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这种友谊启发了一个慈善组织
双:告诉我们是什么激发了你开始自行车计划?OB欧宝娱乐APP
杰姆:我当时是伦敦经济学院的一名学生，我参加了一个为无人陪伴的难民提供友谊的计划，他们当时是寻求庇护的人，通过这个计划，我认识了一个叫亚当的男孩。他是来自达尔富尔的寻求庇护者。亚当来的时候身上只带着衣服，他是为了逃离苏丹的战乱。他来了之后说:“我是难民，我想申请庇护。”在英国，这意味着你每周只能得到35英镑的生活费，而且你不能工作。这种不确定状态可能会持续很多年，而你的索赔正在处理中，这需要很长时间。其中最大的成本之一就是公共交通的成本。一张公交卡每周21英镑，这还不包括地铁、火车或其他交通工具。如果你去过伦敦，独自乘坐公共汽车游览伦敦并不是那么简单。所以我为他做的第一件事就是给他买了一辆自行车，这样我们就可以一起做活动了。 So take him to do some sport or take him to the cinema, and it meant that he could access resources, facilities, and all sorts of services that he wouldn't be able to afford to access if he didn't have access to a bike. And then when I graduated from university, I got thinking a bit and set up The Bike Project in my spare time. We kind of collected old bikes, fixed them up, donated them to refugees, locally. I ended up quitting my job and setting up as an independent charity, and we launched in March 2013.
双:我想问一下你所追寻的十字路口。你是如何决定不接受工作邀请而自己创业的?OB欧宝娱乐APP
杰姆:我想要记住的是，我当时很年轻，也很愚蠢。人们经常对我说:“哦，你很勇敢，在你没有钱的时候就开始了自行车计划。”OB欧宝娱乐APP事实是，我真的不明白我把自己卷进了什么。我成功了，但我可以假装这是一个经过计算的风险，这些都是我权衡过的因素，但我真的不太明白我让自己陷入了什么。但我认为，就好处而言，我觉得我已经对它可能产生的影响做了研究，我觉得它可能会非常大。每年有3万名寻求庇护者抵达英国，伦敦有很多自行车被遗弃。伦敦每年大约有2.7万辆自行车被丢弃。所以你有大量的自行车，你有大量的人需要它们，所以我的想法很简单，就是把两者结合起来。在物流和商业模式方面商业计划当我离开上一份工作时，我似乎已经弄清楚了这一切，而不是有什么宏伟的计划。
双:你是如何走出你的朋友圈和志愿者圈，开始扩展这个想法，并实际处理将其转变为成熟业务的后勤工作的?OB欧宝娱乐APP
杰姆:第一步是你必须有一个商业模式。起初，当我看到它时，我觉得我们可以通过筹款来筹集资金。但很快我就意识到有人给我们捐了自行车，对吧?所以我们收集所有的自行车，翻新它们，然后捐赠给难民和寻求庇护者。我很快意识到，我们得到了非常好的自行车，又新又有价值，人们实际上不只是捐赠给我们旧垃圾，生锈的自行车，这些自行车不值多少钱。当时发生的另一件事是，在某种程度上，复古自行车仍然是一种大趋势。在很长一段时间里，老式自行车在伦敦非常流行。所以我们得到了这些非常宝贵的资源，但捐赠这些资源并不是很好，因为难民没有安全的地方存放这些资源。所以，如果你捐赠这些自行车，它们更有可能被偷，而不是更适合难民的自行车。
所以我们开始OB欧宝娱乐APP在eBay上销售。我们开OB欧宝娱乐APP始把自行车送到那里，小范围地翻新。我们很快意识到这是有潜力的，自行车卖得很快，我们得到了很多需求。但我们想要迅速扩大规模。所以在2016年左右，我们为自行车项目筹集了一些资金，建立了一个网站，同时也增强了我们翻新自行车的能力。2016年初，我们在Shopify上开设了我们的商店，这真的很令人兴奋，这意味着我们可以比在eBay上建立更多的品牌。
这意味着我们可以使用我们的谷歌广告补助金。作为一个非营利组织，我们每个月都能从谷歌那里得到一笔补助金。这也意味着我们可以追加销售，这样我们就可以卖其他的自行车，我们可以卖配件。通过这种方式，我们多年来建立了业务。所以在我们的第一年，我想我们只通过网站卖出了大约2万英镑，那可能是2016年，我们第一个完整的交易年。2020年，我们通过网站赚了52万英镑。因此，在四年时间里，我们的发展相对较快，部分原因是在疫情期间骑行热潮的推动下。所以它的核心是，它的商业模式使我们得以成长，它本身也使我们能够筹集到更多的慈善捐款。是的，我们可以这样做。
切换设备:如何在扩展时调整业务模式
双:你是如何调整你的商业模式，包括新自行车的?
