雅各布·帕佐斯(Jacob Pazos)、汉娜·扎米尼(Hanna Zameni)和斯科特·申(Scott Shin)是复兴珠宝公司(Revival Jewelry)的三位创始人，该公司生产的吊坠一旦被光线照射，就会投射出图像。在这一集的Shopify大师中，我们与Jacob Pazos和Scott Shin聊了聊他们的产品开发过程，众包反馈的技巧，以及接触目标受众的方法。
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- 社会档案:脸谱网，Instagram
- 建议:产品个性化(Shopify应用程序)，盖章。io (Shopify应用程序)，Fera.ai
创造你的利基市场:在传统产品中加入现代元素
费利克斯:告诉我们你的产品，为什么你想创造一个现代的替代品，传统的吊坠。
史考特:现代的吊坠盒真的很缺乏，这就是我们如何将我们的产品定位为现代的吊坠盒。ob欧宝娱乐app下载地址很多时候，你会发现挂坠盒已经过时了。真的，当我父亲去世的时候，我想为我妈妈买一件个性化的珠宝时，这个想法就产生了，这可能是三四年前的事了。她更像个时髦的妈妈，我这么说吧。她不会戴老式的挂坠盒，所以我想做一个她会戴的挂坠盒。当我妹妹带着她发明的一颗小宝石来找我时，这件事就发生了，它看起来几乎就像你在任何珠宝中都能找到的石头。我们聚在一起说:“嘿，我们为什么不把它做成珠宝呢?”她觉得我们可以试着做一些戒指，但在我心里，我只想为我妈妈做一个吊坠。
费利克斯:所以你妹妹带着一项发明来找你。这是她发明的，还是她自己发现的?这背后有什么故事?
史考特:她和我叔叔想出了这个主意。我不会说他们拿出了原型，他们拿出了一个镜头原型。但当她和我在一起的时候，我们想到也许我们可以把它变成一套有人戴的珠宝。那段时间我和雅各布谈过话。我们是朋友，我知道他长大后是一名珠宝设计师，所以让他参与进来是完美的。他可以告诉你他最初的想法是什么，以及我们是如何在一起的。
雅各:正如斯科特所说，我认为这是个好主意。我出身于珠宝世家，从小就与珠宝为伴，13岁开始从事珠宝设计。OB欧宝娱乐APP我非常熟悉人们喜欢什么，不喜欢什么，而挂坠盒一直是我所知道的那种多愁善感的东西，它是人们与珠宝联系在一起的一个巨大指标。挂坠盒有那种感伤，但在风格上很低，而且它们很过时，所以它总是面向年龄较大的观众。当斯科特向我展示这个概念时，我立刻被迷住了，因为我想，“哇，这根本不是妥协的风格。如果有的话，我们现在可以把它放在任何背景下。”我的珠宝设计灵光一现。戒指、护身符、吊坠，无论你能想象到什么，它都可以融入到人们想要的珠宝中，并与之联系在一起，带来一种新的个性化水平，人们可以与他们的珠宝联系在一起，但又不损害风格。所以，我立刻就爱上了它。
费利克斯:你能描述一下你给市场带来了什么吗，比如，现代替代品是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
史考特:我会调查我的朋友，我的妈妈和妹妹，问她们喜欢戴什么样的珠宝。他们经常在潘多拉这样的地方购物，所以他们都是关于当前流行的珠宝。这些是我想也许我们可以制作并在里面放一个特别的图像。那是在我们认为我们可以把它推向市场，销售和大规模生产之前。ob欧宝娱乐app下载地址但我们只是想看看，嘿，我们能不能做一个我妈妈或我妹妹会喜欢的原型?我给雅各布提了一些建议，但我觉得不太好。实际上，雅各布是这里的设计师。他扔了几张草图给我，我们不仅调查了我们的家人，还把它拿给朋友们看。当我们找到了正确的方法，得到了朋友们的正确回应，他们说:“哦，我会穿这件衣服。”我想那时我们就决定了，好吧，这就是我们需要开始做的。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:在设计产品的时候，你是从什么开始的?在设计最终产品的过程中，你做了哪些改变?OB欧宝娱乐APP
史考特:我们从OB欧宝娱乐APP一个叫做Halo的作品开始。这是我们在决定开始营销之前想到的第一个作品。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP它背后的名字有一种天使俯视爱人的感觉，对吧?我们有一个围绕着石头的光环，围绕着一幅画，一旦我们能够把它放在一起，并对如何无缝地制作它的细微差别感到舒适，因为我对制作珠宝或生产珠宝一无所知。雅各布是这方面的专家，所以我从他身上学到了很多东西。
