如果你能对一个陌生人背诵一段推销话，几分钟内他们就会成为你的付费客户，这不是很好吗?不幸的是，销售很少这么简单。经验丰富的销售经理都知道，吸引潜在客户需要时间和精力。好消息是，当您遵循经过验证和标准化的销售流程时，客户转换就会发生。
以下是结构化销售流程的概述，以及您和您的销售团队可以使用的一些策略。
什么是销售流程?
销售过程是将潜在买家转变为付费客户的七个阶段。了解这些销售阶段，包括寻找合格的领导，引导他们进入你的销售漏斗在销售代表寻找潜在客户的过程中，为他们提供了路线图。
销售过程取决于卖家和客户之间的共生关系。当卖家完成销售过程时，顾客也会体验他们自己的购买过程，权衡他们是否想要购买产品。然而，作为卖家，你的责任在于温柔地引导潜在客户完成销售过程的各个阶段。这意味着要了解他们的需求，解决他们的疑虑，提供关于你的产品的信息，并为他们的问题提供解决方案。
为什么企业需要销售流程?
当你用一个明确定义的销售流程图武装你的销售团队时，你可以帮助他们在销售周期的过程中尽可能高效地工作。他们可以在任何时候识别潜在客户的需求——无论是产品信息、价格报价，还是只是友好地推动他们完成购买。为你的团队配备一个明确的销售方法可以使他们的工作更有效率，并有可能加快你的销售周期。
销售过程的7个阶段
在商业世界中，销售过程通常被分成几个阶段，这些阶段表明了销售-客户关系的流动。销售的七步流程如下:
1.勘探
一个成功的销售过程开始于勘探，这包括为你的企业寻找潜在客户(有时被称为线索)销售管道。潜在的销售前景包括目标受众在你的营销活动中，人们被现有的客户推荐ob欧宝娱乐app下载地址给你，人们在网上搜索发现了你的网站。
2.研究准备
卖方准备工作从检查进入销售渠道的潜在客OB欧宝娱乐APP户开始。最大的客户成功，你正在寻找所谓的销售合格的潜在客户(SQL)，他们似乎对你的产品很了解，并且倾向于购买。同样值得追求的是营销合格的潜在客户(MQL)，他们ob欧宝娱乐app下载地址可能还没有准备好购买，但对你的公司有一定的了解。销售代表使用这个阶段(通常在销售流程图中标识)来研究客户，了解他们的兴趣和痛点，并估计他们的支出预算。
3.接近潜在客户
方法是你联系潜在客户的地方。这可以是当面，通过电话，通过视频聊天，或通过电子邮件。在这一点上，销售代表倾向于使用以下三种方法之一:
- 问题的方法。通过问问题来接近潜在客户。
- 产品的方法。通过提供你的产品的一个小样本，或者一个短暂的免费试用来接近潜在客户。
- 溢价的方法。通过提供特别的激励来接近潜在客户，例如将来购买的奖励积分或折扣代码。
4.投手
下一个阶段是向你的潜在客户展示你的产品。如果你做到了这一步，你对面的人就会对你有足够的兴趣，愿意听你的推销。这就是你的研究可以得到回报的地方，帮助你根据客户已知的欲望和怀疑来调整你的演讲。你的目标是将你的产品呈现为潜在客户需求的解决方案。
5.处理反对意见
如果你幸运的话，你可能会有一个客户在听到你的演讲时就准备买了。否则，你就需要回答潜在客户提出的问题和反对意见。有时候客户需要的只是更多关于你的产品或服务的信息。在其他情况下，你可能需要通过谈判来赢得一笔交易。这可能意味着提供折扣，包括免费赠品，或者调整服务或维护协议的条款。
6.结束销售
在这一点上，整个销售过程到达了一个关键的节点，当当前的销售过程导致交易或双方都离开。你的客户在愿意购买之前可能会要求更多的让步，你需要决定你能提供的价格。你也可以通过暗示价格即将上涨或供应有限来推动客户。如果你和你的客户在同一页上，你最终会达成一笔交易。
7.跟进
