伟大的鞋履品牌如何以50%的重复购买率建立

费利克斯今天和我一起主持节目的是来自Greats.com的Ryan Babenzein，网址是G-R-E-A-T-S。com，这是一个诞生于布鲁克林的鞋类品牌，提供设计高雅的男士运动鞋，起价49美元。OB欧宝娱乐APP它成立于201OB欧宝娱乐APP4年，总部还是在纽约布鲁克林。欢迎瑞安。

瑞安嗨，菲利克斯，你好吗?

费利克斯:好。我很好。告诉我们更多一点关于你的商店和你卖的一些最受欢迎的产品。

瑞安哦，天哪，我们有几个大赢家。我们的Bad可能是我们销量第一的鞋子，但我们的意大利皇家正在迅速赶上。一款起售OB欧宝娱乐APP价59美元，另一款起售价159美元，但就其风格而言，这两款都很有价值。

费利克斯非常酷。在你过去做过其他生意之后，你是如OB欧宝娱乐APP何开始做这个生意的?

瑞安我有创业精神，但这是我第一次全职创业。坦率地说，这确实是出于需要。我们在寻找，我有鞋业背景。我在彪马和Kob欧宝娱乐app下载地址-Swiss都担任过营销职位，很明显，传统的批发模式效率很低，基本上已经崩溃和失败了。我们觉得，如果我们在男士鞋类领域或运动鞋领域推出一个垂直品牌会怎么样?我们观察了一下市场，看到其他公司也在这么做，Warby和Eob欧宝娱乐app下载地址verlane当然有很大的影响，但在运动鞋领域还没有人这么做。

我相信原因是制作运动鞋比制作t恤要复杂一些。这些东西可以在国内生产。他们在洛杉矶生产了很多，在美国以外的地方生产。他们只是不生产很多运动鞋，几乎没有，实际上只有不到几个百分点。这需要一些知识和与工厂的关系，但是，是的，我们了解这个业务。我们有关系。我们知道如何设计，开发和定位鞋类在市场上。ob欧宝娱乐app下载地址我们决定创办great。OB欧宝娱乐APP

费利克斯在你想要创业的行业中，这种营销ob欧宝娱乐app下载地址经验是非常宝贵的。你注意到这里有一个市场机会，注意到，就像你说的，传统ob欧宝娱乐app下载地址的批发运动鞋的模式效率非常低。一旦你意识到有机会，你决定的第一步是什么，“好吧，我想开一家公司直接向消费者销售，直接向消费者销售这些鞋子，”你首先要做什么?OB欧宝娱乐APP

瑞安我们要做的第一件事是弄清楚我们将如何在资金方面做到这一点。我们很有信心，我们可以制作鞋子，设计鞋子，并与合作伙伴一起制作鞋子，但我们需要资金来做这些。第一步是，让我们看看能不能筹到钱。我们听到了一个至今仍令我们震惊的故事。我们继续筹集资金，我们筹集了资金，实际上我们在几周内就超额认购了我们想要筹集的资金。我们开了七次会，七个人中有五个人愿意开支票，最后我们收到了四个人的支票。

费利克斯那绝对不寻常。

瑞安是的，那是一次令人震惊的、神圣的经历。实际上，我们在四周内完成了从设计到辞职的过程，这就是开始。OB欧宝娱乐APP那时，我们甚至没有银行账户。我们注册了这个名字，仅此而已。我们没有样品，没有生产合同，也没有网站。事情就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP这是我们做的第一件事，筹集一点钱。

费利克斯太不可思议了。你得告诉我们更多关于这个投球和这个桥牌的信息。人们谈论筹款，这肯定需要几个星期以上的时间。你必须建立很长时间的关系，然后在你得到同意之前得到一堆拒绝。这是一种很常见的故事情节，但你的情况我猜是加速了。你认为筹款成功的关键是什么?

