科林·麦金托什(Colin McIntosh)把科技创业生涯的结束变成了打造自己OB欧宝娱乐APP品牌的新起点。
基于一个厚颜无耻的双关语，床单和傻笑从一个简单的商业模式，直接向消费者提供可持续和舒适的床上用品，成长为一个今年预计销售额240万美元的品牌。
在这一集的Shopify大师，你会从Colin McIntosh的床单和Giggles学习他如何建立一个成功的众筹活动，并找到他的利基与桉树lyocell床单。
如果你没有1000美元用于广告，你就不应该创办公司。
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- 你应该遵循的商业模式，以提高你成功的机会
- 他们是如何在发布之前创建了11,000个订阅者的电子邮件列表
- 为什么一个完全不相关的Reddit帖子会给他们带来流量和销售
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费利克斯:今天和我一起的是科林麦金托什来自Sheets & Giggles。Sheets & Giggles用桉树纤维生产世界上最可持续的床上用品，这种纤维比最好的棉质床单更柔软、更透气、更吸湿。该公司于2018年开始生产，总部位于科罗拉多州丹佛市，今年的销售额有望达到240万美元。OB欧宝娱乐APP欢迎,科林。
科林:嘿，菲利克斯，谢谢你邀请我。
费利克斯:是的，很高兴你能来。所以你的故事实际上是从一个比我刚才描绘的非常乐OB欧宝娱乐APP观的画面更黑暗的时期开始的。你跟我们说过，你在一家可穿戴科技初创公司经营Bizdev，就在你现在所在的城市，或者丹佛，和你现在所在的地方，你们筹集了30OB欧宝娱乐APP0万美元的种子轮融资，发展到一个25人的团队。你无处不在。一切看起来都很好，但突然之间，一切都在2017年9月结束了。从那天起，你意识到这是你引爆自己的最好机会。跟我们说说那天的事吧。跟我们说说你在核辐射后的感悟吧。
科林:确定。在那个时候，我刚刚在一个周一被公司解雇了，而我为这家公司付出了很多心血和精力。实际上，几年前我就已经写好了最初商业计划的一部分。所以看到它突然结束真的很难。基本上，至少对我来说，公司在技术上仍然只是当然。不过基本上，我想第二天我一直睡到中午，然后我休息了一周，打扫了我的公寓，整理了一下思绪，然后我决定做两件事中的一件。我要去一家大公司工作，也许搬回我以前住的西雅图，去亚马逊工作，回到我以前的生活，或者开自己的公司。OB欧宝娱乐APP我觉得我处在一个很好的位置上。我在科罗拉多州的丹佛市。前两年我在博尔德和丹佛地区的社区工作，建立了很好的关系。 And I had some mentors who were encouraging me to think about my own company.
科林:所以基本上在那个时候，我建立了一个我真正感兴趣的商业模式。这是一种直接面向消费者的商业模式，因为我在上一家公司学到了很多东西。我在2017年10月将其合并，于是Sheets & Giggles诞生了。
费利克斯:太棒了。我喜欢你的暗示，你经历了一个有条理的过程，才想出了《床单和咯咯笑》。所以你决定开一家公司。OB欧宝娱乐APP让我们从你是OB欧宝娱乐APP如何确定你想要建造什么，以及你想要出售什么开始说起?
科林:确定。最重要的是，我的上一家公司，我有一个实体产品，我非常擅长通过零售销售和分销，亚马逊网站，我在那里经营商业发展的几年里学到了很多东西。所以我知道，最重要的是，我最初的标准是我需要自己的实体产品，这是我自己的品牌。从一个较高的层面来看，你说的完全正确，“我要建立一个对我有用的商业模式，我认为我将是世界上最好的。”然后，我将构建和调整产品以适应这种模式。”老实说，这和大多数创业者的做法完全相反。OB欧宝娱乐APP大多数人花了很多年的时间来打造一个他们非常非常有激情的产品。然后他们试着把它推向市场，他们发现很难围绕这个他们已经做了ob欧宝娱乐app下载地址这么多年的产品建立一个盈利的，可扩展的，可持续的商业模式。
费利克斯:在这里稍作停顿。我想问一个问题，如果你建立了一个商业模式，你可以把不止一种类型的产品，甚至不止一个行业放进去吗?
科林:你可以。是的。如果你像这样看待Sheets & Giggles和床上用品，基本上，我最初的标准是实体产品，低复杂性的供应链，庞大的商品市场，高度分散的市场，没有市场领导者，我必须削弱，没有品牌差异化或行业忠诚度。ob欧宝娱乐app下载地址然后是一些传统的实体零售，我可以通过直接面向消费者的模式帮助把它们带到网上。所以我基本上完全诚实地看了看我拥有的所有网站，我拥有sheetsgiggles.com，因为每当我想到一个商业想法时，我就会购买域名，我可能在一年前就想到了这个，床上用品几乎完全符合标准。但这并不是说它是唯一起作用的东西。我和我的模特几乎完美地锁定了它，我有一个很棒的品牌名称，我觉得它真的建立了一个代表我自己个性的品牌。因为我认为一个公司的品牌必须是创始人的个性。当其他人在这个无聊的旧空间里蹒跚前行时，我却在原地踏步。
费利克斯:有你。让我们谈谈你提到的一系列标准。所以我们会从头到尾讲一遍。你提到的第一件事是大宗商品市场。ob欧宝娱乐app下载地址这是什么意思?为什么这很重要?
