并不是所有的流量都是一样的。
现实情况是，1000次访问的价值仍然远远低于来自高质量来源的100次访问。
在这一集的Shopify大师中，你将了解到当两位企业家不再专注于增加流量，而是专注于更小但更合格的流量时发生了什么。
John和Rana Lustyan是Edoughble的联合创始人:这不是一家千篇滥调的公司。他们卖的曲奇饼是你吃过的最好吃的。
你不可能马上得到最优的结果，你不能直接跳到四个最有效的方法。你必须先做一些经过计算的OB欧宝娱乐APP猜测。
收听节目学习
- 如何接近人们，亲自调查他们。
- 如何找到自己的品牌和信息。
- 如何开始关注更多的合格流量。
听听下面的Shopify大师…
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- 社会概况
： 脸谱网 ， 推特 ， Instagram - 建议：AdRoll (Shopify应用)，ReferralCandy (Shopify应用)
记录:
费利克斯:今天和我一起的是来自edoughble.com的John和Rana Lustyan，这个网站是E-D-O-U-G-H-B-L-E.com。我喜欢这个名字，超级聪明。多布尔不是你的千篇一律的曲奇饼。抱歉，爱多宝不是千篇一律的曲奇饼公司。他们卖的是你尝过的最好吃的可食用曲奇饼，2009年在加州洛杉矶成立。OB欧宝娱乐APP受欢迎的人。
Rana:嗨。谢谢你邀请我们。
费利克斯:是啊，很高兴你们能来。告诉我们更多关于你的商店和你卖的曲奇饼。
Rana:是的。2009年，一个大的食品品牌召回了360万管曲奇饼，因为人们吃了本来应该烤的曲奇饼，生的吃了，最后进了医院，谁不喜欢生的曲奇饼呢?2003年，我在比佛利山庄的Spago做了第一份厨房工作，和沃尔夫冈·帕克(Wolfgang Puck)一起工作，这是一个很棒的机会。然后我去了蓝带烹饪学校，最终，这段回忆真的激励了我。这让我想到为什么没有可食用的曲奇饼?我只想在浴缸里吃曲奇饼。我们就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP我们写了一份商业计划。我们赢得了比赛。研究生毕业后，我们意识到我们需要钱来创业。OB欧宝娱乐APP We had to get real jobs and then finally, did a soft launch with an e-comm business, starting with Shopify in 2013. Then 2014, I quit my job to really focus on the business full time.
费利克斯:非常酷。你有这样的想法，或者没有这样的想法，但你觉得为什么没有你说的可食用的曲奇饼。你们是如何开始创造一款能够销售的产品的?一旦你意识到这个市场有潜在的需求，你要采取的第一步是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
Rana:我们首先做了一些食谱测试，因为对我来说，这是一个容易实现的目标。只要我能在厨房做甜点，我就很开心。我们从OB欧宝娱乐APP食谱测试和品尝开始，学校里的人，教授和同龄人。然后我们做了调查。我会拿着我的剪贴板和调查问卷站在全食超市(Whole Foods Mob欧宝娱乐app下载地址arkets)外面，让人们回答一系列关于甜点消费和曲奇饼消费的问题。我们接受了一些反馈并从中成长。
费利克斯:你亲自做的这个调查，我很喜欢因为你走出去了，你直接和人们交谈。很多时候，企业家，电子商务企业家，我们总是倾向于在网上做事情，对吧?我们来做个调查。我们把它发到网上吧。让我们在网上找一些人来问这些问题。为什么你觉得站在全食超市外面问这些问题很重要?
Rana:我想对我们来说，我们在天然食品连锁店看到了这种产品。首先，我们想知道，除了我们自己的经验之外，还有谁在这些商店购物。当我们在自己的杂货店购物时，我们并没有真正关注与此同时还有谁在那里购物。对我来说，这只是为了与消费者面对面接触。通常情况下，当你发送在线调查时，你可能会设置你想要接受调查的人口统计数据，但与那些会或不会购买你的产品的人进行面对面的接触是很好的。
费利克斯:你刚才问了多少问题?你在这些人购物的时候拦住他们。也许人们在下班回家的路上路过杂货店。很多时候，我们不想给别人带来不便。我们不想干涉他们的生活，但当然，有非常有价值的研究值得你们去做，尤其是在你们创业的早期。你是怎么接近他们的?你觉得自己需要回答什么样的问题?
Rana:我们有一个系列，大概有20个问题。我们问了人们大约两分钟的时间。我们说过这会是个有趣的调查。是关于甜点的。我记得，我觉得我很尴尬。我总是那个说不的人。我不想在杂货店外做调查。我很忙。我只是来买东西，还有20分钟，我得走了。我讨厌别人问我，你想拯救孩子们的生命吗，而你说，不，我没有时间。 For us, it was more like, do you like dessert? Can you take a two-minute survey about dessert consumption?
