Bushbalm今年的销售额有望超过1000万美元，对于一个以900美元起家的副业品牌来说，这是一个令人印象深刻的成就。OB欧宝娱乐APP在Shopify的第一部迷你剧中，Bushbalm的首席执行官兼Shopify的常驻企业家David Gaylord分享了他建立一家成功护肤公司的旅程。
我们深入挖掘业务的各个领域，如市场营销、财务、产品开发以及两者之间的一切。ob欧宝娱乐app下载地址看看第一集，Shopify的首席运营官托比·山南和大卫聊了聊他一路走来学到的所有教训。
激发了8位数业务的员工竞争
托比:我是托比·香农，Shopify的首席运营官，和我在一起的是大卫·盖洛德。给大家介绍一下你自己，你在Shopify的工作，还有Bushbalm是什么。
大卫:我在Shopify的旅程大概是从九年前开始的OB欧宝娱乐APP。不是作为员工，但在我成为员工的两年前，我的家人有一家硬木地板店，他们成为了Shopify的商户。那是在行政部门还是个菜鸟的时候。我记得比较Magento，我学会了所有这些。在那之后，我加入了公司，担任客户服务的角色，所以在你的团队中已经有六年多的时间了。我记得当时公司有700多人，我加入了托比的团队。慢慢地，在公司里，我逐渐适应了不同的角色，我们开始更紧密地合作。OB欧宝娱乐APP四年前，我和一位合伙人创立了BushbalOB欧宝娱乐APPm，他也是Shopify的员工。
托比:不应该注意的是，Shopify对那些使用我们的技术做副业的人非常酷。你知道你想这么做吗OB欧宝娱乐APP创业还是你只是想把工作做得更好?
大卫:我加入Shopify的原因是，我本可以申请其他地方并尝试找到一份工作，但我想加入Shopify，因为我认为电子商务当时真的很有趣，而且很有前途。加入Shopify真是太棒了，因为我学到了关于电子商务和营销的一切。ob欧宝娱乐app下载地址我们创立Bushbalm的原OB欧宝娱乐APP因，是因为Shopify在外部与理查德·布兰森进行商业竞争，在内部我们为员工建立了商业竞争。布什巴尔姆就是从那次比赛开OB欧宝娱乐APP始的。
托比:是250美元的注射吗，什么是丛林香膏?
大卫:加上域名费一共是952美元。Bushbalm最初是一种用来提神的化妆OB欧宝娱乐APP品，所以主要是气味。我的商业伙伴和他的妻子在度蜜月，当他使用胡须油时，他认为也许我们应该创造一种产品，你可以在任何地方使用，闻起来很香。它已经转变为一个解决问题的护肤品牌，所以我们专注于解决我们认为美容行业经常忽视的皮肤问题。所以，想想内生毛发，剃刀烧伤，擦伤，解决这些人们不认为是大挑战的问题，但它们真的很常见。这就是Bushbalm的演变。
托比:你能谈谈现在的业务规模吗?除了Shopify，你们还在哪里销售产品?
大卫:我们今年的营收可能接近1000万至1200万加元。99%都在Shopify上。我们使用另一个账户批发，甚至我们的批发业务主要是在Shopify上。大部分都是直接面向消费者销售，没有在大众零售店销售，也没有在亚马逊或其他地方销售。这一切都是Shopify。
托比:大部分时间里，你都是直接和我一起工作。我们每天工作8到12个小时。你怎么有时间做这些事?
大卫:很忙，有很多工作要做。我在那里做了一年的运营主管，这意味着我在很多平台上工作，我们向公司的不同部门展示，做各种内部面向公众的事情。我的Bushbalm程序，不太健康，每天早上我6点半起床，一直工作到8点。然后我在晚上做了大量的灌木香脂。我最得意的一天是星期天，每天花三到四个小时。
托比:每周工作13到15个小时。你可以把它做成一个几百万美元的生意。那你的伴侣呢?
