追加销售——在结账时推荐附加产品——似乎是提高平均订单价值的可靠方法。除非它有相反的效果。
在这一集的Shopify大师中，你将从一位企业家那里学习，他认为不是每个企业都应该使用追加销售，当你这样做的时候，就有一个合适的时机向客户提供追加销售。
Sholom Chazanow是LIV手表的创始人:一个直接面向消费者的微品牌，制作耐用，高品质，瑞士制造的手表，以适应现代男性。
至少在我们这个类别中，追加销售会分散注意力，就像‘我不确定我是否需要这个追加销售，让我保存这个页面，然后再回来。’
收听也是为了学习
- 如何在拥挤的手表空间中脱颖而出
- 在创建自己的品牌之前先销售其他品牌的好处
- 为什么你想提供90天的期限退货政策而不是30天
请收听下面的播客(或下载它为以后):
显示记录
- 存储:丽芙·手表
- 社会档案:脸谱网，Instagram
- 建议:Upwork，Shipstation (Shopify应用)，Klaviyo (Shopify应用)，Criteo，Justuno (Shopify应用)，Brightpearl (Shopify应用)，前端应用(客户服务)
成绩单
费利克斯:今天和我一起主持节目的是LIV Watches的Chaz。LIV手表是一个直接面向消费者的微品牌，制作耐用，高品质，瑞士制造的手表，以适应现代人。它成立于201OB欧宝娱乐APP3年，总部设在佛罗里达州的迈阿密。欢迎,查兹。
查兹:嘿，你好吗?
费利克斯:酷。是啊，那个介绍，微品牌这个词。这是我第一次听到这种说法。这是你们提供给我们的描述中写的东西。什么是微品牌?
查兹:也许描述微品牌最好的方式是，我不想说我们在追赶大公司，但我们有一个利基市场。显然，我们的规模很小。
费利克斯:明白了。
查兹:我们是一个小众品牌，我们正在尝试做大公司做的事情，但我们的规模要小得多。
费利克斯:明白了。是有意义的。这显然是一个竞争非常激烈的行业。手表是一个竞争非常激烈的行业。当你是一个小品牌，一个小众品牌，一个精品品牌，与大公司竞争时，你们是如何区分自己的?
查兹:我认为我们努力追求的两件事显然是产品。从设计的角度来看，从质量的角度来看，这是两个关键点。然后，我要说的是我们与粉丝之间的联系。我们不打电话给顾客。我们不用“顾客”这个词。这是一个不好的词。戴我们手表的人都是我们的粉丝。
费利克斯:这说得通。产品，就像你说的，是先决条件。你必须有一个好的产品，一个高质量的产品，才能让任何人考虑你。你如何确保你的内部价值观确保你有一个伟大的产品，你如何确保你把这些传达给你的粉丝，确保他们知道你提供的产品?
查兹:显然，我们在内容上做了很多努力。当涉及到意象，解释，规范。图像和视频可能是我们沟通的主要方式。另一种方式是人们拿着我们的手表。
我们有90天的退货政策，没有问题。如果你对产品不满意，就把它放回盒子里。如果是在美国，我们甚至会给你寄一张退货标签。
如果你看看我们的评论，你会发现这是非常惊人的。从第一天起反馈就非常好。我显然已经在这个行业呆了好几年了，实际上是从1993年开始的。我之前参与了制作。我花了大约五年的时间制作手表，所以我对高质量的手表应该是什么样子有非常非常好的把握。
费利克斯:所以，1993年是你进入这个行业的时候，在你创办丽芙手表公司OB欧宝娱乐APP之前，已经有20年的时间了。跟我们多谈谈你的背景吧。在这段时间里，你做了什么来积累这个行业的专业知识?
