当Ryan Zagata搬到布鲁克林时，骑自行车成为他探索和扩大社区半径的主要交通方式。瑞安专注于城市交通，成立了布鲁克林自行车公司(Brooklyn Bicycle Co.)，为城市居民提供骑自行车上下班的便利。在这一集的Shopify大师中，Ryan分享了从他的陈列室中学到的教训，管理600%的年增长率，以及反馈的重要性。
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- 存储:布鲁克林自行车公司
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:NetSuite ERP，糖果架(Shopify应用程序)，法官。me (Shopify应用)，Klaviyo (Shopify应用)
基础设施每年增长600%
费利克斯:你搬到布鲁克林后决定创业，是什OB欧宝娱乐APP么激励你创业的?
雷恩:2008年，我们在找房子组建家庭，熟悉纽约的人都知道，在曼哈顿找一套多卧室的房OB欧宝娱乐APP子在经济上没什么意义，所以我们开始把目光放在布鲁克林。我们又踢又叫地离开了曼哈顿。搬到这里不到一个星期，我们就意识到这是我们做过的最好的事情。我们真的很受社区的欢迎，对我来说，这个社区大概有10个街区的半径，我可以走到当地的咖啡店、画廊或餐馆。
在这里住了大约一年之后，我想买一辆自行车，因为我想扩大这个社区的半径。对我来说，我从来没有把自行车看作是我可以用来比赛的东西。我不喜欢山地自行车。我也会在公路上骑自行车，但这并不是为了自行车本身，而是为了扩大我的社区半径。自行车恰好是实现这一目标的途径。
这是关于体验社区。关于给人们一个进一步扩展的机会，去了解新的咖啡馆，新的画廊，新的公共空间来带我们的孩子。那是2011年。快进到今天，我们有450个合作伙伴为我们提供自行车。我们专注于城市交通，所以我们设计和制造自行车专注于城市交通，我们有两个渠道。的电子商务平台我们利用Shopify，我们也有一个批发品牌，我们在美国和加拿大有大约450个合作伙伴，在南美和欧洲分销。
费利克斯:你提到了城市交通，你能详细谈谈吗?
雷恩:我们现在正处于一个独特的时期，全球大流行，所以它实际上对每个人都有深刻的新含义，但你如何让人们在大城市里和周围走动?越来越多的人开始使用自行车。如果我们在一年前做这个播客，我们会有各种各样的希望和愿望，希望这个城市能继续增加和加强基础设施，不仅在纽约，而且在每个主要的大都市地区。
“我们现在正处于全球大流行的独特时期，所以它对每个人都具有深刻的新意义。你如何让人们在大城市及其周围流动?越来越多的人开始使用自行车。”
早些时候，我们在1月1日到4月15日之间销售了一整个季节的自行车，我们的自行车已经用完了。就自行车而言，这是一个普遍的现象，我希望很多大城市，这些人们通勤的城市地区会拥抱这些新的通勤者，真的拥抱他们，帮助他们感到安全，继续把自行车作为一种在城市里通勤的方式。这当然在经济上是有意义的，我认为很多人会不愿意，不仅仅是在纽约，而是每个城市都不愿意重新乘坐公共交通工具。
费利克斯:一个季度的销售额相当于一年的销售额。你看到今年第一季度增长如此迅猛的确切原因是什么?
雷恩:我想拍拍自己的背，说我们做得很好，作为一个团队，我们确实做了一些事情，并专注于这些事情，这些事情在很大程度上推动了我们的发展。但总的来说，这是一点运气，在正确的时间进入了正确的行业。这里有三种现象。我和其中一个谈过，那就是公共交通，但另外两个也起了很大的作用，其中一个是美国所有的健身工作室，健身房，动感单车工作室，游泳池都关闭了。当人们被封锁时，他们正在寻找一种锻炼和走出家门的方法。然后，另一个是郊区的人们正在寻找某种形式的娱乐与他们的家人。游乐场关闭了，公园关闭了，许多地区的海滩，游乐园，水上乐园都关闭了。似乎没有很多机会让孩子们出去做一些事情。自行车满足了人们外出娱乐的需要。
这三种现象同时发生在美国。联邦政府也为一些低于一定收入水平的个人提供了一些资金，我们当然看到了这方面的增长，但总的来说，这只是这三种现象:娱乐、健身和交通同时出现。我不想抹杀我们团队为帮助业务增长所做的努力。为了抢在很多杂志的前面，我们确实拼了命。我们对自己的产品、产品质量和提供的服务都很有信心，所以我们真的把自己的自行车放在那里接受审查。我想，只要你输入“Citi Bike”或“通勤自行车”，我们就会出现在这些名单上。我要向我们的团队致敬，我们的营销团队，他们真的竭尽全力把我们的自行车推向人们的面前。ob欧宝娱乐app下载地址只要有信心，我们推出了一个好产品，让它自己说话。
费利克斯:考虑到购买自行车上下班和锻炼的新兴趣，你打算如何扩大这种需求?
