您已经完善了企业对消费者(B2C)的销售流程。向企业销售产品完全是另一回事。
业务购买者与普通消费者有着截然不同的期望、需求和痛点。你正在使用的信息需要反映这一点——正如你正在使用的将B2B线索转化为高价值客户的销售过程一样。这部分意味着转向网络。
电子商务主导着企业对企业的销售市场。ob欧宝娱乐app下载地址到2025年,80%的B2B商务预计将在网上进行。本指南分享了如何在最好的光线下定位你的B2B业务，吸引客户到你的B2B店面，并转化他们——所有这些都没有销售代表的参与。
目录表
什么是B2B销售?
B2B销售是将产品销售给另一家企业的过程。这些交易的销售周期比企业对消费者(B2C)的销售价值更高，需要更长的时间才能完成。
受欢迎的B2B电子商务的例子包括:
- 把产品零件卖给另一个企业的制造商
- 零售商将其产品销售给批发商，批发商在将产品转售给自己的客户之前添加自己的加价
- 企业从其他企业购买产品供内部使用，如办公椅或会计软件
B2B销售流程是什么样的?
B2B销售过程不同于B2C, B2C是单个消费者决定从在线商店进行低价值购买。欧宝体育官网入口首页
Gartner概述一个典型的B2B销售漏斗使用的工作要做的框架:
- 问题识别。“我们需要做点什么。”
- 解决方案的探索。“有什么可以解决我们的问题?”
- 要求的建筑。“我们到底需要这笔钱做什么?”
- 供应商的选择。“这是我们想要的吗?”
- 验证。“我们认为我们知道正确的答案，但我们需要确定。”
- 共识创造。“我们需要让所有人都参与进来。”
除了这些不同的工作，你的B2B客户的目标是解决，关键B2C和B2C的区别销售流程包括:
- 越来越多的人参与B2B购买决策。从确定问题到比较解决方案，平均B2B决策过程涉及到6到10个人。例如，如果你的销售对象是批发客户，那么这些人可能是零售商的创始人、销售经理、会计主管和商店经理。
- 更长的销售周期。超过四分之一大多数B2B销售周期为4到6个月。这个数字还会进一步膨胀21%的人说他们的B2B购买时间表在过去的一年里显著增加。
- 商业买家需要深厚的行业知识。花企业的钱(相对于消费者的可支配收入)有更多的风险。品牌需要知道他们的投资会得到回报。在与潜在买家沟通时，你的B2B销售团队需要对你所经营的产品和行业有深入的了解。
典型的B2B销售周期比B2C销售周期长得多。这是因为企业做决定的速度比消费者慢。在大多数情况下，几个决策者参与B2B购买过程，每个人可能有不同的优先级和关注点。对于销售B2B的电子商务企业来说，这意味着完成一笔交易可能需要数周甚至数月的时间。”
-Brandon Chopp，数字经理iHeartRaves
公司创始人约翰•赫尔维格(John Helwig)表示:“转化企业销售与普通的消费者销售非常不同。新鲜烘焙咖啡。“浏览和比较要少得多。我们的B2B客户知道他们想要什么，知道他们愿意支付的价格，并希望整个过程尽可能快速和简单。
“Shopify Plus允许我们为他们提供一个门户网站，这是我们消费者网站的精简版——一个专注于他们的需求并立即向他们显示价格的门户网站。他们能够在几秒钟内完成订单，这使我们能够在不到24小时内将咖啡放入我们的烘焙机并送到他们手中。”
B2B销售策略和框架
- 去omnichannel
- 优先考虑自助电子商务销售
- 雇佣一个B2B销售团队
- 个性化你的销售方法
- 整合B2B市场ob欧宝娱乐app下载地址
- 提供灵活的B2B支付条件
- 启用移动订购功能
- 提供低的一阶最小值
- 建立一个在线门户网站，使重新排序变得简单
- 自动化B2B销售流程
1.去omnichannel