雅各:我们从OB欧宝娱乐APP《光晕》开始。这是一个非常简单的设计。我们只是把它扔到那里来衡量反应，所以它并没有什么特别的。只是我们觉得这个设计很简单，很讨人喜欢。刚开始OB欧宝娱乐APP的时候，这个概念真的很流行。在设计的时候，人们会说，“好吧，我可以接受它，也可以放弃它，但我喜欢它背后的概念，”所以当我们聚集在一起说，“好吧，让我们现在走得更远一点，试着想出一些更好的设计。”我们所做的是，在整个过程中，我们都在思考如何为我们的客户创造出不同价格点的东西，因为我来自高级珠宝行业，所以在单位价格方面，这与我们在这里所做的非常不同。我想让我们创造一些人们可以在75- 80美元买到的东西，一直到200- 250美元。我们最终想出了四种设计。一个非常简单的，没有石头的八边形，所以它很轻，没有很多金属，也不贵，所以我们可以以更低的价格提供给人们。 The Halo was the next product, and I redesigned it and made it look a little sleeker, nicer. We added a little more weight to it. Women were saying it felt very dainty, the first model. We would have things also where we would just take this to women and show them and just get their feedback and say, "Hey, here it is," and literally had parties at one time to just show them the product and get their feedback.
史考特:那就是我们认为我们可以把它变成一门生意的地方。因为我们从人们那里得到的反应是，“伙计，你能给我做一个吗?”我喜欢这个。”这些人通常不会戴挂坠盒或类似的东西，但他们中的一些人会看着珠宝说，“我喜欢这件作品”，甚至不知道它里面有一个图像，然后说，“我想要它。”
确定适合您业务的营销策略ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:花了多长时间才让你们俩都觉得，“哇，我们应该开始尝试在网上销售这个产品。”OB欧宝娱乐APP
史考特:我们都在工作。我有半导体行业的背景，在我决定进入这个行业之前，我一直在全职工作。我们坐在那里说，“看，我们有一个产品，但我们有很多不同的营销方式，对吧?”ob欧宝娱乐app下载地址
雅各:如果我们把它放在一个时间轴上，那是从2017年开始的。OB欧宝娱乐APP我记得你，斯科特，最初是和他妹妹一起想到这个主意的。所以斯科特给了我一些设计，2017年初，我开始为他制作。OB欧宝娱乐APP我一度想，“嘿，我真的不是这些设计的粉丝，但我认为我们可以做得更好。”我们合作了，这就是我们制作《光晕》的地方。然后我们给朋友和家人看那些不太好的设计。
史考特:我们最终决定，我们将直接面向消费者，作为传播信息和真正营销这些东西的途径。ob欧宝娱乐app下载地址我们考虑了举办珠宝派对的想法，同时也向珠宝商批发。但问题是，这个派对本来会很棒，因为它是一种你必须向人们展示才能得到的产品，所以它不仅仅是为了推销自己。但是直接面向消费者的在线网站提供了一个教育客户的网站，对吧?我们有机会这样做，我认为这将是一个很好的发布方式，尽管我不确定雅各布当时是否太热衷于此，或者可能其他一些人认为你不能在网上销售。但我想，看，这是一个完美的平台，因为你的网站可以有所有的信息向他们展示它的功能。不要离题太多，但这是我们的营销策略，我们100%的销售都是在线的，我们主要使用Facebook来产生流量ob欧宝娱乐app下载地址和Facebook付费广告。对我们来说，我试图自学如何做到这一点，因为我不太精通Facebook营销和所有这些。当我学习如何在Facebook上营销时，你会上网，做你的研究，ob欧宝娱乐app下载地址人们会谈论建立你的漏斗策略，对吧?但对我来说，我们更多的是把流量发送到我们的网站策略上，我们真的是通过我们网站本身的漏斗来发送流量。我们的转化速度比一般产品快。 Of course, it just varies on what you're trying to sell online, so if you're selling services that have a longer sales cycle or big-ticket items, obviously you'd probably want to have a multi-tier approach first on Facebook itself or through sending different touchpoints online. But for us, once we get people to our website, it's pretty simple and pretty straightforward on how to order, what it does, and so we thought that was the best approach for taking this to market was direct-to-consumer online.
