如何说服顾客购买昂贵的产品

费利克斯:今天和我一起的是来自Lavish Shoestring的Jacob和Thomasina。奢华的鞋带是最大的在线供应商的美丽，复古和古董家居用品。它成立于201OB欧宝娱乐APP2年，总部设在牛津。欢迎Jacob和Thomasina。

托马西娜:你好。

雅各:嗨,费利克斯。

费利克斯:是啊，能请到你们真是太激动了。跟我们多谈谈你经营的公司吧。你到底卖什么?

雅各:我们出售古董、古董和质量好的二手家居用品。基本上是所有的类别，比如餐具、茶类、酒会上用的东西等等。所以这是你在家吃饭时可以使用的所有东西。这些都是状况良好的物品，可以使用。我们的销售对象非常广泛。传统上，这些东西是卖给古董收藏家或古董买家的，但我们把它带给了更广泛的受众，不一定是去拍卖行的人，而是那些想要不寻常的、漂亮的、制作精良的家居物品的人。

费利克斯:现在你们都很明显地看到了你们进入的市场空间，就像你说的，把这些通常不向公众提供的产品带到现在很容易接触到的地ob欧宝娱乐app下载地址方，因为他们显然可以访问你的网站并购买很多这些产品。你在哪里看到的?你是怎么看到这个领域有生意可做的?OB欧宝娱乐APP

托马西娜:哦，这是个好问题。嗯，这不是我们第一次尝试销售家居用品了。我们做了很多年的兼职。我们意识到这类产品有更大的市场或受众。ob欧宝娱乐app下载地址我有古董方面的背景，但当雅各布和我13年前结婚时，我从工作中休息了一会儿。他工作过的一些公司，会有预算给员工买结婚礼物或者公司礼物之类的。他们总是问我，“托马西娜，你能不能去找一些真正有趣的东西作为礼物。”我总能找到这些美妙的东西。我通常会在他们为这些事情分配的资金的预算之内。每个人都喜欢我买的东西。

雅各布最后对我说:“你知道，我知道你在古董行业休息了一段时间，我真的认为你应该让我为你建立一个网站，你可以在全球范围内24小时销售，把这些东西卖给很多可能不是古董收藏家的人。”我们考虑过。我们认为，古董的问题在于，年轻人一听到这个词就会想，“哦，哇，它一定很贵，因为它很旧。”大多数这些东西都不贵，尽管它们很旧，因为它们是在格鲁吉亚晚期和维多利亚时代制造的，这是工业时代的时代，大量生产的东西，所以有很多。而且制作精良，设计精美，颜色和图案都与众不同。也许今天的很多新产品都是这些东西的复制品。

所以雅各布和我都认为我们应该集中精力把它带给更年轻的观众，当你有第一份工作的时候，当你大学毕业的时候，当你在装修你的第一套公寓或你的第一套房子的时候，你想要的不是百货公司之类的东西，而是一些不寻常的东西。但是因为你是第一份工作，所以你没有时间去购物，因为通常你在第一份工作中要工作很长时间，因为你想给人留下好印象。你得回家，不管是坐火车还是别的什么。那是你唯一可以购物的时间，因为周末你可能会和朋友一起参加派对，或者去看望父母之类的事情。你没有时间出去买家里的东西，更不用说衣服之类的东西了。所以大多数人都在网上购物。

所以我们想让年轻人也能接触到古董和复古物品，所以我们要建立一个网站，让他们在上班的时候可以很容易地在手机或iPad上浏览。然后他们可以购买产品。它真的把它带给了年轻的观众，他们不能在工作日去拍卖，或者没有时间，也不知道关于……哦，雅各布在竖起手指。他也想插嘴说点什么。去做吧。

雅各:亲爱的，你说得很对，但我也想把重点放在一些可能不太明显的事情上。[听不清00:06:59]购买古董，购买古董和旧物品，通常你需要知识。你需要知道你在做什么，因为这不是你可以货比三家的。比如，你看到的是一个19世纪的老茶壶。你根本不知道那是什么。你被要求花钱，你需要考虑这是什么。你真的需要知道你在看什么。你不容易比较价格，因为并不是所有的百货商店都出售这种衣服，你可以在网上购物，比较价格和款式，然后选择最适合你的衣服。所以这些东西中的大多数都是不同的，它们是独一无二的。所以你真的需要知道你在做什么。

如果你在市场上购物，比如著名的Ebay，那么你真的需要知道你买ob欧宝娱乐app下载地址的是什么。你要么依靠卖家的描述，如果卖家是信誉良好的老派经销商，他们知道自己在做什么，那么你可以依靠他们。但在这种情况下，价格通常会更高，因为他们确实对他们的专业知识收费。或者你真的需要知道你在做什么。所以我们真的想揭开这个市场的神秘面纱，把它带给更广泛的受众，让人们在网上购买ob欧宝娱乐app下载地址这些旧物品就像在网上购买其他东西一样。然后真正揭开它的神秘面纱。

费利克斯:你提到了一些我想说的东西。任何企业家在寻找和转售产品时都会遇到困难，但我认为更大的挑战是你要寻找不再生产的产品来销售。寻找和储存这种库存会带来什么样的独特挑战?

