当一名前特斯拉员工决定解决宿醉时，会发生什么?

成绩单

费利克斯:今天和我一起主持节目的是来自Morning Recovery的Sisun Lee。“早晨恢复”是一种有科学依据的突破性宿醉饮料，有助于排毒和对抗酒精的负面影响，于2017年创立，目前总部位于加利福尼亚州洛杉矶。OB欧宝娱乐APPMorning Recovery在头三个月就赚了100多万美元，今天我们将深入了解他们是如何做到的。

欢迎,Sisun。

Sisun:嗨，菲利克斯，谢谢你邀请我。

费利克斯:当然，三个月赚了一百万美元。哇，真让人印象深刻。

让我们从头开始。这个想法最初是从哪里来的?

Sisun:嗯，这个问题总是很难回答，因为在我创办Morning Recovery公司之前，我在旧金山做技术工作。OB欧宝娱乐APP在Morning Recovery之前，他在特斯拉(Tesla)做产品，再之前是在Facebook。所以，从很多方面来说，我的开始都是非常偶然的，所以我很难准确地指出这是在什么时候发生的，我想要做的事情。OB欧宝娱乐APP

所以，我想，如果我们回到最开始，我是加拿大人，我从9岁开始就在那里长大，在那之前，我在韩国出生和长大，直到成年后我才有机会回到韩国。所以，两年前，也就是2016年，这是我第一次有机会这样做，当我去的时候，我的目标是，那是我的假期，在特斯拉休假两周，真正探索当地的风景，见见我的老表亲和家人，然后弄清楚那里的成年人生活是什么样的。我在首尔听过各种疯狂的夜生活故事，但我不能完全产生共鸣，因为我不是在那里长大的。这就是我的目标，不过我在那里的时候，我记得最重要的是，不管我参加什么活动，或者和谁一起出去玩，每天晚上，我们都会喝很多很多的烧酒，这是韩国版的清酒。

所以,一部分是醒来感觉糟糕的每一天一天,但我喝的人,当地人会喝一样多,但6或7点钟起床,穿上西装,去工作,然后他们会发誓这些饮料瓶装五小时能量饮料的格式和它将被称为“宿醉喝”,如果你把它翻译,这就是被称为。所以，在很多方面，我认为这可能是灵感的开始，花了很长时间，直到我开始研究，看到实际的商业机会，背后的OB欧宝娱乐APP科学，因为在韩国的那个例子，我从来没有立即过渡到“我想做我自己的版本”，或者“也许我可以在美国卖这样的东西。”但我想，如果我真的回头看，那可能是这个想法和概念第一次扎根于我的后脑勺。几个月后，我只记得，在美国，作为一名消费者，我几乎对这些产品不存在感到愤怒，所以我会从韩国购买一些海外产品，作为一名消费者使用它们。

然后，随着时间的推移，我自然会把它送给朋友和家人，我自己也会用它，然后我会得到很多常见的问题，比如，“哦，它真的很好用，你从哪里买的?”你怎么得到的?它是怎么工作的?”我作为消费者也有同样的问题，所以我认为这促使我开始研究，这是在2017年初，这就是我偶然发现梁博士发表的一些白皮书的原因。OB欧宝娱乐APP

在她发表文章的时候，她是加州大学洛杉矶分校的一名博士生。我们就是这样认识彼此的，一件事引出了另一件事，那时我们意识到我们喜欢和彼此一起工作，我们喜欢彼此的公司，也许这里有一些我们可以合作的地方。所以,几个月这样做对2017年的夏天,只是真的,很快当我们的概念和一些样品,我们得到了和在产品亨特,这是当我们有超过二万用户加入我们,要求免费样品,实际上,升级我们试图产生这种规模,通过Indiegogo看看人们会买它,这是当我们第一次在7月推出了我们的公司和品牌。当这个活动在三周内筹集到25万美元时，我认为在那之后，一切都变得非常自然，我们顺应了需求。

费利克斯:所以，谢谢你的故事。我认为这是非常鼓舞人心的，你在你的旅程中发现了一些东西，你试图找出你的生活应该做些什么，你发现这个产品存在于其他地方，你注意到，在你的美国市场，它不存在，这让你的头脑转动起来。ob欧宝娱乐app下载地址

你提到你们在Product Hunt中很受欢迎，有2万订阅者，你是说有2万人注册了你们的邮件列表，或者2万人是多少?

Sisun:当我们启动Product Hunt项目时，我们和南加州大学的梁博士一起做了很多样品，当我联系她时，她后来搬到了南加州大学，成为了[听不清00:05:58]教授，我们只是需要更多的人来做这件事。我们已经在朋友和家人中通过了beta测试，这是有偏见的，所以我们想给那些与我们没有密切联系的人，也就是陌生人。因此，我们创建了一个网站，人们可以输入他们的邮寄地址，我们会简单地把免费的样品寄给他们。这张单子就是那两万张。

费利克斯:好了，关于产品搜索，对于那些不熟悉的人，你能多说一点什么是产品搜索网站以及它是如何工作的吗?

Sisun:从很多方面来说，Product Hunt就像是初创企业的Reddit。OB欧宝娱乐APP这是一个论坛，你可以在这里介绍新产品和新想法，它的运作方式是，每天观众和观众都会给你投票，这样你就可以提高你的知名度和曝光度，然后在此基础上，得到人们的反馈。有趣的是，我们甚至没有在Product Hunt上发帖，是我们的一个朋友发现的，因为我们建立了一个网站，我们想收集人们的邮寄地址，他们认为这可能对Product Hunt很有帮助。我想他也不知道，我们当然也不知道，但我们肯定是通过这个视频走红的。我认为部分原因是，总的来说，Product Hunt的一些产品是专注于软件和互联网的，所以突然之间，当你有一款像我们这样的饮料时，它是非常独特的，所以我认为这可能会吸引很多人的注意力，这是我们的优势。

费利克斯:好吧，那么产品搜索列表是怎么说的?列表上写了什么让人们有兴趣点击进入这个网站?你是如何设计的——好吧，虽然不是你设计的，但你认为怎样才能在Product Hunt上发布一篇好文章?

