根据最近的一项研究《哈佛商业评论》在美国，46,000名受访者中有73%的人使用多种渠道……从任何可以想象的指标来看，他们的价值都更高。谷歌的研究表明了这一点85%的假日购物者“会从一个设备开始，在另一个设备上完成购买礼物。”OB欧宝娱乐APP
有几十年历史的零售商现在拥有两位数的销售额和利润多渠道营销ob欧宝娱乐app下载地址。电子商务零售商正在弥合线上到线下(O2O)的分化，通过弹窗打造立体的品牌体验，在现实世界中推出“点击+实体”式的展厅。
但是，尽管这种新现实带来了所有的希望，但在讨论它时，似乎每个人都忽略了一个关键细节:
多渠道管理是一种痛苦。
也就是说，如果你是一个“风险值得回报”的人，或者你准备把它提升到一个新的水平，这篇文章是为了帮助你开始思考如何创建自己的多渠道管理策略。OB欧宝娱乐APP
顾客买什么你就卖什么吗?
想要了解商业的现在和未来，请下载多渠道电子商务企业指南。
在里面，你会看到一页纸详细介绍……
- 关于机遇和威胁的全面数据
- 商家聚光灯对顶级渠道的见解
- 选择合适的多渠道平台的清单
然而，在我们进入一步一步之前……
什么是多渠道管理?
多渠道管理是一门艺术，也是一门科学，它可以解读人们在你销售产品的每个渠道上购买产品的人、内容、地点、时间和原因等细微差别。
这是关于创造平衡，并理解何时何地在你的渠道组合中扩大和显示克制，这样你就不会压倒你的追随者或在他们不感兴趣的时候试图转化你的营销资金。ob欧宝娱乐app下载地址
这是关于在你的数据中发现机会，并在机会出现时执行创造性或预算变化。
它是关于每月至少运行一到两次报告，这取决于你的业务量，并了解哪些渠道表现最有效，以及为什么。
多渠道电子商务不适合胆小的人，但通过本文概述的步骤，您将了解如何分解每个渠道中的数据，并使用这些见解使每个渠道更可预测，更能产生利润。
1.盘点表现最好的渠道
我们的目标不仅仅是了解哪些渠道相对于他们的覆盖范围产生了最多的销售额，而是了解哪些渠道吸引了具有最高终身价值的客户，在当前花费的时间和注意力下显示出最大的前景。
最终，目的是更好地优先考虑你的时间、预算和创造力，以从每个渠道中获得最大的影响。
幸运的是，在Shopify Plus上，你的每个渠道都很容易通过管理面板看到，在那里你可以导航到报告和按渠道查看销售，让你大致看到你的产品在Pinterest(可购买的Pins)， Facebook(商店)，亚马逊，eBay, BuzzFeed等上的表现。
但更重要的是，你可以密切跟踪这些渠道的指标，看看它们之间的表现如何。
如果您希望对每个通道在一段时间内的执行情况有一个高层次的概述，您将需要将您的通道数据导出到excel并创建一个多线图，以查看每个通道在一段时间内的相互执行情况。
如果你在6个月的时间里衡量订单/渠道，你的图表可能会像这样结束。
这种鸟瞰图可以很容易地看到一些东西，并提出一些问题:
- POS提供了一个有趣的机会，可能会对在线销售产生影响(值得探索)
- 经常性收入订单正在下降(是否有足够多的回头客来支持订阅活动?)
- 草案命令提供了一个有趣的机会(也许是更多的机会)b2b电子商务？)
- 购买按钮和手机应用没有起飞(转向还是付出更多努力?)