科林:仅在美国，床上用品的市场价值就高达120亿美元，而包括毛巾、窗帘和毛毯在内的家用纺织品的市场价值约为220亿美元。它的年增长率约为10%。所以，这个空间里有一些噪音，但当你问人们“你在哪里买床上用品”时，这真的是一个很大的无聊空间。他们通常会说Bed Bath或Target或Amazon这些都是零售品牌。所以我真的很喜欢这个机会…当你仔细想想，其他商品空间实际上是任何对价格敏感的东西，几乎没有产品差异化，这是一个非常庞大的日常需求类型的类别。你可以看到在其他地方也有人这样做过，对吧?Casper等床垫行业的品牌。你有Native除臭剂，Quip牙刷。
科林:所以我真的很喜欢这种模式，你可以把一些日常用品，你可以在产品方面有意义的区别，我们的床单比棉花更柔软，更透气，更可持续。桉树lyocell绝对是不可思议的。然后你就可以在你的品牌、客户服务和客户体验上进行有意义的差异化。然后因为你没有进入零售市场，你也有更好更有竞争力的价格。所以我认为，这是非常重要的，为了确定你为什么选择你所选择的市场。ob欧宝娱乐app下载地址这都是商业模式的原因，不一定是产品的原因。因为我觉得很多人都被这个问题困扰了。
费利克斯:明白了。所以你怎么知道你应该关注什么来区分产品和品牌。与众不同就够了吗?或者你怎么知道你应该把你的时间、精力、资金和资源集中在什么地方，才能做得比现有的更好?
科林:这是个好问题。从战术层面来说，因为我认为很多人可能对战略层面更感兴趣，基本上我们要做一个众筹活动。我一直都知道我想做众筹活动。我不想马上筹集风险资本。我知道这样做的危险。我知道这样做的时间投入，坦率地说，我也知道这样做的失败率。我要开一家床上用OB欧宝娱乐APP品公司就基于一个双关语。我不知道风险资本家是否会对此感到非常兴奋。所以基本上我知道我要在Kickstarter或Indiegogo上做一个众筹活动。OB欧宝娱乐APP一般来说，对于这些众筹活动，你需要为你的产品提供三个差异化的核心价值道具。 And so for us, it was that it is literally softer, lower surface friction than cotton, and for hot sleepers it's obviously more breathable, and more cooling. And it's just, again, I keep saying it's the best product. Shameless product plug.
科林:第二，它具有不可思议的可持续性。比棉质床单节水96%。没有杀虫剂，没有杀虫剂。它被认为是世界上最可持续的面料。第三，因为我们当时没有和任何零售商做交易，我们只做我们的。com，我们能够在Indiegogo上提供我们的床单，我想任何尺寸的套装都是69美元，坦率地说，这个价格太低了。但与Bed Bath & Beyond的桉树产品相比，他们的桉树原产套装售价180美元。从定价的角度来看，我们消除了它们。因此，人们对这三种价值道具的反应非常好。所以不是每个人的价值属性都是一样的。但我确实认为，你需要在三个不同的领域进行有意义的区分，以说服人们给你一个机会，而不是另一个现有品牌。
费利克斯:一旦你确定了prop的值，你是否需要。我想很明显要平衡这个和实际可实现的目标?比如什么样的……我可以创建这个吗?你的下一步打算是什么?你们是先从价值支柱入手，还是先考虑OB欧宝娱乐APP了采购和制造实际产品的可能性?
科林:这是个有趣的问题。所以我一开始就有了做竹片的想OB欧宝娱乐APP法，因为这是一个很大的市场，我真的很想在亚马逊上制造一些噪音，在一个已经处于上升趋势的大类别中。ob欧宝娱乐app下载地址最终我意识到，从众筹的角度来看，竹子并没有足够的吸引力。做了更多的材料采购和产品研究，会见了世界各地不同的制造商。就在那时，我发现了桉树材料，它在市场渗透方面还没有被开发出来。ob欧宝娱乐app下载地址所以对我这个普通美国人来说，这真的感觉很特别。对产品的耐用性，色牢度，可持续性做了更多的研究。做了一些不同的设计和抽样。所以我认为当你决定你的价值支柱时，它们应该适合商业模式，对吧?
科林:所以一切都是目标导向的。我们的目标是，我们需要有一个六位数的众筹活动，以便启动。为了完成这些任务，你可以完全不知道任务是什么。我认为S&G发展如此迅速的原因是，我设定了这些目标，然后我对实现这些目标所需要完成的任务完全不感兴趣。所以我最初的任务是寻找竹片制造商。它很快就变成了source一个成熟的，稳定的桉树纤维床单制造商，他是一个有道德的人，我觉得和他做生意很舒服。然后我们显然要做我们的设计和技术包。但直到产品在Indiegogo上预售之后，我们才真正开始生产或投资这方面的业务。我们基本上是在等待销售的第一周，以便获得我们的尺寸和颜色分布样品尺寸。然后我们就从那里出发去比赛了。 But we did have that agreement in writing with our manufacturer ahead of the Indiegogo. But yeah, everything should follow the business model and should be frankly changed on a dime if need be to suit the business.
费利克斯:是的，这就是你所说的对任务保持不可知论和冷静的意思，这样你就不会情绪化地做出反应，而是客观地看待它。
科林:完全正确。无数的创始人和首席执行官，我刚刚参加了一个名为Techstars的创业项目。OB欧宝娱乐APP我不确定你是否熟悉Techstars。也是最好的加速器之一，如果不是世界上最好的加速器的话。我肯定……这是我第二次经历了。这很有趣。我喜欢我在这个生态系统中遇到的每一个人，但我确实在创始人身上看到了很多，原因很明显，对吧?他们有了这个孩子。他们一直在研究这个想法。 Usually it's a solution to a problem that's extremely personal to them. And a lot of times that can be good because it keeps you just completely passionate and engaged on what you're building, no matter what the obstacles are. But a lot of times, it ends up in a founder who's often also the CEO, making decisions that are emotional and not reality-based.