Sisun:我是说，这很难说，因为我是事后诸葛亮。这并不是说我们在帖子上做了很多实验，结果很好，所以这只是我的假设，但总的来说，当你在众多帖子中，在这种情况下，你要与帖子竞争，你必须有一个引人入胜的故事。我认为我们有一个优势，就是所有的产品看起来都很相似，一切都围绕着某种通常与消费者相关的互联网或基于软件的产品，我们的产品是一种实体饮料。所以我们可能会脱颖而出。

很多时候，创始人对他们正在开发的产品充满热情。他们已经研究了很长时间。与我们的相比，在很多方面，它是非常随机的。因为我正在开发的产品和product Hunt上的产品很相似，当时我在Facebook工作，当时我在特斯拉开发了一些推荐应用，这些都是我能联系到的东西，突然之间，我成为了Morning Recovery的创始人。这完全不相关，它是基于我访问韩国的故事，所以我认为这可能有点古怪，可能有点有趣。所以我认为这是所有这些的结合，也就是说，“你是否有一个引人注目的故事来吸引人们的注意力?”我认为在那之后，真正的好评和成功取决于产品本身。所以，一旦人们访问你的网站，他们看到了你的网站，它很吸引人，价值就在那里，我认为他们会支持你。

费利克斯:好了，你的意思是你必须从其他人的做法中脱颖而出，在你的例子中，你的产品与其他帖子和网站提供的产品不同。他们提供的更像是软件，你的是一种饮料，是一种实体产品，你还有一个引人入胜的故事，这是网站上其他帖子所缺乏的。

所以人们在product Hunt上看到了你的产品，他们点击了你的网站。你的网站说了什么来收集2万封邮件?

Sisun:这实际上是一个超级简单的网站，我们甚至没有定制它。我的意思是，我想我们用过，但我们用的是SquareSpace，它是Shopify的竞争对手，我们现在用的是Shopify。我们可以用它很快地模拟一个网站。这是一个单一的登陆页，你只需向下滚动。我们实际上有三件事，我们想告诉人们的关键信息。一个是，我们推出了这个新东西，我们希望你尝试一下，给我们原始的反馈，这是完全免费的。这是最主要的。第二件事是我们想解释这背后的科学。

的东西有点不同于我们对类似产品在韩国是,梁博士与我们合作的原因是我们很快就发现,这样的如何提高产品的功效有很多与实际知识产权如何提取,在这种情况下,某些植物和某些根,你如何处理它,这样你就可以最大化功效和控制类似的生物利用度。

所以我们知道，我们正在打造的东西，虽然与在韩国销售的概念相同，但它非常独特。所以我们想强调它,这里实际上是科学是如何工作的,这就是为什么我们优于竞争对手不同,和我们在产品推出的时候,尽管这不是一个大类别在美国和韩国,我们很快就发现有很多竞争对手,所以我们真的想脱颖而出的支持是对我们最大的价值,除了品牌、定价、分布,所有这一切,我们当时没有,因为它只是样品,我们想帮助人们以一种非常简单的方式理解科学是什么。所以我认为这是第二件事。

第三件事是，根据设计的本质，优化它，这样我们就能让尽可能多的人给我们他们的邮寄地址，因为我们的目标是让尽可能多的样品发出去，这样我们就能得到真正的反馈。

所以，这个网站，现在已经不存在了，但你可以想象，它只是一个大的登陆页面，上面有一个关于样本的号召，一个非常简单的科学的小图表，然后是一个巨大的按钮，你可以订阅这个表单，输入你的邮寄地址。然后就这样了，之后我们可能就没有什么后续研究了。当我们要把它给你的时候，人们不知道它是如何工作的。邮寄地址，一旦你提交了，就会进入我们的谷歌电子表格，然后，是的，我们基本上只是跟进，只是开始发送样品。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:好吧，两万封邮件，你有两万份免费样品可以分发吗?

Sisun:不，实际上我们有一千个。所以，这绝对是压倒性的，我们都吓坏了。一种方法是，一旦我们的样品耗尽，我们就会联系样品接收者，基本上是告诉他们，“嘿，我们没样品了。”实际上，很多人都被冒犯了，因为他们认为这是一个品牌的营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址“嘿，这里有免费的样品，但实际上我们没有样品，我们只是想要你的邮寄地址和电子邮件地址。”

但事实就是这样。我们肯定低估了我们可能得到的需求。但好的是，我们想知道如何处理其他订阅者，因为他们显然对我们感兴趣，因为我们没有样本，我们不想疏远他们。所以最初我们的计划是赠送样本，我们有一些结构调查，人们可以订阅并填写，但我们创建了一个Facebook小组，今天仍然有2000名活跃成员，这个小组被称为“早晨恢复反馈小组”我们让1000名样本接收者加入这个小组，给我们一个开放式的真实反馈。然后我们让其他没有得到样本的订阅者知道这个小组，这样他们至少可以加入，然后阅读和听到其他陌生人对这个小组的看法。

通过这种方式，我们开始创建这个OB欧宝娱乐APP社区，其中一半是真正的客户，另一半只是对别人对它的看法感兴趣的人。这真的很强大，因为这个社区最终帮助我们推动了后来的Indiegogo活动。

费利克斯:我喜欢这样。我喜欢你能够创建这个社区，他们只是通过这些讨论为你创造了很多内容，并且与那些从未获得产品或尚未获得产品的人进行了讨论，因为他们不是第一个千人的一部分，他们至少能够从使用陌生人中获得一个想法，一个公正的人，在他们的反馈中。

在Facebook群里，你是如何处理反馈的?因为就像你说的，这都是开放格式，我相信你会收到很多不同的东西。你是如何收集这些数据并加以利用的?

