Aaron Luo和Carmen Chen Wu是手袋制造商，Caraa。亚伦负责财务，卡门运用她在CFDA获奖的设计技巧，两人建立了一个将时尚与功能结合起来的直接面向消费者的品牌。在这一集的Shopify大师中，Caraa的Aaron Luo分享了拥有一个互补的合作伙伴，在市场上测试想法以及找到理想的定价模式的重要性。ob欧宝娱乐app下载地址
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有一个互补的伙伴的重要性
费利克斯:跟我们说说卡拉背后的灵感吧?
亚伦:品牌背后的一些背景。我的联合创始人和我总是说，我们不是时装界的人，尤其是我自己，但我们确实是时装界的人，因为我的家族在过去30年里一直从事奢侈手袋制造。我的联合创始人Carmen Chen Wu是一位获得CFD奖的时装设计师，她花了很多时间与高端设计公司合作，为t台设计。所以当我们在2015年走到一起时，我们显然对手袋领域非常了解。这个领域正在发生很多很酷的事情，尤其是对很多奢侈品公司来说。当我想到一些来自欧洲的大型高级定制品牌时，同样，从设计的角度来看，这是非常酷的东西，但我们觉得有一点需要改进，我想，它缺乏功能。在日常生活中，手袋在衣橱中扮演着如此复杂的角色。但我们只是觉得，很多手袋的功能跟不上她积极的生活方式，至少对于我们最初旨在服务的千禧一代消费者来说是这样。因此，这个品牌背后的理念是创造一种直接面向消费者或当代价格点的奢侈品，但非常注重功能和跟上生活方式。如果你拿出我们的英雄产品之一，我们的工作室包，这个包是在同一家工厂生产的，来自欧洲的一些世界领先的奢侈品牌。 We keep the prices below $400 in terms of the price point. So it's a lot less than a luxury item. And when it comes to functionality, you will see that you can wear our bag in three different ways. So as a backpack, crossbody, satchel, and then it's going to have different compartments for different types of activities that you would do throughout the day. So there's a compartment for the gym, a compartment for your tech, a compartment for your makeup, wallets, keys, phones, and so on and so forth. So that's kind of the idea behind how we initially started is to really give her like, because it's mainly a woman's brand, a product that really can keep up with her lifestyle and something that she wouldn't really need two or three more bags throughout the day, just one bag will serve all the purposes.
费利克斯:你是怎么认识你的联合创始人的?
亚伦:我们都有中国背景，但实际上我们都在西班牙长大。这很有趣，因为和美国不同，西班牙和70年代和80年代的一些欧洲国家一样，没有那么多的移民。事实上，在纽约的那段时间里，我们更加了解了彼此。但当我们开始联系并分享一OB欧宝娱乐APP些笔记和关于我们在西班牙的重要时刻的糟糕故事时，我们意识到我们的家人实际上彼此了解。另一个事实是，我们的祖父母曾经一起做生意，这是一种命运。在某种程度上，因为当我们聚在一起，开始讨论不同的想法时，我们很快意识到，在一天结束时，我们真的很喜欢创业的道路。OB欧宝娱乐APP我们特别喜欢制造业、供应链和手袋行业，因为我们觉得，尽管这是一个成熟的行业，但有些领域的颠覆时机已经成熟。如果你从技能组合的角度来看我们自己，我们总是说我们有完美的阴阳。我更像一个商人。我属于销售型性格。 And Carmen, besides her design background and product background and just overall tastemaking background, she grounds me quite a bit, So I always say this, the number one advice I give to a lot of entrepreneurs that we get the chance to work with or me is if you do end up having a business partner, which I fully recommend, make sure that you find somebody that can complement your skill sets, that can be really great at what you are not so that it's a complementary relationship as you thrive.
费利克斯:你怎么知道你是合适的人选呢?
亚伦:所以对我们来说，我想我们很早就很清楚，我们有很多相同的价值观，我认为这与我们在欧洲国家长大的中国背景有很大关系。我们的父母都出生在中国，我们是第一代真正有机会在中国以外成长的人。但我认为，当你以这种方式成长时，我觉得你的很多价值观都是非常相似的。我们对投资的看法是一样的。我们对价值的思考方式是一样的。我们都将考虑如何以同样的方式服务我们的客户。因此，当我们坐下来开始交换意见时，我们很快就意识OB欧宝娱乐APP到，我们对世界的看法有很多相似之处。但即便如此，我们的技能还是非常不同。所以这有点像一门艺术，就像我说的，经常暗指约会。刚开始的时候有点跳舞，但对我们来说，我们都回头看，很快就意识到，你知道吗? There's something here and we should definitely give it a try. And five and a half years later, we are with a thriving brand.
