成为一名运动员不是一种“外表”，而是一种生活方式。成功的运动品牌知道如何支持这种生活方式，而不仅仅是让运动员看起来更好。
Orange Mud公司的乔希·斯普拉格(Josh Sprague)销售跑步者和骑手的补水包、配件和生活方式包。
在本集的Shopify大师中，您将学习他开发产品的过程，该产品在适合，形式和功能之间创造了完美的平衡。
听听下面的Shopify大师…
合身、形式和功能是我看到的许多公司都忽略的关键元素。他们会把注意力集中在一个看起来很棒的设计上，但却不能像你想要的那样发挥作用。
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- 如何测试产品的适合度、形式和功能。
- 为什么适合比形式或功能更重要。
- 如何启动和管理OB欧宝娱乐APP一个大使团队。
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费利克斯:今天和我一起的是来自orangemud.com的Josh Sprague。这是O-R-A-N-G-E-M-U-D.COM。Orange Mud销售跑步者和骑手的补水包、配件和生活方式包，成立于2012年，总部位于科罗拉多州的城堡岩。OB欧宝娱乐APP欢迎,乔希。
杰克:谢谢你邀请我。
费利克斯:是的，很高兴你能来。好了，多跟我们说说这些补水包，还有你们卖的其他配件吧。
杰克:确定。所以，我们开始OB欧宝娱乐APP的业务是基于我们的HydraQuiver单桶，这是一个25盎司的瓶装水，安装在你的背上。它的逻辑是，把它放在你的上背部，它不会四处移动，它不会反弹，它不会像普通的胸包或腰包那样挤压你的肺，或者，抱歉，背包。它不会像普通的腰包那样挤压你的腰部，而且我一直很讨厌携带手持设备，因为对我来说，把重量放在你的手臂末端，在跑步的时候带着重量跑步是很奇怪的。
所以，把它放在高处，它会变得很好，很稳定，这是我们创业时唯一的想法。OB欧宝娱乐APP说实话，我不认为我们会有任何想法，但我不知道它很快开花，接下来，你知道，我们已经有27种不同的独特的产品在市场上，我们设计的。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:非常酷。所以，我想稍微谈谈[听不清00:02:08]。你的背景是什么?你是怎么进入这个行业的?
杰克:我的背景是制造业。我经营着一家价值两千万美元的医疗设备制造公司，生产各种脊柱植入物之类的东西，尽管它并没有真正转化为像背包这样的软商品，但我做到了，在我的职业生涯中，我花了很多时间训练和比赛，钢铁侠，冒险赛，山地自行车赛。我发现市场上各种各样的产品都有很大的缺口，所以我带着我多年来在医疗设备领域拥有的为可制造性而设计的ob欧宝娱乐app下载地址心态，就想，“你知道吗，我们要开始做生意，看看能做些什么。”我几乎不知道它真的会成功。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:你是如何认识到市场上存在这些差距的?ob欧宝娱乐app下载地址你有办法验证你的假设吗?
杰克:是的。大多数人都讨厌手持设备和腰包，当谈到背包时，尤其是在运动和冒险比赛中，我们什么都有。我的车库看起来就像一个REI。这是荒谬的。我们会买所有这些包，我和我认识的所有赛车手，我们会一直买所有这些包。我们对它们进行了修改，但它们仍然只有我们预期的50%。所以，是的，市场是如此清晰，ob欧宝娱乐app下载地址人们只是支付了所有与跑步者或骑自行车者想要的不太匹配的小部件。太热了。很多包都太大太热，对99%的用途来说都是多余的。所以,是的。 The validation was really pretty easy, at least from a concept perspective. Fit was always unique. But yeah, the validation was quickly and easily there.
费利克斯:是的。所以，你注意到你的朋友，你自己，你们这些人在修改包装，你从这些更知名的品牌那里得到的产品，但仍然不满意这些修改，所以你意识到可能今天存在的明显问题。那么，解决这个问题的第一步是什么?你是马上进入设计行业的吗?你已经知道要设计什么了吗?