费利克斯:你是如何确定70 - 200美元这个价位作为你产品的目标市场的?ob欧宝娱乐app下载地址
雅各:在我的背景下，有很多定制设计，价格更高，所以我知道这样的东西很少。如果我们谈论的是一款真正的黄金产品，售价为7500美元，那么我们将需要更多的时间来提高销量。要教育客户需要很多时间，要把他们带到教育的漏斗中去。对我来说，这似乎根本不是正确的选择，斯科特也知道这一点。我们说过这是一种更大众化的产品。ob欧宝娱乐app下载地址当我们收到回应的时候，人们把这些照片放进去的原因有很多，从纪念照片到他们的宠物。我们意识到这是大众市场，而不是高端产品，所以让我们在设计时认ob欧宝娱乐app下载地址识到这一点，这样我们就能生产出价格更低的产品，这样我们就能把它传播得更远，让人们更容易买到。
费利克斯:你们也在礼品市场吗?ob欧宝娱乐app下载地址是否有很多买家将其作为礼物购买?
史考特:是的。我看到了我们很大一部分的客户dropshipping送给朋友，送给家人，送给生日、毕业等特殊场合。但我们一半的销售额来自于此，一半的客户自己购买。
费利克斯:这对你的产品营销方式有何影响?无论是在广告中还是当人们登陆你的网站时?ob欧宝娱乐app下载地址你会鼓励人们买礼物吗?
史考特:我们的主要广告之一，它确实表明它是完美的礼物。所以我们确实有一些这样的信息。这是一个很棒的礼物，但我们只是最近才开始为我们的客户制作卡片插页，因为他们一直要求很多OB欧宝娱乐APP。通常，我们会在客户购买产品后与他们交谈。我们一直在向客户学习，事实上，从一开始就是这样。我们众包我们的设计。如果你现在看看我们的网站，我认为我们有八个标志性的设计，我们将继续根据客户的需求打造更多的设计。我们不断地从客户那里得到反馈，关于如何处理整个礼物方面的事情，因为我认为我们一直在提供更好的礼盒。我们所有的珠宝现在都装在更好的复兴珠宝盒里。因为他们总是要首饰盒。 Now, I was surprised to learn that it's not a common practice for a lot of jewelers when you order jewelry online to send you a jewelry box with your item. When you order stuff, a lot of times it just comes plain packaged. We were very surprised. So, we decided to provide nice packaging when we send you an item as well.
费利克斯:你OB欧宝娱乐APP开始做珠宝生意销售定制件。你能解释一下当人们访问你的网站并上传照片时所使用的技术和过程吗?这时会发生什么?
