里奇·富洛普(Rich Fulop)是Brooklinen的联合创始人，这家商店提供简单而漂亮的卧室用品，直接送货上门。
在本期播客中，你将了解Brooklinen的创始人是如何创建一个测试框架，帮助他们发展了一家价值1000万美元的企业。
在这节课中，我们将讨论:
- 如何亲自调查人们以验证产品或商业理念。
- 如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。ob欧宝娱乐app下载地址
- 如何找到并雇佣比你更聪明的人。
听听下面的Shopify大师…
显示说明:
- 存储:Brooklinen
- 社会档案:脸谱网|Instagram|推特
- 推荐：调查猴子，Qualtrics，Rapportive
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费利克斯:在这节课中，你将学习如何亲自调查别人来验证一个产品或一个商业想法，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何找到并雇佣比你聪明的人。ob欧宝娱乐app下载地址今天和我一起的是brooklinen.com的Rich Fulop。这是B-R-O-O-K-L-I-N-E-N。com。Brooklinen用品，简单而美丽的卧室基础知识直接送到您的门口。它成立于201OB欧宝娱乐APP3年，总部设在纽约布鲁克林。欢迎,富有。
丰富:谢谢,费利克斯。很高兴来到这里。
费利克斯:太棒了。是的，很高兴你能来。给我们多讲讲你们的生意吧。你们卖的最受欢迎的产品有哪些?
丰富:我们的生意是从床单OB欧宝娱乐APP起家的。我的妻子和我纯粹是基于个人经OB欧宝娱乐APP验创办了这家公司。我们搬进了新公寓，需要买新的床单和枕头。我们去了大盒子商店。我真的很讨厌那里的经历。没有太多的信息。这很令人困惑。在那个时候，有很多直接面向消费者的品牌。我们觉得在这里，在市场上，卧室产品有一个空白。ob欧宝娱乐app下载地址我们对床垫行业并没有多大兴趣。 It was more of the sheets and pillows, which were expression of personal style and comfort. That’s really what we wanted to go at with a very, very premium product at an accessible price, was really our mission from the get-go.
费利克斯:是的，这种直接面向消费者的方式绝对是我想深入研究的。真有意思，咱俩都是纽约人。在地铁上，在火车上，你总是能在家里看到很多直接面向消费者的产品的广告。它肯定会越来越受欢迎。OB欧宝娱乐APP
你说你看到了这个市场的空白。ob欧宝娱乐app下载地址很明显，你和[Vicki 00:02:36]都不喜欢你所经历的零售经历，所以你决定创业。OB欧宝娱乐APP真正的第一步是什么?因为外面的人，他们在听，可能会想，“是的，我看到了一个空白。我也有疼痛或痒，我想抓自己。接下来要采取什么措施?”
丰富:我们走了一条非常不寻常的路线，尤其是当你把我们和其他直接面向消费者的品牌相比时。当时我在商学院。我在纽约大学读书。这件事发生的时候，我妻子在一家公关公司工作。在业余时间，我们会去Everlane、Warby Parker或Harry’s购物，但这里什么都没有。那时我们看到了机会。与此同时，当我还在学校的时候，真正去追求这个想法的机会成本非常低，因为我没有另一份工作需要我放弃。我可以从我所有的教授那里获得所有的资源，也可以和那些在不同领域有经验或知识渊博的学生们建立联系。“为什么不去尝试一下，看看会发生什么?”
我都不知道有多少人说我们疯了或者很蠢。“谁想在2016年进入床单行业?”是的。我们每一步都证明他们是错的。KickOB欧宝娱乐APPstarter是验证这个想法的第一种方式。
费利克斯:是有意义的。你有这样的背景或者和学校的关系等等。你是否已经有过创业的经验，或者这是你的第一个创业项目?
丰富:薇姬和我，我们都没有任何创业的经验。OB欧宝娱乐APP我们总有想抓的痒。我们总是设想自己创办自己的公司，一个我们可以真正根据自己的OB欧宝娱乐APP口味定制的品牌，并按照我们想要的方式经营。我们都曾在我们不太喜欢的公司文化中工作过。我们确实对如何做得更好有想法。这真的只是我们想要追求它，然后就去做了。
此外，我不知道有多少人告诉我们，就像我说的，我们又蠢又疯。几乎所有投资者都拒绝了我们。可以说，所有机构投资者从一开始就拒绝了我们。这就是为什么我们不得不求助于Kickstarter来验证我们的想法OB欧宝娱乐APP，获得第一笔资金。我们是靠直觉和2.5OB欧宝娱乐APP万美元开始创业的。然后是Kickstarter的视频，叙述，产品原型，并在OB欧宝娱乐APP第一阶段让轮子转动起来。
费利克斯:是的。这种情况下，你把你的想法告诉别人，不管是投资者、朋友还是家人，他们都说你愚蠢、疯狂。你为什么不听他们的?你是如何知道继续追求你的梦想或目标的，即使每个人都说这是一个坏主意?在你回答之前，人们通常会采取或建议企业家采取的步骤是尝试验证自己的想法，对吗?走出去，至少和人聊聊天。理想情况下，找到更多的方法来衡量买家的意图，而不仅仅是与他们交谈。你一开始OB欧宝娱乐APP和人们交谈，他们说这是个坏主意。你是怎么继续追求它的?
丰富:费利克斯，我们只是有一种直觉，我们知道这个产品是有需求的，而且市场上有很大的需求。我们只需要找到适合市场的产品。ob欧宝娱乐app下载地址如果我们能想出一个营销策略，让它出现在合适的人面前ob欧宝娱乐app下载地址，那么剩下的……这是一款高质量的产品。你不能站在产品背后。如果产品不是很好，那么销售和拥有真正的信徒和传道者是非常非常困难的。这是最重要的。我们知道有人在那里。
首先，每个人都有床单。我们知道这是一个巨大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址它是超级分散的，所以在此之前，没有人真正知道他们睡的是什么品牌。如果你回到两年前，在这整个热潮开始之前，人们会去他们指定的渠道，尽管是大卖场、百货公司或亚马逊，他们只会买任何适合他们价格且OB欧宝娱乐APP听起来不错的东西。他们真的没有任何知识。我们认为，如果我们能在合适的人面前以更好的价值主张脱颖而出，那么我们就能脱颖而出。
我们实际做的是拿起钢笔和铅笔。我们去了那些商店，那些地点，我们采访了现场的人。在人行道上，在商店里。“你在买什么?”你花了多少钱?你在产品中寻找什么?为什么在这里?”很快。大约30秒。然后，我们继续前进。 Just to get that validation of what people wanted. We knew it. We did about 500 people. We kept hearing the same things over and over. That really gave us the courage to go and pursue it further.