雅各:是的,当然。你是第一个问的。几年前我们去融资时这是所有投资者问我们的第一个问题。因为他们说:“你告诉我，你可以成为最大的商店，你可以拥有你告诉我们的数字。你到底是怎么搞到一万个茶壶和一千个醒酒壶的?”因为它不是工厂。你不能来到工厂说。你不是在经营[听不清00:09:39]你不能在一个地方订购。所以这对我们来说是一个挑战。

首先，你必须意识到这是一个巨大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址这是一个巨大的市场，因为我们谈论的不ob欧宝娱乐app下载地址是一种产品，而是过去的任何时候，我们可能都有过去250年的产品，在过去250年里生产了很多产品。它们被大量生产。大规模生产始于维多利亚时代。我们说的是19世纪的工业革命。所以有很多这样的项目。唯一的区别是它们分散在不同的地方。但这是一个非常非常大的市场，有很多不同的采购地点。ob欧宝娱乐app下载地址

我们建立了一个供应结构，我不会透露太多我们是如何采购这些产品的，但我们有不同的采购方式。其中一个主要来源是，我们有供应商，他们不是我们的员工，而是给我们带来商品，因为这是一个非常非常大的市场，而且对日常购物者来说，这不是一个非常透明的市场，所以人们认为这些商品非常独特，很难找到。ob欧宝娱乐app下载地址但这是一个非常非常大的市场，我们位于英国。ob欧宝娱乐app下载地址从历史上看，这里是这些物品的大中心之一。

托马西娜没有提到，但她做过的一件事是她一辈子都在做古董交易她把这些古董从英国和欧洲运到世界各地。所以这是一个很大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址挑战在于如何稳定地供应这些物品。这是我们在这个市场上要解决的问题之一，因为这是一个非常脱节的市场，无论是供应还是销售，都是一个非常分散的市场。ob欧宝娱乐app下载地址这是我们要解决的问题之一。从这个意义上说，我们可能不是你的传统商家，因为，是的，你看到了保留方面我们的业务是在Shopify上的，一切都很好，我们有大约，这取决于时代，但我们有大约3500到5000件商品的库存。它现在还在增长，很明显随着季节的增长，圣诞销售，库存也会增长。

费利克斯:现在我想提一下，三千五百到五千个产品另一个行业或商业模式的挑战是因为这些基本上都是一个产品你必须每次都创建新的产品页面和新照片，对吗?它不像大规模生产产品的企业那样具有可扩展性，你只需要一个产品页面和一张图片，就可以销售一堆产品。每次你想要销售一种新产品，你都必须创建一个新的。现在你如何管理所有这些，这样你就不会花一整天的时间只是创建照片或拍照和创建产品页面?

雅各:好了,好了。

托马西娜:是的。

雅各:所以你来到了“奢华鞋带”的核心产品。所以实际上我们是一家幕后的科技公司因为我们开发了一种工具可以让我们对这些物品进行大规模的分类和处理。我给你们举个例子。如果一家拍卖行……我们在英国有很多拍卖行，在美国也有很多。如果你去一个小型的地区性拍卖行，他们可能每两周拍卖一次。我们说的是家居用品，旧家居用品，古董物品。他们每隔几周有一次大减价。为了便于讨论，我们假设有1000件商品在出售。所以对这些物品进行分类，这取决于他们所做的分类的水平，描述和摄影。他们需要一个小团队。 And all they can produce is 2,000 items a month. It’s probably a team of probably 10 people.