雷恩:我认为这会带来一些长期的好处。在我提到的这三种现象中，通勤可能是唯一一种有腿的现象。有些人买这些自行车是为了娱乐，从现在起12个月后，他们可能会坐在车库里收集灰尘。我当然希望情况不是这样，但这种可能性很大。至于通勤，我们自己承担，与一些倡导组织合作;人们支持自行车，纽约的替代交通工具，我只是想让那些在大城市做决定的人知道，路上有这么多新人。
今年早些时候，我们仅在纽约就安排了大约1万人上路。你如何接纳这些人?当城市“恢复正常”时，你如何让他们感到安全?你如何确保他们感到安全?你如何帮助他们上下班而不感到他们的生命处于危险之中?有些事情是我们可以控制的，但有些事情是我们无法控制的，那就是基础设施。我现在花了很多时间与纽约市的地方议会成员交谈，给其他主要大都市区的议会成员和市长写信，给主要城市的交通运输部专员写信，鼓励他们做正确的事情，让他们的城市更宜居。这在经济上是有道理的。更少的车辆交通使城市成为一个适合居住的地方，所以我已经戴上了我的倡导帽，现在我们已经完成了一堆库存。
我也意识到，我们现在正在失去大量的机会。每天，我们都有大量的流量，但也可能有二三十个电话。坦率地说，如果我有一些大胆的预测，购买我们传统一年销售的自行车数量的三到四倍，那将是相当傲慢的。如果没有大流行，就像预测地震一样。我们早就破产了。没有自行车来满足很多需求当然是令人失望的，但等式的另一边也同样重要。谁知道这次大流行会发生?我想很多人会做不同的事情，但如果我们全力以赴，带来大量的自行车，而这样的事情没有发生，这将是一个完全不同的对话。
费利克斯:你是如何处理后勤问题的?当你开始看到这些自行车以四倍的速度从货架上飞下来时是什么OB欧宝娱乐APP感觉?
雷恩:具体到4月份，我们同比增长了600%。就在那个月，我们的销量是去年的7倍。今年早些时候我们很幸运。我们在菲律宾开设了一个小型运营中心，所以我们有一些团队成员在那里帮助我们。我们在纽约也增加了一些人手。每个人都在家里工作，所以我们能够获得一些运营效率，因为人们不必来回通勤，所以我们在这方面取得了一些成功。我们非常依赖我们的合作伙伴。我们依靠第三方物流仓库来配送我们的自行车，我们每天都在和他们沟通，“你们有什么计划?”如果有人在医院里生病了怎么办?”真正理解这里可能出现的问题。 In 2018 we opened a physical showroom in Greenpoint. We brought a lot of bikes into our showroom and left them there in case something happened with our warehouse. We had like a trauma center and said, "What could possibly go wrong? What can we do in advance of it going wrong to circumvent that should something go wrong?" Most of it was logistics.
“具体到4月份，我们的销售额同比增长了600%。”
我们也做了创伤后治疗，所以一旦我们用光了很多库存，我们回头看，“好吧，这里发生了什么?我们做对了什么?打破了什么?我们如何防止这种情况再次发生?”我们在2018年实施了NetSuite作为企业资源规划(ERP)，它是一个很棒的解决方案。我们一直在迈出一小步，但几乎是一夜之间，我们就直接进入了NetSuite，并开始利用很多功能来帮助与客户沟通，让他们知道他们什么时候可以收到货物，什么时候自行车会恢复库存。OB欧宝娱乐APP与我们的批发客户沟通，让他们知道什么时候自行车会重新进货。拥有这样的基础设施固然很好，但能够在很短的时间内切换这些杠杆并启动解决方案的不同部分也很有帮助。
最后，我们现有的Shopify基础设施以及它如何与所有东西相结合，这对我们来说可能是最重要的。例如，我们很容易就能更新我们的客户，或者在预购应用程序中捕捉到信息。我们如何在没有产品可卖的情况下保持收入流动?我们开OB欧宝娱乐APP始实施像预购应用程序和其他应用程序之类的东西，以通知人们什么时候商品会重新入库。我们在平台上使用了一些不同的地图应用程序，那么我们如何让人们知道谁拥有库存?谁没有库存?完全依靠我们现有的所有基础设施，其中大部分是技术，让我们摆脱困境。至少可以说，这是压倒性的，我不认为我们会看到这样的增长水平，但有机增长会带来有机增长。我们有信心推出一款好产品。我们为客户提供出色的体验，消息传得很快。
六七年前，当我们还处于婴儿期时，没有多少人拥有我们的自行车。当时并没有太多的口碑，但是当你每年把1万辆、2万辆自行车投放到街上时，人们就会议论纷纷。他们有很好的经验。他们会告诉正在寻找自行车的朋友，“你应该买一辆布鲁克林自行车，”这对我们来说真的是一个很大的交通来源。我们现在的大部分网络流量都是自然产生的，主要来自“最佳”列表。在过去的几年里，我们进行了一场非常积极的活动，让我们的自行车出现在主要出版物前，《纽约时报》、《自行车杂志》、《酷跑》，还有很多不同的自行车评论出版物，《福布斯》和《商业内幕》。只是把产品送过去，让他们来展厅，试骑我们的自行车，体验我们的“买就骑”计划。自行车和你在网上卖的其他产品有点不同，因为它们很大，它们是耐用品，它们需要组装，而且可以说是专业的组装。如果你只是送某人一辆自行车，然后说“祝你好运把它组装起来”，就会发生两件事。第一，大多数顾客将会有一个非常糟糕的体验。 Not many people are excited to get a bike in a box on their front porch, and certainly, we don't want the liability of someone self-assembling the bike with their friends over a bottle of wine on a Friday evening.