B2B买家并不总是穿着西装坐在会议室里，只从展会上采购的中年人。几乎73%的千禧一代他们是在2000年代科技繁荣时期成长起来的一代人，现在也参与了B2B购买过程。他们希望获得与自己购买产品时相同的购物体验。
B2B销售的全渠道方法有助于实现这些期望。通过在千禧一代已经使用的每个接触点提供销售支持，你可以让你的产品更容易被他们使用，并在他们的日常生活中处于他们的视线中。
“了解客户购买的方式、原因和速度。你要明白，你有很多销售没有完成，因为你的电子商务战略需要提供出色的体验，而不管你使用的是哪种渠道。”
——Louis Columbus，全球云产品管理总监和企业软件战略家《福布斯》
那么，什么是B2B销售渠道呢?根据麦肯锡在美国，三分之二的B2B买家更喜欢通过社交媒体和电子商务等渠道进行远程人际互动或数字自助服务。B2B公司最主要的收入渠道是电子商务和面对面交流，分别占18%。其次是电子邮件、在线聊天、视频会议和传统电话。
不管你的销售对象是谁，不要害怕在多个渠道之间切换。当你发现潜在客户停留在某些接触点时，主动接触他们。
如果你使用B2B销售工具，比如Leadfeeder要发现访问您网站的B2B客户，您可能会注意到您最近在贸易展上看到的潜在买家正在浏览他们亲自查看的SKU的产品页面。通过电子邮件或在线聊天与他们联系，在销售过程中进一步推动他们。
这就是为什么83%的B2B领导者相信这种类型的全渠道销售是一种比面对面销售更成功的方式。
2.优先考虑自助电子商务销售
无论B2B客户在哪里浏览，全渠道都能触及他们。一些80%的B2B品牌优先考虑使他们的在线渠道与线下渠道一样好，甚至更好——这是有充分理由的。
研究表明超过三分之一的B2B买家愿意在数字渠道上的单笔交易中花费超过50万美元。对15%的决策者来说，这个令人满意的消费数字超过了100万美元。
还是不相信?考虑一下这些数据:
听听Michael Martocci的建议吧，他是SwagUp他说:“我们现在有客户愿意自己在网上下5万美元以上的订单，几乎不需要销售代表的帮助。如果你能以较低的销售成本获得大型B2B aov，你就能建立一个相当有利可图的业务。”
“消费者的摩擦要少得多，B2B公司未来的赢家是那些把过时的交易搬到网上，让交易变得简单的公司。”
迎合那些喜欢自助服务的企业客户，在你的主要DTC网站旁边有一个B2B店面。使用Shopify，您可以从一个后端利用相同的产品目录和DTC功能来运行业务的两个方面。唯一的区别是B2B买家登录到他们的公司的个人资料来查看批发价格、折扣和简化的B2B结帐。
我们使用Shopify创建自定义订单，因为它允许我们通过Shopify结账的直接链接向客户开具发票。它还允许我们的国际客户通过卡支付，这比国际BACS支付更快、更容易。”
——sophie Gibson，公关和通讯助理年代'wheat
3.聘请B2B销售团队提供额外支持
越来越多的买家在没有零售商帮助的情况下进行商业采购批发商店。这并不是说他们要完全放弃销售和支持代表。
这就是为什么Meredith Erin，首席执行官Boredwalk他说:“如果一个品牌真的想发展B2B业务，你真的需要与一个代表团队合作，或者雇佣一个内部销售团队。
“这涉及到很多关系建设，这是一个与DTC非常不同的模式。雇佣一个在你的垂直产品领域有人脉和经验的销售人员，可能是开始扩大B2B业务规模的最快方式。”OB欧宝娱乐APP
如果客户需要帮助，雇佣一个B2B销售团队来引导他们完成购买过程。这可能意味着:
- 通过冷勘探或外展产生合格的潜在客户
- 参加现场活动，比如贸易展览，成为你品牌的代言人
- 遵循基于客户的销售策略，在个人层面上与买家建立联系
- 重新联系一段时间没有联系你的潜在客户，告诉他们其他零售商的新货卖得好