所以我们建立了一个工具，它能以指数方式扩展。我们可以处理无数的项目。我们知道我们还需要什么资源。我们所做的是编译一个庞大的数据库，我们使用人工智能对这些项目进行编目。所以如果你看看我们的网站，你会发现每一个项目都以统一的方式呈现。比如，我喜欢这类醒酒器，葡萄酒醒酒器，威士忌醒酒器。所以如果你看醒酒器每个醒酒器实际上都以相似的方式编目。它们都不一样，特征也不一样，它们都有不同的年代，不同的价格，不同的技术，但它们的编目方式是一样的。你看到的大部分文本实际上是机器根据我们的数据库和人工智能生成的。这实际上是我们的核心产品，因为这让我们能够扩大业务规模。

就摄影而言……

托马西娜:否则你就不能。你做不到，所以以前没人这么做过。如果你考虑一下在线网站，经销商，商店，甚至古董收藏家和那些有网站的人，他们很难得到那么多的库存，把它们放到网上并分类，更不用说出去买了。这是不可能做到的，除非你有像我们已经开发的东西。

雅各:所以我们所做的是为每件物品制作独特的东西，至少在这个时候，是摄影。因为大多数项目都略有不同。它们是批量生产的，尽管我们经常从同一制造商、同一工厂获得相同的产品，但我们仍然会单独拍摄每一件产品。这只是因为每个人的磨损程度不同，看起来也略有不同，因为大多数都是手工制作的，或者是高度手工劳动的。

托马西娜:在装饰中[听不清00:16:39]。

雅各:是的，所以摄影是独一无二的。但是再一次，我们有一个可以处理大量照片的系统。摄影也可以自动化。但是对我们所拥有的东西的描述和识别是自动化的。因为我们使用这些模板，所以我们可以扩大这个过程。很多时候，我们实际上不创建新产品，新产品页面，我们只是更新库存。我们知道这一点，因为我们有记录，一切都保存在历史中。但是，是的，你是对的。没有别的办法。我们一直在创造新产品。 And we do keep the sold out products. We do keep on the site. We have to do a fair degree of modification to Shopify obviously with our team but we do keep the sold out products on record. They’re not visible on the content but we do use that on the backend. I’ll explain later how we use it.

费利克斯:明白了。是的，我现在至少在看其中一个醒酒器，看了看产品描述，它看起来确实像是人类写的，而不是人工智能写的。我认为这对很多店主来说是非常有趣的因为我认为对店主来说最痛苦的部分之一就是创建产品页面，特别是如果你有很多歪斜或你有一个很大的目录。以至于我经常看到转售产品的店主只是复制制造商的描述，因为他们不想经历这个过程，通常是痛苦的编写自己的产品描述的过程。告诉我们它是如何使用的?这个人工智能需要输入什么才能生成一个准备就绪的产品页面?

雅各:请原谅我没有告诉你们所有的事情因为这是我们的秘密，是我们的核心产品。但本质上，我们有一个庞大的数据库，不是Shopify。它运行我们的后端，独立于Shopify。这是我们对所有产品进行分类的地方。做这些事情有一定的方法。它涉及到图像识别。举一个非常简单的例子，是的，举一个非常简单的例子我们从每个产品的周长开始。OB欧宝娱乐APP即使对那些看到这些物品的人来说，它们看起来非常不同，如果你看到一个茶壶，他们会说，“嗯，一个茶壶是陶瓷的，一个是镀银的，另一个可能是玻璃的，还有一个是银的。”它们看起来如此不同，但实际上是一个茶壶。这是一个茶壶，有一定的特点，它的用途是一样的。 So we start for every product, we start with certain perimeters. And as we start inputting these perimeters our system basically completes everything else. That’s a simplistic explanation of it. And because there is an image recognition involved and because we photograph every single item in the same way, for example if we’re talking about plates so every plate is photographed in the same way. If our system is quite easy to pick up what is what and obviously the bigger the database is the easier it is for us to catalog these items.

费利克斯:明白了。

雅各:所有东西都在数据库中。然后我们把它连接到不同的平台上。Shopify是最明显的一个，所以我们把它推到了那里。但当我们开始的时候，我们OB欧宝娱乐APP实际上不是从Shopify开始的。我们的第一次销售是在市场上。ob欧宝娱乐app下载地址这可能就像许多其他商家一样，因为这是最简单的方法，这是获得牵引力和获得第一个客户的最OB欧宝娱乐APP简单方法。所以，我们只是把这个数据库插入不同的市场，并在那里销售我们所有的产品。ob欧宝娱乐app下载地址但是再回顾一下你说的，我们觉得，因为我们在写产品方面有很长的经验，当我们几年前开始的时候，我们觉得，“我们只需要提供更多关于每个产品的信息。OB欧宝娱乐APP我们写故事，非常非常长的故事。但很快我们就意识到，关于产品的故事可能会变得很无聊。这里有一条细线。 You need to give all the information about the product obviously, but at some point it can become boring and irrelevant. Some people like it. Some shoppers will like it and they will read and they will probably ask questions. But you need to find that fine line about writing about every product. And once again, it cannot be too mechanical like you say, taking just the manufacturers description. I don’t think that’s right because then what kind of value do you give …

托马西娜:你卖的产品?