史考特:你去我们的网站。所有的说明都在我们的页面上，所以很简单。一旦你找到一件你喜欢的首饰，你就可以点击它，然后有一个按钮要求你上传照片。这是我们营销的一个重要部分。ob欧宝娱乐app下载地址我们的销售有很大一部分来自手机，因为人们现在把所有的照片都保存在手机上，对吧?如果你用移动设备访问我们的网站，上传一张你已经在那里的照片真的很简单。我们使用了一个小工具，它是Shopify的合作伙伴应用，它帮助我们构建了这个解决方案。你上传你的图像，然后有工具来裁剪，旋转和调整你想要的图像。它会告诉你如何裁剪，非常简单。
费利克斯:所以你和Shopify的合作伙伴一起开发了这项技术?
史考特:嗯,没有。这是我们使用的一个应用程序。Shopify的美妙之处在于，你需要的任何东西，现在都有现成的解决方案。我们对建立一个网站很谨慎，因为我们认为，“看，所有东西都必须定制，所有我们想要的东西。”但事实证明，Shopify有很多开箱即用的解决方案，不管你能想到什么，所以我们用了很多。
费利克斯:你用的是什么软件?
史考特:我们使用的是Product Personalizer，但还有一些其他的。但是这个很适合我们，因为我们一开始没有很多sku。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:实际的珠宝是如何制作的?
雅各:我们的生产分为加工和生产完成两部分。我们将这一过程作为商业秘密，因为我们确实有一项关于镜头本身的实用专利正在申请中。我们有自己的内部实验室来处理照片。但要把这些碎片拼在一起，我们这里有一台3D打印机。我们在所有的原型上打印模具，当然我们会把它发出去，我们和铸造珠宝的人有一些关系。我们主要用银，925纯银，但我们也用黄金。我们坚持使用银和玫瑰金，因为银是一种永恒的金属，人们用它来制作珠宝，而玫瑰金是当前的趋势，但随着珠宝潮流的发展，它总是时而流行，时而过时。现在，如果有人要求我们用不同的金属铸造定制件，我们会为人们做，但我们在内部做所有事情。对我们来说，很难使用第三方物流，因为这是定制的、个性化的产品，所以我们在这里完成所有的工作。
如何使用众包来优化你的产品
费利克斯:你提到你网站上的很多产品都是众包的，你是如何众包珠宝的?
雅各:主要是通过社交媒体。我们有一个社交媒体人，她会做民意调查。任何时候我们有新的设计，事实上，我们现在正在制作一些手镯和护身符，她会在我们的Instagram页面上发布，并将进行投票。此外，我们的电子邮件列表大约有8000人，这些人都非常积极地参与其中，我们会去问他们喜欢什么。我们可能会有三种不同的设计，然后问他们:“好吧，你喜欢设计一、二还是三?”诸如此类的事情。
费利克斯:它们是实体产品，还是只是众包阶段的模型?
雅各:因为我用珠宝做CAD设计，所以很容易。我们会想出一个最初的概念，然后我们的团队会坐在内部讨论，“嘿，我们想要做什么?”到目前为止，它只是一个挂件，所以对于挂件，它是“让我们创造这些。”我们知道我们想要不同的价格点，所以我起草了一些东西，然后我们在内部精心制作，然后说，“好吧，这个足够好了，可以发布了。我们把它贴出来吧。”我得到的效果图看起来非常逼真，金属看起来很真实，钻石或cz看起来很真实。这些都是电脑成像，但我们只是把它放在社交媒体上，然后得到投票和诸如此类的东西，人们会评论，“哦，我喜欢这个，”或者，“我不喜欢这个作品。”一件简单的事情是，从我们最初使用的光晕到我们现在使用的光晕，它们非常相似，但常见的反应是简单的，比如石头应该大一点。把它们放大25%改变了整个作品的外观和设计，它比之前稍微小一点的时候卖得好得多。关注客户这样的细节很重要。 In our Facebook ads, we get comments of, "Oh, I would love to see blah blah blah." And we get this amazing feedback from customers via email, Facebook, whatever, who say, "Hey, do you think you'll ever come out with fill in the blank?" We definitely take notes of that. When we see something commonly popping up, charms for instance was one of them, that's when we go back to our internal team and say, "Hey, what do we think about releasing charms?" That's where we were at, and so I'm in the process right now of creating charm bracelets and charms for our customers, and that's going to be going out soon for their review.
