如何计算和提高客户终身价值(LTV)

你如何衡量网上商店的成功?欧宝体育官网入口首页你通常关注的是销售和收入吗?

虽然这些指标对于跟踪内容和活动的短期表现很有用，但它们并不总是描绘出你业务未来的完整图景。即使是看你当前的销售数字有时也只能让你对你真实的财务状况有一个短暂的了解。

客户生命周期价值(CLV)是决定企业当前和未来成功的最重要因素之一。这是一个经常被忽视的指标，它可以准确地预测你的客户的真正价值。

通过衡量在与客户的整个关系过程中你将获得的净利润，你将能够准确地缩小他们对你的业务的价值。

为什么客户终身价值很重要?

CLV告诉你，从长远来看，客户会给你的业务带来多大的价值，从而让你深入了解你应该花多少钱来获得客户。

你将能够了解哪些客户是你应该关注的，更重要的是，为什么你应该关注他们。客户生命周期价值是对获取和保持任何给定客户的利益的清晰观察。不是所有的顾客都是生而平等的。

了解你的CLV有三个主要好处:

• 它推动重复销售和收入。CLV揭示了在你的商店中花费更多的客户。它帮助你了解他们喜欢什么产品，什么产品能改善他们的生活。您可以使用CLV跟踪每个客户的销售数量，并制定策略来增加重复购买和利润率。一个增加5%在客户保留能提高95%的收入吗．

• 它能提高忠诚度。你用来增加CLV的策略可以改善客户支持、产品、推荐和忠诚度计划，从而带来更多的回头客和更高的留存率。保留客户更经常地购买而且比新产品花费更多。

• 这将降低你的终身价值(LTV)客户的法律我优化成本(CAC)比例。我们的研究表明，根据你所在行业的不同，用户获取的平均成本在127美元到462美元之间。一个好的LTV/CAC比率是3:1，这表明你的销售和营销效率很高。ob欧宝娱乐app下载地址通过提高客户的生命周期价值，您可以基准营销如何影响客户的盈利能力。ob欧宝娱乐app下载地址

作为一个企业主，你需要集中精力去获得合适的客户——这些客户会让你的企业从昙花一现的成功变成家喻户晓的名字。

虽然这是一个重要的指标，但计算客户终身价值是困难的。如果你过去曾试图揭示你的CLV，你可能会发现自己深陷在复杂的算法和公式中。

值得庆幸的是，有更简单的方法来计算你的CLV，但不要让这种简单欺骗了你——其他公式的复杂性并非没有充分的理由。客户行为很难预测，乍一看完全是随机的，这使得CLV本身就是一个复杂的测量指标。

想想看。你的一些客户可能每周都进行小额购买，另一些客户可能一年进行一次大额购买——在这两者之间有各种各样的组合。你怎么可能预测你的下一个客户会对你的业务做出多少贡献呢?

CLV消除了了解当前和未来客户行为的神秘感。通过计算你的CLV，你将能够了解特定类型的客户多久会购买一次，以及这些客户什么时候会永远停止购买。

虽然有一些更先进的方法来预测CLV，但我们在这篇文章中将介绍的策略是一种直接的方法，可以让你获得所需的信息，从而改进你的客户获取方法。

通过这种简化的客户生命周期价值方法，您可以轻松地获取客户购买历史的快照，并将其转换为对他们未来行为的宽屏预测。

用RFM细分你的客户

在我们深入研究客户终身价值之前，让我们看一下分析客户价值的基本元素:近日性、频率和货币价值(RFM)。

RFM是一种技术，通过考虑以下因素，将您的客户从最低价值到最高价值进行组织:

• 近因指客户最后一次购买的时间。最近买过东西的顾客比很久没买过东西的顾客更有可能重复购买。
• 频率指的是客户在给定的时间范围内购买的次数。经常购物的客户比很少购物的客户更有可能继续光顾。
• 货币价值指的是客户在同一时间段内的消费金额。消费较多的顾客比消费较少的顾客更有可能回头客。