费利克斯:我很清楚你们的辛苦。很多企业家，或者想要成为企业家的人，都不会想要和500个人交谈，因为这听起来太吓人了。我想你之前暗示过市场在两年前，是非常商品化的。ob欧宝娱乐app下载地址人们不知道他们买的是什么。我，我自己，我绝对对此感到内疚。我会走进床，浴和其他。当我买东西的时候，我想我会用手去感受，如果价格符合我的预算，我就会去买。
当你看到这一点时，是什么吸引了你，而不是让你害怕市场?ob欧宝娱乐app下载地址
丰富:肯定。Bed, Bath, and Beyond是一家上市公司。你可以看到他们的数字是什么样的。这是一个巨大的空间。他们的业务中只有非常非常小的一部分是在线的。大部分都是实体店。对于这些类型的家居产品来说，机会就在网上。毫无疑问，这是所有消费者未来的发展方向，尤其是千禧一代。
我非常非常相信拥有特色品牌。我认为商业和电子商务的未来是像我们这样的品牌，或者像Warby Parker这样的眼镜品牌，等等。你做一件事或一组事，你做得非常非常好，你是这方面的专家。市场将被ob欧宝娱乐app下载地址分割成这些，而不是这些大型百货公司，它们将是这些拥有很多专业知识的小品牌。这地方什么也没有。那里有很多机会，千禧一代和购物模式，这对我们来说是一个信号，那里可能有很多东西，花很多钱。
费利克斯:你认为这种商业模式可以复制，如果你只是寻找那些做得非常非常好的市场，但主要是在线下世界?ob欧宝娱乐app下载地址千禧一代现在正在赚钱。他们正在进入人生的一个阶段，他们有了自己的事业，并准备好花钱购买产品。他们先上网。这是一个潜在的机会，不一定要复制你现在的业务，但至少是一个想法的起源，这与你们的想法的起源相似?
丰富:毫无疑问。我认为市场必须足够大。ob欧宝娱乐app下载地址我们追求的是一个巨大的市场ob欧宝娱乐app下载地址。这是每个人都有的东西。我们的看法是，几乎房间里的每个人，或者这栋楼里的每个人，无论你在哪里，都会在某个时候买床单。统计数据显示，这将在未来24个月，是人们购买床单的周期。到那时，他们就会做你做过的事。他们要去“床，浴，及其他”，走进来。然后，他们最不想做的事情就是回到床上、浴室和其他地方。他们会买当时看起来最好的东西，然后走开。 It’s about staying relevant and getting in front of them. It’s kind of like Inception, the Leonardo DiCaprio movie. If you can implant in their mind that they need this, and you have a better product than the rest, and they don’t have to go to the store, then it becomes a no brainer to make the purchase for them. It’s more convenient. It’s higher quality. It ticks every box.
费利克斯:是的。我们再多讨论一下这个问题。我很想听听你的解释，这显然会引发一场大讨论，但我还是想问一下。你如何在一个商品化的市场中定位自己，在这个市场中，人们像我一样，走进ob欧宝娱乐app下载地址商店，只是买那里的任何东西，而不是真正了解那里有什么样的品牌?你如何将自己定位为高端品牌，让人们不必特意去买，但我猜是冒着风险第一次从他们那里购买?
丰富:从一开始，我们与一些床垫公司的区别就在于，我们是一个品牌。我们从一开始就想成为一个生活方式品牌。我们不想成为布鲁克亚麻布床单。我们想成为Brooklinen这个品牌。这个品牌代表着一种生活方式，一种品质。你可以从我们的照片中看到。我们拍摄的照片非常真实。我们用的是来自布鲁克林的真人。他们都是千禧一代。我们在这个城市的阁楼上拍摄它们，那里有非常确定的外观。 It’s an aspirational lifestyle.
在我们之前，这个产品从来没有这样做过。它总是，“房子里的一个铺着地毯的房间，某个地方以某种方式布置得很好。”而现实是，大多数人并不是那样生活的。他们在产品中看不到自己。如果你能让他们把自己想象在产品中，他们喜欢这个产品，这个产品对他们很有吸引力，那么与客户建立联系就会容易得多。这也是整个网站策略的一部分，为了吸引那些人。我们知道谁是我们的客户，我们已经为取悦他们量身定制了整个体验。
费利克斯:是的。我喜欢这样。我认为值得重复的是，如果你处在一个商品化的市场，或者你处在一个没有强大品牌的市场……你们所采取的策略是把它变成一个生活方式品牌。ob欧宝娱乐app下载地址为你的客户创造一种理想的生活方式，如果他们购买你的产品，他们就能过上一种你在网站和社交媒体上展示的特定生活方式。让它成为他们的愿望，让他们觉得他们必须拥有这个产品。这个特殊的产品，不仅仅是一般的床单，而是布鲁克亚麻的产品。我认为这一点非常重要。我认为你一针见血。
你之前说过的一件事是你是如何克服投资者和其他人对你产品的反对意见的，因为你有一种感觉，你的产品会有一个合适的市场。ob欧宝娱乐app下载地址你能跟我们多谈谈这个吗?对于那些可能不知道的人来说，什么是适合市场的产品?ob欧宝娱乐app下载地址你如何确定你是否拥有它?
丰富:是的。实际上很难用几句话来描述。我认为这与调整品牌、愿景、价格、质量和宣传有关，所有这些都与你所定位的市场有关，这显然是足够大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址我不建议创业者去追逐一个非常非常小众的市场。ob欧宝娱乐app下载地址为了迎合市场，你必须满足所有要求。ob欧宝娱乐app下载地址
我们的价格点，我可以在这里讲一个轶事。我们的做法是，在做了这些采访之后，我们不断听到相同的数字和人们想要的相同类型的体验。这让我们很容易想出如何向他们定位产品。如果我们一直听到人们说，“是的，我花了70美元，但如果这是一个非常酷的品牌，它的质量真的很棒，我就会花100到150美元。”超过这个数可能是一个艰难的决定。我必须做更多的研究。”我们不断听到这样的话。我们说，“好吧。无论如何，我们都必须在这个价格范围内尽可能地推出最好的产品。”这就是我们所做的。
然后，从这一点开始，我们又回到了“在这个价格下，我们能提供的最好的产品是什么，这样才适合这个客户?”相反，另一种方法是，“让我们买最好的产品，然后把它提供给顾客，看看有多少人会买。”那么，这就有点像赌博了。我们先做了功课，所以我们知道我们要面对的是什么。
费利克斯:是的。回到调查的事情，我认为你们迈出了很好的第一步。你调查了500个人。你听着模式，听着同样的条款，听着同样的价格点，一遍又一遍地出现。你认为如果有人没有机会，我不想说机会，但也许他们所处的市场很难亲自接触到这些人。ob欧宝娱乐app下载地址你能在网上复制这种调查吗，还是你认为只有亲自去做才有可能?