查兹:是的,好的。确定。我从OB欧宝娱乐APP一个叫Daniel Mink的小品牌开始。我甚至不确定它是否还存在。我高中一毕业就找到了工作。我开OB欧宝娱乐APP始工作，然后开始打包手表。然后，我慢慢地得到了提升。一年半后，我进入了销售部门，顺便说一句，这很棒，因为它让我很清楚人们想要什么，正在发生什么。
我认为这部分业务……我认为这是最理想的转变。从包装室开始到销售，然OB欧宝娱乐APP后从销售转到生产。那家公司不幸倒闭了，但我在那里度过的五年半时间对我来说意义非凡。我积累了很多经验，包括后勤方面的经验，还有销售方面的经验，还有生产方面的经验。
费利克斯:你能多说一点吗?当你创办LIV Watches时，你在生产方面的工作中获得了哪些最有价值的技能和经验?OB欧宝娱乐APP
查兹:我认为从制作角度来说，我认为最重要的是关系。你必须知道谁，什么，什么时候，在哪里，每个人，我想说每个人……说到手表，你有很多很多不同的供应商。你有你的箱子供应商。你有表盘供应商、表冠、螺丝、垫圈、水晶、机芯等小部件。手表由很多不同的部件组成。
每一件作品有时都是由不同的人制作的。拥有这些关系，了解这些人，确切地知道产品的交付时间，确切地知道如何协调。有很多不同的部分需要组合在一起才能使所有的东西一起工作。
然后，很明显，你要组装手表，这是在你把所有不同的部件聚集在一起之后，我认为让所有这些都以一种非常有凝聚力的方式工作，我不确定这是否是一种才能，但它更像是一种技术诀窍，理解它真的非常非常重要。
费利克斯:是的，我认为这是创业最成功的方法之一，那就是积累行业专业知识，通过为别人工作来了解这个行业的内部情况，然后拓展业务，创办自己的公司。OB欧宝娱乐APP就像你说的，这样做的一个关键方面是在行业中建立关系，了解参与者是谁，与他们建立某种私人关系。
我认为，对于任何想要这样做的人来说，其中一个担忧可能不是在钟表行业，而是任何其他行业，当他们想要这样做时，可能会涉及到政治和一些法律问题，当你进行这种过渡时。你是如何优雅地拓展业务，以确保自己没有踩到任何人的脚趾或以这种方式遇到问题的?
查兹:是的,当然。我认为这是一个问题。我认为，从为另一家公司工作，然后突然创建自己的品牌，这可能是一个艰难的过渡。就我而言，我并没有放弃这个品牌……这个品牌已经失败了，因此，它们也就消失了。然后，我花了将近8年的时间来交易手表。我离开了制造业，只从事高端手表的交易。
费利克斯:我明白了。所以，你不是一个直接的竞争对手。你在这个地方扮演了不同的角色。好吧。
查兹:我在生产方面的经验显然是我起步的基础，但实际上是在与其他品牌交易的过程中，我学会了什么行得通，什么行不通，哪些品牌做得对，哪些做得不对。OB欧宝娱乐APP所以，制作方面很好，但我当时只是真正了解我们在制作什么。
当我从事手表交易时，我非常清楚哪些品牌做得成功，哪些做得不成功。我知道什么卖得好，什么卖得不好，无论是款式还是手表的尺寸，他们使用的材料，还是他们正在做的营销活动，正在发生的事情，没有发生的事情。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:好吧，我觉得这很重要。你人生道路上的另一个重要的过渡，我要重申一下，你一开始是为别人工作，然后你开始成为一个零售商，对吧?OB欧宝娱乐APP那时候你还没有自己的品牌。你在卖别人的品牌，然后你创造了自己的品牌。
那时你看到了什么?当你还是一个零售商的时候，你销售和交易别人的产品，其他品牌的手表，你在一个市场上认识到什么，这个市场说有空间让我进入并分一杯羹?ob欧宝娱乐app下载地址
查兹:是的。我认为最主要的原因是社交和智能手机的发展。很明显，这是从互联网开始的。OB欧宝娱乐APP当世界上的亚马逊出现时，我认为消费者越来越习惯在网上购物，然后他们……
有趣的是，当整个互联网出现时，很多大品牌都避开了它，因为他们已经习惯了自己的经营方式。你有你的生产方面。你有分销的一面。你有你的零售。它们有各种不同的通道和层次。然后，当世界上的亚马逊出现时，网站开始出现，在网上销售手表，他们就像，“哇，哇，哇。OB欧宝娱乐APP这不是我们生来应该做的事情。”
我想，当我看到消费者越来越习惯在网上购物时，我意识到，可能就像2008/2009年那样，我意识到这些公司已经脱离现实了。我交易和销售的那些品牌，他们完全不了解消费者方面发生的事情。
费利克斯:我明白了。所以，你说的是直接面向消费者的商业模式，你直接向消费者销售，而不是通过某种零售商，通常是实体零售商，让你的粉丝或客户通过这种方式销售。
采用这种方法你遇到了什么挑战?因为这听起来像是你在开辟一条新的道路，你在这个行业开辟了一条新的道路。在你创办公司的时候，还没有人真正做到这一点。OB欧宝娱乐APP在这个过程中你遇到了哪些挑战?
