斯塔西亚·古佐(Stacia Guzzo)母亲的乳腺癌诊断促使她开始研究可能的病因。铝可能与癌症有关的发现促使Stacia制作自己的天然美容产品。
斯塔西亚找到了自己的定位，开始使用不含铝的除臭剂OB欧宝娱乐APPSmartyPits．从一个做唇膏的业余养蜂人，Stacia磨练了她的专业，把她的生意扩大到七位数。
在这一集的Shopify大师，你会听到来自Stacia Guzzo采访了她是如何找到自己的利基市场，以及她为扩大业务规模所做的决定。
如果让我重新来过，我会从一开始就考虑怎样才能扩大业务规模。我想把它放大多少?
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- 什么是基于故事的营销?为什么它如此有效ob欧宝娱乐app下载地址
- 如何判断一个想法是好是坏
- 你怎么知道你的产品是否足够细分市场
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费利克斯:今天和我一起的是来自SmartyPits的Stacia Guzzo。SmartyPits生产无铝除臭剂，回馈支持乳腺癌研究和幸存者支持。该公司成立于2OB欧宝娱乐APP014年，总部设在加利福尼亚州的特哈查皮，今年有望突破七位数。受欢迎的。
Stacia:非常感谢你们邀请我。
费利克斯:是的。你告诉我你是在人生中最可怕的时期想出这个产品的点子的。告诉我们更多这方面的信息。
Stacia:确定。是的。SmartyPits是一种天然除臭剂，灵感来自我妈妈。她是一名乳腺癌幸存者，不幸的是，当她发现肿块时，肿块就在她的腋窝下面。我们没有乳腺癌家族史，没有遗传易感性。照顾她的医生告诉她，这很可能是受到她周围环境的影响，但他们不能告诉她是什么。所以我开始OB欧宝娱乐APP做一些研究，就在那时我了解到止汗剂中的铝可能是乳腺癌和阿尔茨海默病的风险因素。
Stacia:所以我自己也想不使用铝，但我找不到任何感觉和气味都很好的东西，而且对我的身体有效。我当时是临床强力止汗剂的使用者。这就是SmartyPits最终发芽的种子。它始于OB欧宝娱乐APP我自己的厨房灶台，试图找到一种适合我身体的配方，现在它变得更大了。
费利克斯:很神奇的。所以你找到了一个自己用的公式。你是什么时候开始意识到这可以成为一门生意OB欧宝娱乐APP的?
Stacia:有趣的是，一开始我并没有想过要卖除臭剂。OB欧宝娱乐APP我开OB欧宝娱乐APP始卖很多不同的护肤品。我的护肤之旅是从制作润唇膏开始的。我们是业余养蜂人。我们有一个蜂巢，这是我们第一次自己采蜜，照顾自己的蜜蜂。随着蜂蜜的收获，大量的蜂蜡也随之而来。我们有了蜂蜡，我不知道该怎么处理它。我跟我丈夫说:“你怎么看?我应该做蜡烛还是唇膏?”他说:“做你最感兴趣的事。” And I thought, "Lip balm sounds like it would be kind of fun."
Stacia:所以我做了第一批润唇膏。我从网上找到了一个配方，我以前从来没有做过这样的护肤品。我不知道自己在做什么，结果发现配方很糟糕。那是一种糟糕的唇膏。我就开始想，“好吧，我OB欧宝娱乐APP可以想办法做得更好。”所以我开始OB欧宝娱乐APP研究护肤品的配方。我上了一些课。我订购了一堆不同的产品，我玩了玩，我把它们给了我的朋友们，我征求了反馈，我开始制作和销售润唇膏，后来变成了肥皂、乳液棒和许多其他东西。OB欧宝娱乐APP
Stacia:所以除臭剂部分是在我做护肤品的时候才出现的因为除臭剂在产品配方方面要更先进一些要确保它在不同的环境中是稳定的它是有效的它是一种让人感觉很好的产品。事实上，我最初的几次迭代感觉并不好。我认为就像任何生意一样，尤其是护肤品，你尝试了很多不同的东西，然后找出我能做得更好的地方?这就是我的旅程。它是从一种OB欧宝娱乐APP特定的做事方式开始，得到客户的反馈，然后再尝试。所以我们通过…
Stacia:2014年，我把所有东西都卖了。我在当地的农贸市场和当地的一些商店里销售所有你能想到的护肤品。ob欧宝娱乐app下载地址我记得是在2016年，我也在卖除臭剂，但数量很少。我记得我当时的批量大小是一次6个。随着时间的推OB欧宝娱乐APP移，我开始销售越来越多的除臭剂。我注意到，在我去的这些集市和工艺品展上，人们会回来说，“哦，你是除臭剂女士。”OB欧宝娱乐APP他们只是来买除臭剂的。一点一点地，除臭剂在我们的销售额中越来越多，直到2018年，就在去年，在我关闭所有其他类型的产品之前，除臭剂占了我们销售额的98%。
Stacia:我还在后台做一些其他的事情，最终我觉得，“不，我们得深入研究，做更多做得很好的东西。”
费利克斯:我认为多做一些做得好的事情是很重要的，因为我认为很多企业家，尤其是早期的企业家，如果有人来找他们，他们正在卖很多不同的东西，他们对自己的生意有很广泛的认同，他们来找我，有人来找我说，“你是卖除臭剂的”，他们可能会想，“我也有很多其他的东西想卖。”他们可能会加倍努力，让其他东西也能正常工作。但你决定只专注于一条产品线，而这条产品线似乎占了销售额越来越大的比例。
费利克斯:是什么让你意识到把注意力集中在有效的事情上，而不是试图解决不好的事情?
