什么是直接对消费者(DTC)电子商务?

在美国，知名品牌的DTC电商销售额将达到1174.7亿美元今年的销售额是数字原生品牌的三倍多。DTC销量有望达到1612.2亿美元到2024年。

这种增长背后的原因是什么?

在疫情最严重的时候10年的电子商务增长发生在短短90天内。84%的消费者在网上购物自大流行开始以来。OB欧宝娱乐APP近1.5亿人这是他们第一次在网上购物。人们对网上购物的期望已经发生了变化——因此，人们现在对这个概念持开放态度电子商务从未如此受欢迎。

这不是一个新奇的想法，消费者现在从DTC品牌购买和寻找。在2021年,60%至少一次购买DTC品牌的美国人。

随着品牌转向DTC模式，它们正在削减批发和零售商店的中间商，而是直接向最终客户销售。下面是你如何做同样的事情。

目录表

1. 什么是直接面向消费者(DTC)?
2. 直接面向消费者vs.批发
3. 直接面向消费者和零售
4. 直接面向消费者的好处
5. 10个值得学习的DTC品牌
6. 如何开始直接面向消费者OB欧宝娱乐APP的销售
7. 直接面向消费者的最佳实践
8. 你不必只做DTC

什么是直接面向消费者(DTC)?

直接面向消费者(DTC)是指品牌或制造商将自己的产品销售给最终客户。DTC零售模式包括在没有第三方零售商或批发商帮助的情况下销售产品。

DTC零售模式的关键要素包括:

• DTC品牌管理自己的产品库存水平。当顾客下订单时，品牌负责产品的分类、包装和运输。
• 不需要依赖第三方来采购或交付货物。
• DTC品牌直接与客户沟通以及控制实现体验。

DTC零售模式越来越受欢迎，因为它拉近了品牌与消费者的距离。DTC品牌直接与客户互动，加强关系。通过DTC，品牌也可以更好地了解谁在购买他们的产品以及为什么购买。

DTC省去了购买周期中的几个步骤，通常会提供更有效的客户体验。事实上，在过去的三个月里，66%的网上购物者直接从品牌那里购买了商品。

根据eMarketer的预测ob欧宝娱乐app下载地址，2022年美国DTC电商销售额将达到1512亿美元，比2021年增长16.9%。

直接面向消费者vs.批发

DTC的核心是你自己把产品卖给客户而不是通过亚马逊这样的平台或诺德斯特龙这样的零售商销售。

批发模式是指生产商将产品批量销售给零售商。然后，零售商充当中间商，向消费者推销和销售这些产品。ob欧宝娱乐app下载地址

使用DTC模式，目标是通过消除零售商的销售佣金和展示空间成本来降低成本和提高利润。

DTC营ob欧宝娱乐app下载地址销通常包括更有针对性的信息传递，旨在接触最有可能对购买产品感兴趣的人。为了获得更有针对性的客户群，DTC通常需要监控客户的长期偏好。

以下是批发和直销零售模式的不同之处:

• 传统批发/零售模式:制造商>批发商>分销商>零售商>终端消费者
• DTC模型:厂商>广告/网站>终端客户

虽然批发没有DTC那样强劲的增长，但美国批发行业仍然值得估计60515亿美元在2021年。

直接面向消费者和零售

在批发和DTC零售策略之间做出选择并不总是那么明确。耐克(Nike)等一些品牌将两者结合起来。

2010年，DTC仅占耐克总收入的15%。到2020年，这家体育用品零售商已经拥有了这个数字增长到了35%。

耐克收入445亿美元2021年，凭借40%的DTC业务，该公司计划在2022年实现500亿美元的盈利。

耐克是一个与零售商合作和销售DTC共存的成功案例。但事情并不总是那么容易。

通常在你试图加强客户关系时，你会避开值得信赖的零售合作伙伴。DTC品牌似乎在与他们的零售合作伙伴进行销售竞争。第一次直接面向消费者销售是一种微妙的平衡，既要最大限度地扩大品牌的直接销售渠道，又要尽量不切断与老牌零售商的联系。

事实上，如果做得好，DTC可以巩固品牌和大型零售商之间的合作关系。这通常是遵循一些最佳实践并将零售商视为真正的合作伙伴的情况。

因为有82%传统品牌在网上购物者中的品牌认知度，品牌往往发现他们需要零售和直销的健康组合，以最大限度地提高他们的收入。

利用实体店建立品牌形象

零售实体店是DTC品牌建立存在感的一种方式。汽水品牌奥利波普是一个流行的DTC转换的成功故事。尽管奥利波普从未在网上销售过产品，但他看到了一笔巨大的利润2020-2021年销售额增长10倍。

