如果你从事电子商务的时间足够长，你已经知道其中的痛苦。一场活动过后，大量新用户接踵而至。你提高了广告支出，你的ROAS(广告支出回报率)要么停滞不前，要么持平。
原因是什么呢?为什么扩大广告规模如此困难?出了什么问题?
可能几乎所有的新客户不仅是第一次购买，而且是一次性购买。
增加客户终身价值因此，将一次性买家转变为回头客和忠实客户至关重要。一开始你可能会觉得自己付出了更多。不过别担心，你以后会赚得更多的。
我们是这样到达那里的……
- 计算客户获取成本
- 计算客户终身价值
- 细分你的客户终身价值
- 重新计算延长客户生命周期价值
- 降低一次性客户的eCAC
- 增加您的ROAS为回头客
- 重新定位一次性和回头客
- 忠诚于一次性工作者和重复性工作者
- 通过忠诚计划最大化客户
- 放眼长远
1.计算客户获取成本
首先，让OB欧宝娱乐APP我们厘清客户获取成本(CAC)和每次获取成本(CPA)之间的区别。
这两者通常被认为是相同的。然而，注册会计师并不与实际客户打交道。相反，它是这样衡量转换成本的:
- 电子邮件注册
- 账户注册
- 免费试用注册
- 引领表格提交
这些收购有望带来销售，但它们还不是你口袋里的收入。
CAC与那些花钱购买你的产品或服务的实际客户打交道。这就是为什么CAC对在线销售的电商品牌来说是一个更好的跟踪指标。
计算你的电子商务CAC是相当简单的，这就是为什么它经常被用作你不同目标的赢/输的简单指标。用你的总用户获取花费除以你获得的新用户数量，你就得到了你的平均CAC:
然而，仅仅因为CAC给了你一个很容易解释的关于你的活动是如何做的画面，并不意味着它应该是你衡量成功的黄金指标。
如果你只想在2018年获得新客户，那么CAC是一个很好的优化指标，你可以在这里停止阅读。
如果你想真正增加你的电子商务收入，你需要增加客户终身价值。
你的客户生命周期价值(CLV或LTV)越高，重复用户和忠实用户的数量越多，你从每个用户身上获得的收益就越多，这将使获得新用户变得更加令人兴奋。
2.计算客户终身价值(CLV)
终身价值将重复购买考虑在内，以计算任何给定客户获取的价值。一次性买家的LTV显然要比那些在你网站上反复购买的客户低得多。
Kissmetrics信息图表中的这个片段也是计算平均LTV的一个很好的模板。
计算不同用户的客户生命周期价值可能会很棘手。为了简化这个过程，使用Glew。io Shopify集成，你可以通过获取渠道细分你的客户终身价值:
计算LTV需要平均许多不同级别的客户。你有低消费者和高消费者，少时间购买者和频繁购买者。
如果你能够改善这一指标(而不是仅仅是CAC)，你便能够从每次收购中获得更多收益。这意味着从同样数量的广告支出中获得更多的钱。这就是你如何开始发展你仍在寻找的OB欧宝娱乐APPROAS。
3.细分你的客户终身价值
既然你知道了什么是LTV，那么问题来了:没有真正的LTV——只有LTV……强调复数。知道长期的影响客户获取模型将有助于确定哪种“类型”的客户你的活动产生。
你可能把大部分预算花在一次性买家身上，这最终只会拖累你。或者，你可能瞄准了正确的用户类型，但没有跟进正确的忠诚度计划，让他们回到你的网站。
不管怎样，用ltv来划分你的客户可以让你更好地了解你最赚钱的客户在哪里。
(1)一次性客户
如上图所示，你的客户的ltv有一个钟形曲线。你的一次性客户会被归类为“无利可图”，因为他们的获取成本最高，而你赚的钱却最少。
你可以提高你的电子商务表现的一个方法是提高你的收入从这些一次性的。提高平均首次销售将有助于证明花更多的钱来获得新客户是合理的。
此外，提高首次销售的平均价值将有助于提高你的底线。
(2)回头客
回头客很有可能会占据你大部分的客户基础。这些客户可能是你再营销活动的一部分，也可能只是他们自己的意愿。ob欧宝娱乐app下载地址