Stacia:在不同的时候，我真的想做一些我感兴趣的项目，然后我想让其他一些项目成功。我甚至一度对我的一个朋友说:“我不想只卖除臭剂。”但我觉得在某个时刻，我的内心有了某种转变，我意识到，一方面，我们制造的除臭剂确实起到了作用。我开OB欧宝娱乐APP始有人给我发邮件，在时装秀上跟我聊天，说:“这是唯一一种对我有效的天然除臭剂。”我甚至有一些顾客说:“多年来，我出门都很尴尬，因为我拒绝使用铝基止汗剂。我只知道每次在公共场合我可能都会有点臭，因为有了你的产品，我再也不用担心了。”我发现这真的很重要。
Stacia:那是在内心层面上，我开始对自己的产品越来越有激情。另一方面，从商业的角度来看，它只是看数字，看到在某种程度上我必须知道，作为一个商人，如果我想有一个可行的，可持续的业务，如果我想做一些我可以很容易地扩展的事情，这有一个更高的利润率而不是其他一些我试图把方钉塞进圆孔的事情，这是我真正需要关注的事情。
Stacia:所以我认为，在发展任何业务时，如果我要重新来过，我会尝试从一开始就考虑如何扩大业务规模?我想把它放大多少?然后，如果我想把它扩展到很大的规模，那么改变我的流程，把我正在做的每一件事都做得更大的可行性有多大呢?所以除臭剂让这件事变得简单了一点。所以在做这个决定的时候有点理智也有点感情。
费利克斯:这说得通。这个问题是，我想缩放多少?我想扩大规模吗?我认为，特别是如果你还没有经历过你所处的这个决策点，很多人可能会说，“你为什么不永远扩大规模，不断发展，不断发展，不断发展，永不停止呢?”你今天的答案是什么?你会不会有理由说，“不，这是我们想要达到的最大值。”
Stacia:是的，我认为它确实是，随着你的规模扩大，它会变得不同。这取决于你作为一个个人企业家想要什么。你想要管理一家公司吗?你要和大型零售商打交道，有很多员工，还要处理随之而来的所有事情。因为规模化并不仅仅意味着赚更多的钱，负责更多的事情，规模化还意味着你要支付更多的账单，你要负责更多的员工，你需要确保为他们创造一个稳定而良好的工作环境;你有更多的保险，你必须负责更多的账户，你需要更多的代表或经纪人，或者你正在做的任何事情，这可能会带来处理所有这些问题的压力。
Stacia:所以，作为一个家庭，我们必须做出很多牺牲，我们必须讨论我们是否愿意放弃这段时间，放弃我们的周末，或者把我们自己置于这样的境地，我们必须对某些家庭义务说不，否则我们可能会去很多地方参加不同的贸易展览。我认为你必须认真考虑你愿意做什么才能达到那个水平。我认为有很多人对小型企业很满意。
Stacia:如果每个周末都去农贸市场，推销自己，和人们交谈，大多数时候都是自己动手做产品ob欧宝娱乐app下载地址，也许有一两名员工……我知道很多人对这种生活方式非常非常满意，这是一个非常适合创业的地方。所以我认为所有这些因素都需要权衡当你考虑是要做大还是保持小一点，或者在中间的某个地方。
Stacia:我认为当你进入它的时候，你会有一个小小的一瞥，你是否想要迈出下一步。在我们升级之前，我们总是需要提前知道一些事情，例如，在我们签署仓库租约之前，或者在我们决定雇佣更多的人之前，或者在我们决定雇佣更多的人之前。我们必须提前进行讨论，以确保我们知道要实现这些飞跃需要做些什么。有时候，你会在这方面迈出一大步，嗯，我们会有这些新的开支，比如管理物业或管理新员工或其他任何可能的开支。我们必须创造业务来支持这一点，因为这就是我们的发展轨迹。
Stacia:有时候你会遇到意想不到的机会，你必须决定，“这是我想要走的方向吗?”如果你有一家大型零售商跟你说，“我下个月要5万件”，你必须决定这是我想要的那种业务吗?如果是这样，那意味着什么?为了我和我的家人，我的员工，我的财务状况，所有这些?你可以在那个时候决定说不。或者你可以说，“让我们看看它会怎样。”我认为这可能有很多关系，答案可能与你对风险的适应程度有很大关系。
费利克斯:当你决定要缓和成长的时候，这似乎比继续说“是”和“成长”更难。我认为，对很多人来说，最大的挑战就是拒绝，并对机会进行精心挑选。你是否有过这样的经历:你很难对任何事情说不?你有这样的例子吗?