科林:所以我对我的事业充满热情。我对我的顾客充满热情。我热衷于让人们的生活更美好，让人们快乐，让人们成功。然后产品本身就是最适合企业的产品。也就是说，你会看到我们作为一个品牌的演变，作为一个公司，当我们发布我们的桉树毯子，我们的桉树被子，桉树毛巾。我们要建立一个可持续发展的家纺品牌。如果我是一个对某一特定类别非常有激情的人，我可能不会有同样的感觉。
费利克斯:你如何确保自己不会慢慢地过度爱上产品，带着玫瑰色的眼镜看待事物?你是否觉得很难建立一个与你作为创始人的形象一模一样的品牌，同时还要努力避免做出情绪化的决定?
科林:我每晚都睡在我的产品里。所以我已经很接近了。我的家人，我的朋友，我的投资人都睡在里面。我每天都会接到……的邮件和电话。我们现在在全国有成千上万的客户。人们喜欢这些东西。这很有趣。我想当我开始的时候，我并没有意OB欧宝娱乐APP识到它的影响。在可持续性和气候变化方面，我是一个大人物，这是我的一个热点问题。所以我很高兴能建立一个可持续发展的家纺品牌。 Trust me, it's what gets me out of bed some mornings. But I think I underestimated the impact that the sheets would have on certain people's lives. When you're talking about a hot sleepers, women who are pregnant, women in menopause, people who have extremely sensitive skin, eczema, really bad allergies, it's really awesome to me to have built a product and to now have shipped tens of thousands of units of that product to people who are sleeping better through the night and who email us and let us know what a game changer it is for them.
科林:我想在我刚开始创业的时候，我可能认为这是理所当然的。OB欧宝娱乐APP所以，这让我更投入，我认为在产品方面……再一次，它总是回到顾客身上。它总是回到拿到盒子的人，打开盒子的人，洗干净的人，把它放在床上，第一次躺在里面。他们对自己是怎么想的?当他们第二天早上醒来时，他们在想什么?它们告诉人们什么，又告诉我们什么?我认为这有助于我保持脚踏实地，而不是说:“好吧，我们不会因为人们喜欢这个而改变这个。或者我们永远不会改变这一点，因为你得到了很好的接收。”
科林:我一直只考虑产品方面的持续改进。这一切都要追溯到我们从客户那里得到的反馈。我们实际上是根据客户调查来选择颜色的。我们根据客户调查来选择纸张的大小。我们根据客户调查来选择我们的下一个产品线。我们做每件事都是根据人们告诉我们他们想要什么，因为坦率地说，我认为人们足够聪明，可以告诉我们他们想要什么。
费利克斯:这说得通。所以你要用这种方法确保你首先喜欢顾客，然后在需要的时候改变产品，以确保顾客满意。你带着为客户提供优质服务的愿望领导。这说得通。
科林:是的。我实际上是受到亚马逊的启发。他们对顾客的痴迷，显然是传奇的，我喜欢这种专注。我觉得这太疯狂了，对我们的生意有好处。
费利克斯:好了。你提到了，他的单子上的下一件事是一个高度分散的市场，没有明确的领导者。ob欧宝娱乐app下载地址临界值是多少?你怎么知道什么是碎片化市场?ob欧宝娱乐app下载地址
科林:我认为这里有两个答案。一个是，有一个数据驱动的答案，你可以说，“好吧，在床上用品方面，谁是最大的品牌?”如果你观察整个市场，你会发现有些人的收入是1亿美元，有些人的收ob欧宝娱乐app下载地址入是7500万美元，很多人的收入在1000万到5000万美元之间。从更广泛的层面来看，这是一个价值120亿美元的市场，从数据驱动的角度来看，这并不难。ob欧宝娱乐app下载地址只要没有人，我想说，至少有20%的利润份额。我的意思是，如果你看看家庭安全市场，例如，很明显，ADT, alarm.com, ob欧宝娱乐app下载地址Vivint，除此之外还有一些其他的玩家，这是一个高度集中的市场的完美例子。所以你要确保没有人拥有至少20%的市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址
科林:然后从第二个角度，一个直观的角度，你可以简单地问人们，“嘿，如果你明天要买x产品，袜子，床单，太阳镜，咖啡桌。”你可以开始给人们OB欧宝娱乐APP买很多的不同产品命名，很多人会说，“我去塔吉特。”或者，“我要去x零售商。”他们甚至没有意识到他们实际上是在购买一个品牌，当他们去那些零售空间的一半时间。所以我认为这也有一个直观的层面，只是理解你周围的人在想什么，在说什么。然后，当你开始得到一个电子邮件列表时OB欧宝娱乐APP，你实际上可以对一千多人进行调查，并以更分析的方式获得定性数据。
费利克斯:明白了。就像沿着这个列表走下去一样，我认为接下来的几个是有意义的。没有品牌忠诚度或亲和力。和你之前的回答非常接近。而且几乎没有品牌差异化……下一个是传统的实体零售产品，你可以把它与直接面向消费者的模式结合起来。我想很多人会这样想，“哦，这将会是……”他们有两种选择。一个就像一个机会，正如你所看到的。但人们也会觉得，“哦，这对我来说是一个很大的提升，因为目前还没有这样的模型存在。” So what did you see here with your, in particular to Sheets & Giggles, what'd you see that was available at the time?