通过使用RFM划分客户，您将能够单独分析每个组，并确定哪组客户具有最高的CLV。

要使用RFM来组织客户，您需要获取关于每个客户的三个数据:他们最近的交易日期、他们在一致的时间范围内进行的交易数量(最好是一年)以及他们在同一时间范围内花费的总额。

如果你拥有一个Shopify商店，你将能够找到所有这些数据报告部分你的管理员。

转到“报告”并单击“按客户名称销售”。您将能够找到每个客户的订单数和总销售额等数据。

对于RFM计算，每个变量都需要给定一个刻度。最简单的方法是使用1到3的刻度。这可能看起来有点令人困惑，但不要担心，它并不像看起来那么复杂。记住:这个量表只是一种帮助你可视化哪些客户群体最有价值的方法。

您将为每个客户的最近度、频率和货币价值分配1到3的值。可以将这三个值视为类别:1作为最不值钱的，2有点价值，还有3.成为最有价值的人。

因此，当你对数据进行排序时，最不值钱的三分之一的客户将得到1分，三分之一以上的客户将得到2分，以此类推。

为了帮助您更好地理解这是如何工作的，让我们看一个示例电子表格。

对于这个电子表格，我已经收集了我的客户信息，并根据我的数据将每个变量分为三类。为此，我将每个变量的数据范围分成三个相等的部分。

例如，对于最近，在过去四个月内购买过商品的顾客会被打3分。在过去4到8个月内购买过商品的顾客会得到2分。在过去8到12个月内购买过商品的顾客会得到1分。

现在，我们将为每个客户相加得分，并在RFM得分下列出总分。

最后，根据RFM分数对图表进行排序，并将结果按最高分数(红色)、中间分数(橙色)和最低分数(黄色)划分。

你的最高得分结果将是你最有价值的客户群体——一定要深入研究数据，试图找到这些客户之间的共同点，这些共同点可以表明他们为什么能提供更多价值，以及你如何更好地瞄准他们。

客户终身价值公式

现在您已经使用RFM对客户进行了细分，现在是时候确定每个细分的价值，以了解哪些客户的表现最好。

要计算每个客户群体的客户生命周期价值，您需要在预先建立的时间框架内跟踪三个关键数据:平均订单价值、购买频率和客户价值。

平均订单值

平均订单值表示客户每次下订单时花费的平均金额。要得到这个数字，你只需要用你的总收入除以你的总订单数。

如果您拥有Shopify商店，您可以通过前往报告部分你的管理员，看看你每月的销售情况。你只需要用你的总销售额除以过去一年的订单数。

注意:要获得更准确的数字，请务必单击总销售额下的定义，并取消选中除小计以外的所有内容。

平均订单价值=总销售额/订单数

购买的频率

购买频率表示每个客户下单的平均数量。使用与平均订单值计算相同的时间框架，您需要将订单总数除以唯一客户总数。结果就是你的购买频率。

Shopify店主还可以在“销售报告”下的“按客户销售”中找到这些数据。

购买频率=总订单数/总客户数

客户价值

客户价值表示每个客户在一段时间内为您的业务带来的平均货币价值。要计算你的客户价值，你只需要用你的平均订单价值乘以你的购买频率。

顾客价值=平均订单价值x购买频率

如何计算客户的终身价值

现在，您已经有了客户基础的每个部分的客户价值，计算CLV非常简单，只需将客户价值乘以平均客户寿命。

平均客户寿命是指在客户变得不活跃并永久停止购买之前，您与客户的关系通常持续的时间长度。

当涉及到客户生命周期时，重要的是要理解作为一个合同而且非契约性的业务。

大多数在线欧宝体育官网入口首页商店非契约性的，这意味着一旦购买完成，交易实际上就结束了。这类业务的困难在于，如何识别活跃客户(购买并将继续购买的人)何时会变成不活跃客户(再也不会从您的业务中购买的人)。

