Russell Saks是Campus Protein的创始人，这是唯一一家为想要以合理价格购买名牌补品和维生素的大学生提供一站式服务的商店。
在本集节目中，你将了解到他是如何建立一个遍布全国的代表项目，并帮助他建立了一个价值数百万美元的企业。
我们将讨论:
- 如何建立、管理和激励一个全国性的代表项目。
- 给你的第一个销售人员什么样的指导?
- 如何确定你的业务领域对你的发展有最大的影响。
听听下面的Shopify大师…
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显示说明:
成绩单
费利克斯:今天和我一起的是来自Campus Protein。com的Russell Saks。c - a - m - p - u - s - p - r - o - e - i - n . com。校园蛋白是唯一的一站式商店，为大学生谁想要品牌补充剂和维生素的价格实惠，成立于2010年，总部设在纽约，纽约。OB欧宝娱乐APP欢迎罗素。
拉塞尔:谢谢Felix。谢谢你们今天邀请我来。
费利克斯:我很高兴你能来。给我们多讲讲你的故事吧。你们卖的最受欢迎的产品有哪些?
拉塞尔:当然，所以我在2010年创办了OB欧宝娱乐APP这家公司，当时我还是印第安纳大学的一名大二学生。在这一点上，我从来没有在我的生活中一天举重。我从来没去过健身房。我在印第安纳大学加入了一个兄弟会，叫Delta Tau Delta，他们告诉我，我很快意识到，他们说的是，如果你想和女孩在一起，你最好开始去健身房。OB欧宝娱乐APP
这些人带我去健身房，这是我第一次去。我一直和他们一起回去，每个月他们都会在我们当地的维生素商店停一次，每人花250到300美元买补品。这对我来说真的很震惊，因为正是这些人在抱怨周末没钱喝啤酒。
我很惊讶，这对他们来说是如此重要。事后我问他们，我说:“我很惊讶你们不只是在网上买这些东西。我肯定它更便宜。我相信网上有很多你可以去的地方。”他们说:“虽然便宜，但我们今天就需要。”我发现大学生并不是最好的计划者，他们还有点懒。
我想，如果我们能把有竞争力的网上定价和当日送达结合起来，我们就会大获成功。这正是我们在印第安纳大学所做的。我们建立了一个存储单元。第一次送补品到我的兄弟会，然后我们搬到仓库，但我们真的是亲手送了每一个订单。订单会在网站上出现，我们会亲手把它们送到客户那里。当天送货。
费利克斯:那太酷了。你很明智地认识到也有机会。你上学是学商业还是创业?是什么让你有这种商业思维意识到这是一个可以追求的机会。
拉塞尔:当然，所以我一直有一种企业家的心态。在高中的时候，我有几个非常小的生意，几个e-bay的生意，我的家人都很有创业精神。在我父亲那边，他们在曼哈顿开了一家行李店。我妈那边在曼哈顿也有一家女鞋店。我一直很想自己做点什么，这是我的机会。
费利克斯:嗯，有道理。当你开始创业的时候，我想听众们，我不确定他们OB欧宝娱乐APP中有多少人在上大学或正在上学，但是在大学或学校创业有什么利与弊?
拉塞尔:显然，最困难的事情之一是平衡学校和新业务。我很快发现，我的生活几乎都被这门生意占据了。这是我真正想要追求的东西，真的想要尽我所能把它做大。我这么做的第一步是意识到我无法独自完成。我需要一个销售人员。我联系了我最好的朋友，他上了印第安纳大学，住在街对面的兄弟会里，几乎认识校园里的每个人。他是我的得力助手。
我联系了他。他说他在销售补充剂方面没有问题，于是在两周内，我们的第一批库存就卖光了。感谢我现在的商业伙伴迈克·耶德尔。
费利克斯:你意识到你需要一个销售人员。你是怎么理解这个事实的?我问这个问题的原因是，我认为很多企业家，当他们第一次开始创业时，作为一个单独的创始人，他们觉得自己必须成为销售人员。OB欧宝娱乐APP没有人能够掌控大局，因为这是一项非常亲密的活动，我想，他们觉得自己应该站出来推销、销售并为企业带来收益。你意识到这是你需要的东西，你可以把它交给别人，不一定是交给别人，但你可以让别人来帮你完成那部分。你是如何认识到这一点的?你是否曾经犹豫过要不要请人来帮你做销售?
拉塞尔:我意识到，如果这是我们想要的东西，至少，扩展到整个印第安纳大学校园;这不是我一个人能做到的。那是35000名本科生。校园很大，在我看来最容易的目标就是兄弟会。这些家伙经常锻炼。他们想要泡妞，而我们创办这家公司的全部原因就是为了让大学生们的裸体看起来更漂亮。OB欧宝娱乐APP
我又一次意识到，我自己是做不到的。我认为重要的是要弄清楚你的个人优势是什么，并真正专注于此。我认为最重要的一点是雇佣比你更聪明的人，或者在你不擅长的领域比你更好的人。
费利克斯:当你雇佣你的第一个销售人员，或者当你确实雇佣了你的第一个销售人员，你应该给他们什么样的指导，以确保他们适当地发展业务?