记住，“回头客”的范围可以是两次以上的消费。这些重复的大部分可能刚刚超过一次性购买的最低限度。
您可以尝试提高这些客户的平均订单价值。但如果他们的购买行为背后没有一个清晰、可追踪的模式，你可能会遇到一些麻烦。
相反，专注于增加他们的订单频率。
从这些回头客那里获得更多的购买将有助于提高你在钟形曲线中间的收入。
如果你能把平均购买次数从3次变成5次，那么你的销售额就会翻倍只要你能确保你的回头客一直重复光顾。
(3)忠诚客户
忠诚的客户显然是你能赚到最多钱的地方。这些客户是忠诚于你的品牌的用户，他们首先来到你的网站购买。
他们甚至可能是一个电子商务忠诚计划鼓励更多的消费。我们稍后会详细讨论这个问题。
创造更多忠诚的客户来自于所谓的“客户优化”。这是你在获得用户后继续营销过程，以更好地将用户与品牌联系起来的ob欧宝娱乐app下载地址地方。这可以有多种形式:
- 顾客反馈调查
- 客户愿望清单
- 回头客折扣
- 忠诚度计划
- 限时优惠
你希望拥有尽可能多的忠实客户(就把它想象成每个客户购买10次而不是每个客户购买1次)。这就是为什么创建有效的忠诚度计划对提高电子商务中的ROAS如此重要。
你拥有的忠实用户越多，你就能在无需投入更多广告的情况下获得更多收益。
了解更多:品牌如何添加一个个人联系
4.重新计算延长客户生命周期价值
到目前为止，我们已经讨论了不同用户在您的电子商务网站上购买不同商品时的价值。
如果你知道如何正确地细分你的电子商务活动，你至少可以按产品线来划分它们。某些产品线可能会包含一些产品，这些产品自然会相互追加销售。
为什么不相应地细分您的cac呢?
如果你有一款产品能很好地产生一次性消费，并且与一款更贵的产品有很好的联系，你可能会想把它们作为单一活动的一部分。这就是扩展客户获取成本(eCAC)的由来。
让我们来看一个例子:
- Xbox控制器维修包:$10.00
- Xbox手柄:35美元
- Xbox手柄:70美元
- 新款Xbox One主机:230美元
现在，如果你要重新定位你的活动，把重点放在从产品1到产品4的追加销售上，你可能会看到一个潜在的不同的CAC画面。让我们再来看看CAC的基本计算:
假设你在一个新客户身上花了X美元，如果你只使用第一次购买的价值，你就会得到X美元的CAC。但是，如果您考虑用户购买所有四种产品所提供的价值，您的CAC将降至Y美元。
现在，你可能会问:为什么不直接使用LTV?因为eCAC应该适用于离散的、有凝聚力的产品活动，与特定的获取渠道保持一致。
优先考虑eCAC应该会让你更愿意在一开始花更多的钱去获取用户。当然，这种早期消费是基于最终将他们推向更有利可图的产品。
(1)一次性客户eCAC
计算一次性客户的eCAC与计算常规CAC基本相同(因为仍然只有一个事务发生)。如果你将你的指标投入到更长时间的游戏中，这些一次性购买可能看起来比正常情况下损失更大。
如果你已经计算过，假设在这个活动中有20%的目标用户完成了追加销售过程，你可能已经相应提高了你的广告支出。这意味着这些一次性购买会让你在没有收益的情况下花费宝贵的广告费用几乎足够的收入。
这就是为什么在电子商务的漫长道路上，增加和优化你的重复和忠诚客户是如此重要。
(2)回头客eCAC
另一方面，不断购买相同产品的回头客可能会产生更多收益，但不会增加他们的平均购买价值。
例如，让我们考虑一下，你建立了一个合理的时间表，你的完整的追加销售过程大约是一年。理想情况下，你的用户会在你的追加销售eCAC活动中购买所有四种产品。
相反，在活动中不断以相同频率购买单一产品的回头客可能不会给你带来那么多钱。
- 4个修理包的总收入:40美元
- 来自4个控制器的总收入:140美元
- 4个控制器包的总收益:280美元
- 总收入四种产品:345美元
还有一种可能性是，回头客在你的活动中购买了不同的产品，而没有完成你的完整流程。
- 维修套件+控制器:45美元
