销售是一门艺术。另一方面，销售操作——衡量和管理你的销售努力的过程——是一门科学。
成功的销售团队可以预测他们的结果，并以一定程度的精确度保持组织，这将给大多数工程团队留下深刻印象。这一级别的组织从管理任何销售组织的关键组成部分——销售OB欧宝娱乐APP渠道开始。
什么是销售渠道?
销售管道是一个框架，它描述了销售人员与销售人员接触时领导所经历的阶段。通常，这些阶段从最不可能到最可能把客户．它允许公司跟踪潜在买家在其采购过程中的进展。所有类型的销售团队都使用来自企业的销售管道SaaS业务给移动电话计划提供商。销售管道记录了销售人员与潜在客户打交道时所经历的各个阶段。
销售管道通常由销售团队通过涉及销售代表、销售操作和销售主管的协作努力来创建和管理。
但是，跨业务的其他部门也引用销售管道及其阶段。高管们用它来帮助制定年度预算，而营销人员用它来更好地了解如何支持他们的销售团队。ob欧宝娱乐app下载地址
销售管道的七个阶段是什么?
每个企业都可以定义其销售管道阶段，这应该大致反映其销售过程。如果你的企业有一个独特的销售周期，你可能想要考虑定义独特的管道阶段。然而，大多数销售团队倾向于将他们的管道组织为以下七个阶段:
1.勘探
考虑将勘探作为销售渠道的先导。潜在客户还没有和销售人员交谈过。他们之所以处于这个阶段，是因为销售人员认为他们是一个可能的转换对象，或者他们已经被营销团队在客户获取活动中发现。ob欧宝娱乐app下载地址销售人员可能会计划联系他们，例如，通过电子邮件或LinkedIn。一旦领导和销售人员进行了沟通，领导就会进入下一个阶段。
2.领导资格
这个阶段包括领导和销售代表之间的相互评估。大多数销售团队都有一系列标准来确定领导的资格，包括地点、预算、决策权和是否适合需要。销售人员的主要目标是了解他们的领导是否符合这些标准(同时建立融洽的关系并了解他们的痛点或问题)。如果一个潜在客户通过了这个阶段，他们通常被称为销售合格的潜在客户(SQL)。这表明销售人员觉得他们是一个有价值的线索，值得进行下一步。
如果潜在客户已经通过某种方式进行了资格预审，你可以跳过这个阶段——例如，销售人员已经认识他们，或者通过LinkedIn等平台验证了他们的标准。
3.演示或全程会议
如果领导和销售人员都看到了转化的机会，他们就会进行更深入的会谈。这次会议的目标是超越营销材料，具体地展示所提供的产品或服务的特点和好处。ob欧宝娱乐app下载地址
对于以科技产品为基础的公司来说，这通常包括产品演示。销售人员可能会分享他们的屏幕，登录到产品的演示版本，向他们的领导展示产品的第一手工作原理。
对于以服务为基础的公司，如代理机构，会议可能采取需求评估或能力概述的形式。销售人员可能会深入地询问客户的需求和目标:“什么类型的?每次收购成本你期待吗?或者“我们在这个项目中应该和你团队中的谁合作?”然后，他们可能会介绍他们领导团队的成员，或者介绍他们工作的案例研究。
这次会议的最终目标是让双方就定价和其他参数达成一致，然后销售人员可以使用这些参数来创建提案。这意味着确认产品具有正确的功能，定义用户粘性策略，并分享预算考虑。
4.建议
接下来，销售人员向领导展示定价(或定价选项)，通常是演示或完整会议的书面摘要。虽然提案可以以面对面的方式提交，但它应该包括书面部分，比如合同，但更常见的是更短、更简化的报价表、幻灯片或服务摘要。这样一来，领导就有了官方同意的东西。
销售人员在这个阶段的目标是让他们的领导表明他们的承诺。
5.谈判与承诺
如果你的销售对象是小企业，你可能只需要发送合同，然后将交易推进到下一步。然而，如果你卖给更大的企业或敏锐的谈判者，你可能会经历这个阶段:谈判和承诺。
在这里，所有可能的利益相关者——包括供应商管理、财务、其他高管和其他终端用户——都被纳入进来，以确保最终的合同条款(从产品访问到付款窗口)符合他们的需求。
销售人员的目标是创建一个所有利益相关者都同意的最终合同。
6.机会赢得
你做到了!这个阶段，有时被称为“closed won”或简称为“won”，是交易完成的时候。在这一点上，合同已经签署，销售人员的工作几乎完成。当销售团队谈论他们的“成交率”时，他们指的是通过潜在客户资格认证并获得机会的潜在客户的百分比。
7.售后
一旦合同签订，销售人员的工作并没有完全完成。一个高绩效的销售团队还会确保他们的前任领导(现在的现有客户)得到卓越的客户服务，从登记到关于技术产品的入职电话，再到设置新的附加服务。
精明的销售人员知道，积极的售后体验(有时称为客户成功)可以带来新的推荐和追加销售，并且可以增加客户终身价值．
销售渠道的好处是什么?
一个有组织的销售渠道有两个目的:测量和行动．把这些看成是回顾过去和展望未来:销售渠道测量允许团队回顾并了解与预期相关的事情是如何进行的，而销售代表使用管道阶段来通知未来行动．
1.测量
销售领导使用销售管道阶段来告知预测并了解如何提高销售团队的绩效。例如，他们可能会在销售中看到CRM他们在“谈判和承诺”阶段有价值20万美元的交易，预计将于11月完成。如果11月过去了，他们只完成了5万美元的销售额，那么销售团队就可以重新审视销售渠道，看看他们在哪里做得不够，并学习如何改进。
2.行动
销售人员可以使用管道的各个阶段来了解如何与潜在的销售线索进行最好的沟通。这有时被称为管道管理，涉及到一系列跟踪lead活动的行动。例如，在潜在客户资格阶段，重点是了解潜在客户的业务，并确定其是否适合提供的产品和服务。这一步通常更随意，更能建立关系。与此同时，在提案阶段，销售人员转向提供更多关于服务和定价的官方文件，重点是传达他们的报价如何符合潜在客户的需求。重点是帮助潜在客户对承诺感到满意。
销售管道vs.销售漏斗
销售渠道记录了销售人员与销售人员接触时潜在客户所经历的阶段。这些阶段几乎总是从不太可能接近到极有可能接近。从这个意义上讲，它非常类似于营销漏斗，也被称为ob欧宝娱乐app下载地址销售漏斗．
然而，这两个概念服务于不同的目的。销售管道只捕获潜在客户与销售人员接触的阶段。销售或营销漏斗提供了一个ob欧宝娱乐app下载地址更广阔的视角。它包括潜在客户的全部经验，从他们第一次听到业务，到在公司网站或社交媒体上的互动，再到最终的销售对话。
销售渠道阶段常见问题
你如何构建销售渠道?
销售管道是根据公司的销售流程分阶段构建的，通常是从与销售人员的最早接触点到转换，也就是当您成为客户时。这些阶段通常通过CRM(客户关系管理)平台进行跟踪。
一个销售渠道可以有多少个阶段?
管道可以拥有的级数没有上限或下限。销售管道的各个阶段应该反映销售过程的各个步骤。然而，一个典型的销售渠道有4到10个阶段。
销售阶段是什么?
最常见的七个销售阶段是:
- 勘探
- 领导资格
- 演示或会议
- 建议
- 谈判与承诺
- 机会赢得
- 售后