查兹:显然，作为一个新的手表品牌，我认为最大的挑战是，如何找到客户，如何让人们知道你的存在?对我们来说，显然我们必须创造一款产品。我们必须想出一些关于我们是谁，我们的DNA是什么的想法。我们必须做到这一点，但我认为最大的挑战是，好吧，如果我们的设计和产品都是正确的，我认为我们可以做到，我们如何吸引人们，让他们知道我们的存在，而不把大量的钱花在广告上?我认为这是我们最大的挑战。
费利克斯:在这个阶段，你是否需要做任何测试，你最初谈论的市场显然是非常重要的，但在你进入市场之前，你必须创造出人们想要的产品。ob欧宝娱乐app下载地址你是如何确定人们想要的手表和他们现在能买到的不同的?
查兹:我意识到有一部分市场是大品牌不想触及的。ob欧宝娱乐app下载地址首先，我想回顾一下，大品牌的结构考虑到它们有这么多不同的层次，它们的零售价格与现实情况完全脱节。我想说的是，如果他们建立在这种分层的体系上，他们必须有足够的利润来支付分销商，他们必须有足够的利润来转移到零售商那里，零售商必须转向消费者。他们的零售完全脱节。
除此之外，还有一个特定的细分市场，在市场的某个点上，我认为瑞士手表的价格在4美元到500美元之间。ob欧宝娱乐app下载地址没有太多的强调质量和独特的设计。在那里，如果你需要的话，所有的大品牌都有这个价格点。我的意思是，不是所有的大品牌，但很多大品牌都有这样的价格点，但这是他们的最低价。这就像是，“好吧，我们要把某人带进来。他对手表不太了解，我们打算收他500美元，最终当他有足够的钱时，他会买下我们价值2000美元的手表。”
这个区域，比如4到5美元到600美元的范围被忽视了。没有人真正强调说，“好吧，这是我们的价格点。除非我们能够创造出价值5000美元的产品，否则我们是不可能达到2000美元的。”
费利克斯:我明白了。对于竞争对手来说，他们也有同样价位的产品，但那只是入门级产品，并不是他们的核心目标。你认识到，你可以进入市场，把价格点作为你的核心焦点，你能够做到这一点，因为你能够竞争，因为你直接面向消费者。没有中间商会蚕食你的利润，并要求你为更高质量的产品收取更高的价格。
现在，你提到了一个问题，一旦你创造了一个这样的产品，就是能够接触到他们，接触到你的目标受众。你怎么形容你的粉丝?理想的风扇是什么样的?
查兹:不管你信不信，我们的很多粉丝都拥有很多高端手表。我认为这也是消费者心态的转变。这几乎是在同一时间发生的，所以有很多不同的活动部分正在发生。你有社交。显然，你有网络。你有手机，你有消费者的心态。
我认为到目前为止，消费者的心态是，“好吧，我看到一个广告牌，因此，他们告诉我我应该买这块表，我就买这块表。我在《华尔街日报》上看到一则广告。我在《商业周刊》或其他大型出版物上看到广告，好吧，这就是我需要买的，因为他们上面有大使。他们付钱给一些乔治克鲁尼戴手表。他们付了100万美元，我就该穿这个。”
我认为新消费者有非常、非常不同的方法。他们在寻找更小众的东西。他们在寻找一些不同的东西。他们在寻找别人没有的东西，这是一种客户，我不应该说客户，不好的词。这就是我们要找的风扇。我们在找扇子，顺便说一下，这种扇子越来越多了。我甚至不再认为它是一个利基市场了。
费利克斯:你在你的行业之外也看到了这种情况吗?