有采购和物流经验者优先考虑
费利克斯:在开始CaraOB欧宝娱乐APPa之前，你们俩都开了一家采购代理公司，这段经历对你们有什么帮助?
亚伦:我们本质上是产品极客。任何试图创立这个品牌的人都会告诉你，这是一个漫长的过程。OB欧宝娱乐APP这条路很危险。所以当我们刚开始合作时，我们并不想进入产品领域，也不想进入品牌领域。OB欧宝娱乐APP但我们知道，我们的激情是围绕制造业、全球供应链和物流。正因为我的背景是金融，我的家族从事金融已经很长时间了，这已经根植于我们的DNA中。卡门也有类似的故事，尽管她来自奢侈品设计师的背景，但她的家人也一直从事制造业和供应链。我们在OB欧宝娱乐APPKotara开了一家名为Our Partners的小型采购代理公司。它背后的想法是在六年半前，我们意识到在美国几乎没有大型采购机构帮助大品牌，但在世界其他地区也是如此。想想沃尔玛，好市多，汤米·希尔费格，这些大品牌都与采购机构合作，不仅帮助他们从世界各地采购，还帮助他们管理物流和供应链。 And as a result, they are able to enjoy a lot of the benefits that come with sourcing agencies because sourcing agencies, especially if you work with larger brands, have a lot of scales, meaning that you can get a much cheaper price for your product. But of course, you have to have a lot of volumes. We wanted to take that, but give it to the little guys. Whether it's China or Brazil, or Mexico. So the idea was to take in that sourcing model, but really working and helping smaller brands to scale. It was a wildly successful agency. We grow very rapidly in the first two years. Then, we start exploring the idea of Caraa, just mainly because we felt that that space that I described before back then, we feel that we could actually tell a story that nobody was really doing. We make our bags from the same factory as some of the world's leading luxury brands but keeping the prices really affordable. We also wanted to go direct to the consumer right away and obviously Shopify plays a big role in that.
费利克斯:对于一个10人或更少的团队的典型企业家来说，你认为这样做有什么好处吗?他们与采购机构合作有意义吗?还是他们可以自己做?
亚伦:我认为这要取决于你的产品和市场。ob欧宝娱乐app下载地址所以如果我想想我们在采购方面合作的主要客户，它的销售额通常低于2000万到2500万美元。这是一个欣欣向荣的行业，但规模仍然较小，更容易管理。这或多或少能让你对公司的规模有所了解。就制造业而言，所有与我们合作的客户，在采购方面，他们已经在制造方面有了某种形式的足迹。我认为他们中的很多人来找我们有不同的原因，其中一些人希望巩固。因此，如果你处于类似的情况，你只是有很多不同的领域，你要触及采购制造的立场，考虑与采购机构合作，也许可以帮助你实际管理。其他一些品牌来找我们，是因为他们一直在支付国内价格，加入了国内销量，但只是想扩大规模，出于某种原因，他们不能或不想在规模方面支付国内价格。他们在考虑出国。去海外，这是一个雷区。 A lot of people think that you can just pick up a website, find a few factories, start emailing them, and viola! You can show up in China one day and start producing. Sure, at a thousand fee levels that's what happens. But it's a minefield. I mean, there are so many things that can go wrong in logistics and supply chain. If you've never done it before, either to hire somebody in-house who has done this before or go with a sourcing agency that can help you hold your hands a little bit. Two, three, four years down the road when you are mature enough, you can think about making changes, whatever that change is. But I don't see anything wrong with hiring a good logistic production person to help you through that. But sourcing agencies a lot of the time fill that gap where you don't have that kind of access to those resources.
把一个想法变成一个品牌的战略要素
费利克斯:你在打造品牌时更注重哪些技能?