科林:所以对我最大的启发是卡斯帕。所以Casper是有史以来营收最快达到1亿美元的公司。他们在12个月内做到了这一点，因为他们在2014年提出了一个问题，“人们会在网上购买床垫吗?”他们问得正是时候。没有竞争。Facebook的广告既便宜又高效。智能手机购买是一个巨大的采用高峰曲线。在移动广告购买和桌面广告购买以及定价方面存在着巨大的低效率机会。他们带来了一个非常基础的1000美元的床垫产品，一个斜面，然后…他们没有皇后和国王，他们基本上说，“好吧，太好了。 Here's the mattress. It's the Casper mattress. Would you like it? It's $1,000. Total happiness guaranteed 100-night sleep. We'll drop it off. You don't have to pick it up at a store. What do you think?"
科林:人们都欣然接受了。床垫产业在美国是一个价值150亿美元的产业，所以它和床单的规模差不多。所以我受到了很大的启发，我把它看作是一个机会，而不是我做研究的其他任何事情，意识到床上用品主要是在实体零售店购买的。当我说大部分的时候，我指的是80%或90%。这是其中一个类别…服装是另一个主要依靠实体零售的行业。电子产品则是相反的。截至2016年，电子产品的实体和在线比例是70/30。所以现在情况更糟了。所以我们真的在做研究，了解人们在哪里购买产品，这代表着机会还是风险?
科林:例如，像食物这样的东西，与实体店相比，很难进入网络市场。服装是另一个原因，因为尺寸问题。但我认为，每一个仍以实体零售为主的品类都有机会。我认为我最近看到的最酷的是一家名为Shine的新浴室公司，他们直接面向消费者进行浴室改造，真的很酷。这样的东西都在那里。
费利克斯:在投资基础设施以建立通往市场消费者的道路方面，您需要考虑哪些因素?ob欧宝娱乐app下载地址
科林:嗯，我可能对这个问题有点困惑，因为基础设施基本上都到位了。最大的障碍绝对是生产、运输和营销所需的资金。ob欧宝娱乐app下载地址我想很多人在创立公司的时候，他们……OB欧宝娱乐APP这种情况我见过很多次了。他们说:“好吧，太好了。我们可以以20美元的价格生产一些东西，然后以50美元的价格出售，我们将从这60%中获得30美元的原始利润。太棒了。”他们没有考虑关税、运费、仓储、运输、第三方物流费用，以及在所有这些之上的收购成本。然后在所有这些之上的回报率，也就是美元。因此，我认为真正需要的基础设施是，对利润的深刻理解。
科林:一旦所有的基础设施都建立起来，业务还能正常运行吗?我认为这几乎比基础设施的实际设置更重要。我认为，人们抓住机会迅速增加库存，却没有考虑实际利润的分解，也没有考虑美元的去向，他们总是忽略营销费用。ob欧宝娱乐app下载地址因此，Shopify的基础设施是存在的。你可以用很少的开发技能很快地建立一个在欧宝体育官网入口首页线商店。你可以……所有的Stripe和Shopify支付基础设施都可以接受支付和处理信用卡，而你不必存储和负责人们的数据和安全。你有PayPal，从品牌信任的角度来看，它非常棒。你有你的Facebook广告生态系统，谷歌广告生态系统，Instagram, Twitter等等。这些网站的转化率不如Facebook和谷歌。 And so you've got all these items in place.
科林:从物流的角度来看，最困难的部分可能是制造和供应链。我想这也是很多人不理解的地方，尤其是关于最低订货量的问题。很多人说，“哦，是的。”事实上，我刚刚开始了一个创业竞赛，有人说:“OB欧宝娱乐APP我们将以每片2美元的价格生产这种塑料，我们将从我们的制造商开始。我们打算让他们生产1000台，这样我们的制造启动成本就很小了。”OB欧宝娱乐APP我说:“你知道这种塑料的最小订货量是多少吗?”他们说:“你是什么意思?”我说，他们可能不会把你的模具放在生产线上的机器上然后停止和其他人一起生产1000件你的2美元产品。这对他们来说没有任何意义。他们的最低订货量可能是数万或数十万件。” And they literally had no idea. They'd never asked that question.
科林:所以，很多人也不明白，要想让一些东西落地，需要多少资本成本，尤其是在商品领域，你必须说服合同制造商停止他们正在做的事情，专注于你的产品和设计，并在一段时间内从其他客户那里放弃一些业务。
费利克斯:明白了。我想你回答了我的问题。你说的下一件事是关于拥有一个低复杂性供应链的产品。我想我们现在正在讨论这个问题。为什么这对你很重要?
科林:我想把话说清楚。纺织品并不像我最初设想的那样简单。实际上，在过去的几年里，我对纺织业有了很大的了解，也有了更深入的了解，现在我在纺织制造业方面有了庞大的知识基础。也就是说，没有蓝牙组件。没有固件。员工中没有软件工程师。没有应用程序开发。这就是我的意思，大多数创业公司，他们会做一些物联网产品来帮助你入睡，或者是一个每OB欧宝娱乐APP个孩子都会喜欢的新的联网玩具，并且会放在每家塔吉特商店的前货架上。这种启动成本是天文数字相比之下，可OB欧宝娱乐APP能只有几个组件。
科林:总的来说，纺织业是复杂的，尤其是在选择你的斜面时，要确保你不会在不同的尺寸、颜色和图案的组合上做得太过分，当涉及到我们的床单时，真正的两个组成部分是织物和弹性。你有线和缝纫。这是一个过程。这确实需要时间，而且你必须有最初的纤维生产才能制造出织物。但它并不是一个从不需要数百万美元才能启动的联网物联网产品。
费利克斯:明白了。所以，如果有人听了这些，这里有这些标准列表，他们想要保证他们的商业成功，有什么理由为什么有人不愿意遵循这个模式吗?或者为什么有人不应该这么做?