瑞安我希望我能说我们所有的筹款都那么容易，但事实并非如此。它开始OB欧宝娱乐APP的时候，它真的很容易。我认为有很多原因。我认为很明显我们知道如何做到这一点，所以我们在鞋类领域有专业知识。我们不是一群人，“嘿，我们认为这是一个好主意，我们会学习如何去做。”我们非常了解如何建立和营销一个鞋类品牌。ob欧宝娱乐app下载地址其次是机会。市场机会ob欧宝娱乐app下载地址是巨大的，鞋类，特别是运动鞋，是一种非常独特的文化，它与……那些买运动鞋的人，他们在款式上花费了不成比例的收入。这是一个非常有趣的客户。

如果你能与他们建立联系，这是很难做到的，你需要真实性，你需要伟大的产品，除了产品本身，你还需要很多其他的东西来建立联系，但如果你做到了，你就真正拥有了一个终生的客户。运动鞋业务中客户的真正终身价值与我们的许多其他产品类别非常不同，在其他产品类别中，你可能会拥有他们一年，但他们不太可能存在五年甚至两年。自从我们成立以来，我们已经证明了这一点，证明了这是一种不同类型的业务，这可能就是我们看到如此成功的原因。

费利克斯那就是成功。很好的市场时ob欧宝娱乐app下载地址机，你的团队中有行业专家，这让你在会议上更容易得到肯定。你一开始是怎么弄到他们的?你是如何与这些投资者建立联系并让他们花时间听你的演讲的?

瑞安我们来自游戏行业，所以我们在周围有一些关系，这只是一个问题，我们要接触到我们的网络，说，“我们要做这个。我们应该和谁见面?”我们很幸运地为那些对这类企业有兴趣的基金和个人安排了几次很好的、早期的会面。这真的是建立在关系基础上的。坦白说，在那之前，我从未见过风险投资基金。

费利克斯非常有趣。酷。在筹集到资金之后，你们辞去了工作，甚至还没有开一家店，一旦你们得到了钱，你们怎么知道怎么花呢?

瑞安再一次，我们在拿到钱之前就知道该怎么用这笔钱，而且没有学习曲线。我们知道在哪里制造它，我们知道如何制造它，我们知道如何设计它。这个过程进行得非常快。学习的部分来自于，嘿，我们需要建立一个网站，我们该怎么做?我们应该在什么上做呢?我们开OB欧宝娱乐APP始与这一领域的专家进行交流，并获得一些建议，比如我们应该使用什么平台，我们应该建立自己的平台，我们需要什么功能?这对我们来说是一次很好的学习经历。

我们考察了所有公司，Shopify在功能和易用性方面显然是我们的赢家，它让我们很快就起步了。也就是说，我们业务的网络部分比实际的制鞋更需要我们学习。我认为这就是我们吸引投资者的原因。

费利克斯我明白你的意思，因为你已经具备了专业知识。你知道如何生产运动鞋，你也知道如何营销。ob欧宝娱乐app下载地址只是你需要资金来做跑道和资金来开展业务，你已经知道如何运营因为你已经拥有了专业知识。

瑞安:没错。

费利克斯:酷。我在看，我猜这是关于后续筹款的公开信息，所以我想马上讨论这个问题。在我们到那之前，你有个想法。你知道web组件需要改进。设计和制造这些鞋子的第一步是什么?

瑞安:我们出去,我们去的一些生产资源我们已经有关系,在与其他能力和工作多年来,告诉他们什么是我们的愿景,我们建立一个垂直的鞋类品牌在因素层面,这是一个形成野兽或者至少是当时因为他们工作秩序,“嘿,我这么多双鞋子卖给下面的零售商和你做出的东西提前一个赛季。这是一个不同的行业。

我们说我们没有订单，但我们愿意购买2400双这种鞋子，有三种颜色，我们认为我们知道如何自己销售。这对他们来说是完全不同的，但幸运的是，我们拥有并将继续拥有生产设施，它们明白这是未来，这甚至不是未来，这是现在，但这是新的规范。这是我们的第一步。我们没有固定的风格，但我们有我们想要的轮廓，所以设计过程实际上进行得很快。我们推出了Wilson和Royal两款，这两款至今仍是我们最畅销的款式。我们相信它们是常青树的轮廓，所以我们真的不认为这些轮廓会从我们的系列中消失。随着我们的成长和发展，它们的颜色和材质也会发生变化，季节也会变化，时尚也会发生变化。

剪影本身可能会永远存在。我们就是这样出发出发的。我们有很多挑战。我让它听起来像是我们刚设计好它就被制造出来了。在这之间有上百万个步骤你永远无法预测即使你知道这个过程是什么样的因为我们已经做了很多年了。当你在生产产品时，总会有惊喜。

费利克斯我们来谈谈这个问题吧。在我们开始之前，这是我们自己设计的吗?所有鞋子都是你设计的。是你自己做的还是你雇了别人来帮忙?这是怎么做到的?

