BIOHM Health是由生物技术律师Afif Ghannoum和他的父亲微生物组研究员Mahmoud Ghannoum博士共同创立的。两人希望结合他们的专业知识，创建一家益生菌公司，将学术界的研究带到消费者家中。在这一集的Shopify大师中，Afif分享了BIOHM Health通过大使计划建立7位数销售渠道的历程，以及他们如何将客户终身价值提高了40%。
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这位企业家是如何运用法律和研究专业知识创立一个品牌的OB欧宝娱乐APP
费利克斯:告诉我们更多关于你和你的家人在微生物世界的经历。
Afif:我的背景是生物技术律师，但我父亲被认为是世界上领先的微生物组研究人员之一。他的研究是由美国国立卫生研究院资助的。2016年，他做了一项临床试验，表明克罗恩病患者的肠道中正在形成这些由细菌和真菌组成的非常具有侵略性的生物膜。这很有趣，因为没有人真正开发出能够同时解决肠道细菌和真菌问题的产品。我们已经开始OB欧宝娱乐APP听说益生菌，但真的没有人研究过消化斑块——这些生物膜在你的肠道内壁生长。根据他的研究，我们创建了BIOHM，并开发了益生菌和其他补充剂，以及类似于23andMe的肠道健康测试套件。
费利克斯:所以你有行业专业知识。这是如何转化为创业的呢?OB欧宝娱乐APP我想在了解这个行业和在这个行业开始创业之间有相当多的中间步骤。OB欧宝娱乐APP
Afif:我们所看到的是肠道中有特定的生物体引起问题。老实说，这不是火箭科学，我们基本上是在问，“有没有益生菌有机体或酶可以对抗我们在肠道中看到的坏人?”我们与不同的制造商合作，想出了一种有效的配方。这个测试最酷的地方在于我爸爸在克利夫兰的西部医学院做这种测试已经很久了。在他的研究发表后，一位欧洲妇女给他写了一封信，大意是说，我的两个孩子患有克罗恩病，你能测试一下他们的胆量吗?他在为美国国立卫生研究院做这些学术研究，但却没有足够的资源来做一些像测试肠道这样简单的事情。
我们认为，这种科学水平的存在是没有意义的，但是一个想知道她孩子内脏里发生了什么的女人却不能轻易地测试它。我们说，我们自己来做吧。我们创建了一个肠道测试工具包和一个软件门户，将我们在人们的肠道中所做的测试转化为可操作的报告。将繁重的学术研究转化为真实的产品和测试，让消费者能够理解，这是非常重要的。你可以有一些非常创新的东西，但如果人们不理解它，那就没关系了，因为他们最终不会买它。
费利克斯:我们来谈谈产品开发过程吧。你是如何找到合适的制造商的?
Afif:我在非处方药领域做过很多工作，所以我认识很多制造商，但我从未开发过这种补充剂。人们通常没有意识到的是，很多事情都归结为基本的阻挡和抢断。我开OB欧宝娱乐APP始在谷歌上搜索，寻找那些有制造益生菌专业知识的人，他们能够帮助我做配方。最后我在乔治亚州找到了一家制造商——那是我们最初的制造商。这就像在他们的网站上填写一个潜在客户生成表单一样简单，然后说:“嘿，这就是我正在寻找的，你能帮助我们吗?”
费利克斯:考虑到业务的性质，是否有很多规定和限制需要你去解决?