你也不想有任何偏见或者给他们灌输任何想法。你不想说，你知道吃曲奇饼可能会要了你的命，所以你想参加这个调查吗，一种可以安全生吃的可食用曲奇饼?我们想让它非常公正，就像一般的甜点消费一样。最后，我们会偷偷地问一些问题，比如你吃生曲奇饼吗?为什么呢?为什么不呢?这类事情也可以理解人们对甜点的感受，以及他们什么时候吃，什么时候不吃。
约翰:我想我们当时在商学院，所以我们做的每件事都是按照教科书来做的，做所有的研究，提取大量的数据和数字，以及说明这些是趋势的东西。这是人们所关心的。这是一个注重健康的消费者。他们不需要这些防腐剂。他们想要无谷蛋白。他们想吃素食主义者。他们想要所有这些东西。第一，我们想看看，好吧，这是否真的适用于我们正在讨论的特定类别，或者当我们能够与真实的人交谈时，这些东西有多普遍，或者他们只是在打勾，就像这样，那会很好。
我想我们发现人们喜欢曲奇饼。它只是让人眼前一亮。如果有更好的口感和安全的选择，他们会喜欢的。它并不一定要失去所有的美味。它不必是无麸质，素食，无糖和其他一切。只要味道好又健康就行了。我认为这确实有助于引导我们进入这个地方，让我们不要和这些超级小众的观众交谈。如果我们能推出一款既安全又有趣的好产品，那就会有很大的吸引力。
费利克斯:当你说你不想专注于超级小众用户时，你指的是那些以前吃饼干的人吗?你最初想要关注的利基受众是什么，然后从……
约翰:我想我们当时读到的所有东西都在说这些是食品杂货店和包装消费品领域的趋势，对吧?无谷蛋白是一个大趋势。我想大概是在南海滩减肥法之后的两年吧。这都是关于减少麸质，减少糖和所有这些东西。我们为此做了大量的食谱测试。它的味道不是很好，而且颗粒很细。我们说，为什么要创造一些我们认为味道不那么好的东西，但当我们可以创造出一种美味的产品时，这可能只会吸引5%的市场。ob欧宝娱乐app下载地址另外95个人会爱上它的。也许那5%我们得不到。
Rana:在一天结束的时候，那些因为吃生曲奇饼而惹上麻烦的人，他们吃的是他们在当地大型超市买到的大品牌曲奇饼，而不是他们的。他们不是在找减肥食品。ob欧宝娱乐app下载地址他们不是在寻找素食主义者和无麸质。他们只想要美味的甜点。我们意识到我们需要瞄准这些人，因为这就是市场所在。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:对，这是一个很好的见解因为你可以不这样做然后按照你在教科书中找到的方法去做，用学术的方法去发现麸质很受欢迎，所以也许你只是用无麸质曲奇面团然后沿着这条路走下去。但是通过调查潜在消费者，潜在客户，你能够了解到有一个完全不同的市场，你可以从一个完全不同的角度来看待你的业务。ob欧宝娱乐app下载地址这一切都是通过一次调查发现的吗?你们做了多少调研，做了多少市场调研，做了多少实地调研在你们提出ob欧宝娱乐app下载地址这个观点之前你们做了多少市场调研在你们提出这个观点之前你们做了多少实地调研?
Rana:说实话，我认为直到今天我们仍然在谈论它。在某种程度上，它是被分析麻痹的。你会从100个不同的人那里得到100种不同的意见。不同的人有自己的口味偏好，最终，你不可能让每个人都满意。你只需要弄清楚市场在哪里。ob欧宝娱乐app下载地址这是我们仍在研究的东西，因为如果不是产品配方的问题，那就是价格、包装、大小、位置或它所在的商店的问题。也许全食超市是人们寻找这类产品的绝佳渠道，但假设另一家专卖店，比如洛杉矶地区的Gelson 's，顾客年龄较大，他们不需要寻找曲奇饼因为他们都是五六十岁的人。
这取决于你是否真正了解你的市场。ob欧宝娱乐app下载地址我认为这是我们的优势所在，因为我们的电子通讯业务非常强大。很多品牌只在商店里销售，他们不一定知道谁在购买他们的产品，而我们有一个非常清楚的想法，谁在购买我们的产品，因为我们的电子商务业务。
费利克斯:是有意义的。就像你说的，对市场的理解，对如何向市场展示产品的理解是不断发展的。ob欧宝娱乐app下载地址你总是在学习不同的方式，不同的渠道，不同的方式来传达你的品牌。一开始，你怎么知道你所拥有的足以让你继续前进?因为很多时候，企业家会花很多时间做这个研究，但是他们会陷入你所说的这个分析的瘫痪阶段。也许他们的生意可能会成功，但他们永远不会起步，因为一路上有太多的疑问，他们想要掩盖。是什么让你们确定要继续前进?
Rana:我认为五年是什么让我们知道我们必须向前，因为我们开始它在2009年的想法，然后最后，在2013年，那是当我们只是看着对方，我们就像我们必须OB欧宝娱乐APP得到一些东西在那里，因为你可以通过100次迭代你的标志，100种不同的包装来源，并找出谁将提供你的包装。你应该用纸，塑料，还是箔纸?当你开始创业时，你要做的决定就像永远不会结束。OB欧宝娱乐APP
最终，我们找到了一个交易网站，上面有很多邮件列表。他们想把我们的产品和网站发布出去。这就是我们的出发点。OB欧宝娱乐APP我们就想，我们可以建个网站。我们就选一个包装吧。我们可以随时改变它。让我们选一个标志。我们可以随时改变它。我们就想，让我们看看这是不是真的。如果我们让这家公司推出我们，给我们一些公关，但没有人订购，那么我们就知道我们必须做出改变。 Maybe all those people who got that first email blast can give us some feedback and let us know why they didn’t order it. It just went from there.
