批发B2B:如何在2023年向B2B客户批发

B2B批发指的是将产品以折扣的方式批量销售给另一家企业。这是一个巨ob欧宝娱乐app下载地址大的市场6980亿美元仅2022年7月，就比去年同期增长了16.1%。

更不用说B2B或批发电子商务的增长了快1.17倍超过了美国所有制造和分销销售的增长，同比增长15.2%。

等品牌你的超级，公共物品,树皮正在引领着从DTC-only到dtc - a的转变DTC和批发混合。例如，巴克公司认为，广告成本的上涨是改变方向的一个原因。

好处是显而易见的:更高的订单量，更少的时间花费在手动输入和管理任务上，更低的客户获取成本。那么，你该如何利用这一行动呢?本指南将引导您了解批发电子商务的工作原理，如何找到合适的销售渠道，以及经营B2B业务的技巧。

目录:

• 什么是批发B2B电子商务?
• 批发B2B电子商务是如何运作的
• 批发销售的好处
• 如何向B2B客户批发

什么是批发B2B电子商务?

批发B2B电子商务是将产品在线销售给另一个企业的过程。这是一种商业模式，其他公司以折扣价批量购买产品。这些商品然后以更高的价格转售给自己的客户。

批发B2B电子商务是如何运作的

最常见的批发类型是生产商(你)和零售商之间的批发。然而，也有批发商向其他批发商销售产品，而批发商——比如好市多——直接向消费者销售产品。

批发通常被认为是一种传统的销售渠道，购买体验不太理想。但技术和不断变化的B2B买家行为推动了批发电子商务的变化。

如今，零售电子商务企业通过批发销售来推动增长，无需巨额资本投资或高风险。用右手B2B电子商务平台在美国，考虑进行大规模或小规模批发的商家可以将从注册到结账的过程自动化，提供针对批发的定价等等。

毫无疑问，批发行业最大的迷思是，零售中使用的自助订购模式不适用于B2B环境。与零售业一样，企业客户从在线订购中节省的时间和精力中受益匪浅，在他们自己的时间里，他们的订单状态完全可见。”

——ben Chidiac，公司联合创始人须与刃

网上批发的好处

长期以来，人们一直认为B2B客户会避开数字渠道。传统观点认为，批发采购过于复杂，无法在网上进行，这就是为什么这么多供应商还没有在电子商务上进行投资。

最近的研究麦肯锡表明B2B买家已经发生了变化。通过数字渠道获取信息使他们更容易独立收集信息。批发商很少有机会亲自影响买家的决定。

像Shopify这样的技术使批发商更容易在网上销售，并利用以下好处:

• 改善买家体验。现代批发客户掌握了大量的信息，在购买前并不总是需要与销售代表交谈。电子商务可以帮助批发商预测买家的需求，帮助买家的研究过程，并保证他们可以轻松访问整个内容。
• 自动化批发流程。从注册到结帐，您将花费更少的时间通过电话和电子邮件管理订单，更多的时间在您的业务的战略需求。
• 降低做生意的成本。通过批量销售商品，你可以利用更大的订单和更少的营销支出，这通常会带来更多的单位收入。ob欧宝娱乐app下载地址批量运输给更少的客户也可以降低履行和运营成本。
• 轻松进入新市场。ob欧宝娱乐app下载地址你还可以向从未听说过你的新受众ob欧宝娱乐app下载地址进行营销。当一个成熟的零售商与你的企业合作时，你可以利用它的供应链来降低风险和成本。批发商还可以通过接触零售商现有的客户群来节省营销费用。ob欧宝娱乐app下载地址

在我们看来，建立一个现代品牌的方法是，你必须接触尽可能多的接触点，特别是因为现在的直销品牌比以往任何时候都多。每天都有更多的品牌涌现出来。在商店里开店是有道理的。”

• ——jon Shanahan, facebook联合创始人兼首席营销官ob欧宝娱乐app下载地址Stryx

如何向B2B客户批发

1.选择批发销售渠道

开设批发业务的第一步是选择你用来连接、销售和完成批发订单的销售渠道。让我们来分析三个最常见的。

有密码保护的网店欧宝体育官网入口首页

批发商经常觉得在线业务不适合他们，因为B2B的购买过程很复杂。对合同定价、产品排他性以及具有特殊条款和条件的客户的担忧阻碍了电子商务的采用。

虽然这些都是合理的担忧，但合适的批发电子商务平台可以帮助克服这些挑战并推动业务增长。您可以轻松地创建一个私有B2B电欧宝体育百家乐子商务网站提供客户需要的所有信息，而不是让他们接触基本信息。