Sisun:这是非常定性的，样本接受者的事情是，即使这是口头合同，我给你这个，你可以给我真实的反馈，转化率不是100%，所以在我们提供的一千人中，我们最终得到了大约250个关于他们的书面帖子，我们认为这仍然很高，所以这是一个非常开放的反馈。人们会把它写下来。不是每个人都有好话要说，但绝大多数都是非常积极的。90%以上的人会说好话，其他人会说"哦，没用"但我们也有一个安慰剂的对照组，至少，我们和我们的朋友和家人一起测试，这样我们就能看到安慰剂的基线是什么，因为任何像这样的产品，即使它在科学层面上确实有效，人们也不会100%报告它。

它是超级定性的，我们想要理解的是，我认为，任何定性的东西，我们只能得出明确的和模式化的结论，如果它是非常复杂的评论，我们不能从中得出太多的东西，但我们想看到的是，绝大多数人都对它说了非常积极的事情，特别是在功效方面。当然，人们对味道也有一些其他的想法，还有一些次要的东西，但总的来说，当我们做了数学计算，并浏览了每一篇文章，并将其分为高度正面，中性或负面，结果是90%加上高度正面。

我们得出一个结论:这工作的原因我们想让人们在第一时间的反馈,是因为在此之前,我们已经测试了这个在我们自己,我们知道它的科学,它是我们研究老鼠南加州大学水平,所以你可以衡量诸如所谓的GABA势差的老鼠的大脑中,然后缩醛的分解可以转移到人类推断这是如何实现的。但不仅如此，我们在自己身上测试，我们把它给我们的朋友和家人，所以我们有一个巨大的信念，这真的，真的有效。但是给陌生人更大规模的样本，对我们来说，只是说"好吧，等一下，我们也可能很有偏见，因为我们想让它起作用。让我们看看，并确保这是正确的，当我们将其扩展到成百上千个样本时。”所以这是更多的验证。因此，如果我们看到只有不到80%的人说了非常积极的事情，那么我们就会说，“好吧，等等，这里有一些东西，也许不是对每个人都有效。为什么?让我们想想下一步该怎么做。”这是我们想要收集的一种数据，但一旦我们发现它是非常积极的，我们就很快开始制作它，并在Indiegogo上发布。

费利克斯:明白了。所以你希望得到验证，看看你是否走在你想要的正确轨道上，所以你在寻找客户想要的单个功能或单个更改，除非你在评论或反馈中看到了压倒性的变化。你只是想看看，“这是我们应该投入时间和金钱的事情吗?”当你说90%的评论都是积极的时候，你意识到这一点，然后你决定继续前进。

那么下一步是什么呢?一旦你们意识到，“好吧，大多数人都在说这件事很好，让我们继续前进吧，”你们是怎么把时间花在前进上的?

Sisun:我认为困难的部分，特别是对我来说，创建这样的东西，即使它是一种功能性饮料，它是一个品牌，它是一个生活方式品牌，它的目标是吸引大众，不像技术，我们不能真正迭代。我不是在建立一个网站或应用程序，我只是快速启动，找出什么是有效的，什么是无效的。这是一种可食用的产品，你必须正确使用。特别是因为消费者的安全。所以困难的部分是我们想尽快推出产品，但你会有很多问题，比如，“合适的定价是多少?”什么口味合适?合适的量是多少?是100毫升吗，我们最后做的，我们应该做更多吗?包装是什么样子的?”这些事情真的很难，因为我们不能同时发布数字产品并得到人们的反馈。 Yeah, we can do some samples and surveys digitally and get people’s feedback. Ultimately we have to pick and choose what some proxy data and then live with it and know that at some point in the future that we won’t be able to iterate quickly.

所以我认为我们开始决定什么是OB欧宝娱乐APP最重要的，我们必须做好的事情，还有什么是如果我们做了假设，然后错了，我们仍然可以继续前进的事情。对我们来说，这就是功效，这就是我们试图用样本程序测试的东西，最终我们知道这个的价值支柱是非常一维的，当你喝了大量的酒精后，它会帮助你，所以第二天早上你可以重新站起来做更多你喜欢的事情。所以如果我们知道这个问题解决了，其他的东西，比如味道，价格，品牌，包装，我们至少会想，至少我是这么想的尤其是我有一个工程师的心态，我们会认为它们不那么重要了。

所以，我们在很多方面都是错误的，因为很明显，品牌是非常重要的，但我们推出产品的速度非常非常快。我们基本上说，忘掉所有这些，当然我们会用我们的直觉，我们希望我们是正确的。我们选择了桃子味的，问题是为什么桃子味的那么多，当品牌推出饮料花了六个月的时间来优化调味。我摘它是因为我喜欢桃子。这很简单。我想，“我不在乎这个，只要它不太苦，只要我喜欢它，我想大多数人都会喜欢它，等等。”所以我认为这在很大程度上是我的无知，因为我只关注科学和功效，所以当我对样品的有效性有充分的信心时，我们就继续下去，开始推出它。所有这些都很简单。我们选择玻璃瓶，因为当时我们在韩国与可乐包装商合作，而这种瓶子在韩国是最常用的商品，所以我们可以以大约一美分的价格买到它

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第三部分第二部分[00:21:00 - 00:42:04](注意:每个部分的演讲者姓名可能不同)

Sisun:使用的商品。所以，我们每瓶的价格是1美分。所以，超级便宜，为什么不呢，我们就用它吧。这是一种推理。而且，我们花时间推出这款产品更多的是在监管方面，当然，我们可以决定打印什么，标签是什么，包装是什么，味道是什么，但我们必须确保当我们在美国作为产品销售时，我们把它作为一种膳食补充剂进行监管，有一些规则要遵循，某些不同的地方，不同的因素你可以使用，而不是你不能。所以，这对我来说是全新的，所以，我们花了大约三个月的时间才把它做好。然后，一旦我们想，“好吧，我们知道我们在做什么，”在这方面，“当我们销售这个时，这对消费者来说是安全的，这是对美国法规的投诉。我们准备好了。”所以，那是在7月，所以我们在7月发起了[靛蓝00:21:53]活动。

费利克斯:你如何确保你是顺从的?你需要别人帮你理解吗?

Sisun:是的,当然。我是说，我们和律师合作，基本上是我们自己的顾问。我们就是这么做的，没错。

费利克斯:明白了。如果有人想走上同样的道路，你会建议他们如何找到专家来帮助他们解决监管问题?