Squishface是一家宠物护理公司，它将这种B2B销售策略付诸实践。它的在线销售经理Kami Myers说:“我们的战略是为我们的每个B2B客户提供非常实际和个性化的体验，因为我们的目标是与我们的供应商建立长期合作关系。每个人都有一个指定的“扁脸”代表，指导他们完成下单过程，并根据他们的需求定制流程。”
“到目前为止，我们一直专注于完成入境交易，但我们希望招聘更具体的职位，使我们能够推广新业务。”
——david Schneidman, Alvarez & Marsal消费者零售集团董事现代零售）
这种方法不仅适用于新的B2B客户。B2B电子商务的一个关键优势是客户忠诚度。如果你和客户的关系很好，他们会在未来几年继续购买你的品牌。
让你的销售代表与现有的B2B客户接触，从每个客户身上挤出更多的终身收入。无论他们是就如何转售你的产品提出建议，还是向你通报不断变化的消费趋势，牢固的关系需要两个人的参与。通过在孤岛上提供自助B2B销售，这并不总是可能的。
“为了获得忠诚的B2B电子商务客户，你需要提供高水平的客户服务。”
——黄桑辉Elbilgrossisten作为
4.个性化你的销售方法
商业购买背后的动机与B2C有很大的不同。Michael Martocci，创始人SwagUp他说:“B2B买家花的是公司的资金，可能是为了节省时间，在团队面前表现得更好，或者是为了解决一些核心业务挑战。
“他们可能需要得到其他利益相关者的支持，而不是真正从解决方案中获得价值的人，所以你可能需要装备或教育他们，让他们知道为什么你出售的东西很重要，是正确的解决方案。”
B2B销售的成功依赖于你的B2B销售团队识别和解决买家痛点的能力——使用你的产品作为解决方案的一部分。这就是为什么30%的B2B决策者比如，在他们的销售策略中，触及买家的痛点是最重要的因素。
为买家旅程的每个阶段创造内容的好处是更短的销售周期，更高的转化率，并增加我们的营销渠道和收入。”ob欧宝娱乐app下载地址
——amy Barzdukas，首席营销官WiTricity公司
为了发现你的B2B客户的痛点，调查以前的买家。是什么促使他们开始寻找你的产品?OB欧宝娱乐APP当他们第一次购买时，他们想要解决什么问题?
围绕这些痛点定位未来的沟通。例如，如果你的客户是一家正在努力宣传自己店铺的零售商，你可以给他们发电子邮件，告诉他们类似品牌是如何储存你的产品的，如何开展联合营销活动，以及如何增加客流量的。ob欧宝娱乐app下载地址它将诱使潜在客户计算他们购买的积极投资回报率，使他们毫不费力地转换。
“ob欧宝娱乐app下载地址营销人员倾向于相信B2B组织不需要或渴望个性化的购物体验，”他说Shayla价格， B2B内容和电子邮件营销。ob欧宝娱乐app下载地址“这个迷思限制了我们的思维，最终我们失去了获得更多销售额的机会。
“为了个性化B2B体验，专注于满足公司内部多个利益相关者的需求。您可以通过创建有价值的内容来解决他们各自关心的问题来完成这项任务。这样，整个团队都会将你的产品视为他们的解决方案。”
Gartner预测当这种B2B销售方法做得正确时，它可以将买家决策质量提高11%，从而使客户更快乐，最终为您的企业带来更多收入。
电子商务中的B2B销售趋势表明，人们希望快速、方便、简单的服务完美完成。要诚实和清楚。如果有些东西不起作用，就说出来。找出如何帮助合作伙伴获利，而不仅仅是你自己。”
——briannah Klais，公共关系协调员多一点剪裁
5.整合B2B市场ob欧宝娱乐app下载地址
前面，我们提到B2B买家如何更喜欢全渠道销售。他们越容易通过他们熟悉的渠道购买，你的B2B销售团队转化他们的机会就越高。