Afif:作为一般规则，首先，我认为企业家通常会低估这一点，任何时候你在营销产品，你都要遵守规定。ob欧宝娱乐app下载地址无论是联邦贸易委员会还是你所做的营销声明或食品和药物管理局。ob欧宝娱乐app下载地址膳食补充剂是由FDA监管的。这并不意味着我们在销售之前不需要得到FDA的批准，但你必须在膳食补充剂允许的范围内行事。一般的经验法则是，如果你声称你的膳食补充剂可以解决某种状况或治疗某种疾病，你将需要大量的科学研究和大量的临床试验。否则你会遇到食品药品监督管理局的问题。
制造商必须遵守FDA的规定。你必须与经过FDA审核的制造商打交道，并遵循良好的生产规范。补充空间的好处是——不像一个小玩意——你实际上可以站起来，很经济地去，但要花时间提前，从制造的角度来看，确保你要处理的人真正知道他们在做什么。他们通过了FDA的审核，他们遵循良好的生产规范，他们有良好的质量体系。这一点很重要，尤其是如果你想要发展你的业务并最终卖掉它。这一点也非常重要，因为投资者想知道你的供应链中有谁。你有合法的伴侣吗?老实说，对你的消费者来说，供应链的质量是一个重要的市场差异化因素。ob欧宝娱乐app下载地址
这是人们越来越意识到并关注的问题。实际上，当我开始生产非处方产品时，作为一家公司，你知道你有一个OB欧宝娱乐APP很好的流程，但消费者并没有真正关心它。现在，他们想知道你的产品中有哪些成分?它们是干净的食材吗?你们有人造配料吗?这些对消费者来说都变得非常重要。这是在第一天，如果你从一张白纸开始，或者你有一个想法，你肯定想向后工作，并理解，“我如何OB欧宝娱乐APP才能真正利用一个伟大的供应链作为营销优势?”ob欧宝娱乐app下载地址
在一个受到严格监管的行业中驾驭繁文缛节
费利克斯:就市场营销而言，我可以看ob欧宝娱乐app下载地址到做出某些声明或断言是如何有帮助的，但我也可以看到这是如何招来一些审查的。你如何平衡这两者?
Afif:根据经验，你只需要对你正在做的事情感到非常舒服。有时候，当人们遇到麻烦时——我经常听到这样的话——你会听到人们说，“我不明白为什么我不能这样说，我看到那边的其他人也在说类似的话。”事实是，膳食补充剂，大多数非处方产品，甚至化妆品，都是由FDA监管的。
你不需要得到食品和药物管理局的预先批准。很多时候，人们会做出非常疯狂的声明，他们会侥幸逃脱，直到他们不再这么做。你懂我的意思吗?每当我和一个正在思考这个领域的年轻企业家交谈时，我都会说:“听着，挑战极限要自己承担风险，但这是一种风险，原因有两个。首先，FDA，但更重要的是，如果你想最终卖掉你的企业，或者你想筹集投资者的资金，如果他们看到你的声明，你没有科学依据，这对投资者来说是一个巨大的挫折。“你基本上是在建立一个有毒的企业。从第一天起，我就一直说，要把事情做好。在我们推出产品之前，我有一家律师事务所对我们的声明发表意见，所以如果我们沿着某种道路努力推销我们认为符合规则的产品，我们会感到很舒服。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你是否必须在实施变更时进行某种法律审查，这样你就不会遇到FDA的情况?
Afif:显然，凭借我作为生物技术律师的背景，我能够在内部做很多审查。这并没有让我们慢下来，但我认为这是常识。我见过一些大公司的人，甚至是小公司的人，他们对业务的监管审查放慢了速度。老实说，没必要这么做。这确实是一种合理的平衡，确保你不会做出疯狂的要求和感觉舒适。
我们仍然每天都在更新广告，尽管我们有时会做一些快速的监管审查，只是为了确保每个人都感觉舒服。它不一定是一个累赘。我是这样看的，你想干什么?你是想昙花一现吗?做点什么，赚点快钱，然后继续做下一件事?或者你是想建立一个建立在真正的营销主张、科学和技术基础上的可持续企业吗?ob欧宝娱乐app下载地址如果你想这么做，可能会多花一点时间，但这是值得的。
费利克斯:需要进行多大程度的测试来确保，你的声明不会受到FDA的争议，而且从消费者的角度来看，你可以对你的声明感到自信?