在设计你的批发电子商务网站时，Jesse Teske，绩效营欧宝体育百家乐销副总裁ob欧宝娱乐app下载地址ThinkWarwick他说:“不要认为你的网站应该迎合所有的受众。当你了解你的受众时，为他们量身定制体验，以最大化批发利润。这意味着要理解你的客户真正关心的功能。

“他们需要普通消费者需要的花哨玩意儿吗?”他们是否需要交互式指南和工具来帮助他们找到产品，或者他们只是想要一个干净的界面，简单的定价，并在需要时提供支持?”

B2B批发市场ob欧宝娱乐app下载地址

当B2B买家被问及他们愿意通过哪种销售渠道进行购买时，批发市场与供应商品牌的电子商务商店处于同一水平。ob欧宝娱乐app下载地址一些60%的买家会把钱花在批发市场上，比如:ob欧宝娱乐app下载地址

• 握手
• 有很多
• 亚马逊业务

这种批发销售渠道的优势在于，市场上通常有大量的潜在买家准备购买你的产品。ob欧宝娱乐app下载地址超过65,000家全球零售商例如，通过Handshake购买批发产品。将你的产品目录上传到市场可以让你进入他们典型的购买过程。ob欧宝娱乐app下载地址

然而，当你在市场上批发时，平台会从你的销售额中收取一定比例的费用。ob欧宝娱乐app下载地址您还受到他们的条款和条件的支配，并且更难以提供更多B2B客户想要的dtc风格的体验。

市场商务成功的关键在于多样化的销售渠道。ob欧宝娱乐app下载地址不要让你的大部分批发订单来自一个对你向B2B客户销售什么和如何销售有最终控制的市场。ob欧宝娱乐app下载地址

贸易展览

几年前，贸易展是向零售商推销自己的最佳方式之一，这些零售商参加活动是为了在自己的商店里库存新产品。

虽然新冠肺炎疫情使行业陷入停滞，但预计B2B贸易展览市场将有价值ob欧宝娱乐app下载地址到2023年将达到2230万美元。这超过了疫情前的水平，因此所有的批发企业都说贸易展是还是有关。

听卢克·李的话吧，他是Palaleather他说:“除了市场，我们还通过自己的网站进行销售，并参加贸ob欧宝娱乐app下载地址易展，以接触潜在的批发买家。

“我们之所以选择它们，是因为它们让我们能够更好地控制我们的品牌和信息，并能够与买家建立个人关系。它还有助于使我们的销售渠道多样化，创造更强劲、更稳定的收入流。”

通过收集潜在客户的详细信息，最大限度地利用你参加的贸易展。使用dtc风格的营销策略，例ob欧宝娱乐app下载地址如电子邮件车，以便在活动结束后与与会者进行跟进。通过电子邮件发送他们感兴趣的产品副本，并提供个性化的结帐链接，以便他们创建批发账户并下第一笔订单。

2.制定你的批发定价策略

虽然你以低于消费者的批发价销售产品，但要小心，不要因为给B2B买家提供太好的交易而破坏了利润空间。

要得到批发价格的大概数字，首先计算制造每件产品的成本。在这个数字中包括额外的运营成本，例如材料、运输、处理和人工。把这个数字乘以2就得到你的批发价格，并保留批发订单50%的利润率。

一旦你确定了买家为每件产品支付的批发价，设定建议零售价(SRP)——任何经销商需要将你的产品卖给最终客户的金额。

SRP为你的批发客户设定了明确的界限，这样他们就不能在价格上比你低。它还有助于建立和维护品牌资产。例如，如果你卖的是奢侈品，而零售商把你的零售价降低了30%，顾客就不太可能把这个品牌视为奢侈品和独家品牌。