建立互惠互利的分销合作伙伴计划
费利克斯:这不是宜家的家具。
雷恩:是的。如果你把床头柜装错了，最糟糕的事情是什么?有点摇晃，对吧?这是你可以接受的。如果一辆自行车组装不正确，你可能会滚到车流中，最可能发生的事情就是你从自行车上摔下来。可能发生的最坏的事情，我们先不说，但这是有后果的。
我们在创业初期面临的一个挑战是，每个人都想看自行车。它不像到处都是耐克运动鞋，你的朋友也有。我们的自行车还没有达到公共领域的规模。每个人都想看到、触摸和感受自行车，所以简单地建立一个网站和销售自行车并不是真正的解决方案。我们不得不去商店寻找合作伙伴，他们会把我们的自行车存起来，或者至少把它们放在他们的地板上让人们试骑。每个人都在问"我在哪能试试你的自行车"我就说，“你为什么要骑自行车?它是一辆自行车。”
对我来说，这是一个无知的想法，但它确实把我们推向了一个方向，“我们如何让基础设施到位，让人们可以触摸和看到?”那是我们批发业务的开始，现在我们一半以上的业务是批发业务。我们有一个“买和骑”计划，所以在我们网站上购买的每一辆自行车都被运到自行车店进行专业组装。这已经算在价格里了。没有人支付运费，没有人支付专业组装费用，这也是件好事，因为这些自行车店有了一个新顾客，他们会走到他们的门口，拿起一辆自行车，但他们也会转身买一个头盔，买一把锁，买一个铃铛。
我们有450个合作伙伴为我们做装配，其中一半以上通过装配合作伙伴计划成为经销商。他们通过组装我们的自行车来了解我们。他们喜欢我们的客户，他们喜欢我们的产品，现在他们在他们的陈列室里储存我们的自行车。对我们来说，把我们的自行车放在那里是批发业务的一个重要来源。
费利克斯:在为客户测试建立供应链的过程中，您是否做了一些事情来克服潜在客户在购买前的一些犹豫?
雷恩:对我们来说，最重要的一件事就是我们一直在做的事情就是让自己变得无限触手可及。无论你在网站上走到哪里，都会弹出一些东西，“给我们打电话，和我们聊天，设置一个礼宾服务。”我们当时还没有这样做，但我们也实现了一件事，那就是人们可以进行视频通话，我们会向他们介绍我们的产品。我们即将开始利用ShopifyOB欧宝娱乐APP的3D，所以你可以做一个VR，把一辆自行车放在你面前。你几乎可以像在那里一样走上去，所以我们正在利用不同的技术。
在短期内，它只是安排电话，与人们协商，并引导他们，了解他们的需求是什么。你走进一家自行车店，他们会把看到的第一辆自行车推到你面前，不会问太多问题。我告诉团队，我们很像医生。我们的工作是诊断这些人需要什么，提出正确的问题，然后给他们开处方。我经常举的例子是，想象一下，如果你走进一位医生，他在和你说话之前就给了你一个处方。如果医生直接给你开处方，那就太尴尬了。
我们的想法是，在我们开始销售之前，了解这些人想要什么是我们的工作和义务。OB欧宝娱乐APP人们总是很快就会想，“哦，这太棒了。你需要这个，你需要这个。”也许他们不需要这些。也许他们不需要500美元的产品，450美元的产品就可以了。或者他们需要800美元的产品。他们需要什么样的配饰来搭配，才能获得成功和良好的品牌体验?