一个有效的销售过程会持续到资金转手之后。作为卖家，你要长期跟踪客户，确保他们喜欢他们的购买，回答进一步的问题，并排除任何问题。这种客户服务可以带来长期的善意和未来与客户的业务前景，或与其网络中的其他人。
销售流程管理的最佳实践
使用以下最佳做法，使销售过程的每个阶段尽可能有效:
- 创建买家角色。你可以以更好的机OB欧宝娱乐APP会开始，当你创建一个买家角色这就描述了可能购买你的产品或服务的客户类型。追求与你的买家角色匹配的客户，而忽略其他客户。
- 彻底了解你的产品。最有效的销售代表可以快速回答客户关于产品的问题。他们可能还会建议更符合客户需求的替代产品。
- 保持持久。你可能需要努力让客户回复你的信息和电话。不要把缓慢的反应误认为是缺乏兴趣。直接询问客户是否仍然感兴趣，并考虑使用奖励(如折扣)或警告(可能是即将涨价)来刺激他们采取行动。
- 在销售之外继续保持关系。通常，企业最好的销售线索是现有客户。你已经知道这些人适合你的目标受众，并且愿意从你这里购买。注重这些关系，它们可能会带来未来的销售。
销售过程中常见的挑战
有些销售周期会比其他的更顺利。以下是一些众所周知的挑战和一些常见的销售过程中应该避免的错误:
- 竞争对手干掉了你的客户。很有可能你不是唯一一个争夺客户生意的人。努力工作，确保你的独特销售主张优越。无论你是在努力完成一笔特定的交易，还是仅仅是完成销售配额，在合同签署和资金转手之前，你都不能认为你已经完成了销售。
- 一条线索消失了。有时客户不回你的信息。或者他们说他们需要时间考虑，但没有给出做出决定的确切日期。经验丰富的销售经理会坚持与这类客户打交道，并定期跟进。与此同时，他们转向更有希望的销售线索，同时培养多个客户。
- 官僚主义是阻碍。在企业对企业(B2B)市场中，客户在购买之前可能需要获得几个级别的批ob欧宝娱乐app下载地址准。只要可行且得体，请与有采购权的人打交道是有帮助的。这样，你就把你的销售演示引向了那些如果喜欢你的产品就能达成交易的人。
销售流程常见问题
你如何衡量一个销售过程的成功?
你基于两个指标来衡量销售过程的成功:转化为付费客户的潜在客户数量和在销售周期中产生的金钱数量。一些公司把争取尽可能多的客户放在首位，即使他们中的许多人不会花很多钱。其他人则更看重总收入，即使这些钱来自相对较小的客户群体。设定业务目标明确哪些是优先考虑的。
企业能否根据自己的行业定制销售流程?
是的。将你的销售过程与你所在行业的客户期望保持一致总是明智的。如果顾客支付的价格低于商品的标价是很常见的，那么授权销售代表提供折扣。如果大多数客户希望面对面的会面，那就腾出时间来。你可以假设你的竞争对手会以这种方式迎合客户，所以你会想要跟上步伐。
你如何界定一个线索?
企业使用诸如预算、决策权、地点和需求等标准来限定潜在客户。当您的潜在客户符合所有或大部分这些标准时，他们通常被视为销售合格的潜在客户(SQL)，并保证在销售过程中付出努力。如果一个潜在客户直接认识销售人员，或者通过强有力的个人推荐找到了你的公司，那么他也可能被描述为SQL。
你如何利用技术来简化销售流程?
您可以通过使用来组织和简化销售过程客户关系管理软件。crm收集和存储客户信息、活动和通信在一个集中的和可访问的数据库中。您可以使用CRM数据跟踪潜在客户，因为他们在您公司的销售漏斗中取得进展。
培训在销售过程的成功中起作用吗?
培训对成功的销售过程至关重要。销售经理培训销售代表了解公司的产品和服务。这让他们可以调整自己的销售说辞，并巧妙地回答客户的问题。经理们还对销售团队进行价格谈判方面的培训，这样他们就可以在提供折扣的同时保持公司的利润率。最后，但同样重要的是，管理人员培训他们的团队了解与客户互动的细微差别，包括如何追求潜在客户，如何用胡萝卜(如折扣)和大棒(即将涨价)来吸引他们。