瑞安这都是我们自己做的。我们还是自己做。设计是我们引以为傲的东西。我们不外包设计。我们可能会不时地雇佣自由职业者来提交想法，如果我们喜欢这个想法，我们就会用它来工作，但在很大程度上，我们是一个设计驱动的组织。设计和营销是我们的两个ob欧宝娱乐app下载地址专长。这就是我们制造产品的方法。

费利克斯我想如果你的核心价值在于设计，你就不能把它外包出去。无论如何，无论你作为一个企业，一个品牌，一个公司所创造的核心价值是什么，你都应该把它留在公司内部，不要把它外包出去，因为你会失去很多控制权。酷。你提到的鞋子和其他形式的服装不一样。这要复杂得多，鞋类涉及到更多的技术。告诉我们你所面临的困难。你知道在这个领域可能已经存在一些因素，我假设他们已经在生产鞋类了，所以他们已经熟悉了这一点，但你说你仍然遇到了障碍。

你能告诉我们一些你没有预料到但却遇到了的事情吗?

瑞安:是啊。我可以非常清楚地告诉你，我们是一家新公司，我们进口鞋子。我们是在国外生产的，所以它们必须通过关税进口。作为一家新公司，你会受到一些不同的审查，直到你建立了进口的声誉，你不是在进口毒品或任何非法的东西。我们的第一个订单在海关耽搁了大约12天，这就耽误了……生产稍微晚了一点。然后它在海关被进一步拖延，我们实际上已经上线并开始销售。OB欧宝娱乐APP

产品在三个星期后才真正发货给客户。他们已经在网上买了。这是客户服务和痛苦的教训。我为这位顾客感到难过，因为这完全超出了我们的控制范围。我为我们感到难过，因为这是一种糟糕的方式，对于我们的客户来说，这是一次糟糕的第一次体验，他们正在花钱尝试一个新品牌。对我们来说幸运的是，一旦人们收到了产品，他们就会非常满意和高兴，并继续成为我们的忠实拥护者。这就是伟大的产品发挥作用的地方。

我们非常有信心，当他们得到它时，他们会喜欢它，但在第一轮得到它是痛苦的屁股。值得庆幸的是，我们有非常非常有耐心的客户，其中大多数客户今天仍然和我们在一起，我们的回头率在我们的行业中是最高的，接近50%。对于一个成立不到两年的品牌来说，有50%的客户重复使用我们的产品，这是一个非常强大的指标，我们用各种方式衡量满意度。结果是，我们的客户一旦成为客户，就会非常满意，而且他们会经常重复使用。我们的NPS评分是69分，我们的Zendesk评分是96分。

最后，我们是一家以客户为中心的企业，我们希望以物有所值的价格提供世界上最好的产品，这就是我们正在做的事情。

费利克斯:太棒了。你说了很多有趣的事情，我想深入研究一下。首先，那十二天一定过得很慢，等待天空放晴的两周一定是你一生中最慢的时光。

瑞安太糟糕了。我不希望我最大的敌人也这样。这是[听不清00:16:47]的经验，而且是很有价值的经验当你走出这一步，你意识到我需要预测问题，我不能推出一款鞋，直到我完全知道它绝对可以发货。这是一个教训，也是我们需要吸取的教训。

费利克斯:这一点很好，我想下次你要多把握一下时机。继续前进，或者对于正在倾听的新企业家来说，你会出售一些你在现场没有的东西吗?不是在现场，而是在你们的配送中心，你们已经有库存了吗?你会继续这样做吗?或者我猜你还是会很轻松地预测什么时候你会收到货，然后在你拿到货之前就开始销售吗?OB欧宝娱乐APP

瑞安我不认为预售是一个问题，这是一个商业战略决策，如果你做出这样的决定，要点是确保你清楚地传达，“这个产品要到5月20日才能发货”，或者未来的任何日期。很多品牌都这么做。我们已经这样做了，客户对此也很满意。不同之处在于，我们认为我们的东西会在周五出现在仓库中，所以我们就像“嘿，我们可以在周五上线，因为它将在周一发货”，结果它又过了三个周五才出现。这就是问题所在。

就销售你可能还没有的东西而言，我认为只要你清楚地传达，非常清楚地说明产品何时发货，客户就会接受。

费利克斯有道理。现在，当你看你的时间表时，你是否有一个乘数来应用于期望，假设制造商说他会在周五给你。我猜你会给自己多少时间来填充这些东西，这样你就不会遇到这个问题了?