拉塞尔:确定。刚开始的时候，我认为这很难衡量，特别是对于一个新业务。你真的没有什么好发泄的。我认为尽可能多地完成销售，建立尽可能多的关系，确保这些关系得到培养是最重要的事情。
费利克斯:你们有办法跟踪或管理这一切吗?还是你们只是在忙活，试图把所有的东西都拿出来?
拉塞尔:这只是我们之间的争斗。我们竭尽所能在印第安纳大学周边扩大市场。ob欧宝娱乐app下载地址我们会发传单，贴宿舍。我们会在体育馆里摆桌子。我们会尽我们所能把这个词传播出去。有一次，我们两个兄弟会的人都穿着校园蛋白的背心去健身房，所以如果你不知道校园蛋白是什么，你可能至少会在谷歌上搜索一下，因为你在健身房看到了很多背心。
费利克斯:在之前的播客中，你提到你刚OB欧宝娱乐APP刚开始举重，刚刚开始了解补充剂和补充剂业务。在你们开始的时候，你们觉得自己对市场足够了解了吗?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP
拉塞尔:说实话，我认为我对市场的了解并没有达到我应该达到的程度。ob欧宝娱乐app下载地址我边走边学到了很多东西。说实话，一开始我们没有在任何产品上赚钱，事实上，我们在销售一些产品时亏了钱，这样我们就可以真正建立起我们的声誉，我们确实有合理的价格，我们也提供了非常方便的当日送达服务。
不幸的是，我们发现当天送达是不可扩展的。让我们回顾一下，那年夏天，我回到家，把我的生意告诉了我高中最好的朋友塔伦·辛格。他上的是波士顿大学。他在波士顿看到了很多我在印第安纳看到的同样问题。他说，“他认为他可以扩展这个模型。”他把它带回了波士顿大学，在那里取得了巨大的成功。
由于波士顿有如此多的学校，不同的大学密集分布，他能够迅速将校园蛋白质扩展到波士顿地区的一些大学。
费利克斯:非常酷。如果你对市场不够了解，那你是怎么知道的，我认为ob欧宝娱乐app下载地址这也没什么，因为我认为，很多企业家在开始之前等了太长时间，在行动之前等了太长时间，因为他们觉得在迈出第一步之前需要了解所有的事情。OB欧宝娱乐APP如果你要给一个正在考虑入门的人提建议，你认为你需要对你的伴侣了解多少，比如你需要知道多少才能舒服地，不一定舒服，但你至少可以知道得足够多，不至于摔得一OB欧宝娱乐APP败垂成。
拉塞尔:肯定。我认为我们最大的优势就是知道哪些产品是受欢迎的。我们会四处走动，与我们的新人兄弟和朋友接触，看看哪些产品需求最大。这对我们来说非常重要，因为当时我们没有很多钱。我们主要投资于库存，如果我们投资了错误的库存，那么我们就卖不出去，我们就会破产。我认为最重要的事情之一是知道什么是热门的，知道最热门的趋势是什么，这是我们早期的一个很大的优势。
费利克斯:我认为这很重要，因为很多时候我们都认为，如果你开始创业，你基本上必须重新发明轮子，做一些完全不同的事情，但是从了解人们目前的购买习惯中肯定有很多OB欧宝娱乐APP非常重要的信息需要收集。因为一旦你学会了，你就能知道如何插入自己的市场，或者至少知道如何复制你自己产品的需求，或者至少知道如何获得人们正在积极寻找的供应。
当你雇佣了一个销售人员，他们在那里为你推销产品，你是否也负责销售工作，或者当你有销售人员的时候，你的职责是什么?
拉塞尔:绝对的。是的。销售是关键。销售是最重要的事情，所以任何早期参与Campus Protein的人都有一个主要目标，那就是销售。如果你不擅长销售，至少你必须建立知名度。是的，我们到处卖东西。我们会在健身房卖东西。我们会通过电子邮件接受订单，回家后再把它们放到网站上。为了提高销售量，我们将竭尽所能。我认为销售是早期的关键，对我们和大多数企业来说，销售是早期最重要的事情之一。
费利克斯:嗯哼(肯定)。你说的“我们”是指你和你的销售人员吗?还是你的兄弟会参与了?有多少人参与了这次行动?
拉塞尔:这是我和我最好的大学朋友迈克，他最终成为了我的商业伙伴。后来在那个夏天之后，我高中的朋友…我高中最好的朋友图兰他也加入了。真的是我们三个。
费利克斯:嗯哼(肯定)。让我们回顾一下。当你们决定要为这个市场服务时，当你们有了人们喜欢的产品时，当你们在线下销售时，你们ob欧宝娱乐app下载地址是如何将其转变为在线业务的呢?接下来要做的是什么，才能真正把它变成电子商务业务?