我不想不卖给别人一把锁，然后一周后发现他们的自行车被偷了，所以我们使用解决方案，比如糖果架在产品的基础上提供我们认为适合客户使用的附加组件。后退一步，因为这涉及到我们是如何从设计过程中走到现在的，我不是自行车行业的人。我其实是搞技术的。我销售软件很多年了，在那之前，我在金融部门工作。
2011年，当我买了一辆自行车，意识到它如何改变了我的生活，并产生了创业的想法时，我做了几个原型车。OB欧宝娱乐APP我对自行车了解不多，但我谦卑地去了纽约市的十几家自行车店，我说:“看，这辆自行车，不是我的孩子，不是我的妻子，也不是我的情妇或朋友。我不在乎这辆自行车。我们只关心生产更好的产品。为此，你能告诉我什么?你能扛着这辆自行车吗?”他们无一例外地说:“不可能，我不会搬这辆自行车的。”
正如我之前所说，我和这辆自行车没有任何关系。这对我来说是个小玩意。我只是想做出更好的产品，所以他们都给了我反馈，我回到了我们当时的供应商那里，他正在制作我们的原型，我们实施了这些。90天后，当我们的第一个集装箱的自行车到达时，我去了一些自行车店，他们成为了我们最早的四到五家自行车店，开始销售我们的自行车。OB欧宝娱乐APP只是把你的想法说出来而已。我不相信世界上真的有什么原创的想法。我认为很多这类东西都是基于今天的情况而重复的旧想法。
没有人会唱保密协议，这是一辆自行车，所以没有什么过分疯狂的，我们作为一个团队的承诺是尽我们所能推出最好的产品。我不是来自自行车行业，这给了我无限的帮助，因为我没有忽视自行车行业的许多原始想法，而是专注于我认为合适的东西。其中一个挑战是，我不知道什么是一辆好自行车，一辆伟大的自行车，一辆了不起的自行车。这就是我们设计产品的出发点，就是把这些产品展示给业界的每一个人。
他们真的很乐于接受，这带来了意想不到的效果，我们最终获得了一些早期客户，他们最终把我们的自行车放在他们的陈列室里，或者买一些给他们的客户出售，所以最终起到了双重作用。
接受不完美，不断完善产品
费利克斯:你把自己从产品中分离出来的能力给了你更诚实和有价值的反馈。有什么建议给那些真正与他们的产品结婚的人吗?当他们觉得这是他们的孩子时，很难接受这种建议?
雷恩:三年前，我看到有人骑着我们用了六年的自行车，所以我很高兴它还在街上，但作为一个品牌，我们已经变得更好了。我们的产品好得多，我们的质量控制也好得多。我们的满足感是如此的美好，以至于我想好好对待这个人。他支持我们或者骑他的自行车已经有六七年了，所以，我很高兴他能坚持下去，但我知道我们可以做得更好。我不知道是否该用尴尬这个词来形容，但我当时或多或少是在说，“我想好好对待这家伙。”
他骑的这辆自行车可能不是我们能推出的最好的自行车，但是，我们想要尽快进入市场，我们快速进入市场的方式就是去这些自行车店，听取反馈，然后把它推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址在那之后，我们根据客户的反馈做了大量的改进。我的建议是:承认你会在某个地方推出更好的产品，把自己和原来的产品结合起来，并认为这将是世界末日，这是一个失败的主张。
“我的建议是:承认你将在某个阶段推出更好的产品，把自己和原来的产品结合起来，并认为这将是世界末日，这是一个失败的主张。”
我们总是在追求。作为一个品牌，你有三种不同的竞争方式。你可以做最便宜的东西，也可以做最好的东西。这是两种方式，最便宜的和最好的，我发现这两种方式都是短暂的，因为任何人都可以比你的价格低。总有人愿意为了卖更多的东西而歇业。这是不可避免的。它会发生。看看现在的破产吧。总有人愿意把自己赶出业务，以显示增加的收入，完全无视他们的利润。
总有人能把自行车踏板做得更好，把把做得更好，抓地力做得更好，马鞍做得更好，从“我们做最好的”的角度来看，这也是一件稍纵即逝的事情，让我们不断努力超越下一家公司。对我来说，我一直被教导的竞争方式就是与众不同。这是任何人都无法复制的。如果你与众不同，如果你给别人不同的体验如果你关心别人。我们在乎他们的体验是什么，我们真的非常关心每个人的体验。
“我一直被教导的竞争方式就是与众不同。这是任何人都无法复制的。”
我不想在晚上睡觉的时候知道有人买了一辆自行车，在商店里有了糟糕的经历。我无法阻止所有糟糕的体验，但当有人告诉他们他们有糟糕的体验时，我们当然可以放弃我们正在做的事情，并为他们做正确的事情，所以这也是我们花了很多时间做的事情。不可避免地，它变得越来越少，但人们有一个糟糕的经验。很多时候，它与组装伙伴有关，他们可能匆忙地把自行车组装在一起。这样的事你要怎么弥补?这是说不要和你的产品结婚的很长一段路，还有一些其他的花絮。
费利克斯:当你在追求产品反馈的时候，为什么你去自行车店而不是去找最终客户?