费利克斯:你多久测试一次这些设计?
雅各:起初，这种情况并不经常发生。也许每个季度我们会重新审视一下我们的设计。那是因为我们只是专注于发布和让产品达到一个我们觉得舒服的程度。我们在只有银的地方做了一些支点，然后好了，现在让我们用银和玫瑰金做所有的部分，然后做一些像这样的补充。现在我们希望推出顾客真正想要的东西，我们经常听到男士珠宝和护身符的声音，所以我们试图更频繁地重新审视顾客的需求。显然，我们并不是想用我们想要释放的sku数量来杀死自己。我们正试图以一种系统的方式来做这件事，但同时也要非常仔细地倾听客户的意见，并努力确保我们推出的东西是他们真正喜欢和喜欢的。
史考特:我们的招牌系列将会在那里，我们想象了很长一段时间，但我们总是试图通过跟随不同的季节性趋势来增加招牌设计。如果算上连锁店，我们大约有19个sku。
费利克斯:你提到你通过倾听顾客的意见而做出的一个改进是围绕包装和首饰盒。告诉我们这是怎么发生的。
史考特:我们听说很多人都在送这个。，In fact, some people were asking us if they could pay for a box. So we realized we could raise the price, and we actually did. Our initial pieces, we made the mistake of designing them as necklaces that you couldn't move the chains from. That's one of the immediate feedback we got from our customers is that "Hey, we want pendants with removable chains." When we made that change, we realized hey, it's costing us more to do that but we can also pass that cost on because it's reasonable. People will pay for that. As we did that, we also factored in the cost of having nice boxes. It wasn't like we suddenly doubled the price. We thought we were going to get some backlash or people telling us, "Why did you raise the price?" We didn't, people accepted it, and that's great.
费利克斯:设计首饰盒也经历了多次迭代吗?
史考特:我们预览了可用的不同盒子，并设计了一个并坚持使用它。我们已经得到了很好的反馈，所以我们还没有真正发现需要改变设计。，But of course, it's possible we could come up with a different box for different occasions and events. That might be an idea, but right now we just have one standard box that ships with our pendants. Now, we do have l these paper maché type boxes that we send when you buy one of our non-pendant items. We have what we call our Pillar and we have a little piece that looks like a camera. We don't ship those in jewelry boxes, they don't come with chains. But sometimes we'll put them in a box for the customer if they do order a chain with it, but it's all mentioned on our website so they know what they're getting.
确定你的目标受众，并使用Facebook广告来吸引他们访问你的网站
费利克斯:你提到你必须从零开始学习付费广告。你能谈谈你是如何学习和你的Facebook广告策略来产生流量的吗?
史考特:我绝对鼓励人们开始自己解决问题，并尽可能多地学习。OB欧宝娱乐APP一开始，我找了几个代理公司的人，说:“嘿，看，我们可以帮你们。”但我了解到，他们的成绩并不比我们好。很多传统的方法都是采用漏斗策略，但对我们来说，我们知道我们的客户是谁。只要从定位OB欧宝娱乐APP你的客户开始，围绕这些兴趣建立你的受众。我们一整年都是这么做的，当我们拥有750到1000名用户时，我们开始在Facebook上使用定制的用户。OB欧宝娱乐APP如果人们不熟悉Facebook，当你有更多的数据时，它会更好地工作，所以你提供的数据越多，它就会越好。但是当我们有750到1000个客户的时候，我们的业务开始起飞。OB欧宝娱乐APP如果你正在创业，你应OB欧宝娱乐APP该知道你的客户是谁，对吧?一旦我们弄清楚了这一点，我们就可以瞄准不同的兴趣。 One of our biggest groups is pet owners. They buy our products a lot, so we would try to find pet lover audiences.