杰姆:我想一开始我们只做几辆自行车的时候，感觉没什么大不了的。今天这个比例大约是50-50，我们在几年前就有意识地做出了这个决定，我们要增加我们销售的自行车的比例。这感觉很重要，因为在某种程度上，这感觉就像，好吧，实际上这些自行车可以给难民，但真正的资源，自行车真的是一个有用的资产。但是我们有很多很多的自行车，对吧?有更多的自行车我们可以得到和翻新，我们真正需要的是更多的钱支付给机械师翻新自行车捐赠，对吗?因此，我们每卖出一辆自行车，就可以向难民捐赠大约三辆自行车。所以当你看到这种投资回报时，这是显而易见的。但今天我们仍然会遇到问题，“为什么有这么多自行车被卖掉?”人们觉得，如果他们把自己的自行车捐赠给我们，或者一辆自行车捐赠给我们，他们希望看到它被捐给难民，所以我们必须向他们解释，通过出售它，我们可以为难民提供三辆自行车。所以这在模型中仍然有一点紧张，但这是我们一直在处理的事情，一直在解决，实际上也一直在调整。
双:告诉我们更多关于平衡自行车项目的商业和慈善方面?
杰姆:筹款是另一回事。所以我们有一个筹款团队为我们筹集资金，我也帮忙。我们也有一个贸易部门，所以这有点不同，但经营一个非营利组织就像经营两项业务，一项业务是你提供产生影响的服务，另一项业务是你筹集资金为这项服务提供资金。这就像私营企业可能有两条收入流，两个完全独立的企业，一个亏损，一个盈利，利润补贴亏损。
双:告诉我们一些不同的团队和不同的个人参与。
杰姆:我们的核心工作是自行车修理工，他们负责翻新旧自行车。我们在伦敦和伯明翰雇佣了大约16名自行车修理工，我们在伯明翰也有一个基地。我们还有一个筹款和营销团队，他们一起工作，我们还有一个运营团队ob欧宝娱乐app下载地址来支持自行车的收集、车间的维护和自行车的交付。我们还提供了一些关于捐赠自行车的其他项目。所以我们的核心工作是向难民捐赠自行车。自2013年以来，我们已经捐赠了近8000辆自行车。每辆自行车都配有一把锁、一个头盔和一个短周期训练课程。我们还运营着一个名为“Pedal Power”的项目，我们雇佣了一些员工来提供这个项目。通过这种方式，我们教从未骑过自行车的难民妇女第一次骑自行车。我们这样做的原因是，根据我们的经验，我们遇到的许多寻求庇护的女性难民以前从未骑过自行车，因为她们来自社会不接受女性骑自行车的国家。 And so we teach them from scratch, they can benefit in the same way. Then we have a person that runs a project called Bike Buddies, where we match refugees with volunteers to go on rides together and try and build more of a community and support them with that personal development as well as giving them the bike.
双:放弃责任，扩大团队，从某种意义上说，建立整个团队来实现你的愿景，这段旅程怎么样?