查兹:是的。我看到的不仅仅是手表，我喜欢自行车，所以我看到很多新的自行车品牌出现在网上。我在皮具和男士配饰方面见过很多。我认为这是全面的。我认为，特别是在配件方面，我认为可能是手机或其他物品，可能不是电子产品，我认为这有点困难，但是在时尚方面，有人可以创造出非常不同的东西，我认为很多新时代的消费者和一些年长的消费者都在寻找其他人无法得到的东西。
他们在寻找一些不同的东西。他们上Instagram。他们在看东西。他们看到人们喜欢什么。他们看到的是图像。他们看了视频，就越来越不受旧模式的驱使了，比如我们找了一个品牌大使，莱昂纳多·迪卡普里奥戴着这款手表，所以你也应该戴。
费利克斯:我明白了。你是说，进入这个新兴市场的最佳方式，即使是在手表行业之外，也是通过独特的方式竞争，真正避免试图成为“我也是”的产品，或者劳ob欧宝娱乐app下载地址力士的便宜版，或者其他高端品牌的便宜版。就像你之前说的，你可以通过图片和视频来强调你的独特性。
你能跟我们谈谈内容创作的过程吗?你们是如何为自己的品牌创造新形象或新视频内容的?
查兹:哦，我认为这可能消耗了我们50%或60%的时间，只是专注于图像和内容。我不知道如何解释一个过程。我不知道是否有一个特定的过程。我可以告诉你，我们非常非常强调图像。我认为，作为一个直接面向消费者的品牌，我们没有专卖店。事实上，我们甚至对商店都不感兴趣。我们确实有商店打电话给我们说，“我们想卖你们的产品”，但我们就是不感兴趣。这不是我们的商业模式。
显然，意象是关键。我们有公司外的人做很多图像。现在我们内部有很多图像和视频。
费利克斯:是的，我明白了，但我们还是从网站开始吧。OB欧宝娱乐APP说到网站，我建议大家都去看看，因为我看的时候，它看起来是一个非常高端的网站。当有人来到你的网站，他们看到你的产品图片，你们坐下来想，“好吧，我们要发布一款新手表。让我们为它获取产品图像。”在你看来，一个伟大的产品形象的关键品质是什么?
查兹:我们最近做了一件事，我们还没有把它推广到所有的产品上，但我们正在做Now视频。我们实际上是在做360度视频，产品是真实的，而不是360度。几年前，360度视频基本上只有40张图片，你可以来回滚动。现在，我们正在做的是真实的视频，我们把它们上传到YouTube上，然后我们把它们嵌入到我们的产品页面上，这样人们就可以真正地在现实生活中玩一个360度旋转的产品，你可以看到它的运动，你可以看到手在动。这就像是真实的体验。
费利克斯:您有服务或应用程序吗?你们是如何为其他想要采用同样方法的人制作这款游戏的?
查兹:360度视频是非常非常困难的，尤其是对手表来说。手表有自己独特的挑战，尤其是当你拍照或360度拍摄任何有玻璃、眩光或高光泽的物品时。你会得到很多反思。我们使用的360度视频中，我使用了一个特定的人，这就是他所做的。这就是他所做的一切。
费利克斯:是的，但是对于那些想找专家的人来说，我猜他们会找的总体名字是什么?
查兹:我知道这是我们很难找到的东西之一。我们试着在内部做。你可以买到很多工具，比如可以让你自己制作360度视频的盒子。对于我们来说，我们无法复制我们现在所获得的质量，我们现在正在外包。
费利克斯:明白了。听起来你的案子很专业就像你说的因为有玻璃，有反射，需要有更专业的人。对于一个没有这种反射的产品，你可能会侥幸获得更多……你在网上购买产品，而不是找专家。
另一个确保顾客得到他们想要的东西的关键，你之前提到过，是90天内无条件退货政策。他们不仅可以看到产品和360度360度，他们还可以真正感受到如果他们拥有一辆360度360度360度的感觉。他们可以买一个自己试用。
这是一种方法，显然很多大型零售商都在使用这种方法。亚马逊，苹果，他们都强调不问问题，买了就试，不喜欢就退货。你是如何处理这些问题的?如何确保A，这种方法不会损失利润?我们从这里开OB欧宝娱乐APP始。你如何确保这种情况不会发生?