但在这个一夜成名的故事背后，是一种谨慎的零售策略，让品牌出现在目标客户面前。它的许多客户已经通过在克罗格(Kroger)和芽甘蓝(Sprouts)等零售店购买它的产品而知道了它的产品。在知名实体店的存在无疑为该品牌进入DTC领域的成功奠定了基础。

目前，该品牌的零售和电商销售额各占50%。随着奥利波普DTC销量的增加，它肯定没有与零售商断交。相反，它加强了与中国的联系。它的苏打饮料系列现在在美国超市巨头沃尔玛有售。

出售不同的物品

通过直接向消费者销售，你可能会冒着降低零售合作伙伴价格的风险。可以理解，这可能会让零售商感到不安。

为了避免与零售合作伙伴竞争，考虑如何以不同的方式销售商品。例如，Olipop通过其在线页面销售样品包装，并通过零售商销售全尺寸包装。

男士美容品牌Harry 's通过沃尔玛销售剃须刀。在其网站上，Harry 's出售其剃须刀的订阅服务。

直接面向消费者的好处

零售专家利普说DTC的销售额将占七分之一的电商收入今年。他预计，未来三年将再增加近1000亿美元，到2024年底将达到2129亿美元。

近60%半数网上购物者表示，如果可能的话，他们会尽量直接从品牌处购买，而不是从第三方零售商处购买。

是什么推动了这种向DTC品牌的转变?顾客和品牌的双重利益。

与老牌零售品牌竞争

在一些传统零售品牌可能会融入的地方，DTC品牌有一个独特的机会从人群中脱颖而出。不受零售商对其产品的解读，DTC品牌可以发挥创意，展示自己的个性价值。

百分之六十六大多数消费者表示，这样更容易理解单个品牌的价值。自70％消费者更喜欢购买反映他们自己原则的品牌，直销公司在这方面有很大的优势。

每个D2C都面临着一个挑战，那就是要让客户相信，它提供的东西是消费者在其他地方找不到的。

为瑞奇·乔希他是床垫公司的联合创始人兼首席战略官Saatva从人群中脱颖而出意味着避免典型DTC品牌的“浮华和闪光”，而是“坚持公司成立之初的价值主张和理念”。OB欧宝娱乐APP

DTC品牌还可以为顾客提供全系列的产品，而不局限于零售商认为是流行的商品。给顾客更多的选择是促使他们访问DTC网站的关键方法。

分销渠道控制

传统零售商需要将产品运送给批发商，批发商再将产品运送给最终消费者。时间越长供应链，你面临的问题就越多。路上的一个颠簸会导致下一个排队的人延误。

DTC零售商在其供应链中暴露的风险较小。这比以往任何时候都更重要，因为COVID-19正在对全球供应链造成严重破坏。取Molson Coors饮料公司举例来说。疫情打乱了该公司的传统分销渠道。该公司通过其在线商店进入DTC，销售额环欧宝体育官网入口首页比增长188%。

虽然我们认为零售商是一种品牌意识和获取策略，但我们发现管理这些不同的分销渠道所付出的努力超过了收益。有了一个主要的分销渠道，我们就可以专注于有效的规模扩张，而且没有建立传统饮料品牌所需要的大量管理费用。”

——paul Wyber，创始人格里的

零售商店也完全控制着他们把你的产品放在哪里。听起来很小的差异可能会对收入产生巨大影响。在一项研究中，同样的产品看到了一个销售额下降25%当不断地放在一个架子上另一个架子上时。同样的商品放在与眼睛平齐的货架上卖得更好。

实验并获得客户反馈

直接向消费者销售意味着你从头到尾都在关注客户的整个旅程。OB欧宝娱乐APP你会理解他们为什么购买(以及如何购买)——如果这些产品是通过传统的零售策略销售的，那么这种洞察力就会丢失。

以Molson Coors为例。在将业务重心转向在线销售DTC后，它根据收集到的数据进行了一些优化。这包括:

• 迎合消费者对更广泛产品的要求
• 优化其网站的移动视觉效果，因为移动流量占所有商店访问量的一半
• 对登陆页面和创意信息进行A/B测试，看看消费者对哪个反应最好

对消费者的产品体验进行这种监督意味着你可以更快地开发和迭代。您将了解客户的障碍和需求，而不必与每个零售商争夺访问权限客户数据。

“我一直坚信，拥有与客户的关系是你能做的最强大的事情，而通过DTC，这使我们能够从头到尾控制客户体验。OB欧宝娱乐APP为了给我们的客户提供最好的体验，我们需要尽可能地了解他们，而通过传统的零售商和市场，我们失去了这些重要的见解。ob欧宝娱乐app下载地址——paul Wyber，公司创始人格里的