丰富:我觉得当面比较好。这取决于业务。我认为市面上有很多工具，比如Survey Monkey或Qualtrics，再加上社交网络，让游戏变得更容易上手。我们发现，你只需要非常非常谦虚地对待这种方法，然后去问别人。认识到他们是在帮你的忙。“这项调查最多只需要30秒。我真的很感激。我这样做是为了开创我的事业。”人们可能会翻白眼，对此感到困扰，但如果你只是为了获取信息而打扰他们，而且你很谦虚，那么他们就会帮你的忙。
向朋友和家人寻求这类信息是非常非常重要的，这样才能获得真实的信息。希望他们可以分享，开放他们的网络，然后你就会得到整个网络效应，随着它的扩展。我们也这么做了。除了走上街头，我们还使用Qualtrics通过Facebook对人们进行调查。我们只是让朋友们分享，分享，再分享。它变得越来越宽，越来越宽。我们还有几百个这样的人来配合我们的现场采访。
费利克斯:是的。听起来你想让这些调查，这些问题简短。就像你说的，你可能会给别人带来不便。你不想占用他们太多的时间，因为他们是在帮你的忙。在这么短的时间里，你是如何决定问哪些问题是最重要的?
丰富:这是个很难回答的问题。
费利克斯:也许吧，你问了什么问题?
丰富:哦,天啊。这是三年前的事了。那是在2013年年底，我们还没有决定在Kickstarter上筹资。OB欧宝娱乐APP这与定价和购物习惯有很大关系。我不想问诱导性的问题，比如“我正在做床单生意，这就是我想要的。”OB欧宝娱乐APP然后，人们会告诉你你想听的。你必须稍微避开它，更有战略意义。“你在网上购物吗?你在网上买衣服吗?你多久在网上购物一次? Have you ever bought home goods online?” You kind of got to get closer and closer and closer. They won’t know we were going with this until the very end, but you’ll collect enough information. It’s all about frequency, recency and pricing, I guess, are the most important. You want to sell a product that people will love and will want to buy again and again and again, so you could keep them as customers for life.
费利克斯:是的。我认为你说的关于创建这些调查很重要的一点是，你不想问诱导性问题，因为一般来说，当陌生人或朋友接近人们时，他们想在谈话中表现得很好。当你开始问问题时，OB欧宝娱乐APP他们本质上是想给你“正确的答案”来取悦你。当你开始问一些引导性的问OB欧宝娱乐APP题，并给他们一个暗示，告诉他们你打算怎么做的时候，当然，答案是有偏见的。我想这就是你要表达的意思。这就是为什么测量绝对是非常棘手的。我认为有很多关于如何正确调查的信息。我认为你一针见血地指出了试着不要——试着在你的实际目标上模糊一点，在一天结束的时候，这样他们就不知道你想要达到什么目标。
丰富:是的。关于调查还有一点需要注意。你也必须调整自己。脸皮薄是很容易的，当有人告诉你一些不一定很好的事情，或者你没有想到的事情时，你会朝着那个方向去优化。如果有人在我的调查中说，“我不会在床单上花超过20美元。”人类的自然反应是，“哦，不，有些人甚至不会花超过20美元的钱。我们必须越来越便宜，越来越便宜。”你必须在频谱的两端都屏蔽掉噪音，才能真正得到真实的脉冲。
费利克斯:这很有道理。因为这是你们俩的第一次创业，你们有哪些重要的技能是必须马上学习的?这家公司成立还不到两年。我无法想象要花那么多时间来学习很多东西。我猜你必须很快学会很多技能。你要学的东西有哪些?
丰富:哦,天啊。数字营销。ob欧宝娱乐app下载地址这是最一般的说法。总的来说，就是获取客户。包括我在内的很多人都倾向于认为，“你有一个很棒的产品。如果你建立了一个好看的网站，人们就会来，你就会卖出数百万份。”在现实中并不是这样的。在没有经验的情况下，制定新策略来获取客户和增加网站流量绝对是最难学习的部分，而且要有效地做到这一点。我喜欢说:“把1美元卖到80美分可不是什么魔术。”我们很容易把钱扔出去，这样就能吸引人们来我们的网站。 To do it efficiently, in a responsible way that you’re actually making money, is very challenging. That was the most challenging piece, of how to layer the pieces on top of the site to make that most efficient.
费利克斯:是的。获取客户，这绝对是——如果你有这种技能，你就拥有了一项业务，对吧?如果你能以盈利的方式高效地获得客户，就像你说的，你就有了生意。如果你必须重新开始，学习如何OB欧宝娱乐APP获得客户的最快方法是什么?
丰富:那就谦虚点，多问问题。我花了很多时间。我每周工作的很大一部分是建立关系网，与其他企业家、其他首席营销官和首席执行官开会，只是为了学习不同的策略，了解哪些可行，哪些不可行。“我们怎样才能互相帮助?”你只会得到一些花絮。你会从任何地方的人那里得到一点金块，即使是在其他行业。你只需要弄清楚如何帮助你的业务，并把它们放在一起，这是网站上的一部分，让它不断地变得更好，更有效率。它真的永远不会结束，这是诚实的事实，这是具有挑战性的部分。
费利克斯:是的。不，当然不。外面的信息太多了。你个人是如何区分哪些是真正的好建议，哪些是可能的——不一定是坏建议，但对你的情况和公司来说是坏建议?