雅各:对，对产品和你的用户?你需要找到真正的甜蜜计量，在你的描述中增加价值，并明显地展示最好的产品。

费利克斯:正确的。你能再多说一点吗?我认为，因为你们有这么多的经验来创建这些产品描述，因为你们需要有一些基本的模板来完成工作，我相信你们花了很多时间来理解每个产品描述中需要包含的关键内容。你能给我们一些建议吗?你建议店主在产品描述中包含哪些关键内容，以使其得到改进，并在产品页面中提供价值?

雅各:我肯定会从图像开OB欧宝娱乐APP始。图像是一个非常非常重要的部分。再说一次，我可以谈谈我们的产品类型但是因为我们交易的产品种类繁多，家居用品，形象，好的形象，基本上是必须的。你不能没有它。事实上，当我们刚开始使用Shopify的时候他们决定了我们要用什么模板。OB欧宝娱乐APP我们选择了一个模板。我不记得它花了多少钱，但它是其中一个，不是免费的，而是我们支付的基本模板之一，基本上有最大的图像。所有的东西都是产品页面和收藏页面，他们专注于图像。因为你给你的客户更好的形象，特别是我们的产品不是全新的，让你的客户了解你的产品。我们也意识到，你不能，至少在我们的情况下，你不能提供太多的图片。 Just show the product from all sides because we also realized that if you do not show something then the user is think, “Well, something is wrong. Why didn’t they show this angle?” And they will ask a question. Because if you show the product from all the sides and the images are really beautiful and maybe they show your products in the context to judge scale, to judge color palette as well, that will reduce the amount of questions your customers will ask.

费利克斯:对，因为如果你展示了产品的各个角度显然就没什么好隐瞒的了。

雅各:当然,是的。

托马西娜:没错,是的。

雅各:这实际上也给了你的用户，购物者一定程度的信心。再一次，这是一个被证明的事情。以我们为例，我们处理的物品有时是坏的。从定义上讲，它们并不完美。如果我们出售一件有100年历史的物品，它就不可能是一件完美的物品。所以它已经被使用了。即使它在别人的书架上放了100年，它仍然有一定程度的磨损。我们并不为此感到羞耻。我们展示了所有这些东西，用户客户也很欣赏。他们实际上想看到所有这些东西。 We have nothing to hide. It’s absolutely perfectly clear what they are looking at, what they are buying, and essentially what they will get. Because you can always say … Well, you can provide all these communication tools, chat and Facebook chat and whatever for them to communicate with you. That’s really unnecessary because not everyone will use it. And you have just one, you have a customer on the product page or let’s say for a split of a second and they want to make a decision. They just want to understand what is it that they’re dealing with. And if you give them that information it’s priceless. If you’re taking one image you can take three images. It doesn’t take too much time, at least in our case. But that will add a lot [crosstalk 00:26:18].

费利克斯:正确的。所以你几乎是在说，如果客户必须联系你，那么很可能是产品页面上的失败，产品页面没有足够地传达、解释或展示产品，他们不再有问题，他们现在仍然有问题，现在他们来找你。

雅各:肯定。要么就是我们没有解释清楚某些服务，比如运输。或者如果他们想要非常非常快的东西，他们有一个关于非常快的交货的问题，那就好了。但是，如果他们找你询问产品，那就说明出了问题。因为产品，在图片和描述之间应该足够理解这个产品是什么。事实上，我们有很长的历史记录，有点像试错，我们很少与客户沟通，询问我们的产品。

费利克斯:正确的。

雅各:我们已经达到了这样的地步:无论我们做什么都非常清楚，对客户来说已经足够好了。另外，如果你看我们的网站，描述是统一的。我们涵盖了每个产品的设定值，无论是条件，还是颜色，尺寸等等。但如果有人想多读一点，我们也会给出不同的片段。所以我们在产品页面和网站上有更多的内容，当然还有我们的博客。我们有一个维基部分，他们可以在那里深入阅读产品，他们是否想要理解我们在谈论某种风格，那种风格是什么，那个时期是什么。因此，我们也为更感兴趣的客户提供了文本信息。