Stacia:嗯，我想就像你说的，有选择性很重要，因为在任何时候都有很多不同的机会出现，它们可能很棒，但时机对吗?你有合适的资源吗?有一个关于我们对某事说不的例子。去年年底，我们有机会参加一个全国性的早间节目。他们已经联系我们好几次了。他们想让我们参加这个项目随着我们越来越多地参与这些谈判，我们必须给产品打很大的折扣，但作为市场机会的交换，我们必须给他们我们销售额的额外百分比他们要求我们，在我们参加这个项目之前，他们要求我们有一定数量的产品库存。ob欧宝娱乐app下载地址他们不能保证会卖出去，但他们希望我们能有库存，以防它真的卖出去。
Stacia:我和我的团队讨论了这个问题，我们讨论了我们需要做些什么才能达到这个数字。这是一个相当大的数字，他们希望我们有库存，但不保证任何销售。除了折扣和给他们一个百分比，我们基本上要按成本价生产产品。最后我们会收支平衡。我和我的团队坐下来，就所有的利弊进行了很长时间的艰苦讨论，因为这是一个非常大的营销机会，我们可以接触到很多人，接触到很多人。ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:但当时还有很多其他的事情，我们正在与其他零售商合作，并试图与我们拥有的零售商建立关系。目前，我们在全国有大约1100家零售商。因此，为了能够继续这个国家计划，我们将不得不把所有的事情都搁置起来，我们将不得不把我们与其他零售商的所有工作都搁置起来，以满足这种需求。在一天结束的时候，我们决定这对我们来说不是合适的时间。
Stacia:我们没有说不,我们从来没想过要这么做,因为在某种程度上它对我们是有意义的,但它将危及所有其他的关系,我们试图开发这些零售商和滋养这些关系,确保他们的产品他们已经投资了,已经从我们这里购买的,这一切都是好的,我们将在股票在他们需要的时候都要到圣诞节。我们想确保我们有足够的带宽和精力来做我们自己的内部营销，为黑色星期五和当时所有的事情。ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:所以我们当时决定说不。我一点也不后悔。我认为这在当时对我们来说绝对是正确的决定，但这是一个艰难的决定，因为它从来不是简单的，“是的，这是一个伟大的决定”，或者“不，这不是一个伟大的决定”。总有细微差别。
费利克斯:是的。我认为，如果你觉得有机会，这种机会就不会再来，就会更容易接受。你对这种成败在此一举的情况有什么看法?它们存在吗?
Stacia:我认为，至少在我们这方面，我一直努力在商业中生存的一件事，我发现对我们很有效，那就是永远不要因为恐惧而做决定。如果我做决定是因为我害怕如果我不答应会发生什么，那么结果通常不会像我希望的那样好。如果我能做出决定，知道我是否说“是”或“不是”，我就会没事。我们的生意会一帆风顺的。它可能会这样或那样的或者有时我们必须沉下心来做一些牺牲这边也可能会疯了,我们可能不得不找出我们要满足这一需求,但是,如果我知道我做这个决定,因为是或否不会成就或者毁掉我,那就更容易有自由决定,而不是把它放在这一件事是改变了一切。
Stacia:因为至少对我们来说，那些改变了我们，改变了公司发展轨迹的事情是我在付诸行动之前从未想到的。
费利克斯:有这样的例子吗?