丰富:就像我说的，一开始，我们没有得到任何机构的资金来开展业务，我们是自力更生的。OB欧宝娱乐APP事后看来，我们现在所处的位置是发生在我们身上最好的事情。很明显，你在那个时候会感到绝望，当你需要的时候，每个人都得到了风险投资。这是你在Mashable或TechCrunch上听到和读到的所有内容，但这不是最重要的事情。它实际上教会了我们如何非常负责，如何非常高效，如何在使用数据方面进行大量测试。这对我们来说是最重要的部分。我们测试一切。任何人告诉我的任何事情，我都会用小预算试一试，看看会发生什么。如果数字下降——我们有一个营销模式，它关注CPM、CPC、CPob欧宝娱乐app下载地址A，所有这些都与转化率相关，所以我们知道策略是否有效。我们会测试任何东西。 Yeah, it’s really about testing, testing, testing, until you find what works in your potion.
费利克斯:是的。我认为这绝对是一个很好的方法。测试一切，测试你所有的假设，然后，当然，实际上能够吸引所有这些。你能告诉我们如何设置这样的东西吗?也许，你能举一个你过去做过测试的例子吗?你是怎么安排测试的?你是如何追踪数据的?
丰富:是的。有很多次我都能做到。在不同的阶段，你会和其他创始人进行这样的对话。理想的情况是和比你领先一步的人谈谈，他们以前做过这个，这样你就能知道什么可行，什么不可行。有趣的是，我想说的第一件事，从一开始就改变了业务的是电子邮件。
我不太相信这一点，实际上我自己也不太容易接受营销邮件，但毫无疑问，对于电子商务公司来说，最重要的是要有一个好的滴漏式营销ob欧宝娱乐app下载地址活动，并真正充分利用潜在客户。你可以从OB欧宝娱乐APP便宜或免费的工具开始，比如MailChimp和免费的弹出窗口，你可以买到一些10美元的应用程序。然后，你捕获电子邮件。测试不同的消息传递。你测试不同的代码，不同的报价等等。然后，你会看到什么是有效的。如果是给初次顾客的折扣，如果是免费送货，如果你提出不同的价值主张，你要找出可行的方法，进行AB测试，然后不断进行分层。
你说，“好吧。这对这个有用。让我们继续下一件事，看看我们如何更快或更有效地转换它们等等。”电子邮件是我们第一个进行大量低成本测试的工具。现在，我们有了更强大的电子邮件活动，对我们发送的每封电子邮件都进行了大量的AB测试，并进行了大量的细分。它花了一段时间才建到这一点。
费利克斯:归根结底，你是否只是从成功人士那里获得好主意，然后进行测试，建立一个测试，看看它是否适合你的特定市场，是否适合你的业务?ob欧宝娱乐app下载地址如果成功了，保留它，然后一遍又一遍地循环?这是你成功的关键吗?
丰富:这就是练习。你留着它，然后再做下一件事。你有一个从头到尾的漏斗，当有人发现这个品牌时，你要如何让他们在最后结账。中间有很多东西，比如你的产品详细信息页面上有什么?你们的退货政策是怎样的?你的常见问题是什么?你是如何捕获邮件的?你多久给他们发一次邮件?你如何在不同的网络或其他地方重新定位他们?你必须把两端之间的空隙填满，这样你就把它完全覆盖了。 Then, you close the loop and you’ve got an airtight machine at that point, where you control the entire customer’s experience, and it’s repeatable. Every person that discovers our brand, we’re pretty confident that they have the same experience from end to end with us, even when they’re interacting with our customer service team.
费利克斯:是的。我可以想象一些听众可能会说:“是的，你知道，可能是——这听起来很棒，但对Rich来说可能真的很容易，因为他现在有一个成功的企业，有很多流量。”这对他来说很容易测试，因为有很多人可以测试。”如果有人刚刚起步，还没有流量，你认为在你的业务早期，当你没OB欧宝娱乐APP有多少收入，没有多少销售额，没有多少客户的时候，有哪些重要的测试需要进行?
丰富:是的。为赞助内容付费是我们花了一段时间才做到的事情。你可以在非常小的博客上进行测试，可以是Instagram，也可以是小博客。你可以去找世界上最有影响力的人，花20美元，30美元，50美元，甚至10万美元。你也可以去更多的小众出版物或博客，在那里你可以尝试同样的策略，除了几百美元，甚至让他们尝试你的产品。我们花了很长时间才付款。我们不只是赠送产品。你可以说:“嘿，这是我们的床单。这些太棒了。睡一觉。 Let us know what you think.” People were very, very receptive. That was free. When we see how that works, we’re like, “Wow. This person has 5,000 people come to their blog. What happens if the person has 50,000 people or 500,000 people?”
是的，这些计划是昂贵的，但它更容易预测，在这些计划的投资回报率方面。当你花钱的时候，这并不是一场赌博。如果我告诉你，“我们将支付1万美元给这个博主来推广这个产品，”我几乎可以告诉你，根据他们的参与度和他们的读者是谁，我们会得到什么回报。第一阶段，我们通过Instagram或Facebook与更小众、更小的人群进行合作。我们只会赠送他们免费的产品，而我们只会花费产品本身。如果你对你的产品很有信心，你有很棒的东西要卖，那么它就应该照顾好自己。然后，你可以在小范围内进行测试，这样你就知道当你向某人支付巨额费用时会发生什么。
费利克斯:我喜欢这样。在小规模测试一些东西，最终可以扩大规模，扩大你的业务，这听起来正是你们能够做到的。在这个练习开始的时候，你说的是从成功人士那里获得想法，然后进行测试。如果它有效，就保留它。如果没有，那就继续前进。你如何与这些成功人士建立联系?你是如何与那些比你领先一步的人或者和你在同一条道路上走过的人建立联系的?
丰富:是的。你需要一些勇气去接触别人，并且冷静地去做。我为我的语言感到抱歉。是啊，你只需要保持谦逊，伸出援手。在早期，当我们每天完成10笔销售时，我会查看每一张订单，并知道他们是谁。我的Gmail里有Rapportive这样的工具。这个插件会告诉我，它会读取我的Shopify订单然后告诉我，Felix主持Shopify Masters播客在那个阶段，如果你是我的第一批客户之一，我会毫不羞愧地伸出手来，说:“嘿，菲利克斯。感谢购买。我很想和你通十分钟电话谈谈我们正在做的事情，看看你有没有什么建议。 I see that you’re driving 100,000 people to your site. Would love to see what’s working for you.”
如果你不是在一个竞争激烈的领域，人们通常愿意分享和交换想法，因为你永远不知道一个人会成长为什么样的人。那时，我们每天有10个销量。现在，情况完全不同了。我们有很多人在下注。别人给我的时间，我也愿意给别人。就是要谦虚，向别人寻求建议。
费利克斯:你一开始接触的是你遇到的客户吗?那是你接触成功人士的第一步吗?