Afif:这取决于你的营销主张。ob欧宝娱乐app下载地址例如，如果你在做所谓的“治疗声明”，你会说，“因为我调整了你的微生物群，你将不再或减少腹胀。”这被认为是一种治疗性的说法。因为你需要一个双盲，安慰剂对照的临床试验。如果你想宣称“它不是转基因的”，你通常可以从你的制造商那里得到支持的文件。这取决于水平。我真的为那些试图驾驭这些东西的人感到难过，因为它会很快变得非常棘手。
一个例子是几年前我认识的一位女士。她有一项很酷的技术，基本上就是一种能帮助眉毛生长的乳霜。如果她的营销声ob欧宝娱乐app下载地址明说，“增强眉毛粗壮的外观”，这是一个化妆品的声明-科学少得多。如果你说，“让你的眉毛更浓”，你必须做完整的临床试验，并通过FDA的药物批准。这两件事:眉毛变粗和眉毛变粗，听起来很相似，但即使是微小的细微差别也是一点点科学和大量科学以及大量金钱之间的区别。这就是你可能遇到一些问题的地方。
很多人在这个垂直领域建立了一些非常成功的企业，仅仅是合理的。你懂我的意思吗?很多时候，我要告诉你们的另一个技巧是，你可以去找制造商说，嘿，听着，你们已经有哪些成分是有临床试验证据支持的?你没必要重新发明轮子。很多时候，你可以依靠其他人的科学，并能够做出临床证明或科学支持的声明。有不同的方法可以绕过它。
费利克斯:既然你的企业已经规模化了，你是否会在发表引发审查的言论时面临更大的反弹?
Afif:你不会想知道的，因为它可能会像联邦贸易委员会的罚款一样糟糕，这会引发集体诉讼，让你的公司倒闭。有时还有个人责任。这显然是一个极端，一直到FDA的警告信，FDA说，我们真的不喜欢这种说法。我发现监管机构是相当合理的。他们的主要想法是，如果他们认为一种产品不安全，他们就不会容忍这种产品。如果你的要求是激进的，他们会告诉你，你需要停止。很多时候，如果你对他们讲道理，他们也不认为你是他们所说的坏演员，他们是很讲道理的。
FDA对生产设施进行常规检查。我们有一种产品，我们从另一家公司购买了成分产品，成分中没有说水，而是说Aqua。食品药品监督管理局说，你能把水变成水吗?我说:“没问题。你介意我下次生产盒子的时候再做吗?”他们不想给我们带来大麻烦。他们说，嘿，听着，这是你需要调整的地方。归根结底，你是否讲道理?你是在真诚地做事吗?
这很诱人。你会看到这些大型企业正在建立。有时你会看到一些非常荒诞的说法。你只需要说:“你知道吗?这不是我们想要的。”你必须要有自律。这听起来很无聊，但我们正在努力创造一些真正具有长期价值的东西。
为什么你应该推销你的品牌故事，而不仅仅是你的产品
费利克斯:你提到的一件事是，与其他产品或小工具相比，补充剂的成本效益如何。为什么呢?
Afif:我们称之为特种化工企业。任何可以从管子里挤出来的液体，或者乳液，制作起来都很便宜。对制造商来说，一种令人震惊的昂贵的补充剂将在10美元左右，但大多数你可以花几美元。如果你花点时间，你通常可以找到一个初次生产1000个单位的制造商。有了你的初始投资，你就可以得到1000美元。这是我们经常做的，如果我们要推出一个新产品，我们会做一个试运行。
我们将购买5000件，这对我们目前来说是很小的数目。我们将看看它是否有效。然后我们会订更多的货。用小工具做到这一点并不容易。从需要购买的模具，到制作所需的工程技术，应有尽有。仅仅是进入市场，制造成本就可能高达数十万美元，甚至数百万美元。ob欧宝娱乐app下载地址我一直喜欢特种化学品和补充剂，因为它们的利润非常高。它的利润很高，你可以从1000瓶开始。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:生产过程中的第一个产品是什么?
Afif:我们有一个益生菌胶囊，我们有一个益生元胶囊。
费利克斯:一旦生产结束，你如何着手创造产品的需求?
Afif:当我知道我们要发射的那一刻。我们知道，到我们建立Shopify网站，完成制作，大概需要6个月的时间。我有一点时间，所以我做了几件事。这是我经常告诉人们要做的。有时候人们想要感觉这比它实际需要的要困难得多，有时候它真的是一个忙碌的过程。对我来说，我想围绕我们正在做的事情建立一个公关圈。我去Upwork找了一个美国以外的人，然后说，“给我找一份美国排名前100的商业杂志的编辑名单。”
我给《企业家》和《福布斯》等主要杂志发了一封又一封的邮件。我说，“嘿，我要发布这个。我要把高科技转化为消费产品。我想带你的读者踏上一段旅程。”我得到了福布斯的支持。他们让我来做撰稿人。上市前——甚至在我们上市之前——我为《福布斯》(Forbes)写了五六篇详细介绍这段旅程的文章，引起了很大的反响。《BIOHM》发行当天的第一篇文章是Goop写的，他写了一篇大文章，带来了大量的销量。我走出去主动地开始了这场对话。OB欧宝娱乐APP这一切都是因为我花了50美元请人列了一份编辑名单。 It turned into all these amazing, social proof articles about what we were doing. We still use them in ads.