雷恩:这就好比我在创造锅碗瓢盆。我想找一个在家做饭的人吗?或者我想去找一个对锅碗瓢盆了如指掌的专业厨师，当你去市场的时候，他可能会做一个更好的故事?ob欧宝娱乐app下载地址我想去找专家，他们不仅是骑自行车的人，而且是看到这些自行车进入市场的人。如果有人在塔吉特(Target)或沃尔玛(Walmart)买了一辆自行车，或者在网上买了一辆79美元的自行车，他们会在自行车到货时看到这些自行车。他们看到了许多品牌所犯的错误。
我当时想，“嗯，我宁愿去修理这些东西的自行车店，而不是让别人购买和在家组装自行车。他们从这些产品中看到了什么?我们如何避免这种情况发生?”这就是我的方法，“让我们去找那些为这个产品提供服务的人，那些每天都在使用这个产品的人，而不是那些可能骑着它的人，因为骑自行车的人可能会告诉我，“嘿，你知道吗?你应该买一个非常好的马鞍和非常好的握把。”
这些都很重要，但我们不要忘记自行车是一种功能机器。它需要滚动、停车、减速和加速，保证你的安全，同时做很多不同的事情。它不只是需要视觉上的吸引力。如果你看过我们的网站，你就会知道我们非常注重视觉吸引力，但这是我们可以自己做的事情。这是一台功能齐全的机器，所以我想找一个对这台机器了如指掌的人，这就是我们去自行车店的原因。
费利克斯:让我们谈谈设计过程，你是如何开始设计最初的原型的?
雷恩:事后诸葛亮。我还会骑自行车吗?谁知道呢?我们现在玩得很开心，但这当然是一个非常有效的观点。种子种植在2008年当我搬到布鲁克林,但灯泡本身并没有真正离开直到2011年当我旅行在越南,胡志明市周围的每个人都骑上自行车,而且不只是交通工具,但是他们的车辆,他们运送货物和成堆的小麦或亚麻布或包,不管它是他们处理,堆放在他们的自行车。我看着当时的妻子说:“这正是我想要的自行车。”
在我们离开越南之前，我就在网上搜索自行车制造商。在布鲁克林碰巧有一家很小的自行车制造商。我在离开越南之前就订购了一个原型车，所以我们很快就有了第一个原型车，这就是我们最终把它带到自行车商店的地方。而是找一个能帮你组装原型的人。展示草图和绘画之类的东西很容易，但我发现如果你有一些有形的东西，即使它不完美，也会更容易。有句话我一直在用，“完成比完美更好。”有一些有形的东西给别人看，总是比给别人看某种数字3D模型要好得多。
我不是业内人士，完全依赖供应商告诉我这里什么重要，那里什么重要，然后谦卑地去自行车店说，“看，我不关心这个产品，除了我想把它做得更好。”这是我完成最初的原型后的第二阶段。
费利克斯:一旦你有了最初的原型，你花了多长时间才有一个足够好的版本进入市场或投入生产?ob欧宝娱乐app下载地址
雷恩:好问题。我们于2011年2月成立了有限责任公司。原型是在2011年4月，我们的第一个集装箱自行车是在2011年8月底。我碰巧嫁给了一位公关，当我告诉她我要开一家自行车公司时，她说:“谁在乎呢?OB欧宝娱乐APP世界上有上百万的自行车公司。谁在乎呢?有什么不同吗?你打算怎么做?”
这真的让我退一步思考，“我们需要思考，‘什么才能让我们作为一个品牌脱颖而出?作为一个品牌，我们的故事会是怎样的?’”当我们在设计新产品的时候，当我们在开展示厅的时候，当我们在实施一些东西的时候，这一点一直困扰着我。我们要给他们不同的体验吗?我们有什么不同的做法吗?
“什么能让我们作为一个品牌脱颖而出?作为一个品牌，我们的故事会是怎样的?”
当我们在设计东西的时候，她对我说的那些话总是能引起我的共鸣。就像，“这有什么新闻价值?人们会关心什么?”如果我们简单地推出一种新颜色的自行车，突然我们有了一辆绿色的自行车，现在我们有了一辆蓝色的自行车，这就没有新闻价值了。你想做一些不同的事情，移动指针，推动它。对我来说，这真的是退一步思考，“我们正在做的事情有什么不同之处，让它具有新闻价值，吸引人们?”
费利克斯:你有没有经过一些研究过程来了解什么东西是有新闻价值的?