科林:嗯，这很难。没有人在没有乐观的情况下OB欧宝娱乐APP创办公司。我认为所有的创始人都有点妄想，这是件好事。事实上，Techstars在第一天就告诉我们，“你们都被骗了。”我喜欢这样。我是在我生命中一个非常情绪化、困难的阶段进入这个阶段的，当时我非常沮丧。我在那里的最后一家公司就结束了。我想，如果我处在一个稍微好一点的地方，我不知道我是否会一头扎进自己的品牌。我可能会在大公司工作一段时间，在我的银行账户里赚更多的钱。我免费为自己工作了15个月。 Not everybody can do that. I didn't pay myself until February of this year. And so I think a lot of people who are trying to start a company need to ask themselves, have they done the prerequisite pain of maybe learning or failing or trying something else? Potentially at somebody else's company. I think they need to ask themselves, "Can I live off of very little or nothing for an extended period of time?" I'm talking 12 months. And they also need to ask themselves what the goal is of the company.
科林:对我来说，最初的目标是建立一家生活方式公司，我可以依靠它生活，并在经济上独立。这就是我想做的。我想这样做是为了让自己在生活中有更多的可能性，有更多的灵活性去看我的家人。当时我有个新侄子。现在我有了一个新侄女，我们今天卖掉了两个，真是太棒了。说实话，我们在Indiegogo上做众筹的时候，我被老虎的尾巴咬了一下。最终，人们爱上了这个品牌。他们喜欢这个产品。我们最终在Indiegogo上众筹了28.4万美元。这并非偶然。 We prepared. We did a lot of prep for about 12 weeks ahead of that crowdfund launch.
科林:所以我认为很多人都需要问自己，“我准备好了吗?”我准备好了吗?我有经验吗?从商业模式的角度来看，我是否理解自己在做什么?我的产品是否会很受欢迎?产品的定价是否既能从价值的角度取悦人们(我们的定价正是如此)，又能让我有足够的利润来支付所有的可变成本，再加上足够的剩余利润来支付固定成本?”这些都是基本的问题，但又至关重要。而且我认为人们没有给他们足够的时间。所以创业的所有风险就是你可能会把你一生的积蓄投入到某个项目中，然后在OB欧宝娱乐APP众筹启动的那天，没有人买它。
科林:我已经看到了。你可以去Reddit和其他地方的创业子版块，我也参与其中。我喜欢这个社区。很多人都有这样的经历。当你开始工作的时候，你要非常小心，要有条不紊，要诚实地面对自己的能力是什么，不是什么。比如，我问自己，“我应该开一家软件公司吗?”OB欧宝娱乐APP因为我有一些非常有趣的软件想法。我在创业生态系统中待了很多年，我有一OB欧宝娱乐APP长串我喜欢的商业模式。我最终选择了实体产品，因为我认为这是我最擅长的，即使其他模型可能有更大的市场，或者从任务精神或技术精神来看更有吸引力。ob欧宝娱乐app下载地址所以我认为很多人需要提前想清楚所有这些问题，但很少有人这样做。
费利克斯:正确的。对你来说，你提出并遵循的这种特殊模式是专门为那些想要这种生活方式业务的人准备的，就像你的情况一样，同时也想要经济上的独立和灵活性。
科林:是也不是。不久前，我们在Techstars上转了一圈，有10位创始人，我们讨论了我们创办公司的原因。OB欧宝娱乐APP大家说的首要原因是我们厌倦了听命于别人。所以我想很多听这个播客的人可能会有同感。我喜欢自己决定生死。作为一名员工，我不喜欢在其他公司做我不同意的事情，还要听从命令。我从来都不擅长和权威打交道。我大学毕业五个月后的第一份工作被炒了。那是在康涅狄格州世界上最大的对冲基金，我真的不太适应那里。
科林:对我个人来说，这是我的主要动机。还有经济上的独立，灵活性。我可以回佛罗里达的家去看我刚出生两周的侄女，如果有机会的话，我可以出国旅行，而且我不必向雇主请假去看望我的家人，这是我们为自己设定的最奇怪的制度。比如，“我能去看我的家人过圣诞节吗?”所以，是的，我做我所做的事情有很多原因。
费利克斯:是的。因为我想你现在站在另一边，就像你说的，很多人都在走这条路，我认为你是100%正确的。很多听众也在想，他们不喜欢接受行军命令。他们不想被环境拖垮。他们希望能够设计自己的生活。现在你站在了另一边，你现在是否看到了一些你仍然无法摆脱的东西，而人们认为他们可以通过走这条路来摆脱这些东西?
科林:嗯,当然。尤其是当你…这是很多人需要考虑的一个问题，“这是完全由自己资助，收入资助，还是众筹?”或者，我们是否需要在某个时候接受一些外部资本?”对我们来说，我们确实需要外部资本，未来我们还会继续这样做。所以……至少我认为我们会的。所以基本上，我认为有一件事我认为我可以摆脱，但我没有，那就是对他人的责任。都在…当你从人们那里拿钱的时候，你有很强的信托责任来最大化他们的回报，并确保你负责任地管理他们的钱。 And the way to offset that, and the way to make sure that you don't have investors breathing over your neck is to be very honest with them upfront about what the company is, and what it isn't.
科林:我很早就和风险投资家谈过他们想以x万美元的估值给我50万美元，他们想给我这个和那个。很多人说，“但我希望你承诺，要么把它打造成一个价值数亿美元的大品牌，要么在12个月内破产。”他们并没有这样说，但这是他们的潜台词;花光所有的钱，尽可能快地成长，否则就会破产。我不喜欢这种模式。我想要的东西是独立的。我首先想要的是盈利，其次才是可扩展。很多创业公司首先考虑的是可OB欧宝娱乐APP扩展性，然后才是盈利。这不是我想要的。所以对别人诚实，设定期望，他们会因为你的诚实而尊重你。 They might say, "Hey, it's not a fit for our fund." But the people who do invest in you are going to be on the total same page as you. And I love that. And then it gives you time to think about what you want the business to be in the future.