杰克:是的，算是吧。我是说，真的，这个想法我已经想了十年了。有一年我看环法自行车赛，那一年兰斯·阿姆斯特朗和扬·乌尔里希在阿尔卑斯赛区比赛，我记得看到兰斯状态很好，他的身体在自行车上一动也不动，而扬·乌尔里希则在踏板上左右舞动。尽管这种关联很奇怪，但在我的脑海里，它让我想到，从跑步者的角度来看，哪里是运动区域。
跑步者不一定会走样，至少不会达到影响一群人表现的程度，但你基本上会从平稳地跑步开始，你的上背部保持非常静止，或者至少非常……它不像你的臀部那样运动。它只是稍微上下摆动。不管怎样，你的胸部区域会旋转，你的臀部几乎会绕着圈子移动。所以，这是一种奇怪的搭配，我想在我的脑海里，这应该是你的背包应该在的地方，但它应该只在那里。
所以,是的。我的意思是，实际上，这个想法已经存在了10年，只是在一天漫长的训练后的一个晚上，我感到很沮丧，最终我真的做到了。我只是走进车库，拿了个腰袋，把它切开。我拿了一个水瓶，一个枪套，还有一些扎紧的带子，把这些小东西缝在一起，然后我对我们想要的东西有了一个非常粗略的概念。从那时起，最大的挑战就是……它的功能就在那里，它看起来只值2美元，而且要想办法把它做得更有价值，让它看起来更有吸引力，还要找到一个真正懂得缝纫的人，他的缝纫技能远远超过我在酒店房间里的缝纫技能。这就是所有事情变得非常棘手的地方。
费利克斯:明白了。所以，你所说的平衡，在功能和形式或设计之间，使它看起来更有价值，或者为产品增加更多的价值，所以它看起来不像你随便拼凑的东西。跟我们谈谈这个，因为我认为这是一个很多企业家都在做的领域，他们有一个很好的产品解决方案，但它并没有跳出来。它不会引起消费者的注意，因为他们没有做过设计方面的工作。跟我们谈谈你是怎么解决这个问题的。
杰克:好吧，所以我首先从，我想带什么去逃OB欧宝娱乐APP亡?这是首要目标。所以，对我来说，我想带我的手机，唇膏，电解质，水，当然，还有备用的水合混合物，然后可能还有钥匙，钱包。这可能不是所有的时间，但这些东西，尤其是赛车，你可能会想要随身携带，而不是把它藏在停车场的车里。我总是开玩笑地告诉别人，如果我真的想以偷车为生，我会去参加马拉松，半程马拉松，我会去看看汽油盖，保险杠下面，挡风玻璃雨刷里，每个人都把钥匙放在那里。这对我来说太疯狂了。所以，我总是，在我设计的每一个包里，我总是确保我们有一个放钱包和钥匙的地方。
所以，我们从核心功能开始，然后OB欧宝娱乐APP从那里开始，我想让它尽可能地快速访问。出于某种原因，没有人在背包上放肩袋。即使他们有某种口袋可以使用，也很少适合现代手机，这很奇怪。所以，我们把所有的注意力都放在什么是现代手机上，人们将拥有的最大的手机是什么，无论如何，我们如何让这个包与它一起工作。从那时起，这就是塑造产品的整个设计目标，我们真的很好地满足了消费者的需求。
费利克斯:好了。那么，你曾经雇佣过设计师吗，或者这些都是你自己做的?
杰克:是的，所以我做了。基本上，我是用原型机工作的。在我们的第一个包中，我们的HydraQuiver，我在social与一个很棒的家伙合作。他很了解产品，他很了解背包的制作，他很了解如何缝纫，他也很了解材料。对我来说，当涉及到医疗设备方面的塑料和金属的板材和棒材库存时，我可能是一个材料专家，但我对材料方面和软商品几乎一无所知。所以，他在理解你在哪里买这些东西方面是非常宝贵的。我会给他看其他包，我说，“我喜欢这种材料。我在哪里买这个?”这本身就是无价的，但要弄清楚形状。弄清楚背包的形状以及它如何与你的身体配合，这很疯狂。
我的意思是，在我现在建立的所有包中，我终于达到了一个我觉得非常自信的地方，我可以建立一个包，它可能会很好地工作。但在一开始，我们需要20次不同的迭代才能让游戏包感觉不那么糟糕。这其实是非常复杂的，尤其是要适应各种各样的框架。所以，是的，他在把我们的原型从一个粗糙的概念变成真正接近市场的东西方面发挥了重要作用。ob欧宝娱乐app下载地址我们的第一次发行很成功。我们最初制作的200或300个包是相当工业化的，但后来我们开始完善它，因为我开始学习更多，因为我与更好的生产制造商合作，整个生产线开始增长，真的，因为我学到了更多，只是和更好的人合作。
费利克斯:这个原型机，你是怎么找到的?你如何与一个专门制作原型的人合作?
杰克:在美国的软商品行业，这是可怕的。这是最不可能找到的东西，当有人为你设计原型包，并找到生产。这实际上是我们经历过的最艰难、最大的挑战之一，一开始我几乎要放弃了，因为我找不到合适的人。我找到的那个人完全是随机的。事实上，我的一个前同事知道我在做什么，他告诉我，他说，“嘿，伙计，你应该去找我的朋友迈克·伯吉。他制作原型，为伞兵制作背包，还有一些军用物品，这就是他所做的。他在领英上给我发了他的信息，我就把他吃了。接下来，我们就开始比赛了。
但除此之外，我几乎没有找到任何人，或者说，我找到的那些我想合作多年的人，他们想要的是，至少10万美元的定金，X数量的可交付成果。这太荒谬了。祝他们好运。我希望他们能找到世界上所有的军事合同。但作为一个小品牌，帮助别人肯定不在预算之内。
费利克斯:现在，你觉得这一步对任何想要进入这个领域的人来说都是必须的吗?你自己想明白这些事情容易吗?
杰克:不。不，太可怕了。这个行业在网站设计方面是最差的，比如搜索引擎优化。你可以进去搜索400[听不清00:11:45]。你几乎没有找到任何制造商。如果你搜索双肩包缝纫，合同缝纫制造商，你可能找不到任何东西，你找到的那些，你会打电话给他们，他们甚至不会给你回电话，因为大多数人只寻找A，军事合同，因为他们需要大的收入，因为这在美国很贵。他们一般都认识像我这样的商人。他们直接向消费者销售。他们知道我们中的许多人会把它带到海外，因为这就是它的方式。在美国生产太贵了。
另一边你会发现只是衬衫和衬衫的缝纫，这是一个完全不同的行业，它们不会交叉。所以，是的，一开始的挑战……嗯，为了准确地说明问题，我去了哈里斯信息源，这是一种制造商的数据库，我查了下水道。我找到了40个。我联系了40个人，只有3个人回复了我。其中两个人告诉我他们已经吃饱了，他们就是没有兴趣帮我，即使我告诉他们，“看，我有钱。”我会付你钱的。它的价格是多少?5000美元?”我说，“我出5000。”我不知道。 But I was just throwing it out there, because at that point, I was kind of desperate to find somebody.