雷恩:我们有一种我称之为秘密调料的东西，那就是我们的陈列室。在此之前，我们主要是和业内人士，和我们所有的经销商交流。我们做了很多客户调查。我们不只是调查购买自行车的顾客。坦率地说，很多最好的反馈来自那些没有买我们自行车的人。我们了解到，显然有很多自行车品牌与我们竞争，但我们与那些不买任何东西的人竞争得更多。他们不买自行车，而不是有人买自行车。比起其他品牌，我们更容易输给那些不买东西的人。
当我谈到这个秘诀时，我们于2018年在布鲁克林的绿点开了一家陈列室，我对团队说的第一件事是，“看，当有人走进那些门时，不管他们是买自行车还是头盔，还是什么都不买，这都是一场胜利。这是一场胜利。对我们来说，这是一个观察他们与我们产品互动的机会。”我们曾经是一个批发商和一个电子商务品牌。我并不经常看到人们使用我们产品的第一次体验，我可以想象很多电子商务品牌都是这样。你把东西寄给别人，你不会看到他们拆箱，你不会看到他们第一次用平底锅或那把刀或戴上那顶帽子。
我们在2018年开设了展厅，当时的想法是，“就目前而言，这就像一场变化的洪流，我们在产品改进方面做了什么?”当有人走进来的时候，这是一种胜利，因为我们在向他们学习。我在看"他们骑自行车先抓什么?他们首先看的是什么?人们最常问的15个问题是什么?我们如何回答这些问题?”现在，我们的网站实际上是我们展厅的延伸。它就像一个在线陈列室。我们会做，就像我之前提到的，虚拟陈列室参观，很多不同的事情。展示厅的问题是，“我们该如何体验这种展示厅体验?”因此，我们可能会收到60或70条来自实体展示厅的五星评价，“我们该如何将我们在实体展示厅给人们的体验带到网上?”
我们依靠很多工具来实现这一点，但对我来说，这是我们现在设计新产品的秘密武器。我们现在非常迅速地了解到我们的产品组合中缺少什么，这可能需要我们花两三年的时间来了解，因为我们的经销商正在从其他品牌采购这些产品。现在，当人们走进我们的展厅时，我们的品牌是唯一展示的。很快就能看出，我们的投资组合中有哪些差距是人们不断要求的?
这是一个游览的好地方。我们有酒吧卡。我们有很棒的音乐系统。我们在里面有一个播放列表。我们有自己的设计工作室，所以人们可以看到自行车是如何设计的，并认识一些团队成员。虽然我们在那里销售自行车，但我们只通过我们的合作伙伴来完成，所以我们不会让任何人带着自行车走出展厅，但自私地说，我们正在了解我们的消费者，他们想要什么，我们没有什么，我们有什么，他们在看什么其他品牌。
这是一笔巨大的财富，远远超出了我们当初开设展厅时的预期。随着疫情的蔓延，我们将有机会在全国主要大都市地区开设其他展厅，这是我们开始研究的事情。OB欧宝娱乐APP
为潜在客户生成和产品开发集成测验
费利克斯:如果有人没有展示厅，或者可能没有办法得到一个，有没有办法他们可以在网上复制这一点，从那些没有购买的人那里得到反馈?
雷恩:对于那些不买的人，我们做了几件事。我们最大的引线生成器之一是帮助人们在我们的投资组合中找到合适的产品的测试。自行车可能会让人有点困惑。并不是每个人都很了解自行车，所以我们尽量做到很有教育意义，但我们确实提供了一个小测验。三个问题，快速测试。你在找什么款式的自行车?你的地形怎么样?这对我们来说是一个巨大的潜在客户来源。
他们会收到我们的时事通讯，他们会在早期参与一些活动，向他们介绍我们的品牌，给他们一些教育信息，分享更多关于我们的信息。再一次，尽可能的慷慨。无论有人买还是不买我们的自行车，他们都是通过我们来了解更多关于自行车的知识，说到底，这都是达到目的的一种手段。
他们所做的是人们被引导到一辆特定的自行车，我们捕捉到这一点。菲利克斯被引向贝德福德模型，也就是我们的花旗模型。六个月后，费利克斯不买这个，所以我们会给你发一份调查，然后说，“嘿，我们注意到你不买这个。如果你感兴趣，如果你最终买了它，我们就把这套免费的灯卖给你。”如果你没有买，如果你买了另一辆自行车，我们仍然愿意送你一些灯，但请告诉我们。这里有三个问题。你介意花点时间回答这个问题吗?”
我们得到了很好的反馈，我们花了一套车灯多少钱就花了多少钱，但与此同时，你从那些没有买自行车的人那里得到的信息是无价的。调查人们，抓住线索，然后，你如何发现人们什么时候不买你的产品，他们买了什么。他们买了别的东西吗?他们还在存钱吗?我们得到了各种各样的答案。
疫情迫使人们实时评估自己的业务和做事，而不是策划和测试。我们的虚拟陈列室访问量惊人。我有一个小摊位。我架起了一台摄像机。我站在摄像机前。有人得到一个缩放链接，我带他们参观我们的模型，并提出问题。我趴在地上。我来取自行车。我会把相机移到自行车里。我会坐在自行车上，让他们看到自行车的骑行姿势。
除了你的时间，它真的不会花费你任何东西。它向你的客户灌输这样一个事实:你在乎他们，你希望他们拥有合适的产品。在一天结束的时候，如果它不是合适的产品，那也没关系，但它提供了我之前提到的相同体验。你开始明白了，他们的问题是什么?他们的关注点是什么?