在确定批发SRP时，查看您用于B2C的定价策略。假设一双运动鞋的生产成本为13美元，但在你的DTC店面销售时，同样一双运动鞋的零售价为49.99美元。

将每套产品的批发价定为$26，零售价定为$44.99。人人受益;批发订单你们保留50%的利润率。当这些零售商遵循你的SRP时，他们可以保持42%的利润率。

3.设定最低订购数量和数量

批发客户以低于RRP的价格获得产品，因为他们批量订购产品。通过设置最小订单值来确保新的B2B客户满足这个阈值，例如:

• 最低订购数量(MOQ)。B2B买家每次购买时需要订购的最小单位数量。
• 最小订购量(MOV)。批发客户在每个订单上需要花费的最低金额。

你的批发业务的最低限度取决于你的利润率。考虑商品的成本、大宗商品的运输价格，以及批发电子商务中包含的任何其他费用(比如支付处理费)。

让我们把它付诸实践，假设你至少要花30美元来运送散装货物。最小的运输箱可以装50个。每个售价1.35美元，批发价2.50美元。

将最小起订量设为50件，MOV设为125美元。这样，你就可以保证每笔批发订单的净利润至少为182.50美元，并防止大宗运费侵蚀低价值订单的利润。

批发销售可以让你收取更低的价格，因为你的成本也更低，更低的价格通常意味着更多的销售。它还可以提升客户终身价值，帮助你建立品牌的可信度。”

——james Bellis，公司创始人平衡咖啡

如果可行，可以考虑为B2B批发客户提供更低的最小起订量和MOV。降低进入门槛使不确定其批发订单投资回报率的小型企业更容易购买。

4.选择灵活的批发付款条件

B2B客户没有现金来预先支付批发订单。许多公司缺乏现金流，需要在向制造商付款之前从他们订购的产品中获得利润。

Sophie Gibson，公关和通讯助理年代'wheat他说:“一些企业对企业的客户寻求信贷安排，允许他们在收到货物后付款，例如在交货后30天内付款。我建议你确定一下你是否可以提供这类协议，以及你可能需要的任何文件。”

使用一个B2B电子商务平台比如Shopify，只为批发客户设置灵活的付款条件。允许B2B客户在交付后付款，并在发票到期时发送自动付款提醒。

虽然它是为你的B2B和B2C电子商务网站提供动力的同一个平台，但只有企业买家才能看到批发价格、支付条件和B2B支付方式，一旦他们签署了欧宝体育百家乐公司简介。

第一个迷思是，商家只想用信用卡购物，而实际上，他们喜欢使用多种支付方式。你需要多种支付方式，包括ACH/支票、借记卡和信用卡、数字钱包、电子邮件/短信支付(P2P)，甚至是加密货币。”

——renzo Costarella, Flint的业务开发部

5.精简批发物流

进入一个新的国家或地区会带来一系列后勤方面的挑战。批发商可以为你承担这个重量，但向批发客户运送大量库存仍然是一个挑战。

Jurrien Swarts, theStojo他说:“在物流方面，你需要确保所有东西都是用适合零售的包装运送的，主纸箱和内纸箱的尺寸都是合适的，并根据每个零售商的具体要求贴上合适的标签。

Jurrien补充道:“你必须先向制造商付款，然后等上120到180天才能收到一些客户的付款。“就全国性零售商而言，你必须准备好买回卖不出去或损坏的商品。您还需要更强大的后台操作，可以与大型零售商的EDI订购系统集成。”

其他简化批发物流流程的方法包括使用实时多渠道库存管理系统。Jurrien Swarts表示，Stojo已经“大量缺货”。这种情况尤其发生在同时经营直销和批发业务的小品牌身上。一个渠道的表现会超过另一个渠道，然后你的库存就会一直很低。”

同样值得考虑的是，将订单履行外包给企业第三方物流合作伙伴(3 pl)。将您的库存运送到离您的批发客户最近的国际仓库，并让您的第三方物流公司作为分销商挑选，包装和运送批发订单给您的B2B客户。

“与直销相比，批发的后端物流有很大不同，但你必须两者都擅长，而且你必须有一个能两样都做的第三方物流，”该公司联合创始人兼首席营销官乔恩•沙纳汉(Jon Shanahan)表示ob欧宝娱乐app下载地址Stryx。“如果他们自己完成订单，我不知道有谁能处理好批发渠道。”