杰姆:说实话，这真的很有挑战性。从情感上来说，放弃责任并不是我挣扎过的事情。我喜欢委派，我喜欢雇佣那些擅长我不擅长的事情的人，我一直在凑合着做。例如，我们有一位营销经理ob欧宝娱乐app下载地址，他对营销的了解比我多得多。但要把所有东西拼凑起来，组建团队，发展团队，管理基础设施，都是一个真正的挑战，尤其是因为我刚开始的时候非常缺乏经验，我必须一边走一边学习。OB欧宝娱乐APP这是一个巨大的挑战，我还在学习。过去12个月的大流行确实给我们带来了很大的压力，你是如何在几次封锁中保持行动和团队的积极性的，我们在这里经历了数十万人的死亡?每个人都知道有人死于COVID，这是一个非常具有挑战性的时期。
在大流行的需求之后调整物流
双:在COVID期间，似乎每个人都想要一辆自行车，你面临着物流限制。请告诉我们如何管理企业的这两个方面。
杰姆:对你的问题，最简单的回答就是困难。我在这里引用他的话很随意，但我认为，杰夫·贝佐斯几年前给投资者写了一篇总结，他谈到了维持创业公司的价值，随着规模的扩大，创业的好处，我认为我们做得很好的一件事，他谈到了他所说的高速决策。OB欧宝娱乐APP这也意味着我不需要签署每一个决定，我认为随着我们的发展，我们已经设法保持了，所以现在有30名员工，与亚马逊相比，我们仍然是一个业余爱好者。这是一个非常松散的比较，但我认为我们试图做的一件事就是保持这种比较。因此，你不需要经过七个委员会才能做出决定，这确实使我们能够在面对大流行时迅速转向，并对物流方面的新机遇和新挑战做出反应。但这是一个巨大的挑战，第一阶段是艰难的，但至少是夏天，所以人们可以出去走走。去年我们度过了一个非常美好的夏天。
当新的封锁于2020年12月推出时，直到3月31日才真正放松。在那个灰暗可怕的英国冬天里，要保持团队的积极性，这绝对是我生命中最艰难的三个月。由于新冠疫情带来了巨大的后勤困难，这很有挑战性，因为我们的机械师可以进去，但我们的办公室工作人员却不能。所以我们想要保证我们的机械师的安全，但要继续通过捐赠自行车来发挥我们的影响力，同时还能通过销售自行车来产生收入，以弥补成本，同时保证机械师的安全，并充分支持一个突然之间全部远程工作的团队，这是一个巨大的挑战。希望我们再也不用经历那样的事了，但那真的很难。
双:在某些情况下，需求似乎太高，以至于你没有足够的时间或物流来通过COVID来满足需求?
杰姆:在新冠疫情的大部分时间里，难民和客户的需求都超过了供应。通常我们的目标是销售额的转换率，这是3%到4%。去年夏天，我们的转化率约为9%，因为我们无法满足需求。我们销售的自行车比以往任何时候都多，我们为网站翻新的自行车也比以往任何时候都多，但我们无法跟上网站的流量，这就是区别。所以这很疯狂，也来自难民，因为突然之间，伦敦的挑战不仅仅是公共交通工具昂贵，而且公共交通工具很危险，因为你更有可能感染COVID。难民的需求非常大，这对管理人员来说非常具有挑战性。我们远远不能满足这个需求，我想在高峰期，我们的等待名单上大约有1200人，在此背景下，我们每个月赠送大约120辆自行车，所以你可以计算一下我们需要多长时间才能把这些人送到。所以这非常具有挑战性，很难满足难民的期望，我们要花很长时间才能给他们一辆自行车，这很困难。但是，我们已经加快了步伐，我们真的很幸运，自行车运动是做得很好的事情之一，我们已经大规模地扩大了规模，接触到了比以往更多的难民。所以我们真的很感激我们有机会做更多的事情，因为骑自行车已经很多了。
双:你是否以任何方式对网上商店做了任何改变，以预测或协助更高的流量?欧宝体育官网入口首页在那期间你们也改变了你们的广告吗?
杰姆:我们的广告基本保持不变，我们推出了更多的产品，并为这些产品添加了广告。所以我们第一OB欧宝娱乐APP次开始销售新自行车，去年夏天销售很好，我们推出了更多的配件供人们购买自行车。我们还使用了Shopify的一些不同的交叉销售和追加销售应用程序和功能。我们引入了小费功能，我想是去年夏天引入的。我们还使用了一些应用程序，当你把配件放入购物篮时，这些应用程序会给你折扣，还会给你小费，然后还会给你结账。所以给人们很多参与的机会，以一种我们可能无法逃脱的方式来支持我们。在covid之前有这样的用户旅程，人们会因为在结账的路上有这么多不同的干扰而推迟，但由于额外的需求，它大大增加了平均篮子的大小。大概17%左右，这对我们来说是个很大的数字。
骑自行车进入新领域
双:说到新自行车，你的决策过程如何?
杰姆:我认为我们是在利用需求，但如果你去我们的商店页面，情况会很糟糕，那里会有一些二手自行车。所以新自行车的作用是让顾客感觉有了更多的选择。即使他们不买新自行车。所以新自行车让二手自行车看起来更有吸引力，我认为从这个角度来说，它们本身也是一个不错的选择，我们卖了很多。如果你购买一个产品线，然后通过他们销售，电子商务就容易得多了，对吧?而我们的自行车，我们的二手自行车，每辆自行车都是独一无二的，所以每辆自行车都需要自己的清单，这本身就是一种努力，收集细节，摄影，所有这些东西。而对于新自行车来说，你只需要列出一次，然后你只需要列出一次产品，如果有的话，尺寸会有所不同，然后就这样，直到所有的自行车都卖完了，然后你就可以再订购一些。所以从商店管理的角度来看，这要容易得多。我们已经完成了列出二手自行车的流程，但仍然需要时间、精力和金钱。
双:收到捐赠的自行车平均需要多长时间才能出现在网上?