费利克斯:是的。你说的这五年过去了，所以有时足以让人们意识到等一下，我浪费了这么多时间。我本可以早点开始的。OB欧宝娱乐APP首先，等一下。让我们从这个OB欧宝娱乐APP开始。你是怎么联系到这个的?它像一个团购网站吗?是什么网站给了你最初的公关?
Rana:它们现在已经停业了，但它们被称为Daily Candy。他们有一个全国性的每日糖果网站，然后他们有地方网站。我们在当地推出了DailyCandyLosAngeles.com，我记得是，或者DailyCandy.com/losangeles，不管它以前是什么。不幸的是，这个网站已经停业了。Daily Candy是一种日报。他们要么有交易，要么只是给你一些很酷的信息，关于你所在地区的企业或场所。就像一个很酷的新服装品牌。你可以订阅你所在城市的网站或者国家网站或者任何城市的网站。他们大概有10个城市，他们会提供同样的信息，比如当地最好的冰淇淋店，或者很酷的新服装品牌，或者任何新的东西……这并不一定是在亚马逊出现之前，但那是在你开始网上购物之前。它很酷，因为它总是有网站的直接链接，或者它给你你所在城市的地址，去哪里或打电话给谁。 It was great. It was great for PR.
费利克斯:这个联系你的交易网站，你当时已经有生意了吗?他们是怎么知道的?你们是怎么和这个交易网站联系上的?
约翰:我们当时在商学院，南加州大学的网络在洛杉矶非常强大。我们班也很小，所以每个人都互相认识。我们是好朋友。我们非常愿意帮助扩展网络和联系。我们的一个朋友认识一个在那里工作的人，他说，嘿，你们得联系一下。这看起来非常符合他们的人口结构。这就是介绍。这是我们的卖点，确保我们周围的人是这个过程的一部分，知道我们在做什么，感觉他们在帮助我们一起建设。他们更倾向于考虑如何看待他们的网络，并将其扩展到我们的支持上。
费利克斯:当然，是的。我认为人际关系网当然是你需要利用的巨大资产。当你第一次接触这个交易网站时，他们想要什么?他们想要什么回报?是销售额的某种百分比吗?是怎么安排的?
约翰:不。澄清一下。它不是一个团购网站。它更像是The Skim或PureWow，或者更注重生活方式或内容的博客或时事通讯业务。它更多的是关于在国家层面上，时尚生活方式领域正在发生的事情。就拉纳的观点而言，在当地，有没有很酷的新事物，刚刚开业的零售商?有很酷的新餐厅吗?我想如果你对Drybar有所了解的话，你就会知道他们在早期的营销发布中加入了Daily Candy功能。ob欧宝娱乐app下载地址更多的是在那个领域。没有分红什么的。 It was just hey we love it. We think our readers will be really interested in it. We think it’s a great fit, so write up. We sent them samples and had a chat with them. That won them over.
费利克斯:好了，现在说得通了。他们基本上是在寻找内容，寻找很酷的东西来推广给他们的观众，而你们很适合。你还记得这样做的结果吗?他们为你的生意做了多少宣传?
Rana:我收到了一封邮件。我不记得他们的订单有多大，但我们在那次爆炸中收到了大约200份订单。我们就是这样开始的。
费利克斯:你们库存中有200件产品要出货吗?你是如何为这种大型公关活动做准备的?
Rana:不。我们做的每样东西都是新鲜的。
约翰:我们现在依然如此。当然，随着我们的规模越来越大，成为一个全国性的品牌，在各地的杂货店里，我们当然必须要有库存。真的，我们的很多生产流程从你今天订货的时候起就没有太大变化。我们将在今天或明天下订单，并在当天发货给您。当然，在接下来的几天里，我们的生产资源非常紧张。但无论是Daily Candy的邮件轰炸和完成所有订单，还是后来我们在Reddit上获得推荐并在48小时内获得近2000份订单，我认为没有人会觉得我们落后于交付，即使我们在订单到来时做的是新鲜的。
费利克斯:非常酷。你们赢得的商业计划竞赛，是在那封邮件之前还是之后?
Rana:那是五年前的事了。
费利克斯:哦，五年前。结果如何?你为什么参加商业计划竞赛?你们从这样的过程中得到了什么?