Stacia:与Grove协作公司合作就是这样的时刻之一。我们喜欢和Grove一起工作。他们是我们最大的客户之一。我们在2018年3月的西部天然产品博览会上遇到了他们，当时，我们正在进行的谈话，我知道格罗夫，但我不知道他们会在多大程度上改变我们的业务。我刚刚和他们进行了一些很好的交谈，讨论了我们希望与之开展业务的企业类型，以及我们希望与合作的买家建立的关系。我从来没有预料到这是一段如此不可思议的合作关系。
Stacia:我很高兴我没有提前知道，因为我想我可能会给自己施加过度的压力，“哦，这将是那些具有纪念意义的时刻之一。”相反，它只是有机地展开。当然，有一些时刻，我就像，“哇!嗯，这是出乎意料的。我们要怎么解决这个问题?”但这是其中一件事，这些决定是在自由的情况下做出的，而不是在很大的压力下做出的。
费利克斯:Grove就像个零售商吗?
Stacia:是的。Grove Collaborative是一家相当大的在线零售商。
费利克斯:明白了。所以在做决定的时候，你不仅要与头脑中的这些诱惑作斗争，而且你还提到，很多人会来找你，很多事情发生在任何拥有企业或正在创业的人身上，他们会走过来对你说，“你应该做这个，你应该尝试那个。”OB欧宝娱乐APP它总是对你应该如何经营你的企业有某种意见。你提到很多人都有这样的想法。有些很好，有些很糟糕。有什么想法的例子吗?嗯，实际上还没有，但是你现在如何区分一个伟大的想法和一个糟糕的想法?
Stacia:嗯，我得说，随着时间的推移，我已经变得好多了。当我刚开始创业的时候，我觉OB欧宝娱乐APP得，“好吧，我知道的并不比下一个人多，所以当然，我要试一试，”你在这上面浪费了很多钱和时间。我想说的是，我希望我能回到过去，告诉我以前的自己，仅仅因为有人告诉你某件事是一个好主意，并不意味着那个人自己会为它花钱。这就是市场调查、与更多的人ob欧宝娱乐app下载地址交谈、做小规模的测试之类的事情真的会派上用场的地方。
Stacia:但是，是的，我认为你必须有一点你必须使用你的直觉，跟随你的直觉，你必须能够弄清楚谁知道得更多，我应该听谁的，谁只是分享他们突然想到的东西。我总是尽量倾听别人的意见。我从不试图击落别人。但有些人你不得不说，“你知道吗，这真是个好主意。这是我要考虑的事情。”但你可能会考虑一下，但从商业角度来看，这可能不是最明智的选择。
费利克斯:所以，如果你回顾一个糟糕的想法，也许你最终会接受它，你能在回顾中看到为什么它是一个糟糕的想法的原因或危险信号吗?有可能识别吗?
Stacia:我想有……我不想说我们做的任何事情都是糟糕的想法，但它们都是钱坑。很难知道当你回头看的时候，后见之明这是我作为企业家形成的一部分，我是否必须经历这些才能达到我现在的位置?因为如果我没有尝试过所有这些事情，我是否有智慧能够在更大的舞台上辨别出来?我不确定。
费利克斯:这是你必须学会的一课。
Stacia:是的,没错。
费利克斯:有时候这些想法听起来像是你在…是否有一些东西直接来自客户，他们会说他们仍然想要这个，你提到你所做的是尝试做这种小规模的测试。我们来讨论一下。现在你是如何测试创意的?特别是关于新产品或新功能的时候?
Stacia:是的，所以我的意思是，如果我们想测试一些小规模的东西，我们现在很幸运，我们有一个相当强大的批发方面。目前，我们85%的业务是批发业务。因此，我们可以在零售渠道上尝试一些东西，看看效果是否良好，以及在我们将其转移到批发渠道之前，如何与客户产生共鸣。我们测试产品的另一种方式是，有时我们会与一些精选的商店合作，这些商店是我们最好的客户，我们可以推出一些原型，看看客户的反应，如果反应良好，我们就会大规模推广。
费利克斯:这通常是一个很好的比较，或者它提供了一个代理，如果它在B到C方面起作用，我假设你在你的网站上销售，然后你转移到批发方面。它具有很强的可转移性，在一个地方有效，并且很可能在通过零售商销售时有效?