注意:如果你不确定如何在Excel中制作多线形图，请观看下面的视频，了解将数据转换为这种格式的简单方法。
在步骤1中，您将使用这些高级报告来指导您对数据提出的问题，以便计划下一个战略行动。
随着你创建的每一个新图表——从净销售额到订单价值，再到退货率和折扣使用率——新的见解将会出现，而且往往会迫使你更深入地挖掘。
2.寻找销售模式的趋势
一旦从高层次上了解了哪些渠道在运行，您就会想要深入挖掘，看看哪些渠道运行良好，在哪里运行良好，以及为什么运行良好。
分析是一项苦差事，但它是任何稳固的多渠道管理策略的基础。
这意味着要花时间去理解潜在的因果关系和某些事情发生的原因，培养预测能力，以及使“愉快的意外”或成功的实验更加一致的能力。
例如，你的网站流量的意外激增是否与你的快闪店有关，或者你的组合中引入了可购买的Pins渠道?买家地理位置与销售渠道之间是否存在关系?来自某一渠道的买家是否更有可能再次购买或拥有更高的订单价值?
没有批判性的分析，任何数量的数据都是无用的。当您的团队深入挖掘数据时，找出相关性和因果关系，并理解特定数据点背后的原因。例如，我们谈到想要找出创造最高平均订单价值的渠道……
您可以通过查看通过特定渠道注册的客户集并专门查看每个渠道的订单值来实现这一点。
在本例中，我们可以看到Draft Orders的订单值最高，尽管它的订单量还不到三分之一。
这仅仅是因为b2b电子商务的优势？或者这些命令草案的来源有什么趋势?
安大略省是加拿大的一个大省，然而，使用这些信息，您可以决定在多伦多、渥太华和滑铁卢之间的小城镇增加B2B营销和销售工作的可见性，以集中精力，并提高Draft Order销售。ob欧宝娱乐app下载地址
然而，这只是一个例子，你可以通过更深入的层次来获得各种见解。
想象一下，如果你经营一家销售t恤的企业，保持渠道变量不变，但开始将其他变量配对在一起。OB欧宝娱乐APP这包括:
- 渠道与销售产品:例如，您注意到模仿电视节目的t恤在所有渠道都卖得很好。如果你想让更多的流量从其他渠道回到你的网站，你应该在你的网站上专门举办这些模仿电视节目的t恤吗?它是否有足够的吸引力来吸引人们回来，从而放弃从其他渠道获得的潜在销售?
- 频道vs.地理位置:卡通恶搞t恤在安大略省滑铁卢卖得特别好，但在其他地方就没那么好了。为什么?你是否应该创作或采购更多以加拿大为主题的卡通产品?
- 渠道vs.订购/再订购频率:通过Buyable Pins购买的客户来来去去，但从你的网站购买的客户往往会在六个月内返回。你能把Buyable Pins的客户带到你的网站上，或者用其他方式更有效地跟进他们吗?
- 渠道vs.平均订单价值:在你的网站上购物的顾客总是会花相当多的钱，但出于某种原因，通过Facebook商店购买的很少是大额订单。为什么?
这意味着要找出访问者、买家和客户在不同渠道上的行为。这种理解将带来更好的营销和销售结果。ob欧宝娱乐app下载地址
3.分析并设置各通道关键性能指标
你已经找到了实现销售和其他目标的最佳渠道。现在是时候建立一个关键绩效指标的基线，它将指导你的团队如何执行。
继续上面的例子，假设Draft Orders作为一个渠道，每月平均负责20笔销售，来自安大略地区，平均订单价值为176.16美元，平均为3522美元/月。
在做了一些快速的调查之后，你发现在多伦多和滑铁卢之间，有超过24个潜在的买家通过当地的零售商。
如果你的基准是每月20笔销售，获得176.17美元的AOV，那么每周投入5个小时的电话推销，是否能以相同或更高的平均订单价值获得更多的新业务?
如果是这样，您是否应该继续充实您网站的B2B部分，使其更容易为有兴趣合作的零售合作伙伴访问?
是否值得雇佣一名销售人员在该地区旅行并继续发展渠道?虽然我们将在下一节中进一步讨论优先级，但建立每个渠道的基线和KPI的要点是，将所有目标设置、计划和预测都围绕着现有的KPI进行。
这可能因渠道和季度而异，但始终是基于真实信息朝着明确的目标努力。
例如，假设你的团队在即将到来的一年的目标是进行国际扩张。
虽然你们的广告工作表现良好，但你们注意到，在渠道报告中，Facebook的国际销量与其获得的曝光量不成比例地高。
在深入挖掘后，按照步骤2的思路，你会注意到存在高度的国际订单，并意识到“这是因为Facebook非常精确地翻译和本地化信息，而我们没有在自己的网站上做多语言!”
