我认为在这些网站上做广告基本上是为了获得免费客户，因为他们没有时间，或者只是被购物淹没了。他们只是告诉我该买什么。如果你能在他们处于这个阶段时走在他们前面，我认为这是一种非常便宜的获取客户的方式。除了假日季，也许在未来一年左右，这个品牌未来有什么计划?你希望这个品牌走向何方?

汤姆:是的，就像我说的，我们开发了另一个虚拟形象，我们推出了专门的骑行男性打底裤。一旦我们有了它们，我们总共就有19种不同的产品了。然后就是确保我在付费广告位置上投入了足够的时间。一旦我们为这三种不同的角色进行了积极的投资回报率活动，那么我们就会达到一定的规模，然后我们就会有很大的自由来处理我们未来的品牌。我们确实尝试过开发不同的产品，但并不成功。这是一只单针手表。

我们的理论是，想要挑战男性传统的同一个人，也会对只有分针的手表感兴趣。我们对它们进行了开发，老实说，它们并不是最高质量的手表。我们只卖了大约5个，就停止生产了。进一步的产品线将需要大量的思考，更重要的是，需要与人进行大量的对话，而这是我们没有的。我想我们只和客户谈过两次关于他们希望看到我们品牌的其他产品。那可能就是手表坏掉的原因。

费利克斯:一旦你已经有了一个客户群，他们可以很容易地从你销售的成千上万双鞋中找到你，你现在采取的方法不同了吗?你现在做调查的地方，做这些问题吗?甚至在你有产品之前就提出问题，或者你还是会回到你先想出一个产品的方法，然后……不是回到它，而是试着验证你对现有产品的假设?

汤姆:是的，所以这很有趣，当我们发布最新的几个设计时，我们进行了头脑风暴会议，绘制了四张它们看起来像什么样子的图片，然后向完整的列表发出调查，让人们对设计进行投票。然后只产生了前三名。我认为这实际上是一个非常强大的活动，因为当你来发布设计时，你会写一封电子邮件，“你帮助我们选择了这些设计，这是一个特定的折扣代码。非常感谢您帮助我们开发这些设计。我们只有50件，这是一个特定的折扣代码。”那封邮件的效果非常好。

我非常喜欢让你现有的客户群感觉他们在与你合作，并真正与你未来的产品合作。当你发布产品时，这给了你一个向他们推销的借口，我认为这会提高转化率，ob欧宝娱乐app下载地址因为他们会觉得自己参与了这个过程。

费利克斯:是的,当然。我认为，就像你说的，当他们参与其中时，如果他们从一开始就有影响力，他们更有可能支持最终产品。很好，再次感谢Tom。stitchlegings.com是一个网站，S-T-I-T-C-H-L-E-G-G-I-N-G-S.COM。如果听众想了解你们正在做的事情，你还推荐他们去其他地方看看吗?

汤姆:是的，你可以去网站，我希望你能看看我们的漏斗，还有我们的铅磁铁，那太棒了。如果你对Shopify有任何问题，或者我们如何建立品牌，或者公关，实际上，我们在这方面非常有效，你可以在TomHuntIO上给我发推特，我很乐意回答你的任何问题。

费利克斯:太好了，再次感谢你的时间，汤姆。

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