Sisun:是的，我的意思是，我认为我们从一个层次系统来看待它。与律师合作是很昂贵的。我认为在这种行业，你是按小时付工资的，而且是现金。所以，我认为这是进入的障碍，但当你谈论创造一种可供消费的实物商品时，真的没有其他选择。你不能黑进自己的路，这是另一件让我难以理解的事情，那就是，这并不像建立MBP和发布数字产品那么简单。你在创造人们会接受的东西。如果你试图用自己的方式来加快速度，我认为这不是一个好主意。所以，我的建议是，如果你不知道法规，你可以通过简单的阅读和学习来帮助自己，然后你可以向律师提出正确的问题来节省时间和金钱。但最终，我认为你必须依靠专家来确保这是完全合规和安全的。

问题在于你什么时候做?我们本来可以早点这么做的，但我觉得那样会浪费钱。当我们背后有真正的需求时，我们就这么做了，即使它是样品，它背后真正的社区，我们知道，好吧，我们知道，当我们推出这个产品时，会有一些人最终会购买，因为这是我们一直在采访和询问的社区，他们在背后支持我们。所以，当我们相信市场上有需求时，我们就很容易投入一些资金，我想我们在三个月内支付了大约3万美元，这对当时的项目来说是相当多的，因为当时的项目每月只有1万美元。

费利克斯:哇,是的。这绝对是一个很大的风险。但就像你说的，因为你已经建立了一个社区，你有那2万封邮件，并且认识到市场上有某种兴趣，某种需求，你至少把这些工作放在前面，从而降低了自己的风险。ob欧宝娱乐app下载地址你提到有一些重要的问题要问这些专家。你还记得什么重要的问题吗?当你有兴趣发布某种食品或饮料产品时，你应该向与你合作的专家询问哪些最重要的问题?

Sisun:是的。我的意思是，我认为对于像我这样从来没有做过这个的人来说，这只是从头到尾地理解整个事情，从为什么你被监管开始?OB欧宝娱乐APP然后，我们被归入哪一类?食品饮料不同于膳食补充剂，膳食补充剂不同于药品。而且，你必须慎重地选择你想走的路线。对我们来说，我们可以采取药物的方法，但在我们看来，这比膳食补充剂有更多的缺点。但是，当你选择你的道路时，它也限制了你可以做和宣传的一些事情。作为一种膳食补充剂，我们不能宣称“这能解决宿醉”。100%，因为那样它就会被归类为药物。所以，这有好的一面也有不好的一面。 So, you need to just fully understand it, and that’s more on the compliance side. So, I think it’s just understanding from the FDA … I guess in Canada it would be Health Canada. But, in the US, what are they looking for? Why? And, once you sort of understand that, subsequently when you work on different products or new releases, it makes things just much more simpler.

费利克斯:明白了。现在，你启动了一个众筹平台。是什么让你选择Indiegogo作为皇冠融资平台?

Sisun:你知道，这是我第一次真正公开这件事，但希望这对任何想要推出自己产品的人来说都是一个有趣的故事。我们从一开始就打算使用Kickstarter，因为OB欧宝娱乐APP这是一个更大的品牌，你可以在任何自己的平台上发布，但我们认为基于我们拥有的社区。然后我们找到了一个官方的商业内幕人士，我们认为我们可以在Kickstarter上要求一个客户经理来帮助我们，真正指导我们。OB欧宝娱乐APP所以，我们联系了他们，我们很快意识到Kickstarter实际上不支持膳食补充剂。OB欧宝娱乐APP这只是基于他们的风险状况，他们不愿意在形式上支持。我们在预定发射前三天就知道了，但我们从来没有告诉人们我们要在哪里发射。实际上，这是…我们只是想让他们知道火箭要发射了，不告诉他们发射地点。结果对我们有利因为三天前我们发现我们不能发射了。

所以，我们知道我们唯一的选择就是Indiegogo。但是，真正有趣的是，我们联系了Indiegogo的一位客户经理，并做出了一个大胆的姿态，我们说，“嘿，三天内我们将在Kickstarter上发布，因为他们更大，他们会给我们比Indiegogo更多的接触，但你能说服我们为什么我们应该选择你们吗?”OB欧宝娱乐APP然后，他们给了我们很多很棒的宣传。把我们放在头版，给我们发了两封邮件，给我们支付的费用打了折扣，但我们别无选择。我们本来只打算和Indiegogo合作，但我们尝试了尽可能多的杠杆作用，然后我们成功了。谢天谢地，我猜他们没有意识到，我们不能上Kickstarter。OB欧宝娱乐APP所以，我们让它看起来像是我们在最后一刻做出的改变。我们通过Indiegogo发行了游戏，但最终却获得了所有这些好处，因为他们的主要客户正在流失到Kickstarter，他们想要给他们更多的推广机会。OB欧宝娱乐APP因此，最重要的是，我们能够按时在Indiegogo上发布。

费利克斯:哇，很大胆，但确实有回报。你吃了什么?你们到底带来了什么让他们如此咄咄逼人地对付你们?

Sisun:是的，对我来说，我们发现很多都是现有的客户群。双方的客户经理在一开始就告诉我们，你的活动的成功将取决于最初的24小时，在那之后，它只是一个虚拟的圈子，如果你做得很好，你就会在平台上获得更多的知名度，然后看到它的人，他们喜欢支持已经流行起来的产品，最有可能成功获得资助。所以，这一切都说得通，所以问题就变成了，这是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。一开始你是如何让它脱离地面的?而且，这取决于现有的客户群。如果你有很多对你感兴趣的人通过电子邮件联系你，然后你可以给他们发邮件，让他们知道你现有的社区，他们就会加入，即使只是一小部分，在一开始就提升这个活动，这将会推动很多。

我说过我们有2万电子邮件订阅者，但那只是[Product Hunt 00:29:28]发布的第一周。在Kickstarter或Indiegogo上线前的几个月里，我们收到了大约6万名电子邮件订阅者。OB欧宝娱乐APP所以，我认为这真的引起了他们的注意，到那时，他们中的一些人已经知道我们了，因为他们熟悉产品搜索。他们看到了我们关于商业内幕的文章。所以，我认为这是他们判断这款游戏是否会成功的方法，即他们拥有多少现有的宣传，以及他们如何在活动的最初阶段利用这些宣传吸引早期消费者?

费利克斯:从最初的产品搜索到Indiegogo众筹，你们的邮件列表增加了三倍。在那段时间里，你做了什么来继续增加邮件列表?

Sisun:是的，我的意思是，部分原因要追溯到产品亨特。所以，一旦产品搜索做得很好，我们获得了早期的客户，然后我们被其他媒体和媒体选中，uncrate，这是一种高度参与但非常小众的杂志，它披露新产品，他们选择我们是因为他们看到我们在产品搜索，从那里，我们得到了一大堆。所以，这是一种谨慎的。不是连续的，也不是指数级的增长，而是，产品寻找开始了，uncrate把我们带到了这里，然后商业内幕把我们带到了这里。OB欧宝娱乐APP所以，在这三者之间，我们确实获得了大量的流量。

费利克斯:所有的一切都指向同一个[听不清00:30:55]页面。

Sisun:完全正确。

费利克斯:好吧。你是向他们推销，还是他们通过产品搜索找到了你?你是如何登上这些大型出版物的?