费利克斯:所以你不是说"让我告诉你这个产品"更多的是从“让我告诉你我创建这家公司的历程。”
Afif:完全正确。没有杂志和媒体想谈论一个产品。他们想谈论一个故事。我的故事是，我爸爸是一位著名的科学家，我是一名律师。我要把他的世界一流的科学从象牙塔里变成你可以看到的产品，我想带你的读者踏上这段旅程。你的读者喜欢创业故事。我向《福布斯》解释了我将如何为他们和他们的读者创造价值。我还告诉他们，我将为这些文章投放广告，比如，“我已经建立了一个电子邮件列表，我将把这些邮件发送给人们。”我在向福布斯展示，“嘿，这不仅仅是关于我，我也要为你创造价值。”
这就是我第一次射门的原因。文章写得很好。他们很有深度，我也很诚实。我在这些文章中列出了挑战的所有内容。一切都很顺利。这导致另一个播客联系了我。与Goop建立关系。我们最终雇佣了一家公关公司，他们将利用我所做的所有预发布内容创造其他机会。我总是告诉人们，所有的媒体都对内容有着永不满足的渴望。他们需要好的故事。 If you have something interesting, if you have a cool angle, if you have a cool personal story, you can get medium.
“所有这些媒体都对内容有着永不满足的渴望。他们需要好的故事。如果你有一些有趣的东西，如果你有一个很酷的角度，如果你有一个很酷的个人故事，你就可以获得中等收入。”
费利克斯:你的意思是创造一个人们想听的故事，而不一定是“这是一个产品”。你是怎么意识到这个故事对出版物很有价值的?
Afif:我知道进入这个领域已经有大量的益生菌玩家出现。我一直在想戴森真空吸尘器。我记得James Dyson的广告，我说，爸爸，没有人会有Ghannoum医生，只有我们有你。这就是我们的故事。
例如，一开始我们想，“哦，生物膜对人们来说会很有趣。”我们发现人们很欣赏它，但它是如此高的科学，有时令人困惑。我们说，“听着，你应该相信我们，因为这家伙已经发表了490多篇论文。他的研究成果被超过27000名科学家引用。所以你可能不太了解益生菌，但是……”我们发现，顾客并不真正了解益生菌，但他们知道这个人是美国国立卫生研究院资助的科学家，他知道他在说什么，我敢打赌他的产品很好。
创建相关的、可理解的内容，向你的听众解释复杂的信息
费利克斯:你提到，这个旅程的很大一部分是将这些非常高水平的科学信息，转化为消费者可以理解的可消化的内容。这个过程是怎样的?
Afif:100%。我们很早就意识到，这将会很复杂。如果我们停留在高等科学领域，他们的眼睛就会开始呆滞。OB欧宝娱乐APP我们把它简化为一个非常非常简单的承诺，那就是“你的肠道里有细菌和真菌，你的益生菌也应该有。”我们反复强调，如果你没有同时得到细菌和真菌，你只解决了一半的问题。你可能甚至不明白为什么你的肠道里有细菌和真菌，但这种简单的定位是非常合乎逻辑的。这就是我所说的YouTube逻辑。他们可能不太明白为什么这是重要的一步，但他们看到了。
我把它们联系起来:你知道你的肠道里有细菌和真菌吗?好吧。我不知道。你知道大多数益生菌只对付细菌吗?是的。我们都知道Activia和所有这些一直在谈论有益细菌的产品。你知道BIOHM的益生菌中含有细菌和真菌吗?你不觉得两者都需要吗?这足以吸引人们说，“哦，好吧，这很有趣。”我不知道我的肠道里有真菌。 Then they'd start to explore. Through email, through the middle of the funnel ads, we start explaining the science a little more deeply. That's how we broke down this very sophisticated probiotic approach: Did you know there's bacteria and fungus in your gut? Don't you think your probiotics should have bacteria and fungus?