费利克斯:正确的。我喜欢所有产品描述之间的一致性，因为你几乎是在培训和指导客户了解他们如何尽快获得他们关心的信息。如果他们来到你的页面，他们总是看到有一个关于产品状况，尺寸的部分，[听不清00:28:33]。有一个样式说明，这是一个非常清晰的细分，他们可以期望从每个不同的部分，使他们更容易寻找，当他们去寻找下一个产品。所以我认为这是我在其他商店没有看到的东西，但是我作为一个消费者，作为你网站的浏览者，我肯定觉得这减少了我想要获取信息时的摩擦。

雅各:我们总是，因为我们是从一个创业公司开始的，我OB欧宝娱乐APP们看着那些大公司，我们向他们学习，所以我总是看维基百科。为什么维基百科如此受欢迎?这并不一定是因为它总是正确的，但在我看来，这纯粹是因为它很熟悉。不管你在搜索什么，你在搜索和阅读什么术语，你会知道页面的结构是一样的，信息是熟悉的，会以一种熟悉的方式呈现给你。这就是它如此受欢迎的原因。

费利克斯:是的。我认为这对很多店主来说也是一种解脱，因为这意味着你不必总是太有创意，你实际上不必在结构上太有创意，至少在你的产品描述上。你想让它有某种结构，然后进入并填充各个部分。也许在这些部分你可以有创意，但你不应该每次创建新产品都重新设计产品页面。

雅各:完全正确。

费利克斯:现在我想谈谈你之前提到的一些事情，我想是你，托马西娜，你提到顾客不能比较价格，因为你销售的产品的性质。你觉得这对商家来说是好事还是坏事因为他们可以比较的产品数量有限因为他们可能在其他地方找不到你网站上的产品?

托马西娜:我认为这是个好问题。嗯，这取决于顾客。如果你在网上买古董要么你家里就有，你和它们一起长大，你了解它们。也许这是一种爱好。你周末出去玩，去买古董。以前的《欢乐一家亲》节目里是什么?Antiquing不是动词。嗯，很多人把它作为一种爱好，所以你有这样的人。他们知道自己在商店里看到的是什么。他们熟悉拍卖、古董集市或古董市场的运作方式。ob欧宝娱乐app下载地址

但也有其他类型的人，就像我之前说的，因为他们的工作时间和家庭责任之类的事情，做这些事情真的不那么容易。如果你看杂志，家庭室内杂志，所有的杂志，《家庭与花园》，《阳台》，各种各样的杂志，你会发现所有这些房间布置，所以人们把现代的东西和古董和复古的东西混在一起。所以人们想要这些产品，但他们不知道去哪里买。这就是为什么我们认为，特别是在我们的网站上，有不同的产品，不同的价格水平，不同的时期和不同的风格，这样就会有适合任何人的东西，当我们开始的时候，我们真的考虑到了年轻人和每个人今天的生活预算。OB欧宝娱乐APP

所以是我比雅各布更坚持我们必须在网站上推出一些人们花12美元就能买到的东西。如果你刚开始买古董，OB欧宝娱乐APP而你从来没有买过古董，但是如果你是一个女孩，你想举办一个茶话会，而每个人都在举办古董茶话会之类的，那么你买的第一件东西肯定是非常便宜的。然后你会得到这个，这会给你信心，然后再买。所以你可以花6英镑从我们这里买果酱匙，你可以花12英镑买一个杯子和碟子。然后我们仍然卖几千美元的东西。所以这里有适合每个人的东西。

费利克斯:我明白了。所以即使他们不能在价格上与其他…

托马西娜:比较价格，我会讲到的。我知道，我有点喘不过气来。价格比较也是一件困难的事情。因为即使对我来说，我是批发买家，即使我发现我可能会去不同的地方买到蓝柳肉拼盘它们的价格范围也不同。我是有知识的人，所以我知道我是否应该为它付出那个价格，或者它太贵了，我拒绝它，我不买它。我相信对于顾客来说也是一样的。不过我认为对零售顾客来说要困难得多，因为你有各种各样的地方可以买东西，比如我之前说过的古董市场、周日市场、商店、网上商店，甚至可以说你的……哦，抱歉，雅各布。ob欧宝娱乐app下载地址

雅各:不，托马西纳说的是对的，但实际上定价是揭开这个市场神秘面纱的一部分。ob欧宝娱乐app下载地址我们的任务是揭开这个市场的神秘面纱，而定价是其中必不可少的一部分。ob欧宝娱乐app下载地址这就是为什么我们不能用一些离谱的价格来震惊顾客。价格应该是我们的客户可以理解的。这就是为什么我们尝试我们有一定的定价技巧。所以当用户查看这些物品时，即使他们在其他地方找不到完全相同的物品，他们也可以找到其中一些，因为这很容易，但大多数物品他们都找不到。但价格应该与新产品相当。再看一眼茶壶的人大概就知道茶壶的价格了。当然，一个茶壶可以有不同的价格等级，它变得越贵，我们试图解释它是什么。举个例子，如果这是一个纯银茶壶，人们会理解它会贵一点。 But if it’s just a ceramic teapot it should make sense, the price should make sense to them even without going and comparing or looking for exactly the same teapot elsewhere.