瑞安目前，我们的机器运转良好，所以我们知道自己的容忍度在几小时内就可以接受。总会有潜在的不可预见的挑战。如果龙卷风来袭，摧毁了仓库……

费利克斯这不能怪你。

瑞安:…[听不清00:19:09]你无法预测，但这将是可能发生的事情的一个例子。不太可能，但一般来说，我们知道，我们扣动扳机，机器就会工作，到现在已经快两年了。

费利克斯:酷。

瑞安我们已经记下那部分了。

费利克斯有道理。你还提到了另一件关于回头客的事情，我想说的不一定是你的策略，而是你如何获得如此高的回头率。你还提到了你的NPS，即净推荐值，这是它所代表的吗?

瑞安:没错。

费利克斯:酷。你能告诉我们更多关于什么是净推荐值以及你是如何衡量这类东西的吗?

瑞安净推荐值是衡量你与客户关系的一种管理工具，也是一种行业标准。50分很好。如果你的分数在50分以上，你就属于顾客满意的a +类别。我们如何测量它?我们使用了一个名为Delighted的插件，这是一个非常漂亮的插件，它会在客户收到Delighted的电子邮件，要求他们对Greats的使用体验进行评分后进行调查。69是相当罕见的。我认为苹果是世界上NPS得分最高的公司之一，我认为他们是70分。Zappos以以客户为中心而自豪，他们的客户满意度比我们的低，如果这能让你了解我们在鞋类领域的地位。

费利克斯我想我听说过这个词，我想它更多地用于科技行业的软件，例如，我认为它归结为一个问题，你问你的客户或用户，你有多大可能把我们的产品、我们的公司或我们的品牌推荐给其他人、你的朋友或家人。我认为这是他们问的核心问题。我不确定这个数字是如何计算出来的，但这个想法是，越多的人说，“是的，我推荐你”，显然越好。我想这就是之后的计算方法。

瑞安它本质上归结为诋毁者和推动者。你肯定不想有人诋毁你，因为他们会说:“嘿，这个品牌烂透了。”你不会想要那样的。幸运的是，我们拥有的很少。我们不会得到诋毁者的分数。就像蓝月亮一样。通常情况下，当这种情况发生时，客户得到的产品只是通过了质量控制，不应该发货。我们会迅速做出反应，通常会告诉客户，“嘿，我们犯了一个错误。这种产品根本就不应该被销售出去，不应该因为质量问题而被发现。这是一个新的。 Here's your money back. If you never come back, we understand."

一般来说，客户会欣赏这一点，然后他们会改变自己的评级。

费利克斯:当然。我认为任何时候顾客有抱怨，显然这是你改变他们想法的机会，听起来你们在这方面做得很好。一旦你准备好了所有这些产品，你让制造商制造它们，它们就准备好了，你们是如何获得那些最初的客户的?现在我正在看一个标题，上面写着:“这家鞋业公司如何在短短90天内售罄产品。”请告诉我们，你是如何在这么短的时间内吸引这么多顾客进入你的商店的，特别是因为你并没有……显然你有营销经验和行业，但这是一个全ob欧宝娱乐app下载地址新的网站，全新的业务。你怎么能让事情进展得这么快?

瑞安我们确实有丰富的市场营销经验。ob欧宝娱乐app下载地址我们所缺乏的是真正的市场预算。ob欧宝娱乐app下载地址我们必须弄清楚如何提高我们新品牌的知名度。我们采用了两种策略:一种是社交，主要是通过Instagram，从我们第一次在Instagram上发帖到我们发布游戏，一共花了4个月的时间，我们获得了大约1万名粉丝。这在Instagram上的增长速度相当快。第二个策略是媒体。我们知道，我们可以通过媒体接触到更广泛的受众，并获得更广泛的客户意识，而这通常不需要花费任何钱。这是一个确保媒体报道你的人，你不用付钱。

当我们发射时，我们拉动了两个杠杆。从科技杂志，tech Crunch和Fast Company到[听不清00:24:08]运动鞋和街头时尚网站，如[听不清00:24:11]和[听不清00:24:11]以及Complex，一直到GQ和Esquire等时尚出版物，我们都被报道过。从网站上线的那一天起，我们的活动就产生了广泛的需求，我们的发布日非常成功。

费利克斯非常酷。让我们先谈谈社交。Instagram，你说四个月里有一万粉丝。你是怎么做到的?你发的是什么?你多久发一次邮件?你们是如何在这么短的时间内发展出这么多粉丝的?