大卫:蒂姆也在Shopify工作过，他离开得很早，这在很多方面都有帮助。所以，我专注于市场和销售方面，他负责房ob欧宝娱乐app下载地址子的后面。大约一年前，他完全离开公司去做供应链。他暂时休假，后来又延长了休假。蒂姆这么做很有帮助因为经营一家侧推有一份全职工作让我们不得不做出取舍。一个很好的例子是，第一年有人说，“你应该做批发”，我们说，“你知道吗?不，因为工作太多了。”
为什么Shopify要为创业者保留一席之地
托比:所以你仍然在Shopify，你有这个伟大的业务，我们认为在桌子上有一个席位对你来说是很有价值的，作为我们的常驻商户，让我们来解开这个问题。
大卫:Bushbalm一直在发展壮大，特别是你和Shopify的其他10个团队会来问我一些快速的问题，“嘿，作为一个商人，你怎么看这个?”作为一个商人，你会使用这样的东西吗?”所以，这些团队慢慢地跟我走得更近了。现在，我的角色是常驻商户，我在Shopify上工作的时间更少，当我想退出Shopify时，我告诉你，“我不能一边做Shopify，一边经营自己的D2C。”所以，你说:“那你为什么不做D2C业务，同时也帮助Shopify呢?”所以，这就是我现在所做的。
托比:我认为，我一直很清楚的是，我不知道是贝佐斯还是其他人在说，在会议室里给客户放把空椅子。作为常驻商人，你要继续履行的一件事是，商人的声音总是在每次谈话中流行。我认为这是一件非常健康的事情。我女儿以前使用过Shopify，这很有帮助，但没有我希望的那么多。我对产品的了解和你完全不同，所以我认为这对公司非常有用。
大卫:我认为我的优点是，我可以非常挑剔，非常诚实，每个人都喜欢我。我认为隐藏的，不是我职责的一部分，是我鼓励其他人尝试和使用这个平台。因为现在，我使用Shopify的时间越长，我就越适应它。尽管我可能在做不同的事情，但我比以往任何时候都更了解它。
托比:在我们将公司从700人扩大到11,000多人的过程中，你从自己在Shopify的角色中学到了什么?
大卫:如果你是第一次尝试副业的人，在Shopify这样的公司工作是非常有价值的，而且工作的领域出乎我的意料。就像如何运营一家企业一样，我不指望这有什么帮助。你在这些大公司接受的所有领导力培训都是惊人的。然后是人力资源，如何雇佣员工，如何培训员工。这些东西对布什巴姆很有价值。最有价值的是如何组织一个公司。因为我的家族企业是一个小得多的公司，所以我从来不理解这些部门，也不知道为什么需要它们。然后我在Shopify工作，我看到了财务团队的工作。我们可能没有财务员工，但我知道并欣赏他们所做的工作。人才也是一样，我们没有人力资源人员，但我知道我必须是人力资源人员，我必须有文件。 You need to have these. Whereas, if I just went into Bushbalm, I wouldn't understand all of those pieces, I'd say.
从实验和失败中不断学习
托比:你所做的对我们来说是最好的流失，有人离开我们去创办一家1000万到2000万美元的公司，这可能是最好的选择。OB欧宝娱乐APP我们能从你身上学到什么?
大卫:我想我发现Shopify做得很好的一件事是理解人们的用例，因为有很多用例，也知道我认为我还不需要的东西。因为两年前，我不明白数据对我来说有多重要，而现在，数据变得越来越重要，我开始更深入地研究它。OB欧宝娱乐APP而Shopify必须弄清楚的一点是，知道用户需要什么。我知道无头商务被宣布了到处都是新的章节。所以，这就像是在我还不知道自己需要的东西之前。所以，对我来说，我怎么把这些给公司呢?这真的很难。
大卫:另一方面，我认为Shopify和许多员工只知道非常高层次的信息，很难深入挖掘在我们的平台上经营业务的细节。Facebook的广告就是一个很好的例子。现在，我可以告诉你发生了什么，以及一些细节，许多企业都在挣扎，我认为Shopify需要降低层次，看到这些细节，然后他们就会看到他们需要建立什么。基本上，你只需要和很多商人交谈。
为了企业家的利益，Shopify需要改变什么
托比:如果你有一根众所周知的魔杖，你会改变Shopify的哪些方面，让它对你的业务更好?