丰富:是的。绝对的。一般来说，当你有了我们的第一批客户，我想说，对于很多小众产品，或者很多Shopify商店来说，人们会发现产品，他们是新事物的早期采用者。他们非常自豪，他们会说，“哦，我发现了这个品牌。我是我第一个朋友。”他们为此感到自豪。
如果你很谦虚，你会去找他们，征求他们的反馈或建议，比如，“嘿，你在我们这里的购物经历怎么样?我很想听听你的看法。”有人说，“你知道，结账的过程有点混乱。”你可以很快地接受并适应这些信息。就像我说的，如果你有10个客户，在早期，每天有1到2个客户这么说。这是一个显著的百分比。然后，它会指示出那些没有退房的人到底出了什么问题。这是关于保持谦逊和拓展，只是为了与人接触并获得信息。
费利克斯:是有意义的。我认为，对于那些害怕或害羞的人来说，他们可能会去接触他们不认识的人，这通常是因为他们认为，“为什么这个人想和我说话?他们从中得到了什么?”你一开始有犹豫吗?如果有，你是怎么克服的?
丰富:是的。在早期，你真的没有什么可失去的，在那一点上你有一切可以获得。就在不久之前，有时候你会觉得快结束了，再过一两个星期，我们就会破产。你只能在这一点上提高。你只需要有勇气走出去，保持谦虚，接受别人的建议。如果你很固执，认为自己的方式是最好的，那么你就会陷入困境。随着时间的推移而发展并获得更好的工具将是非常困难的。我真的，真的是一个坚定的网络信仰者，只是从人们那里得到一些花絮。如果你一遍又一遍地听到同样的事情，那么对于那些没有告诉你的人来说，这一定是真的。这种事经常发生在我们身上。 It’s important to reach out.
例如，我们的运输方式有时会出错。它会说，“地面运输，它没有显示费率。一个人会写信说:“嘿，伙计们，你们的运输没有显示费率。”在那之前有100个人连信都懒得写。你必须走在前面，积极主动地与人们接触，这样你才能尽快学习。这真的是关于速度和快速学习。除非你有无限的钱，否则这不是问题。
费利克斯:不。是的,当然。我想回到这个话题，因为我想再重复一遍，因为我认为——我喜欢你发展业务的方式——当然有很多挑战，但归根结底还是很简单的，那就是你要倾听很多人的意见，无论是客户还是其他商业人士，其他企业家。获得尽可能多的想法，尽可能多的反馈。最后一种测试方法是看看他们的反馈是否有意义，是否有可扩展的反馈，也就是说其他人也会给出同样的反馈。然后，看看它是否成功。如果是，那就继续这样循环下去。我想再重复一遍，因为我认为，如果很多企业家都听从这句话，只要遵循这句话，你们一定会取得进步。也许没有你们那么成功，也许没有你们那么成功，但它肯定会帮助你们朝着正确的方向前进。
丰富:是的。我想我会再补充一点关于我是怎么做的。总的来说，我不喜欢多面手，这是我组建团队的整个心态。我喜欢成为我们团队里唯一的通才。我喜欢和一群专家一起工作，我可以依靠他们的专业知识，来完成我一无所知的事情。我必须有足够的信心说我对他们一无所知。当我和人们交谈时，他们会说:“Rich，谷歌搜索确实改变了我们的业务，给我们带来了更多的流量。”例如，类似这样的东西。然后，我会说:“好吧。我能得到的最佳解决方案是什么? Am I going to hire somebody that is going to learn it on the fly on my dime?”
不，我要去那里看看是谁在做这件事，他们在世界上一些最大的公司里有什么类型的简历，我如何找到那个典型的人，无论是机构还是个人?我想要掌握像外科医生一样的技巧，为我解决问题。然后，一旦我堵住了那个洞，我就会去看下一个。一次一个，循序渐进，这就是我建立整个团队的方式。每个人都是某一学科的专家。
费利克斯:我喜欢这样。当你是一个多面手，或者任何一个经营企业的人，你的技能组合就会有漏洞。你的生意会出现漏洞。你需要用专家来填补这些空白。我认为问题在于，如果你只是一个多面手，或者你在某一特定领域没有技能，你该如何审查该领域的专家?当你自己都不了解的时候，你怎么知道他们真的了解呢?
丰富:你采访了他们中的许多人，进行了许多对话。这里没有捷径。最简单的例子就是谷歌搜索任何商业公司。我们不得不采访15家机构和10个不同的人，他们之前确实做过这件事——我们听到的都是同样的事情。我们不断听到每个人不同的策略和他们的宣传。直到你把它过滤掉，你会说，“好吧。这家伙知道我们在做什么"或女孩，或机构，或不管是谁。你说:“这个人理解我们。我们真的很喜欢他们思考问题的方式。他们的想法和我们非常相似。 We feel comfortable giving them our money and our budget to accomplish the same goals.” It equates to an orchestra. I consider myself, as CEO, to be the conductor of the orchestra. You don’t want a bunch of musicians out there. You want the cellist to play the cello. You want the pianist to play the piano. You want people that are masters, to get the best sound out of the orchestra. It’s my job to be the conductor. That’s the way I built the whole unit.
费利克斯:你如何确定你应该首先招聘的职位是什么?对于那些有预算或收入来招聘第一个员工的人来说，他们应该如何考虑，“我应该聘用谁?”我应该首先为我的公司带来哪些角色?”
丰富:对此我有一个很简单的答案。当你或我花太多时间去做一件事时，是时候把它交给别人了。我做过所有的角色，除了我的联合创始人兼合伙人维姬，她负责我们的公关和社交。所有沟通的东西都是她的。我已经做了大部分其他的事情，到了我不能再做的地步。如果我是预测库存当然，当只有我们两个人的时候，我也是这么做的，直到我无法兼顾营销和库存。ob欧宝娱乐app下载地址我得雇人帮我处理这件事。
当我们在自己的公寓里为第一批2000份订单打包时，我们一直打包到下午3点。然后，我每天有几个小时的时间来真正发展业务。我说，“好吧。我需要腾出时间，为订单找到解决方案。”我在客服部门也是这么做的。当我花了很长时间来回答所有的问题，因为问题太多了，我知道这是一个信号，我必须雇用一个人，这样我就可以专注于增长的东西。我们一遍又一遍地重复这个练习，随着我们的成长，几乎每个任务都是如此。
费利克斯:是的。作为一名CEO，像你一样，或者如果其他人是一个单独的创始人，一个独自工作的企业家，作为一名CEO，有没有什么角色、技能或职能是你应该永远坚持下去的?它会持续很长一段时间吗?即使它占用了你一天中的一大块时间或大量时间?