Stacia:通常是这样的。是的。
费利克斯:嗯嗯(肯定)当你建立所有这些不同的产品时，你在测试所有这些新的不同的东西。你还提到了你可能会遇到的问题，因为你做了很多不同的事情，试图为每个人服务，试图让每个人都开心，试图回答谁是你的客户这个问题。很多人会说，“嗯，每个人都需要我的产品，所以每个人都是我的客户。”这是一个非常糟糕的地方。你还提到，这可能会让市场对你感到困惑。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:跟我们谈谈这个吧。为什么你最终会看起来很困惑，或者看起来很困惑，因为你试图为每个人服务?
Stacia:是的。我认为，如果你试图为所有人服务，那么你总是试图与一个非常非常广泛的市场交谈，没有人真的觉得你在与他们交谈。ob欧宝娱乐app下载地址我认为这是最大的市场推广杀手之一。ob欧宝娱乐app下载地址我们很早就遇到了这个问题，我发现我越是试图和每个人说话，信息就越混乱。一旦我终于开始深入研究，意识到OB欧宝娱乐APP我有一个非常特定的客户，我想与他们交谈，客户就越觉得我在为他们量身定制产品。
Stacia:当你让客户觉得自己很特别，他们在使用你的产品，他们被重视，你关心他们的体验，那么它就会变得更好。你创造了一个想与你建立关系的客户，他们看重你而不仅仅是交易，这是我们作为一家公司试图看重的东西。我们希望重视关系，而不是交易。因此，如果我们试图与每个人交谈，它就会变得非常事务性，因为你并没有真正地与任何人的个人需求交谈。你想把一切都掩盖起来。
费利克斯:我想这又回到了你所说的基于恐惧的决策，人们坐下来决定谁是你的客户。他们不想拥有太小的市场。ob欧宝娱乐app下载地址他们不想在谈判桌上留下任何钱。他们不想放弃任何一部分市场。ob欧宝娱乐app下载地址所以你是说不要那样想，你想要深入。那么，你如何知道你的目标客户和你想向他们传达的信息已经足够深入和狭窄了呢?
Stacia:我认为，当你的客户第一次开始与你进行更多的对话时，当它不仅仅是问问题或“你有这个吗?”或者“你有吗?”当他们开始和你谈论更多关于他们使用你的产品的体验，你的产品带来的不同，你知道你是在和正确的人说话。当它变成一种对话。
费利克斯:我明白了。所以，如果你今天的范围太广，你会建议人们看看谁在和他们说话，看看人们是否参与，是否真的联系你，告诉你他们的经历，他们的故事，这是你真正的客户吗?
Stacia:我认为这是一个很好的开始。OB欧宝娱乐APP这就是我们如何发现除臭剂是人们真正想要的东西。在资金到位之前，在我们的市场出现之前，人们跟我们说，这对我们来说真的很重要。ob欧宝娱乐app下载地址所以这对我们来说是一个早期的迹象，我们需要在这些努力上加倍努力，资金也随之而来。销售确实紧随其后。找出人们想和你谈什么，什么能让他们有所不同，这样你就能找到最忠实的客户。
Stacia:我还认为，这是一个很好的起点，可以为你的客户弄清楚你的具体形象。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:如果你要重新开始，你会从更窄的OB欧宝娱乐APP范围开始，还是你必须经历这个练习，从太宽的范围开始，然后再缩小范围?
Stacia:我个人认为，这是我必须经历的事情，因为我有很多我喜欢做的事情。我必须弄清楚我在哪里可以把对制作的热爱和要卖的东西结合起来OB欧宝娱乐APP创业不仅仅是一个爱好，但我确实认为，有一些事情需要说，要么从更窄的范围开始，要么不要太依赖于一个特定的产品，因为你不愿意在某个时候转向。OB欧宝娱乐APP我想这就是我希望我能早点做出决定的地方我卖了这么多产品因为我真的致力于销售某一套产品因为我只是非常想做，这本来会很好，但它与我的另一个目标不一致，那就是真正扩大业务，拥有员工，做出改变，产生影响。
Stacia:所以我认为，如果我只是想做其他产品，我也会满足于没有这家公司现在的收入和规模，那也完全没问题。但我认为这又回到了我们之前的谈话，你必须从一开始就知道你的目标，因为如果你非常满足于自己制作所有东西，周末在农贸市场销售，这对一些人来说是一条很好的道路，那么你可能不需要缩小范围，因为如果规模不是你的重点，那么你可以卖很多东西。ob欧宝娱乐app下载地址它的体积可能更小。
费利克斯:正确的。这说得通。我想你也提到过，你必须从内到外真正了解你的客户，以便能够认识到从哪里开始，或者你可能太宽泛了，如何缩小范围。您提到您与客户之间的这些来回对话是一种方式。有没有其他的方法可以让你真正了解你的客户或者了解谁是你的客户?