拉塞尔:肯定。我们一直认为自己是一家虚拟零售商店，对吧?因为你可以在网上买到产品，但我们当天就给你送货了。就像我说的，不幸的是，它没有我们想象的那么可扩展。
为了给大家简单介绍一下我们是如何成长起来的，我们试图在毕业后把这作为我们的全职工作。刚开始的时候，我OB欧宝娱乐APP们没有一个人真正喜欢举重。这对我们来说并不是那么重要，但随着业务的发展，我们意识到健康和营养真的很重要，我们对它充满了热情。我们的初衷可能是让大学生们的OB欧宝娱乐APP裸体看起来更漂亮，但我们意识到，我们实际上可能处于一个幸运的位置，有能力接触很多人，帮助改变很多人的生活。
我们想要尽我们所能让这成为我们毕业后的全职工作。我们开始做的是寻OB欧宝娱乐APP找不同的融资方式。我们在看不同的商业竞赛，我们在看风险投资，天使投资，而在命运的安排下，我们偶然发现了一个由印第安纳大学举办的商业竞赛，只是因为信仰。这是世界上最大的由大学举办的商业竞赛。就在印第安纳州。这是他们经营的第一年。只有级别高的人才能进去。我们说，天哪，这是命中注定的。
我们参加了这个比赛，基本上，想象一下创智赢家，但是大学生。基本上是一群成功的印第安纳大学校友聚在一起成立了这个基金。OB欧宝娱乐APPMatt Ferguson，凯业必达的CEO, Scott Dorsey, exactttarget的CEO，还有Mark Cuban加入竞争的第二年，他们成立了这个基金，这样企业家们就可以年复一年地从印第安纳大学毕业。他们在毕业后继续推动创业。我们很幸运地赢得了种子投资并赢得了比赛。
费利克斯:这是惊人的。你觉得你需要资金做什么?因为我认为这对其他企业家来说也是很重要的一点，因为我认为总是有一种挥之不去的想法，我需要更多的资金来发展我的企业，但有时并没有。这可能不是一个正确的方向。你们怎么知道你们的生意需要资金?当你开始寻找它的时候，你需要它做什么?OB欧宝娱乐APP
拉塞尔:当然，我们需要一些东西。第一件事是我们需要提高毛利率。当时我们的利润非常微薄，我们还是从经销商那里购买产品，利润并不高。我们真的很想直接。为了直接采购，你必须下一些大订单。这是我们的一个领域。
第二个领域是建立一条私人线路，我们现在有了。我们有一个叫做“燃料”的预锻炼项目，它是为大学生设计的。一切都要考虑到营销和口味。ob欧宝娱乐app下载地址我们最畅销的口味之一是“丛林果汁”。我们最新的口味是橙汁汽水。这对我们来说真的很重要。这真的很重要，因为这真的会增加我们的毛利率。
最后一部分是我们的宣传计划。那时我们在印第安纳大学，在波士顿大学，我们希望把这个模式推广到尽可能多的大学。为了做到这一点，我们想投资一个销售代表项目。截至今天，我们在全国超过275所大学校园有代表，我们有1200多名校园代表。
费利克斯:这是惊人的。我确实想谈谈你的宣传计划，但在那之前，你赢了这场比赛。你能说说你在这次商业竞赛中赢了多少钱吗?
拉塞尔:当然,是的。我们赢得了10万美元的种子投资。那是在2012年，那是我们毕业的一年。幸运的是，从那时起我们就开始有机发展。
费利克斯:这是惊人的。当你收到这个的时候。当你赢了比赛，你就得到了种子投资。你知道它在你的银行账户里，你的商业银行账户里。你用这笔资金做的第一件事是什么?OB欧宝娱乐APP
拉塞尔:我们做的第一件事就是联系了几个重要的合作伙伴。有几个关键的供应商，我们想要真正建立我们的网站。我们认为他们的信息，他们的营销，他们的整体信息真的很吸引大学生。ob欧宝娱乐app下载地址它们都是崭露头角的品牌。我们很幸运，很早就和很多这样的品牌合作，并与他们建立了非常好的关系，他们来找我们，把他们的产品送到大学生手中。18至24岁。
费利克斯:有了资金，有了竞争，你认为你们做对了什么来帮助你们赢得比赛?
拉塞尔:我认为我们做得对的一些事情是展示了一种真正的……我不知道是不是一种被证明的方式，但一种看起来非常可行的方式来扩大业务规模，对我们来说，就是扩大到更多的学校，雇佣更多的销售代表。我们能够计算出平均每个销售代表会带来X美元的收入。如果我们在每所学校雇佣X名销售代表，并且我们有X所学校，我们就可以非常秘密地预测我们的收入。我们可以说，我们的收入与销售代表的数量和我们所代表的大学之间有着直接的联系。
费利克斯:我很喜欢你的做法，或者你能够创建一个系统，或者至少是某种流程来扩大规模，启动一个新市场。ob欧宝娱乐app下载地址说到这一点，我认为很多店主都在寻找新的市场来发展他们的业务，增加他们的收入。ob欧宝娱乐app下载地址当你们计划，或者当你们计划进入新市场时，有没有可能建立一个可扩展的模型?ob欧宝娱乐app下载地址将一所大学的启动计划复制到另一所大学是否很容易，即使是在一个完全不同的地区?