Rana:我们是通过学校进入的。是通过南加州大学的研究生院。我们刚刚提交了我们的计划，然后我们要向一个专家小组推销。我们邀请了布里斯托尔农场的首席执行官参加小组讨论，这就像会见了一位名人，在食品行业，会见了一家杂货连锁店的首席执行官。他真的很喜欢我们的产品，他说他和他的六个孩子就能让我们继续经营下去。我认为人们喜欢有形的产品。这不仅仅是一个伟大的想法。就像我们把小塑料舒芙蕾杯里的饼干面团样品带进来一样。我们打印了一个我们在99设计上设计的标志。这很有趣。 The old logo we have on our website actually-
费利克斯:是的，我看到了。
Rana:我们深受本和杰里的启发，还有那种卡通般的感觉，非常偶然、异想天开、有趣，像卡通一样。基本上，我们提出了这个想法。这是显而易见的。直到现在，当我在杂货店做演示的时候，人们会说这真是个天才，要么是我怎么没想到这个，要么是50多岁的奇怪的人说我在大学的时候就有了这个想法。我女朋友和我坐在一起吃曲奇饼，我们想为什么这不是一件事。他们说，现在这是一件事了。
费利克斯:太棒了。五年后，当你开始实施商业计划时，你是否使用了其中的任何部分?OB欧宝娱乐APP
Rana:是的。它让我们保持专注，因为就像我说的，这种分析可以继续在你所做的每件事上发挥作用。它让我们专注于我们的高水平，什么是战略方向?我们是要做专业的还是要让它更有质量?它还帮助我们掌握了行业知识。
费利克斯:如果你要回到过去，从头再来，听起来你还是要经历这个商业OB欧宝娱乐APP计划的过程。对于那些可能正在考虑第一次开始创业的人，或者他们已经开始了创业，但没有太多的重点，想要回过头来制定一个可靠的商业计划，OB欧宝娱乐APP那么商业计划中需要考虑的重要事项是什么?
Rana:我认为最重要的是你要做行业调查，了解谁是你的竞争对手，是什么让你与众不同。他们是如何服务市场的?你的产品或服务将如何更好地服务市场?ob欧宝娱乐app下载地址同时，对你的客户有一个非常清晰的了解，尽可能多地与客户交谈，以获得他们的反馈，无论是关于购物习惯，包装，产品，他们的购买行为，真正有一个伟大的想法，只是对你的客户将是谁有一个非常坚实的舒适度。甚至可能是一个关于如何发展客户的计划，以及一个有预算的战略。
费利克斯:这一切，就像你说的，让你专注，但当你回头看时，这些都是准确的吗?你们的预测有多准确，你们想做什么?五年后你有多坚持?
Rana:我想，我当时希望自己能学到很多知识，这些知识都是在经历了艰难的学习之后才得到的，或者不一定是艰难的学习，而是通过缓慢的学习，把你的产品推向市场，然后努力弄清楚为什么它在这里比那里卖得好，或者它在这个价格点上的销售比在这个价格点上的销售要好得多。为什么在网上卖一个价格，而在实体店卖一个更低的价格，还要了解不同销售点消费者的差异。网上市场与批发市场有很ob欧宝娱乐app下载地址大的不同。
把所有这些结合起来，也就是真正的学习。对于我们来说，学习如何获得更多的消费者，我仍然在想，我们如何让更多的人注册我们的电子邮件列表?我们如何在没有大量广告预算的情况下让更多人了解我们的产品?
约翰:我想说的是，你不需要申请商学院，不需要借很多学生贷款，不需要花几年的时间在学术上学习，不需要坐在课堂上，不需要在一个学期的时间里精心制作这些庞大的、广泛的可行性分析和商业计划。我们有这么做的特权。这是一个从我们的MBA中获得更多的好方法。
我想说的是，我们制定了非常广泛的商业计划，主要的事情仍然适用，我认为我们可以得出结论，说我们确实发现了一个问题。我们做了足够的研究，认为这是一个足够大的类别，值得我们去追求。我们做了很多我们之前提到的实地调查。然后我们创造了一款真正值得利用这个商机的产品。这不仅仅是说这是一个很好的机会，所以这是一个十拿九稳的机会。我们可以把所有这些都安排好，但产品本身并没有交付。如果产品不是很好，那么不管它有多好或多可行都没有意义。
所有这些课程的核心内容是，问题是否足够大，是否存在机会，以及你是否有解决方案。那么我们在实际发射中学到的就是真正的教育。你每天都在学习如何管理客户的期望，如何调整你的产品和品牌，如何与买家交谈，如何使你的商业模式多样化。当我们坐在南加州大学的图书馆里研究Mintel或所有这些模糊的研究数据库时，我们从来没有安排过这些事情。
费利克斯:是的，我同意只有当你置身游戏中，当你在玩游戏时，你才能真正学到东西，因为就像你说的，你在创业后所面临的所有这些情况，很难通过阅读教科书和躲在书后面、躲在屏幕后面来学习所有的东西。你能够在早期获得成功，一旦你能够通过电子邮件发布，你之前提到过很多人来找你说，我有这个想法，为什么我没有想到这个。你们开始宣传后，OB欧宝娱乐APP是否很快就有了竞争对手?有人，模仿者搬进你的地盘了吗?
约翰:是的。我想那是后来才有的。有一次，Rana辞去了她的工作，她当时在为餐馆做咨询。我们决定全力以赴，结果她不干了。几天后，她和Reddit上的一个超级用户聊了聊。我觉得《每日糖果》是一个很棒的beta测试营销爆炸，让我们在当地一些精选的美食家群体中受到关注，而Reddit的关注确实让ob欧宝娱乐app下载地址我们在全国范围内大受欢迎。
我想大概一年后，我们看到一些人开始跳出来说，哇，看看这些家伙已经能够建造的东西。OB欧宝娱乐APP他们显然是在挖掘一些东西，看到了我们在网上创造的东西。像Shopify这样的平台可以很容易地快速打开商店。从那以后，我们确实看到了人们的出现。
费利克斯:我想谈谈你在Reddit上的经历。你们认识一些超级用户，在Reddit上很受欢迎的人。你是如何与他们建立联系的?是你私下认识的人吗?