Stacia:嗯，我认为掌握市场的脉搏总是好的。ob欧宝娱乐app下载地址更多地了解你的竞争对手以及他们的对手是谁。他们可能不是你的客户，但只要了解他们在和谁说话，以及他们是如何和客户说话的。所以你也可以从他们的剧本中学习，看看他们在做什么，看看他们在进行什么对话。有时我认为向别人学习，这也适用于免费品牌，不仅仅是竞争对手，但我认为向其他企业学习真的可以帮助我们专注于自己的业务，因为即使我们与不同的客户群合作，它也有助于我们在内部提出澄清问题，比如我们的销售对象是谁，我们为什么要销售产品，我们为什么要生产它，我们想用它做什么。
费利克斯:你能不能举个例子说明你学到了什么影响了你的业务影响了产品线或影响了特定的产品当你试图确保迎合特定的客户时?
Stacia:嗯，当我创造越来越多的除臭剂时，我学到的一件事是，我认为一个很好的教训和例子是，人们一直问我是否有旅行尺寸的产品可以购买，或者他们可以尝试，因为人们在尝试不同的天然除臭剂，他们说的和我刚开始说的一样。OB欧宝娱乐APP比如，“为什么我找不到适合我身体的东西?”我试过所有其他方法，但都不管用。”因此，通过这些谈话，他们得到了旅行尺寸，他们实际上会看到我作为气味测试者的小迷你裙，他们会说，“嗯，我不能买一个吗?”
Stacia:我会说，“我没有那种尺寸的。这些只是气味测试者。”但这最终演变成了我们现在拥有的迷你尺寸。这是我们最畅销的系列之一，是旅行款。人们用它们来旅行。他们也会用它们来第一次试用除臭剂。
费利克斯:明白了。所以我要多谈谈你的营销，你提到你的品牌发展的关键因素之一是关注公益营销。ob欧宝娱乐app下载地址首先，你如何OB欧宝娱乐APP定义什么是公益营销?ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:事业营销是将ob欧宝娱乐app下载地址你的营销和你的商业目标与一个特定的事业结合起来。通常情况下，它比我认为的要具体得多，很多人认为它应该是这样的。所以，在我们的特殊案例中，我们与City of Hope有一个公益营销协议，City oob欧宝娱乐app下载地址f Hope是世界癌症研究领域的领导者之一。我们与他们达成了一项非常具体的协议，我们将从每一根大棒子中直接捐赠30美分给他们的乳腺癌研究项目。这对我来说非常重要，因为早期我们没有足够的收入来开展回馈项目。
Stacia:我从小事做起OB欧宝娱乐APP。2017年10月，我开始涉足公益营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以我举办了乳腺癌宣传月，我说，“我希望我们从这款香水中获得的所有收入，我希望所有的利润都捐给希望之城的女性癌症项目。”我们当时就试过了。我想我们能从那个月那种香味的销售额中得到1000美元。我真的很喜欢，但我希望它能超越乳腺癌宣传月。这是一项我非常关心的事业。这就是为什么我一开始就想做除臭剂的原因，我想把它做好，我想回馈这个拯救了我妈妈生命的地方。
Stacia:所以我联系了希望之城，老实说，我们来来回回谈了几次，因为一开始我对公益营销一无所知。ob欧宝娱乐app下载地址所以我告诉他们，“我们能不能把10%的利润捐给希望之城?”他们说，“嗯，我们真的不喜欢这样，因为这对消费者意味着什么?消费者不知道这意味着什么，也不知道那是多少钱。”在我们这边，我说这些并不是为了欺骗消费者或其他什么。我只是经常听到这样的说法，这么多的利润或那么多的利润。我从来没有真正想过这样一个事实，哦，如果你没有盈利怎么办?如果你没有盈利，那么你实际上就没有捐款。这是非常不诚实的。
Stacia:所以，这对我来说是一次学习经历。我想，“这很有道理。我们需要更加具体。”这就是为什么我们从每支香体露中拿出一定量的钱捐给他们的项目。
费利克斯:比如一美元的金额。
Stacia:是的,没错。题目说要么是零售价格的百分比要么是具体的金额。我喜欢一个具体的金额，因为我觉得这更有形，特别是因为不同的零售商会根据他们的规模大小，以及他们的利润率，以不同的金额零售。所以我们想出了30美分一根大棒子。
费利克斯:我不确定你还有多少其他的事业或者你和多少其他组织合作过。但是在一个组织或慈善机构里做这样的事情是不是很容易呢?比如，他们有渠道或专人负责这种合作关系吗?
