B2B销售漏斗:如何识别你的买家在哪个阶段，并将他们转化为客户-快速

当B2B品牌在网上购买商品在美国，他们的购买决定会考虑很多因素。仅仅一次目标不明确的销售或营销活动就可能阻止潜在客户签字。ob欧宝娱乐app下载地址

销售漏斗概述了买家旅程中的关键阶段。通过了解买家在每个阶段的心态，销售和营销团队都能在正确的时间传递正确的信息，并提高整体转化率。ob欧宝娱乐app下载地址

那么，B2B销售漏斗是什么样的呢?以下是如何使用B2B销售漏斗模型来个性化你的营销策略，并引导新客户进行购买。ob欧宝娱乐app下载地址

目录表

• 什么是B2B销售漏斗?
• 5个B2B销售漏斗阶段
• B2C和B2B销售渠道的区别
• 如何引导买家通过B2B销售渠道
• 优化您的B2B销售渠道，提高盈利能力

什么是B2B销售漏斗?

B2B销售渠道是所有买家代表公司做出购买决定时所经历的过程。通常被称为销售管道，它是潜在买家如何通过买家旅程导航的可视化表示。

5个B2B销售漏斗阶段

B2B销售渠道因行业而异。买家也可以从一个阶段跳到下一个阶段，特别是如果他们发现内容比预期的要早，或者购买需求变得迫切。

然而，我们可以将典型的B2B销售漏斗分解为五个关键阶段。

1.认识阶段

当商业买家意识到他们想要解决的问题时，他们就会进入销售漏斗的顶部。在这一点上，买家不一定在寻找解决方案。他们只是意识到痛点，因此它被称为意识阶段。

2.兴趣阶段

一旦买家表现出解决问题的兴趣，他们就进入了B2B销售漏斗的下一个阶段。在这里，他们会发现可能解决他们问题的产品，或者集思广益，列出他们下次购买时需要包含的必要功能。他们还没有确定任何供应商。

3.考虑阶段

当商业买家积极寻找供应商来解决他们的问题时，他们就进入了考虑阶段。这一阶段的流行活动包括浏览B2B市ob欧宝娱乐app下载地址场就像握手向潜在的供应商索要宣传册，并向零售合作伙伴寻求推荐。

标题:大猩猩集团发现亚马逊商业是B2B买家在寻找新产品时获得灵感的最受欢迎的地方。

4.评估阶段

拥有潜在供应商候选名单的买家进入评估阶段。在这一点上，他们选择了几个有能力解决他们问题的供应商。你的工作是说服B2B购买过程中的关键利益相关者，你是最适合这项工作的公司。

5.购买阶段

一旦企业从其组织中的关键利益相关者那里获得了签字，他们就会选择供应商并进行购买。

B2C和B2B销售渠道的区别

B2B和B2C业务的销售渠道有一些重叠。买家要经历同样的阶段两者最大的区别包括:

• 更多的决策者。Gartner的报告平均的B2B购买决策涉及10个不同的人。每个人都有可能在不同的时间通过销售漏斗的每个阶段。
• 更长的销售周期。因为有更多的决策者参与B2B购买决策，所以它需要更长的时间(有时)最长12个月)，以便商业客户通过销售渠道。如果无法获得利益相关者的批准，有些项目可能会在评估阶段停滞数周。
• 牵手和支持。尽管事实是占B2B客户时间的17%在销售过程中是由支持代表完成的，B2B买家做出正确决定的压力更大。期望为买家提供更多的指导支持，他们通常想知道如何将你的产品转售给他们自己的客户(而不是自己使用)。

听威尔·斯图尔特的话吧，他是雪松泉娱乐中心他说:“对我们来说，B2B电子商务是一个更长、更传统的销售周期，需要更多的前期资源才能有效运作。

“例如，B2C销售可能需要一些社会证明和足够的信任才能让客户进行首次购买，而我们的B2B客户可能需要看到或尝试我们的产品，然后需要更广泛的产品信息，以便他们的销售团队能够有效地销售我们的产品。”

如何引导买家通过B2B销售渠道

我们知道B2B销售漏斗在成为付费客户之前需要经过许多阶段。真正的问题是:你如何在整个过程中引导潜在的B2B客户，而不耗尽你的资源——或者更糟的是，过于强大而导致他们放弃购买?