瑞安有趣的是，我们没有发布运动鞋，因为我们没有运动鞋。我们甚至都没有样本。我们开OB欧宝娱乐APP始发帖，这是我们今天在Instagram上存在的一个主题。我们不经常发布产品照片。我们发布关于我们受设计和生活方式影响的鼓舞人心的照片，我们如何看待世界，我们如何设计产品，我们推出什么以及为什么。在最初的几个月里，我想我们就是这么做的。我们开OB欧宝娱乐APP始做一件叫做Morning Wood的事情，就是每天早上用木头做一些东西，不管是楼梯还是自行车。这是一种对晨木的玩弄。这很有趣，大家都笑了。我们今天仍然这样做，这是我们最吸引人的帖子之一。

我们谈论或展示有趣的汽车、旅行、食物、汽车、摩托车、自行车、女人。从设计的角度来看，这些都是我们受到启发的东西，这就是我们关注Instagram的方式。

费利克斯你提到过，我想现在你们比以前贴了更多的产品照片，因为你们没有任何产品照片。用产品照片填满你的Instagram又有什么坏处呢?这会影响你的生意吗?

瑞安我相信可以。我不知道其他企业是否只靠一堆产品就成功了。对我来说，推销任何东西最好的方法就是不要去推销它。只是试着定位。我们正在建立一个品牌，所以这有点像一个品牌不仅仅是关于运动鞋的挂毯。这里面有很多东西，我们想让我们的社区接触到这些东西。作为一家公司，我们本质上不是销售型的。我们不会给顾客发过多的电子邮件，不会过度促销，也不会过度打折。我们以优惠的价格生产出优质的产品，并支持它。与其说是教育，不如说是销售。

我们认为，一旦你了解了我们做什么和如何做，你愿意尝试，我们保证你会满意。这就是我们连续两年所做的，所以没有理由改变。我们不是在销售，我觉得如果你整天贴产品的照片，那就有点过于推销了，这不是我们想要的基调。

费利克斯我很喜欢你说的那句话，推销产品最好的方式就是不去推销它，但似乎你在做的是把你的品牌定位在与你所发布的东西相同的思想空间里。你发布了很多关于设计，旅游，任何你感兴趣的东西，基本上是发布你的目标客户也感兴趣的东西，因为当你开始将你的产品放在同一个feed中时，它将你的产品定位为相同的，我不确定一个更好的方式来表达，但与你发布的鼓舞人心的东西相同的思想空间。OB欧宝娱乐APP

我觉得这是一种很好的表达方式。卖产品就是不卖，我喜欢这样。酷。我们来谈谈你们的媒体报道吧。你是怎么知道的，因为你说你从球鞋类网站或一般时尚网站，甚至科技网站上得到了报道。我猜你是怎么知道该关注谁的?我想我们就从这里开始吧，关于OB欧宝娱乐APP这个有很多问题，但是你怎么知道应该关注哪些出版物呢?

瑞安我在大公司管理过营销部门。ob欧宝娱乐app下载地址我知道那些出版物是什么，以及那些出版物里的人是谁。我不需要学习。我们确实聘请了一家公关公司来管理它，但我们非常非常清楚，为了成功发布，我们需要在哪些网站、哪些报纸和杂志上发表文章。在我们的例子中，我们非常了解市场，并且拥有足够的经验，所以不需要去弄清楚它。ob欧宝娱乐app下载地址再一次，我认为这给了我们一个巨大的优势，我们天生就是鞋匠，这在运动鞋领域是非常可信的，因为真实性是规则。如果你不真实，球鞋文化基本上会禁止你。

你不能用钱买进去。鞋类或正装鞋，这有点不同。运动鞋真的是一种文化，谢天谢地，我们是这种文化的一部分，我们在这种文化中长大，我们被邀请进入这种文化，参加他们所有的派对。这对我们来说是个巨大的优势。我认为那些刚从商学院毕业的人想要创建一个运动鞋品牌，他们可能会在打入市场时遇到一些困难。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯无论你在哪个行业，街头信誉都很重要。能够把自己定位成像他们一样，就像你的客户一样，我认为会有很长的路要走。

瑞安我认为这在运动鞋中是独一无二的。如果你想做夹克或卡其裤，我不认为你有进入壁垒。我不认为有警察，如果你愿意的话，没有真正的卡其布公约。在运动鞋方面，有运动鞋活动，有运动鞋网站，有关于运动鞋的一切。有人在排队买运动鞋。这与时尚领域的其他产品是不同的业务类型。这就是它的好坏之处。如果你来自那里，那很好。如果你没有，你就会有麻烦。

费利克斯我明白你的意思。我想这在运动鞋文化中肯定更普遍或更强烈。酷。因为你有与出版物合作的经验，我想在如何推销你的产品以帮助你在竞争中脱颖而出方面，你有什么建议?我问这个问题是因为我真的很想了解更多关于你的宣传，因为你有报道……我猜我一开始会想象，我猜运动鞋会出现在Tech Crunch上，但你可以在那里看到。我猜你们从什么角度接近这些出版物，让他们报道你们，而不是仅仅把你们当作另一家鞋类或服装公司?