费利克斯:你有哪些方法与你的潜在客户建立联系，使他们沿着漏斗走得更远?
Afif:作为一个企业，我们建立的最有价值的资源和资产之一就是大使计划。到目前为止，我们有成千上万个。就连那个频道都是七位数的。我总是告诉人们，我们的大使计划最有价值的部分是他们教会我们如何谈论生物，因为他们是向听众定位产品并解释复杂科学的专家。这是一个非常宝贵的工具，因为很多时候我们意识到，哇，他们比我们更擅长解释这个问题。我们的做法是，一段时间后，我们有了很多用户生成的内容，我们会把它用在漏斗广告的顶部。关于重新定位，我们会有一篇博客文章讨论，肠道中的真菌是怎么回事?
“作为一个企业，我们建立的最有价值的资源和资产之一是大使计划。我们有成千上万个。这个频道是一个七位数的频道。”
我们在mindbodygreen, Muscle & Fitness等网站都有文章。它们甚至更简单，就像时髦的新型益生菌一样，含有这种秘密成分。或者，你的益生菌是否缺少这种关键成分?他们会用这些小短语。从漏斗的顶部到中间再到底部，我们会慢慢地漏出更多的信息。然后我们做了一些事情，比如，我们建立了一个微生物播客。这一集可能被下载了3000次，对于像微生物组这样的话题来说，这还不错，但我们知道一些观众想要深入采访专家。其他人只是想知道背后的科学家是谁，这对他们来说已经足够好了。大多数人都在中间，他们想要一点点，但他们不想被压垮。
费利克斯:你是如何建立大使项目的?这是从哪里开始的，你是如何扩展OB欧宝娱乐APP它的?
Afif:其实没那么复杂。复杂的部分是一致性。我们所做的是，我们每周都向成百上千的人伸出援手。一开始我们找了一个实习生。前提很简单，比如，“嘿，我们有这个新产品，我们看到你对健身和健康很感兴趣，我们想给你寄一个样品。”我们没有向他们要求任何东西。我想这就是很多人犯错误的地方。他们在第一次外展时非常咄咄逼人。真让人倒胃口。重点是，你如何帮助他们? We'd say, your audience is really into wellness. You talk about gut health. We wanted to share the science behind our probiotic and send you a sample to see what you think.
我们在帮助他们。看看他们是否真的关心这个话题。他们的听众会关心这个话题。我们发现它确实引起了共鸣。如果我们看到他们发帖，我们会说，嘿，谢谢你发帖，你知道我们有一个大使计划吗?如果有人通过你购买，我们会付给你佣金。慢慢地，但肯定地，我们建立了它。有的人一个月挣二三十美元，有的人一个月挣几万美元。直到今天，我们都是在电子表格上进行个人联系和管理。这真的不复杂。最难的部分是一致性，看谁在发帖。
如何扩大你的大使计划
费利克斯:你提到你从你的大使那里学到了很多如何向你的受众进行营销。ob欧宝娱乐app下载地址这个项目有没有什么让人大开眼界或惊喜的地方?
Afif:我给你们举个很好的例子。刚开始的时候，我们只有胶囊产品。我们看到很多家长大使打开胶囊，问我们:“我能把这种粉末放进我孩子的酸奶里吗?”我们说，当然。你为什么要这么做?孩子们不会吃胶囊，但如果我把它混合在一起，他们就会吃。它实际上最终让我们想到，我们应该创造粉末状的产品。我们最终制作了超级绿色和超级红色，因为看到所有这些大使都在努力为他们的孩子和他们自己制作食物。在蛋白奶昔之类的东西里。绿色和红色现在是我们排名第一和第二的产品——所有这些都来自于一位大使打开胶囊向观众展示酸奶的洞察力。
费利克斯:不仅要学习如何谈论它，还要根据他们如何使用你的产品的不同用例来开发什么产品。
Afif:我们总是谈论内心，比如“自我是对的，真理是对的。”我们不关心这个想法来自哪里。当我们看到它的时候，我们就想，这是个好主意，这是一个产品。我们看到他们的靴子在地面上，这是他们实际使用产品的方式。无论想法来自哪里，睁大你的眼睛是很重要的。
费利克斯:有趣的是，最复杂的部分是人类的心理方面。你们如何保持大使们的一致性和参与度?