Sisun:是啊，生意…，他们都来找我们。他们只是把我们接走，然后写了我们的事。Business Insider联系了我们。我们做了一个采访，然后他们推荐了我们。所以，我认为一切都归结为产品搜索。这才是真正的导火索。然后，我们肯定会利用我们的故事，我们认为这是非常独特的。这有点老套，在硅谷工作的时候，这只是一个小项目，但每个人都认为这是一个小众的隐形生物技术公司，这很有趣。但是，是的，我们利用了它，我们跟着他们走。然后，我认为产品搜索成功的部分原因是，[听不清00:31:47]我们不知道我们的客户是谁。 We had some ideas, but this is the first time we’re even giving samples away at scale. We didn’t know who to target. But it ended up silicon valley was perfect.

这些人有很高的可支配收入，他们工作很努力，他们也喜欢出去玩

费利克斯:聚会，派对

Sisun:是啊，回去工作吧。然后，它和[听不清00:32:14]非常相似，不仅如此，我认为人们可能会产生共鸣，因为我来自硅谷，我在他们非常熟悉的公司工作。所以，我认为这些都是联系在一起的。

费利克斯:是的，我认为你这样的成功是很难实现的最初的推动，然后是随后的大型出版物。但是，我认为这里的教训是一样的，那就是把你的注意力集中在一个平台上获得一些关注，然后利用它。在你的情况下，他们联系了你。但是，我不明白为什么有些人，如果他们在一个平台上取得了一些成功，并且引起了一些关注，我不明白为什么他们不能去尝试向出版物推销，如果他们没有被出版物选中。我不明白他们为什么不能走出去，争取新闻自由。所以，我认为这个教训是一样的，那就是试着在一个地方找到成功，然后试着利用这个成功，通过联系这些出版物，说，“嘿，看，我们在嗡嗡作响。这里有很多关注，我相信你的读者也会感兴趣，”然后从这里开始。

所以，你提到的一件事是你有点喜欢驾驭这股浪潮，人们认出你，几乎以某种方式把你分类。你为什么不直接说"我们不是那样的"这就是我们"然后你自己来定义它?是什么让你们决定，让我们按照人们被什么吸引，以及他们真正是什么，我猜，来真正地把你们分类?

Sisun:所以，我会回答这个问题，但有一件事非常关键，我认为无论你卖什么，不管你能得到多少嗡嗡声和炒作，这都是暂时的。在一天结束的时候，我认为你必须提供一个非常明确的价值支撑。没有它，什么都不重要。我认为对我们来说非常有吸引力的一点是，一旦我们开始开放我们的Facebook社区，我们就会更新我们的网站，在网站上展示评论，这样人们就可以阅读了。OB欧宝娱乐APP很难提供一个属性，好吧，这对注册电子邮件的人产生了多大的不可思议的影响，但有一件事是肯定的，当你有90%以上的人尝试你的产品，花时间给你的评论，这些评论是一句话，他们实际上是一段接一段。而且，他们是非常情绪化的顾客，说:“我是两个孩子的母亲……”他们有点超出了我们的预期。

所以，我认为它绝对有这种影响。也有一些公司最终收购了Indiegogo。因此，我们通过电子邮件跟踪的样本接收者中有50%最终在Indiegogo上购买了我们的产品。因此，与我们获得的媒体曝光相比，我们获得了多少是导致最初增长的因素……这很难知道。但我认为，如果产品没有实际的功能优势，如果没有[听不清00:35:16]和社区，我认为这是不可持续的。回到你的问题，我忘了。

费利克斯:是的,没有。我只是在问，你提到你们一开始并没有明确的定义，对吧?

Sisun:是的,当然。所以，我认为真正的答案是我们也不知道。我们决定辞职。我当时的联合创始人是Uber。我在特斯拉，在Indiegogo成功后，我们在七月底辞职了。在此之前，这是一个副业。我们对副业的定义显然是从早期开始的，后来我们意识到我们花在副业上的时间比实际工作的时间还多。但是，我们很好奇，这是什么呢?这是什么?为什么人们喜欢这样? How much would they pay for it? What should the branding be? So, these are all questions that we had going into it, so if we sort of cut this angle of, “oh my god, this is a product that we want to work on, and we’ve been working on it for a long time,” and go with sort of a very strong conviction of what it should look like, I think we would’ve definitely came out with a stronger branding. And, that’s kind of why eight months later, post our Indiegogo, we did a rebrand update, based on, okay, this is what we learned, this is who we want to be, here’s a gap, and here’s a rebranding.

所以，在最初的日子里，我认为我们不知道这两种心态会是什么样子，但我们想保持这种势头，然后看看它会是什么样子。所以，这需要一些时间。

费利克斯:明白了。我们来快速报道一下Indiegogo的成功，你在那里筹集了25万美元，得到了近5000名支持者的支持。你说过最初的24小时是最重要的最初的24小时发生了多少?

Sisun:我相信我们在24小时内就拿到了第一季度的数据。

费利克斯:好吧，从那以后，他们有没有在发布后马上宣传你们?是在发布会上，还是在竞选后期?