约翰:不。我们没有找任何人。蕾娜能跟它说话是因为她偶然联系上了某家糖果连锁店的首席营销官，对吧?
Rana:是的。我在安排一个会议。这是我在Edoughble全职工作的第一周，我在Glendale找到了一家糖果店。首席营销官从旧金山来访，所以我们确定了这个会议日期。原来他是Reddit上的网红。我不知道，但他喜欢这个产品。结果它并不适合糖果店，但那天晚上，突然之间，我们接到了很多订单。当我们去查看Shopify的流量时，我们发现他们是从Reddit转来的。我甚至不知道Reddit是什么。我们看到他发帖了。 Basically he posted my friend started an edible cookie dough company and it’s incredible. Then he posted again and said oh, I should probably tell you the name of it. It’s edoughble.com. Then we had 2,000 orders in 48 hours. It was crazy.
费利克斯:这么说你们两个就能完成2000份订单了?
约翰:不。那是……
Rana:不，我们必须雇人。就在那时我在craigslist上发帖。我们得找个新的厨房空间。我们最终把所有的订单都发出去了，我想大概是6天。
约翰:对，我每天七八点下班回家，然后一直工作到晚上两三点。我们请所有的朋友吃饭，他们也很喜欢。他们参与进来，惊讶于我们刚开始在纸上做的小事情，然后一夜之间就放大了。OB欧宝娱乐APP我们有朋友和家人，大家都来凑钱。我们很高兴每个人的产品都能按时上市。
费利克斯:当你在创造一种食品时，特别是当你刚刚起步时，监管方面涉及到什么?OB欧宝娱乐APP看起来可能会有很多…租用厨房空间的开销会很大吗?你一定要一开始就经历这些吗?
Rana:一开始，确实没有太多的监管。在加州，或者可能是洛杉矶特有的，但是有一种叫做“农舍食品法”的东西，你可以在家里做产品，但实际上，只有当你要去农贸市场时，才会受到监管。ob欧宝娱乐app下载地址如果你在网上销售，真的没有规定。没有卫生部门的人来你家这很好，如果你有发展的计划，在别人的批发许可证或卫生许可证下经营很好。我们从餐饮厨房租了空间，但也有地方可以租厨房，批发或按小时租厨房。
只是做了一些研究，找到了离我们不远的地方，这样通勤就不会太糟糕。我们每周能腾出一天的厨房空间，但那一周我们接到了所有这些订单，我们基本上可以按照餐饮承办人的时间表工作。我们每天都能进厨房，但时间是随机的。然后，找到能够在你每天需要的任意时间工作的员工就成了一个挑战。然后确保产品质量仍然很好，因为例如，我必须制作产品。我不会让其他任何人生产这种产品。我雇了人来挖新闻和包装。即使是运输，我也不想让别人来负责运输。我想确保我可以管理并确保客户得到他们订购的东西。
费利克斯:你们收到的大量订单，48小时内的2000个订单，我假设你们每天收到的订单仍然会有很大的增长，但它可能会有所下降，对吗?有一大批人涌入，然后我相信在Reddit的帖子消失之后，它就消失了。在这种情况下你怎么招人呢因为你是在Craigslist上招聘。你向别人寻求帮助，因为你显然需要完成这2000份订单，但这份工作还不是全职工作，因为你还不需要人。也许你还不需要一个全职的人，一旦这种大规模的涌入结束。你是怎么做到的?
约翰:我们雇了几个人，但主要是家人和朋友。我们……我们堆了很多空的运输箱，这些箱子装满了她父母的房子，我们会一起做，粘盖子。所有这些事情都发生在她妈妈，她爸爸，我的朋友，任何在我们身边的人，我们可以说服他们帮助我们。
Rana:是的，我知道。为…订晚餐。你今晚能过来住三个小时，帮我贴盖子吗?
约翰:是的，所以我们肯定是朋友和家人……
费利克斯:是的，我可以想象，因为像这样的工作可能很难招到人。你必须训练他们。你得让他们跟上进度。然后，突然之间，你可能不再那么需要它们了。这对你来说是一笔巨大的投资，当然，对任何想要参与其中的人来说也是如此。无论发生什么，朋友和家人都会爱你，支持你。这很有道理。
在这个巨大的提升之后，你从电子邮件中收到了200个订单，从Reddit上收到了2000个订单，接下来是什么?接下来的交通计划是什么?我相信你不会只是坐在那里，希望和祈祷你会继续获得更多的自发流量提升。从那时起，你的交通计划是什么?
