在商业成功之前，你需要尝试和失败几次，至少故事通常是这样的。
但对于一家公司的创始人来说，投入思想、努力和关怀(加上在中国有一些稳固的关系)帮助他们在第一时间就把事情做好了。
Andrew和Ryan Beltran是Original Grain的联合创始人，该公司是纯天然木材和不锈钢手表的主要制造商。
在本期的Shopify Masters节目中，这两位首次创业的企业家与我们一起讲述了他们是如何与一位中国创始人一起创办一家价值1500万美元的手表公司的。OB欧宝娱乐APP
你将学习:
- 为什么其中一位创始人要去中国创业。OB欧宝娱乐APP
- 为什么你要在Kickstarter上发布产品，即使你已经完OB欧宝娱乐APP成了一个产品。
- 如何给你的产品正确定价。
听听下面的Shopify大师…
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成绩单
费利克斯:今天和我一起的是来自originalgrain.com的Andrew和Ryan Beltran。Original Grain是纯天然木材和不锈钢手表的首选制造商，成立于2012年，总部位于加州圣地亚哥。OB欧宝娱乐APP欢迎Andrew和Ryan。
雷恩:嘿，谢谢你邀请我们。
安德鲁:是的，谢谢你，谢谢。
费利克斯:是啊，很高兴你们能来。跟我们多谈谈你的故事吧，还有你卖的这些手表。
雷恩:是啊!就像你提到的，2012年是这个想法被概念化的时候。我当时住在中国。2011年大学毕业后，我搬到了那里。我们都在太平洋西北部的俄勒冈州长大。放学后我只是说:“嘿，是时候改变一下了，让我们把它混在一起。”搬了半个地球。
一直在寻找机会，不确定自己想做什么。兼职教英语只是为了维持生计，支付账单。经历了一段美妙的经历，然后就沉浸其中了。我一直想创立一个品牌，我一直想成为一名OB欧宝娱乐APP企业家，这就是我搬到那里的原因。所以，当我在中国生活的时候，我基本上偶然发现了这个想法，我就像“嘿，有这些木制手表。”当我看到他们的时候，我灵光一现，我意识到，嘿，这里可能有什么。所以我做了一些研究，我看到有一些公司在那里做所有的木制手表，实际上在波特兰有一家公司，你们可能有些人知道，它叫Schwood，他们做所有的木制太阳镜。他们实际上是一个很大的灵感，因为他们所做的一切，都是在美国制造的。
我就想，“嘿，我能做些什么，有点不同吗?”基本上开创了手表细分市场的一个新类别。无论如何，我在那里开始尝试OB欧宝娱乐APP这个想法，并在2012年概念化了它。
费利克斯:好的,很酷。你想创建一个品牌，就像你说的，你想OB欧宝娱乐APP成为一名企业家。你说你当时在中国?
雷恩:是的，我在2011年搬到那里，然后在2012年我开始考虑这个想法。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:是的，为什么是中国?你为什么想成为一名企业家，人们一提到创业，就会想到大城市，我想大部分是在美国。OB欧宝娱乐APP如果你在时尚界，也许你在纽约，也许你在科技界，也许你在旧金山。但你说的是搬到世界的另一端，在中国成为一名企业家。是什么吸引你来这里创业?OB欧宝娱乐APP
雷恩:我认为原因肯定是因为我知道，我想直接找到源头。如果我想做一个实体产品，一个品牌产品，我知道我很可能会在中国大规模生产。事情就是这样发展的。我不一定会选择一个有“美国制造”字样的品牌。对我来说，我知道我最终可能会去那里，所以对我来说，我把这作为一种竞争优势来利用，而且我位于中国南方，我住在广州。我可以亲自走进工厂，和他们一起设计第一批产品。我和安德鲁花了一年多的时间设计第一个设计。
这在一开始对我们来说是一个巨大的杠杆点。
费利克斯:非常酷。那么你当时有没有其他的想法，或者这些手表，这些木制手表是你的第一个想法，你只是跟着它走了?
雷恩:这就是我最初的想法。老实说，我没做太多研究就意识到这些手表在市场上有一个空白，而且没有人做过。ob欧宝娱乐app下载地址人们做过木制手表，但没有人做过木制钢表。当我拿到第一个样品时，我意识到这些在某种程度上是市场上已有产品的升级版，更耐用一点，更时尚一点，至少在我看来。ob欧宝娱乐app下载地址它绝对可以满足需求。
安德鲁:正确的。这是安德鲁，当我被介绍给这些手表时，瑞安给我看了它们，他真的很兴奋。有点像回到了我们来自西北部的地方，在户外，一直沉浸在大自然中。这个产品真的鼓舞了我们，有点像我们是谁的标志。无论是在中国还是在美国制作，这些木材都要经过相当粗糙的手工制作过程。不一定要倒一个模具，把手表拿出来，在上面放一个标志。我知道瑞恩总是这么说，我也爱上了这个过程和木纹的样子。是的，这是我们一开始就喜欢的东西，我们想去工作。
费利克斯:好吧，当Ryan在中国到处跑的时候，Andrew，你当时在美国做什么呢?