更多的资金和投资机会

瑞银预测5万家零售商店关闭到2026年这种所谓的零售业末日正在引发对DTC品牌的投资。

这些投资不仅仅来自品牌本身。风险投资公司正以前所未有的速度向DTC品牌投入资金。据统计，自2019年初以来，OB欧宝娱乐APP全球范围内，D2C创业公司已经通过600多笔交易筹集了80亿至100亿美元的已知风险资本Crunchbase实际上数据。

其中最引人注目的是Glossier，该公司在2021年获得了8000万美元的投资，使其总融资金额增加超过2.6亿美元。

DTC公司的突然增长令大型零售商感到担忧，促使它们要求持有数字原生品牌的主要股份。塔吉特收购了DTC床垫零售商Casper的股份8000万美元。

沃尔玛收购了Bonobos2017年为3.1亿美元。联合利华还收购了传奇品牌DTC美元剃须俱乐部出价10亿美元前一年。

投资者看到了将中间商从传统零售渠道中剔除的价值。在与批发商和大型商店打交道时，他们不必在价格上竞争。当直接向消费者销售时，更高的利润率是有吸引力的。

个性化客户体验的能力

百分之六十一网上购物者表示，个人品牌提供了更个性化的体验。不受大型零售商的限制，DTC品牌可以在为顾客提供个性化体验方面大放异彩。

在2022年,42%许多品牌计划通过测验、定制移动应用程序以及第一方或第三方行为数据等工具向客户提供个性化的产品推荐。

例如，服装品牌通用标准(Universal Standard)有一个寻找礼物的测验，向顾客询问他们喜欢的服装风格和颜色。

DTC品牌还可以通过订阅计划个性化客户体验。这些额外的好处是给直销公司带来经常性收入，提高客户忠诚度。例如，运动服装公司Fabletics有一个VIP会员计划，为会员提供特殊津贴。

每个月，该品牌都会为订户提供精选系列，提供独家折扣，并免费送货。这种程度的个性化消除了购物的压力，让购物变得更愉快。

在不提高价格的情况下提高利润率

直接面向消费者的公司不必削减利润率。没有零售商、批发商或市场声称他们在产品零售价格中的公平份额。ob欧宝娱乐app下载地址

DTC品牌还可以降低资本支出或商业租金成本。他们并不总是需要租用昂贵的实体零售空间来促进增长。

由于每件商品都蕴含着额外的利润，DTC品牌选择通过自己的渠道以较低的成本销售产品。

较低的价格是人们选择D2C品牌而不是传统零售商的主要原因。几乎一半的人说他们要走直营路线以更低的价格获得产品(48%)。快速免费送货紧随其后。

10个值得学习的DTC品牌

以下是10个DTC品牌扰乱市场的例子。ob欧宝娱乐app下载地址

1.走了

斯蒂芬·科瑞和珍·卢比奥，创始人走了于是，他们开始为箱包行业注入活力。他们不称自己为旅行箱品牌，而是将自己定位为一家旅游公司。ob欧宝娱乐app下载地址在此之前，没有人真正对这种叙述感兴趣。

注意到高质量的行李箱非常昂贵，这对夫妇开始着手缓解导致高价行李箱的价格和质量问题。

他们意识到行李箱如此昂贵的主要原因在于分销成本和零售商对物品的高额加价。

该公司联合创始人斯蒂芬·科瑞(stephen Korey)表示，他们注意到，没有天价标签的高品质行李箱市场存在巨大缺口。ob欧宝娱乐app下载地址她说:

我们深入研究了供应链，意识到所有1000美元的行李箱都因为它们的分销方式而被大幅提价，于是我们决定制造世界上最好的行李箱，根据旅行者的真实体验设计，并专门直接向消费者销售。”

通过消除零售中间商，科瑞和卢比奥找到了一种方法，以目标受众愿意支付的价格提供他们的手提箱。他们也不必为了盈利而牺牲产品质量。

2.Allbirds

DTC先锋Allbirds在尝试开快闪店之前，他在Shopify上积累了一批忠实的数字粉丝。第一家快闪店为其全球零售业务开辟了道路，目前已有22家门店，而且还在增加。

作为一个价值驱动的DTC品牌，他们吸引了有环保意识的观众。在可持续发展方面，Allbirds也做到了言行一致。特拉维斯博伊斯他解释说，可持续发展一直是公司业务的核心，该品牌采取了一切ob欧宝娱乐app下载地址可能的措施来抵消其影响。

“所以对我们来说，这是我们的产品，是我们的总部，是我们的商店，是上班的通勤，”他说。“从碳的角度来看，一切都是我们的影响。我们想要测量它。所以我们测量它。我们完全抵消了它，所以我们是碳中和的。然后只有当你抵消它时才会起作用如果你开始减少它。OB欧宝娱乐APP因此，我们一直在寻找方法，从碳足迹的角度来看，在我们业务的各个方面减少我们的影响。”