费利克斯:我想谈谈这个。我喜欢你提出的这一点，当一种产品变得更贵时，特别是与其他类似的产品相比，你需要花更多的时间来解释为什么它会贵。你能多说一点吗?你有什么方法来证明为什么一件产品会比你可能买的新东西贵，而不是古董?

雅各:是的,当然。最明显的是它的稀有性。如果这种产品很稀有，而且你很难找到与之相似或非常相似的产品，那么价格就合理了。所以，是的，你需要解释这是一种稀有产品。再说一遍，仅仅说“好吧，这是一个罕见的产品或不寻常的产品”是不够的。你可能需要解释为什么它是一个罕见的产品，为什么它是不寻常的。在我们的案例中，它通常体现在设计上，设计是非常不寻常的。如果我们强调这一点，如果你有设计头脑，你了解风格，你有一个好的眼睛，所以你会看到，是的，这是一个非常不寻常的图案或不寻常的设计。看起来不错。

时尚起着很大的作用。这是一个重要的因素，因为不同的东西在不同的时间变得流行。而那些典型的时尚物品，它们的价格也很高。你可以指出来。简单的东西就是材料。它是一种稀有或昂贵的材料[听不清00:37:33]，例如银，这很简单。人们知道它比陶瓷更贵。

如果我要和当代物品做一个平行比较，那么设计师的物品。也有一些带有古董的大型设计师物品。他们只是非常受人尊敬的创造者。举个例子，如果你说的是Wedgwood，老的Wedgwood餐具它会有溢价，因为它是一个非常非常好的制造商。一个好的制造商它是一个非常好的材料和产品的执行。所以你需要稍微扩展一下，向客户解释。

但我再次强调，不要过于严厉因为我相信这是有底线的。如果你开始宣传OB欧宝娱乐APP商品，商品会变得很重，你会吓跑顾客。但如果你对所有这些项目都给出一致的信息，一致的信息，以及适当的信息片段，你可以扩展和解释更多，那就没问题了。当人们购物时，你的用户，他们是聪明的人。他们不应该被灌输这些信息。因此，只要你始终如一地、真实地、公开地向他们提供信息，他们就会做出决定。他们会理解的。特别是如果它是一致的。他们正在购买一个茶壶，他们在你的网站上看了30个茶壶，如果这30个茶壶之间的信息是一致的，即使价格非常不同，他们也会理解背后的原因。

费利克斯:现在你是否发现你的客户确切地知道他们在找什么，或者他们通常是浏览然后发现他们想要的产品?

雅各:我认为两者都有。他们当然知道一些初始周长。这通常是一个类别，他们正在寻找的产品类别。或者，另一方面，它可以是，它很受欢迎，例如，蓝色和白色。每个人都知道蓝色和白色，它已经存在了几百年，所以它们来自于那次搜索。但一旦他们看到这些产品的多样性，比如在那个类别或那个模式中，他们也可能会发现。是的，当然，他们会发现其他产品，他们会购买其他产品。通常对于我们来说，购买的人，我们会在购买中看到一种模式。我们经常有顾客一次买好几种产品。这是一种模式。 There is also a pattern with our return customers, that they’re coming back for a certain theme of items. So I think it’s a bit of both. People do know what they are looking for. If you give then a variety, an easy variety, they will also shop for other things.

费利克斯:明白了。你的营销有什么变化吗你的营销ob欧宝娱乐app下载地址有什么心得吗吸引更多的顾客购买更多的产品，提高购物篮价值，吸引更多的回头客?是否有不同的营销方式，或者你是否学会了不同的营销方式来接ob欧宝娱乐app下载地址触更多的这类客户?

雅各:是回头客还是新客户?

费利克斯:我想新客户会从第一次开始就从你这里买很多东西。我们可以从这里OB欧宝娱乐APP开始。

雅各:比如，一开始买很多东西的人，他们买东西是为了满足需求。比如，他们买它是为了聚会。我们肯定会看到他们购买的主题，某种模式，相同的商品模式或相同的……

托马西娜:时期。

雅各:同一时期或同一产品。举个例子，最近我们向伦敦订购了很多很多的醒酒器。很明显，在这种情况下，他们可能在开派对。如果是同样的风格，他们可以开派对，摆桌子。所以这是一个主题。很少有人会买茶具和五斗橱。这些是完全不同的。

费利克斯:现在你发现了什么有效的方法来鼓励他们这样做，基本上是追加销售?假设他们来买了一个茶杯，你如何鼓励他们查看更多与最初购买相关的产品?