安德鲁:我想我的背景有点不同。我在军队服役，在做手表生意之前我在海军陆战队。高中一毕业，我就加入了海军陆战队，我想为国效力，我做到了。我是一名野外电台操作员，这一切都很有趣，我第一次巡演回来的时候，我们在回来的路上碰巧在香港停了下来。所以我们有3天的休息时间，不过我们要回家了。显然，我提前告诉了瑞安，他也在那里，他给我看了现场的样品，我看到它们的那一刻真的很兴奋。我们得从那里开始工作。
雷恩:那是另一个灵光一闪的时刻，或者“啊哈”的时刻，就像“等一下，我们可以一起做。”安德鲁斯实际上比我年轻，但他当时有钱，而且还存了一点。我需要一些钱来做第一批样品，第一批手表，我就想“我们一起做怎么样?”他很相信，就像……一瞬间他就说:“好，我把它给你。”我们就是这样一起创业的，而且成功了。
安德鲁:是啊，这绝对是个梦想。我们想在以后的生活中一起工作，就像我们是最好的朋友一样，他一直是我的榜样，帮助我度过了很多难关，所以在年轻的时候看到这一切发生，以及它是如何真正发挥作用的，这当然是一种祝福。
费利克斯:是啊，你们的结局真是太好了。安德鲁，不好意思，瑞恩，你在中国的时候，你在这些工厂工作的时候，给我们多讲讲吧。我认为这是一个非常有趣的故事，因为很多时候我有企业家来到这里，他们会说，他们在中国以外的地方创业，但后来意识到你真的必须在工厂里，或者至少在最开始的时候，在你的产品生产的同一个城市里呆上一段时间。OB欧宝娱乐APP至少要确保质量，确保迭代速度快得多。但你从那里开始，OB欧宝娱乐APP我猜你在寻找当地的制造商。跟我们说说你的经历吧，比如你是怎么开始这个寻找的，比如你有了这个木制不锈钢手表的想法，然后呢?你是怎么开始寻找这些制造商的?
雷恩:是的，我的意思是，我认为这是一个巨大的优势，首先是在中国，特别是在中国南方，因为我不知道是否有很多人知道，但是总的来说，很多制造业都发生在那里。苹果在那里有自己的富士康工厂和丰富的电子产品。还有手表，一个大的手表中心在新疆，从我住的广州坐火车大约一个小时。所以，我认为我有一个优势和奢侈的地方，这对我们有很大的帮助，因为我可以像你说的那样，进入工厂，与他们见面，实时修改。我的意思是我们没有设计师，那是我们23岁的第一次创业，当时我没有钱也没有能力聘请设计师。所以我依靠他们，我的中文不是很好，但我有一些朋友，这就是我最初找到很多供应商的方式，我是通过我的网络找到的，那是我在过去一年半前住在那里时建立的。
我认识的很多朋友都有采购背景，他们认识供应商，或者认识认识制表师的朋友的朋友，而且有价格，有办法……如果你的位置好，你就不用坐16个小时的飞机付旅费了。所以，是的，这是很棒的经历，它在一开始也给了我们很多帮助。
费利克斯:很好，你当时很年轻，就像你说的，20岁出头。你没有现金，你没有钱，当你开始与这些制造商会面时，他们把你当回事了吗，说服他们需要什么吗?OB欧宝娱乐APP比如，当你第一次与这些制造商会面时，你的最初体验是什么?
雷恩:这是一个有趣的观点，我想他们一开始并没有把我当回事，如果我回想一下的话。我想一开始我不得不带我的一个朋友来。她假装是我的助理，我永远不会忘记，我说:“你能和我一起去工厂吗?”很明显她是中国人，所以她会说中文。我觉得这对我有一点帮助，而不是像一个站在后面找一百块手表的普通人。我甚至没有…什么是拖把?是的，我想一开始对他们来说可能有点奇怪，但是我找到了一个不错的供应商，他能够做我需要做的事情。
从那时起，我们就一直在安德鲁的观点，这些手表是手工制作的，相当难以制作。我想我们已经是第四个供应商了。所以从一开始到现在，我们确实做了一些改变。
费利克斯:很酷，另一方面，我们会担心被拥有吗?因为你刚到这些地方，你的语言不是很好，也许你看起来很容易成为目标，因为有一个人想要创业，我们当然会拿走他的钱。OB欧宝娱乐APP我认为很多企业在创业初期都有过这样的经历。我不认为这是一个大问题，我认为这是一个更大的问题，当你不能面对面地看到他们，但你有没有在一开始就没有那种信任?因为你周围的人，不是你不认识的人，而是和他们一起工作过的人一样，你知道比你大得多的公司。你有没有担心过被人利用?
安德鲁:是的，我是安德鲁。我们确实遇到过几次。手表制作本身就相当困难，从机芯、材料、钢材到玻璃罩。就像你说的，我们经历了几个阶段。我们以为我们花了更多的钱买了一些实际上不是这样的东西。所以你知道，我们必须自学很多东西，真正完善这个过程。全面的检查和平衡。在最初的几年里，Ryan负责我们所有的制作和开发工作，这绝对是一个疯狂的学习曲线，有时还会熬夜。
雷恩:是的，我是说，在某种程度上，我不得不搬回来。所以我搬到了美国。2014年我回到了美国，所以我已经回来快一年了。这太疯狂了。所以这有点难管理，所以我不得不飞回那里。从那以后，我们雇佣了一名全职员工在现场工作，也雇佣了一名每年去几次的美国人。
费利克斯:非常酷。现在你已经有了和这些制造商合作的早期经验，如果有一个企业家想要制造商，也许他们没有能力或优势在这些工厂的底层工作。你能给他们什么样的建议，以确保他们不会遇到这些问题，我想他们可能会被利用。
雷恩:是的。我认为最重要的是，产品会帮助你识别事物。比如，就像安德鲁说的，制作手表很困难，因为他们使用了很多不同的材料，从机芯到玻璃，钢铁等等。然而，也许是一个小部件或由模塑塑料制成的东西可能不是你需要担心的东西，因为你只需要确保殖民地是平等的。我想我要说的第一件事肯定是去那里，就像你一开始说的那样，和他们面对面。就我所经历的中国人的文化而言，他们非常尊重那些与他们面对面交流的人。我知道很多人已经知道了这一点，但是投资去那里是值得的。所以我认为这是第一步。
就像你知道的，在这个过程中，当你的第一次大表演出来的时候，回到那里。也许这是你第一次去那里，就在东西完成的时候，亲自检查一下。如果你之后还坐在那里他们就很难接受你了。我的意思是，我们自己已经做到了，现在我们有一个质量控制团队，总会有顾虑，总会有问题，但我的意思是，你显然可以尽你最大的努力确保质量。他们不是在用，他们只是说他们在用。
安德鲁:就像任何事情一样，这是基于关系的。他们和自己的老班，也就是老板，面对面的时间就越多。我可能没说对。但你和他们见面的时间越长，就会越…就像Ryan说的，他们会更尊重你，这只是在与工厂建立关系。我们有一段时间也有一个采购代理，我们确保他每周去那里几次。确保他们在办公桌上经常看到你公司的名字。
费利克斯:是的，这很有道理，你在这些工厂工作的时候，你会经历什么迭代过程?你会说，在你做出一个足够好的产品之前，你要经历多少次迭代?