科林:另一方面，我对我的员工负有责任。我有一个四人的全职团队。我在全国各地都有很多顾问和我一起工作，制造合作伙伴，仓储合作伙伴。我爱他们所有人，我们正在招聘更多的人。到2019年底，我们可能会有大约10名全职员工。我每天都在想他们，“从薪水的角度来看，我对他们好吗?从奖金的角度来看，就是医疗保健。”他们可以在家工作，他们可以根据需要休多少假请多少病假，等等。所以我认为我可能没有预料到这两个方向的责任。我以为我只是自由自在，可以做自己的事情，但当你获得任何类型的成功时，这都不是真正的工作方式。
费利克斯:听起来这对你来说还是值得的?
科林:对我来说，我是这么认为的。是的。我想，当公司从现在开始的一年后，我有了一个更强大的基础设施，我会更开心。现在我仍然在做很多核心功能，至少和我的一些同事各占一半。但我雇佣的一些人都在核心职能部门工作;产品、供应链、客户服务、营销。ob欧宝娱乐app下载地址我喜欢我自己做过所有这些工作，所以一旦我真正完成了这个职位，了解了需要什么，我就可以更合适地招聘。但是，是的，我不会用现在的工作来交换两年前的工作。不可能。它可能会失败，但没关系。 You also have to be fine with failure.
科林:我甚至记得当我在2017年10月开始的时候，我OB欧宝娱乐APP说:“我将在2月份知道这是否可行。”到2月份，我们在Indiegogo活动之前捕获的电子邮件的转化率达到了46%，这很疯狂。没有人捕获46%的邮件，我们在活动开始前的七周内捕获了11,000封邮件。那是我们做过的最好的准备。所以就在2018年2月、3月，我知道我们这里有一些非常特别的东西。但如果我们以5%或1%的点击率捕获电子邮件，每个人都说，“啊，我们不感兴趣。”我就把它打包，然后开始投简历。OB欧宝娱乐APP你必须接受这一点。
费利克斯:对吧?这是在Indiegogo之前12周准备的一部分。你们怎么这么快就收到了一万一千封邮件?
科林:在较高的层次上，你必须将众筹活动视为你的目标。我说的目标是指内部目标。你的外部目标应该和你的内部目标不同。所以我们的内部目标是10万。Indiegogo上的外部是5万美元。原因在于，这些平台的算法会奖励那些在第一天就全额融资的活动。我们想要有一个目标，我们认为我们可以在头几天实现，这对他们来说是一个有趣的设定方式，但它就是这样。所以我们想卖10万美元。
科林:一般来说，在众筹的前三天和前72小时，你希望获得目标的30%。所以当你头三天需要3万美元的时候。如果我们的平均订单价值是100美元，对吧，70美元的商品价格乘以1.5件商品。这意味着我们需要在头三天内吸引300名客户。这意味着，一般来说，如果你有参与的人，电子邮件列表的转化率约为3%。因此，如果我们想在头三天内获得300个客户，而且我们知道他们中的大多数都来自我们的电子邮件列表，这意味着我们必须收到10,000封电子邮件，才能保证在头72小时内获得300个客户。这就是我们所做的。
科林:所以我们基本上，从战术层面，从总体层面，这成为了我们的目标:到5月1日，也就是我们去年发布的那一天，发送1万封邮件。所以从战术层面来说，我们基本上用Kickoff Labs建立了12个不同的登陆页面，这是一个很棒的软件。我们把它连接到Shopify的Mail Chimp中来捕获电子邮件，我们有12个不同的登陆页面，有不同的标题。每个人都有不同的形象，不同的行动号召。然后我们做了大约50个不同的Facebook广告变体，目标受众是其他众筹活动的相似受众。我们得到了这些相似的观众，因为我们与一家营销机构合作，在这个领域，在众筹领域，我把我的生命都托付给了这家机构。ob欧宝娱乐app下载地址
科林:顺便告诉大家，世界上有大量的捕食者和鲨鱼。不要随便跟人做生意。他们会向你许诺整个世界。他们会说，“哦，好吧，给我们2000美元，我们每笔销售额的20%，我们会疯狂地花钱。你会赚很多钱的。”他们会拿走你2000美元的安装费，花800美元做广告，然后回来告诉你，“抱歉，广告没有像我们希望的那样转化。我们不能只是把钱分配给那些没有转化的活动。所以，祝你好运。”然后他们会拿走你的钱和安宁。如果只有2000块，你就很幸运了。 A lot of them charge 5,000 for a setup.
科林:所以基本上，我是通过推荐找到了这家我非常喜欢的机构。他们实际上还是我的代理公司。和- - - - - -
费利克斯:你能说这个机构吗?
科林:是的,当然。这是罗素营销公司。ob欧宝娱乐app下载地址我记得网站是russellmarketing。co。ob欧宝娱乐app下载地址威尔·拉塞尔是那里的首席执行官。伟大的人。现在是我的一个好朋友。我们在一起工作一年多了。想想都觉得很疯狂。威尔和罗素营销团队，他们填了巨石。ob欧宝娱乐app下载地址他们帮助我确定这对他们来说是否是个足够大的机会。 I would highly recommend working with them over other agencies that I spoke with. And I spoke with pretty much every major agency in the crowdfunding space. And basically, we were honed in on the same goal, which was 10,000 emails. We knew why we had to get it, and we work together to ...