大卫:有几件事我想很多坐在我座位上的人会说，其中之一是登陆页。三年前在Bushbalm发生的事情是应用程序的登录页面和其他地方的软件不是很好。所以，对于我们的Facebook广告或谷歌广告，每一个广告都会进入某个登陆页面，这个登陆页面更具侵略性，比我们的主页或收藏页面更能吸引顾客。所以，这些现在可以说是我们业务中最重要的部分之一，因为它们让我们的引擎运转起来，让我们的营销工作顺利进行。ob欧宝娱乐app下载地址
托比:你对每个人都进行AB测试，我猜是很无情的吧?
大卫:我们正在为几乎每个登陆页面以及页面上的所有单词建立AB测试。这是我希望自己能在Shopify上做的一件大事。我认为到处都有分段，这将会改变。我愿意为此付出代价。我目前在其他地方支付，所以在Shopify上我要花更多的钱。所以，登陆页是一个大页面。数据是很有挑战性的。我现在在用Google Analytics和Google Optimize来做AB测试。但当我刚开始的时候，数据是无关紧要OB欧宝娱乐APP的，而现在数据是一个与之斗争的东西。
托比:这只是和你的秤有关吗，你有这么多事情要做，你需要数据吗?而之前，更多的是你的直觉?
大卫:在早期，唯一真正重要的数据是，我能获得销量吗?我卖得更多?然而，现在，我们在新产品发布上投入了大量资金。一款新产品的发布成本可能是30万，很快我就想知道有多少人会重复购买然后有多少人会重复购买其他产品所有这些指标，我们在某一点上能收回多少钱?是的。现在大了一点。
完善灌木香草的配方
托比:对于Bushbalm来说，它是基于重复购买，还是追加销售交叉销售?
大卫:我认为作为一个企业，最重要的指标之一就是重复。如果你的回头率不高，你的生意就不会长久。所以，这是一个非常重要的指标。我们确实在广告上花了很多钱，然后我们知道如果我们让他们进门，我们就会有很高的回头率。问题是他们会购买我们推出的其他产品吗?这是一个新的挑战。
托比:你是否公开了你的客户获取成本?
大卫:不完全是，这取决于频道，它的范围。所以，就商业模式而言，我们可能会在用户获取上花费16至30美元。我们的模式是追加销售，确保人们有我们所谓的习惯。所以，一般来说，考虑到皮肤问题，我们确实有单一的产品，但我们的目标是为了健康的皮肤，你想要有一个常规。所以，对于客户来说，这是件好事，因为他们将有一个常规，它将更多地基于订阅。
托比:你有一个订阅解决方案，映射到大多数客户的日常生活吗?
大卫:我们现在可以使用许多订阅播放器，Shopify正在启用它，这很好。我们还没有内置订阅功能，但我们计划在今年晚些时候推出。这是Shopify可以提供帮助的部分，我正在做这些决定，我需要启动订阅，在某些时候，有人会告诉我，我不知道它在哪里或在Shopify，“嘿，你有X %的重复率，你有这个指标和这个指标。看起来你是一个完美的订阅业务，你应该在这里推出。”
托比:你知道重复订阅率大概是多少吗?
大卫:这是一个很好的问题，瓶子能用多久?这是一个很难回答的问题，我们将深入研究100个账户，并做出我们的假设，但这是一个似乎不存在的指标。
托比:让我们来谈谈用户获取成本(CAC)以及如何平衡它与用户实时价值(LTV)。
大卫:现在我学到了很多关于风险投资的知识以及你能拿到多少钱。很多公司都在筹集大量资金，他们的主要假设是，“哦，我们知道LTV会因为这个指标而更高。”然而，很多都不是这样的。有趣的是，去年我们在Shopify上推出了捆绑包，所以我们制作了更大的套件，里面有更多的产品，这样我们的LTV翻了一番，这带来了巨大的变化。
托比:你的LTV每年都在上升吗?你注意到了吗?
