如果你上网，你每天都会看到几十种产品和服务的广告。购物的时候，你甚至可以看到数百的产品。其中大多数你会忽略，永远不会购买。但对于少数人来说，你会采取下一步行动，购买。
你购买的产品和你忽略的产品有什么区别?通常情况下，它是独特的价值主张(UVP)。
作为一个企业主，一个明确定义的UVP是你战胜竞争对手的关键。
什么是独特价值主张(UVP)?
从本质上讲，它是一种独特的价值主张，有时被称为独特销售主张，向你的目标受众解释为什么他们应该购买你的产品或服务，而不是竞争对手的。
然而，这个看似简单的想法很容易被误解。
UVP是面向客户的，但它不是流行语或口号。它也不是内部文件，比如使命宣言或定位宣言。它的目标是让你的理想客户清楚地了解三件事:你的产品/服务提供什么，他们为什么需要它，为什么你的产品/服务不同于你的竞争对手。简而言之:怎么啦？为什么呢?为什么是我们?
独特价值主张的目的是什么?
消费者有大量的选择。假设你要买一副新的耳机。有数百个耳机品牌和型号可供选择，还有数百个网站致力于对它们进行评级和评论。
UVP帮助客户理解为什么您提供的选项适合他们。当你将它纳入营销材料并将其整合到你的客户体验中ob欧宝娱乐app下载地址时，它可以帮助客户做出决定，有时还可以帮助他们向他人解释他们的决定。一个清晰的理由可以给他们购买的信心，甚至帮助他们成为一个品牌的倡导者。
最终，作为一个企业主，你的UVP将你的企业与其他人区分开来。
如何创造独特的价值主张
为了找出你独特的价值主张，你需要了解你擅长什么，你的客户想要/需要什么，以及你如何脱颖而出。下面的四步过程将引导你确定这些事情，并将它们转化为你的UVP草案。
1.列出你的产品或服务的好处
确保你明白自己擅长什么。一种方法是做“FAB陈述”练习:特点、优势、好处。列出你的产品或服务的每一个特点，然后为每一个特点，列出什么特点完成(优势)和为什么一个潜在的客户会重视(好处)。
例如，耳机品牌的一个FAB可能是:
- 特点:软垫耳垫
- 优点:使用更舒适
- 好处:听的时间更长，更愉快
2.调查你的客户
客户调查可以帮助你了解你的客户想要和需要什么。OB欧宝娱乐APP从做ob欧宝娱乐app下载地址市场研究关于你的目标受众，如果你有现有的客户，采访他们，了解他们为什么从你这里购买，他们的痛点是什么。它可以是a的形式买方的角色．
确保你了解他们真正的需求。通常，顾客首先会说他们买东西是出于实际原因(“我需要耳机在工作时听音乐”)，但他们真正的驱动因素更情绪化，要么是基于目标，要么是基于恐惧(“如果我能在嘈杂的办公室里不受干扰，我就能把工作做得更好”或“我担心如果我买了便宜的耳机，它们会坏掉”)。
同时询问他们考虑的其他产品/服务——这将为下一步提供信息。
3.调查你的竞争对手
研究你的竞争对手是制作你的UVP-it的重要部分告知你的产品可以脱颖而出。你可能已经发现了一个令人难以置信的客户需求，并有一个伟大的产品来满足它，但如果另一个产品的好处已经以同样的方式满足了这个需求，你将很难成功。
例如，如果您是耳机市场的新进入者，您可能会发现客户要求将蓝牙无缝连接到他们的手机。ob欧宝娱乐app下载地址但如果你的客户是苹果的用户，你将很难进入苹果的AirPods产品线，这是苹果UVP的核心部分。
在你做调查的时候，至少要深入了解三个你的客户可能会考虑的知名竞争对手。对于每一个，列出它的特征以及它们是如何交流的。当你这样做的时候，寻找差距:你的产品/服务有什么你的竞争对手的产品/服务没有的好处?这是下一步的起点。OB欧宝娱乐APP
如果你很难确定独特的利益，你可能需要重新定义你对“利益”的看法。例如，也许你的产品的实际好处与你的竞争对手的一样，但是那些不那么有形的好处，比如品牌感觉呢?如果你的产品的品牌体验能让顾客产生某种其他产品无法达到的感觉，那就是强大的UVP。
4.编写并测试
一旦你完成了上面的三个练习，你应该清楚地知道你擅长什么，你的客户想要/需要什么，以及你如何脱颖而出。现在，是时候把它们放在UVP声明中了。
书面的UVP可以有多种形式。一些营销人ob欧宝娱乐app下载地址员喜欢完整的单页，而另一些人则喜欢用段落支撑的标题。UVP最简单，也是最有效的形式是两到三句话的描述。
在初稿中确定你的UVP是很困难的，所以要尝试多个版本。重点在于清晰而不是聪明，并确保你涵盖了三个关键点:为什么是这样，为什么是我们。
一旦你有了几个可靠的版本，在最终确定之前测试一下你的UVP，看看什么最能引起你的客户的共鸣。测试可以通过在采访中向客户展示，但为了获得更准确的结果，你也可以采取更科学的方法，在产品页面上测试不同版本的UVP，或者在网站上分割测试广告PPC活动以及相应的登陆页。
UVP的三个真实例子
温泉毛巾：“多毛巾，少绒毛。轻巧，吸水，质地令人满意。”
温泉以其“华夫饼编织”的毛巾设计而闻名，但这只是一项功能。UVP侧重于该特性为客户提供的特定优势和好处。
Gantri灯：“这些华丽的3d打印灯是反宜家的。”
Gantri的差异化点在于独一无二。它有很多特点可以证明这一点:它的创造者合作关系，它的3D打印，它的设计。但在这种情况下，没有什么比“反”这个词更能说明问题了，它将品牌定位为所有顾客过去常去的地方的对立面。在UVP中，竞争对手的比较并不总是有效，但在这里，它是有效的。
灰烬杯：“烬的专利技术可以让你设定你的热饮的精确温度，所以你可以享受你的饮料从第一口到最后一滴。”
Ember的自热马克杯是一种相对较新的产品，所以它需要把更多的重点放在为什么这(“第一口到最后一滴”)为什么我们(简单提到“专利技术”)。
独特价值主张常见问题
一个独特价值主张的例子是什么?
价值主张最具代表性的例子之一来自跑鞋品牌Hoka:“Hoka让你感觉自己在飞翔。”它总结了它的顶级功能，满足了客户的需求，并以一种从竞争对手中脱颖而出的方式构建了它。
价值主张的不同部分是什么?
有多种表达价值主张的方式。最常见的三种是:
- 两到三句话的总结
- 标题和辅助段落
特性、优点和好处的列表(或FAB语句)
你如何创造一个独特的价值主张?
回顾你的产品的优点，你的客户的需求，你的竞争对手的缺点。精心描述你的产品是真实的，与你的客户产生共鸣，是你的竞争对手不能或不会声称。然后，测试该描述以确保它能够推动销售。