费利克斯:特定的目标受众如何改变你的广告文案和你制作广告的方式?
史考特:我们或许可以做得更好，但就广告支出的回报而言，我们认为没有必要制作太多广告。说实话，我们有两个广告，其中一个已经运行了一年半。从去年3月我们开始在FaceOB欧宝娱乐APPbook上进行营ob欧宝娱乐app下载地址销开始。从那以后就一直在运行，运行得很好。在假日季前后，也就是第四季度，我们看到的是11 - 22x。现在，我们更接近5倍，不需要改变任何东西。我们只有两个基本的视频广告。
费利克斯:你提到这些广告的主要目的是让他们进入你的网站。你是否在引导他们访问你的产品页面?
史考特:在第一年，我们确实花了很多钱购买冷流量，并瞄准了漏斗的顶部。但一旦我们开始获得转换率OB欧宝娱乐APP，我们就转向购买转换率，从那以后我们就一直这么做，而且效果很好，它仍然很受欢迎。
费利克斯:所以一旦你拥有了足够多的用户，你便能够转向相似的用户并设置购买转换事件?
史考特:是的。说实话，它比我们预期的要好得多。我们在第四季度遇到了一些问题，当我们遇到黑色星期五时，我们非常不堪重负，我们雇佣了季节性帮助。我们试图尽可能快地扩大生产规模。我们当时不得不限制Facebook上的广告，因为我们已经超出了我们的能力范围。所以，这是一次学习的经历。
费利克斯:一旦他们看到你的广告，点击广告进入你的产品页面，转化的速度有多快?
史考特:最近，当我回顾Facebook上的分析数据时，我发现我们的转化率有三分之一发生在一周内，还有三分之一发生在28天内。这里的问题是，一旦你超过28天，就会重置，因为Facebook只跟踪这段时间，对吧?我们怀疑这通常需要一周的时间。现在，只要我们投放一个新广告，我们就能立即看到转化，因为我认为这些可能是更温暖的线索OB欧宝娱乐APP。
费利克斯:是的。你会做些什么来帮助这种转变?如果他们出现在你的网站上，通常需要一周的时间来购买。
史考特:老实说，我们让Facebook的算法帮我们解决了这个问题。在某些方面，我很困惑，为什么有人会来到我们的网站，而在同一天，我注意到，在24小时内，我们获得了更多的客户。这些人是Facebook已经找到的，他们已经准备好了。我们有客户说，“你知道，我不知道Facebook是怎么想到的，但他们给我看了你的广告，他们意识到这是我想要的东西，我甚至不知道你的存在。”这是很有趣的，因为在大多数情况下，人们确实需要几天的时间来考虑他们想要上传的照片，但是我们有很多客户已经准备好了他们的照片，他们只是不知道我们的存在。
费利克斯:您是否对产品页面或网站进行了任何更改以提高转化率?
史考特:是的。最初，在我们的第一个月，我们很难获得订单，我们了解到这是因为我们必须教育客户如何订购以及产品的确切工作原理。我们把这些都放在我们的网站上，我们确实使用了一个工具。这是一款名为Fera.ai的应用程序。这对我们追踪客户访问我们网站的路径很有帮助。主页上几乎有你做决定所需要的一切。它告诉你我们是谁，我们做什么，然后如何订购。如果你在首页上花10分钟的时间，你就有足够的时间做决定了，因为很多时候这真的是一种冲动购买。但在很多情况下，这是因为生活中发生的事情总是在发生，对吧?总有人生孩子，总有人毕业。 Unfortunately, we also cater to people who have lost loved ones, right? They want a meaningful piece to buy for themselves or to comfort a loved one. I don't think we ever dry up the list of potential customers.