大卫:随着我们推出更多产品，我们发现LTV逐渐上升。我们还首次推出了，当时有点冒险的，一款微调车，它的推车价值要高得多。这是我们原来的LTV的成本。
托比:因为它是一个真正的设备，而不是一个装满产品的瓶子。那么，你在做这件事吗?
大卫:一切都很顺利。这是一种风险，因为我们想知道我们是否可以出售更高价值的东西?我怀疑过一段时间，但事实证明。
导师是如何永远改变布什巴尔姆的生意的
托比:新企业主应该考虑哪些关键的事情?
大卫:我慢慢学会的一件事是在很多方面都是导师，所以和自己一起工作。在Shopify之前，你应该谈谈你的创业精神。
托比:我在Shopify工作了12年。在那之前，我是一个连续创业者。大多数公司都失败了。这就是企业家精神的本质。人们可能知道其中一个有用的方法是一个小试剂盒，你把唾液吐进去，就能得到DNA信息。2003年，我帮助渥太华的一群人开始了23和Me测试。OB欧宝娱乐APP所以，这是成功的。但我花了很长时间开始一些没用的事情，事实上，我发OB欧宝娱乐APP现你从没用的事情中学到的东西和从有用的事情中学到的东西是一样的。
大卫:在指导方面，我们在Shopify一起工作的很长一段时间里，你都是我的导师，公司鼓励你自己创业，做自己的事情。OB欧宝娱乐APP对我来说，作为一个第一次经历这一切的人，只要有一个人或其他几个人可以交谈，就能帮助我减轻压力。
托比:我和很多不同的人都有过类似的关系。那些在我早期投资的人，他们给了我巨大的帮助。我最后雇佣了其中一个后来成为我们俩导师的人，罗伊。所以，找一个好的导师，一个能给你点子的人，一个能告诉你是否做错了的人，一个能和以前做过这件事的人交谈的人，是非常有用的。我极力推荐。
大卫:现在，我有另一位导师，我每周都会和他见面。我们现在做早餐。我们还谈到了招聘。我不知道你是不是在你的团队里，你周围的人，如果每个人都同意，你们都朝同一个方向走，然后在早餐时，问题是有人不同意，你听到不同的意见，这有助于塑造我们做事的方式。
托比:让我们来谈谈用户获取成本(CAC)以及如何平衡它与用户实时价值(LTV)。
大卫:现在我学到了很多关于风险投资的知识以及你能拿到多少钱。很多公司都在筹集大量资金，他们的主要假设是，“哦，我们知道LTV会因为这个指标而更高。”然而，很多都不是这样的。这就是我们要做的。有趣的是，在Shopify上，有一年，我记得是去年，我们推出了捆绑产品，所以我们制作了更大的套件，里面有更多的产品，这样我们的LTV翻了一番，这产生了巨大的影响。
托比:你的LTV每年都在上升吗?你注意到了吗?
大卫:随着我们推出更多产品，我们发现LTV逐渐上升。我们还首次推出了，当时有点冒险的，一款微调车，它的推车价值要高得多。这是我们原来的LTV的成本。
托比:因为它是一个真正的设备，而不是一个装满产品的瓶子。那么，你在做这件事吗?
大卫:一切都很顺利。这是一种风险，因为我们认为我们能卖出更高价值的东西吗?我怀疑过一段时间，但事实证明。
导师是如何永远改变布什巴尔姆的生意的
托比:新企业主应该考虑哪些关键的事情?