然后第三个人来找我，我感觉不太好，他们离我有200英里远，所以我决定放弃。然后，就像我说的，就像我的原型一样。他给我介绍了一家生产工厂，然后从那里我开始和其他业内人士聊天，随着时间的推移，我终于找到了一些很棒的制造商。OB欧宝娱乐APP不过，确实很疯狂。一开始就疯了。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:这个原型帮助你创建了最初的原型，也帮助你在早期找到了联系，找到了制造商?
杰克:是的。完全正确。
费利克斯:太好了。所以，你确实要和原型一起工作，比如说，只专注于原型本身。我猜你的贡献是什么?你如何帮助他们完成工作?
杰克:它绝对适合，形式，功能，特性。我的意思是，这是我和他们沟通的四个关键要求。我的意思是，我走下去，和他们一起工作，然后我说，“好吧。我希望手机在这里。我需要这个尺寸的后背。我们来玩一下瓶架的张力吧。”真的,一切。他就是知道怎么做一些我甚至没有设备或者不知道怎么做的事情。所以，这是团队合作的结果。
费利克斯:明白了。从找到原型到将产品交付给制造商，整个过程花了多长时间?
杰克:整整花了10个月。我们非常积极，但还是花了10个月才发布。
费利克斯:好吧。所以，我猜这意味着多次迭代，多次来回，等等，弄清楚你想把东西移到哪里，你想把东西放在哪里。但是，你怎么知道，这是一个可以交付给制造商的产品呢?你看到或感觉到什么来决定，好吧，这就是我们要做的?
杰克:尺寸、形状和功能都很棒。我真的很高兴。可能有些材料的重量比我们需要的要重，但从耐用性的角度，从功能的角度来看，我犯了谨慎的错误。所以，当我们去市场的时候，它不是你的消费ob欧宝娱乐app下载地址者，就像，如果你去REI或其他地方，你买了一个背包，它看起来不那么漂亮。它看起来像军队的硬朗，但它不像Svelte的快跑者光滑的线条和所有这些。我们使用了很酷的面料和材料。这不是问题所在。这是地狱般的艰难。但它看起来还没有真正为消费者做好准备。看起来我是为消防员和军人设计的。 I love that look, but I wanted to clean it up.
所以，我们只是碰到了一个点，我知道a，我知道的还不够。其次，我没有合适的资源和人脉，甚至无法走得更远。然后，我又想，“你知道吗，谁知道这能不能成功呢?所以，让我们把这个产品推向市场，进行测试。ob欧宝娱乐app下载地址看看消费者是否喜欢。让我们看看能不能卖出去。”因为你可以永远调整设计。我的意思是，在我真正把产品推向市场之前，我已经在设计上工作了两三年。ob欧宝娱乐app下载地址最后，你会遇到一个点，有时它会点击。至少现在，几乎每一个设计，当我把它推向市场时……嗯，我应该说，我把每一个设计推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址 It’s hit a point where it’s just clicked, where I’m like, “Yeah, this is it. We’re ready.”
但是HydraQuiver，第一款产品，是时候了。是时候验证我们的概念了。然后从那里，我们知道我们可以改进它，假设我们会学习，并能够向前发展。
费利克斯:明白了。那么，当你决定开始生产时，制造商花了多长时间才能为你生产第一批产品，你还记得你从他们那里订购了多少产品吗?
杰克:是的。我们从OB欧宝娱乐APP200包开始，花了6到8周的时间，大概在这个范围内。我们在OB欧宝娱乐APP六周内开始得到部分零件，八周后完成，这对美国制造业来说是很典型的。这需要4到8周，取决于第一次构建，通常是6到8周。随后，在生产中，一般是四到六个。
费利克斯:现在，因为你在另一个行业有制造经验，现在在这个行业，你正在创造这些包装，你认为企业家在这个过程中会在哪里出错?当企业家想要制造这样的产品时，你认为他们进入的最危险的领域是什么?
杰克:在设备领域，我经常看到的一件事就是缺少核心内容，这总是让我抓狂。这一切都归结为适合，形式和功能。这是你在设计中必须考虑的三个核心问题。所以，是的，合身、形式和功能确实是我看到许多公司忽略的关键元素，他们会专注于一个看起来很棒的设计，但却不能像你想要的那样运行。比如说，如果它是一个背包，它太热了，太大了，太笨重了，它缺少一个关键的功能，比如钥匙夹。或者，它缺少一些快速访问口袋，你将在跑步中经常使用。或者，我在市场上看到的其他产品，定制设计师会把太多的注意力放在材料上，但ob欧宝娱乐app下载地址可能在功能上也缺失了一些东西。
所以，很多时候，我们只是看到其中一个适合，形式或功能方面只是很大程度上不合适。很多时候，在我的业务领域，我看到品牌进入市场时使用的材料太便宜了。ob欧宝娱乐app下载地址事实上，这并不公平。它们太薄了。他们过于注重重量而忽略了质量的后果，我们的竞争对手中肯定有一个让我大吃一惊，因为他们的包装确实很好，但他们的包装材料很薄，所以他们可以成为市场上最轻的包装，或者是最轻的之一。ob欧宝娱乐app下载地址但结果是，它们会撕裂，甚至不会持续很长时间。所以，这对我来说总是令人沮丧的。我觉得如果你要花100美元，150美元买一件产品，不管它是多少，它应该是经得起时间的，我看到市场上有很多产品的设计都不是以质量为第一目标的。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:是的。现在，适合度，形式和功能，这些都是相互关联的，因为改变一个会影响到其他的。那么，如何测试这些呢?你是否能够独立测试它们，或者你如何测试以确保你从整体上看你所创造的内容符合所有这三个关键因素?