教育并打动你的客户:转化的关键
费利克斯:你使用了哪些策略来打动你的客户并获得他们的留存?
史考特:我们总是说，我们要不断地给顾客留下深刻印象，让顾客高兴。每当他们与我们联系时，如果他们对我们的产品有问题，我们都会试图找到问题的核心，而不是简单地立即退款。但是我们的退款政策非常灵活，令人惊讶的是，我们产品的回报率很低。我们的回报率不到5%，这在电子商务中很少见。一旦人们拥有了产品，它就变得非常个人化。他们也喜欢我们的产品。但我们试图通过超越和超越来取悦客户，所以任何时候有人联系我们，他们在合理的范围内提出几乎任何要求，我们都会为他们做。我们经常有客户要求我们隔夜交货，我们会尽可能做到这一点，即使这可能要花我们20美元。或者我们会给人们额外的小礼物，因为他们想要更多的东西。-
雅各:就在上周，我们有两个不同的客户要求我们为他们写笔记，所以我们出去买了一些卡片。一次是生日，我们问他们:“你想让我们说什么?”他们打出了一整条信息。我们为毕业典礼写了一篇。“我们不能去那里，因为很明显，COVID的事情正在发生，”但就是这样的事情。我们试着设身处地地为顾客着想，“嘿，这些是人。他们不仅仅是顾客，我们怎么能这样对待他们呢?”我们试图尽可能地超越。
史考特:我们也总是喜欢让客户分享他们照片背后的故事，因为这些对他们来说是有意义的事情。只是有一个倾听者，因为我们复兴的目标之一是为人们创建一个社区，这样他们就有一个地方可以分享他们的故事。我们现在真的很想把重点放在这方面，所以我们正在为此制定一个社交媒体战略。在第一年，我们让社交媒体靠边站，因为我们忙于管理业务。感谢上帝，我们找到了一个人来处理我们的社交媒体就在加州所有临时避难所的订单通过之前。现在，我们很想雇人，但是很难做到。我们确实想要成长，社交媒体对我们非常重要。我们正在努力做到这一点，但其中一部分是建立一个更多的社区存在，人们可以分享他们的故事，他们的作品中的照片。这是我们取悦客户的一种方式，也是建立客户留存率的一种方式。然后我们有顾客把每一件都买了。 In fact, some customers have bought three or four and they'll put the same picture and give it to all their grandkids or buy it for their aunt. So, it's interesting that someone would buy the same piece four or five times, and buy every single piece we have.
费利克斯:说到COVID-19，大流行，封锁，你的业务受到了什么影响，你是如何度过这些时期的?
史考特:嗯，这延长了我们的交货时间，但我们很幸运，因为我们没有使用第三方物流，我认为大多数第三方物流仓库都在运行，但对我们来说，我们有自己的仓库。因为这个原因，我们这些天手头很紧，但订单没有受到影响。我们最初认为我们应该缩减我们的Facebook广告，因为我们确实看到了几天的下降，这是在3月中旬，当我们第一次听到这个消息的时候。OB欧宝娱乐APP但在几天之内，我们开始看到订单不断涌入，我们不得不想OB欧宝娱乐APP办法继续运营。幸运的是，你还能维持仓库的运作，这是我们唯一能做的。我们能够保持社会距离，因为我们只有三个人——我们用了很多承包商来做不同的事情，但我们现在只有三个全职员工。
费利克斯:第一年，你完成了26.5万美元的销售额。这些第一批客户来自哪里，让你能够突破六位数的大关?
史考特:我们原以为我们会先向朋友和家人推销这款产品，但我们所有的最初销售都来自Facebook。第一个月，我们只赚了1000美元。事实上，上半场，我们并没有做很多事情。我们在第四季度完成了60%的销售额。我想你通常会在新业务中看到这一点。一开始发展缓慢，就像滚雪球一样。事实上，我们现在仍然可以看到。除了3月份，我们继续看到逐月增长。但这都是Facebook的功劳。我们确实获得了一定比例的自然和非付费份额以及谷歌搜索等等，但对我们来说，绝大多数来自Facebook。
费利克斯:围绕你的产品有很多教育吗?你如何确保你能够教育你的顾客，这是传统吊坠的现代版本?