丰富:我想我最终会放弃的最后一点是——我爱我的团队。我们有一个伟大的团队。我们合作得很好，我们的想法一致。最后我要放弃的是财务方面的工作和我的首席财务官职责。原因就像我说的，薇姬和我在公寓里用我们两个人做了这个。我对测试的内容、支出和预算都非常严格。除非我找到一个人，对我们白手起家赚来的每一分钱都有同样的尊重，否则我将非常非常不愿意最后放弃这一部分。我不希望别人给我的公司写支票。
费利克斯:这很有道理。现在我们来谈谈最开始的部分。听起来你最初是想获得外部资金，一些机构投资。没有成功。当你们第一次求助于Kickstarter时，你们意识到“没有人会资助我们。OB欧宝娱乐APP我们自己来吧?”
丰富:是的。这是第一个信号。在我和薇姬都去的纽约大学，我们大概开了很多会。我们联系了一些风险投资家。对他们中的很多人来说，这个想法不够吸引人，也没有足够的吸引力。我们必须自己证明这一点，没有资金支持。我们必须去证明它有市场，有人想要它。ob欧宝娱乐app下载地址我们在Kickstarter上所做的是一OB欧宝娱乐APP个合理的选择，去接触那些人并验证它。你在Kickstarter上筹集的资金数额实际上是相当棘手的，因为我们设定OB欧宝娱乐APP的门槛是5万美元，因为我们知道如果我们卖出了价值2.5万美元的产品，或者1万美元，我们就可以拍拍自己的背上了。这并不是一个巨大的业务，我们不应该在剩下的职业生涯中继续追求它。 It would have been more of a hassle just to go through the fulfillment process, and who knows how big it would have been. $50,000 was like, “Okay. If we put that over a year, that’s almost $1,000,000. It could be something bigger.”
我们最终赚了25万美元。然后，它自己证明了这个概念。然后，你再去找风投，或者一般的投资者，然后他们说，“好吧。现在还太早。我们需要看到更多。你能不在Kickstarter上做吗?OB欧宝娱乐APP下一步是什么?如何扩大规模?”总会有问题。我并不羞于说; I must have had 30 or 40 meetings with VCs’. Every single one told us no. It only motivated us more to prove that we were right and we can do this without them.
费利克斯:你说目标是5万美元。从1733名支持者那里筹集了237,000美元。你是怎么做到的?你怎么能-你一开始就有了这个想法。OB欧宝娱乐APP你把钱投入-听起来你在视频上投入了一些钱，并在Kickstarter上建立了一个页面。OB欧宝娱乐APP你是如何推广它的?你是怎么找到第一批支持者的?
丰富:这是个好故事。我们在共享经济和社交网络方面做了很多工作，而且成本尽可能低。我们是被迫的，这是最好的选择。对于那些和我在同一条船上的人，或者那些没有风险投资的人来说，用现有的工具做任何事情都是完全可能的。
我们租了一辆缆车。Vicki的背景是公共关系，所以她知道如何与博主、编辑和杂志等沟通。她在家庭空间或生活方式空间中没有这些联系。她以前在美容行业工作过。我们打包了大约50套样机。我们把它们装进了一辆我们租来的小货车里。我们开车在纽约转了一圈，把他们送到康泰纳仕(Conde Nast)、赫斯特(Hearst)或公寓治疗(Apartment Therapy)的杂志大楼。这对我们的领域来说非常非常重要。我们只是把手写的便条交给他们，然后说:“嘿，我们是夫妻组合。我们想重塑床单空间。 This is our product. This is how we made it. Let us know what you think.”
是的，我们吃掉了所有这些单元的成本，最终是几千美元，还有铲雪的成本。这都是我们自己做的。人们欣赏你的斗志和足智多谋。实际上，在我们发送的50或60份邮件中，有22份收到了我们的评论，这是一个惊人的转化率。他们说:“看看这家初创公司是怎么做的。OB欧宝娱乐APP夫妻俩试图扼杀这个商品化的空间，并激励人们在那里做得更好。”我们做到了。当我们从Kickstarter收到订单时，我们聘请了Task rabbOB欧宝娱乐APPit来帮我们打包，按小时计费。快递服务，我们用优步。我们给他们配了UberRUSH。 We did everything as cheap and efficiently as we could, until we had the capital that we generated ourselves to actually do things in a more robust manner.
费利克斯:我喜欢你们在产品之外也有自己的故事。这不仅仅是“这是一个很棒的产品。”你们的故事讲的是一对夫妻试图通过直接面向消费者的方式扳倒这个巨大的实体零售企业。我也喜欢它背后的故事，而不仅仅是在这些公关机构面前推销产品。
一旦你成功地发起了这个活动，你是如何推动舆论的，或者你是如何将舆论从Kickstarter带到你的Shopify网站的?OB欧宝娱乐APP
丰富:超级难。在Kickstarter和真正将业务变成独立业务之间的OB欧宝娱乐APP这段时间，保持势头非常非常困难。总的来说OB欧宝娱乐APP，Kickstarter获得了很多关注，因为这些想法都很新颖。然后你把[听不清00:41:36]放到XYZ出版物或者Kickstarter上。OB欧宝娱乐APP这只会产生更多的吸引力，等等。一旦它结束了，就靠你们，创始人和企业家们，让它继续下去。那是非常非常困难的。那是我上街的时候。我正在进行这些对话。我知道我当时不能告诉任何人，但我不能失去动力。
我们开OB欧宝娱乐APP始收集电子邮件，并与我们在Kickstarter上的支持者进行沟通，把他们当作家人一样对待。我们知道这是我们的出路。我们的早期采用者是我们获得更多客户的门票。如果他们都告诉1或2个人，那么事情就会像滚雪球一样迅速发展。我们沟通过度了。邮件不太频繁，因为我们惹恼了他们，但足够频繁，因为他们在循环中。我们说:“嘿，第一轮制作完成了。我们比计划提前了。它在船上，在来这儿的路上。”或者，“棉花好了，”等等。
人们喜欢这样。你要让他们觉得自己非常非常投入。这1700名支持我们的人，我们让他们觉得自己是家人和创始人。我们仍然在沟通，尤其是我们发给他们的电子邮件。就像我们常说的:“我们把你们看作是公司的创始人，因为你们帮助我们起步，让我们的事业开始运转。”OB欧宝娱乐APP这真的，真的是关于在第一阶段照顾每一个客户。这对我们的业务来说非常非常重要。
费利克斯:你们提到的一件事，[听不清00:42:55]你们说在预采访中提到电子邮件对你们来说是一个重要的渠道。你刚才也提到了。电子邮件的目的仅仅是为了与最初的支持者，最初的客户保持联系，这样他们就会口头传播你的产品吗?通过电子邮件与他们保持联系的策略是什么?