Afif:我们做了几件事。第一，我们用两个人来运行整个项目。这一点很重要，因为当iOS发生变化时，所有人都发现他们的获取成本上升了。我们的大使销售的获取成本，首先是一个更有粘性的客户，因为有人会从值得信赖的大使那里购买，其次，与我们的付费广告渠道相比，它的获取成本要低10倍。这对我们来说是一个非常有价值的渠道。我们鼓励他们的方式是，我们做很多事情。我们会这样想，我希望别人怎么联系我?现在一切都是通过这些数字渠道完成的，但这些人是人。我们的团队会联系那些开始崭露头角的大使，给他OB欧宝娱乐APP们发一封简短的电子邮件，比如，嘿，很高兴接个简短的电话。
其中一件非常重要的事情是，我们用照片制作了各种各样的生活方式照片——食谱。我们基本上做了一个很大的Dropbox文件夹，我们说，“听着，从这里抓取任何你想要的东西，这样我们就能让你更轻松地发布购买信息。”如果每次他们都想为他们的观众做一张非常漂亮的产品照片，那就需要做很多工作。我们基本上是说，我们要创造资产来帮助你做到这一点。我们做的另一件事是，我们会举办比赛。问题是，你会有一些大使，他们是巨大的制片人，然后你会有一些人，他们只是尝试，但他们没有一个大的观众，他们真的不会产生很多钱。
我们会根据销售情况举办比赛，但之后我们会根据制作的最佳内容举办其他比赛。无论你有500个粉丝还是50万，拥有500个粉丝的人都可以赢得比赛，如果他们制作了一个真正的杀手级视频。很多这样的视频我们最终会用在广告或推荐信中。我认为这是收购成本。我们会给他们现金奖励。很多时候人们对钱很挑剔。但是赚钱是要花钱的。奖励这些人。如果人们得到奖励，他们会做一些事情。然后也是普通的旧认知。 We do emails. We have a private Facebook group and we do email lists to recognize ambassadors.
我们的播客上有表现最好的大使来谈论他们的肠道健康之旅。我们把他们的故事发给成千上万的订阅者。这对他们来说太棒了。我们真的把他们捧上了神坛。这让他们觉得自己是业务的重要组成部分，而不仅仅是佣金生成器。
费利克斯:我从大使项目中意识到的一件事是，获得人才固然重要，但留住人才更为关键。你能详细解释一下吗?
Afif:我的看法是大使，他们在渠道中的工作是获取部分。当他们带顾客进来时，他们非常热情。我们在顾客购买后做一个调查，比如，你是怎么知道我们的?尽管我们在付费用户获取上投入了大量资金，但人们了解我们的首要方式还是通过形象大使。他们购买的原因是因为他们相信从这个人那里听到的东西。它们非常重要。在留存率方面，关键在于了解你的客户是谁。我们做了很多所谓的RFM部分病人，我们看的是最近的情况。他们买这个频率多久了?他们多久买一次，实际在我们这里花了多少钱? It was really eye opening to us when we did that analysis.
我们有很好的洞察力。这是我瞎编的，我们有25%的顾客是灵魂伴侣。这些人爱我们。你猜怎么着?他们的价值是另一群人的20倍，这群人是我们的大部分客户。我们发现他们只是喜欢买便宜货。他们不关心BIOHM的故事。当益生菌进入我们的世界时，我们只是打折的益生菌。一旦我们开始通过OB欧宝娱乐APP我们的数据了解谁是我们最好的客户，然后我们开始喜欢拿起电话和他们交谈，你为什么喜欢BIOHM?什么风把你吹来了? What were you struggling with? What we found was, they really trusted our science. These were people buying products from some of the biggest companies in the world where it's just an impersonal, giant brand. Your dad, I trust him to the fact that he's a real scientist, that makes me feel good about the product.