约翰:我们知道我们的营销计划不可能在Reob欧宝娱乐app下载地址ddit上被成千上万的人看到。我很想这么说，因为我们上的是商学院，因为我有营销方面的背景，所以我们有了这个出色的、轮廓清晰的营销计划。ob欧宝娱乐app下载地址我认为我们利用了Reddit的热潮，获得了很多后续的媒体关注和报道，包括《美国周刊》、《魅力》以及许多不同的出版物和网站。在那之后的几个月里，甚至是一年里，我们都是靠这种方式生存的，因为有人从很久以前在Reddit上看到我们的人那里听说了我们。
费利克斯:那时他们正在接近你。你没有接近他们，这些…
约翰:我还在做我的日常工作，我现在仍然有一份日常工作。拉纳疯狂地完成订单，测试配方，不断完善。我们的营ob欧宝娱乐app下载地址销计划本质上是，让我们利用来自Reddit的所有令人难以置信的媒体浪潮以及我们收到的所有后续媒体。让我们从访问我们网站并下订单的人那里获取并将这种兴趣转化为数据库。让我们继续对这个数据库进行重新营销，因为他ob欧宝娱乐app下载地址们感兴趣。他们是早期的采用者。我认为，每个来找我们的人都非常兴奋，他们不仅会偶然发现我们，尝试我们的产品，而且还会非常兴奋地告诉他们的朋友我们的存在，因为我们是他们一直期待的新产品。
我觉得我们的品牌在口碑和社交媒体品牌上发挥得很好，后来我们开始大量使用Facebook和Instagram, Pinterest和Twitter，但我们不卖小部件。我们卖的是一款非常有趣的产品，每个人吃曲奇饼的时候都会有同样的兴奋和异想天开的反应，他们都有这些回忆。我们所要做的就是继续走在他们的前面，为他们提供一些真正优秀的内容。他们在分享。更多的是为了继续打动他们，推出新产品。这一直是我们最大的营销计划，就是围绕我们的产品创造很棒的ob欧宝娱乐app下载地址内容，一开始就很上镜。我们不卖小部件。然后创造新鲜感，创造一个让人们通过有趣的新产品口味回到我们网站的理由。
费利克斯:明白了。最初的PR提升带来了更多的PR。然后所有这些客户都会来购买。然后你通过他们的电子邮件向他们重新ob欧宝娱乐app下载地址营销，并通过这种方式向他们展示新产品。我认为我想从你们身上学到更多的有趣的事情之一是，因为公关来得如此之快，如此之大，所有这些新客户都来了，你们是否已经有了你的品牌和你的信息在那一点上被钉住了，你准备好了，不是把它吐出来而是准备好了让它传播到你能传播到的任何地方?或者你们还在努力弄清楚什么是公司，什么是品牌，你想要传达什么信息?
约翰:是的，我想说的是，我们在一个很好的地方拥有的东西，在我们的口袋里，在发布的时候，我们对我们创造的产品感到非常惊讶。曲奇饼是你吃过的最好吃的东西之一。每个人都说它尝起来像曲奇饼，像我吃过的最好吃的曲奇饼。我说，好吧，这是饼干面团。这就是它应该有的味道。他们仍然习惯了一些不同的，精炼的，加工过的版本。
我们有一个很棒的产品。然后我们找了几个我以前一起工作过的人坐下来和我们一起做基本的标志，基本的包装，定位声明，一些我们认为能代表我们品牌的基本资产。我们已经将这些内容牢牢地钉在了一起，我认为我们不断提出的主题便是将其呈现出来并进行迭代的重要性。虽然我们爱我们的品牌，我们爱它走过的道路和它成熟的方式，但我认为我们对它的发展感到兴奋，我们从客户那里学到了很多东西，我们将继续进一步发展，真正庆祝饼干面团的乐趣，也许不是那么严肃。
我们把我们的品牌降到一个相当不错的水平，我们也降低了我们的产品。一旦所有的兴趣都来了，订单来了，人们打电话给我们，问我们的起源是什么，我们代表什么，这些谈话要点就被牢牢地钉住了。
费利克斯:那很酷。当你和你的朋友一起设计定位，设计品牌时，涉及到什么?如果一个人没有可以依靠的人，不知道该雇谁来做这样的事情，你怎么能给他们一些建议，告诉他们如何通过这个过程来确定他们的信息和定位?
约翰:我认为，你能做的最好的事情就是走出去，穿过购物通道。做竞争调查，了解谁在那里，他们是如何与客户交谈的。要做到这一点并不容易。我们已经讨论过的所有事情，我们做了很多在线调查和在线研究，但是走出去和人们交谈，看看他们购物车里的东西，所有这些东西都帮助我们了解消费者是谁，他们想要什么，他们还买了什么，有什么竞争对手，我们要做什么不同的和新鲜的，什么会脱颖而出。这是关于…
这里有一些我们经常看的基本模板，就是SWOT分析。我们所创造的东西的优势是什么?缺点是什么?机遇和威胁是什么，这些因素如何帮助我们继续定义什么使我们独一无二?我们一直在关注竞争格局和我们的消费者，因为这两者一直在快速发展。
费利克斯:一旦你弄明白了这一点，你会把这些信息发送到你的电子邮件列表吗?你以前的那些客户，你给他们发了什么邮件?