然而，一些网上商店，喜欢欧宝体育官网入口首页subscription-box-based企业，陷入合同类别。对于合同业务，您确切地知道客户何时变得不活跃，因为他们会在结束合同或订阅时宣布这一点。对于合同业务，更容易确定客户的平均寿命。

如果您的商店是全新的或只有几年的历史，您可能无法获得足够的数据来确定客户的平均寿命长度。但是不要担心，有一种快速的方法可以解决这个问题，并且仍然可以从计算中得到一些可操作的结果。

对于较新的商店，寿命为3年粗略估计会很好。这将让你很好地了解客户在不久的将来可能会如何表现(同时也会给你一些额外的激励来留住他们)。

如何提高客户终身价值

虽然你的计算可能给了你一些令人兴奋的结果，但总是有改进的空间!这里有一些快速的技巧，通过创造新的机会来增加他们的价值，从而最大限度地利用每一个客户关系。

1.OB欧宝娱乐APP启动忠诚计划

超过90%的公司制定客户忠诚度计划。它们是增加收入和留住客户的最有效方法之一。超过84%的消费者比如，他们会选择提供忠诚计划的品牌，66%的人说他们实际上是在获得奖励影响他们的消费行为．

使用一个忠诚计划为了向最忠实的客户表示你的关心，为他们提供礼物和奖励，如果他们重复购买。你可以提供不同的奖励来鼓励追加销售和交叉销售，比如:

• 点
• 礼品卡
• 折扣
• 现金返还
• 免费的赃物

例如，保健品零售商Blume在其忠诚计划Blumetopia中使用了一种名为Blume Bucks (BBs)的积分系统。客户通过在Instagram上关注该品牌、购买产品、评论或过生日等任务来获得BBs。

加入是免费的。顾客可以用BBs兑换免费产品、商品和其他来自Blume的礼物。

OB欧宝娱乐APP启动忠诚度计划很容易。有了这样的应用程序微笑在美国，你可以设置一个程序，让你的客户在登录你的商店时获得独家福利和折扣，推荐和VIP程序，以及其他有趣的方式来参与你的品牌。

通过阅读了解更多让他们回头客:7个创新的客户忠诚度计划(以及如何开始你的计划)OB欧宝娱乐APP．

2.投资客户体验

新冠肺炎疫情迫使所有行业的品牌都改变了他们的客户体验方式。电子商务企业几乎立即做出了回应，把重点放在网上购物的客户需求上，并提供令人愉悦的情感体验。

Forrester的2020年CX指数据透露，客户体验领导者能够更快地增加收入，降低成本，并对产品收取更高的费用。

XM研究所最近的数据也表明了这一点95%的消费者将一家公司的客户体验评为“非常好”的人很可能会推荐这家公司。

改善客户体验的一些简单方法包括:

• 接受客户的反馈并利用这些信息来改善体验
• 移除费力的任务比如缓慢的客户支持和支付处理
• 感谢客户通过发送感谢信、特别的礼物和意想不到的交易
• 创建一个难忘的开箱体验这引起了客户的兴趣和兴趣
• 提供快速简便的支持(一旦客户联系你寻求帮助，时间就不等人了。)
• 衡量成功和适应(使用净评分或者通过客户满意度调查来追踪客户情绪。较高的分数意味着你的客户体验良好，而较低的分数则表明你的CX策略不起作用。)

客户体验需要持续的培养和关怀。但是通过正确的策略，您可以对客户的旅程产生积极的影响，并实现更高的销售额和CLV。

3.提供简单的回报

在网上做生意时，你不能避免退货和退款。到2020年，消费者几乎回来了4280亿美元产品价值，刚刚超过零售总额的10%。数据显示网上购买的产品有20%是退货的，所以你需要满足中间的人。

如果你的回报经验正确，92%的客户还会再回来买。

如果你想改善你的退货体验，一个像返回是一个很好的选择。它直接与你的Shopify订单集成，并为客户提供自助退货服务户外的声音返回下面的传送门。

您可以设置您的返回政策控制品牌，自动化退货流程。还有一个绿色回报计划这可以帮助你减少浪费，根据你的退货政策，决定一件物品是否可以重新出售。如果不能，客户就不需要把它运回来，这意味着更少的浪费、更便宜的运输成本和更好的客户体验。