然后，你可以回去编辑你的网站，以确保你解决了这些问题，因为很多人不会打电话，但你最好相信他们会有同样的问题，那个人在虚拟访问。这也是一个很好的机会来扩展你的常见问题或你的产品页面，你在每个单独的产品页面上都放了什么信息。
费利克斯:你怎么知道这些是要问的问题?显然，这是为了帮助推荐自行车，但这些数据在其他方面对业务有帮助吗?
雷恩:在一天结束的时候，我们汇总了所有这些数据，所以我们开始看到，不同高度范围的需求是什么?OB欧宝娱乐APP需求是什么?地形怎么样?我们是否需要提供更大档位的自行车?我们提供的自行车是否有太多的档位?这真的能帮助我们回顾这些人的经历。然后，我们试着抓住人们在哪里，这样我们就可以开始说，“嘿，我们在这个大都市区看到了很多需求。OB欧宝娱乐APP我们在那里没有展厅合作伙伴。”这也成为我们向这些城市的自行车店推销的一部分。“嘿，我们看到洛杉矶大都市区的交通量增长了七倍，而我们在那里只有两个合作伙伴。 We'd love to run out of our portfolio and pick up somebody in Orange County or over in Santa Monica or Downtown Los Angeles."
这些数据可以帮助我们了解一些事情。我们继续改进。这个团队，我们总是说，“我们永远不会结束。”我们一直在寻找更多的机会来扩展测试。我知道我们现在有另一个测试来帮助人们选择合适的型号和尺寸。在此之前，我们会根据你的骑行需求和你想要的风格来推荐自行车，但现在，我们会考虑到这一点以及其他一些信息，不仅是型号，还有型号和尺寸，所以我们试图更进一步。
费利克斯:有没有什么例子是你根据调查反馈对网站做出的改变导致了销售上的显著差异?
雷恩:有两件事。我们做的另一件大事是我们使用了一个叫做售后调查的应用程序，它让我们了解到我们的优势在哪里，人们是如何听说我们的。我们学到的一件事是，我们使用判断。在这些购后调查中，我们60%的客户表示评论是最终促使他们购买的原因。我们要做的就是把评论放在产品页面的上方。甚至现在的评论也可以在我们的产品页面的上方找到。
“在这些购后调查中，60%的客户表示，这些评论是最终促使他们购买的原因。”
这些都是我们做过的事情。具体到高度，这是一个大问题，所以我们现在有几个弹出窗口，很早就在产品页面的上方，帮助人们找到合适的尺寸。在这些测试中经常出现的另一件事是人们说，“我们没有足够的齿轮?或者“我怎样才能得到我的自行车?”我们用“买了就骑”的计划来刺激人们，我们就是这样把自行车运到当地的自行车商店的。即使我们的网站上到处都是，我们还是会有问题。“我怎样才能得到我的自行车呢?”我不知道怎么组装自行车。”在我们的网站上，每一页都可以看到我们的“买和乘”计划，但我们仍然在不断寻找方法，“我们如何更好地解释“买和乘”计划，让没有人怀疑或质疑它不是假新闻，它不是虚假的承诺。”我们绝对会支付运费，你的自行车绝对会在你当地的自行车店进行专业组装。”
我不知道人们是不愿意相信，还是他们以前被烧死过，但这里没有谎言。这是非常真实的，所以我们回答了很多关于我们的购买和乘车计划如何运作的问题。正如我所建议的那样，我们正在努力不断完善解释该计划的图像和措辞，以确保它易于理解。
费利克斯:你提到过你们一半以上的业务是批发业务，还有你们的随买随走项目。您是如何组织基础设施来支持您的业务的供应链的?
雷恩:“买车送车”计划极具挑战性。一次只卖一家店。我们会在亚利桑那州的凤凰城打折。我们没有装配伙伴。我们会打电话，我会打电话给当地的自行车店。“我们在凤凰城有一位客户买了一辆自行车。我们不会把自行车送到别人家门口。我们可以把它寄给你吗?我们会付钱给你，让你专业地组装自行车。”在早期，我们可能是这个项目的先驱。自行车行业的很多品牌现在都在这么做，但在早期，有几家商店告诉我，我们是第一批这么做的。
一个接一个的销售，我们建立了这个网络，然后随着时间的推移，我们实际上形成了装配合作伙伴计划。我们回去找每一个曾经为我们造过自行车的人，说:“嘿，我们要在这里建立一个固定收费项目。我们将付给你X美元来做这件事，作为交换，我们将努力为你的商店带来更多的实体客流量。”
我们超过一半的库存经销商都参加了装配合作伙伴计划。我们只是根据城市的大小，通过一到两家商店，不断地将我们所有的销售集中到每个主要的大都市地区。然后，我们继续在这些主要都会区销售得越多，这些商店最终会回来和我们一起登机。
另一件事是我们的经营非常正直。我们不与这些经销商竞争。如果有人在亚利桑那州的凤凰城买了一辆自行车，我们会把它送到那家商店，然后把销售转到那家商店，这样我们就不会转身去和我们的经销商竞争。我们的一个经销商在第一次销售时说:“这是我卖过的最简单的自行车。”
那是凌晨两点。也许有人凌晨两点从当地的酒吧回来，在网上买了一辆自行车。我不知道。我不会问问题，但我知道自行车店凌晨两点就关门了，而我们还在营业。他们买了一辆自行车，那个顾客去自行车店取车。这家自行车店获得了销售的信用，他们回来后用这个账户信用购买了更多的产品。
费利克斯:自行车适合重复购买吗?那是什么感觉?