雅各:我们给他们看的东西…嗯，我们现在在浏览的时候不这么做。我们还没有实现，因为我们切换到这个，我们最近在网站上做了一个改变。但是我们给他们看他们买的东西，他们称赞他们买的东西。举个例子，如果你点了盘子，还有很多其他的东西可以和盘子搭配。如果你需要餐具，如果你需要上菜等等。同样的风格，相似的风格，相似的风格。在客户下单后立即给他们发电子邮件真的很有效，因为在订单发货之前，他们实际上可以回来添加一些他们在浏览时可能没有发现的商品。在我们的案例中，这一切都是为了补充他们所购买的时尚。因为如果他们买了一套盘子，就没有必要再给他们另一套盘子了。但它很流行。 And luckily with us we have, even though these are products that are fairly unique, we always have a complementing style to whatever they purchased. That’s the main thing.

例如，对我们来说，真正成功的电子邮件活动是每周发布一次新货，因为我们一直都有新货进来。这对我们的回头客很有效。他们只是想每周五看看有什么新货，他们就这么做。这非常有效。

费利克斯:是的，新产品总是一个很好的借口来接触你的客户。

雅各:绝对,绝对。

托马西娜:是的。

雅各:我们的退订率很低，因为人们真的想看。他们不一定会点击阅读然后访问你的网站。我们只是给他们一个新货的样品。我们通常会尽量保持一个主题。要么是节日主题，要么是产品的主题，比如颜色、风格、时代等等。他们只是想保持联系。例如，在我们的案例中，季节性就扮演着重要的角色。现在是冬季假期，所以人们在我们这里购买的产品类型会有很大的变化。所以我们显然会更多地瞄准这些产品。我们会保留这些产品的库存，我们也会更大力地推广这些产品，因为这是人们在这个时期寻找的东西。

托马西娜:你还问了你如何让第一次购买的人，比如第一次购买茶杯和茶碟的人，从你这里购买更贵的东西?我认为他们自己就是这么做的，因为很多从我们这里买小东西的人都是第一次买古董和古董的人。他们从来没有想过买这样的东西，因为他们总是买新的。所以当他们买第一件东西的时候，第一个茶杯和茶托，他们不仅仅是因为喜欢而买，这几乎就像一种测试，看看它什么时候到。它和照片上看起来一样漂亮吗?它的质量和我期望的一样好吗，就像我对新产品的期望一样?诸如此类。

所以这是一种测试购买，一旦他们确信它安全到达，它没有损坏，甚至比照片上的还要好看……我们收到了成千上万的首次购买者的积极评论，他们说:“哦，我以前从来没有想过买古董，我一直很害怕，因为我觉得它很贵。”这个看起来真的很漂亮，然后我想它到达时不会那么好，但实际上它更好，我真的很喜欢它，我会再次购买。”一旦他们对小件商品有信心，他们就会成为我们的常客，他们会选择大件商品，慢慢地，他们会开始购买更昂贵的商品，因为那时他们有信心了。OB欧宝娱乐APP他们对产品很有信心。他们对我们的描述和一切都很有信心。事情就是这样发生的。我们从中看到了一种模式。

费利克斯:这是一个很好的观点。我认为你的意思是，即使你在销售旗舰产品，而且它是一种非常昂贵的产品，或者至少对第一次购买的人来说很贵，但重要的是，你销售的是一种入门级产品，这样你就可以与访问你网站的人开始这种新型的关系。他们不再仅仅是一个访客，现在他们是一个客户，他们通过从你那里购买低成本的入门级产品，以一种非常低风险的方式与你做生意。一旦你兑现了对产品和服务的承诺，他们就会信任你和你做生意。然后他们可能会从那里开始扩大他们的支出。

我认为这一点非常重要，因为很多时候，店主会认为这种关系基本上在销售结束时就结束了，或者对不起，向他们展示广告或发送电子邮件，然后让他们购买你所宣传的主要产品。但是我认为有一个步骤非常重要，特别是对于新开的商店，或者还没有很多声誉或评论的商店。你需要降低第一次与你做生意的客户的风险，这样他们才能建立信任，最终会回来，从你那里买更多的东西。听起来你的生意是建立在这个基础上的，因为有些人不熟悉，他们不知道如何在网上购买古董。通过提供低成本的入门级产品，他们可以开始这段旅程，我认为这是一个很好的方法，让人们了解一个新的行业，教会人们购买产品的新方式。