瑞安科技网站想写关于我们的文章，因为我们是第一个垂直运动鞋品牌。我认为他们正在关注垂直业务的空间，以及为什么垂直业务很有意义。我们是第一个运动鞋品牌，我想他们想确保他们写了这一点。垂直业务有很多好处，其中一个关键是我们能够生产优质产品，并以合理的价格提供给客户，而不是我们在意大利生产运动鞋，以159美元的价格出售。意大利制造的运动鞋最接近的竞争对手是4x。这个类别的价值主张是巨大的。

我不是说159美元便宜，一点也不便宜。159美元对于一双运动鞋来说是一大笔钱，但在同类产品中，这是你能得到的最划算的价格。我们不以价格为导向，我们以价值为导向。我们实际上是价格不可知论者。我卖的鞋甚至超过159美元。只要我能在这个领域提供价值，我们就会非常自信和高兴，我们的客户也是如此，因为今天的客户非常了解情况。他们知道比较。他们知道，如果他们走进一家大型零售商或奢侈品零售商，挑选一只意大利制造的鞋子，他们不可能看到任何低于450美元的东西。

他们知道这一点，所以当他们看到我们的产品时我们可以谈论我们是在意大利的同一个地区生产的，有时在同一个工厂和他们知道的许多奢侈品牌使用相同的供应商和相同的皮革和相同的[听不清00:33:44]小腿衬里和我们使用的所有奢侈材料，他们明白，哇，这是一个非常非常好的产品，价格是没有人能接近的。我认为，从运动鞋的角度来看，供应链的中断是科技行业真正想要了解的，这就是为什么他们一直在写关于我们的文章。

费利克斯:有道理。我看过他们报道，就像你之前说的，Warby Parker，他们报道了那些品牌，那些公司，所以这是有道理的。我猜是什么方法?我猜你给每个网站的角度和故事都不一样吧?我猜你是如何定制你的方法的?

瑞安嗯，你得了解你的听众。我想运动鞋的人，他们想知道一些不同的东西，但是，价值总是融入我们的故事。我们正在为球鞋头制作一款鞋，售价60美元，但竞争对手的售价应该是110美元。他仍然理解价值，但他也明白这是j·科尔穿的那双运动鞋。我们和马肖恩·林奇合作，他可以说是有史以来最好的跑卫之一。他现在已经退休了，但他是一个著名的运动鞋爱好者，为什么马肖恩·林奇要和伟大的合作?他想做一款奢侈的运动鞋，他可以为他的观众定价，因为他不希望他们不得不支付500美元以上。

那个运动鞋的故事很有意义，也很相关。那只运动鞋不到一小时就卖光了。这篇文章不是在Tech Crunch上写的，抱歉。为什么我会忘记?Mashable。这是最多人分享的故事。我们在2015年11月发布了这款运动鞋，这是整个月Mashable上分享最多的故事。这说明了运动鞋文化的力量。这种沟通方式与我们从技术角度所做的略有不同，但品牌的DNA贯穿于我们讲述的每一个故事中，我认为这就是品牌可信的原因，我可以在不同的环境中生活，而不会失去它的真实性。

费利克斯我明白了。你有这样一个核心,我总是可以再次使用价值这个词,但基本上你说烤到品牌价值本身,所以当你的方法Tech Crunch例如,角度,它仍然可以归结为价值,然后你旋转产生价值的方式,因为你是一个垂直的公司,你可以控制整个供应链,然后我猜Mashable时更多的社会方面,因为你和Marshawn Lynch合作，他想以可承受的价格销售高端运动鞋，这仍然与价值有关，但现在故事发生了变化，但它仍然归结为你的品牌的核心信息。你是这个意思吗?