查兹:我们过去有30天的退货政策，我们意识到这给顾客带来了很大的压力，或者我应该说给粉丝。不应该用那个词。是的，这给风扇带来了很大的压力。当他们拿到产品时，他们看到它，有时他们会说，“哇，我喜欢它，”但随后你会看到有人说，“我不是百分之百确定。让我看看。”
这30天让我的脑海里嘀嗒作响，就像有个时钟要响了一样。90天的时间让他们不用再考虑这个问题，给他们一个真正的机会，没有压力地说，“我喜欢它吗?”或者“我不喜欢它。”在我们的案例中，我很自豪地说，我们的回报非常非常少。
我要强调的一件事是，回归过程必须尽可能简单和无缝。如果有人买了一块手表，我们发现很多人实际上会说，“哦，你知道吗?让我试试别的”，他们就会留下第二件产品。他们会打电话。我们会给他们写一封推荐信。我们会说，“哦，你不喜欢这块表的什么地方?”他们会说，“哦，尺寸。我觉得它太小了，也许我需要大一点的。我不喜欢那条带子。”然后，我们来引导他们。
为了进行对话，你必须给他们一种感觉，如果他们在任何时候决定要退货，如果他们不喜欢它，没关系。一件容易的事。我们带着微笑去做。
费利克斯:没错,我以前听说过这项研究实际上表明,退货政策的时间越长,就越不可能客户返回它,因为,像你说的,他们有更多的机会了解……他们不觉得匆忙,这样他们有更多的机会得到产品的价值,将它嵌入到他们的生活,他们的生活方式和他们远离痛苦本质上的支付产品所以并不紧迫感拿回他们的钱。
我认为你肯定是对的，我也听过其他研究表明了同样的事情，为了这个目的延长你的退货政策。尤其是像手表这样的产品，无论如何都会坏掉，你有时间让它坏掉，这是一种耐用的产品。
你提到过，在返回过程中需要尽可能地无痛。你们在这个领域积极尝试改进的是什么以确保顾客对退货政策或退货过程绝对满意如果他们开始退货的话?
查兹:所以我认为最重要的显然是沟通。从系统的角度来看，我们使用ShipStation。ShipStation有一个内置的返回门户。我们也相信，我不确定Shopify是否有这样的产品，但我确信，当有人联系我们，说他们有兴趣退货时，我们会立即派我们的代表负责，那个人有点像退货的礼宾员。
让你的流程，让你的退货流程成为礼宾服务。所有语言，你使用的任何语言，无论是电子邮件，都应该是非常非常"我们只想让你开心"的风格。
费利克斯:我明白了。在整个过程中，你只需要一个客户服务代表，而不是一个团队，谁去找谁就去找谁，然后他们就会四处走动。这是你要避免的。
查兹:是的。你要确保它没有麻烦，因为我认为很多消费者，退货政策的一部分，他们已经很紧张了。如果他们想要退货或者正在考虑退货，他们已经很紧张了，通过适当的沟通，让他们放心……你可能也会发现有些时候人们会说:“你知道吗?忘了它吧。我还是留着吧。”
听着，如果他们对产品不满意，他们绝对想退货，你会得到退货的。毫无疑问，你会发现一定比例的用户，我简直不敢相信我刚刚又说了一遍，一定比例的粉丝会保留你的产品，因为他们不仅有90天的试用期，而且他们在交流中感到非常放松。有人在上面，有人确定这是一个退货标签，还是只是给他们所有的信息，他们需要使退货尽可能轻松。
费利克斯:明白了。一旦你从客户那里得到退货，要经过什么流程来确保产品准备好重新销售?
查兹:我们的退货政策是如果没有穿。所以，他们90天内不能戴，听着，如果有人戴上它，戴上几天，那还好，但我不能，我们没有退货政策，让人们买了手表，戴上90天，带着它去撒哈拉沙漠，然后决定退货。这是我们没有的。
我们对它比较宽容。我们在取回手表的时候是非常宽容的，不管它是否有一点磨损或者上面有什么东西。实际取回的过程……当产品返回时，我们显然会检查它。如果有一个交换，比如他们想要另一个产品，大多数情况下，我们会做的是，在我们拿回手表之前，我们会发货，因为我们想尽快完成销售。我们不希望在他们通过交换获得他们想要的产品之间有很长的时间间隔。
一旦我们看到追踪器已经转回给我们，返回追踪器就会回来，我们会立即处理新手表，并将其发送给他们。
费利克斯:我将快速后退一步，谈谈你们的制造过程，因为你们有多年的专业知识，我认为这对那些没有多年专业知识的人来说是很有价值的。你正在创造一个不容易创造的产品。你正在创造一款包含许多活动部件的产品，没有双关语的意思，而且它必须是高质量的。你们的生产过程是怎样的?你们如何保证这种质量水平?
查兹:大量的采样。我会告诉你的。我不知道我是否提到过，我们的第一块手表是在Kickstarter上发布的，我们的第一块手表，我想，我们花了五组样品才把所有的东西都弄对了。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:样品里有什么?在你的行业中，只有一只手表吗?一个样品是如何工作的?