Sisun:这是在活动的后期，但当我们第一次发行时，它是一个软发行，对吧?Indiegogo并没有推荐我们。是啊，但太疯狂了，因为我有个众筹应用，每次有人购物它就会震动。游戏一发布，我们就给成千上万的用户发送了邮件。第一个小时简直荒唐。手机会经常震动，看起来不像是在震动，因为不再有暂停。

费利克斯:是的，很有趣。[听不清00:37:58]当你得到一笔交易时，你会得到第一次收获。我听商人说过很多次，没有比第一次高潮更好的高潮了。所以，过了一段时间，你就会对听到它产生一点免疫力。所以，你提到你们重新命名，但这听起来就像是你们在已经有了销售产品的业务之后才第一次创建品牌。对于那些有生意的人来说，他们刚刚起步，没有明确的定义他们代表什么，他们代表谁，他们的品牌，你有什么建议给他们。在你已经开始创业之后，你如何开始创建一个品牌的过程?OB欧宝娱乐APP

Sisun:是的。我的意思是，我认为最核心的事情是，我认为对任何商业来说，这都是一种权衡。我猜是有人在用现金交换产品或服务。它不需要是一个真正的有形产品，它只需要非常吸引人。所以，即使我们没有一个非常明确的定义，这个品牌是什么，它的功能效益是非常清楚的。这是一种宿醉饮料，至少在消费者的心目中是这样。所以对他们来说，我认为，那些买了它的人，即使他们没有承担它可能不起作用的所有风险，但有了所有的好处，并且通过观察其他人对它的评价来降低风险，积极的评价，支付5美元，你可以回来几个小时，或者对一些人来说可能是几天，这是一个令人信服的价值支撑。所以，在我看来，这是最清楚的事情。但是，这是我事后的推论，这是我们发射的，我们在发射过程中学到的很多东西。

因此，很难进行比较分析。但至少对我来说，作为一个消费者，这就是最终的结果。我愿意为这个支付X吗?所以，即使没有明确的品牌，我认为品牌真的很重要。在早期，我认为这确实被过分强调了。一开始没人知道什么是晨间恢复。作为一个创始人，我很着迷，因为我的前1000个社区客户，我非常积极地参与其中，倾听他们的声音。所以，我觉得我们已经有了一个成熟的品牌。而且，如果我阻止它，那就是我们所有的努力转移到建立一个全新的东西。但实际上，从宏观的角度来看，即使是10个月后的今天，实际上已经有了600万的收入，大多数人都不知道早上恢复。 And so, if we have to revisit and sort of revamp our branding, I don’t the loss is as big as we think.

我认为这是一种偏见。所以，如果你只是启动它，我认为一般的默认情况是，没有人知道你的品牌。而且，我宁愿过分强调早期的品牌试验，而不是试图坚持这种偏见，如果你改变，你会失去很多你已经获得的，我认为这是不正确的。因为对你来说，那是你的孩子，那是你所想的。对于大多数人来说，他们只是不知道它是什么。这就是我的看法，是的，

费利克斯:但我喜欢这种方法，因为它回到了获得反馈，真正让你的社区，让客户参与进来，你基本上只是说，“是的，在开始的时候尝试一下品牌。”听起来你真正关注的是强调价值支柱，并试图回答这个问题。我们所做的承诺是什么，我们是否在兑现它，然后让它变得非常清楚。然后，让顾客围绕这个价值支柱。然后通过观察观众，然后是你建立的客户，品牌就产生了。所以，一旦你了解了你的客户是谁，你的人口统计是谁，你的市场是谁，我想，创造品牌的步骤应该是什么?ob欧宝娱乐app下载地址什么实际任务或

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第三部分[00:42:00 - 01:01:41](注:每个部分的演讲者姓名可能不同)

费利克斯:我想是为了让这个品牌更加具体。你们做了哪些实际的任务或活动来确保你们巩固这个新品牌?

Sisun:是的，我认为品牌是艺术和科学的结合。我认为最重要的是，尤其是对一个初创公司来说，你拥有奢侈品，因为你在早期没有那么多客户，希望你能和OB欧宝娱乐APP他们保持密切联系。你可以给他们打电话，直接问他们。这就是我们所做的。我们的整个团队，包括我自己和我的联合创始人，我们会根据调查给人们发邮件，征求他们的同意，然后我们会打电话和他们交谈。我们想要了解，理解那些不喜欢它的人，为什么?对于那些一直购买我们产品并推荐其他人的人，你们为什么这么喜欢我们的产品?

其中一部分是了解他们是谁。你不需要问非常直接的，功能性的，选择题。他们可能非常开放，你会惊讶于他们愿意帮助你的程度。对于这些消费者来说，他们是早期的采用者，他们不仅在产品中发现价值，而且是第一个尝试它的人。很酷，他们是第一个在Indiegogo上支持你的人。

所以，当一个创始人主动联系他们，给他们一天的时间来倾听他们的回应时，我发现他们并没有生气，因为这有点像免费，免费献出他们的时间。但在很多方面，很多时候，他们都很高兴。对我的许多客户来说，原本5分钟的电话交谈变成了20分钟，30分钟，多次30分钟的电话，有时是一个小时，这取决于情况。我认为创业的好处是并不是所有的事情都是规模化的。OB欧宝娱乐APP你可以做一些没有规模的事情因为很明显，在这个水平上你不可能对你的客户群征税。

当你和他们交谈时，我认为你可以了解两件事，清楚他们是谁，他们的人口结构是什么。然后两个人就想，他们为什么要买这个?除了功能上的好处。因为对每个人来说都是一样的，从功能上来说你买这个的原因是一样的。当你出去喝酒时，你这样做是因为你想在你的游戏中处于最佳状态。我们理解这一点。但从情感上讲，是什么让你买了这个，你又回来了。

我们学到了一些非常有趣的东西。从人口统计学的角度来看，这是非常广泛的。平均而言，我们的实际客户群在30岁左右。然后从二十出头一直到五十出头。一开始我们觉得很奇怪，因为在美国，这种饮料主要是大学生、兄弟会和姐妹会喝的。但事实证明它是非常广泛的，人们

费利克斯:是啊，我觉得他们可能不需要，对吧?大学里的人恢复得快得多。

Sisun:第二件事是，我们发现……我们问了一些关键的问题，比如，“你在早上恢复或没有早上恢复的情况下，通常会喝多少酒?”一般来说，我们的大多数消费者实际上喝得不多，这对我们来说很奇怪。你明明喝了两杯酒，为什么还要买早上恢复?我们不明白。但对他们来说，随着年龄的增长，尤其是……他们有太多的责任要照顾第二天早上。他们必须起床，照顾孩子，准备工作，准备重要的报告，或者去跑步或锻炼。时间对他们来说很宝贵。所以对他们来说，支付5美元，即使他们第二天可能只会有点累，如果他们不吃这个，也不一定要在床上休息24小时。即使是节省时间，提高效率，对他们来说也是一件非常重要的，有点情绪化的事情。能够在第二天做更多他们喜欢做的事情。