史考特:我们最初的广告展示了它是如何工作的。有一段视频，我们用了一个模型。是我们的一个朋友，她会告诉你怎么用。你第一次接触我们的品牌，你就会知道它是什么。现在，一旦你进入我们的网站，你知道你可以上传你的照片并订购这件作品，即使你收到它，一旦你打开盒子，我们有一张卡片，上面有如何查看你的照片的说明。事实上，我们的客户帮助我们了解到，我们可以用我们的作品做很多不同的事情，后来，我们开始更多地教育他们如何做到这一点，就像我们会告诉人们，“嘿，你可以用手机查看你的照片。”OB欧宝娱乐APP雅各布是发现这一点的人，但我们也有客户很快发现了这一点。你也可以使用手机、手电筒应用程序来投射你的图像。这是我们最初没有想到的，所以我们的客户发现了这些东西。但无论如何，我们一直在不断地教育客户，从他们看到的第一个广告到你进入我们的网站，甚至当你收到产品时，我们有另一张附有说明的卡片。 I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.
费利克斯:那么，你们的策略有什么变化，或者说你们做了什么才能从六位数增长到一百万?
史考特:有趣的是，当你扩大你的Facebook广告规模时，我们发现，当你从每天100美元扩大到每天1000美元时，你应该会看到收益递减。但即使在某些情况下高达1000美元，我们也能看到广告支出的回报加速增长。我们还没有达到它开始减速的标志。OB欧宝娱乐APP我们知道1月和2月是比较慢的，除了我们有情人节，所以我们有一个小高峰。但我们想把重点放在扩大生产和运营上。我们开OB欧宝娱乐APP始这样做，我们购买了更多的设备和类似的东西，但由于整个COVID限制，我们现在搁置了这一点。但我们计划在今年夏天搬离我们目前拥有的空间，只要一切按计划进行，这样我们就可以吸引更多的人进来。因为现在，我们有信心找到扩大Facebook和其他市场的方法——老实说，目前为止我们发现的最好的回报是在Facebook上，但只要我们在产品方面做到规模化，我们应该能够达到这个数字。ob欧宝娱乐app下载地址去年我们大部分的销售额是在第四季度，占60%。其中很大一部分仅仅是到年底的黑色星期五。 So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.
费利克斯:你使用什么样的应用程序、工具或服务来经营业务?
史考特:早期我们使用stamp，现在仍然使用。IO的评论，因为它确实帮助我们最初的转换，建立社会证明，在我们的网站上。我们也使用产品Personalizer。这些是我们最喜欢的。一个叫做Fera的工具。还有，因为我们需要一个解决方案来证明人们购买了我们的产品，所以你会看到一个小弹出框。一开始，我们不确定是否要这样做，因为我们认为这会惹恼人们，但它实际上有助于转化，所以我们继续使用它。除此之外，这些都是我们所依赖的。我们确实使用Omnisend与我们的邮件列表进行沟通，我们肯定需要更加积极地使用它，因为我们每次发送的邮件都有最高的转化率，甚至比Facebook还要好。
费利克斯:你认为在接下来的一年里，为了实现另一个飞跃，你需要关注哪些重要的事情?
史考特:我们也想扩大我们的市场占有率。ob欧宝娱乐app下载地址我们一直在试水一些贸易展览，建立一个存在和做更多的公关活动。我们从未真正尝试过网红营销，但我们想这么做。ob欧宝娱乐app下载地址但对我来说，最重要的是建立我们业务的整个社区方面，这样我们才能继续建立我们的客户忠诚度。我们对此肯定有很大的计划。