杰克:是啊，我们让他们去工作。我刚买了五包新货。我刚花了九天时间和我的制造商在一起，把这五种包装的原型投入生产。嗯，生产一个合格的样品。所以，他们基本上照搬了我的做法。但是他们用我们所说的生产材料复制了它，这与我的原型不同。所以，这一切将会改变一切，真是太疯狂了。所以，我们改变了我在所有包上使用的网格。我们把它改成了稍微轻一点的网眼，更透气，更耐用。
所以，这是一场胜利，但它影响了很多东西，我们最终花了9天中的5天重新设计每个功能，以确保它仍然表现相同或更好，因为网格只是不一样。它的拉伸不一样。它不一样。所以，我们不得不为了一个看似简单的东西改变很多东西。基本上，想象一下你今天穿的是一个概念，明天穿的是另一个概念，它们完全不一样。事情基本上就是这样运作的。一旦我们把东西放进去，我就知道了很多，这个口袋能装下手机吗，很容易检查。
但有这么多,你会做一个小改变材料,你认为它会没事的,尝试在会议室,或者实验室里,然后你出去跑步几两三个小时,或者你去骑自行车,你会发现你真的搞砸了,你需要回到地面零,从头开始。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:现在，我想你们也明白了，关键是要找出这些权衡，了解哪些是你可以忍受的，哪些是你不能忍受的。那么，另一方面，你认为企业家在制造阶段可能会花太多时间在哪些方面，而这些在大计划中可能并不重要?
杰克:这又回到了HydraQuiver的发射。我的意思是，你可以在无限长的时间里专注于所有微小的细节，而永远不会把产品推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址所以，你必须在你的设计目标上画一条线。我们是否符合，形式，功能?所有这些我们真正希望的特色进球?答案是，如果它在那里，如果你不知道。如果这是一款非常独特的游戏，你便需要将其推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址你需要把产品交到消费者手中，因为他们会给出无数的反馈。我看到太多的品牌，他们在创意阶段浪费了太多的时间，却从来没有执行过，或者他们可能需要很长时间才能执行。到那时就太晚了。 So, yeah. Definitely got to get it to a point where you hit all your design goals, you get it looking good, and you get it to market.
费利克斯:明白了。所以，让我们进入你事业的这一阶段。当你从制造商那里收回这200包左右的产品后，你采取了什么措施将它们送到消费者手中?
杰克:所以，我们想到了利用Kickstarter向零售商证明我们的理念与OB欧宝娱乐APP众不同的原因，因为我们的理念非常与众不同。市面上没有这样的东西。ob欧宝娱乐app下载地址我们知道我们正在创造自己的产品类别。我对专业零售一无所知。我没有戴任何隐形眼镜。我真的不知道自己在做什么。所以，我想用一种方式向他们展示，“看，我们有一个成功的众筹活动。这是惊人的。等等，等等，等等。”这既是零售商的目标，也是消费者的目标。 I wanted to obviously sell product, pre-sell product. So, what we did, actually during the build, we launched an Indiegogo campaign, because Kickstarter, at least back then in 2012, they didn’t allow backpacks or basically backpacks. So, they have all these weird little requirements that they won’t allow. Now they seemed to open it up.
但是我们真的很崩溃，因为我们拍了视频，我们把所有的东西都提交给了Kickstarter，他们说，“是的，对不起。OB欧宝娱乐APP我们只是不把这样的东西放在这里。”所以，我们去了Indiegogo，这是另一个类似Kickstarter的众筹平台，但他们也有各种各样的东西。OB欧宝娱乐APP比如，他们说，“黛比有毒瘾，需要钱去诊所。”认真的。我的意思是，有人给我发了一封电子邮件，上面就是那个东西。他们会问，“嘿，你的竞选合法吗?”这是我的一个朋友或家人。我说，“是的，是的，这是合法的。他们这里也有很多奇怪的东西。”
我们的心没有…他们没有。所以，我们有两个问题。首先，我们的心并不在这个众筹活动上。我们知道无论如何我们都在开发产品。这就是我们的行军命令。我们至少想确保我们有资金，我们做到了。我们实现了我们的目标，我们筹集了资金，我们有了我们希望得到的书面证据。但我们只是从朋友、家人开始，给他们发电子邮件，在社交媒OB欧宝娱乐APP体上，我们开始在Facebook上随机发帖。但我们真的不知道如何接触到我们的受众，我们的第一个方法就是建立一个网站，希望能把它卖出去，争取媒体的关注。我们已经尽了最大的努力了。 But it was really grown through this specialty retail channel.