6.开展B2B营销活动ob欧宝娱乐app下载地址

您知道如何作为批发商销售产品，B2B客户需要满足的最小订购数量，以及批量运输产品的流程。接下来，您需要构建一个B2B销售管道，以您的方式驱动稳定的批发客户流。

在营销方面发挥创意，与买家经常光顾的ob欧宝娱乐app下载地址社区建立合作伙伴关系，并与相关的商业服务和工具建立关联关系。”

——michael Martocci，创始人SwagUp

商业买家正在社交媒体等渠道寻找dtc式的营销体验。ob欧宝娱乐app下载地址贸易展不再是建立B2B关系的唯一途径，Gartner的报告几乎一半的B2B买家使用社交媒体来了解可用的解决方案。十分之四的人使用它来比较解决方案，35%的人在完成购买前使用它来获取需要知道的信息。

的首席执行官Tomer TagrinYotpo他说:“有一种说法认为，用户生成的内容在批发或B2B领域并不重要。实际上，客户内容是所有电子商务营销活动的基石——从搜索引擎优化到付费获取等等。”ob欧宝娱乐app下载地址

“今天客户旅程的每一部分都受到客户内容的影响，这在未来只会更加真实。不仅要收集客户评论和照片，还要在整个购买过程中使用它们。

Tomer补充道:“客户内容能够提高自然流量以及社交和谷歌广告的点击率。“此外，它还提供了丰富的数据，你可以利用这些数据更好地了解你的顾客，从而建立一个真正迎合他们的更强大的品牌。”

不要陷入“如果你做了，他们就会来”的心态。你必须走出去，努力工作:在电话里，在展会上，在商店里。除非你把你的品牌推向现实世界，否则仅仅在数字空间中活跃和可见是不够的。”

——詹姆斯·布鲁克斯，The Elephant Pants的首席财务官和创始人

7.优先考虑B2B客户保留率

为批发买家提供出色的客户体验，他们可能会通过你的B2B电子商务网站重复订购。

西蒙·斯莱德，创始人SaleHoo他说:“在批发方面，关系就是一切。这意味着你的客户服务不仅仅是高于平均水平——它必须超越这个世界。

“客户服务是与客户建立良好关系的基础，所以要让这个基础牢固而令人印象深刻，”西蒙说。“最终，你最好是努力提供最好的客户服务，而不是努力提供最实惠的产品。把精力集中在提供训练有素的客户服务代表和许多额外津贴上。”

雇佣一个B2B销售代表团队，优先考虑客户支持和保留。让他们:

• 提供关于如何最好地推销你的产品的信息ob欧宝娱乐app下载地址
• 分享行业知识，如新兴的趋势或者客户偏好
• 给即将到来的库存先睹为快，以创造一种排他性和兴奋感

不幸的是，事情确实会出错。的供应链行业混乱，更多的产品也是如此缺货比以往任何时候都要多。这些问题直接影响到零售商在他们自己的商店里储存你的产品。

为任何延误道歉，并努力解决你的批发客户面临的问题——在他们的下一个B2B订单中提供更好的折扣，或者延长你的付款期限，让他们在下订单和销售每件产品之间有更多的时间。它在服务恢复悖论:通过解决B2B客户的投诉，你将会建立更多的商誉，而不是一帆风顺的体验。

B2C主要依赖于直接回应广告和社交媒体内容。B2B更多的是关于零售商店的销售团队和买家之间的关系。我们有一个销售团队，负责建立和维护这些关系。”

——meredith Erin，首席执行官Boredwalk

从批发到全规模的Shopify

将批发渠道纳入你的业务并不是一个轻易做出的决定。你提供给客户的任何用户体验都必须是一流的，不管他们是终端消费者还是B2B买家。

幸运的是，电子商务解决方案像Shopify可以帮助您交付这些体验，而不需要两个复杂(且昂贵)的后端。

使用Shopify的B2B电子商务平台:

• 设计两个网上商店，欧宝体育官网入口首页DTC和批发，从单一的电子商务后端
• 管理库存水平与一个库存管理系统
• 更新所有销售渠道的产品信息PIM、CRM、POS等ERP的集成
• 为特定客户或团体创建自定义价格表和百分比折扣
• 自动化和审查客户注册
• 让客户购买、跟踪和重新订购产品
• 在开票前审核批发订单
• 简化库存和订单管理