丰富:在10月份商店开业之前?
费利克斯:是的，我想大概就是这样。邮件策略的总体目标是什么?
丰富:它要保持相关性，让人们记住它。特别是在Kickstarter上——我不想在OB欧宝娱乐APP故事中过多地讨论Kickstarter的方面，但人们往往会支持一些东西，然后忘记它。我们想让他们感觉非常非常投入。我们很认真地对待这件事，我们想向他们交付我们承诺过的产品。
正如我所说，我们所做的是过度沟通。然后，这有助于推动人们到网站更新。如果他们后来告诉别人，我们就会收集——我们在主页上有一个收集电子邮件的小模式。我们说:“把你的邮箱给我们，你就可以在我们重新进货、正式上市的时候提前试用。”我们鼓励人们提前进入游戏，并推荐其他人。这就是为什么我们在第一天就有了几千人的电子邮件列表。OB欧宝娱乐APP我们说服了很多人，因为这些人对我们的产品真的很兴奋，很感兴趣。关键是要保持这种势头。电子邮件是一个很好的沟通方式。
费利克斯:我想在你的Kickstarter活动中澄清这一点，因为我从其他企业家那里听OB欧宝娱乐APP到了同样的事情，关于你想要如何留下来，你想要与你的支持者进行过多的沟通。大多数人都会在你的Kickstarter上发布更新内容。OB欧宝娱乐APP你说的是，不一定跳过这个，但你说的是电子邮件，你有一个支持你的人的电子邮件列表，你发送电子邮件到收件箱，而不仅仅是在Kickstarter上更新?OB欧宝娱乐APP
丰富:正确的。这是创始团队的私人邮件，或者创始人，我自己。当我们的生产延误时，我接受了批评。我想人们现在很感激我说:“我很抱歉我超额承诺了交货日期。”我们的生产受阻了。这是他们第一次这么做。请原谅我们。”你往往会得到这样的回答:“没关系。我欣赏他的诚实和坚持。”人们只是想被包括进来，参与到这个圈子里。 As long as you’re doing that, then they’re okay with it.
当你消失，无处可去的时候，人们就会开始生气。OB欧宝娱乐APP那就是他们不喜欢公司，而是喜欢品牌。
费利克斯:是有意义的。我注意到的一件事，当我只是浏览你的网站早些时候，电子邮件欢迎广告弹出的东西与动机给我的电子邮件地址是获得免费送货，作为你的铅磁铁。你测试了一段时间吗?你怎么知道选择免费送货?这不是我第一次听说有人采取同样的方法，他们提供免费送货作为激励人们提供他们的电子邮件地址。告诉我们您使用这种铅磁铁的经验，以增加您的电子邮件列表。
丰富:我们早期收到的一些建议是，“没有人愿意免费给你他们的电子邮件地址。你必须提供给他们一些东西作为交换，如果是信息，如果是抢先体验，如果是运输，如果是折扣等等。”我真的，真的，我讨厌折扣。我真的不喜欢那样。即使我们在打折，也会使产品贬值。
我们在测试，我们还在测试。这实际上是一个AB测试，如果它是第一次发货。我见过其他品牌给你——我和另一个品牌的创始人谈过，他们在你购物的时候给你7美元。他们说，他们测试了5美元、10美元、15美元和7美元，这些美元最能吸引人们。这只是关于测试数字。我们也一样。有时，我们会提供一些优惠，一些抽奖活动，“本周参加就有机会赢得一个安慰”，或者“赢得一个硬核捆绑包”。人们只是需要一些动机来给你提供信息。这是一个很好的测试机会。
费利克斯:当你有这个电子邮件列表时，你会发送什么到你的电子邮件列表?你多久给他们发一次邮件?
丰富:我们经常发邮件。我们每周发一次竞选邮件。我们也有点滴运动。滴注式营销活动至关重要，因为这是标准化客户体验的方式。这样就可以进行测试。我们通常会在客户进入市场的头几天发几封电子邮件。ob欧宝娱乐app下载地址这背后的想法是，如果他们访问你的网站，他们访问它是因为他们对你的公司或产品或多或少感兴趣。如果你推销得很好，如果他们真的感兴趣，他们就会在接下来的几天内从你或竞争对手那里购买，或者从其他地方购买。你希望尽可能快速有效地传达你的价值主张。
我们已经测试了[听不清00:47:59]如果是第1天，第3天，第5天，第4天或第7天，或任何时候。我不想给出太多关于我们现在的细节，但是我们测试了，我们滑动了它。我们说，“好吧。如果我们在第二天就告诉他们我们的好评呢?如果我们在第2天向他们展示我们的新产品发布，而不是在第5天向他们展示评论，结果会怎样?”你滑动它。你会看到人们与什么人相处得最好。
在早期，这是非常明显的，因为如果你从10个销量跃升到15个销量，你就能立即获得15%的增长。这样更容易发现差异。
费利克斯:就像你说的有时候，你会发布一些社会证明，或者——你没有发布，你会发一些社会证明，或者发一些新产品的邮件给他们。在点滴营销活动中，还有哪些重要的信息或重要的电子邮件类型需要传达?
丰富:在我们的滴注活动中，目前，我们有1个产品或销售邮件。这不是第一个。我们有一个有趣的电子邮件，欢迎电子邮件到列表。我们不喜欢把自己太当回事。我们是床单品牌。我们不想表现得很认真。这是一个有趣的产品。这是一个有趣的空间。人们睡在里面。人们在里面很浪漫，等等。 We play off that. We get people content of “What are 4 quick tips that you could spruce up your space if it’s not our stuff? One is buy sheets, but the other one is buy a plant for your bedroom, buy a蜡烛等等。”只是一些小提示，一些人们可能会喜欢的信息，我们并不是想要推销。
不是每件事都像“买我们的床单。买我们的枕头。买这个。买。”而是“我们在帮助你。我们是你的拥护者。”最终，并不是所有人都会购买我们的产品。大多数人不会这么做。[听不清00:49:51]90%以上。我们希望他们对我们和我们的品牌有良好的体验，这样至少他们会认为我们是好人，我们是诚实的人。 We’re trying to help our advocate. When the time comes, they’ll come back around. That’s how we treat everybody. That’s what we try to communicate first and foremost, that we’re like, “We’re good people. Our interest is not to scam you.”