亚伦:对我们来说，我们的观点是，你必须首先确定生产和采购。有很多优秀的设计师，我们很幸运能通过我们的采购机构与他们合作。但现实是，有想法只是等式的一部分。我认为，将这些产品取样、运输、销售，是一项巨大的努力。我们知道，如果我们没有那种供应链生产背景，而只是设计和营销，我可能会在创建任何品牌之前三思而后行。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP所以我想说的是，对于我们和我们遇到的任何企业家以及我们的导师等等，这是我们经常问的第一件事，“你的供应链是什么样的，你将如何生产它?”你如何扩大或缩小规模，如果某个特定地点发生了什么事情，如果你需要转向，你该怎么办?”一旦你有了产品，你就有了物质。我认为一旦你有了产品，你就有权利开始考虑讲故事，与你的客户沟通，并开始基于产品建立你的社区。OB欧宝娱乐APP有些人肯定不同意我的观点，但对我来说，产品就是实质。 At the end of the day, you're selling a product, you're not selling fluff, if your product is not great and you don't have a unique point of view or you don't even have the production, the supply chain to produce it, I think your商业计划可能需要检查一下。
费利克斯:如果一个人的目标是建立一个时尚品牌，但没有任何制造经验，他会从哪里开始呢?
亚伦:对于第一次创业的企业家，或者刚刚进入隐形模式阶段的企业家，我想说，忘记海外制造吧。OB欧宝娱乐APP你会被最低限度所扼杀，被复杂性所扼杀，坚持本地制造。想出一套原型。不要考虑大规模生产。想想小规模生产。最重要的是证明你的理念。稍微谈到Shopify，有一些工具像Shopify可以让你非常快速，非常容易地测试你的概念。你的第一个原型并不完美。我认为，如果你能和你的客户清楚地沟通一下，我认为一开始他们会更原谅你。不要装模作样。 Don't pretend that you're the next Nike, just be transparent with your customers that "Listen, we're a startup." And obviously there are crowdfunding channels or platforms that you can also use. Be straightforward with your customers, and tell them your story in a genuine way, and prove the concept with your product, thus having a market fit, and that's a term that I think a lot of people borrow from the tech world. The first question that I ask a lot of people I interact and meet with is how do you know you have a product-market fit, You have a concept, you have an idea, you have this hunch of this thing that you want to build, but that's your hunch. It's in your mind. You haven't proven anything yet. So how do you go and prove that your hunch, your concept is valid and there's a market for it that you can actuallyOB欧宝娱乐APP创业。
费利克斯:你向市场投放了什么来测试产品是否符合市场需求?ob欧宝娱乐app下载地址
亚伦:一开始，我们以50台开始这个品牌，但它是在OB欧宝娱乐APP家庭中提供的。所以这根本不算数。我总是开玩笑说:“你的前50个包，你妈妈、你哥哥和你堂兄弟买了，我还不认为这是产品市场适应性测试。”ob欧宝娱乐app下载地址但真正考验我们的是我们制造的前100件产品。我知道这些卖得很好。我们得到了很多反馈，一开始我们对客户非常透明，“听着，我们是一个新兴品牌。这就是我们的故事。这就是我们试图在市场空间中解决的问题，这是我们的产品，我们欢迎任何反馈。”ob欧宝娱乐app下载地址我确实记得前20分钟。这20个客户一直跟着我，因为这20个客户实际上给了我们很好的反馈。 They bought the bag even though in the beginning there were a few issues with some of the design aspects of the bag. They came back and said, "I'm keeping the bag, here's a reason I'm keeping it, but here are some of the recommendations in terms of making the bag better." So that's one area that's how we went about in terms of proving product-market fit.
在一开始，我们也有机会与许多有影响力的人合作。这是我们的核心社区。我们与之前有过关系的影响者社区合作，测试产品并以这种方式获得反馈，因为你不想在盲目的情况下发布产品。所以你要使用那些你知道会成为你的客户的人，他们已经测试过了，并在这个过程中给了你反馈。再一次，我们用了几种不同的方法来证明产品与市场的契合度并确保产品是可行的。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:现在，当你与有影响力的人合作时，他们与实际市场有多相似?ob欧宝娱乐app下载地址
亚伦:我认为好坏参半。不幸的是，我认为在时尚界，有一群有影响力的人是我们过去有幸合作过的。它们都是根据你工作的影响力而变化的。在健身方面，你会说他们中的很多人，他们的追随者非常像我们的目标客户，所以当你与特定的网红合作时，你的营销方法会略有不同，而在时尚和生活方式方面，这有点混合。ob欧宝娱乐app下载地址所以我认为这可以归结为了解与你合作的影响者，了解她和她的受众。根据跟随她的人，我认为你会改变你的问题，你的测试会略有不同，这取决于他们是谁。所以这不是一刀切的。
快速而廉价的失败是找到适合市场的产品的关键ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你是如何产生最初的兴趣和客户浪潮的?