- 修理包+控制器包:80美元
- 控制器+ Xbox主机:265美元
目标是让他们完成整个追加销售。这意味着你需要优化你的销售和结账流程，以创造忠诚的客户。这些忠实的客户将花费足够的钱(然后是一些)来降低你的eCAC，并大幅提高你的ROAS。
(3)忠诚客户eCAC
这些客户将拥有你所有不同细分市场中最低的eCAC。为什么?因为他们在漫长的销售和追加销售过程中提供了最多的收入。
创造更多忠诚的客户就是为什么忠诚计划和再营销是优化你的电子商务表现的重要实践。ob欧宝娱乐app下载地址理想情况下，这些用户将完成你完整的追加销售过程。
不仅如此，如果你实施了一个忠诚计划(我将在下面教你如何做)，他们也会被鼓励购买其他产品，以提高他们的LTV。
通常情况下，提高任何用户的eCAC也会提高他们的LTV——这两者都有利于ROAS。
5.降低一次性客户的eCAC
既然你知道了LTV和eCAC的不同细分，你就可以开始优化你的广告活动，以提高每个细分的标准。OB欧宝娱乐APP
降低一次性客户的eCAC与降低CPA在任何方面看起来都是一样的。这需要你潜入你的AdWords账户并进行自下而上的CRO。
自下而上的CRO将包括优化你的销售流程，然后再优化你的登陆页面的转化和你的AdWords账户的点击量。
在一般数字营销人员看来，这有点落后。ob欧宝娱乐app下载地址再说一次，你不是在寻找“平均”的结果，是吗?考虑一下:
- 你优化你的广告以获得更好的点击率
- 你为你的产品页面带来了更多的流量
- 你为流量的增加付费，却没有更多的转化率
- 然后，你在产品页面上执行CRO，以获得更好的CR%
你可以看到这里有一个窗口，你只是通过支付更多的流量来烧钱。相反，如果你向后优化，你的CRO目标看起来更像这样:
- 优化您的结帐和产品页面，以获得更好的CR%
- 有了更高的CR%，你可以优化你的广告以获得更多的付费流量
- 从更优化的流量中产生更优化的销售
- 随着收入的增加，广告支出也随之增加
- 积极的影响混合在一起，你开始了快乐的舞蹈
要降低一次性买家的eCAC，首先要提高转化率，其次才是调整出价。确保不要把两者混在一起。
6.增加回头客的ROAS
如果你真的朝着更高的ROAS(通过更高的LTV和更低的eCAC)进行优化，你就不会想要通过任何渠道盲目地追求更多购买。你希望通过正确的渠道进行正确的首次购买。
理想情况下，你可以定制客户旅程图鼓励他们购买(并通过追加销售重新购买)能给你带来最高回报的产品。
通过建议引擎鼓励回头客完成结帐并购买相关商品都是实现这一目标的两种方式。
识别并优先考虑通过正确渠道购买的正确产品，可以让您对电子商务活动进行更细致的控制，并提高您的整体ROAS。正如一位明智的营销人ob欧宝娱乐app下载地址员曾经说过的:
你想要解雇最不赚钱的客户。关注那些能给你赚钱的客户(和产品)。
理想情况下，你可以关注客户购买(以及通过追加销售重新购买)能为你带来最高回报的产品。
7.重新定位一次性和回头客
我们已经讨论了与更多忠诚的长期客户一起提高您的ROAS的重要性。但把一次性顾客变成回头客(然后是忠诚的)完全是另一回事。
事实是，再营销活动并不仅ob欧宝娱乐app下载地址仅针对那些已经放弃购物车的用户。使用cookie，你可以目标用户谁击中了具体的感谢页面将一次性消ob欧宝娱乐app下载地址费转化为重复消费。
如果你正在创建基于特定cookie的再营销ob欧宝娱乐app下载地址活动，你可以更进一步。
您可以在完成首次交易后在感谢页面上放置cookie，而不是标记像废弃购物车这样的行为。然后，你可以重定向这些有更多相关产品的用户会把他们带回你的网站。
当你考虑到Facebook再营销所吹嘘的增强参数，而不是传统的PPC平均值时，通过再营销再次瞄准这些用户具有很ob欧宝娱乐app下载地址大的经济意义。