确定他们处于哪个阶段

为了给潜在客户提供正确的支持，首先要确定他们目前处于B2B销售漏斗的哪个阶段。

克莱尔·霍尔顿，创始人白夜他解释说:“多品牌商店的买家在亲自看到产品之前，通常不会向他们没有库存的品牌下订单。这对他们来说太冒险了。他们不只是买一件衣服，而是买各种款式和尺寸的衣服，所以通常有必要参加展示厅或贸易展，这样买家就可以亲自看到产品。

“在展会上，买家的日程通常很紧。这可能是了解买家所处阶段的最大线索。如果他们真的感兴趣，他们会为你腾出时间。如果他们来看一看，你可能在他们的雷达上，但他们还不愿意下订单。他们可能会等着看你如何在不做出承诺的情况下销售和增长。”

的将您的B2B业务在线的优势你可以更好地了解潜在买家与你公司的接触点。深入了解:

• 他们正在查看sku
• 他们打开了哪些邮件
• 他们正在访问的登陆页面(例如交付策略，这表明快速交付是新供应商必须满足的标准)
• 他们访问你网站的频率是多少
• 他们在页面的哪些区域停留时间最长(使用热图或滚动深度报告)

使用B2B潜在客户培养工具，如Leadfeeder或ZoomInfo。它将绑定网站活动(即使公司还没有创建一个批发账户)，所以你可以准确地预测你的B2B销售渠道，并识别合格的潜在客户。

把面对面的潜在客户转移到网上

传统的向企业客户销售的方式大量涉及陌生电话、贸易展览和手动发票。但是把你的B2B业务放到网上是一个很有价值的主张。

专家预测B2B销售额的17%将在2023年数字化生成。因此，研究显示十分之九的全球B2B买家期待dtc式的体验。然而，超过一半的人对供应商提供的在线购物体验感到失望。

“我们正在通过Shopify进行B2B销售。所有的付款都通过我们的Shopify商店进行。这使我们能够有效地跟踪我们的库存，保持我们的会计清洁，并为我们的B2B采购提供一个无缝的电子支付网关。”

是。的联合创始人兼首席营销官贾斯汀·沃德Thirdzy

正如White Night的Clare Holden所说，“贸易展通常一年举行两次，所以如果他们不买，你可能还要等六个月才能有机会再卖给他们。

“在电子商务中，有人可能会在社交媒体上看到你的产品，浏览你的网站，几天后再回来购买。有时买家会在杂志或社交网站上看到你的产品，并与你取得联系。这是最好的情况，因为你知道他们愿意买入，而且你已经激起了他们的兴趣。”

一旦你确定了销售过程的阶段，潜在客户就会徘徊在其中，试着把他们转移到你的网上商店。欧宝体育官网入口首页Shopify的B2B电子商务平台允许您执行以下操作，全部从相同的后端，为您的B2C店面：

• 计划营销活动，培养ob欧宝娱乐app下载地址潜在的买家规模
• 展示批发价目表在密码保护的门户后面
• 为B2B客户指定自定义付款条件
• 邀请利益相关者在公司简介下注册，以便快速签署购买决策

“对我们来说，最大的优先事项之一是确保业务的两个部分——d2c和b2b——是统一的。同样的品牌，同样的网站，同样的质量，最重要的是同样的服务。我认为公司犯的最大错误就是试图将两者分开。一家公司越能整合这两种类型的产品，从长远来看就会越好!”

——colin Barceloux，首席执行官活泼的根

把B2B潜在客户带到网上的秘诀是提供一种激励——可以是免费的样品，第一笔订单的折扣，或者是快速交货的承诺，因为人工完成过程不会拖慢你的速度。

Kelly Van Arsdale，联合创始人兼首席执行官大三角帆巧克力他说:“我们通常会先给潜在客户发邮件。OB欧宝娱乐APP考虑到我们产品的价格点，我们很清楚谁会对我们感兴趣。如果他们感兴趣，我们会寄给他们一些巧克力样品，一周左右之后再跟进。

“如果他们对样品感到兴奋，我们会在网上分享我们的批发价格和流程。假设他们仍然感兴趣，我们让他们填写一张快速表格，然后向我们有密码保护的在线批发商店发送激活电子邮件，他们可以在那里订购我们的批发专用产品。”

生产按需内容的每个阶段的漏斗

利用数字营销活动来解决潜在客户ob欧宝娱乐app下载地址在销售漏斗的每个阶段所遇到的问题。Gartner发现在购买过程中获得有用信息的B2B客户体验到轻松购买的可能性是其他客户的2.8倍。他们后悔购买大宗商品的可能性也要低三倍。

这就是个性化的B2B销售方法获得回报的地方——买家最有可能参与的内容类型取决于他们目前所处的渠道阶段。

我们可以将其分为三个主要类别:

• 漏斗的顶部。在这个阶段，重点不是你的品牌或产品。内容应该围绕人们第一次开始寻找解决方案时所面临的问题，以教育网络研讨会、博客文章、YouTube视频或社交媒体帖子的形式呈现。
• 漏斗的中间。当B2B买家处于销售漏斗的中间时，他们正在寻找他们信任的供应商来解决他们的问题。通过内容营销活动(如博客文章、案例研究或白皮书)与潜在买家建立信任，展示你的知识和产品质量。ob欧宝娱乐app下载地址
• 漏斗的底部。用白皮书来解释你的产品卖点，以前的B2B买家的推荐，以及以前的客户是如何通过你的产品实现同样目标的案例研究，来巩固你是最好的供应商的事实。

不要指望潜在买家会自动发现这些内容。使用Shopify Flow电子商务自动化根据客户的行为主动向其提供内容的功能。

例如，如果B2B买家查看了你的登陆页面，创建一个工作流，在五天后发送相关的案例研究。或者，在创建公司简介两周后，自动安排一封欢迎邮件，介绍他们可以联系的B2B销售代表，如果他们有任何问题的话。

你使用Flow等工具的自动化程度越高，你就能赚到越多的钱。它使我们能够运营三家Shopify商店，而不用为每家商店雇佣一名员工。”

——julio Giannotti，网站经理斯堪的纳维亚设计

为销售代表提供支持

尽管事实是超过四分之一B2B买家的大部分时间都花在销售人员身上，接触潜在客户对他们购买的可能性有深远的影响。

买家通常需要几个月的时间来通过B2B销售渠道。未解决的问题使这个过程比需要的慢得多。这就是为什么White Night的克莱尔·霍尔顿说:“你必须为买家在购买过程中遇到的任何问题做好准备。

“他们想知道一切的细节:你在哪里生产、交货时间、供应商、订单数量、可扩展性、你的品牌营销计划是什么、销售条款、交货日期——你需要确保你及时准备好他们需要的所有信息。”ob欧宝娱乐app下载地址如果你在这些问题上犹豫不决，他们可能会对你的能力失去信心。”

采用一种B2B销售团队支持领导的决策，如果他们需要额外的帮助。这可能是:

• 即时聊天
• 电子邮件推广
• 传统电话

注意，并不需要每次互动都是推销。这样做的目的是找出阻碍买家进入销售渠道下一阶段的障碍，并解决它——巧妙地提到你的产品是如何使之成为可能的。

客户关系管理(CRM)工具等HubSpot的，Reamaze,纽特与Shopify Plus集成，因此您可以轻松地参考以前与每个潜在客户的互动。这将有助于调整未来的沟通，并提供客户需要的内容，而不必强迫他们问两次——即使他们每次都与不同的销售人员交谈。

我们现在有客户愿意自己在网上下5万美元以上的订单，几乎不需要销售代表的帮助。如果你能以较低的销售成本获得大型B2B aov，你就能建立一个相当有利可图的业务。”

——michael Martocci，创始人SwagUp

不要忘记售后服务

B2B销售渠道并不会在买家第一次购买时结束。做好第一次互动，你的B2B客户很有可能会再次购买。正是这些回头客这占公司收入的44%。

通过与客户建立牢固的关系来鼓励留存率。同样，这些大部分都可以自动化:

• 安排购后邮件，包含个性化的产品推荐，类似于他们已经购买的商品。
• 通过分享展示创意、行业新兴趋势和产品描述中的独特卖点，帮助零售商销售您的库存。
• 当你在行业活动或贸易展览上展示时，邀请现有客户在现实生活中与你联系。
• 在社交媒体上突出他们作为推荐的供应商或零售合作伙伴。这将帮助零售商解决一个反复出现的最大问题:提高品牌知名度。

B2C主要依赖于直接回应广告和社交媒体内容。B2B更多的是关于零售商店的销售团队和买家之间的关系。我们有一个销售团队，负责建立和维护这些关系。”

——meredith Erin，首席执行官Boredwalk

优化您的B2B销售渠道，提高盈利能力

潜在买家在B2B销售渠道中花费的时间越少，你的公司将产生更多的利润。

通过把你的B2B业务放在网上，客户可以自助服务，并根据自己的条件吸收内容。自动化尽可能多的过程，根据他们已经完成的操作主动交付有用的信息。

有信心进行首次购买的买家会更快完成。这不仅会影响你的底线，还会为销售代表腾出时间，让他们花在更高价值的交易和需要在决策过程中得到指导的潜在客户上。

需要帮助处理B2B在线销售?凭借数十年向B2B客户销售的综合经验，Shopify Plus可以提供帮助。