Allbirds的价值观显然也吸引了它的目标受众——2021年，它的收入受到了冲击2.77亿美元，较2020年增长27%。

3.Lovevery

预计订阅电子商务销售将受到冲击326.5亿美元在2022年。顾客通常喜欢收到精心挑选的商品的新鲜感，或者喜欢收到补货商品的便利性。

为客户提供订阅服务是DTC品牌提高客户留存率和带来每月经常性收入的有效途径。

Shopify-basedLovevery是DTC儿童玩具订阅品牌。罗德里克·莫里斯(Roderick Morris)是Lovevery公司的联合创始人，该公司为父母提供一种基于订阅的玩具包，这些玩具会随着孩子的成长而进化。

零售商经常使用订阅模式来补充食品、饮料或个人护理用品等商品。但洛弗里有不同的方法。它的目的是陪伴孩子随着他们的成长，提供他们成长所需的东西。罗德里克·莫里斯(Roderick Morris)给出了一个很好的例子。

“孩子在不断发展，父母的需求也在不断发展——这与剃刀订阅不同，例如，我每六周就会得到同一把剃刀，我刮胡子的基本需求不会每月都改变。”对于婴儿来说，他们在三个月后的某个特定时间点所需要的东西与蹒跚学步的孩子完全不同。”

这种迎合父母和孩子不断变化的需求的方法帮助Lovery多年来留住了客户。

“我们的客户经常与我们合作三年或更长时间。最受欢迎的游戏套件是针对新生儿的，超过20%的客户从那里开始。OB欧宝娱乐APP在订阅一年之后，超过70%的用户仍然活跃。两年后，超过50%的人仍然活跃。”

4.Bombas

总部位于shopify的Bombas从销售袜子开始了它的DTC之旅。在社会事业的推动下公司的创始人他们坚持每卖出一双袜子，就会再捐一双给无家可归的人。

由于其座右铭“舒适就是一切”，Bombas吸引了一小部分追随者，并从此扩展到销售内衣、t恤和拖鞋等其他产品。

5.号召力

历史上，以shopify为基础的美容和化妆品品牌号召力只在大型分销商和网上市场销售。ob欧宝娱乐app下载地址通过利用现有的名人代言，《封面女郎》得以迅速尝试DTC。在…的帮助下1洛氏在美国，该公司仅用四周时间就推出了自己的电子商务网站。欧宝体育百家乐

CoverGirl也是DTC品牌在保持零售合作关系的同时，通过其网站向消费者销售产品的一个例子。在转投DTC时，其首席营销官Ukonwa Ojo，ob欧宝娱乐app下载地址我有话要说关于这个决定:

“实际上，我们认为这是一个学习的好地方，可以让传统零售更加艰难。现在，我们可以带着深刻的见解去找我们的零售合作伙伴，然后说，‘这些产品做得特别好’，或者‘这里有一些技术，你可以把它们带到你的商店里，提升购物体验’。”

6.Scentbird

Scentbird是一种香水订阅服务，让会员在每次发货时尝试新的香水。他们为订户提供了广泛的设计师和小众品牌选择。

OB欧宝娱乐APP它的起价仅为每月14.95美元，订阅者无需去商店购买样品或购买整瓶香水，就能以一种负担得起的方式试用香水。

利用消费者对个性化和高质量客户服务的渴望，香鸟拥有一支专门的香水专家团队，帮助订户找到适合任何场合的香水。创始人Mariya Nurislamova报道香鸟让消费者可以轻松地尝试香水，而无需做出更大的承诺。

她说:“我们通过将30天的高端香水送到顾客家中，帮助他们在结婚前‘约会’香水。”

7.Olipop

具有社会意识的Shopify DTC Olipop是建立在帮助消费者做出更有营养意识的决定的基础上的。

为了推翻汽水不健康的传统观念，创始人本·古德温和大卫·莱斯特开始利用科学开发一种美味的产品，为人们提供汽水的健康替代品。大卫·莱斯特解释说，在他们最初的想法获得成功之前，他们的产品一直受到质疑。

“在我们真正实现之前，生产健康汽水的想法对人们来说是荒谬的。”

像许多其他企业一样，疫情引发了巨大的影响奥利波普DTC销售增长他说。

“在疫情期间，大部分增长实际上是由我们的D2C业务推动的，该业务占我们总收入的比例从不到10%上升到现在的40%到50%。在全国范围内，我们有大约6000家零售店，到今年年底，这个数字可能会翻一番。由于这种增长，我们看到其他品牌进入了现在被称为功能性苏打水的领域。”