Stacia:通常会有人负责处理这种合作关系。很多时候他们会让你签一份具体的协议。它将在一段时间内与你将要捐赠的金额保持一致。通常情况下，我们只做过几次，但从我交谈过的人那里，我听说这是很典型的，你会有一些最低金额，你承诺无论如何都要给他们。例如，你可以说，“我打算在一年内从我们卖给这个组织的每一瓶酒中捐出一美元，最低金额为1万美元。”所以不管你对他们的打击是多少。
Stacia:在我们的案例中，我们最初与希望之城的协议是，我们同意在一年的时间里向他们捐赠至少7500美元。我们最终向他们捐赠了3万多美元。所以他们对我们的低金额是非常灵活的。但我们真的很高兴能超过这个数字。
费利克斯:所以当你和这些组织合作时，我想很多人会想，“好吧，你实际上是在给他们捐款。所以他们应该接受你能发给他们的任何东西。”但实际上，听起来他们实际上是有标准的你在谈论他们想要具体的东西，他们想要具体的规则。还有其他让你感到惊讶的事情吗，不一定让你感到惊讶，但是当别人试图建立这种合作关系时，可能会让他们措手不及的事情?
Stacia:是的。嗯，我的意思是，如果你考虑一下，这是有道理的，因为如果你与一个相对较大的组织合作，无论是医院还是某种非营利组织或类似的东西，这不仅仅是你给他们的东西，无论是钱还是产品或类似的东西，他们应该感激你，另一方面，如果你能够在营销中使用他们的名字，这是有价值的。ob欧宝娱乐app下载地址这是有实际价值的。所以我认为这是我在与这些组织合作并达成营销协议之前没有考虑过的事情。ob欧宝娱乐app下载地址但是尊重他们的名字和他们的标志的价值是有意义的，他们能够给你的知识产权是为了推销你的产品，因为它使你的产品对消费者更有价值。ob欧宝娱乐app下载地址你通过他们的价值为你的产品增加价值。
Stacia:所以，这是我以前从未想过的事情。但一旦我这么做了，我就明白了。
费利克斯:那么，你们在营销中运用合作关系的方式有哪些呢?ob欧宝娱乐app下载地址比如，有什么有效的方法来确保人们意识到购买产品所产生的影响?
Stacia:因此，对于我们的特定产品，我们将信息传递到产品本身。我们在除臭剂的正面有这样的宣传:“您的购买有助于拯救生命”，并引导消费者查看产品的背面。然后在除臭剂的背面，我们加入了这样的条款:我们从每一根大棒中捐出30美分，用于拯救乳腺癌的研究和幸存者的支持。所以我们可以在产品本身上做这个。我们网站的一个页面上也有关于回馈项目的内容，总的来说，有我的团队访问希望之城的照片。每年我们都会带整个团队去希望之城的校园。他们给我们带来了一次不可思议的旅行。
Stacia:我们可以和做研究的医生以及一些博士后交谈。这是一次非常美妙的经历。我们在我们的网站上，在我们的回馈页面上，贴了一张照片。然后我们也列出了不同的小地方，我们只捐赠了除臭剂给免费除臭剂。对于这类事情，如果它是一个较小的组织，如果它是一个非营利组织，伸出手说，“我们有这些礼品袋，我们想在这些化疗袋里包括50种除臭剂或类似的东西，”通常你不需要一个事业营销协议，对于这样一个较小的组织。ob欧宝娱乐app下载地址这只是一笔直接的捐款。我总是征求许可，以确保，“我可以在我们的网站上公布我们捐赠了这些除臭剂给你吗?”