其中一个接触点包括批发市场。ob欧宝娱乐app下载地址研究表明60%的B2B买家愿意在数字市场上购物——这个数字与从供应商品牌的网上商店购物的人数相同。欧宝体育官网入口首页ob欧宝娱乐app下载地址
流行的B2B市场整合为您ob欧宝娱乐app下载地址的电子商务销售策略的一部分包括:
ob欧宝娱乐app下载地址市场将B2B客户与企业联系起来，并对通过每个平台进行的每笔交易收取费用。你还受到市场规则的支配，限制了你给客户的体验。ob欧宝娱乐app下载地址
多样化你所使用的在线渠道来缓解这个问题。通过您自己的电子商务网站优先考虑B2B销售，以提供您的商业客户所要求的dtc欧宝体育百家乐风格的体验。
6.提供灵活的付款条件
的购买过程B2B客户不同于B2C客户-后者迫使客户在订购时支付购买费用。然而，企业希望有灵活的付款条件。这通常是下单后的30天、45天或60天，这给B2B客户足够的时间转售你的产品并产生利润。
通过提供灵活的付款条款来消除这种购买前的摩擦。使用Shopify的B2B客户门户功能:
- 允许B2B客户在延迟付款日期下订单
- 以只批发的首单折扣吸引新买家购买
- 迎合偏好B2B支付方式比如银行转账或信用卡
自动配置这些付款条款以扩展您的B2B销售策略。与其为想要购买你产品的经销商手动设置30天的付款期限，不如将付款日期设置为新买家在创建业务档案时勾选“经销商”的30天后。
“最大的误解是，商家只想用信用卡购物，而实际上，他们喜欢使用多种支付方式。你需要多种支付方式，包括ACH/支票、借记卡和信用卡、数字钱包、电子邮件/短信支付(P2P)，甚至是加密货币。”
——renzo Costarella, Flint的业务开发部
7.启用移动订购功能
并不是所有的企业客户都通过他们的桌面进行购买。专家预测，到2024年，这一数字将达到2.92亿拥有一个移动设备其中1.875亿人将通过智能手机购物。
越来越多的B2B买家在旅途中订购产品，特别是如果他们被鼓励通过兑换时间敏感折扣来快速订购的话。
通过启用关闭销售B2B移动商务功能在你的店面上，比如:
- 移动设计。从手指友好的按钮到简单的搜索过滤器，在更小的移动屏幕上以易于理解的方式呈现信息。
- 移动支付选项。如果B2B客户确实想提前付款，那就接受存储公司信用卡的移动支付方式，比如Apple pay或Google pay。
- 易于访问的移动支持。鼓励在线B2B客户在需要帮助时联系我们。例如，实时聊天可以让他们通过点击按钮与B2B销售人员取得联系，这样他们就可以随时得到答案。
完善这些元素的在线店面和转换欧宝体育官网入口首页90%的B2B买家谁会更倾向于从企业回购。
8.提供低的一阶最小值
批发客户购买产品的价格较低，因为他们大量购买。然而，对任何B2B客户来说，从新零售商那里承诺500美元以上的订单是一个很大的风险。他们需要有信心，他们会从这么大的投资中获得回报。
评估你是否可以为首次购买者提供最低订购量(MOQ)和最低订购值(MOV)。例如，如果你的最小起订量是50件，你的MOV是5000美元，那么降低到50件，2500美元的支出为小型企业从你的批发渠道购买产品打开了大门。
如果你只对初次客户设定较低的起订量和MOV，你也不会因为批量销售而牺牲利润空间。第一个订单只符合交易条件，这给了他们足够的时间来收集销售你的产品的第一手经验。只有这样，B2B客户才会购买更高的最小订单。
9.建立一个在线门户网站，使重新排序变得简单
并非所有的B2B销售都必须来自新买家。通过优先考虑与现有业务客户的关系，忠诚度成为默认值。您将从每个批发客户那里获得更多收入，而无需不断填充您的B2B销售管道。
通过在线门户扩大留存率。数据从Statista显示B2B买家希望能够订购定制产品，浏览可用性，跟踪订单以及轻松查找和选择产品-所有这些都可以通过Shopify实现。