我们在专业零售中遇到的最大挑战是，他们会说:“嗯，我不知道你们是谁，我认为人们不会用这个，因为以前从来没有人问过这个问题。”我说，“嗯，当然他们以前没有要求过。以前从来没有人做过这样的东西。”所以，我们在专业零售中遇到了这些大障碍，我们意识到我们必须首先建立需求。所以，这是真正让我们进入Facebook广告这个永无止境的目标的原因，也是我们开始整个渠道的原因，也是我们开始整个业务增长的原因，这都要归功于Facebook。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:好了。我很喜欢，你明白因为这些专业零售店说不，这并不意味着它没有市场。ob欧宝娱乐app下载地址你必须创造市场。ob欧宝娱乐app下载地址你必须教育消费者。所以，我想马上谈谈这个，但在我们开始之前，你想通过把产品送到消费者手中来寻求反馈，你想要的是什么?当你向消费者推出产品时你想要什么样的问题或答案?
杰克:一切。所以，fit是一个很重要的因素，每次我推出一款产品，我总是很兴奋地听到fit这个词，因为每次我推出一个新产品，我总是觉得我总是根据我们得到的所有反馈，对它进行一点点改进。每天我们都会得到反馈，我总是会做一些小小的调整，也许更适合娇小的女性，或者是身材超级大的男人或女孩，或者是胸部大的女士。为跑步者设计背包有很多挑战，非常复杂，但有一件事是我们真正努力的，我们会……我收到的每封邮件或每一个电话，我要么把它们放在设计文件夹里，要么保存到客户跟进文件夹里，然后为未来的设计做笔记。
所以，我们的目标总是把它推出去，然后得到反馈说，“这个包很适合我，”然后我说，“好的，很酷，谢谢。你能告诉我你的体型吗?你能告诉我胸围，身高，肩膀，体型吗?”然后我们继续建立这个关于尺寸的小作品集或数据库，以及不同的背包对不同的人有什么作用。这是无价的。我个人觉得我们在这一点上确实做到了，我们实际上有一个包。我们没有多种尺寸。每个产品的包装尺寸都是一样的，99.5%是我们的货，占我们客户群的百分之百，这让我们非常非常兴奋。
费利克斯:是的。为什么它的外形和功能最让你兴奋?
杰克:形式和功能是已知的。但健康是最难的。你可以拥有这个星球上最酷的外形和功能，但如果它不适合你的大多数受众，那么你就是SOL。所以，外形和功能显然是一个主要焦点，但在这一点上，对于我们推出的每个包，特别是它是一个新的迭代，或者一个新的概念，我们不断听到消费者想要的东西，我们在这一点上非常清楚。这是比较简单的一个。我想那是鞋子进去了。它真的很适合人们。最难的部分是让每个人都开心。
费利克斯:是有意义的。好的,很酷。所以，让我们谈谈你为建立产品需求所做的努力。你们直接上了脸书，脸书广告来阻止…来吸引你们的观众。第一步是什么?你们是如何在Facebook上做广告的?
杰克:一开始很无知。在我们的现实中，我们什么都不知道。这些年来，Facebook的广告已经变得简单了一些，但一开始，我们只是不知道。另外，当你刚开始工作的时候，这似乎是一大笔钱。OB欧宝娱乐APP我记得5美元，“天哪，一天5美元，一个月150美元。”现在听起来什么都不像，而且对大多数品牌来说，将来也不会。但当你是新人，刚开始工作时，这是令人生畏的。OB欧宝娱乐APP你会说"我能一天赚两美元吗"虽然这很愚蠢，但这是第一个小因素，它只是加起来，对吧。所以，我们会去制作不同的广告，但我们真的没有得到转化。 We didn’t know how to track them, so that was a major problem in the beginning. We could see what Facebook would report, but we knew it wasn’t making sense, because they’d show we made like $10,000 a day, when we definitely did not have $10,000 in sales.
所以，我们在网站上遇到了Facebook像素问题，分析问题，以及各种奇怪的小问题。所以，我们一开始做的主要事情，我们发现效果很好，实际上非常好，就是推广我们的Facebook页面。我们尝试了不同的图片。我们终于找到了一张照片。有一幅画比其他画表现得好得多。是一个女孩，她当时是我们的社交媒体经理，带着我们的背包。我们发现，人们，观众，无论男女，对女性的反应都比对男性的反应要好。即使是和男人拍的最酷的照片也很难像女人那样吸引人。这太疯狂了。
我们找到了这张图。当我们推广我们的页面时，我们得到了大量的页面赞，大量的参与，很多人关注我们的品牌，这真是太棒了。对我们来说，这是第一个转折点，只是简单地推广页面效果很好。对于任何收听播客的人，我想说的是，我们几乎不会再这样做了，因为Facebook在几年前发生了变化，如果你不付费，基本上就很难接触到你的受众。所以，我们不再那样做了。现在都是Facebook的广告。但在一开始，我们是通过推广我们的页面来获得牵引力的。
费利克斯:明白了。所以，现在你还在使用Facebook，但你只是把他们带到你自己的网站上?
杰克:是的，都是广告。我们每天都会在上面发布内容，但这都是广告。
费利克斯:现在，这张图片对你来说真的很好，我总是从那些在Facebook上做广告的人那里听到这句话，那就是图片非常重要。这个形象很重要，它能吸引人们的注意力，一旦你有了这个形象，你广告的其他部分就可以发挥作用了。那么，在你找到那张大赢家之前，你测试了多少张照片呢?