你也不必局限于一次性客户。你可以瞄准那些经常光顾某个产品页面的用户(可能是你的追加销售活动中的一个)，并对他们进行再营销，以提高你的转化率和ROAS。ob欧宝娱乐app下载地址
8.忠诚于一次性工作者和重复性工作者
再营ob欧宝娱乐app下载地址销活动并不是你可以(或应该)接近这些一次性和回头客的唯一方法。特别是如果你想创造更多忠实的客户，他们会不断地关注你的内容和产品，培育活动是理想的选择。
鼓励用户在首次购买后注册会员、忠诚计划或订阅可能过于激烈。但是，问他们的电子邮件地址，这样你就可以让他们了解你的最新交易，这听起来并不像威胁。
记住，无论你在什么时候开展活动，将你的报价与你的客户相匹配总是至关重要的导致温度。
增加一次性用户——或者第一次在你的追加销售活动中购买的重复用户——是你追加销售新产品和鼓励回访的好机会。有相当多的事情滴邮件活动可以实现:
- 强调新产品的回访
- 宣传新交易(免费)
- 为回头客提供特别折扣
- 广告忠诚度计划的好处
- 提供限时优惠/促销/优惠券
- 发展品牌知名度和社区
Drip活动也是一个很好的渠道，你可以通过它跟踪进入你的追加销售过程的用户。如果有人买了剃须刀(你的追加销售系统中的第一个产品)，你可以像下面这样给他们发一封电子邮件:
不管你在培育活动中使用什么方法，只要确保它确实是培育的。
这些电子邮件活动的目的是产生回头客和客户到你的电子商务网站。所以，让你的营销活动专注于单一目标(如完成结账、追加销售、忠诚计划)。
9.通过忠诚计划最大化忠诚客户
电子商务忠诚度计划是提高电子商务活动的eCAC、LTV和ROAS的最佳方法之一。
经典的“点数换美元”方法是一种让你的电子商务交易游戏化的好方法，让用户喜欢和重视。他们不仅可以看到他们的积分以一种令人兴奋的方式积累，他们还可以看到合法价值的增长，他们在你的网站上购物越多。
这里的价值将被认为是未来的折扣和交易，一旦达到一定的积分水平。
在建立忠诚计划时，有一些最佳做法。这些将帮助你确保你的客户很容易理解这个计划的价值(这将有助于注册)，并继续享受好处(这将有助于记忆）：
使忠诚度计划的第一级容易满足。
这将有助于打破最初的进入障碍，并让用户关注你的高级程序所提供的其他内容。
使用奖励点事件和双点物品。
改变产品的实际“点”值会让用户保持警觉。你也可以利用这些积分值来增加季节性高峰期间的购买动机。或者，你可以鼓励那些已经对商品表现出兴趣的用户完成交易以获得双倍积分。
继续加大赌注。
你的忠诚计划应该提供越来越多的津贴，你走得越高。但是，每个等级的升级也会变得更加困难。理想情况下，每次升级都能让你的用户体验到下一个关卡，从而继续购买以获得更多额外奖励。
最后，保持忠诚计划易于理解。
平均而言，有一半的用户退出了忠诚度计划，因为他们看到的是不相关或令人困惑的交易，这些交易太难获得。反之亦然，半数留在网站上的人留下的原因是容易获得积分和产品的相关性。
通过将忠诚度计划与点滴营销相结合，你有望将一次性和回头客转化为忠实的客户群。
这些持续的回头客将会是源源不断的收入来源，你不必担心浪费你的点击付费预算。我们都知道，更多的收入没有更多的成本对你的ROAS总是很好的。
10.放眼长远
看到任何数字营销策略的真正效果都需要时间。ob欧宝娱乐app下载地址但在这里，我们有意进行长期博弈。
你可能不得不坐在你的手比你想看到什么类型的产品和客户背后的数据，你需要关注。但它可能被证明是你电子商务战略中最大的资产。
花点时间去建立一个良好的引导和培养的品牌体验，从而创造客户忠诚度。这就是你如何提高活动的实际ROAS，而不仅仅是虚荣心指标;通过增加每个客户在你的漏斗中的价值。
当涉及到创造具有更大终身价值的忠实客户时，缓慢而稳定的策略会赢得比赛。
作者简介
乔纳森·戴恩是KlientBoost这是一家专注于CRO和积极测试的PPC机构。如果你喜欢你刚刚读到的，你应该看看他们的习惯增长的建议的样子。