亚伦:所以我们有很长一段时间没有做广告，因为我们想先创建一个有机社区。有那么多风投支持的零售品牌正从左到右涌现出来。甚至在花时间建立自己的核心社区之前，他们就开始四处购买广告。OB欧宝娱乐APP首先，在我看来，这不是一个可持续的商业模式。但不幸的是，对于像我们这样的品牌来说，它给我们带来了很多不好的噪音。所以我们不想这么做。在最初的两年半时间里，我们想要创造一个有机的社区。要回答你关于我们如何创造流量和吸引眼球的问题，你只需要进行测试。我们从站在苏荷区的角落里，分发传单，问人们:“你听说过卡拉吗?”因为我们想告诉你我们的故事。” All the way to get on national television, where we were invited by The Lifetime Network, to appear in Project Runway. And that was a great opportunity to get on. So I gave you two very drastic examples in terms of like you go from the street corner essentially telling the story of your brand to national TV.
费利克斯:当你找到一个适合市场的产品后，你会怎么做?ob欧宝娱乐app下载地址
亚伦:快速失败，廉价失败。所以关键是如果你带着失败的想法去做这件事，下一个问题是你如何尽可能快速和廉价地做这件事?因为如果你拿出所有的资金，你终于有了创业的核心，你有了贷款，也许还有一些来自朋友和家人的钱，如果你把所有的钱都投入到第一次测试中OB欧宝娱乐APP，你失败了，你就会陷入困境。所以不要这样做。尽量降低测试成本。如果你失败了，也没关系。制定一个应急计划。我认为，很多时候，人们陷入了困境，过于纠结于想法，而不是真正理解失败的根本原因。如果你挖得够深，总会有一个代价。可能是价格，可能是产品，可能是市场，也可能是季节性。ob欧宝娱乐app下载地址 And have the courage a little bit to stand up again. It's not about when and how you fall, it's all about how you get up from that. So I think yeah, it's setting expectations before you start, is that you will fail and that's great. You shouldn't see it as a failure. You should see it as a learning experience.
费利克斯:你对你的客户有多少了解，一开始你的客户是什么样的?随时间变化了多少?
亚伦:它改变了很多。你总是有你的目标客户或你的实际客户，你不知道你的实际客户是什么，直到你准备好开始销售。OB欧宝娱乐APP我认为，在品牌的整个生命周期中，你将继续学习，因为实际的客户会随着时间的推移而变化。你的目标或者你的工作就是在某些情况下和她或他一起发展。对于我们来说，我想说我们了解55%的客户。我们主要针对生活在城市地区的活跃的千禧一代女性。对我们来说，这更像是一种生活方式，了解她是如何生活的。我想，一旦我们了解了这一点，我们就能更清楚地了解她是谁，或者我们想要如何针对她。
费利克斯:你如何得到有价值的反馈来做决定?
没有一个统一的答案，因为根据不同的数据点，你得到的不同部分的反馈，我认为你会有不同的理解。在产品方面，我们总是把产品反馈分成几个不同的部分。当涉及到功能和特性等等时，我们确实听取了客户的很多意见。当涉及到产品和品味设计时，这是我们的创意总监或我的联合创始人领导的地方。说实话，我认为这是最难的。这是我们品牌背后的艺术，因为我们认为自己是时尚引领者，因为我们的联合创始人是时尚引领者，她是时装设计师。我认为她的美丽和独特之处在于他们能够引领潮流，而不是追随潮流。这就意味着很多时候她能在你意识到之前告诉你一些你需要的东西。所以我认为，这就是设计方面的不同之处，当我们是引领潮流的人，引领潮流的人，而不是其他一些品牌，他们更多地以数据的方式进行设计，而不是看趋势是什么，然后让我们赶上潮流。这就是我们在收集产品反馈或客户反馈方面的思考方式，以及如何将其融入到品牌中。 If you look at a lot of European fashion houses at the end of the day, We're talking about different brands between Caraa and a European brand, but if I think about those European brands, the reason that you paying such a premium at the end of the day, it really is for the tastes of the designer, the taste of that brand.
定价和影响定价的因素
费利克斯:明白了。现在我想谈谈定价问题。什么时候你才能够测试并最终确定产品的价格?