一种!
在你建立了基准表现后，你可以重新调整广告投放的重点，并在Facebook上投放更明确的目标参数，这一次使用目标语言和创意，看看这是否能打败现有的KPI。
因为这些信息不是孤立存在的，所以它也可以用来查看您的网站的外语版本和其他销售属性使用买家的母语时的表现。
无论如何，这些数据揭示了一个很容易被忽略的非常简单的见解。来自某个渠道的洞察可能会影响其他渠道的表现，以及每个渠道如何将访问者转化为买家，将买家转化为客户。
4.优先考虑并计划接下来要做的事情
通过所有的分析，所有的观察和你所能做的改变在你的操作任务中-你现在面临着一个艰难的决定:
你如何确定这些改变的优先顺序?
WiderFunnel首席执行官克里斯·高沃德分享一个非常有用的三因素框架来决定哪些变化在转换优化测试中是最重要的;然而，这个优先级框架的原则也适用于多渠道管理:
潜在的:优先考虑那些表现不佳、但最有潜力的渠道或产品。Goward写道“这应该考虑到你的网络分析数据、客户数据和专家对用户场景的启发式分析。”
这还应该包括个人渠道提供的任何分析，如Facebook洞察，Pinterest分析等:例如，特定产品在不同渠道上卖得更好吗?简单地调整一下我们花钱的地方，会产生巨大的影响吗?
重要性:访问者最多、获取成本最高的渠道。“你可能已经确定了表现糟糕的页面，但如果他们没有大量昂贵的流量，他们就不是在测试优先级。”
例如，如果你的网站需要昂贵的广告来增加流量，但转化率相当好，那就把这些页面放在高优先级。然而，如果有些渠道花费很少，但转化率很高，那就优先考虑增加预算的渠道。
缓解:优先考虑那些不需要很长时间来实现的变化。“为了获得同样的回报，你需要投入的时间和资源越少越好。这包括技术上和“政治上”的放松。
例如，首页可能是你网站上最受欢迎的页面，但它也有最多的利益相关者和人们在其中投资。尝试在主页上实现更改可能会。但是，如果Facebook或Pinterest上的测试需要较少的其他人投入，并且资产容易获得，那么就应该优先考虑这一点。这可能不像对主页做一个大的改变那么光荣，但如果你能轻松地实现五个小的改变，带来大的结果，而不让人头疼，这难道不值得吗?
虽然你的决定不应该纯粹由数量驱动，但你可以使用这些因素作为指导。平均衡量这些因素中的每一个，以产生一个满分为10分的分数，并根据最高分来优先考虑你的改变。
顾客买什么你就卖什么吗?
想要了解商业的现在和未来，请下载多渠道电子商务企业指南。
在里面，你会看到一页纸详细介绍……
- 关于机遇和威胁的全面数据
- 商家聚光灯对顶级渠道的见解
- 选择合适的多渠道平台的清单
对多渠道管理策略的最后思考
多渠道销售是任何业务的自然演变，但需要一种特殊类型的系统来无缝管理多渠道，并具有跟上变化的适应性，并直接在Facebook, Pinterest, Twitter, BuzzFeed, eBay，亚马逊和您的网站上销售。
您还需要这个系统来管理定价、产品描述和许多其他信息，并将其集成到所有其他管理软件中。最终，这个系统应该是迈向更强大系统的第一步，这个系统将扩展成一个更大的承诺和愿景，使客户能够在任何地方买任何东西。
您的系统需要具有稳定性、适应性以及最重要的可靠性。不可能有任何妥协。这种东西靠你自己是不容易建立起来的。继续做你最擅长的，让Shopify Plus做它最擅长的。