费利克斯:你在预采访中提到的另一件事是你们不仅关注如何获得客户，还关注如何留住他们。跟我们谈谈这个吧。你说留住顾客是什么意思?你有什么有效的方法来做到这一点?
丰富:在纽约大学，我最喜欢的一位市场营销教授教了我们这个例子ob欧宝娱乐app下载地址。他称之为“时钟模型”。它是一个被分成三片的圆。它是购买前的体验，购买时的产品体验，以及购买后的体验。他解释说，掌握这三种技能非常困难，但如果你想拥有一个强大的品牌，你最好确保至少掌握其中一种。
从第一天开始，我就知道这个产品不会完美，因为这是我们的第一次，就像我说的，我是第一次创业。我在纺织品和床单方面没有经验。我们所做的一切都是自学的。我知道产品会尽可能的好，但并不完美。我们并没有足够的预算去进行这种出色的预购营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址我知道我最擅长的事情是购买后，与客户沟通，照顾好这些客户，并尝试从他们那里获得推荐，尝试让他们重复购买。然后，我可以从那个角度把它长出来，从后端倒转到前面。然后，我会给我们带来更多的[听不清00:51:32]。
我们过分强调与客户的沟通。即使是退货流程，我们也没有自动化。这是我们个人的事情。我们想知道人们为什么要退货的反馈。我们不会为难任何人。我们只是想知道一些反馈。然后，我们与人合作，而不是与第三方应用程序合作，后者更容易做到这一点。而是要照顾好人民。如果你这样说，“嘿，即使你想退货，也要告诉我们原因。我们非常重视您的反馈。 We’ll do better next time.” People appreciate that. That’s how we envision it. You have customers for life that way.
费利克斯:良好的客户服务，退货政策。你是否将他们置于另一种类型的滴漏活动中，或者在他们购买后以不同的方式与他们沟通?
丰富:此时，每种情况都是定制的。我应该说这花了很长很长的时间。我们从3个ESP一路走来，得到了我们现在想要的功能。来自不同来源的新线索有不同的电子邮件体验。客户的第一次购买，第二次购买，第三次购买有不同的信息和不同的-我们对他们做不同的事情和不同的沟通。此时，一切都是定制的。
它是一个邮件一个邮件地建立起来的，一步一步地建立起来，直到我们建立了这个和整个网络。这是一个系统。
费利克斯:有你。在整个对话中都可以看到这个主题关于你如何有一个系统的方法等等。我认为这是你们取得进步的关键。再说一遍，你创办公司还不到两年，在Kickstarter上筹集了25万美元。OB欧宝娱乐APP自推出以来，业务发展到今天有多成功?
丰富:这是巨大的。KickOB欧宝娱乐APPstarter成立于2014年4月。我们走出大门，在[听不清00:53:32]发布后，我们可能又卖出了25万左右，第一个100万，大约50万。我们第二年翻了两番，去年达到了200万。这也是在市场营销预算有限的情况下进行的。ob欧宝娱乐app下载地址它主要是推荐和有机。今年对我们来说是爆炸性的一年。我们很快就会轻松超过8位数。
我还是很有条理，不断地建设，不断地建设。从第一天开始，就没有一个月比前一个月少，只是因为这是一个缓慢的，持续的，稳定的增长，而不是任何东西，在这个游戏中没有银弹。
费利克斯:这是惊人的。最后我想说的是，随着业务的发展，你们的行动显然非常迅速，建立了所有这些系统，进行了所有的营销。ob欧宝娱乐app下载地址你认为是什么让其他企业主、员工和企业家行动迟缓?你认为是什么让他们慢下来，也许，你或你的团队能够突破，能够如此迅速地执行?
丰富:这是一个很好的问题。是什么让人们变得迟钝?我想说是他们对学习的抗拒和谦虚。我想这是我一直在重复的一个主题，那就是保持谦虚，继续与人交谈。如果你认为你对某件事，你的品牌或你的公司来说太好了，或者你对某件事知道得太多了，那么你可能并不知道，别人比你快，而你甚至都不知道。这真的是关于交流和不断学习，我认为就是这样，和合适的人在一起真的非常非常重要。
我想说，如果没有一个非常非常强大的团队，我们几乎不可能取得今天的成就。我一直非常非常谨慎地选择我要雇佣的人。我要花很长时间才能做到。我确保他们有出色的技能和良好的个性。这真的非常非常重要，因为我们都是相互依存的。我们都在一起协同工作。
市场营销ob欧宝娱乐app下载地址必须和它的履行和运营方面一样快。如果业务的两个方面不能同步，那么你注定要失败因为要么营销进展太快，你无法完成订单，然后你就卖光了，要么你库存过多，你没有预算花在营销上。ob欧宝娱乐app下载地址每个人都需要共同努力。我们在这方面做得很好。
费利克斯:当然，这是一个巨大的平衡行为。在今年剩下的时间里，你还有什么其他的目标?听众可以从你们身上注意到什么呢?
丰富:我们推出了一些新产品。我们做任何事都是反应性的。我们不断地听取客户的反馈。他们告诉我们什么是好的，什么是不好的，所以我们有一些新的板材材料出来，一些新的产品线出来。我们将拍摄更多的照片，为我们的客户和我们的社区提供更多的灵感，让他们知道如何混合和搭配他们的产品，让产品变得更好。这真的，真的只是关于发展我们已经建立的社区，并照顾他们。他们想要他们的人的礼物，并推荐其他人。
费利克斯:太棒了。非常感谢，里奇。Brooklinen.com。是B-R-O-O-K-L-I-N-E-N。com是网址。如果听众想要了解你们的节目，你还能推荐他们去其他地方看看吗?
丰富:对于我们来说，Instagram可能是最好的地方，无论是社交媒体还是Facebook。我也希望你能来我们的网站上看看我们的东西。
费利克斯:太棒了。我们会在节目说明上把这些联系起来。再次感谢您的宝贵时间。富有。
丰富:谢谢,费利克斯。
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