8.诚实的公司

一些最成功的dtc是为了解决常见的客户问题而创建的。由好莱坞演员杰西卡·阿尔芭发起，诚实的公司销售安全、环保、价格合理的儿童护理产品。

阿尔芭因为很难找到符合她标准的产品而感到沮丧。品牌明确的使命和强大的社交媒体社区帮助它在2015年获得了独角兽的地位。

9.Mucinex

作为美国医生推荐的头号止咳感冒药品牌，Mucinex并不是推出DTC服装系列的明显竞争者。

当COVID-19大流行袭来时，Mucinex通过推出DTC商业模式提高了其品牌目标——“成为一个帮手”，让客户在需要的时候更轻松地购买其产品。为了给DTC的推出造势，Mucinex与时装设计师合作推出了Mucinex Sickwear，这是一款旨在帮助消费者感觉更好的限量版服装系列。

Mucinex在YouTube上直播了一场时装秀，其中有影响力的人穿着新的Sickwear胶囊系列。因此，Mucinex产品和Sickwear在新的DTC平台上的销量飙升。集合不到24小时就卖光了和Mucinex产品销售增长超过一天235%。这次发布会还创造了9500多万的媒体曝光率。

10.哈利的

当剃须刀订阅品牌Harry 's于2013年推出时，它进入了一个被严重垄断且拥挤的市场——吉列拥有66.3%的市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址

但哈里理解并利用了推荐营销的力量ob欧宝娱乐app下载地址83%满意的顾客愿意推荐产品和服务。联合创始人兼首席执行官Jeff Raider解释道可信的推荐是品牌背后的推动力。

他表示:“我们的活动理念是基于这样一种信念，即通过可靠的推荐，是介绍给新公司的最有力、最有效的方式。”“因此，我们专注于建立一个活动，帮助人们把这个词传播给他们的朋友。”

该品牌撼动剃须行业和推动创新营销活动的决心得到了回报ob欧宝娱乐app下载地址2000万全球客户和计数。

如何开始直接面向消费者OB欧宝娱乐APP的销售

在你开始DTC销售之前，重要的OB欧宝娱乐APP是要考虑它是否适合你的品牌。

在启动DTC策略之前，请考虑以下五点。

1.你的声誉就是一切

虽然直接向消费者销售有其好处，但零售商需要知道他们的声誉就是一切。传统的CPG公司拥有处理客户购买体验的市场和大型零售商。ob欧宝娱乐app下载地址Gerry 's的创始人Paul Wyber解释了DTC品牌需要如何处理客户体验。

“DTC品牌需要确保他们的客户从头到尾都有最好的购买体验。OB欧宝娱乐APP这包括确保从网站到消费者通过邮件收到的商品都没有问题，因为在整个过程中，你的品牌声誉都处于危险之中。”

当客户体验达不到预期或出现问题时，品牌需要确保他们有适当的流程，因为他们可以而且会这样做。”

2.你不能依赖于市场或零售商的现有用户ob欧宝娱乐app下载地址

众所周知，亚马逊是一台不断壮大的电子商务机器。通过选择不要通过它的市场销售你的产品ob欧宝娱乐app下载地址那么，你就错过了抓住63%在产品搜索一开始就前往亚马逊的购物者的机会。OB欧宝娱乐APP虽然你仍然可以通过这些零售或批发渠道销售一些产品，但你需要在自己的渠道上投入大量资金来弥补这一不足。

正因为如此，41%的DTC品牌计划增加付费搜索和自然搜索投资。直接面向消费者销售的品牌需要在数字渠道上砸钱，以吸引亚马逊客户的注意力。

3.切断与零售商的联系

选择批发和直接面向消费者策略不是非黑即白的。包括耐克(Nike)在内的一些零售商将两者结合起来。这样做的缺点是，有时批发和零售客户会因为他们的一个品牌转移到DTC而感到不安。

亨氏就是一个很好的例子。据报道，2020年亨氏到Home的DTC举措让许多批发商感到担忧，其中一家批发商表示，这些捆绑包的折扣价格低于零售商。

结果，亨氏发表声明解释这一决定是为了缓解零售合作伙伴的担忧:

“我们为他们提供免费送货和优先发货服务。我们也认识到，其他脆弱和自我隔离的人可能很难获得我们的品牌。由于我们很难识别这个群体，所以网店对所有人开放，但要支付包装和送货的费用。”

4.实现成本

DTC需要一次性的、最后一英里的配送，而不是批量配送。您需要在自己完成在线订单或与零售商合作完成订单之间做出选择。如果您正在试验DTC，后一种选择通常是最好的。

DTC品牌还需要考虑:

• 将运输和物流外包给第三方
• 创建和采购B2C包装
• 运费以及你是否免费提供
• 如何接受退货

纯数字DTC公司的一大担忧是回报。2021年，美国的零售商品退货占7610亿美元这一数字较去年报告的4280亿美元大幅增长。

网上商店的退货率通常高于实体店。为了更好地管理它们，DTC公司可能需要将退货管理系统与他们的ERP、第三方物流(3PL)合作伙伴或库存管理系统(IMS)。

5.DTC的成本考虑

不同的DTC架构会改变向客户销售的成本。DTC公司需要考虑全球扩张如何影响所有权成本和运营DTC业务所需的员工资本。

当您增加DTC时，您需要考虑以下成本:

• 在内部部署或基于云的平台之间进行选择
• 招聘新员工
• 选择商务平台
• 增加更多容量
• 可定制的签出

直接面向消费者的最佳实践

扩展全球DTC是具有挑战性的。学习如何有效地扩展这些最佳实践。

客户体验最佳实践

为了保持竞争力，DTC品牌需要在整个客户旅程中提供高质量的体验。

Eli Weiss是DTC客户体验和留存的高级主管琼斯道美容他说:“客户体验不仅仅是被动地解决问题，而是从整体上看待整个客户旅程，确保满足他们的期望。”

创造店内体验

自大流行开始以来，消OB欧宝娱乐APP费者通过在线渠道购买商品的意愿增加了40% - 60%。但是，消费者想要它所有。

近四分之三(72%)的消费者仍然依赖商店作为他们主要购买方式的一部分。因此，DTC企业主需要满足消费者对在线和实体店购物的偏好。

对于目标受众较年轻的DTC品牌来说，统一线上和线下销售更为重要。混合购物(网上和实体购物的混合)是主要的购买方式27%的消费者z世代占36%，比其他任何一代人都多。

对于一些DTC品牌来说，这意味着要超越独家在线销售，建立实体店。

DTC鞋业品牌Allbirds眼镜供应商Warby帕克开设实体店，鼓励在线客户亲自与他们的产品互动。

牙科护理DTC品牌妙语与塔吉特(Target)等现有零售巨头合作销售产品。

当Saatva的Ricky Joshi被问及该品牌的全渠道客户体验方法时，他描述了优先考虑每个客户购物需求的交互式面对面体验。

他说:“如果你走进我们的任何一家门店(我们称之为观景室)，它们更像是特斯拉的展厅模式。”“每张单人床都有一个电子信息亭，你可以在那里对产品进行研究。就像人们在网上做很多研究一样，我们允许顾客走进我们的看房，自己做研究，如果他们不需要的话，不需要别人的帮助。”

乔希解释说，这些陈列室可以让顾客亲自深入研究产品，从而改善购物体验:

我们试图在我们的展厅完成两件事，这与我们在网络上试图完成的事情完全相同:提供高水平的品牌体验，并允许客户以非常深入的方式进行自己的研究。”

优先考虑客户支持

消费者期望得到全渠道的客户支持。百分之五十八消费者表示，他们首选渠道的客户服务影响了他们的购买决定。

百分之五十四消费者在过去一年中从一个特定品牌购买，因为他们可以很容易地通过他们选择的渠道联系到客户服务。由于58%的消费者购买某个特定品牌的产品是因为优秀的过往客户服务在美国，DTC品牌在员工身上投入更多，就会赢得更多的客户。

自由地道歉

当出现问题时，DTC品牌应该通过道歉来展示他们人性的一面，即使这不是他们的错。

伊莱维斯解释了人们对道歉的误解，品牌往往更喜欢推卸责任，而不是正面处理问题。

他说:“你可以为客户在DHL快递延误时的感受道歉，即使这不一定是你的错。”“为你的客户在旅途中遇到的负面体验道歉是一种双赢。”

设定切合实际的期望

满足客户期望是提供一流客户体验的核心。想想你对客户做出的承诺，以及你的公司是否能切实实现这些承诺。

考虑从店内供应到运输政策的一切。你的品牌能满足顾客的期望吗?你们公司的不足之处是什么?

Weiss表示，DTC品牌需要考虑完整的客户旅程:

“为了确保你在客户旅程的每一个环节都能满足他们的期望，你必须不断关注你的品牌所设定的期望，并确保你能满足他们。”

Weiss建议少承诺，多交付，以避免错过目标。

“如果你承诺两天交货，那么今天的供应链限制和更大范围的运营商延迟是否会实现?”你宁愿承诺5天交货，4天内送到客户手中，也不愿承诺2天交货，3天送达。

客户忠诚度最佳实践

研究表明占公司业务的65%来自现有客户。近60%典型的DTC公司收入的一半来自于以前购买过产品的客户。

对于DTC公司来说，品牌忠诚度就是一切。比起获取新客户，双倍的留存率意味着有利可图的长期客户关系。你会让忠实的客户反复回到你的网站上，而不是在他们完成第一笔交易后回到像亚马逊这样的市场。ob欧宝娱乐app下载地址