“通过了解我们的客户，我们能够真正优化我们的留存率。当我们开始关注留存率时，我们发现我们的用户终身价值翻了一番，有些用户的终身价值超过了12个月。”OB欧宝娱乐APP
这使我们能够加强我们的信息传递，因为我们看到这些是人们真正关心的事情。有趣的是，我们最初认为我们的很多顾客会是混合健身者、健身爱好者、优化者——结果他们大约占我们顾客的5%。我们的大多数客户都有非常严重的消化问题，他们正在寻找一些能让他们感觉更好的东西。通过了解我们的客户，我们能够真正优化我们的留存率。当我们开始关注留存率时，我们发现我们的用户终身价值翻了一番，有些用户的终身价值超过了12个月。OB欧宝娱乐APP
“RFM”分析:BIOHM成功的秘诀
费利克斯:你提到过几次，RFM分析，那是什么?
Afif:基本上就是根据R, F和m这三件事来踢你的客户，把他们踢出去。他们最近买了什么产品?他们是在最近30天内买的还是在6个月内买的?显然，他们买的东西越新，就越值钱。“频率”是指他们多久买一次?他们平均买2次还是12次?频率是构建客户终身价值的首要因素。这对我们来说是很重要的一点。这是R，这是f, M是货币化。他们实际花了多少钱? The most valuable customers have a high “R,” high “F,” and high “M.” We call them soulmates.On the other side of the equation, people that haven't bought recently, don't buy frequently and don't spend a lot are your worst customers.
讽刺的是，很多时候，这些都是你最大的客户。你在某个时候进行了一次大促销，比如黑色星期五之类的，但你并没有从中赚到很多钱，你仍然需要花很多钱来获得它。RFM分析可以帮助你弄清楚我应该真正关注哪些客户群，并在找到更多这样的人之后继续努力。这个分析实际上是我们手工做的——我们有一个数据科学家，这很费力。我们最终找到了一个很棒的Shopify应用程序，叫做Reveal，它可以自动完成这一切。从那里，我们可以看到，好吧，这些人是最有价值的，我们要找到更多的人。这些人没那么值钱，我们把他们放到一边。这让我们大开眼界，改变了商业格局。
费利克斯:是否存在这样一种情况:你只是想获得尽可能多的客户，而不管他们是否有可能成为你的灵魂伴侣?
Afif:当你开始的时候，这就是你OB欧宝娱乐APP要做的。你必须弄清楚，因为你最不应该做的事情——我们都有这种负罪感——就是你走进一家公司，很多时候都想着谁会喜欢你的产品。很多时候直到有人掏出钱包你才知道。我不关心客户调查之类的事。除非有人掏出钱包从你这里买东西，否则你什么都不知道。一开始你必须向你认为最有意义的人出售，但随着时间的推移，你开始有足够的基础，你可以预测和预测。OB欧宝娱乐APP对于你所说的灵魂伴侣，它真的有很多作用。
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第一，我不是开玩笑，我们真的拿起电话，发邮件说，“嘿，听着，谢谢你。你是BIOHM的大客户。我们很乐意和你打30到45分钟的电话——很乐意给你一张星巴克礼品卡或免费产品，或者任何你喜欢的东西，我们也很乐意了解你为什么喜欢bihm。”我们发现了这么多，BIOHM在做什么工作?我们发现了很多我们帮助人们完成的工作，比如感觉更好，感觉他们为自己做了最好的事情。这让我们能够专注于我们的信息传递，同时也能找到更多这样的人。我们发现我们的绝大多数客户年龄较大，他们正在处理消化问题，坦率地说，我们并没有针对他们。
这使我们能够更好地定位目标。要提高客户终身价值，你要做的只有四件事。你在努力获得更好的客户。对我们来说，它是试图获得更多的灵魂伴侣。一旦你的世界里有了这些人，你就必须尽你所能让他们的入职和体验变得美好。你应该能够帮助他们，你必须让他们觉得自己是VIP，因为他们会花很多钱。这似乎是显而易见的，但我认为很多人忽略了这一点，你必须尽你所能保持他们。在我们的客户门户中，我们使用充值。几年前我们的订阅率非常高。当我们联系他们的时候，我们会问，你为什么要取消?