雷恩:第一个是2-3个，说实话，可能更像是4或5个因为我们在美国没有真正的设计师。事实上，安德鲁和我把这个有趣的故事讲了一天。这花了几次时间，我记得我们拿到的第一个，我们说，“哦，你不能卖这个。”同样的事情也会发生，但是你会学到，所以对于下一个系列，老实说，我们最近的系列实际上是在预演，现在它将在下个月上市。OB欧宝娱乐APP这花了我们一年的时间。但你明白这一点，并将其纳入公司的时间表。你知道，当你刚开始的时候，你几乎想要即时的满足，你现在就OB欧宝娱乐APP想要，但随着你的成长，你意识到有一个时间表，有一个销售策略，有一个情节发展时间表，这是我们学到的东西。现在我们知道我们可以在这些时间线内工作，我们知道会有迭代。
费利克斯:是的，我认为你不想急于求成是有道理的，就像你说的，这是一个过程，你不能总是急于求成。但是现在你已经经历了几次了，你在这个过程中有没有学到一些东西，你要么改进，要么删除，以减少迭代时间?
雷恩:我的意思是，我认为第一件事是，老实说，你能做的并不多就像我说的迭代过程是很自然的。但我们还是招了人，我们现在有了资金资源，就可以请人来帮助我们完成设计过程，这绝对是100%的帮助。但即使是第一款计时手表，下个月即将推出的那款。两周前，当我们的产品开发经理在中国时，我们刚刚看到了一张图片，他给我们发了一张中国手表的图片，这是我们从他们那里得到的第一个样品，它看起来像一个玩具。你在任何事情上都走得太远了，所以我不知道。很难把它剪短。
安德鲁:如果你真的想成功，你只需采取适当的步骤来提高。这就是我们真正关注的，我们一直在努力改进过程和产品。是的，我们一直在改进。我们将进行3到4次不同的重复，以确保我们达到我们喜欢的一切，无论是表冠的外观，边框上的凹痕。我们非常…
雷恩:任何企业主都知道，对吗?
费利克斯:是的，细节。肯定的。所以当你进行第一次迭代时，我想你们中的一个人说你看到了它，你说“我们有办法卖出去。”是什么让你想到“让我们回去解决这个问题”，而不是说“你知道吗，这可能不适合我们，我们没有我们需要的东西”，无论是工厂还是设计，还是仅仅是专业知识，都可以让它变得更好。是什么让你们决定，让我们继续做这件事，让我们继续努力改进这件事，而不是试图转移到其他事情上。
雷恩:对我来说，这听起来有点好笑。对我来说，我想弥补，因为我欠我哥哥一些钱。除非这东西卖出去，否则我没法还钱所以我不知道，安德鲁，你有这方面的资料吗?
安德鲁:我真的没想过这个。但这也证明了瑞安，老实说，瑞安是个完美主义者。这就是他的一面和个性，很多成功人士都是这样。他们想要确保这正是他们想要的销售和呈现方式。它还不够好，所以你必须对每件事都设定更高的标准。
费利克斯:好的，很好，你还提到现在你是第四个供应商了?你是这么说的吗?
雷恩:是的，我们的第四个。所以我们的手表是这样的，我们有一个手表制造商，他们制造钢铁，他们会提供机芯，他们会提供一般的手表零件，比如表冠和整个东西。然后我们还有一个木材切割源，它帮助我们找到木材并制造木材。所以我们的制作过程比大多数制表商要复杂一些，因为我们使用的是木质元素，所以我想我们是第三家制表商，第四个木材供应商是木工。我们在中国买了机器来伐木，我们现在已经走了很远了，所以我们已经采取了这些步骤，这对时间有帮助。
安德鲁:对严重。
费利克斯:是啊，那是什么让你决定更换供应商或制造商的呢?
雷恩:我认为最重要的是质量，其次是价格，其次是数量和在交货时间内交货的能力。一个供应商，他无法达到交货时间，大概是60到90天，很标准，但你开始达到120天，就像4个月，太长了。OB欧宝娱乐APP所以你必须在各个方面都有一个可靠的供应商。时间是巨大的，但我的意思是，在一天结束的时候，质量同样重要。
费利克斯:嗯哼(肯定)。所以，当你评估新的供应商和新的制造商，以进入下一个，过程是什么?我的意思是，你只是问他们你的交货时间是多少，问这些问题，因为我猜你能相信多少，我现在听起来很不可信，对这些制造商供应商来说，基于我的问题。但是你是怎么知道的，我猜你是怎么面试的，或者当你试图改善你的供应链时，你是怎么确定一个好的供应商和一个好的制造商的?
雷恩:是的，我认识Matt，他是我们的经理，他肯定能比我回答得更好，但是如果我必须说，就我的经验而言，谁是目前的客户?他们已经在为谁生产产品了?当然，他们可能是竞争对手，也可能不是，但如果他们能为他们提供服务，你就得打赌他们也能为你提供服务。一开始会很艰难，因为除非你和一个好的供应商达成一定的销量，否则你在图腾柱上的地位会很低，就像销量一样。所以你肯定会遇到问题。但是你知道，在一天结束的时候，这是一种本能，也就像他们和谁一起工作一样?我的意思是，这对我们来说肯定是一个大问题。
费利克斯:嗯哼(肯定)。你还记得最初的投资吗，比如你最终欠安德鲁多少钱?你的初始投资是多少?或者说，在这些制造商开始与你合作之前，你必须达到的最低订货量是多少?OB欧宝娱乐APP
雷恩:是的，今天听起来很有趣，但在当时这是一大笔钱。我想大概是10万，9万或1万左右。我想最初的销量大概是300块。
费利克斯:是的，300块手表。
雷恩:是啊，安德鲁想把背包里的东西卖掉直到另一个灯泡坏了。我们决定在Kickstarter上集资，不过没错。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:很好，当然想谈谈Kickstarter。OB欧宝娱乐APP在我们继续讨论这个问题之前，你提到今天你们雇佣了一些人，不仅仅是在中国，还有当地的一些人，或者在你们的办公室里直接与制造商合作?