杰克:哦，不是很多。很不错，大概是六七岁，差不多吧。当你还小的时候，我确实看到很多品牌犯了一个愚蠢的错误，我们也犯了一个错误，就是他们有一个像我这样的老板，拍了一张他自己和背包的照片，然后说，“酷，这太棒了。每个人都会买的。”然后你把它挂了出来，这是一张很可疑的照片。所以，这是我们早期做的最重要的事情之一，大概在我们创业的四五个月左右，我们聘请了一位专业摄影师来拍摄我们的产品，我们真的依靠了很多朋友、家人和购买了产品包的客户给我们寄来的照片。我们会把它们放在广告里。
当我们有很多高质量的图片可供选择时，我们开始有一个更OB欧宝娱乐APP好的审查过程，得到了更好的回报，不仅仅是在广告方面，当他们来到我们的网站时。很多网站，你上了网站，你甚至不知道你到底想买什么。我的意思是，你需要有清晰，清晰，令人敬畏的产品图片，以及如何使用它的图片，理想情况下，还需要一个如何使用你的产品的视频，这样转化率就会大大提高。
费利克斯:好了。那么，你们现在主要针对Facebook广告进行何种测试?
杰克:实际上，我们在Facebook上只有三个活跃的广告，但我们有大约70个不同的广告组合。所以，在三个活动之间，我们只有三个广告，但同样，70个不同的广告组合在它们之间。我们所做的是关注不同的人口，不同的兴趣。所以，年龄对我们来说是一个很大的因素。我们发现30岁以下的用户对我们来说是一个非常昂贵的转换，我们只是不去转换他们。我们卖给很多30岁以下的人。但是在Facebook上做广告非常昂贵，所以我们不经常向他们做广告。30到44岁是最合适的，然后45到59岁也不错，它是第二便宜的。
但是，实际上，我们从中挖掘的关键是不同的兴趣。也许有人对越野跑感兴趣。也许是障碍赛。铁人三项、山地自行车、极限赛车，以及所有这些不同的项目。因此，我们对这些不同的广告集进行了深入研究，确定了我们认为特定人群会喜欢的各种标准，这就是为什么我们有这么多专门针对这一人群的广告集。
费利克斯:现在，当你针对不同的人群时，你是否也会为每一组广告更改图像或文案?
杰克:不，我们没有。我们发现，我们找到了一组有效的广告。我们表现最好的一组广告是，实际上，它是，哦，我忘了，他们在Facebook上叫它旋转木马，所以我们在这个广告中使用了四到五张照片，有四到五种不同的包装，有男有女，有不同的年龄，只是随机的，这并不是我们的设计。但是我们有旋转木马在运行。这是我们表现最好的广告。所以，人们，我们发现的是在黑白和彩色图片之间的融合，我认为它很流行，它吸引眼球，然后从那里，如果人们有兴趣，他们会去我们的网站，他们会学到更多。但是，是的，我们还没有发现一个特定的年龄人口统计或兴趣人口统计购买不同于图片，至少我们还没有能够识别。
费利克斯:明白了。所以，当你确定一组广告转化率很高时，以很低的价格获得客户，然后你就有了30岁以下的年轻人，你的销售对象很多。他们是你的目标客户之一，但在Facebook上接触他们的成本要高得多。你会怎么处理这些信息?你会关掉30岁以下的广告吗，还是你会怎么做?
杰克:我们所做的。是的，这很令人沮丧，因为我想也许我应该记在账上，把一小部分费用放在那里，但我们确实这么做了。我们把它关掉。我们主要关注30到44岁的人群，因为这是我们收益最高的广告群体。在这个年龄带宽之外，我们仍然在其他方面看到很多销售。但我的看法是，在Facebook的用户中，他们显然是与我们的广告互动最多的人群，所以我们不妨继续在这方面加倍努力，继续向他们投放广告。你仍然在Facebook广告上投入了大量资金。所以，我宁愿继续努力，然后希望通过我们使用的其他媒介达到其他方面，而现在还有很多其他的媒介。
然后，我也希望能在地面上达成协议。我的意思是，穿我们背包的人越多，就会有更多的人看到我们的背包，就会有更多的人购买我们的背包，在所有的比赛和训练中，这将是一个广泛的范围。这就是为什么我专注于尽可能地降低成本，当然是为了成功的生意，然后，希望得到更多的包和更多的人，这有一个指数级的影响。
费利克斯:好了。现在，一旦你对Facebook广告进行了评估，你会回到专业零售吗?
杰克:哦,是的。是的。我们现在在45个国家有400多家门店。我们从来没有停止过对专业零售的关注。出于几个原因，我们放慢了让他们购买大多数消费者还没有的东西的速度。首先，很多商店，他们没有时间和金钱为自己购买产品，我们发现人们对免费的反应并不好。每天都有人向我们要免费产品。每一天，我都会收到一些博主，评论者，或者其他想要免费产品的人，还有零售商。我们很少发放免费的产品，因为他们认为，这就是它的价值。没什么。
多年来我发放的免费包数量之多令人震惊，你说的是几个，当提到免费时，使用率只有个位数。如果有人付费，你将在几周内获得评论。你会有一个活跃的，很棒的零售商。一切都完全不同了。所以，这就是我们发现我不能只给每个商店五包，因为他们太多了，这是不明智的，而且，他们无论如何都没有参与。
我想让一群消费者拥有这些包装，他们会来到商店，他们会来试玩，然后[听不清00:38:30]，“好吧，也许我应该买它。”这就是我们现在在专业零售中看到的情况。我们从游戏中获得的销量比其他任何东西都要多。
费利克斯:这就是你在采访前问的关于建立一个强大的大使团队的问题吗?你现在是用这个来进入专业零售店的吗?