所以我们意识到我们卖的不仅仅是解决宿醉，让你能喝更多。这真的是为了让你在第二天处于最佳状态，所以即使你喝了酒，无论是少喝还是多喝，我们都能保证你在第二天处于最佳状态，不会有任何懈怠。我们很清楚，人们购买它更多是为了提高效率，而不是为了防止宿醉。所以我们意识到这对我们是有好处的。首先，我们不只是关注酗酒事件和酗酒者。这是更广泛的，有更多的吸引力，或者它的潜力。

所以在考虑了这个问题之后，我们开始真正关注这个角度。幸运的是早上恢复，当你取前两个字母拼写“more”。我们意识到，每个人第二天都想做更多不同的事情。有些人想要跑步，照顾孩子，去工作。但有一点很清楚，那就是共同的主题，那就是他们希望能够做更多自己喜欢的事情。“做得更多”这句话不断地出现在我们脑海中。所以我们就想，“嘿，这太棒了。就字面意思而言，这与‘早晨恢复’有点一致。”让我们拥有“能够做得更多”这个短语。

我们提供的是一种饮料，可以帮助你保持最佳状态，这样你就可以做更多你喜欢的事情。我们即将推出的产品的下一个线索与酒精无关，它仍然会让你处于最佳的身体和精神状态，这样你就可以做更多你喜欢的事情。根据你从客户那里学到的东西，它肯定会过滤到你应该建立什么样的品牌。但我认为这不是很科学。我们可能会采取两到三种不同的替代方法。但我认为，一旦你真正花时间与客户交谈，尤其是在早期，这有助于你缩小范围。至少我们是这么做的。

费利克斯:是的。这说得通。我认为同样需要注意的是，回到你之前所说的，你需要有一个引人注目的产品，一个有趣的产品，或者一个引人注目的故事，让人们兴奋地参与其中，兴奋地成为你所做的事情的一部分。如果你有一个非常无聊的产品，一个非常无聊的故事，那么他们可能就不会有兴趣参与其中。但我认为，有了这样一个伟大的产品，人们的兴趣就会达到顶峰，他们想要参与到一些不同于他们生活的事情中来。

所以我认为在你开始做其他事情之前先把这部分弄清楚是很重要的，你们显然已经这么做了。在Indiegogo最初的成功之后，前三个月的一百万美元，剩下的钱从哪里来呢?你们是如何保持收入增长的?

Sisun:Indiegogo结束后，我们决定推出自己的电子商务平台。我们显然选择了Shopify。最初几周的营收非常非常低。我们每天要做几百件。人们只是不知道去哪里找我们。Indiegogo拥有曝光登陆页面。一旦我们有了自己的网站，我们就从来没有推广过它。所以它花了一些时间，但我认为最终它减少了太多的迭代和[听不清00:49:25]。我想这可能是我第一次在创建一家公司的时候，我的技能发挥了作用，我做的是成长型的工作。所以我把它看作一个纯粹的漏斗。

我如何优化这个漏斗，使我能够获得尽可能多的吞吐量，这意味着，在规模上，我能达到的最低TAC是多少?这就像是每次获取成本。所以在早期，当它只是数字和电子商务的时候，美妙之处在于你可以衡量一切。所以我们没有做任何线下营销，我不能归因于实际收入。ob欧宝娱乐app下载地址所以我们所做的一切都是效果广告。我们明白，我们有六罐装，所以这是你能得到的最低订单。我们的平均订单价值是基于人们在Indiegogo上购买的东西。不是100%的人买6包，有些人买12包，24包。

因此，我们可以用Shopify非常准确地估计，我们将从单个客户那里产生的平均订单价值范围是多少。也就是，银行的最终收入是多少。然后减去所有货物成本，履行成本，以及其他成本，就得到毛利润。然后，我们把它看成，“好吧，这是我们要带回家的利润，如果现在有人来了。”我们愿意花广告费来达到收支平衡。至少我们当时是这么想的。

我们还没有筹集到A轮融资，所以我们没有更多的钱可以超支，为了实现增长，我们必须做到可持续发展。但是考虑到我们的利润，我们每瓶的价格是40美分，我们的售价是5美元。这个比例很高，但在饮料行业中并不罕见。这是90-95%的差额。当我们计算所有内容时，我们的AOV下降到45美元左右。所有东西都没了，我们只赚了30美元。这样一来，我们就可以从每名用户获得30美元的收益。这不仅仅是

费利克斯:很多，对吧?

Sisun:这是很多。是的，很多。但这并不罕见。然后我们就用它，AOV测试了所有的东西。我们从OB欧宝娱乐APP简单的东西开始，比如短语、创意……但对我们来说，这只是一个很小的优化。我们一直在努力寻找真正的套利机会。因为每个人都在Facebook上做同样的事情。

经过测试，我们发现了两件非常有吸引力的事情。首先，我们发现媒体才是最重要的获取来源，而不是实际内容。我们可以在品牌页面上表达所有我们想要的东西，但它看起来像一个广告。当然，我们会说早上恢复的好处，我们是早上恢复。所以我们会付钱给第三方的Facebook群组和页面，他们已经有成千上万的粉丝来写帖子，或者任何我们想要的东西，但是以一种非常中立的方式。然后我们会付钱给他们。就像一种从属关系。

我们在Kickstarter上的趋势是一个推广我们内容的页面。OB欧宝娱乐APP我们发现他们的转化率是我们的五到六倍。这就导致了更低的TAC如果我们从我们的页面上说同样的事情，这很有趣。我们刚刚发现它是有道理的，当然是在我们做了之后。因为它本质上是一个令人怀疑的产品，如果我们为它做广告，它就更令人怀疑了。我们中和它并与第三方可信来源合作得越多，它就做得越好。

第二件事是引导人们到我们的网站，而不是引导人们到我们的新闻文章，如商业内幕。后者要好得多，这似乎违反直觉，因为我们现在不是把人们带到购买点，而是把他们带走，在漏斗中有一个额外的层。但我们发现，人们需要能够相信这一点，你需要降低怀疑的门槛。所以当他们去看商业内幕的一篇文章谈论一个特斯拉工程师如何创造了这个，我们发现他们去谷歌，搜索这个，然后以更高的端到端转化率购买它如果我们以某种方式直接让你登陆我们的网站，然后他们就会跳出来。

费利克斯:我喜欢这样。所以漏斗的顶端是建立信任，因为这是一个不容易马上理解的产品，对吧?它不像你卖的t恤，也不像你卖的东西能让人们立刻想到。我认为第一步是建立信任，要做到这一点，你要有一个中立的政党。在你给出的两个例子中，一些出版物写了关于你的文章，一些人们已经信任的出版物写了关于你的文章，或者在一个Facebook小组中。

你说过你希望他们用中立的方式来描述你。你能多说一点吗?为什么是中立的，而不是更积极的评论?