安德鲁:是的，是的，我们这里有人帮助所有的产品，设计，开发和与制造商合作。我们这里还有其他一些人来帮我和瑞恩分担一些负担来真正推动他们的工作，不管他们的工作是什么。社交媒体经理，以及创意总监。(相声00:22:44)
费利克斯:是的，那你在中国也有人为你工作吗?
雷恩:是啊，我的第一助理，她还支持我们。她非常了解我们的产品，她简直就是天使，所以我们很幸运能请到她。然后我们有一个质量控制团队，还有一个我想不起来名字的团队。但基本上，他们帮助促进了制作方面的工作，并确保一切顺利进行。然后乔安娜，我们的助理，就像我们的得力助手一样，她每天和我们一起工作，是我们和产品管理公司以及工厂之间的桥梁。
费利克斯:是的，你有一个独立于供应商和制造商的质量控制团队，这很酷。它们是如何工作的呢?他们是如何为你工作的?比如他们每天都在做什么，他们负责什么样的任务?
雷恩:质量控制小组?
费利克斯:是的。
雷恩:他们真正负责的是在订单发出时进行检查。所以我们知道，根据我们的交货时间，当订单即将交付时，他们会直接进入工厂，他们会在一开始检查每件产品，特别是如果它是一个新的供应商。或者是很大一部分在某种程度上，你必须玩百分比游戏，对吧?你说的是10000、15、20万、30的订单。我的意思是不管你做什么手表都很难检查每一块手表。而且也很贵。所以一开始，对于一个新的供应商，肯定是100%的质量控制。然后当他们证明自己的时候，你会逐渐减少，然后我们在美国有一个额外的QC，在我们的履行中心。在送手表之前，他们会打开盒子，确保里面有手表。这是应该有的。 And then obviously check the crown, make sure everything’s good, there’s no blemishes on the wood. And so there was kinda a twice-over on the watch before it actually gets to the customer.
费利克斯:是的，这可能是一个有趣的策略对于那些不能去制造商那里的人来说至少是让有人在那里为他们做质量控制。所以你是需要雇佣，还是雇佣一个全职团队?还是按项目雇佣他们?质量控制团队的业务安排通常是怎样的?
雷恩:当然是按项目来划分的，所以他们很可能不会这么做，因为很多质量控制公司都有很多客户，所以他们只是受雇，以服务为导向。当你有订单出来的时候，你就会去找QC。显然，与他们的关系将是基于他们检查的单位数量的某种类型的收费。通常是按日收费的。实际上不是单位数。但你也可以这样分解它。在8小时的一天里，他们可以检查100块手表，或者200块手表，然后你就可以计算了。但是是的。
费利克斯:是的，我猜质量是量化的东西，比如你如何……这是个奇怪的问题。你如何衡量，如何告诉他们，如何与这些QC团队沟通你在寻找什么?
雷恩:[听不清00:25:47]有一份文件，我的意思是这有点像一个相同的程序。对我们来说，每个产品都不一样，但对我们来说，会有玻璃，会有带子，会有木头，会有它的形状，会有腰带。这是手表的每一个元素，然后他们会仔细检查我们要求他们检查的每一件事。然后会有一份报告回来，有任何缺陷，有图像。实际上，他们在工厂里拍照，然后放在文件里。通常没有那么多，但肯定有一些，这就是为什么你有它们。
费利克斯:很好，现在你有了，至少在这个过程中，你有了这300块手表。那你是怎么处理它们的，你是怎么卖的?
安德鲁:是的，我们当时也不是很确定。我们建立了自己的网站，但我们不确定如何吸引流量。我们有自己的社交媒体，也不知道该怎么做。但是，我们确实……老实说，我已经把背包卖光了。做一些超级刺激包装的大猩猩无经验型销售。这显然不是我们该走的路。就像Ryan说的那样，我们应该研究一下众筹，把这些东西推向市场，让它们出现在一群人的眼前，看看人们对它们的反应。ob欧宝娱乐app下载地址这正是我们在2013年3月所做的。在我们的第一次活动中，我们筹集了超过330万美元，这是第一个证明，我们知道我们拥有的是特别的东西，我们需要真正投入。
费利克斯:是啊，我们来谈谈。在KickstOB欧宝娱乐APParter上，你们有两个活动，第一个是最初的谷物，我猜这是Kickstarter活动的名称。你的目标是10万美元，最终从2000多名支持者那里筹集了近40万美元。你想筹集的一万美元也是。这更像是一场销售吗?因为你们已经有产品了，你们还需要钱做什么?是直接出售还是你需要再投资那一万美元。
雷恩:是的，我的意思是，老实说，对我来说，就像……就像把它拉回来，重新开始。OB欧宝娱乐APP就像我们有200或300块手表，我们并不是真的想卖掉。让我们通过Kickstarter重新启动这个项目。OB欧宝娱乐APP我们甚至还没有发布它，所以就发布它，在Kickstarter上筹资。OB欧宝娱乐APP用它作为我们的发射台显然效果很好。显然，我们的目标是10万美元，我们不知道它会有多成功。即使当安德鲁现在看着这个运动的时候看起来也很有趣，但这是一种非常真诚的方法，我认为它与人们产生了很好的共鸣。我们发行游戏的时候，Kickstarter还比较新，众筹还比较新。OB欧宝娱乐APP我们在主页上获得了近30天的推荐，这是一个巨大的优势。
我的意思是总有运气的因素，对吧?有很多成功的故事。我认为对我们来说，这是我们公司推出产品时的一点幸运，因为它让很多人看到了，同时也验证了我们的产品。我的意思是，你可以把任何东西摆在很多人面前，但这并不一定意味着他们会买。但人们确实这么做了，这就像是我们对产品和业务的验证。真正推动我们前进的是剧组投资库存，并将产品交付给支持者，有一点资金用于营销，然后继续前进。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:是的，我最近在Kickstarter上听到了这种说法。OB欧宝娱乐APP因为在某种程度上，我认为它被大量用于资助一个想法。还没有产品，甚至没有创建产品的路线图。只是为了资助一个想法。现在，它已经成为一种有效的方式来推出产品，产品已经完成，或者非常接近完成，只需要资金来进行初始运行，初始订单。
但我认为Kickstarter已OB欧宝娱乐APP经发展了很多，它现在是发布产品的一个很好的方式，我看到了一些统计数据，我甚至听到有人在这个播客上谈论人们花在Kickstarter上的时间比花在产品页面上的时间多。因为他们在Kickstarter的页面上花了更多的时间，他们有更多的机会来解释你的产OB欧宝娱乐APP品，我认为这是一个更投入的受众。所以我认为你们当时所做的在今天仍然是一个有效的策略即使你已经有了一个现有的产品，你没有正式发布。是啊，我觉得你们一针见血地说出了你们想要这么做的原因。是的，目标是10万美元，筹集了近40万美元，你说的活动持续了大约30天。你们听到这些消息是吓坏了还是很兴奋?这段时间你的情绪是怎样的?