拉塞尔:当然，就像你说的那样。我们以为会很容易。事实证明，这和其他事情不一样。每个学校都有点不同。我们发现，一个地区的需求与另一个地区截然不同。例如，在印第安纳大学他们更喜欢硬核补充剂更喜欢你自己混合的粉状补充剂。在波士顿大学，他们真的很喜欢现成的饮料。基本上都是从健身房冰箱里买来的预混料。
费利克斯:这很有趣。你是怎么知道情况是这样的?
拉塞尔:这对我们来说并不难。每当某个地区的某种产品缺货时，我们基本上都会收到大量的信息。他们会问为什么这个产品缺货或者你什么时候能进货。慢慢地，我们开始确定哪些领域需要哪些产品。OB欧宝娱乐APP今天，我们建立了代表系统，因此我们实际上在全国有4个区域经理。
费利克斯:我猜当你谈到这个业务时，听起来很明显，它非常注重线下营销，尤其是代表项目，尤其是你们最初是如何开始的。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP当你以这种方式开始一项业OB欧宝娱乐APP务时，或者说，最大的焦点是线下，你在线下产生销售，将其转变为更在线的业务有哪些更困难的挑战?在实际推动销售或推动流量到网上商店，而不仅仅是他们的当地代表?欧宝体育官网入口首页
拉塞尔:当然，所以我们一直把它作为一个重点，我们一直想让它成为一个重点，为了让你购买，你必须上网。你必须来我们的网站。除非销售代表帮你下了订单，或者是我们提前下了订单，否则我们真的会强调你必须亲自到网站来购买。我认为，如果我们没有在早期这样做的话，情况会困难得多，因为我们不会被视为一家基于在线电子商务的企业
费利克斯:嗯，这很有道理。你说当你得到资金或者当你考虑争取资金的时候你有三个不同的原因。更大的采购，一条私人线路，然后，当然，代表计划帮助你扩大规模。你是同时推出所有这些产品的吗?对于不同的项目，你是如何确定优先级的?
拉塞尔:我们有一个策略。我们有个计划。我们肯定不是在同一时间完成的。那时只有我们三个人，我们几乎应付不了任何一件事。我们会优先考虑对我们最重要的事情。我们知道每个人都想从我们的第三方供应商那里得到产品，我们认为这对我们来说是一种显而易见的选择。我们需要在这些产品上获得更高的利润，我们将接触这些供应商，希望能与他们建立真正良好的长期合作关系。这是我们的第一件事。
费利克斯:嗯哼(肯定)。让我们来谈谈这个，因为我认为这是一个伟大的战略，许多企业在不同的行业获得资金，这样你就可以进行更大的采购，以减少，提高你的利润，然后销售自己的产品。像你们一样创建自己的品牌，当然还有那些代表项目。
让我们稍微分解一下。随着利润的提高，供应商的成本下降。跟我们谈谈吧。你们是怎么谈出更好的价格的?它只是带着更多的现金来到谈判桌上吗?或者还涉及到什么?
拉塞尔:所以，我认为这是在推销故事。推销我们的愿景。向这些供应商销售我们认为校园蛋白在3年，5年，10年内可以实现的产品。我们可能已经意识到这个行业的空白，没有人针对大学生进行营销，而大学生确实占了市场的很大一部分。ob欧宝娱乐app下载地址我们所要做的就是引起他们的注意让他们意识到这真的是一个伟大的[听不清00:21:38]如果我们能成为唯一的合作伙伴能够向大学生提供补充剂，那么他们就没有问题了。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:嗯，那么你觉得这些供应商……因为他们中的很多人，我猜，都是在推销这些故事，对吧?有很多企业会来找他们，说投资我们，因为我们要去很多地方。你觉得他们已经听过了吗，还是你带来了一些令人信服的确凿事实?我们如何能够以一种方式与他们交谈，让他们意识到这是一个具有巨大潜力的合法业务，而不仅仅是一个试图出售他们的白日梦。
拉塞尔:我认为你必须要有激情。我们确实掌握了一些事实，但说实话不是很多。对我们来说……我们真的很诚实地依靠情感，幸运的是我们最终成功了。再说一次，这不是一件容易的事。我认为我们确实有一点幸运，我们很幸运，没有人针对大学生。这是一个很容易辨认的东西，我们只是真的…是我们引起了他们的注意。
费利克斯:嗯哼(肯定)。在我们讨论私人线路之前，我想先简短地说一下。因为你提到没有人专门针对大学生，但是现在有很多大品牌，很多大零售商已经在补充剂和维生素行业站稳了脚跟。你们有没有担心过他们可能会抬头，看看你们在做什么，然后进入你们发现的市场并占据主导地位?ob欧宝娱乐app下载地址
拉塞尔:是的，我们一直有这样的想法，但最终我们知道，没有人比我们更了解我们的客户。我们自己也是大学生，没有人比我们更了解大学生的想法。我们所做的所有市ob欧宝娱乐app下载地址场营销、所有市场调查，我们所做的所有研究，我们会去找我们的兄弟会成员、朋友、我们的销售代表，他们都是大学生，找出他们想要什么，找出这些东西之间的最佳结合，到目前为止，这对我们来说效果很好。
费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。很好，现在我们来谈谈你想要获得资金的第二个原因，那就是创建你的私人线路。跟我们多说一点吧。这也是私人保健品吗?