约翰:我们的大多数邮件，因为我们尽量避免过度促销，我认为我们不想被视为某种折扣品牌。有时候你真的会感受到打开邮箱的压力，因为人们确实会收到很多垃圾邮件。所有商品八折，五折，八折，限时特卖，现在就买。我们会进行促销活动，但我们仍然觉得我们的产品是如此独特，真的很突出，可以独立存在。通常，我们是在庆祝一种新口味，并展示这种口味的伟大形象。我们会编一个关于制作原因的小故事，或者写一些关于所有食材的浪漫故事，以及它们混合在一起是多么美味。
我们只是在强调口味的吸引力，继续向我们的顾客展示我们是一个不断探索新口味、新组合和新事物的人。如果你认为你访问了我们的网站一次，那你就错了。有很多理由继续来拜访我们，并把我们送给你的朋友，因为我们总是有一些新的口味。它更像是一种口味驱动的东西。我们当然有一个编辑日历，围绕所有重要的礼物节日，比如情人节，当然还有圣诞节等等。我们只是继续努力保持对新口味的关注，特别是在一年中特殊的送礼时间推销这些东西。有时候我们只需要写一些有趣的节日，比如国家曲奇日之类的。我们会做一些促销活动来庆祝小节日之类的事情。
费利克斯:你找到了一个除了推销产品之外的理由，给你的名单发邮件，无论是讲述创造它的过程背后的故事，你创造它的原因，还是创造你的听众或客户可能感兴趣的内容，但不一定要与你的产品直接相关。这些都是你能够创建内容和电子邮件的方式，对你的客户很有用。我认为这也有助于提高打开率，因为人们知道这不仅仅是一些立即购买的电子邮件。
你跟我提到的关于转化率的一件事，我想这是在采访前的问题中。你提到的一件事是，提高你的转化率的一个方法是，不要把你的网撒得太广，在你的营销努力上，要真正有效地瞄准高质量的流量。ob欧宝娱乐app下载地址你能多说一点吗?你们之前都在做些什么?为了提高对高质量流量的关注，你们采取了哪些措施?
约翰:我们试图检查我们的在线业务营销的每一个主要框。ob欧宝娱乐app下载地址其中之一当然是在横幅广告和其他东西上的少量广告支出。它只是让我们以不同的方式看待我们的kpi，我们吸引了大量的访问者，我们对所有这些流量持续访问我们的网站感到非常高兴。我们的转化率很高，我们觉得这仍然高于行业平均水平。我们有很大一部分流量来自手机平台，而手机平台的转化率通常要低得多。调整后，我们对转化率感到非常满意，但我们说，相对于通过流程、将商品添加到购物车并结账的用户数量，我们的支出并不满意。我们对此并不满意。
我们在不同的国家看到了一些奇怪的异常情况，我们当然从来没有……我们不会在国际上发布任何这些东西，所以我们想要确保我们把这些东西从我们的购买中剔除，因为我们认为它们应该放在首位。正如我所提到的，因为我们要做很多事情，我们不能直接购买所有这些东西，所以我们不得不依靠自由职业者或小型代理商来帮助我们。我想我们只是花了一个周末的时间，停下来看看流量是从哪里来的，哪些来源是有效的，哪些是无效的。
我们开始精简冗杂OB欧宝娱乐APP的部分，看看我们所做的所有的A/B测试我们所做的不同的人口统计测试。我们说得很简单，我的意思是这不像火箭科学。我们说，好吧，这四个东西相对于其他来说确实是过度传递和过度索引，所以让我们在这方面加倍。我们把其他的都剪掉吧。虽然我们的顶部流量没有那么大，但转化率却要高得多，这只是因为我们得到了更多合格的人，我们提供了相关的广告。
费利克斯:你使用什么样的工具、报告或分析来确定所有这些?你在看什么来确定这个特定的渠道，这种特定类型的广告对真正会转化的访问者类型的索引不足?
约翰:我们使用AdWords和Google Analytics。我们在Facebook上投入了少量的临时预算，而Facebook拥有很好的分析工具。然后我们与一家名为AdRoll的重定向公司合作。一旦你离开我们的网站，对Rana来说总是很疯狂。我在电子商务领域工作了很长一段时间，所以当我们一天、一周或一个月的转化率达到5%的3%或7%时，我感到很舒服。她总是说，我不敢相信超过90%的访问我们网站的人知道有这种饼干面团产品却不买。这是她的优点之一。她说这对我来说太荒谬了100个人中有90个人不买东西。她说，我马上就会买。
我们用AdRoll追踪那些离开的人，那90%的人加上Rana认为疯了的人。我们在互联网上跟踪他们，投资回报率相当高。他们只需要多接触几次我们的信息和产品。然后他们意识到他们犯了一个错误。
费利克斯:我认为这是很重要的一点，因为很多时候，会有很多对话，特别是当一家商店或企业刚起步的时候，我们如何才能让更多的人访问我们的网站。OB欧宝娱乐APP我们怎样才能让更多的人看到我们的产品?很多时候，你所推动的流量最终不会转化。你在那些无论如何都不会买你产品的人身上花了很多钱。
我真的很想弄清楚，如果有人想坐下来看看他们的营销挑战你们能做到，他们怎么能做到?ob欧宝娱乐app下载地址如果他们进入Facebook或谷歌分析，他们应该寻找什么?他们如何建立他们的分析方式，让他们注意到这些，不是不值得的访问者，而是不会给你回报的访问者?