雷恩:是的，我喜欢这个故事，因为我在中国，当我们启动的时候，我从2013年3月就没有搬回来过，我第二年搬回来了。我记得我们发射的前一晚，因为那是晚上，大概是11点，我们想在美国的早上发射。所以中国大概，我想是提前了14-15个小时。所以，我不知道地图是什么。但在中国，早上7点左右就像是晚上10点。
所以我们发布了产品，我当时不知道，我记得前一天晚上在Skype上给安德鲁打电话说，“我想我们可以做4 - 5万件。”目标很明显，让我们保持谦虚。但我想我们会做40或50个。这是我们的高目标。我真的按下了启动键，我一直在努力工作，我睡不着觉。我甚至不知道我是怎么睡着的，我睡不着。我醒来的时候，我的脸书刷爆了，我收到了我哥哥发来的100条信息，Skype也断了，我在想“发生什么事了?”我醒来的时候，我不知道，我想大概有20000人左右。太疯狂了。
费利克斯:这是一夜之间吗?
雷恩:几乎是一夜之间，所以就像“我感觉我一夜之间赚了一百万美元。”显然只有2万美元，但我觉得你可以想象。
费利克斯:是的。
雷恩:是的。
费利克斯:太好了，你们拿到这些资金后，竞选就结束了，你们是怎么决定如何使用这笔钱的?
雷恩:实际上，我认为安德鲁你可能会很好地回答这个问题。我们不知道，我认为这是一个非常卑微的开始。我们俩都没有坚实的背景，也不像我们来自以前的品牌或机构或类似的东西。我们真的有创业的本能，所以当我们拿到钱的时候，我们就想，好吧，让我们做手表吧。就像，你必须制作这些，你必须交付它们。然后让我们把相当一部分放回库存，这样我们就有更多的手表可以卖，生意继续下去，对吧?
从那时起，我们想采取一种非常零售的方式，这就是我们的“战略”。我们不确定在线市场，我们不知道，所以我们想“让我们开始进入ob欧宝娱乐app下载地址零售市场吧”。OB欧宝娱乐APP所以我们制作了[听不清00:32:44]套件然后我们真的出去试着卖它们这有点好笑。就像我们意识到它不是这样运作的，但当时我们确实在努力做到这一点。我们在这里和那里投放了一些广告，但是我们真的不知道，所以我们边做边学。
安德鲁:是的，就像Ryan说的，我们不一定有背景，所以很多都是自学的。想想我们在这3年里取得的进步，真是有趣。我们目前的策略，我认为与许多成功的公司和品牌相当，但当时我们不知道该往哪里走，有一次我们不得不咨询一个人，他现在实际上是我们的产品开发人员，马特，他来自这个行业，他与几个品牌合作过。所以他就像谢泼德一样指引我们，告诉我们应该把钱放在哪里，如何组织公司，如何制定商业计划，以及如何将其与市场营销相结合。ob欧宝娱乐app下载地址
是的，他们确实帮助我们度过了第一年，我们的第一年仍然很成功，即使在Kickstarter上发布后，网站仍然有大量的自然流量，人们看到产品时仍然对产品感兴趣。OB欧宝娱乐APP很明显，我们最终发起了第二次活动，那是我们真正打开喷气燃料的时候，我们明白了我们在做什么。互联网有多大，它是一头野兽，你如何才能真正参与进来，通过所有不同的渠道，那是我们全速前进的时候，我想我们开始了。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:是的，听到你们谈论你们的故事，这几乎帮助我想象了两种创业类型。OB欧宝娱乐APP我认为很多企业家都处于这两种困境之一，即你几乎一直在把这块巨石推到山上。每一寸，你都要用尽全力。对你们来说，这东西似乎有了自己的生命，就这样起飞了，你们就跟着它走，在这个过程中努力弄清楚它。首先，这是对感觉的公平评估吗?
安德鲁:是的，它完全说明了我们创造的产品，它非常独特。就像你说的，我们坐上了过山车，这真的证明了我们所拥有的。是的，我们每天都在解决这个问题。
费利克斯:是的，我也听说过一些非常成功的企业，它们的超级成功实际上对那些发展太快的企业是有害的。你们从小联盟跳了出来因为你们现在正试图弄清楚，进入大联盟因为所有这些资金所有这些客户，你们正在处理更大的订单。在任何时候，你有没有觉得自己要掉下来了?