查兹:好吧。是的,当然。我们得到的第一个样本是分量样本。就像，“好吧，我们需要这个，这个，这个和这个部分，”然后我们会在迈阿密组装它，只是为了了解所有不同的部分。好吧。一旦我们对所有不同的部件和组件感到满意，在这一点上，我们就可以让装配人员进行装配抽样了。
在我们拿到最初的样品之后，它的颜色变化不大，比如我们会选择一种颜色，然后我们会说，“好吧，我们只是想确保我们得到的组件是正确的，”它们都完美地组合在一起。一旦我们完成了这些，然后我们会说，“好了，现在我们需要颜色样本，所以让我们用橙色，蓝色，黑色，让我们得到所有这些样本，确保所有的颜色都是正确的。
然后，如果颜色是正确的，希望它在第一次拍摄中就能发生，这可能是……在过去，我们需要对这些样本进行三到四次不同的迭代，直到我们得到正确的颜色，有时也包括组件。这些步骤中的每一步都可能是几个不同的环节，直到我们真正做到正确。
然后，还有皮带或手镯的搭配。这是另一组样本我们从表带样本，手镯样本，搭扣样本，所有这些东西中得到的样本。
费利克斯:好吧，所以你在创造高质量的产品。客户现在有兴趣购买它，在采访前的问卷调查中提到的一件事是，你们在优化整个客户旅程、最小化痛点和购买障碍方面有很多经验。
我们已经谈到了一些东西。一是拥有这些高质量的图像和360度视频。第二件事是要有良好的退货政策。中间呢?对于第一次登陆网站的用户，你们会积极尝试做些什么来减少购买障碍?
查兹:显然，你需要尽可能减少摩擦。我们获得的大部分流量都是指向产品页面的直接流量。我认为这是关键。我认为，考虑到消费者会登陆你的主页，然后以某种方式找到，这取决于你有多少产品，显然，能够找到他们想要的产品，这很难。现在，我们在Facebook上投放了很多广告。我们做了很多产品本身的直接链接。所以，当他们着陆时，他们会降落在吸引他们眼球的东西上，然后他们直接降落在页面上，然后从那里，我们只想让他们检查一下。
在产品页面上提供他们需要的所有信息，尽可能多的信息。无论是规格、额外的图片、不同的角度、360度视频，无论是什么，都要让他们对自己买的东西感到尽可能的舒服，然后直接把他们送到收银台。在结账的时候，我是一个大支持者，在你得到一个销售之前不要追加销售。
费利克斯:你的品牌，你的产品要求你或鼓励你取消任何追加销售，因为我认为你在暗示有很多网站，很多电子商务网站试图通过推动追加销售来最大化平均订单价值，特别是在首次购买之前。欧宝体育百家乐是什么让你决定把它从你的过程中移除?
查兹:对我们来说，显然每个类别都是不同的，但对我们来说，我认为购买手表，我不会认为它是必需品。换句话说，如果我在找比如说蛋白粉，好吗?显然，我经常锻炼，所以如果我要找蛋白粉，那我可能需要其他补充剂。那就好了。有人说，“我看到你喜欢16克蛋白质什么的，也许你想要一些氨基酸一起，因为……”这有点符合它。就像，“好吧，我要买这个和这个，因为我需要它们一起买。”
我不想说追加销售降低了我们的产品价格，但我确实认为它造成了一些混乱。有一点，“哦，我现在必须做出选择。”我觉得，如果有人需要某种特定的产品，比如他们需要蛋白粉之类的东西，或者他们需要其他补充剂，或者他们绝对需要的东西，比如他们用完了，他们需要这些东西，那么我认为追加销售是有道理的。
没有人需要手表。今天，我们的很多粉丝都需要手表，但在大多数情况下，你不需要手表来生存。我认为追加销售，至少在我们这个类别中，追加销售会分散注意力，就像，“哦，我不确定我是否需要追加销售。你知道吗?先保存这一页，然后再回来。我真的需要这种追加推销吗?”我不想让它成为障碍。我想让它尽可能简单，干净。
我们卖手表，我们提供不同的表带。你买完后，我们会进行追加销售，但现在，结账，买手表。
费利克斯:我明白了。什么时候会出现追加销售?它们是如何发生的?是通过邮件营销吗?ob欧宝娱乐app下载地址你怎么……
查兹:是的。所以，这一切都是通过我们的电子邮件营销系统完成的。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:我明白了。追加销售通常是什么?它是像皮带一样的吗，还是你怎么追加销售?