拉塞尔:对，现在我们有一种产品叫Fuel，是去健身房前的锻炼前用品。你在去健身房前25分钟服用。它能给你能量，让你专注，让你有活力。把它想象成一种能量饮料，专门为你锻炼的时候准备的。
费利克斯:好吧，说得通。当你从购买和销售其他供应商的产品到现在创建自己的私人品牌时，你必须学习哪些技能或东西?
拉塞尔:当然，所以我认为这可以追溯到了解你的优势是什么，发现你周围的人有你没有的优势，以及你可以互相赞美的方式。我的生意伙伴，迈克，他是我们的补品专家。这家伙知道所有你从未听说过的食材。他在帮助我们制定和制定我们的私人产品线燃料方面发挥了至关重要的作用。我们看了很多市面上的产品，再一次找出哪些是我们最喜欢的，哪些是我们朋友最喜欢的，然后我们尽我们所能做到最好。我们不断调整它，直到我们有了一个非常非常棒的东西，那就是《燃料》。
费利克斯:太棒了。创建自己的补品的过程是什么?你怎么确定要放什么食材?你如何测试它?整个过程需要多长时间?
拉塞尔:当然，这是一个相当长的过程。我们有第三方制造商在实验室里制造所有的东西。信不信由你，最难的一件事就是产品的调味。每当我们想要推出一种新口味时，我们都会飞到制造商那里，花1到2天的时间来弄清楚我们想要的是什么口味。例如，我们推出的最后一种口味是橙汽水。我们真的很想复制我们小时候最喜欢的饮料。每个人都喜欢橙汁汽水。尤其是橙汁汽水，它能给你提供能量，而且不含卡路里。我们必须让碳酸化完全正确我们必须确保橙子是完美的。即使是丛林果汁当我们做丛林果汁口味的时候，我的商业伙伴图兰实际上也调制了他自己的丛林果汁当他在兄弟会的时候，他经常做这种果汁，减去酒精，我们一直在测试我们的版本，直到我们得到完全一样的。
费利克斯:你会对客户进行测试吗?在你下大量订单之前，你怎么知道这是他们想要的口味呢?
拉塞尔:当然，所以我们和我们的销售代表交谈。我们并不真的和我们的客户交谈，但是我们和我们的销售代表交谈，他们会和一些客户交谈，非常少数。我们希望尽可能保密。我们和一些亲密的朋友交谈，仅此而已。这就是我们如何衡量[听不清00:26:47]我们所做的大多数事情。
费利克斯:当你准备推出自己的私人品牌时，你是否能够与你以前带来的现有供应商合作，或者你必须找到全新的合作伙伴?
拉塞尔:是啊，在我们的业务中，这是一种完全不同的关系。
费利克斯:我明白了。你是怎么找到这样一个搭档的?涉及的步骤是什么?你是如何确定这是正确的合作关系的?
拉塞尔:这又回到了与供应商建立良好关系的问题上。实际上，我们被介绍给了几个不同的人，我们找出了我们最喜欢的制造商。我们和他们每个人都做了几个样品，这就是我们如何找到我们想要与之建立真正持久关系的人的方法。
费利克斯:嗯哼(肯定)。很好，现在我想谈谈你需要资金的第三个原因。我觉得这个会很有趣，因为听起来它确实帮助了业务的爆炸式增长。你的代表和你的联盟网络，你的代表计划，告诉我们更多关于这一点。它是如何工作的?
拉塞尔:如果你以前从未听说过校园蛋白质，而你和我们的校园蛋白质代表在健身房，他们可能会走过来告诉你校园蛋白质。他们可能会给你一个样本，可能会给你一些锻炼建议，所以他们在健康、营养、运动等所有方面都得到了培训。它们每个都有自己单独的链接。例如，Campus Protein . com斜杠Felix。一旦你去到那个链接，它就会进入你的浏览器，他们就会成为你的终身客户。如果我通过你的链接来到这个网站，你就会得到这笔交易的积分。
费利克斯:太棒了。是有意义的。我认为你提到的一件重要的事情是你们如何训练他们了解如何与产品沟通，如何教育客户。这个过程是怎样的?你如何确保在你的项目中有高质量的代表，而不是有人在那里传播错误的信息或基本上潜在地玷污品牌?
拉塞尔:肯定。是的，再次强调，专注对我们来说非常重要，维护我们的品牌形象，保持一致的品牌形象对我们来说也非常重要。我们花了很长时间在销售代表培训项目上。在我们早期的某一时刻，我们只是联系朋友的朋友。基本上任何人,我们可以谈谈,想成为一个校园蛋白质基本上销售代表在这一点上我们有一个银行的成千上万的大学生想要校园蛋白质众议员实际上我们已经建立了技术,将经历…会尽管他们那些应用程序和过滤基础标准,我们觉得最好是一个校园蛋白质众议员从那里我们要采访过程,他们从那里经过一系列的训练。
费利克斯:非常酷。除了培训课程之外，你是否还提供了其他额外的材料，让你的销售代表能够很好地展示你的产品?