瑞安:完全正确。马肖恩的听众可能对供应链中断不太感兴趣。他们对此并不兴奋，但最终结果是一样的。他们会说，“天哪，我买了一双意大利制造的非常棒的运动鞋，而且价格是别人无法提供的。”而在技术方面，人们会说，“哇，这太神奇了。”你正在破坏供应链，这对今天任何企业的发展都至关重要，因为供应链很重要。他们能够以一定的价格生产鞋子，并以更好的价格出售。”观众有不同的兴趣，但我们故事的核心价值实际上从未改变。

费利克斯我喜欢。我认为其他听众的主要教训是,你总是可以定制我猜故事没有转向远离你的信息,我认为这是非常重要的,尤其是当你接触媒体,试图让他们支付你的故事,因为你必须能够讲一个故事,他们的听众或读者会感兴趣,我认为这是一种伟大的教训。酷。

我们来谈谈定价，因为你之前提到过，这个问题出现过几次，但你特别提到你是价格不可知论者。你能多谈谈这对你来说意味着什么以及你们是如何定价的吗?

瑞安:是啊。我们的定价是制造鞋子的成本和我们固定在业务上的利润的函数。坦率地说，我们能够比大多数传统品牌获得更好的利润，而且仍然以比他们低得多的价格销售产品。这真是双赢。我们的利润率比大多数运动鞋公司略高，而且客户仍然节省了大量的钱。这些都是很有趣的业务，这就是为什么我们要这样做，我们认为我们可以扩大规模，把伟大的事业做大。

我们所做的一切都使用优质材料。我们并不是想以最低的价格购买商品。实际上，我们正在全面提高材料的规格。我们做一只鞋，要59美元。抱歉，这是Vibram鞋底，49美元。现在市场上没有低于80美元的Vibram鞋底运动鞋了。ob欧宝娱乐app下载地址Vibram将这款名为Rosen的运动鞋放在了他们位于波士顿的博物馆里，那里是Vibram北美公司的总部。我们使用的材料都是优质的。如果我们用质量不合格的鞋底，我们就能以更低的价格生产那种鞋。我们可能可以节省40%的鞋子成本，但我们相信质量。

风格，质量和价值，这是我们每天在great谈论的三件事，我们必须通过每一个过滤器来推出产品，如果没有，我们就不做了。我们相信Vibram。它们已经存在很多年了。他们是世界上最好的鞋底制造商之一。有一个品牌，每个人都用它。Ralph Lauren使用它们，Merrell使用它们，North Face使用它们，great使用它们。每个人都用它们，因为它们的鞋底很棒。这是我们过分强调质量的一个例子，以确保人们永远不会对我们说:“你们的鞋子便宜是因为你们没有用最好的材料。”我们可以争辩并证明，我们使用最好的材料，我们的鞋子价格低廉，是因为我们破坏了供应链，而不是因为我们牺牲了材料。

费利克斯我想你可能早一点谈到了获得这些回头客的问题。你说第一次购买的顾客中有50%会再次购买。我想你提到过或者我猜你暗示过产品本身永远是关键。回到产品上，确保这是一个人们真正满意的产品，这样他们就会再次购买，但是还有更多的东西吗?你有一个很棒的产品;我想除了拥有一款优秀的产品之外，还有什么其他因素可以让顾客重复购买吗?

瑞安是的，我正在简化它。我认为伟大的产品是锚，但你如何与客户沟通?当客户购买某样东西或对某样东西有疑问时，他们的体验是怎样的?我们如何吸引客户?你会给他们发死邮件，试图让他们买东西吗?我们不认为这是你应该使用的技术。很多品牌都这么做。就我个人而言，我已经取消订阅了几乎所有我真正喜欢的品牌，因为他们给我发了太多垃圾邮件。我不想每天都收到他们的电子邮件，告诉我他们有四折优惠。

如何与客户沟通是我们一直在考虑的策略。我认为我们不以销售为目的的信息方式是正确的基调，这也是我们试图采取的基调。我认为我们的客户很欣赏这一点，所以他们想要了解情况，但不想被惹恼。我认为这种策略对我们来说非常有效，这可能也是我们的客户乐于重复光顾的部分原因。在我看来，最好的产品是牛排。如果你不能尽你所能做出最好的产品，你可能就不会有一个伟大的长期业务。在那之后，你如何对待顾客，作为一个组织，你的价值观是什么，你如何对待你的员工，你的品牌在市场上的看法是什么。ob欧宝娱乐app下载地址

有很多事情。这些都是品牌建设。对我来说，品牌是最重要的部分，这是一门艺术，而不是科学，这真的非常非常困难，但如果你把所有这些都做好，你就会拥有一家成功的公司。

费利克斯我想谈谈你说的这种方法，它提供信息而不是销售。比如说，在你的邮件中，这看起来是怎样的?我想，你想要提供信息，但很明显，在一天结束的时候，你想要销售，但你不想让人觉得销售。当你说，比如说，给过去的客户发一封电子邮件时，它到底是什么样子的?