亚伦:一开始，你应该认真考虑成本，我有金融背景，所以我不想太纠结于不同的定价模式。但我总是说，成本可能是你第一次创建品牌时要考虑的问题。OB欧宝娱乐APP我认为，一旦你的品牌建立起来，我认为至少要在这个行业里呆上5到10年，人们开始了解你，想要来找你，开始更加信任你，给你更多的好感。OB欧宝娱乐APP在金融领域，我们称其为资产负债表上的商誉。这就是你随着时间产生的商誉。然后考虑价值驱动定价，你可以开始考虑收取溢价。OB欧宝娱乐APP我永远不会告诉你一个爱马仕包或铂金包的实际制作成本是多少，我可以告诉你，这不是他们收取的数万美元，这不是成本加成的模式。但在一开始，我认为这主要是成本加上的组合，因为你必须覆盖你的基础。但也要做市场调查，了解“嘿，你的竞争对手收费ob欧宝娱乐app下载地址是多少?”以及你想要什么样的薪水。
费利克斯:一旦你对客户的生活方式有了更多的了解，你会如何在你的信息传递或营销产品的方式中发挥作用?ob欧宝娱乐app下载地址
亚伦:这很重要，战斗的一半在于了解她是谁。一旦你达到一定规模，一旦我们开始意识到我们想要开始做越来越多的营销，这就是很多技术发挥作用OB欧宝娱乐APP的地方。ob欧宝娱乐app下载地址在提供合适的平台来帮助你了解你的客户方面，我能想到的供应商屈指可数。一旦你理解了这一点，我认为这绝对是经验之谈，你确实可以用不同的营销信息来改变和瞄准这些客户。ob欧宝娱乐app下载地址我的意思是，你可以阅读无数的材料，显然你也可以雇佣合适的团队来帮助你。但我不相信一个信息是万能的。我想，如果你和任何一个精明的营销人员交谈，他们可能都会同意我的观点ob欧宝娱乐app下载地址。那么这个想法是如何细分成正确的桶,不是太多,因为你的消息很稀释,但你细分成几个主要桶,然后用稍微不同的消息出来的目标,因为默认情况下你会有不同的人群在你的客户,你将会有那些爱你的品牌,但不想花也许你的厂商建议零售价和寻找交易,然后你跟他们的一种方法。另一群人对价格不太敏感，但他们真的想要一个信息，或者想要一个能与他们的生活方式产生共鸣的产品，他们想要感觉你在和他们交谈，和他们进行对话，你和他们说话的方式略有不同。了解你的人口统计数据，了解你的客户是真正成功的一半。 Once you have that, definitely segment your messaging and tailor it as much as you can to the different groups that you have within your customer segmentation.
费利克斯:有没有什么工具是你在细分市场中所依赖的，或者有什么其他营销相关的工具或应用是你在经营业务时所依赖的?ob欧宝娱乐app下载地址
亚伦:我希望我能给一些人呐喊。说实话，我们自己也在考虑这个问题。事实上，市面上的好酒都很贵。我们喜欢争强好胜，我认为不管你的公司有多大，争强好胜都是好事。所以我们使用了很多不同的工具把它们放入SQL内部并进行超分析。我们发现这是我们找到数据的最好方式。这很有趣，可以在表单中找到它。但是不，我想我希望我能给一些我们合作的平台一些欢呼。但我团队的大多数成员，他们都很懂数据。SQL是我们的朋友。
费利克斯:你或者你和公司去年学到的最重要的东西是什么，是你今年想要应用的?
亚伦:我想要找到合适的团队。如果没有每天与我们一起工作的男男女女，我们就不会是现在的我们，实际上，我们正在寻求在许多不同领域扩大我们的团队。这一点至关重要。我认为，在任何品牌发展的最初几年，创始人或联合创始人对企业至关重要。但一旦你达到一定规模，雇佣OB欧宝娱乐APP合适的团队帮助你成长和扩大规模是至关重要的。所以我们非常幸运地找到了所有合适的团队成员。但是，因为我们正在成长，我们正在扩大规模，我们希望增加我们的团队。所以我认为，对于所有那些想要创造一个品牌，扩大规模，创造一些独特而令人惊叹的东西的人来说，找到合适的合作伙伴和合适的团队来帮助你，因为我认为，如果你拥有这些，你将会走得很远。