杰姆:我们有一个分诊系统。所以当自行车来的时候，它基本上是基于自行车需要多少功。因此，最快的情况下，从捐赠到网上，可能需要10天的时间来完成整个系统，最慢的情况下，如果是一辆可能需要更多维修的自行车，可能需要4到5周的时间。这是一个完整的过程，需要对自行车进行评估，需要对其进行维修，然后对其进行评估，检查它是否安全，拍照，添加到网站上，然后对其进行描述，列出其功能。
双:你们还打算拓展哪些项目和途径?
杰姆:去年我们尝试的一件事是选择自行车服务，并允许人们通过网站预订。这是非常有效的，我们正在寻求扩大规模。我们也在研究当人们预订自行车服务时交叉销售的试验机会。这就是为什么，我们正在使用Google Grants来增加这些页面的流量，并试图增加流量。这是今年一个真正的成功故事，我们在那里投资了更多的产能。我们正在投资购买一系列新的小商品。我们推出了一系列新的自行车运动衫。我们正在做的另一件事是我们增加了捐赠作为产品。所以你交叉销售的产品之一就是向难民捐赠自行车或捐赠配件，我们有不同的级别，你可以以不同的价格捐赠。这可能是通过网站筹集捐款最有效的方法，因为人们很容易就能捐出20英镑。 And if they're buying a bike they can easily empathize with the need for a refugee to have accessories or have a whole bike or whatever product level that they pick out. And that's worked quite well for us.
卖自行车——还有一个理由
双:这种假设是否正确，你不一定要和普通的自行车店竞争，但你的营销更多的是关于意识，让人们发现你的组织，了解你的倡议?ob欧宝娱乐app下载地址
杰姆:就自行车而言，大多数人从我们这里购买自行车，是因为他们点击了二手自行车或廉价自行车的广告，或者是eBay或其他出售廉价自行车的品牌的广告。我们有不同的营销要素，不同的收入来源和不同的营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址当然，我们的筹款更多的是为了提高人们的意识、内容和产生兴趣，但在我们的销售中，第一步是人们点击我们在自行车周围的广告，然后在我们的网站上，我们试图向他们推销我们的事业。所以你不仅仅是买了一辆自行车，你是在为难民买自行车，所以这是在支持难民。虽然吸引他们注意力的是价格和他们从自行车上得到的价值，但帮助他们转换的是最酷的东西，这就是我们的方法。
双:在销售渠道或采购过程中的步骤中，您是否做了一些特别的事情来整合关于自行车项目使命的细节?
杰姆:当然，我们还能做更多的事情，但我们做的一件事是，当你点击一个产品页面时，你知道大多数产品都有一个功能列表，功能列表的顶部是，“这辆自行车将支付X数量的难民获得自行车”所以你将它整合到人们无论如何都会看的地方，以确保故事出现。然后，我们在产品页面的底部设置了博客，确保产品页面真正地与故事交织在一起。我认为这一点在追加推销方面非常重要。当他们把钱放进篮子里的时候，我们就会给他们一个机会，要么买一件配件，要么为难民买一辆自行车，所以本质上是一种捐赠，但你会说，“你为什么不为难民买一辆自行车呢?”这样你就把故事交织在一起了。最后，我们要注册我们的邮件列表。所以人们必须选择注册我们的邮件列表，我们的邮件列表增长得相当快，因为人们注册并希望更多地了解我们。
双:你觉得人们在开始有社会影响力的事业之前应该知道哪些事情?OB欧宝娱乐APP
杰姆:我遇到过很多社会企业家，他们成立一个组织纯粹是因为他们对我们的事业充满热情。OB欧宝娱乐APP实际上，这通常不是一个很好的理由来建立一个依赖于模型的组织。OB欧宝娱乐APP当我开始全职工作后，我做的第一件事就是接受自行车修理工的培训，我曾经是一名垃圾自行车修理工，我现在仍然是一名垃圾自行车修理工，我是车间里的一个笑话，人们一直在嘲笑我是一个多么糟糕的自行车修理工。实际上，这是发生在我身上的最好的事情之一，因为我意识到我不是很擅长，我能增加价值的地方，我应该做的地方，不是机械师。花时间修自行车的不应该是我，而应该是领导和运营这个组织的创始人。
在我参与的其他组织中，或者当我指导其他首席执行官时，经常会有一种紧张关系，因为创始人或创始首席执行官或直接管理人员认为追求自己事业的最佳方式是创建一个组织，他们认为这样他们就会站在第一线。但实际上，当你经营一个组织时，你要做的是商业计划、管理人员、查看财务、电子表格、人力资源等所有这些事情。然而我认为很多人都有一点危机当他们意识到他们应该花时间的地方并不是他们想要花时间的地方，然后你意识到一旦他们开始组织。OB欧宝娱乐APP所以这就是我通常给人们的建议，如果你只是在业余时间把它作为一个志愿组织来运营，那就有点不同了，但如果你想把它作为一个全职企业来运营，你想扩大规模，想想你想要扮演什么样的角色，你喜欢如何度过你的时间。因为如果你真的喜欢为一项事业工作你就应该在一个组织里工作，在一个允许你这样做的组织里找一份工作，让别人去担心企业家需要担心的事情。
现实地把财务可持续性作为基础
双:你怎么看待这个行业中存在的两种平衡和紧张关系?