Stacia:所以这可能是一个不那么正式的协议。嗯，通常他们会给我们一封信，这样我们就有了他们的免税信，就是这样。但是，如果你与这些大型组织合作，你将做重大捐赠，你将在你的营销中一次又一次地使用他们的名字，这是你总是想要确保你是诚实的，而且你不会在没有征求他们的意见的情况下就这样做，因为它可能最终不会像你的意图那样好。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:所以你也谈到了基于故事的营销作为你发展品牌的一种方式。ob欧宝娱乐app下载地址什么是基于故事的营销?ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:基于故事的营销是指我们将ob欧宝娱乐app下载地址自己的故事与消费者的故事联系起来。我认为一些最好的基于故事的营销是你能够将这两个故事编织在一起的类型，我们承认我们不仅ob欧宝娱乐app下载地址仅是一个专注于交易和赚钱的企业，我们的产品背后有一个故事，我们为什么要做这个产品，为什么我们继续想要在这个产品背后拥有如此多的激情。然后我们承认每个消费者都有一个故事，他们带着一个故事来到桌子上。
Stacia:我们的很多客户，就像我提到的，都有过这样的经历，要么是除臭剂对他们不起作用，让他们感到尴尬，要么是患了癌症，需要一种足够温和的东西，让他们在化疗期间使用，想要一种不含铝的选择，要么是有人的父母患了癌症，或者这并不总是一个悲伤的故事，有时只是，“我真的很喜欢这种气味，因为它让我想起了我的蜜月。”但无论故事是什么，找到一种方式将我们的故事与他们的故事交织在一起，这样我们就可以通过产品联系在一起，但仍然可以通过这两个故事的交织联系在一起。
Stacia:对我来说，这是最有效的营销方式之一，也是一种真实的营销方式，它不仅仅是“让我尽可ob欧宝娱乐app下载地址能多地赚钱”，而是在销售产品的背后，有一种与另一个人建立联系的意图。
费利克斯:基本上，你要确保他们认识到你也是另一个人，另一个试图与他们建立联系的人。我认为在某种程度上，你必须是脆弱的，也许你越脆弱，你就越能联系。对你来说，在公众面前公开这样的想法有困难吗?
Stacia:我想一开始我有点担心分享我妈妈患癌症的故事，人们会认为我是在利用这种情况来销售产品。这是我非常害怕的事情，我必须认真思考……我知道我的意图，我必须思考，“好吧，如果我只是真实地谈论它，如果我努力与尽可能多的人联系，只说出我的内心，那么我希望人们能够明白为什么这对我来说如此重要，我试图把这段经历带到我的家族历史中。”然后把它变成一些东西，也许是在如此糟糕的事情中做一点好事。”
Stacia:所以从这个角度来看，这确实要求我有点脆弱。我真的很高兴大多数人，99.9%的人在真实的层面上与我建立了联系。这就是我所希望的，因为我做这件事的全部原因是来自我内心深处的一些东西。
费利克斯:这说得通。我要讲一下企业的实际运作。在SmartyPits工作的团队有多大?
Stacia:目前我们的团队有13人。
费利克斯:太棒了。你家里有很多人也在做这个生意吗?听起来你之前就是这么说的?
Stacia:没有，实际上只有我丈夫和我。我丈夫和我一起做兼职。我妈妈完全不参与生意，除了在我们去展会的时候照看我的孩子，这是一种祝福。她会出现在一些照片中，这样人们就能看到灵感背后的面孔。为我工作的大多数人，他们只是我们社区里找工作的人。我们真的变成了一个更亲密的工作家庭。但是，是的，我们有些人……和我一起工作的很多高中生和毕业生，他们刚高中毕业，或者还没毕业，我就把他们当作实习生。然后一直到有工作的妈妈们在抚养完孩子后第一次回来。这是一群很棒的人。
费利克斯:那你赖以经营业务的应用和服务呢?你最喜欢的是什么?
Stacia:让我们来看看。所以我们在订阅服务中使用了ReCharge，我真的很喜欢使用这个应用程序。它使订阅方面变得更加容易。我们还使用ShipStation来帮助我们保持航运畅通。现在我们每个月大概要运送800到1000个包裹。因此，随着我们在零售方面的发展，这一数字将会上升，但它确实有助于保持所有这些都是正确的。
费利克斯:太棒了。所以非常感谢你的到来。我认为smartypits.com和Stacia，非常感谢你们的到来。我觉得你的故事很精彩。最后一个问题是，你们去年学到的最重要的一课是什么你们想确保你们在今年申请并付诸行动?
Stacia:我想如果说我学到的最大的一课，就是我们之前讨论过的。只是不要因为害怕而做决定。而是思考什么与我们的核心价值观是一致的。以及我们的使命，并根据有助于加强我们的使命和推动我们的使命做出决定，而不是我们认为在任何特定时刻会成就我们或摧毁我们的事情。不管发生什么，我们都会没事的。我们只需要继续用心领导，业务就会增长。
费利克斯:太棒了。再次感谢你的宝贵时间。
Stacia:非常感谢。很高兴来到这里。