杰克:是的。大使团队也很棒。所以，是的，我们培养了一群了不起的运动员。现在有212名员工，它对我们的在线增长和零售增长的贡献呈指数级增长。不过实际上，我想在这种情况下，这是本末倒置的情况。所以，大使们已经建立了我们的在线渠道，他们已经建立了我们的比赛范围，他们帮助更多的消费者使用我们的包。因此，他们在我们的零售商面前吸引了更多的消费者，这有助于我们在零售中获得更多的包装。
我们不会强迫他们。我们对我们的大使团队非常开放。我不像一些品牌那样有这些疯狂的要求，你必须每个月去一次商店展示等等。所以，他们在零售方面可能没有达到应有的水平，只是因为我们没有真正要求他们这么做。但这么说吧，它肯定没有伤害到你。他们中的一些人在跑步社区中关系非常密切，他们会去跑步商店，与他们互动，这对他们有很大帮助。但实际上，他们对我们来说真正重要的资产是设计反馈，与其他消费者合作，教他们如何使用这些包装，以及他们为什么应该使用它们。
费利克斯:好了。所以，当你组建一个大使团队OB欧宝娱乐APP时，你是如何为你的品牌找到最好的大使的呢?
杰克:所以，我们对成为我们的大使团队有一个要求，你必须至少有一个我们的背包，并且喜欢它。这是主要的要求。我们每年收到成千上万的申请。有很多人申请成为我们公司的形象大使，他们甚至没有我们的一包香烟。很多品牌都会接受这样的你。我们没有。我们想确保你真的…你了解我们的背包是如何工作的，因为我们的背包可能对你不起作用。也许你只是不喜欢。也许你喜欢别的牌子，没关系。
但这是第一件事。我们想看看，你有我们的一包吗，你觉得怎么样。然后，我们看看社交媒体的影响力是最主要的。我们喜欢Instagram, Facebook也很棒。但我们喜欢Instagram。我们喜欢看到高质量的我们的包在使用中，我们只是发现到达那里是惊人的。看到那些摄影技术高超的人，对我们也有帮助。它帮助了他们，也帮助了我们。我们分享他们的照片，浏览他们的账户，这对我们有帮助，让我们的业务增长。
但从那以后，我们会关注那些在社区中有强大影响力的人，他们经常参加比赛和训练。也许他们在社交媒体上不是特别大，但没关系，因为他们只是好人，他们在社区中有积极的影响。
费利克斯:你是否需要以某种方式管理或激励他们?
杰克:是的，我们有。我们通过Facebook群组管理他们，Facebook上的私人群组是橙泥大使。他们把自己管理得很好，不过我想我和社交媒体经理之间至少会回答很多问题，提出想法，寻求反馈等等。但我们也会激励他们。作为大使，我们会给他们一定的折扣，我们全年都会给他们随机的免费产品。我们从我们赞助的所有比赛中赠送了许多免费参赛作品。我们现在赞助了大约300场比赛，所以我们有很多免费的参赛作品。
除此之外，他们还能获得许多早期设计反馈。我把他们当作我正在设计的新包装的参谋，在那里我会发布一张图片或视频，解释我们在做什么，我为什么要设计这个包装，然后我会说，“你觉得怎么样?我应该改变什么?我应该补充什么?你在这个背包上看到了什么我应该注意的合身问题吗?”他们很喜欢。我喜欢，他们也喜欢。这是一场胜利，因为他们真的在帮助塑造我们公司的目标和未来。
费利克斯:现在，我想谈谈扩大产品线的问题。你之前说过你现在有27种独特的产品，而你刚开始只有那一包。OB欧宝娱乐APP告诉我们你的产品开发过程。你是如何为你的品牌创造这么多不同的产品的?
杰克:这是个好问题，因为这确实有点古怪。2016年4月，我们将业务从加州搬到了科罗拉多州，自从搬到这里，你的装备要求就更高了。尤其是在非常冷的时候，山区的天气变化很快。所以，我开始为自己设计一些装备，因为我想做一些高山攀登，我想做一些更长的，没有支撑的跑步，我需要有备用装备。这和加州的装备要求很不一样。
我们最新的12升和20升水合包将在5月底上市。那是出于必要。我自己也需要它们，当我在制作它们时，我意识到我们真的有一个很棒的概念。因此，我们对此感到非常兴奋。我们将在5月推出的另一个包是我曾经在高空滑索上看到的东西的混合体。在那里工作的人有很酷的背包。它们看起来很整洁，我想它们真的是用来拿对讲机的，同时也是为了和我五岁的孩子一起看《星球大战》。
我看到了那个家伙的笔杆，这两个……它们和我们设计的完全不同，但这两个真的让我想，“哦，你知道吗?我可以在前面做一个包，可以放一个软烧瓶，也可以放你的手机。它会像这样。它看起来真的很酷，它将非常适合障碍赛。”所以，很多时候它只是随机的。我的意思是，我至少有100个项目，我写下了我想做的核心设计笔记，我只是不断地检查我们的作品集，看看差距在哪里，看看我认为在哪里，我们可以设计各种各样的整洁的东西，并不意味着我们可以卖给100多人。
我关注的是什么对设计有意义，什么在市场上是独一无二的，什么能达到最高的范围，什么能成为适合我们品牌的成功产品线，这就ob欧宝娱乐app下载地址是全年的变化，取决于创意在列表中的位置。
费利克斯:在整个过程中你发现了什么?什么对使开发过程更顺利最有帮助?