杰姆:我认为所有的慈善机构基本上都需要赚钱。在某种程度上，这是一种紧张关系，在所有的慈善机构中，两翼之间都有一点推拉，但从根本上说，在运营服务方面的每个人都明白，必须有人支付他们的工资。最终，如果你不是一个有偿付能力的组织，如果你不是一个财政可持续的组织，没有人会得到一辆自行车，就是这样。财务可持续性不仅仅是你衡量其他因素的一个因素，财务可持续性是你组织的基础。如果你没有基础，什么都不会发生。所以我认为我们的团队基本上明白这一点，我并不是说从来没有冲突，从来没有紧张或推拉之间，但我认为从根本上说，我们已经设法让人们明白这是多么重要。
双:你认为是什么让你决定在志愿者经历之外从事这项工作?
杰姆:我从来没有把自己看作一个企业家。我不是那种从小就想着“总有一天我要创业，我只需要找到合适的生意”的人，那不是我，我绝对没有想过我会走这条路。OB欧宝娱乐APP这就引出了一个问题，我是怎么走到这一步的?我想，我想有很多因素，我和亚当的经历，我在这个计划中指导和成为朋友的难民，绝对是让我到达那里的关键。我想我一直对难民事业很感同身受。我的父母是南非人，他们不是难民，但他们从种族隔离的南非移民到英国，他们经常谈论他们在70年代移民到英国时所面临的挑战。我是犹太人，我认为在犹太人的经历和历史中，难民事业和对难民的同情是巨大的，因为犹太人作为难民的经历。我总是对这个事业有一种亲近感，我想，结合我和亚当的经历，以及看到它的影响，这让我很好奇，想要探索我能通过它产生更多的影响。8年多过去了，我仍然在追求它。
就像我说的，一开始并没有什么宏伟的计划，我只是说，“让我们给它一个世界，看看它是如何发展的。”很明显，我必须在发展的过程中制定一个计划。不过，我认为这些是主要原因。我说，我从来没有把自己看作一个企业家，但有很多来自伦敦经济学院的人，“去伦敦金融城工作吧，去金融、银行或法律行业工作吧。”这对我来说从来没有吸引力，我总是想在一个我觉得自己有影响力的地方工作。也许，我没有想过这个，但我认为我一直在走这条路。
双:你的朋友和家人对这个决定有什么看法?在最初的几天和几年里，你是什么感觉?
杰姆:所以我的父母一直非常支持我，从我个人的财务角度来看，我一开始就能够承担风险。他们不需要保释我，但我知道，如果一切都变得非常糟糕，我不会无家可归。我的父母会支持我，这意味着你可以承担我所承担的风险。我认为企业家在这些事情上诚实是非常好的。我想很多企业家都讲过白手起家的故事，“哦，我在我的浴室里开始创业，只有一张纸和一支笔，看看我现在在哪里。”OB欧宝娱乐APP但一开始我的父母给了我很大的支持，他们是我的安全网，让我敢于冒险。感谢他们一直都很支持我。我的朋友们都非常支持我。我想他们中的一些人会觉得我有点疯狂，但每个人一开始都把自己的想法藏在心里。在我的上一份工作中，我有一位非常出色的导师，他辞去了CEO的工作，并成立了一个现在非常成功的组织。 And his influence, not necessarily deliberately, but seeing what he'd done and seeing him be successful definitely allowed me to think that it was possible.