我的货太多了，太贵了。我们重新设计了我们的门户网站，我们让跳过订阅月变得非常容易，或者如果有人因为有点太贵而挣扎，我们会申请20%的折扣。我们发现节目的取消率大幅下降。我们看到了所有的事情，从我们的忠诚收入猛增，我们的订户数量猛增。这一切都是因为我们花时间去了解他们的痛点是什么?我们真正做的最后一件事是试图重新激活那些已经失去兴趣的客户。这是什么意思?灵魂伴侣不会被促销所激励——他们喜欢你的产品。我们听到人们告诉我们，即使是双倍的成本，我也愿意支付，因为我们为他们解决了一个真正的问题。
买便宜货的人也会给你钱，但他们真正的动机是促销。所以即使他们不是你的理想客户，他们仍然在你的世界里，也许你可以用一个可靠的促销优惠或捆绑或类似的东西重新激活他们。你花越多的时间去了解你真正的客户是谁，你就能真正提高留存率和客户终身价值。尤其是现在，由于iOS的所有变化，人们都看到了获取成本的下降。我个人认为留存率将成为未来重要的营销渠道之一。ob欧宝娱乐app下载地址
如何识别和定位“灵魂伴侣”客户应该是你品牌的主要关注点
费利克斯:这里需要注意的是，你不应该止步于RFM分析，因为一旦你有了这些数据，灵魂伴侣可能会有其他有价值的见解来分享。你需要再深入挖掘一下。
Afif:你完全做到了。这就是人们误解的地方。数据不会为你做任何事。实际上有三个阶段，第一，做RFM分析，做其他留存率分析，真正了解你的客户数据。他们多久买一次?RFM分析，今天是什么日子?他们再次从你这里购买的几率有多大?一旦你了解了第一步数据，那么第二步就是，真正了解谁是最好的客户?你可以通过两种方式，定性地——拿起电话和这些人交谈。要么他们觉得自己高高在上，要么我们太大了。 I'm talking about like 20 people, not hundreds, just to get a sense of who these people are.
你做定性的，你发送调查并试图了解这些人是谁?正如我所说的RFM分析，通过数字来分解他们是谁。最后是行动项。一旦我们听说人们取消是因为他们不知道他们可以跳过，当我们解决这个问题时，这是关于一个更好的入职过程。你的客户服务团队在帮助你销售吗?他们知道你正在进行的所有促销活动吗?他们有强烈的道德暗示吗?这真的是第三部分的魔力，需要一点时间，是真正改善用户体验，你正在做的促销类型的细分客户，然后这些关于所有用户体验的其他事情。
费利克斯:当你为灵魂伴侣解决问题时，这通常会影响到评分较低的RFM客户，还是相反，你是以牺牲较低价值的客户为代价，为最有价值的客户解决痛点?
Afif:这是个好问题。总的来说，如果它对灵魂伴侣有好处，它对整个过程也会有好处，但重点是，随着时间的推移，你真的希望你的业务面向那些灵魂伴侣。这些人才是你应该努力服务的人。当你做分析的时候，你会发现有些客户的价值比灵魂伴侣的价值低50倍，但我们花了同样多的钱来获得他们。我们的时间不是应该花在寻找更少的灵魂伴侣上，而是花在寻找更适合我们事业的人上吗?我们可能需要6到12个月的时间才能看到这些指标真正开始变化。OB欧宝娱乐APP最疯狂的是，当你分析留存率上升5%会发生什么时，你会发现这对你的收入和利润是一个指数级的差异，因为他们已经在你的世界里了。
“随着时间的推移，你真的希望自己的业务面向那些灵魂伴侣。这些人才是你应该努力服务的人。”
费利克斯:你有没有其他推荐别人结账的应用程序，你曾经用来帮助经营业务?
Afif:有像克拉维约这样的经典乐器。我们真的很喜欢我们的短信细心。从弹出窗口到网站上的很多应用，都有很多很棒的选择。就像UNO可以很棒，特别是当你刚开始的时候。OB欧宝娱乐APP现在我们通过细心运行弹出窗口。这些是我们使用的大型驱动程序;Reveal、Klaviyo和mindful对我们来说意义重大。早期的UNO真的很好。
费利克斯:你认为明年的工作重点是什么?
Afif:我们的主要重点是继续深入研究谁是我们最好的客户。我们非常专注于基于前沿科学开发令人惊叹的产品，明年我们可能会推出十几款新产品。