拉塞尔:绝对的。我们为他们提供成功所需的一切。传单、贴纸、门挂、横幅，任何你能想到的营销方式，我们都会提供给他们。ob欧宝娱乐app下载地址他们的成功与否完全取决于他们自己。
费利克斯:嗯哼(肯定)。因为听起来很多代表都是在大学里因为很明显你的目标人群是大学，很明显会有很多人员流失率，对吧?因为这些人最多每四年就会离开大学，也许他们还在和你们一起工作，但基本上市场是在变化的，至少变化得有点快。ob欧宝娱乐app下载地址这是个问题吗?
拉塞尔:这对我们来说更像是一种资产，因为我们不仅每年都有，虽然有一些非常优秀的校园销售代表离职，但我们有能力聘请非常优秀的校园销售代表，因为我们与合作伙伴的关系非常好，可以让他们在我们的顶级供应商之一找到全职工作，如果不是在校园蛋白公司。到目前为止，我们已经和很多代表这样做了，所以我们已经让很多代表找到了他们梦寐以求的工作，这对我们来说真的很谦卑。
费利克斯:是有意义的。如果有人想走同样的路，想要启动一个代表计划，第一步是什么?你如何开始建立一个代表计划?
拉塞尔:一开始肯定很难，对吧?你没有任何基底可以离开。没有起始点。OB欧宝娱乐APP最重要的是尽早找到几个非常非常好的大使或代表。这些人将成为你项目的基础和结构。这些人会做出贡献，不一定是在销售或营销方面，但可能是更多的路线。ob欧宝娱乐app下载地址我们有很多销售代表，他们可能不是最擅长销售，但他们可以提供很好的反馈，比如实际的健康和营养，或者是将要参加比赛或举重的人。
费利克斯:嗯哼(肯定)。一般来说，你应该在一个成功的销售代表身上寻找什么?你如何确定一个人是否擅长销售?
拉塞尔:这是一件很难衡量的事情，因为有些人认为自己会成功，但事实并非如此，而另一些人则非常害羞，你可能对成为你的关键人物没有太多信心。我们自己也发现了这一点。试错是最好的方法。当销售代表最初申请这个职位时，我们会问他们几个关键问题，我们认为这些问题至少可以衡量他们是否适合这个职位。
费利克斯:如果他们正在建立一个销售代表计划，你认为听众可能想问他们的销售代表一些一般性的问题吗?
拉塞尔:嗯，这个问题很难回答。
费利克斯:你有没有评估过他们对公司的了解程度?或者这和其他因素一样重要吗?
拉塞尔:我们发现了一些问题，比如他们对我们公司了解多少……如果你有一个人是....听着，有一些人联系我们，他们对校园蛋白非常感兴趣，非常想成为其中的一员，最终成为了一个代表，但却什么也没做。另一方面，就像我说的，我们有一些人，他们并不真正了解校园蛋白，我们可以通过我们的代表项目来教育他们。我认为归根结底是要有一个非常好的教育项目，并确保你的信息和公司的重点是一致的。
费利克斯:我认为你在这里触及了一些重要的东西，关于你如何在一开始就认为一个人会是一个很好的代表，然后他们可能不是最好的。那里的规矩是什么?你有没有切断过客户的联系，我不会说斥责他们，但我想，你是如何纠正一个可能没有走对方向的客户的?
拉塞尔:是的，我们有区域经理，他们负责管理全国不同地区的业务，但我们肯定会让人们放心。我们意识到，有时候指导是必要的，也是需要的，但过了一段时间，如果你不能控制自己的体重，那么也许这份工作就不适合你了。
费利克斯:好吧。我想，你之前提到过在近300所大学中有一个代表项目吗?是这个号码吗?
拉塞尔:对，没错。
费利克斯:这是惊人的。运行这样一个程序需要什么样的层次结构。因为我知道你提到过有这些地区代表，我猜，或者地区代表，这是如何建立起来的。你能给我们讲讲他们的等级制度吗?
拉塞尔:当然，所以我的商业伙伴迈克，他负责整个项目。在他下面有4个区域经理遍布全国。我们把它分成了对我们的业务有意义的人口统计数据，所以基于我们的顶尖大学在哪里。现在在他们下面是销售代表，但我们实际上正在进一步细分到子区域，所以在区域经理下面，随着我们的继续发展，我们将有子区域。就像我说的，我们有超过1200名代表，越多的代表，你就越难管理和真正保持我之前所说的一致的信息。
费利克斯:嗯哼(肯定)。如果你要重新启动整个项目，当你在这个规模上运作时，你是否会做一些不同的事情来让事情变得更容易?
拉塞尔:是的!我想从第一天开始，我们并没有从第一天开始，有一个中心，一个包罗万象的中心，在那里你需要的所有信息都在那里，还有一个与你的同事交流和合作的地方。我认为这是非常重要的。我们发现，就获得新的销售理念或新的营销理念而言，这对销售代表非常有益。ob欧宝娱乐app下载地址他们中的许多人能够相互学习。当他们能够自助服务并相互学习时，这实际上减少了很多管理方面的负担。
费利克斯:是的，我认为这是一个很好的观点。我认为将人们联系在一起是确保有这些想法的关键，你知道，有机会讨论不同的方法来改进他们在你的案例中所做的工作改进他们销售产品的方式。有了这个代表项目，一旦你们启动了，你能说说这个项目发展得有多快吗?今天的生意有多成功?