雷恩:我不这么认为，一开始不这么认为。我认为，如果说有什么不同的话，那就是现在的增长比过去更加疯狂。一个成功的Kickstarter活OB欧宝娱乐APP动相对容易管理。当然有增长，不要误会我的意思，但一开始规模并不大。这更像是对这个概念的再次验证。我们花了很多时间来弄清楚我们的客户是谁，弄清楚我们想要的定价模式，是在线还是零售。甚至在某一时刻，我们也在想“我们是否应该将自己作为D - to - c进行营ob欧宝娱乐app下载地址销?”在过去的一年里，我们做了很多事情，我的意思是2013年我们推出了游戏，但2014年是我们创业的第一年，我们有产品要卖。2015年，也就是去年，我们主要是在制定真正的战略，我们想要做什么，建立产品系列，为今年做计划。所以，是的，这就是我们现在所处的位置。
费利克斯:非常酷。当你们在Kickstarter上获得成功后，你们在2015年又回到了Kickstarter。OB欧宝娱乐APP我有另一个相对温和的目标，25000美元，但又失败了。从2442位支持者那里筹集了433000美元。所以当你回到Kickstarter时，是否遇到了类似的情OB欧宝娱乐APP况，你已经准备好了产品，你只是想把Kickstarter作为一个启动平台?比如当时产品的状态如何。
雷恩:是的，所以我们实际上，在这一点上，我想你之前提到过，我们没有任何库存。所以我们纯粹把Kickstarter当成一OB欧宝娱乐APP种方式，就像很多公司一样，通过各种方式预售产品。很明显，这会带来一些钱来投资库存。所以这就是我们在第二次竞选中使用它的原因我们知道我们可能会做得很好。我们显然已经取得了成功，我们有相当规模的追随者，良好的电子邮件列表，知道如何在网上进行营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以我们认为我们会这样做，老实说，我们的目标是50到600人，所以我们有点少，但仍然相对成功，给了我一些钱，让我再次投入到公司。
费利克斯:在第一次和第二次活动之间，你们在如何推广、如何设置活动页面或任何与Kickstarter活动相关的营销方面有什么改变吗?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP
安德鲁:是的，我觉得它变化很大。第一个活动是相当业余的，第二个活动是相当专业的，我把它放在公关方面，我们在很多不同的科技博客，时尚博客上得到了推荐，我们差不多有所有的排队。我们把一些样品寄给了《GQ》、《9 to 5》杂志、《Tech Crunch》之类的杂志，这样他们就可以回顾一下，把他们的意见放在后面，给他们的追随者，我们有了一个很好的故事。我们当时做的是回收威士忌酒桶。这是一款独特而特别的游戏，特别是对于Kickstarter社区来说，他们真的很自豪能够将ratchet带到市场中，你知道OB欧宝娱乐APP，威士忌桶的回收显然能够推动巨大的PL。所以我们带来的是一款优秀的游戏。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你是否发现Kickstarter创造者将时间花在PR上是最好的方式?OB欧宝娱乐APP
安德鲁:我认为这很有帮助，它能起到最初的推动作用。你想让人们谈论它，让它成为热门话题。链接被分享，PL爆炸发布，我们有大量的报道发生。
雷恩:对于任何事情，你都要关注投资回报率。从我们的经验来看，PR并不总是能够带来最好的ROI，即使是免费的，它也只能带来100%的ROI。但即使是付费游戏或其他方式，这些都不适用于第二次Kickstarter。OB欧宝娱乐APP但从那以后，我们做了一些付费的公关报道，诸如此类。我认为公关最重要的作用是帮助建立信誉，让消费者相信这是一款合法的产品，除非它是合法的，否则这些人不会把自己的名字放在后面。
费利克斯:是的，你确实从这些渠道借用了一些可信度，因为你说他们以自己的名义支持你的项目。我认为这是一个很好的说法。你知道吗，现在是2015年，你的第一次Kickstarter是在2012年。OB欧宝娱乐APP你觉得众筹社区正在发生变化吗?如果是的话，是如何变化的?你是否觉得它已经饱和了，你对那些想在Kickstarter上发起众筹的人有什么看法?OB欧宝娱乐APP
雷恩:我认为它发生了巨大的变化，我想说这很不幸，但事实并非如此。有更多的人去这个网站。我想让我说，我几乎要说的原因是，因为它更难脱颖而出。今天的比赛肯定比我们第一次比赛时要困难得多。不一定是第二次，因为我认为这与2015年的情况很相似。这才过去了一年。但现在想要脱颖而出比以前更难了。所以这需要更多的准备和执行。你可以做真实的人，你可以做真实的人，我认为这有很大的帮助。但最终，如果没有一点付费广告，就很难吸引人们的眼球。 And I think the organic traffic back in 2013 again was a little bit of a lucky charm, and helped kinda get us in front of a lot of people.
费利克斯:是有意义的。我想你们在Kickstarter上第一次成功募资之后，你们有自己的独立网站吗?OB欧宝娱乐APP比如拥有自己的域名，自己的网站的过渡是怎样的。
雷恩:是的，我们有一个网站，我们已经建好了。不像我们现在拥有的，非常简单我们只有一个收藏品或者大约4到5个不同的收藏品。我们已经准备好了一个网站，然后在活动进行到一半的时候，在第一个网站上，我们用它来宣传“我们的网站起来了!”人们真的很喜欢这个功能，他们认为这很酷，他们可以进入官方页面，在不同的设置中查看手表。是的，所以我们有了一些东西。
费利克斯:很好，现在你在originalgrain.com上有了自己的商店，你最成功的方法是什么?
雷恩:我们做很多不同的事情。现在我想说的是在线付费广告，主要是在Facebook上，我认为这是目前推动规模的第一种方式，而不是影响力或营销。ob欧宝娱乐app下载地址如果你想登上一个大明星什么的，但那要花很多钱。所以我认为最大的收益将是通过Facebook的在线广告。我们做一些展示广告，我们与Pinterest合作，我们与很多不同的……实际上，安德鲁与团队中的另一个人一起管理我们的整个社会影响者项目。
所以我们做了很多不同的事情，我的意思是，我们有一个公关人员，他真的，我甚至不知道，我们可能有，至少我想有60或70个，今年可能超过100个网点。所以他做了一件了不起的工作，就是把我们带到各个地方。但我认为去年我们吸引流量的首要方式是在线广告，主要是Facebook。
费利克斯:是的，所以你知道谈论所有这些不同的营销渠道和你们正在经历的高速增长。ob欧宝娱乐app下载地址也许你能告诉我们你是如何处理这一切的。当有这么多的事情发生时，我认为你现在显然有一个团队在为你工作，但我想说的是，这可能是相对于所有那些单独创业的人来说，他们的公司规模小得多，没有那么大的增长。我猜你对如何管理所有这些正在发生的事情有什么建议，确保你知道正在发生的事情，确保你在做出决定时你俩能得到的所有信息，比如你们如何处理所有这些事情?