大卫:我慢慢学会的一件事是在很多方面都是导师，所以和自己一起工作。在Shopify之前，你应该谈谈你的创业精神。
托比:我在Shopify工作了12年。在那之前，我是一个连续创业者。大多数公司都失败了。这就是企业家精神的本质。人们可能知道其中一个有用的方法是一个小试剂盒，你把唾液吐进去，就能得到DNA信息。2003年，我帮助渥太华的一群人开始了23和Me测试。OB欧宝娱乐APP所以，这是成功的。但我花了很长时间开始一些没用的事情，事实上，我发OB欧宝娱乐APP现你从没用的事情中学到的东西和从有用的事情中学到的东西是一样的。
大卫:在指导方面，我们在Shopify一起工作的很长一段时间里，你都是我的导师，公司鼓励你自己创业，做自己的事情。OB欧宝娱乐APP对我来说，作为一个第一次经历这一切的人，只要有一个人或其他几个人可以交谈，就能帮助我减轻压力。
托比:我和很多不同的人都有过类似的关系。那些在我早期投资的人，他们给了我巨大的帮助。我最后雇佣了其中一个后来成为我们俩导师的人，罗伊。所以，找一个好的导师，一个能给你点子的人，一个能告诉你是否做错了的人，一个能和以前做过这件事的人交谈的人，是非常有用的。我极力推荐。
大卫:现在，我有另一位导师，我每周都会和他见面。我们现在做早餐。我们还谈到了招聘。我不知道你是不是在你的团队里，你周围的人，如果每个人都同意，你们都朝同一个方向走，然后在早餐时，问题是有人不同意，你听到不同的意见，这有助于塑造我们做事的方式。
大卫:我们正努力每季度推出一款产品。所以你总是有一个产品循环进行。所以，是的，现在我们正处于这样一个阶段，我认为我们只是对增长和渠道多样化感到兴奋，因为我们现在已经足够大，可以开始这样做了。OB欧宝娱乐APP我们只是想建立一支合适的球队，然后从那里开始。
托比:在从零收入到1000万美元的过程中，你遇到的最大障碍是什么?你是如何克服的?
大卫:也许最困难的事情是找到适合你的市场。ob欧宝娱乐app下载地址所以，对我们来说，销售额很明显，如果你按实际年份计算，第一年的销售额是2500美元，第二年是32000美元，第三年是112000美元。第四年，我们找到了适合市场的产品，我们做了15万美元，但我ob欧宝娱乐app下载地址们六个月的时间都卖光了。所以，第二年，我们赚了180万美元，那是因为我们知道什么能卖给人们，我们的产品能解决什么问题。
托比:你开始解决物流、OB欧宝娱乐APP供应链、库存等问题。
大卫:所以，一旦你发现，“好吧，我们知道这个会卖出去，”我们知道，说，这个的CAC，那就是我们可以扩展的时候。对我来说，这是最难克服的挑战。如果你卖出去了，你需要一个供应链，但如果你从来没有找到适合市场的产品，你可能永远也卖不出去。ob欧宝娱乐app下载地址
托比:你是如何找到适合市场的产品的?ob欧宝娱乐app下载地址我们来谈谈这个问题。
大卫:所以，也许我们做过的最好的事情，几乎是任何人都能做的，就是我们做了一个Etsy节目，但它可以是你当地的市场或任何地方。ob欧宝娱乐app下载地址当时最棒的事情就是我们和一群人聊了聊。然后你听到了有说服力的话和没有说服力的话。人们会进来，我们会说，“哦，我们在这里，我们是Bushbalm。我们是公共石油公司，’然后人们会说，‘我不知道，这是过去的事，’然后他们继续前进。然后在周末，我们聊得越来越多，我们想出了新单词。周末结束时，我们说比基尼线护肤，人们说，“好吧。我很清楚那是什么。”是的。然后我们迭代了又迭代。 But yeah, just talking that weekend, we realized if we did an ad that said pubic oil or pubic hair, no one wanted it, but bikini line skincare is very positive. You can send a survey to people, but you're reading it. As soon as you're in front of someone, you hear their honest take, and that changes things.
托比:这有点像商人住宅。对吧?你坐在椅子上告诉人们真相，很难被忽视。你可以忽略一项调查，一万人告诉你一些事情，但只有一个人对你正在建立的改变嗤之以鼻。
大卫:完全正确。另一件事是，调查可能会告诉你一个你在脑海中编造的故事。在Shopify，我可以很快地说，“哦，他们可能是这么读的，”然后他们说，“哦，也许这是不同的东西。”解释可能会非常不同。
托比:你对未来三年的收入有什么预测吗?