4.追加销售和交叉销售

追加销售是一种说服顾客购买已购买商品或其他商品的高级版或升级版的策略。这些商品往往更贵，目的是做更大的销售。它用于销售给已经购买过商品的客户，而不是销售给新客户。

提升CLV有两个原因:

1. 卖给现有客户的概率是60%至70%相比之下，卖给新客户的几率只有5%至20%。
2. 它增加平均订单值，这有助于提高客户的终身价值。

交叉销售经常与追加销售相混淆。关键的区别在于，交叉销售是对原有产品的补充，而追加销售是对原有产品的升级。把交叉销售想象成一个服务员问:“您要配薯条吗?”以及“你想喝亨德里克的而不是杜松子酒吗?”

使用应用程序再转变在你的商店中增加追加销售和交叉销售策略。它提供了购后渠道和一键式追加销售页面，您可以在几分钟内设计。您还可以使用它来显示产品推荐，提供优惠券代码，收集生日等等。

5.提供令人惊叹的客户服务

客户服务在出现问题时帮助客户。支持是一个通常与响应时间慢和效率低相关的业务领域。今天，如果你想留住客户并鼓励销售，客户服务就必须是惊人的。

事实上,36%的受访者美国的一项调查显示，“出色的客户服务”是人们在线推荐某个品牌的动力之一。此外，糟糕的客户服务是原因所在60%的互联网用户在网上购物时犹豫。

研究你的客户更倾向于通过什么渠道获得支持。他们更喜欢自助服务吗?社交媒体?或网站即时聊天？一旦你知道了要关注哪些渠道，你就可以在这些渠道上投资，并提供更好的支持。

Shopify收件箱是一款免费的Shopify应用程序，帮助零售商为客户提供全渠道支持。你可以通过该应用程序与在线商店聊天、社交媒体和电子邮件交谈并销售欧宝体育官网入口首页。你还可以直接在聊天中发送产品、折扣和Shopify商店的新订单，只需轻按几下，就可以将更多对话转化为结帐。

Shopify收件箱还连接到流行的消息平台，如Facebook Messenger，以便客户可以直接从您的Facebook页面，Facebook商店和Messenger联系您。

6.使用电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址

客户生命周期价值由许多移动的部分和渠道组成，但总的来说，它可以归结为一个目标:提高参与度和改善客户关系．电子邮件通过两种方式提高客户生命周期价值:快速、异步的支持和鼓励客户重复购买。

电子邮件让你让客户在循环的产品补充，即将到来的销售，和独家交易与精心策划，精美的设计通讯．其他依靠电子邮件来鼓励销售和降低流失率的方法有:

• 购买后发送感谢和感谢邮件
• 基于过去与你的品牌的互动和购买来定位活动
• 不付款和dunning电子邮件解决失败的付款
• 提供有用的资源
• 在不活动后发送winback电子邮件

电子邮件营销机构创始人达纳维尔•萨里亚(Danavir Sarria)表示:“当我们与客户合作提高他们的CLV时，我们总是关注两件事。ob欧宝娱乐app下载地址SupplyDrop．“首先，我们会识别那些鼓励重复购买的优惠。其次，我们调整他们的电子邮件营销日程，以适应他们的客户喜欢ob欧宝娱乐app下载地址的购买方式。”

达纳维尔补充说:“例如，如果你销售沐浴露，你能做的最好的事情就是提供一个强有力的订阅优惠，并制定你将推出的新产品的时间表。通过这样做，你可以给顾客一个强有力的理由，让他们为什么应该从你这里买更多的东西。”

从那里，达纳维尔和他的团队计划在繁忙的购物季，比如寒假和开学季，发送电子邮件活动。他们还会发送关于品牌假期和产品发布的电子邮件，以保持客户的活跃和参与。

如果我们能每隔一到两个月进行一次大型(电子邮件)活动，CLV自然就会上升。

使用Shopify邮件创建、发送和跟踪您的电子邮件活动。有了这个免费的Shopify应用程序，你可以:

• 发送品牌电子邮件给您的订阅者，只需点击几下，从您的Shopify管理
• 选择从越来越多的电子邮件营销模板，如产品集合，销售，补货，通讯，假期，事件和更多ob欧宝娱乐app下载地址
• 用客户信息个性化您的主题行、预览和正文文本，以获得更吸引人的体验
• 分割邮件以确保正确的信息到达正确的人
• 跟踪结果，包括打开率和点击率、添加到购物车的产品和购买量

通过阅读了解更多关于在你的商店中使用电子邮件的信息学习电子邮件营销:从列表ob欧宝娱乐app下载地址构建到高级生命周期自动化的一切．

7.在社交媒体上保持活跃

像脸书、Instagram和TikTok这样的平台非常适合接触和联系你的观众。它能帮助顾客了解你的品牌和它的价值。社交媒体也被用作支持渠道，当我们走向社交商务．

近19%的社交买家在不离开社交应用的情况下完成最近的购买。百分之七十受访者希望在未来更多地向企业发送客户服务问题。当人们直接在社交媒体上购物时，他们可能不会在其他地方寻求客户服务。他们想在应用中给你发消息。

通过一个吸引人的有趣的社交媒体存在，保持在客户的脑海中。同时让你的团队做好准备，积极在社交媒体上提供支持，以创造良好的客户体验，增加客户终身价值。

资源:

• 超越点赞和关注:如何创建一个销售的社交媒体策略
• 如何在TikTok上赚钱:8个盈利想法
• IG入门:InsOB欧宝娱乐APPtagram营销初学者指南ob欧宝娱乐app下载地址

8.OB欧宝娱乐APP启动订阅服务

你是否提供一种顾客需要经常购买的产品，比如咖啡豆或袜子?考虑建立一个订阅计划来锁定回头客。

研究表明，顾客喜欢方便15%的在线购物者已注册一个或多个订阅服务以接收重复使用的产品。订阅式电子商务市场正在迅速增长，预计将达到ob欧宝娱乐app下载地址4782亿美元到2025年。

总的来说，订阅盒有助于把一次性购物者变成回头客。它还提供了可预测的月收入，更多的现金，并降低了客户获取成本。

想要创建自己的订阅框?读如何开始订阅业OB欧宝娱乐APP务:简要指南．

让CLV发挥作用

有了客户终身价值，你现在就可以开始通过优化支出和微调目标来构建更聪明、更有效的活动。OB欧宝娱乐APP

CLV的主要用途之一是帮助你保持尽可能低的每次获取成本。

如果你不知道你花了多少钱来获得新客户，你所需要做的就是把你在特定时间段内的总营销/销售预算除以你在同一时间段内获得的新客户数量。ob欧宝娱乐app下载地址所得的数字将是每次企业获得新客户时所花费的平均金额。

你的客户生命周期价值和每次获取成本之间的差异就是你的投资回报，或ROI。这是你从一段客户关系中得到的钱，扣除你最初为建立这段关系所花的钱。OB欧宝娱乐APP为了保持盈利，你需要最大化你的投资回报率。

此外，如果你知道你的CLV，你也可以计算出你在谷歌和Facebook上的付费广告活动上可以花多少钱。

为了确定你应该在活动中投入多少，你首先需要知道你的转化率。

例如，如果你的客户终身价值是100美元，你的一个营销活动的转化率是10%，那么你对该活动的最高出价应该是100美元的10%。ob欧宝娱乐app下载地址所以，在这种情况下，你可以出价最高10美元每次点击而不吹你的预算。

为你的企业找到合适的客户

成功不在于找到顾客，而在于找到顾客正确的客户。现在，您可以计算当前客户基础的终身价值，您将能够开始制定针对并赢得那些真正对您的底线产生影响的客户的活动。OB欧宝娱乐APP

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