科林:所有的内容、文案、摄影和摄像都是我做的。我有朋友可以帮我做任何事。还是要付钱给他们，但很高兴认识能帮忙拍摄视频和照片的人。然后威尔和我一起设置了所有的登陆页面和所有的软件。我从头开始建立我们的Shopify网站，是的，我们最终优化了一切。我们最终为2到3个核心广告集制作了4个不同的登陆页面，这些页面的转化率都非常高。就像我说的，大约46%，这太疯狂了。只要超过10%就很好。20%是史诗级的。所以当我们看到我们的邮件捕获率发生了什么时，我们非常激动，几乎无法相信。
费利克斯:所以你要设置这些不同的广告，并驱动到不同的登陆页面，这听起来可能会变得相当复杂的组合矩阵。你如何决定什么是值得测试的?
科林:基本上你只想A-B测试几个不同的核心内容，对吧?你想测试图像，你想测试H1文本，你想测试H2，然后你想测试你的行动呼吁和行动呼吁的位置，以及按钮的位置。你可以测试颜色之类的东西，但我们是紫色的所以我们总是会有紫色的按钮。这是人们经常引用的最有趣的A-B测试案例研究，比如，“你测试的颜色是蓝色，绿色还是红色?”但这是按钮。但真正有趣的事情是了解你的流量来自哪里。所以对我们来说，我们在Facebook上投放广告。2018年和2019年的每个人都在手机上与Facebook互动。因此，我们70%的访客来自移动设备。70%的访问者来自移动端，你根本不在乎桌面版是什么样子。你只关心手机版本是什么样子。 And the desktop version can basically do what it needs to do.
科林:所以我们为手机用户优化了登陆页面。我们对人们打开网页的那一刻所看到的东西非常痴迷。他们需要看到一个非常清晰，简洁的价值道具，一个图像，整个品牌，直观地告诉他们我们在一个图像中销售什么，然后是一个非常简洁的H2描述产品，然后是一个按钮在折叠上方，这样他们就不必向下滚动他们给我们他们的电子邮件。这是我们工作的核心。我们测试了很多不同的东西，我们得到了转化率，我想第一周是30%，38,39一直到40%左右。这就是不断优化。当我们快到那里的时候，我们什么都没碰，因为我们害怕打破任何东西。
费利克斯:您还记得在每次优化之间花了多少时间来查看您是否……也许不是。时间才是真正的问题。甚至在你决定“好吧，这行不通”之前，你投入的预算。这正在起作用。”
科林:是的。于是我们就这么做了。我们在第一周投放了1000美元的广告，因为我们想要吸引大量的流量，看看发生了什么。这不是真正的时间测试。我不这么认为。我对a - b测试的看法是，它是一种访客测试。所以如果你每天有1000个访问者，这是一个足够好的样本大小，你可以在一到两天的基础上做出决定。如果你每天只有100个访问者，如果没有7天、8天或9天的数据，你就不能做出彻底的决定。但我们可以非常迅速地做出决定，因为我坚信，大约1000人。如果你上过统计学课程，这是一个很好的样本量，只要它来自更广泛的人群。 And it was.
科林:我们基本上只是针对那些做过众筹的人，所以他们都是之前支持过Kickstarter和Indiegogo项目的同一群人。OB欧宝娱乐APP所以我们在一两天内就做出了这些决定，因为我们的网页有很多访问者，最好的办法就是让大量的人进来，然后迅速打电话。你必须对这些东西有直觉。
费利克斯:我认为这是一个很好的观点。你听到的常见方法是非常缓慢地扩大广告规模。但我认为当你刚开始的时候，你必须花钱去学习。OB欧宝娱乐APP你必须为这些数据付费。你说:“不要涉足广告。”让尽可能多的人参与进来，这样你就缩短了迭代，缩短了你学到的东西之间的周期。对于你们来说，一周1000美元，这里的很多人，他们会说，“哇，这么多钱一下子花在广告上太贵了。”但是你们很快就知道你们的产品是否受欢迎。然后知道你可以自信地前进。
科林:完全正确。关于这个问题，我想说两件事，因为我知道我们差不多快到播客的最后了。我是个健谈的人。第一，如果你没有1000美元用于广告，你就不应该创办公司。不管这笔钱是你的还是天使的，朋友和家人的，贷款的，诸如此类的。如果你没有1000美元，1000美元的广告费对你来说听起来很多，你可能还没到创业的好时机。OB欧宝娱乐APP这完全没问题。事情就是这样。
科林:第二点是，我看到很多人在Facebook和其他广告渠道上犯了常见的错误，他们花钱，但没有明确他们的消费对象。他们不会测试不同的内容，看看哪些行得通。这是我见过的最奇怪的错误。最奇怪的错误;人们不会对广告上的评论做出回应。我不明白当人们不这样做的时候，他们在想什么。如果有人花时间在他们的Facebook上停止，点击，评论一个我们都讨厌的广告，并问一个问题或说些什么，品牌需要与这个人接触。他们需要做出回应。坦白说，他们需要在20分钟内做出回应。否则，你会失去他们。我的手机上有Facebook页面管理器，我有我的整个团队，我们一直都在关注Facebook。 We're available by phone at any time of the day. I literally pick up the phone at 3:00 AM in the middle of the night if somebody calls. I'm super obsessive about this stuff. I don't like it when people's questions go on answer because paid and you've done all the work to get them to the point of being interested enough to ask a question. And then some people just don't respond to comments. And I'm like, "What the hell are people doing?"