安德鲁:是的，我的意思是，我会讲一些影响者营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址我们有自己的系统，我有一个助手帮我做一些研究和开发。但是，是的，我们有自己的系统，每个人都是不同的，他们喜欢如何保持它的结构，这是我一直被教导的是有几种方法可以做到这一点，这对你来说是有意义的。无论是在电子表格中。这就是我们的影响力和推广的方式，这是一项艰苦的工作。我们不一定喜欢与一大堆为你做工作的大机构合作。我们以前也试过，但结果不一定如我们所愿。我们的要求相当高，结果和我们通过这些渠道取得的成功对我们的业务和在Instagram, Facebook和Twitter上的增长至关重要。
所以你要有自己的系统，每周和每月的目标是什么。这是我经常对我的人说的话，他会告诉你的，如果我们没有达到目标，那肯定有问题。所以，是的，我们专注于任务，我们明白什么是期望，什么会让我们成功，是的，我们就是在努力。
雷恩:是的，我们现在有一个团队。我们经历了不同的阶段，就像安德鲁说的，事情外包了，甚至在线广告也有不同的代理机构。把它带进了公司，受到了市场营销的影响，把它带进了公司。ob欧宝娱乐app下载地址我们是一个小团队，我们很精简，就我们目前的规模而言，我们是超级精简的。所以我们有一个伟大的团队，非常有才华，非常忠诚，并且相信。就像任何成功的企业家所说的那样，我认为人才比任何东西都重要，人比任何东西都重要。所以，招聘是很难的，但我认为一旦你发现了人才，你就应该把他们培养起来，就像谢泼德一样。
费利克斯:你能给我们介绍一下今天的生意有多成功吗?无论是增长还是业务规模。
雷恩:是的，我们在Kickstarter上做了第一个项目，2014年是我们摸索的一年，我们真的OB欧宝娱乐APP不知道。2015年，我们迎来了突破性的一年，也就是去年。所以我们实现了10倍的增长。今年，我们的收入预计将达到1500万美元。从第一年徘徊在50万到70万美元之间到现在的巨大增长。
费利克斯:哇，这是一个巨大的吸收。我相信原因不止一个，但你能把这一飙升归功于什么吗?
雷恩:是的，我认为这是真的，我认为前几年，你可以比两年更快地验证一个产品，但对我们来说，我们是在为这个做准备，这是2013年，2014年，甚至是2015年的一部分，直到我们完成第二次Kickstarter活动。OB欧宝娱乐APP然后打开飞机燃料，说“我们能做到”，我们成功了。我们[听不清00:47:04]在网上进行规模活动。我的意思是，我们的在线广告，这是一场艰难的比赛。我的意思是DR营销并ob欧宝娱乐app下载地址不容易，它需要消费者喜欢的产品和他们愿意支付的价格。
我认为我们真的很幸运，在某种程度上，我们能够做我们所做的事情。我认为拥有正确的产品和正确的定价策略是非常重要的。所以，是的，我认为我们现在正处于寻找其他渠道来帮助经营业务的阶段。我们计划明年进军零售业，显然要保持在线销售的增长。但是，是的，有很多事情要处理，但这很有趣，有很多起起落落，肯定是更令人兴奋的时刻。
费利克斯:你还记得去年的某个时候，或者是去年的某个时候，你意识到“哇，这真的很火。”你们还记得彼此看着对方说:“这将带来数百万美元的收入。”
安德鲁:是的，差不多是去年的这个时候，在第四季度，市场上充斥着桶。ob欧宝娱乐app下载地址[相声00:48:16]Classic和barrel都在市场上销售。ob欧宝娱乐app下载地址我们备货充足。这是我们在头两年遇到的另一件事我们有很好的销售季节，然后我们用完了我们最好的王牌q，我们卖光了。显然，这对你的总收入是有害的，但去年我们有很大的倾斜，我们有大量的库存，我们已经准备好了。我想当时我们刚刚聘请了我们的导演，他正在创作精彩的内容，我们正在把它呈现在大家面前，就在那个时候。我们就说，哦，又来了从那以后，我们又成功推出了三个系列。
费利克斯:非常酷。我记得你提到过，Ryan你提到过正确的定价策略对你们来说也很重要，你能再说一点吗?你是怎么确定价格的，你说的定价策略是什么意思?
雷恩:我喜欢这个话题，它真的让我发疯，我觉得办公室里没有人想再谈论它了。因为这很重要，对吧?这是你的利润，显然每个人的利润都是不同的，这取决于他们的产品成本。我只是觉得……再说一次，对我们来说，我们玩的是它。2015年，我们进行了全面的定价测试。我们的经典产品价格不是169美元，这肯定不是你一直想要的，因为消费者很难看到，也许他们注意到了，也许他们没有。但我确实认为我愿意这样做是很重要的，在某种意义上，我几乎是在冒着它表面上看起来的风险。但我们的定价一直很低，我想曾经是129美元。我们注意到的是，它并没有真正改变销量。至少不值得这么做。 And there’s gonna be a point where… There’s a delta there. And so for us I also think because of the handcrafted nature and the way we market the product, that there’s also a point where it seems to cheap. If it’s only 100… Like what if we played in the 100 dollar range? It would be difficult from a margin standpoint, but we thought well maybe we’d sell a lot more watched it would make it worth it.