约翰:如果你有一个Facebook页面，那么你就有一些关于你的受众的人口统计数据。如果你有一个电子邮件数据库，使用MailChimp或其他工具，你就有人口统计和地理信息。你可以做各种各样的事情。例如，您可以导出电子邮件联系人数据库，并在Facebook中创建类似的受众。Facebook会说，好吧，根据你上传的1000个、10000个或100000个电子邮件地址，我们可以粗略地统计出你的目标用户是谁。有很多方法可以改进这个方法。
但是你不能马上得到最优的终点。你不能直接跳到这四个最有效的方法。在某些情况下，你必须从一些经过OB欧宝娱乐APP计算的猜测开始，这是一些数据，一些直觉。你把它放在那里，然后你将能够完善和调整。这是一个迭代的过程，但你必须开始。OB欧宝娱乐APP
你可以从谁最关注你的帖子，谁在Facebook和Instagram上回应，所有这些信息中收集到人口统计信息。从你的网站，从谷歌分析，从你的电子邮件地址拉数据。你将能够编译，或者按照Rana的观点，走出去和人们交谈。你可以整理出一份这是我的人口统计数据。大城市里18-35岁的女性也会看《单身汉》之类的节目，你懂我的意思吗?
费利克斯:我认为这是一个很好的观点，你不能指望马上获得3%、4%、5%的转化率。这些都需要很多年的时间。就像你的例子，你们已经取得了成功，就像Rana说的，这些令人难以置信的转化率，因为这是一个迭代的方法。你必须不断地改进它。我认为，如果你期望获得疯狂的转化率，你肯定会失败和失望。你必须花这笔钱，就像你之前说的那样，然后对你想要瞄准的人群进行有根据的猜测。
然后，一旦你真正开始获得客户，一旦你开始让人们OB欧宝娱乐APP与你互动，与你的品牌互动，不要花太多时间猜测，而是使用你拥有的数据。利用你从客户那里得到的数据，从你过去从你那里买过东西的人的数据库中，在Facebook上建立这些相似的受众，或者至少只是看看他们是谁，这样当你决定开展更多的活动时，你就可以得到更多的信息。
约翰:所有这些工具使它变得如此简单。他们真的越来越好了。你会考虑你所花的钱与获得客户的成本之间的关系。他们应该能够通过广告或平台支出为你提供帮助。这是我一直关注的问题之一。我总是关注有多少人访问我的网站，以及那天我赚了多少钱。这对我来说是一次很好的健康检查。我们是每位访客赚1美元，还是5美元，还是1美分?对我来说，这对我很有帮助这周，这个月，或者今天，我们的轨道很好，或者发生了一些疯狂的事情，一些媒体谈论我们，这是完美的听众。当The Skim谈论我们的时候，我不知道我们在媒体平台上有一个更完美的人口统计组合，这在那天就飙升了。
费利克斯:太棒了。除了你已经提到的工具，比如你提到的AdRoll重定向，谷歌分析，你还依赖哪些工具或应用程序或服务来运营业务?
约翰:我们还有一些其他的东西。我们一直在测试。我们喜欢Shopify。有太多不同的应用程序，我们一直在评估和测试。我们使用一款奖励用户的忠诚度应用，一款奖励用户分享信息的应用。如果他们的朋友购物，他们就会得到一张优惠券。
费利克斯:我在网站上看到的这是你的推荐糖吗?
约翰:是的。我们有一个退出弹出式应用程序，如果有人退出购物车，也许我们会给他们10%的折扣，如果他们给我们他们的电子邮件并完成交易。我们使用不同的工具来帮助优化和了解什么是有效的。我们并不总是保留应用程序，但我们确实测试了大量应用程序。
费利克斯:明白了。在2017年，你们想要关注什么?你们想把注意力集中在什么业务上?
约翰:电子商务一直是我们公司的支柱，我们将在2017年推出一系列令人难以置信的口味和一些有趣的新产品，继续为我们的客户提供优质服务。这将一直是我们的核心关注点，但对于那些一直要求我们去商店的人，他们想要用完或有一些应用程序可以立即从他们当地的杂货店接我们，我们要确保我们在那里。我们最终想去人们希望我们去的地方。如果你附近有一家当地的杂货店，那就是我们想去的地方。我们肯定会把重点放在杂货店。我们一直在洛杉矶地区做这个，并取得了巨大的成功。我们正在寻求扩大这一成功，希望很快就能出现在你附近的杂货店过道上。
费利克斯:太棒了。非常感谢你的时间。Edoughble.com也是一个网站，E-D-O-U-G-H-B-L-E.com。你还能推荐我们的听众去看看吗?
约翰:不。大家都喜欢我们的Instagram账号。这就是@edoughble。看看我们吧。我们也很乐意在社交媒体上与你联系。
费利克斯:太棒了。再次感谢你。
约翰:谢谢Felix。
费利克斯:下面是Shopify Masters下一集的预告片。
提问者4:如果你想深入了解你的听众，那么你就不希望有太多随机的东西。你只需要专注于你的目标市场。ob欧宝娱乐app下载地址你想，你理想的目标客户是什么，他们希望在你的网站上看到什么?把它放在那里。
费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是一个为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天开OB欧宝娱乐APP始你的商店，请访问shopify.com/masters申请延长30天的免费试用。