Sisun:我们试过了。我们两种都试过了，不知道什么原因，中性的效果要好得多。我们发现这是一个很好的平衡，对吧?它仍然由我们赞助。所以我们越让它看起来很有机……所以我不会说“中性”这个词，它肯定更积极。但它并没有过分夸张，就像一篇评论。更像是，“你猜怎么着。猜猜现在流行什么?看看这个产品吧。”喜欢那种语气。

费利克斯:我明白了。

Sisun:是的，有了数字渠道，我认为美妙之处在于你可以有很多强烈的意见，这很好，这可能会让你以正确的方式比其他人更快地开始你的实验。OB欧宝娱乐APP但我认为关键在于超级快速的执行和验证你的假设。因为一切都是可以测量的。

所以，我们尝试了很多东西。我认为在Shopify发布的第一个月，我们发布和测试的不同渠道的实际数量可能超过200种。肯定超过200。

费利克斯:那么你是如何处理这一切的呢?你如何跟踪你正在进行的实验?

Sisun:在核心，我们会测试5到6个不同的大漏斗。在Facebook上测试一些东西，在谷歌上测试一些东西，在Instagram上测试其他东西。然后在这些中间，我们会把它分出来。在Facebook上，我们会在我们的页面上尝试，而不是在不同的群体上尝试。在这里面，内容是多种多样的。有时我们会比较这个拷贝和那个拷贝。

所以这一切加起来就是大量的测试。我们没有足够的预算来同时测试200个东西并得到统计上显著的结果。所以我们会从两个，三个，OB欧宝娱乐APP四个开始，然后我们会把表现不好的去掉。我们会继续尝试超越当时最有效的渠道。

至于我们怎么做呢?我想这也是我们的技能派上用场的地方。当时我们还招募了一位朋友，他在加拿大的Facebook负责电子商务。这就是他为电子商务公司所做的。所以，在他、我和我在优步的朋友之间，我们只能设法解决。我们在那里表现得像个媒体机构。因为我的朋友有这些技能，这就是他在Facebook所做的，但不是在代理方面，而是在实际的Facebook平台方面。我也做过类似的事情只是建立漏斗，所以我们可以管理它。

最棒的是，因为我们使用的是现有的广告平台，比如谷歌和Facebook，我们不需要建立任何实际的基础设施。我们只是使用他们的工具，广告工具。我们观察它，衡量它，我们知道我们网站上的谷歌分析，所以我们了解转化。它与Shopify完美集成。因此，对于每一个广告，我们都可以看到收入的属性。这让事情变得非常非常简单。是的，我认为这是大多数人都会做的事情，我相信所有成功的电子商务公司都会这样做。这是绩效广告，你衡量LTB，你衡量TAC。你尽可能高效地扩展它。但即使是初学者，我认为这是很容易开始的东西。OB欧宝娱乐APP

即使你没有达到最优的漏斗状态，在一个与另一个之间，你也知道什么可能最有效，你可以简单地尝试，然后找出答案。如果你有足够的毛利率，你花在广告上的钱，你就不会赔钱。你确实需要前期资本投资。所以当我们在indiegogo发行游戏时，你猜怎么着?我们赚了25万美元。那是我们可以用的钱。而是因为我们了解我们的平均订单值当我们投放这些广告时，确实会有一些时间滞后，比如我们在那一周投放了1万美元的广告，我们不会马上做出来，但我们会很快做出来。然后它回到我们的银行，所以我们真的没有赔钱。这样你就可以更频繁地进行测试。

现在，我们实际花费比毛利润还多，这是故意的，因为我们筹集了更多资金。但我认为，即使你不筹集资金，你也可以在一定程度上发挥作用。如果页边距变小了，那就意味着你的实验空间变小了。所以也许你不能像我们一样做200个实验，但你肯定可以从几个开始。OB欧宝娱乐APP我认为即使是在较小的频率上进行优化也是非常强大的。

费利克斯:太棒了。morningrecoverydrink.com是一个网站。你们接下来要做什么?你接下来想要达到什么重要的里程碑?

Sisun:所以有两件大事，一是我们终于进入零售和批发领域了。现在我们在全国和美国大约有400家不同的商店。这听起来很多，但在零售业的大计划中仍然很小。但最终当我们看到我们的产品时，我们认为喝酒是一个偶然的事件。你去酒吧，也许你会去不同的夜生活场所。不总是计划好的，不是每件事都是一个盛大的夜晚，但你[听不清00:59:38]出去。所以我们希望我们的饮料在那里。我们想让调酒师多推销一下，鼓励人们喝。

我们认为这是一种比红牛更好、更健康的替代品，红牛在这些地方总是被追加销售。因此，我认为这只是零售领域何时出现的问题，而不是是否会出现的问题。我们终于开始探索那里，真正的只是学习OB欧宝娱乐APP和导航。

我们的第二件事实际上是国际化的。令人惊讶的是，Indiegogo上线后，35%的销售额来自国际市场。主要以西欧为背景。基本上都是人们说英语的地方。但我们不能只在那里推出产品，因为每个国家都有不同的合规规定。出于类似的原因，尽管我是加拿大人，但我们在加拿大并不卖这个，因为法规不同。所以，我们不能一次发射到所有地方。这将归结为了解在那个国家制定法规所需的资源，以及我们在那里的现有需求，以及潜在的向上发展的市场机会。ob欧宝娱乐app下载地址我们要一步一个脚印，开始打开国际市场。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP因为我认为这对我们来说意义重大。 Even today, we have thousands of customers that are emailing us as to, “Why can’t I buy this at my country?” So I think that will start up big things for us.

费利克斯:非常酷。所以，尽管到目前为止你们已经创造了600万美元的收入，但听起来这对你们来说只是个开始，未来还有很多增长空间。再次感谢你的时间，西森。

Sisun:谢谢你！

费利克斯:下面是Shopify Masters下一集的预告片。

我们现在放在Instagram上的大部分内容实际上都是客户创建的。

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