查兹:是的。所以，它通常就像一条带子。所以，我们所做的是在购买后，我们有不同的流程，通过电子邮件平台发出，其中一部分流程是，我们会说，“嘿，我看到你买了这块手表。这是另一条带子，带着这个[听不清00:35:04]进去。”
费利克斯:你用什么电子邮件平台来管理这一切?
查兹:Klaviyo。
费利克斯:明白了。那么，在他们初次购买之后多久，你会尝试追加销售吗?
查兹:我们通常会做追加销售，我想应该是在交货后，我想应该是在交货后一周。
费利克斯:明白了。你也试过这个数字吗?
查兹:是的，所以我们试过了。我们还测试了购后立即追加销售。它确实起作用了。我喜欢它。它的问题是它不是Shopify的结帐它带来了一些挑战，比如跟踪和取消，在折扣和优惠券上有一些限制，它们如何应用等等。现在，我们只是在处理邮件。
费利克斯:你之前提到了Facebook广告是如何将流量直接带到产品页面的，在我们的预采访中也提到了你们是如何通过Facebook广告排序来培养潜在客户的。培养潜在客户意味着什么?
查兹:我们发现，有时需要六个月的时间才能真正敲定一个客户。人们看到一个广告，我们卖一种昂贵的产品。我们不卖50美元的东西。我们的入门级手表目前在350美元左右。这是一大笔钱。所以，很多时候，我们发现人们可能需要4到5个月甚至6个月的时间才能真正回来完成一笔交易。
对我们来说，培育就是一系列广告。有人带着广告进来，你的顶部广告漏斗通常只有一张图片。如果他们不买，我们就会给他们提供更多的信息。人们希望得到信息。
例如，我们的内容更多地介绍了产品，介绍了制作手表的过程。我们有这样的广告。显然，如果他们注册了我们的一个弹出窗口，他们会收到一个电子邮件序列。我相信这是一个四到五集的欢迎系列。所以，他们明白了。
很明显，我们通过网络瞄准他们，我认为我们使用的是credito。Credio。显然，我们会在Facebook上通过视频和旋转木马等方式再次吸引他们。
费利克斯:明白了。所以，与产品的第一次互动通常是产品的图片，如果Facebook用户点击图片，他们就会进入你的产品页面。他们不会马上购买。你马上开始用制造过程的内容打动他OB欧宝娱乐APP们，比如产品是如何制造的，为什么高质量，为什么物有所值。
查兹:嗯哼。还有很多社会认同，所以我们被写了出来的地方。《公司》杂志对我们进行了报道。福布斯写了篇关于我们的文章。《商业内幕》写了一篇关于我们的大文章。我们有很多，很多很棒的媒体。所以，你也可以在你的序列中使用它，向人们展示我们不仅仅是你点击的另一个网站，而是我们在市场上取得了重大进展。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:即使你没有这些评论，我认为评论也很好。如果你有顾客的推荐和评论，一定要把它们放上去。他们通常都是不偏不倚的，就像你提到的那样。
我想谈谈这个网站。我之前提到过，这是一个设计很棒的网站。强烈推荐。你想去看看。丽芙手表公司。那么，当你们坐下来创建这个网站时，都是内部完成的吗?外包了吗?它是如何制作的?
查兹:我们把一切都外包了。
费利克斯:明白了。你的指示是什么?我猜，你对网站外观的描述是什么?
查兹:第一，要简单，要容易。它必须是由图像驱动的，所以有很多很多的图像。我们使用Upwork。这也是我们选择Shopify的原因之一，因为Shopify有一个庞大的社区，它需要人才来帮助你，无论是设计。
我要告诉你的是，在我们建立网站之前，我们做的第一件事就是建立一个品牌手册。
费利克斯:那是什么?
查兹:所以，有点像一个品牌指南书来理解我们的标志，我们使用的字体，等等，为了一致性。
费利克斯:明白了。所以，当你做这个的时候，这些都是在内部完成的。是否有一个公式可以遵循创建一个品牌的书，以帮助对齐你所有的在线资产?