杰克:我把缝纫学得非常非常好。一开始，它是残酷的。我会告诉我的制造商，基本上我所做的就是用其他的包和织物，我用订书钉枪，小针和线，胶水，然后我编了一个几乎不能粘在一起的包。然后我给它拍照，我ps了十亿个不同的阶段，大概40个。似乎总是有至少30或40个变化。然后我把它发给他们，我说，“好吧。这是照片。你会在邮件里看到包裹。我知道这很粗糙，但这就是我想要实现的。”
这是一种典型的工程规则，很容易达到95%，但95%的工作都在最后的5%。每次，我们都很接近，但之后我会要求四次改变。其中一个应该是把那个八边形变成一个圆，而我是一个三角形。我说，“你怎么弄到这个的?”我总是很困惑。但我知道那是我自己的错。我不知道如何制作我需要的东西，我也不明白，制造东西很容易，但为了生产而制造它是不同的。
几年前我买了第一台机器，现在楼下有四台。我真的把缝纫学得非常非常好。这真的很令人兴奋。我几乎可以做任何东西，虽然听起来很傻，但我喜欢缝纫和制作新包胜过我们做的任何事情。这真的很有趣。但我也能使包装达到生产质量，现在我把它交给我的制造商，我说，“复制这个。这就是你所要做的。”这大大缩短了上市时间，也减少了混乱。ob欧宝娱乐app下载地址我们在市场上肯定有一些功能让我觉得，“啊，伙计。ob欧宝娱乐app下载地址这并不完美，但我不想再让他们感到困惑了。” It just didn’t maybe fit what I wanted, but there were times we have launched something where I’m like, “I wish that pocket holder was a half inch taller.” But I knew it was going to impact too many other things that I just moved forward.
但现在我完全按照我想要的建造它。当然，他们可能会改变狼群的组合方式，因为我还是个菜鸟。我总是告诉别人我是photoshop的初学者，我是缝纫的初学者。我只知道如何把事情做好，但在生产环境中可能没有按照应该的方式做事。所以，他们会做一些小的改变，但这绝对是，毫无疑问，我们前进的最成功的策略。
费利克斯:非常酷。当你在经营你的企业时，有没有什么你非常依赖的应用程序或工具来帮助你经营它?
杰克:是的。早期最大的一个，也是我至今最喜欢的，是Klaviyo。这是一个电子邮件自动化工具。您可以设置工作流。所以，我们把它作为你的普通电子邮件活动，但我们发现，我们所有的包都是不同的。当你创新并创造出一些与众不同的东西，而市场上没有其他类似的东西时，会发生的事情是人们不会正确佩戴它，或者他们不知道它的功能。ob欧宝娱乐app下载地址我们收到很多人的邮件说，“嘿，我喜欢你的Single Barrel，但是这些带子晃来晃去，让我抓狂。”我把YouTube上的视频发给他们，告诉他们小表带的位置。但大多数人都看不到这些。
所以，我们发现我们过去每周都会收到很多电子邮件。“嘿，我要把这个包送回去，它不合适。它到处弹跳，等等，等等。”我对每一个人都做出了回应，说:“嘿，这里有一个关于它如何工作的视频。你只需要从侧面拉紧它，或者你需要拉紧这些带子。你需要做任何事情。它的设计不像普通背包那样宽松。”这让人们感到困惑。当我找到Klaviyo后，他们有这些电子邮件自动化，当你从我们这里买了一包，我把它设置为在你买了三天后，你会收到一封电子邮件。这样的话，我想它要么是寄给你，在那之前寄到你那里，要么很快就会到了，希望你不会删除那封邮件。
上面写着"如何佩戴x " HydraQuiver, Endurance Pack之类的东西。里面有一个视频，加上文字，告诉你如何佩戴背包，以及背包的功能。我们这样设计的原因。这种自动化几乎消除了我们从人们那里收到的电子邮件，这在某种程度上有点可悲。我喜欢得到反馈，当然，我们现在仍然这样做。但通常我们现在得到的反馈是，“非常感谢您发送这个。这太棒了。我只是用它来运行，我有一些问题，它回答了它。”所以，它是我买过的最有效的工具之一，我很惊讶没有更多的公司使用它，因为我买了各种各样的东西，我几乎没有收到过电子邮件，除了要求我评论一个产品。
费利克斯:太棒了。非常感谢，乔什。同样，orangemud。com是这个网站。你还能推荐听众去其他地方看看他们是否想要跟随你们的脚步吗?
杰克:是的。我们喜欢我们的社交媒体渠道。我们喜欢看到每个人都在做什么。所以，看看我们。用户ID是Orange Mud在Facebook, Twitter, Instagram, Google, G Plus上，到处都是。但实际上，Instagram、Facebook和Twitter是我们最喜欢看到我们的客户群的三个账户。
费利克斯:太棒了。非常感谢，乔什。
杰克:谢谢你邀请我。
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