建立一个社区

在线社区是由有共同兴趣的人组成的小众群体。然而，不仅仅是子reddit为大部分在线社区提供动力。DTC品牌正在建立自己的社区，以提高品牌忠诚度。

社区提高客户留存率并提高品牌知名度，降低客户支持成本。

那就不足为奇了40%许多全球品牌正在创造新的方式，比如社区中心，让客户与它们互动。

当被问及社区建设的力量时，DTC美容化妆品品牌创始人金伯利·史密斯说Marjani全国零售联合会董事会成员，他说社区正在取代传统的营销策略，ob欧宝娱乐app下载地址

”一些品牌她说，他们甚至还没有探索数字营销或付费广告，因为他们的社区非常强大ob欧宝娱乐app下载地址。“他们花了很多时间(打造)产品，从而推动了直接面向消费者的收入。”

DTC护肤品牌currology有一个私人会员组脸谱网拥有超过15,000名会员。该品牌鼓励会员分享使用产品前后的效果和护肤技巧。

currology还在其Instagram账户上向其45.2万名粉丝分享社区的UGC。

建立忠诚计划

直接面向消费者的品牌获得了令人印象深刻的留存率25.9%。部分原因可以归结为忠诚度计划。

当你考虑到一般的公司亏损23%至30%由于缺乏客户忠诚度，它每年的客户基础，有必要确定创新的方法来保持你的客户基础的兴趣。

优质t恤DTC品牌Goodlife拥有令人难以置信的留存率近50％-定义为在首次购买后四个月内再次下单的客户。这比服装行业26%的平均保留率要高，根据麦肯锡最近的数据。

Goodlife刚刚推出了一项名为“现在就试”(Try Now)的先试后买计划，顾客在购买后7天才会按付款方式付费。“这是针对那些在购买60到68美元的衬衫时犹豫不决的人，”她说安德鲁·科迪斯波蒂Goodlife的联合ceo。

该品牌最近还推出了订阅选项，顾客可以以3件衬衫的价格捆绑购买4件衬衫。codispoi表示，这些服务是专门为鼓励客户留存而设计的，在客户下了第一笔订单后不久就会向他们推广。

Haus，第一个DTC公司在白酒领域，提供了每月的会员。会员可以享受10%的折扣，免费送货，参加会员专属活动，以及每月两瓶核心口味。海伦娜·普莱斯·哈姆布雷特他说，这些仅限会员参加的活动培养了一种社区意识和忠诚感。

她说:“你可以在网上获得同样的体验。”

你不会面对面地喝一杯，而是要了解你的客户，与他们对话，向他们表达你对他们的感激之情，像对待普通人一样对待他们，而不是一些数据点。”

支持与你有共同价值观的事业

为了在直接向精明的消费者销售时吸引他们的注意，你的品牌需要符合他们的价值观。

消费者越来越希望企业表现得像个好人;那些合乎道德地采购产品，善待工人，并有绿色生产实践的人。绝大多数消费者更有可能从拥有共同价值观的公司购买产品。

百分之六十六在积极寻找环保品牌的购物者中，55%的人表示他们愿意花更多的钱购买可持续产品。但这些消费者也持怀疑态度72%认为公司和品牌夸大了他们在可持续发展方面的努力。找到适当的平衡是关键。

莎拉•布朗的创始人Pai护肤品他也认为，品牌需要真正符合消费者的价值观，避免千篇一律。

“消费者正在寻找与他们的价值观一致的品牌。他们呼吁不要自满，要求透明化。现在的购买代表了你的价值观，展示了顾客和品牌之间的共同信念。”

直接面向消费者的营销最佳实践ob欧宝娱乐app下载地址

加强与客户的密切关系有助于推动DTC营ob欧宝娱乐app下载地址销运动。但是要注意尊重客户隐私的界限，否则你可能会危及他们的信任。

以道德的方式获取客户数据，建立信任

百分之四十六许多DTC品牌希望利用交易和行为数据实现个性化。但品牌需要意识到消费者对数据使用的偏好。最近的一次调查28%的消费者认为他们对自己数据的控制权比一年前少了。

消费者越来越关心品牌如何使用和处理他们的数据。为了获得有价值的客户数据，DTC品牌需要尊重客户边界。这可能意味着:

• 让顾客更容易选择不吃饼干
• 让购物者可以轻松地取消订阅电子邮件活动
• 允许顾客以客人身份退房
• 要求客户选择加入营销ob欧宝娱乐app下载地址

在社交媒体上与客户建立联系

百分之三十六消费者希望DTC品牌提供社交媒体内容。社交媒体也被认为是最重要的渠道之一DTC客户获取。

但在社交媒体平台上脱颖而出越来越具有挑战性。必需品品牌Bombas在Instagram上有超过20万粉丝。它用丰富多彩的产品形象展示了其俏皮的品牌形象。

投资利基渠道来接触你的目标受众

随着Instagram等主流平台变得拥挤，DTC品牌可以通过即将到来的小众渠道接触到目标受众。

能源部睫毛该公司在游戏玩家中颇受欢迎的群聊平台Discord上分享内容，吸引了与Doe的消费者年龄相仿的用户。

以及关于公寓设计的游戏设计的家，玩家可以在虚拟公寓中购买实体产品。

直接面向消费者销售的最佳实践

遵循这些最佳实践来优化DTC产品的销售。

提供多元化

为了保持消费者对产品的兴趣，DTC品牌需要在最初的英雄产品之外进行扩展。一些例子包括鞋类品牌Allbirds销售服装和男士剃须刀的公司哈利的推出除臭剂系列。

同样重要的是，要避免让客户不知所措，让客户陷入“分析瘫痪”。

Kate MacCabe，产品副总裁Brooklinen，说这家床上用品公司实际上受益于限制消费者的定制，简化了购买过程中的路径。

提前计划销售

DTC品牌可以利用自己的销售计划，而无需零售商决定降价多少。成功销售的关键是在产品发布前制定销售策略。这样，你就可以计划提高覆盖面和加强客户关系的方法。

创始人克里斯·米库林KulinDTC绩效营销机构建议将销售作为与客户建ob欧宝娱乐app下载地址立关系的一种方式。

“如果销售真的很慷慨，或者你的库存有限，或者你只是想为你的电子邮件列表做一些特别的事情——做一个与公开销售略有不同的折扣的早期销售可以为你的品牌创造奇迹。它可以让你的客户感觉更特别，从而提高忠诚度。”

米库林还建议，直销公司也不应该害怕扩大销售。一些后备计划在防止最后一分钟的恐慌方面大有帮助。

如果你的销售业绩很好，而且你还有库存和利润空间，那么就考虑扩大销售。确保你的邮件和创意都准备好了，以防万一，这样你就不会在最后一刻手忙脚乱了。”

DTC和零售关系的最佳实践

选择DTC并不意味着你需要与零售合作伙伴断绝关系。以下是如何维持零售伙伴关系。

与零售商分享客户洞察

DTC模型使与客户建立关系变得更加容易。通过收集客户数据来回馈零售商，这将改善他们的销售和营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址

肖恩·皮特森(Shane Pittson)，该公司负责增长的副总裁妙语，说作为D2C的推出为这家口腔卫生供应商与零售商的对话提供了更好的“数据和视角”，为公司的成功奠定了基础。

弹出窗口

库林(Kulin)的克里斯•米库林(Chris Mikulin)表示，拥有零售业务加速了对品牌建设投资的需求。DTC品牌还能如何在拥挤的市场中脱颖而出?ob欧宝娱乐app下载地址

消费者渴望亲身体验。81%的Z世代消费者喜欢在店内购物以发现新产品超过50%比如说，店内浏览是一种与数字世界脱节的方式。快闪店是接触新顾客和试用实体店的好方法。

皮夹克品牌The Namesake定期经营快闪店在纽约市。该品牌之所以选择高档社区，是因为“住在那里的人会注意到一家新的快闪店，他们肯定买得起我们的产品，因为我们的产品肯定处于奢侈品价位。”

米库林补充说，这些面对面的活动可以帮助你的DTC品牌在他们自然会花时间的地方与目标受众建立联系。“这是为你的用户群体创造体验的好方法，因为你的用户群体与你的用户群体有很大的重叠。你可以与当地的餐馆、活动和社区合作，展示和试用你的产品。”

在你的网站上包括商店定位器

通过添加商店定位器页面，使您的零售合作伙伴成为DTC站点的一部分。而不是仅仅使用您的网站来推动DTC销售，向您的客户表明，通过访问零售商店，他们可以获得独家折扣或购买不同的产品线。

苏打水品牌Poppi展示与之合作的零售品牌，并在其网站上提供可搜索的商店定位器。

你不必只做DTC

毫无疑问，直接向消费者销售有其优势。你不需要向大型零售商支付大量佣金，也不需要牺牲向批发商销售的利润率。

然而，不要觉得你的选择要么是DTC，要么什么都不是。像耐克这样的传统品牌已经展示了如何在不牺牲零售合作关系的情况下涉足DTC世界。越来越多的品牌选择dtc优先，而不是dtc唯一。

通过创建品牌的数字原生部门来试水。拥有你的客户体验，并说服他们反复从你的渠道购买。