雅各:你说得很对，我还可以更进一步。刚开始的时候，我OB欧宝娱乐APP们没有很多库存，我们完全是新手，我们没有很多钱来推出免费产品或类似的东西。但这种关系是必不可少的，我认为如果你能在你的领域确立自己的权威地位。无论是小领域，利基领域，还是大领域，你都需要成为客户的权威，因为如果你不是权威，而他们需要某些东西，他们就会去大规模生产的市场，在那里他们会得到尽可能便宜的产品。ob欧宝娱乐app下载地址你需要产生权威。如果你能给你的客户提供一些东西，那通常是有价值的。你将建立信任。

实际上，最近我们在一项服务中做到了这一点。就像我说的，我们有一个庞大的数据库，我们使用一个编目系统，所以我们实际上向客户推出了这项服务。我们不收取任何费用，所以基本上任何人来到我们的网站，他们都可以识别他们的古董。我们出售的任何家居用品，他们都可以上传照片并进行识别，这与我们的数据库[听不清00:50:09]相似。所以我们基本上开放了我们的核心产品，秘密产品，我们把它免费提供给非常非常广泛的受众。所以我们马上就看到人们开始认真地把我们当成权威。OB欧宝娱乐APP他们确实在大量使用它。

我并不是说这些人会立即成为我们的客户，但这实际上建立了信任。我们不收取任何费用，我们只是提供免费的建议。但这是一个始终如一的建议，即他们不能以同样的方式按需免费获得其他任何地方。所以如果你能做到这一点，肯定会有帮助，因为用户，顾客会立刻明白你不仅仅是为了他们的钱。制作一些不错的东西，发送电子邮件并推销产品，这真的非常非常简单。这是显而易见的。通常这是行不通的。只有当你的产品是客户现在需要的或将一直需要的，它才会起作用。但你需要说服顾客在你这里花钱，所以你需要让旅程尽可能简单。其中的一部分，我认为这是必不可少的一部分，就是建立信任。 Show that you’re an authority, a very pleasant authority to deal with. You’re not heavy-handed, you’re not naff. You’re trustworthy. The customer will come back to you.

费利克斯:明白了。当你说建立权威时，我认为这是一个很好的建议，因为你说如果他们可以在亚马逊上找到你的产品，或者去一些大型零售商那里以更便宜的价格购买，他们就会这样做。但如果你可以通过成为权威来增加价值，那么这是一个非常有利的位置，竞争对手将很难与你竞争。听起来你的方法是传播教育，对吗?你给了人们一个自我教育的工具。可以归结为这个吗?归根结底，教育是让你成为权威的途径吗?

雅各:绝对的。绝对的。而这正是揭开这个市场神秘面纱的核心思想。ob欧宝娱乐app下载地址这是必要的。这是一个很古老的[听不清00:52:34]扰乱了这个市场，因为你需要知道你在古董中买了什么。ob欧宝娱乐app下载地址如果我们能很容易地以一种友好的方式，而不是沉重的方式，一点一点地教育顾客，给他们想要的教育多少就给多少，这完全取决于他们，是的，这绝对是教育的问题。

费利克斯:太好了。非常感谢Jacob和Thomasina的宝贵时间。所以lavishshoestring.com还是这个网站。我们即将进入假日购物季，你们是如何准备的呢?对于这个季节，黑色星期五，网络星期一，你有什么计划吗?你有什么计划?

雅各:托玛西娜负责商品所以她在叫卖，她把所有的商品都排好队。简单来说，这是一些特定的类别。我们知道，我们从前几年有很多经验，人们在寻找什么。这些分类会不断重复。因此，我们要确保在这些类别中有广泛的选择。这在款式和价格范围上都很重要。这真的是最重要的事情。更平凡的事情是物流。很快我们就会看到次日交货的高峰。大多数12月的销售和所有12月的销售将在下一个交货日和加急。 And we ship all around the world so that will be basically sleepless nights and a lot of … Yeah.

托马西娜:当然,是的。还有很多[听不清00:54:18]可以买。

雅各:是的[听不清00:54:20]。所以要有足够的产品，合适的产品，做好物流方面的准备。

费利克斯:太好了。这是很好的建议。再次感谢你们二位抽出时间。

托马西娜:不客气。

雅各:不客气。非常感谢你们邀请我们。

托马西娜:谢谢你！

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