查兹:我们实际上把它外包了。
费利克斯:他们也可以通过Upwork来实现吗?你怎么发现……
查兹:我们刚刚进入Upwork，那里有很多人会为你打造一本品牌书。向他们解释品牌的概念，你追求的是什么，DNA是什么，外观和感觉是什么。这个过程实际上花了三个月才完成，但一旦你完成了，那就是你的指导。
然后，当你有了你的指南，你可以再次进入Upwork，然后说，“我在找一个设计师，”设计师说，“好吧。你想要什么?”你会说，“这是我的品牌手册。这就是我想要的。这就是我喜欢的那种风格。这是一个概念。这就是意象。这就是我要找的人。这些是要使用的字体。这些是要使用的颜色。 These are the guides, like how close you could put font next to our logo. How our logo should be presented on the page.” That really helps designer have a better idea of where you’re going with this thing.
费利克斯:当我登陆网站时，有一个关于电子邮件收集的弹出信息，我猜是通过Klaviyo发送的。当有人登陆你的网站时，我认为有人提到有一个根据推荐来源有条件的量身定制的弹出消息。所以，无论这个人从哪里来，他们登陆网站，弹出的消息可能是不同的。跟我们说说这个。怎么做呢?
查兹:是的，我认为一般来说，你必须非常聪明地使用弹窗。很多人会被它们惹恼，尤其是当他们回到你的网站，他们会一次又一次地看到同样的弹出框。所以，我认为你需要调整你的提议。
例如，如果有人来到这个网站，他们以前从未访问过这个网站，他们只会得到第一次购买的10%的折扣。如果他们再次访问这个网站，他们不应该得到同样的信息。所以，他们会得到一种不同的提议，比如，“你想成为我们限量版的一部分吗?”我们有限量版。当我们的限量版发行时，您想要收到通知吗?这样的提议。
例如，如果我们在Facebook广告中使用优惠券，那么弹出窗口就会直接与优惠券相关，就像“嘿，这是你的优惠券。复制它。您可以直接从弹出窗口复制它或给我们您的电子邮件复制优惠券。之类的。
费利克斯:你用什么软件做的?
查兹:Justuno。
费利克斯:明白了。你提到Justuno, ShipStation, Klaviyo和credito是你重新定位的目标。你还依赖哪些应用程序或服务来帮助你运营业务?
查兹:对于我们的库存，我们使用Brightpearl。它直接连接到Shopify。带来了所有的订单。这是我们完成订单的好方法，特别是我们有很多不同的零件，当涉及到手表。所以，基本上，我们运送的每一块手表都是定制的。因为我们有不同的表带选择，每一个都需要像定制订单一样制造，而Brightpearl的独特之处在于它是一个产品制造商。
换句话说，当一块手表在网站上出售时，你的订单来了，它会把所有需要的不同部件汇编成一个完整的特定订单，并把它放入订单中。
费利克斯:还有别的事吗?
查兹:我们刚开始用的另一个东西，很了不起的是FrontApp。OB欧宝娱乐APP我不知道你有没有听说过。
费利克斯:是为了客户服务吗?
查兹:是的，它是为客户服务的，直接连接到Shopify。例如，如果有人给我们发了一封电子邮件，我们会立即在侧面面板上看到他们的所有交易，这让沟通变得更加容易。没人需要查任何订单。都在那儿。
同时，所有正在发生的对话，无论是通过电子邮件、Facebook、Twitter还是实时聊天，所有这些都汇集在这个平台上，最棒的是，如果有人在实时聊天中与你联系，并给你发了一封电子邮件，你可以看到与那个特定粉丝发生的所有不同的交流。
费利克斯:明白了。非常感谢你抽出时间，查兹。丽芙手表，网址是。再次强烈推荐大家去看看。伟大的设计网站。这个品牌的下一步是什么?
查兹:是的，我们要启动新的Kickstarter活动。OB欧宝娱乐APP目前还不能透露具体日期，但我们将在未来三周内推出。我们认为这将是非凡的。我们有四种新款式即将推出。我们上一次在KickstaOB欧宝娱乐APPrter上的活动非常棒。我们在上一次Kickstarter活动中筹集了170万美元。OB欧宝娱乐APP我们有3000个新用户戴我们的手表。
费利克斯:很神奇的。
查兹:是的，顾客们非常高兴，到目前为止，我们已经让粉丝们抢先看到了即将推出的游戏，他们非常高兴，所以我们对此感到非常兴奋。
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