使用Shopify建立一个在线客户门户，允许B2B客户:
- 邀请他们的同事看他们的公司简介。有了正确的权限(比如“仅限订购”)，B2B买家就可以减轻在购买过程中获得多人签字的障碍。
- 查看他们的订单历史。买家可以下载发票，设置他们的税号，列出免税条件——所有这些都不需要从你的销售团队那里调集资源来逐一提供。
- 购买同类产品。交叉销售和追加销售通常用于DTC销售。通过Shopify应用程序为B2B客户提供相同的销售体验。你将提高平均订单价值，并创造更强的品牌依恋，这两者都能自然地促进留存率。
真正的机会是将Shopify作为一个直观的电子商务解决方案的现有功能与B2B服务所需的附加功能结合起来，所有这些都在一个简化的解决方案中。”
——andy Knox，公司总经理范指南针
10.自动化B2B销售流程
B2B销售周期可能非常耗时。买家的平均一至六个月在定义问题和为解决方案付费之间。通过尽可能多地自动化销售流程，可以避免在销售代表工资上花费数千美元。
Laird超级食物在管理批发订单时采用了这种方法。虽然可以通过在线商店接受DTC订单，但B2B订单只能通过电话或电子邮件接受。欧宝体育官网入口首页结果，办公室里的电话响个不停，销售代表被转化客户所涉及的大量行政工作压得喘不过气来。
该公司首席执行官保罗•霍奇(Paul Hodge)表示:“这确实是一个劳动密集型和耗时的过程。“我们需要改变。我们需要一个强大的平台，提供一个自动化的批发门户，客户可以随时访问。”
Laird Superfood改用Shopify Plus创建一个批发门户网站，简化和自动化其B2B销售流程。有密码保护的在线门户隐藏了针对某些业务客户的定制定价或协商定价。这意味着B2B客户可以根据自己的意愿下订单——不包括销售代表。
“能够自动化批发流程改变了我们构建团队的方式。它可以防止我们错过凌晨2点的订单，并使我们的客户不必等到我们到办公室才下订单。它解决了很多问题。”
——luam Pham, Laird Superfood的首席营销官
这一转向已经带来了回报。保罗·霍奇(Paul Hodge)表示，批发门户网站每年节省的成本相当于一名员工(假设年薪为5万至6万美元)。这些类型的B2B销售也占品牌总收入的75%，而在shopify之前，这一比例仅为25%。
为你的企业复制类似的策略企业资源规划(ERP)工具。Shopify集成了NetSuite、Acumatica和Brightpearl等应用程序。通过实时提取数据的本地集成，消除人工输入，从而提高数据准确性，这样您就可以在一个地方查看业务中最重要的指标。
Shopify如何帮助扩大B2B销售
企业对企业的销售不是一件容易的事。企业客户的购买旅程更长。当企业对他们在网上购买的产品要求高投资回报率时，你的团队用来转换B2C客户的销售技巧将不会奏效。
使用Shopify的B2B电子商务平台从一个电子商务后端运营DTC和B2B店面。访问功能如下:
- 定制支付条件和B2B结帐
- 具有不同权限级别的公司简介，以鼓励重复B2B销售
- 折扣批发价格表，以吸引新客户购买
- 客户关系管理(CRM)系统与ERP软件集成
- 自动支付提醒B2B客户的净条款，不设置一个心理提醒跟进
- “Shopify上的B2B使我们能够利用技术来简化和自动化我们的批发流程，因此我们可以保持对零售消费者的高度关注。——andy Knox, Van Compass
转换更多的B2B销售与您的密码保护的店面，从相同的电子商务平台，您的DTC商店是建立在动力。需要帮助来过渡吗?Shopify Plus拥有屡获殊荣的代理合作伙伴网络和丰富的B2B销售经验，可帮助您建立有利可图的B2B电子商务渠道。