拉塞尔:是的，不幸的是，我不能透露确切的收入数字，但我可以告诉你，我们是一个7位数的收入业务。
费利克斯:这是惊人的。现在，就实际运行这个代表程序而言，您使用的特定工具或应用程序是否可供其他人随时使用，以便他们也可以查看?
拉塞尔:当然，我强烈建议你看看LeadDyno。他们对我们真的很好。这是一个非常棒的项目。它大大简化了一切，它能够做很多不同的事情，并以一种简洁易用的方式将其展示出来。
费利克斯:另一个有趣的营销渠道是Pinterest。ob欧宝娱乐app下载地址我不认为你们在那里像在Instagram上那样活跃。我认为这可能是你们最受欢迎的社交媒体平台。你在Pinterest主页上还有一千多名粉丝。Pinterest通常更多地与女性人群联系在一起，当你想到补充剂、锻炼、健身时，显然我想它包括男性和女性，但它通常被视为男性主导的人群。当Pinterest并不一定被认为是你的产品类型的理想人群时，你是如何让它与Pinterest合作的?
拉塞尔:当然，所以Instagram对我们来说是相当大的。我们在Instagram上有超过5万名粉丝，这对我们来说是一个很好的销售额转换。我们看到我们最高的转化率之一实际上来自Instagram，因为我们的产品是如此的视觉化，因为转换是如此的视觉化，因为我们销售的很多产品都有一些非常酷的口味。我们有一种产品叫酸批孩子你可以想象你最喜欢的糖果之后它的味道。这些东西都很直观，但对于Pinterest，我们最近开始使用Pinterest实际上是因为Shopify集成了购买按钮。OB欧宝娱乐APP这对我们来说是非常成功的。
费利克斯:你…你的策略是什么?你们在钉什么?我现在正在看，我确实看到你在这里确实迎合了更多的女性人群。是因为你意识到或者你已经看到了更多女性主导的平台吗?
拉塞尔:是的，我们试过在Pinterest上迎合男性，但效果不太好。对我们来说，Instagram似乎对男性很有效。女性市场在我们的业务中有很大的增长空间。ob欧宝娱乐app下载地址越来越多的女性希望服用补品，希望变得健美，而不是仅仅……也许她们只是想跑步或类似的事情，但你可以在锻炼前进行一次锻炼，真正提高你的锻炼效果。
费利克斯:我认为这是一个很重要的话题，因为如果你开始专注于一个特定的人口统计，无论是基于性别还是基于其他什么，你决定开始，不一OB欧宝娱乐APP定要改变方向，但包括或扩大你的目标人口统计或目标客户的范围。这是否意味着你必须改变你的品牌方式?当涉及到营销本身时当你想要瞄准同样大的人群时这意味着什么?ob欧宝娱乐app下载地址
拉塞尔:肯定。随着时间的推移，我们改变了方向。我们曾经说过，我们是否应该更像一个Axe，一个男性主导的品牌。我们发现有越来越多的女性在使用补充剂并希望使用补充剂想要了解更多，想要这样做，因此完全排除这部分市场是不合理的。ob欧宝娱乐app下载地址我们几年前做过一些营销活动，今天可能不会做。ob欧宝娱乐app下载地址我认为，如果你看一下我们网站的外观和感觉，你会发现它是慢慢演变成更中性的男性和女性。
费利克斯:嗯哼(肯定)。是的，这说得通。说到你的网站，我在那里看到了一些很酷的东西，我想谈谈。一件事是你的前25页。跟我们多说一点吧。什么是排名前25位的页面，你是如何想到要展示这个页面的?
拉塞尔:对我们来说，这是社会认同，对吧?当你在锻炼的时候，当你在做任何与健身有关的事情的时候，不管人们愿不愿意相信，每个人都在健身房看着彼此，每个人都在想，那个人在做什么?那个女孩在吃什么?它们是怎么长到这么大的?他们怎么伤得这么厉害?他们是怎么被撕碎的?最好的展示方式就是进入前25名。这些是我们的前25个移动产品，你的同龄人目前正在使用。它实际上是我们的书架页旁边的一个。我们有一个叫做堆栈的页面，它实际上从不同的供应商那里获得了不同的顶级产品，并以折扣的价格将它们组合在一起。 Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.