大卫:我想说Bushbalm的收入，假设我们在接下来的三四年里每年都能翻一番，这是我们的计划。
托比:你和我共事的时间够长了，你知道每当像收入这样的大数字翻倍时，一切都会崩溃。你怎么知道那些东西会坏掉?
大卫:打破现状的是产品开发，需要快速增长。还有一件事正在发生，那就是科技的突破，其中很多与Shopify无关。我们在这方面进展得很顺利。而是它周围的数据基础设施。我们必须为大众零售安装erp。我们现在必须比以往做更多的项目管理。我们正在做的一些实际项目并不存在于某人的脑海中。所以，所有这些技术都在破坏我们。我们要研究的系统太多了。而且，如果我们的营收达到2000万美元，我们的团队规模至少会扩大一倍。
打造企业文化，招聘具备互补技能的人才
托比:现在的团队有多大?
大卫:我们有六名全职员工和五六名顾问。我们刚刚雇佣了一名新员工，但我们打算在年底前再雇佣两名员工。如果销售方面一切顺利，我们会尽可能快地增长。
托比:你认为你最不擅长的事情是什么?
大卫:我想说，我更不擅长的是更好地掌控化妆品和护肤品行业。现在我们请了很多顾问来帮助我们更好地了解这个行业，以及投资哪些会议或网络。这是其中的一部分。在营销方面，我可能不够聪明ob欧宝娱乐app下载地址，这可能是我的恐惧。到目前为止，我已经做到了，我们算出来了，我们已经缩放了。Facebook广告、电子邮件自动化、谷歌广告、Snapchat广告，这些都是我的生计，但在某种程度上，也许我在这些领域的知识水平还不够。
托比:告诉我们更多关于你的团队结构。
大卫:我是首席执行官，蒂姆是首席运营官，所以他负责产品。他现在已经雇了一个人来帮他，然后他至少还需要一两个人。刚开始的时候，是我、蒂姆和瑞秋。我们是进来的三个人。我在Shopify全职工作，Rachel在Bushbalm全职工作。她在我的公寓工作。她在客厅，我在书房。我在Shopify接电话，我去喝咖啡，她和我聊生意，Bushbalm，然后我就回到Shopify。我们在那里度过了三个月的美好时光，我们最近有了一间办公室。所以，我们五个人每天在办公室一起工作。 Now I think more about culture because before I didn't understand it as much. Now it's really, really important for how we build it. That's probably one of my weaknesses, but luckily, I think there are other people on the team who it's their greatest strength and I follow their lead in that way.
托比:在Shopify，我们喜欢认为我们是一种学习、好奇和冒险的文化。你们有这些特点吗?
大卫:尤其是失败和脆弱。在Bushbalm，我们每周一都有一个电话会议，一般来说，我们会讨论即将发生的事情，但也有很多是关于学习上周没有成功的事情。或者人们会问，“嘿，我们为什么要这样做?”然后我不得不说，“哦，那是我三年前做的事情，我们可能不应该再做了，因为我犯了这个错误。”我们经常谈论失败的事情。否则，人们就会不停地重复。我们这样开诚布公是很好的。在Shopify，人们对失败非常开放，这是件好事。
托比:作为Shopify的常驻商户，你想完成什么?
大卫:在接下来的几年里，教育将是一个重要的领域，我认为Shopify的团队在为商家提供教育方面做得很好。在教育方面，我唯一想帮助加快的是更多地了解战术。所以，你会看到更多关于Facebook广告、产品开发、财务等方面的会议。我想与Shopify上的商家或那些考虑使用Shopify的商家分享更多的信息。另一件事是我喜欢和Shopify的产品团队交谈。多年来，它随着你对Shopify的喜爱程度和对Shopify的失望程度而起伏不定，我认为这是健康的。
现在，我对这个路线图感到非常兴奋，我只是想以不同的方式推动它，或者提供反馈，让Shopify的产品变得更好。在这个播客中，你会听到不同的关于战术的内容，我喜欢深入研究。