瑞安我不能告诉你。这是我们的秘密。不，我的意思是，现实情况是，当我们推出一种新款式或一种新颜色或一种款式的新材料时，我们会给每个人发一封电子邮件，让他们知道这是可用的，这是价格。你可以点击这里购买。

费利克斯只是不要把它塞进他们的喉咙?

瑞安我们没有做的是在接下来的20天里给他们发20多封电子邮件，而很多很多品牌或大多数品牌都在这么做。你只是看到退订率在上升。你会看到人们选择不收邮件，因为这很烦人。你必须找到平衡，既要让别人记住你，又不让别人的收件箱塞满东西，这也是很难找到的平衡。如果你找到了它，我认为你就有了一个更好的转换和客户满意度指标，这是每个人都应该努力的方向。这只是战术上的不同，这和强迫别人买东西或者强迫他们买东西，让他们很烦，然后打折是不同的。第一封，第二封，第十封。当你完成的时候，你已经为自己打了五折，只是为了让他们买东西，我们认为这不是建立品牌的正确方式。

费利克斯我认为关键在于不同的行业和不同的公司发送邮件的频率是不同的。你也要提供价值。就像你说的，你不能只是发20封邮件谈论折扣或者只是推销你的产品因为这对客户来说没有价值因为他们从本质上没有得到任何东西。就好像你在向他们索取什么。我认为关键就像你说的，找到一个平衡点，根据你的品牌，你的公司，你的行业，当然也要提供价值。就像你说的，信息的方式而不是销售的方式。

大多数时候，当你在做销售的时候，我认为仅仅推销你的产品本身并没有价值。这很有道理。

瑞安:对。对我们来说真正重要的是，在一天结束的时候，我们实际上是在省钱。如果一个人打算出去买一双运动鞋，我们会以更低的价格生产出更好的产品。我们想说，“嘿，这个对你有用。”当你准备好尝试它的时候，你会非常高兴，然后你就可以成为我们的终身客户，我们会帮你省钱，因为我们可以用更少的钱做更好的东西。作为一个品牌，这是值得骄傲的一点，我们觉得我们可以更积极地教育消费者，因为我们会说，“嘿，伙计，我们在努力为你省钱。”我们可以这样做。我们不知道，但这就是现实。在一天结束的时候，我们对你钱包的影响比我们的许多竞争对手要小。

我认为这是人们所欣赏的。我想人们知道，一旦他们收到我们的一些信息，这就是为什么他们很快就会成为我们的客户，更重要的是成为我们的大使。他们开始帮OB欧宝娱乐APP忙。great的买家口碑非常好。顾客现在正在帮助我们向他们的朋友宣传我们的愿景，因为他们会说:“嘿，你应该试试这个品牌。真的很好。”我们再高兴不过了。

费利克斯我认为当你说到这一点时，我想到的另一点是，如果你的客户将受益于……你应该有这样的心态，你的客户应该觉得他们会因为购买了你的产品而得到好处或变得更好。如果你没有这种心态，你就很难赢得比赛，如果你对自己的产品没有足够的信心，你就不能肯定地说，从你这里购买产品会让他们变得更好，我认为听到你谈论它的方式绝对是你们的心态。

酷。莱恩，非常感谢你的到来。Greats.com是一个网站。我想今年剩下的时间有什么计划?2016年你们准备好了什么?

瑞安我们有一些女式尺码的衣服出来了。我们没有想过我们会做女装，但是我们收到了来自女孩们的恐吓信，要求我们做一些小号的，我称之为中性风格的衣服。今年夏天，我们将推出女式泳衣。我们有一些非常棒的合作即将问世。你必须在媒体上寻找，但我们有一些很棒的合作，我们喜欢与志同道合的品牌和个人合作，这些都是限量版的东西，但真的很特别。我们只是在继续发展业务。我们在增加人手，我们在招人，我们会在曼哈顿开第一家店可能会在今年2/3月底或4 / 2月初。是时候发展业务了，我们对此感到非常兴奋。

费利克斯:酷。我为你的店感到非常兴奋。开门后我想顺道过来看看。Greats.com，又是Instagram上的大品牌。如果听众想了解你们正在做的事情，你还可以向他们推荐其他节目吗?

瑞安是的，我们的Snapchat也开始出现了，所以它OB欧宝娱乐APP是在great的品牌下，但Snapchat对我们来说真的很有趣，所以你也应该去看看。

费利克斯:太棒了。非常感谢Ryan。

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