费利克斯:是的，我真的很喜欢这个，因为我认为很多时候人们只是想知道什么是最好的。他们不想花太多时间去学习所有的具体细节，他们也不想去思考它。例如，每当我去买我不太熟悉的东西时，我不想……我没有时间，或者我没有精力，或者我不太关心去挖掘细节。我只是想知道什么是最好的。其他人都在用什么。我就坚持这么做吧。
我想这就是为什么我想提出这个问题的原因，因为我想用这种方式向人们展示，就像你说的，它背后有社会认同。展示其他人在买什么。我认为这有助于消除在购买这类产品时出现的分析瘫痪。因为要学的东西太多了。这需要很多的教育，但当你把它摆出来，说，嘿，这些是最受欢迎的产品。不用想太多。我认为当买家来购买你的产品时，这对他们很有帮助。
拉塞尔:肯定。从我们的发现来看，人们只是想看到有用的产品。如果你把我们和我们最大的竞争对手放在一起，我们的品牌只占他们的8%。我认为拥有一个真正简化和真正集中的产品组合是很重要的。因为为什么不带最好的东西。如果这些是最好的产品，那么真的没有理由携带其他任何东西。
费利克斯:说到这个，你说你的竞争对手只有80%的品牌。你是否花了很多时间来剔除产品，添加新产品，看看它们的表现如何，然后剔除它们。这背后的过程是什么?
拉塞尔:不断。我们实际上已经建立了一种专有的方法来选择产品。假设我们要引进一个新的供应商。我们不可能一次把整条线都用上。我们每次只推出一种产品，我们网站上甚至有一些品牌的产品，我们并没有销售他们销售的所有产品。原因是我们的目标用户非常具体，我们认为这是我们业务的一大优势。我们确实有一个利基市场，我们非常了解我们的客户。我们也知道他们不太喜欢哪些产品。它显然也有助于库存周转，但它也只是帮助我们的客户找出哪些产品是最好的，我们已经为他们做了很多工作。
费利克斯:嗯。很神奇的。你的日常生活是怎样的?当你早上开始工作时，你是如何度过你的一天的?
拉塞尔:老实说，每天都不一样。我负责销售、市场营销、会议等所有工作，基本上我和我的商业ob欧宝娱乐app下载地址伙伴仍然身兼数职，这让我们都非常了解公司不同部门的情况。
费利克斯:你认为你给公司带来的最大价值是什么?如果你只能选择一件事来花时间，那会是什么?
拉塞尔:增长战略。我认为，对我来说，弄清楚如何将我们的业务提升到一个新的水平，以及为了实现这一目标，我们需要关注哪些领域，我认为这是我的优势之一。
费利克斯:我喜欢你专注于增长战略，因为这是一项高杠杆的活动。因为如果你把时间花在这方面，你就会有销售收入。它为其他业务解决了很多问题。你是通过什么过程来确定你应该关注哪些领域来更快地发展业务的?
拉塞尔:当然，所以每个季度我们都会查看我们所有不同的渠道。大部分的销售来自哪里?他们是这个季度的代表吗?它们来自于我们一直在做的营销策略吗?ob欧宝娱乐app下载地址或者它们来自我们完全没有意识到的地方，这是我们真正需要关注的事情。比如，我们突然接到了一堆非常非常大的订单。OB欧宝娱乐APP我们一开始想，天哪，这些可能是欺诈订单，但事实证明，一群学院和大学自己都想从我们这里购买产品。我们发现，这绝对值得我们花时间去建立这种关系，并看看我们可以与哪些其他学院和大学直接合作。
费利克斯:嗯哼(肯定)。这很有道理。你之前提到过LeadDyno。你或你的团队是否还依赖其他应用程序或工具来帮助运营业务?
拉塞尔:我们发现Yotpo的评测效果非常好。我们使用Yotpo进行评论。我们正在为他们测试这个功能，这是图像管理，所以你可以给产品拍张照片，或者如果你在Instagram上给产品拍照，我们可以直接把它标记到产品的页面上。我们发现它所在的页面的转化率非常高，所以这个工具对我们来说非常有用。这是一个产品推荐工具类似于亚马逊使用的那种。这对我们来说非常有效，我们的转化率也非常高。让我们来看看。在我的脑海中，我认为这些是我们正在利用的最重要的一些。事实上，我们最近选择了另一个，它在履行和库存管理等方面对我们很有帮助。它叫《船英雄》。 It’s kind of an all in one solution where they do inventory management, they do bar coding, and scanning and they also do label products. Instead of having bunch of different tools it’s kind of an all in one solution, which has so far been really great for us.
费利克斯:非常酷。至于明年，你们的重点是什么?听众可以从你们身上看到什么目标或者什么东西?
拉塞尔:当然，所以我们希望再次扩大我们的私人产品线。会很有趣的。我们会像以前一样以大学为中心。我们将扩展到更多的大学和学校，所以请注意。我们最近刚刚达成了一项协议，授权一些大学的标志，所以我们也在努力。
费利克斯:很酷，非常感谢，拉塞尔。校园蛋白。com又是网站。这是一家商店。如果听众想要跟进你们的节目，你还能推荐他们去其他地方吗?
拉塞尔:一定要看看我们的即时聊天。我们每天都有不同的接盘。我们有不同的代表，不同的供应商接手，而这个名字就是Campus Protein。也可以看看我们的Instagram。我们有很多很棒的内容。从食谱到即将推出的新产品。在校园蛋白网站上就能找到。
费利克斯:太棒了。非常感谢，拉塞尔。
拉塞尔:绝对的。非常感谢菲利克斯。
费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是一个为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP你的商店今天访问Shopify。com slash大师声称您延长30天的免费试用。