雷恩:是的。这是个好问题。它们是耐用品，所以客户的终身价值是我们更多地关注获得推荐，而不是试图卖给别人第二辆自行车。我不想在2000美元的自行车类别中玩，或者如果有人喜欢骑自行车，也许他们会买一辆公路自行车。我不想成为向他们提供公路自行车的品牌。有很多令人惊叹的公路自行车公司，坦率地说，我们希望继续专注于这种城市交通。我们更关注的是，我们如何善待人们，给他们一个很棒的体验?他们的终身价值可以通过他们给我们的推荐而不是他们的个人购买来衡量。
“我们更关注的是，我们如何善待玩家，给他们很棒的体验?他们的终身价值可以通过他们给我们的推荐来衡量，而不是通过他们的个人购买。”
我之前提到过我们使用了《Candy Rack》，所以自从我们在追加销售中使用了《Candy Rack》后，我们便看到了两位数的增长。它使我们能够通过产品进行追加销售，“追加销售”这个词可能不太合适。建议说:“嘿，你应该拿把锁。我们喜欢这个头盔。如果你晚上骑马的话，这盏灯对你很有帮助。”只是一些你应该买的标准东西，然后会弹出，但那对我们来说也是一个很棒的应用。我不能说它增加了终身价值，但它确实是我们的平均订单值至少有两位数的增长。
费利克斯:你提到糖果架，你提到法官。谢谢你的评论。你还依赖哪些应用程序来帮助经营业务?
雷恩:购后调查非常棒。你播客上的每个人都在用Klaviyo,很明显。他们的Shopify集成功能非常强大。他们还把数据传送到Facebook，这让我们能够建立一些真正强大的Facebook受众来重新定位。我们使用智能菜单Qikify这很好。这允许我们在Mega菜单中显示图像。我们以前把产品名称放在菜单上，现在我们使用图片，这样人们就可以直观地看到他们要点击什么，因为我们的产品名称对顾客来说没有任何意义。
它确实提供了更好的整体功能和导航，它让人们非常迅速地进入我们的产品页面，而不是把他们送到目录页面。Tawk。我们在聊天应用程序中使用的。它非常强大。这是免费的。它在自动响应方面非常强大，而且它允许我们根据用户所在的位置提供上下文信息。如果他们在纽约，我们可能会突然出现，“嘿，来参观我们的展厅吧。这也是另一个很好的应用。
最后，我认为它在Shopify生态系统之外。没有应用程序，但Outgrow是我们用来做测试的，这对我们来说是一个巨大的引线生成器，它让我们能够让人们进入我们的管道，不管他们是买我们的自行车还是从别人那里买的自行车，只是帮助我们教育他们，让他们成为一个舒适的消费者，因为，自行车是一种令人生畏的东西。
像我们这样的品牌能够存在的原因是很多商店，不是所有的，事实上，有很多巨大的自行车商店，但自行车商店倾向于使用比客户购买自行车所需的更大的词语。我的意思是，很多人只是想知道它会做他们需要它做的事情。他们不需要知道车架本身是什么材料，也不需要知道17种不同类型的刹车，也不需要知道驾驶地形。他们只是想知道对他们来说过桥是否容易。我们花了很多时间和精力来做这件事，Outgrow是让人们进入早期漏斗的重要组成部分。
费利克斯:在过去的一年里，你或公司学到的最重要的经验是什么，你想把它付诸实施?
雷恩:在一天结束的时候，我们非常清楚地意识到，我们不是在这里拯救人们的生命，所以我们试着让它变得轻松愉快，让它变得有趣，这在很大程度上取决于我们如何对待我们的客户，以及我们的态度。我们走到世界的尽头，以确保我们的客户是正确的产品，他们得到一个伟大的经验交付，然后对我们来说，这是继续确保我们讲同样的故事。继续做我们正在做的事情，给人们很棒的体验，并继续讲述这个故事。再一次，正如我之前提到的，陈列室已经把它变成了一个实体存在，而不是仅仅通过我们在Shopify上的网站来实现。