科林:所以我认为这可能是我们做过的最好的事情，我们实时回应评论，我们和人们交谈，这导致了成千上万的喜欢和评论的广告。你猜怎么着?我们的评论都算在评论数里。当人们浏览广告时，他们会看到大约2000条评论，其中可能有1000条来自品牌，因为我们回答了1000个问题。但这是社会证明，原始的评论数，原始的点赞数对点击你的Facebook广告至关重要。所以你必须有非常吸引人的内容，然后与人们互动。
费利克斯:是的，我认为这是一个常见的错误，很多人都有这样的想法，即开始在线业务，这样他们就可以自动化一切，而不必与人交谈OB欧宝娱乐APP
科林:他们想开展消费业务，这样就OB欧宝娱乐APP不用和人打交道了。
费利克斯:正确的。所以我认为这是一种心态的转变，你仍然在与人打交道，你仍然在向人推销，你仍然在与人互动。所以表现得好像你是在和人一起工作。所以我认为你说得很好。所以我想说最后一件事，这很有趣，你提到你能够发展这个业务，发展他的品牌的关键方法之一就是在向别人要钱之前帮助他们。我认为确保你在那里回答人们的问题和评论，这一切都是有意义的。你举的一个特别的例子是关于Reddit上的简历建议帖子，这在某种程度上增加了你的Sheets & Giggles产品的销量。告诉我们为什么这是有效的。
科林:好吧，没关系。所以听众们，如果你正在找工作，正在找工作，只要谷歌一下简历建议Reddit，世界第四大网站。谷歌搜索到的第一个结果是我在2018年2月写的这篇文章。老实说，我认为这是我这辈子做过的最好的事情，因为它已经被观看了100多万次。它给我们的网站带来了大量的流量。这对我们的搜索引擎优化来说是非常棒的。从高层次来说，我在23、24岁的时候曾经是一名招聘人员，我知道我看过成千上万份简历。有一件事一直困扰着我，那就是孩子们，我只是顺便说一句，跟床上用品一点关系都没有。那些毕业于哈佛、麻省理工、耶鲁、伯克利、斯坦福、埃默里大学的孩子们，他们的简历都是最好的。即使我在他们20多岁，30多岁和40多岁的时候也会发现那些上过前三所学校的人简历很好，而那些没有上过的人则没有。
科林:不幸的是，很多时候，当筛选人员看简历时，人们看到的第一印象是，当他们筛选时，他们看到你的简历格式，他们立即根据字面上的文本和空白以及它的设置以及在他们眼中的美观程度来判断你。他们也会在其他方面评判你。比如性别歧视和种族歧视之类的。但格式是至关重要的。你得选对鱼饵。你可以拥有世界上最好的内容，你可以成为世界上最优秀的人，但如果有人不会完全关注你的简历，当他们看到你的简历时，他们不会坐直，他们不会要求你面试。
科林:所以我所做的就是把我所见过的所有候选人最好的简历放在一起，形成一个有凝聚力的简历格式，一页纸，超级简单。你可以用留白。我基本上把它放在Reddit上，作为一个下载链接，“链接到我们的Shopify，从我们的网络商店下载。”我被他们的反应震惊了。这篇帖子成为了reddit工作版块上的热门帖子。没想到会这样。它在网上的文章中有链接。它被链接在一起，人们一直在互相发送。我随后写了一篇文章，也得到了很多关注，但这篇简历确实有它自己的生命。
科林:所以从高层次上来说，我相信在帮助自己之前要先帮助别人。很多人都相信因果报应。基本上所以我想写这篇文章,因为我想,一个是,我有这个简历格式我真的想要与人分享,我喜欢帮助人们与他们的工作狩猎,这对我来说是一个很好的方式来帮助很多人,因为我在Reddit,人们问我简历的建议,我决定把这一大篇关于它,而不是单独应对的人。
科林:其次，从商业角度来看，我们是商品产品。所以我们真的需要品牌印象，我们需要人们在Reddit上看到我们，在Jiffy上看到我们，在Facebook上看到我们，在他们的播客上看到我们，随着时间的推移，他们下次买床上用品的时候，他们可能会想到Sheets & Giggles。坦率地说，我们帮助了很多人找工作，我收到了数百人的电子邮件，他们告诉我，由于简历的修改，他们在几个月没有得到面试机会的情况下，直接得到了新工作。然后他们说:“为了庆祝我的新工作和新薪水，我买了你的床单。”这对我来说是最酷的。这让我感受到与我的客户以及Sheets & Giggles周围社区之间令人难以置信的联系。
科林:说实话，这几乎让我有点落泪，因为我记得当我还是招聘人员的时候，经常有人给我发邮件，打电话，问我:“拜托，我需要一份工作。我的家人……我需要医疗保健我需要钱给我的孩子。”当我还是招聘人员的时候，它击垮了我。所以，当我创办一家该死的床上用品公司的时候，能够对人们产生这种影响，并且与我的客户和他们中的许多人建立非常私人的联系OB欧宝娱乐APP，我不知道。这对我来说很特别。我认为人们记得这一点，并在Reddit上分享，他们以一种非常积极的方式谈论S&G。
科林:这与床上用品无关，但我认为这与我们想要建立的品牌和公司有很大关系。我们甚至有一篇关于这个问题的小博客，上面写着:“为什么一家床上用品公司要讨论简历?不好意思，你想读1000次的线程数吗?去谷歌其他博彩内容。这是无聊的。有意思的是。”这就是我想打造的品牌。有点滑稽，有点脱离常规。非常有帮助，它在世界上做了很多好事。这可以归结为我们所做的一切。 We plant trees for every order. We donate a lot of sheets to homeless shelters, and we save a lot of water and a lot of pesticides and insecticides, and we have fun doing it.
费利克斯:谢谢你抽出时间，科林。Sheetsgiggles.com是他们的网站。再次感谢你的到来和分享你的经验。