我不认为我们…这也是关于了解你如何营销你的产品，你想要如何营销你的产品，以及消费者在某个价格点上会如何看待它。ob欧宝娱乐app下载地址不管怎样，这是我花了很多心思的事情。我也会密切关注竞争对手的做法。手表市场爆炸式增长，ob欧宝娱乐app下载地址非常疯狂，在过去的一年半里，在线品牌不断涌现并取得成功。他们采取的是直接消费者定价模式这也是我考虑的另一个原因，但最终我还是想保持品牌形象。并不是他们没有好的，我只是想做我们自己，在不同的价格范围内工作。所以我们目前的价格在150到400美元之间。
费利克斯:虽然你降低了价格，但我现在看到的价格是149美元、169美元，我想也是89美元。即使你降低了价格，你的销售量也没有增加吗?
雷恩:显然有一点，但你赚了120美元，也就是40美元。这还不够，不足以让你觉得值得。这可是一大笔钱啊，还有很多手表。在营销方面有更多的利润，我的意思是，在某种程度上，你可以在营销上多花40ob欧宝娱乐app下载地址美元。是的，这是一个中庸之道，这是我有点痴迷的东西，但我认为这很重要，尤其是在早期。我认为创业初期可能是头一两年，理想情况下，你想尽快做出决定，但不要害怕测试，看看人们的反应，然后再做出决定。
费利克斯:是的，我认为在测试定价策略或AB测试时，最困难的事情之一是试图控制所有可能影响它的其他元素。有没有办法缓解这种情况，或者至少使数据正常化，这样就会有其他因素可能因为你改变了定价而影响销售的变化?
雷恩:这个问题问得好，我刚想说的是定价真的很难。因为从技术上讲，你不允许在同一天做AB测试一个价格点，就像这是违法的。我知道亚马逊曾经有过这样的问题，他们实际上是在宣传一个价格，而有人会得到另一个价格，他们的朋友会说“等一下，我看到了……”在同一天，我想这是几年前的事了，我可能是错的，但不要起诉我亚马逊。但这也是让事情变得非常困难的原因之一。我不知道，我认为对我们来说，我们“正常化”它的方式，考虑到这些困难，只是运行超过一天，或超过2天。我们要经营一个月。
安德鲁:一个月，对，测试一个月。
雷恩:然后看看数据。在一天结束的时候，这就是我们现在生活的世界的美好之处，我认为现在验证和知道你是否会有一些东西的最简单的方法是通过在线广告来推广它，看看它是如何坚持的。还有很多公司仍在涌现，走的是更传统的零售路线。但如果我现在要开一家公司，我OB欧宝娱乐APP仍然会在起步阶段依靠这一点。
费利克斯:是有意义的。现在我们进入了第四季度，所以很明显这个季节是怎样的，你们在为这个假日购物季做什么准备?
安德鲁:我们发布了迄今为止最好的系列。这是我们的消费者一直在等待的，绝对是我们的追随者。他们一直想要一些更好的东西，一些高端的东西，我们真的很兴奋，所以我们就发布了这款游戏。
雷恩:是的，我想很多准备工作其实早在去年的时候就已经做好了，这是我们学到的一件事，就像去年的这个时候，我们就像现在一样处于最激烈的时刻，做了一堆疯狂的照片，试图做好一切准备。实际上，我们已经处理了大量的腿部工作，所以我们已经向不同的媒体公司出价或分配了IO，以获得礼品指南的付费位置，并通过我们的公关推广免费获得了一些。然后把我们经常做的手表放在不同的有影响力的人身上，他们会在假期里推广它。我的意思是，假期的关键是，毫无疑问，每个人都知道，这是不言而喻的，一年中在网上销售任何东西的最佳时机。一般来说，这是销售任何东西的最佳时机。所以我认为这只是为了在任何地方获得一个名字，这就是我们正在做的事情。
安德鲁:是的，就这样，你把你的整个策略扩展到后面。你对你想卖什么有你的预测，所以反过来你需要花更多的钱。今年第四季度，我们会设置更多的手表，我们会做一些额外的事情，因为我们对我们想要达到的目标有预测，为了达到目标，我们需要花费x。
费利克斯:很酷，很明显你们度过了疯狂的12个月，我相信你们在第四季度也会表现出色。明年这个时候，您希望业务发展到什么程度?
雷恩:我想看看我们的业务，我想说，明年我最希望看到的是零售业。我真的看到了，我的意思是，85%到90%的手表销售实际上仍然发生在零售店，这并不包括网上折扣，因为我坚定地相信这一点。但我很乐意看到我们采用这种方法，将在线和零售结合起来，共同发挥作用。我认为它会有令人惊奇的结果，人们可以真正看到。
我们经常做的一件事，抱歉，这有点跑题了，但安德鲁也管理我们的很多现场活动，不同的是，就像我们在露水之旅，我们去过很多不同的街头票价，只是想看看人们对零售环境的反应。这就是我们排队的原因，我们需要把这些卖到商店。人们看到产品就会自动点赞。他们可能是通过Facebook的广告在网上看到的。然后他们来到街头小吃或其他什么地方，他们会说:“这太神奇了，如果我一开始就亲眼看到的话，我肯定会买的。”不管怎样，有点离题了，但我很乐意看到我们明年的零售业务，显然会继续增长。
安德鲁:是的。在品牌方面，Ryan和我在过去的一年里一直在努力，我们想要做更多非常独特的故事，威士忌桶是我们最畅销的产品之一，我们想继续下去，能够讲述更多的故事，也许是更多的限量手表，更多的独特性，合作。事实上，今年我们有一些特别的合作。是的，把我们的营销和我们想要接触的消费者联系起来。ob欧宝娱乐app下载地址我们的产品非常独特。我们的东西很特别，用木头，你可以讲很多故事，有很多历史。今年我们要走出去，做一个与众不同的人。
费利克斯:非常酷。非常感谢Ryan和Andrew。originalgrain。com也是这个网站。你还推荐听众去其他地方看看，他们想要跟随你们的脚步吗?
雷恩:是的，看看我们的Instagram @originalgrain，我们刚刚发布了大量独特的时尚，还有一些我们最好的风格和照片。你可以在那里找到我们。
费利克斯:很好，再次感谢你们的时间。
雷恩:谢谢。
安德鲁:谢谢。
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